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1、会计学1谈判理论与实务谈判理论与实务2023/2/132谈判理论与实务谈判理论与实务n n第一章 谈判概述n n第二章 谈判理论n n第三章 谈判原则n n第四章 谈判过程（上）n n第五章 谈判过程（中）n n第六章 谈判过程（下）第1页/共24页2023/2/133n n第一节 人事分开 n n第二节 以利益为中心 n n第三节 提供多种选择 n n第四节 坚持客观标准第第三三章章 谈判谈判原则原则第2页/共24页2023/2/134第一节第一节 人事分开人事分开n n一、分清利益与关系 n n二、引导对方的看法 n n三、顾及对方的颜面 第3页/共24页2023/2/135一、分清利益与
2、关系一、分清利益与关系n n利益是目的n n关系是手段 第4页/共24页2023/2/136二、引导对方的看法二、引导对方的看法n n（一）正确理解对方的看法（表3-1）n n（二）共同讨论问题而不要责怪对方 n n（三）采取行动消除成见 n n（四）让对方无法置身事外 第5页/共24页2023/2/137三、顾及对方的颜面三、顾及对方的颜面n n（一）补充有关争议事项的新信息 n n（二）提供非实质性的让步 n n（三）寻求第三者解围 n n（四）帮助对方在相关者中树立形象 第6页/共24页2023/2/138第二节第二节 以利益为中心以利益为中心n n一、焦点对准利益而非立场 n n二、识
3、别双方利益所在 n n三、加强双方利益沟通 第7页/共24页2023/2/139一、焦点对准利益而非立场一、焦点对准利益而非立场n n（一）注意规避立场争论（一）注意规避立场争论n n人寿保险员：人寿保险员：“我将来会说服你的！我将来会说服你的！”客户：客户：“不，你做不到不，你做不到绝无希望！绝无希望！”n n美国与前苏联关于全面禁止核试验的对话破裂：美国与前苏联关于全面禁止核试验的对话破裂：1 1次核查是指次核查是指1 1人巡查人巡查1 1天呢？还是天呢？还是100100人不加限制地随意窥探人不加限制地随意窥探1 1个月？个月？n n案例：案例：汽车推销员汽车推销员n n（二）寻求对立立场
4、背后的利益（二）寻求对立立场背后的利益 n n19781978年，埃及和以色列在戴维营签署和约的事例：自年，埃及和以色列在戴维营签署和约的事例：自19671967年以埃六日战争以来，以色列就占领着原本属于埃及年以埃六日战争以来，以色列就占领着原本属于埃及的的西奈半岛西奈半岛（一大片沙漠（一大片沙漠 ）。）。n n（三）用利益诱导代替立场之争（三）用利益诱导代替立场之争n n案例：案例：触詟（龙）说赵太后触詟（龙）说赵太后第8页/共24页2023/2/1310二、识别双方利益所在二、识别双方利益所在n n（一）探讨对方的利益n n房东要房客签订五年租约，并且要求房租要每年调整一次房东要房客签订五
5、年租约，并且要求房租要每年调整一次 n n（二）了解双方均有多重利益n n例如在房客与房东的谈判中，房客既希望能谈得较低的租金，也希望房例如在房客与房东的谈判中，房客既希望能谈得较低的租金，也希望房东能给予更多便利（例如水、电、电话等），并且可能还希望获得续约东能给予更多便利（例如水、电、电话等），并且可能还希望获得续约的优先权等。的优先权等。n n（三）要认识到最有影响力的利益是人性的基本需求 n n墨西哥政府宁可烧掉天然气，也不肯卖给美国墨西哥政府宁可烧掉天然气，也不肯卖给美国 第9页/共24页2023/2/1311三、加强双方利益沟通三、加强双方利益沟通n n（一）表明重视对方的利益n
6、n案例：案例：美国全国心脏病基金会的建立美国全国心脏病基金会的建立 n n（二）主动向对方传达利益n n让对方：将心比心，换位思考让对方：将心比心，换位思考 n n（三）共同讨论利益n n双方均无法置身事外，才能合作双方均无法置身事外，才能合作 第10页/共24页2023/2/1312第三节第三节 提供多种选择提供多种选择n n案例：姐妹俩分桔子案例：姐妹俩分桔子n n一、影响多种选择方案产生的主要障碍n n二、提供多种选择的策略第11页/共24页2023/2/1313一、影响多种选择方案产生的主一、影响多种选择方案产生的主要障碍要障碍n n（一）过早判定问题（一）过早判定问题n n案例：多疑
7、的约翰案例：多疑的约翰 n n（二）认为答案只有一个（二）认为答案只有一个n n条条大路通罗马条条大路通罗马n n（三）目标太固定（三）目标太固定 n n不能一条道走到黑，不钻牛角尖不能一条道走到黑，不钻牛角尖n n（四）只关心自己的利益（四）只关心自己的利益n n自私自利的自私自利的“精明人精明人”只会占小便宜吃大亏只会占小便宜吃大亏 第12页/共24页2023/2/1314二、提供多种选择的策略二、提供多种选择的策略3-13-1n n（一）把构思与判断分开（一）把构思与判断分开n n头脑风暴法：野生动物园、直升机头脑风暴法：野生动物园、直升机“扫雪扫雪”n n（二）开阔选择的领域和天空（二
8、）开阔选择的领域和天空n n1 1设法提出不同效力的协议方案设法提出不同效力的协议方案 n n长期协议长期协议 OR OR 临时协议临时协议n n2 2改变协议方案的范围改变协议方案的范围n n“细分细分”：出版短篇小说集；：出版短篇小说集；“扩大扩大”：印、巴利用印度河：印、巴利用印度河的争论（世行加入，柳暗花明）的争论（世行加入，柳暗花明）第13页/共24页2023/2/1315二、提供多种选择的策略二、提供多种选择的策略3-23-2n n（三）寻求双方互利的方案 n n1 1寻求共同利益寻求共同利益 n n案例：案例：市长与石油公司总经理的共同利益市长与石油公司总经理的共同利益 n n（
9、1 1）在谈判中，共同利益往往并不呈现于表面）在谈判中，共同利益往往并不呈现于表面n n（2 2）必须主动采取行动去探索发掘出共同利益，并使之具）必须主动采取行动去探索发掘出共同利益，并使之具体化和成为双方共同的目标体化和成为双方共同的目标n n（3 3）揭示、强调共同利益能使谈判在友好的气氛中更加顺）揭示、强调共同利益能使谈判在友好的气氛中更加顺利地进行利地进行n n2 2利用利益判断上的差异性和互补利用利益判断上的差异性和互补性性n n价值评价角度上的差异（姐妹俩争桔子）；时间价值上的价值评价角度上的差异（姐妹俩争桔子）；时间价值上的差异（分期付款）；预测上的差异（股票买卖）；风险程差异（
10、分期付款）；预测上的差异（股票买卖）；风险程度上的差异（案例：度上的差异（案例：深海采掘深海采掘）。）。第14页/共24页2023/2/1316二、提供多种选择的策略二、提供多种选择的策略3-33-3n n（四）使对方易于做决定（四）使对方易于做决定n n1 1对方决断者是谁对方决断者是谁n n不是和抽象的不是和抽象的“单位单位”谈判谈判n n2 2注意决断的内容注意决断的内容n n言语上的谈判（约定）不同于实质上言语上的谈判（约定）不同于实质上的谈判（履行）的谈判（履行）n n3 3站在对方的角度评估后果站在对方的角度评估后果n n提出建设性的方案会比这种威胁更有提出建设性的方案会比这种威胁
11、更有效效第15页/共24页2023/2/1317第四节第四节 坚持客观标准坚持客观标准 案例：案例：汽车保险索赔汽车保险索赔n n一、如何运用客观标准 n n二、运用客观标准谈判应注意事项 第16页/共24页2023/2/1318一、如何运用客观标准一、如何运用客观标准n n（一）援引先例或惯例 n n案例：案例：“本朝惯例，无一可本朝惯例，无一可免免”n n（二）利用客观模式 n n案例：案例：MITMIT模式模式第17页/共24页2023/2/1319一、如何运用客观标准一、如何运用客观标准n n（三）开发客观标准来解决分歧 n n假如你的车子被撞毁，你向假如你的车子被撞毁，你向保险公司索
12、赔时可参照下列保险公司索赔时可参照下列方式来衡量车价：方式来衡量车价：n n购价扣除折旧；购价扣除折旧；n n估算购买同样的车子所需估算购买同样的车子所需要的价款；要的价款；n n同年份、同类型车子在二同年份、同类型车子在二手车市场上的公开售价，手车市场上的公开售价，n n车子未受损前，买主的出车子未受损前，买主的出价；价；n n由法院裁定该车价格。由法院裁定该车价格。第18页/共24页2023/2/1320一、如何运用客观标准一、如何运用客观标准n n（四）用CC式程序解决标准难题n n所谓所谓CCCC式程序，即让一方决式程序，即让一方决定分割方法，由另一方优先定分割方法，由另一方优先选择，
13、英文是选择，英文是“one cutsone cuts，the other choosethe other choose”，故叫，故叫“CCCC”式程序。式程序。n n案例：案例：国际海洋法谈判国际海洋法谈判第19页/共24页2023/2/1321二、运用客观标准谈判应二、运用客观标准谈判应注意事项注意事项n n（一）力求双方共同寻找客观标准 n n（二）努力找出对方提议的根据 n n（三）注意抓住机会引用对方提出的标准 n n（四）不要屈服于压力 n n（五）注意不要把己方标准教条化 第20页/共24页2023/2/1322第21页/共24页2023/2/1323表表3l 房客与房东的看法差异房客与房东的看法差异 第22页/共24页2023/2/1324第23页/共24页