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1、会计学1销售人员拜访客户完美大步骤销售人员拜访客户完美大步骤n n如何做好拜访前的“备战心态”n n拜访前的电话约访 第1页/共27页 与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是销售迈向成功的与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是销售迈向成功的与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是销售迈向成功的与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是销售迈向成功的最关键步，只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。评定销最关键步，只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。评定销最关键步，只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。评定销最关键步，只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。评定销售员成败
2、的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售售员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售售员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售售员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提升。那么，如何成功进行上门拜访呢？业绩得到了多少提升。那么，如何成功进行上门拜访呢？业绩得到了多少提升。那么，如何成功进行上门拜访呢？业绩得到了多少提升。那么，如何成功进行上门拜访呢？第2页/共27页1.拜访前，你准备好了吗？n n成功拜访形象成功拜访形象成功拜访形象成功拜访形象 “只要肯干活，就能卖出去只要肯干活，就能卖出去只要肯干活，就能卖出去只要肯干活，就能卖
3、出去”的观念已经过时了！取而代的观念已经过时了！取而代的观念已经过时了！取而代的观念已经过时了！取而代之的是之的是之的是之的是“周详计划，省时省力！周详计划，省时省力！周详计划，省时省力！周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只有拜访时的参与者只有拜访时的参与者只有拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么力，然后决定做什么力，然后决定做什么力，然后决定做什么 第3页/共27页n n计划准备计划准备计划准备计划准
4、备（1 1）计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的，所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是）计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的，所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是）计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的，所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是）计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的，所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品产品产品产品 （2 2）计划任务：营销人员的首要任务就是把自己）计划任务：营销人员的首要任务就是把自己）计划任务：营销人员的首要任务就是把自己）计划任务：营销人员的首要任务就是把自己“陌生之客陌生之客陌生之客陌生之客”的立场短
5、时间转化成的立场短时间转化成的立场短时间转化成的立场短时间转化成“好友立场好友立场好友立场好友立场”。脑海中。脑海中。脑海中。脑海中要清楚与顾客电话沟通时的情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，要清楚与顾客电话沟通时的情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，要清楚与顾客电话沟通时的情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，要清楚与顾客电话沟通时的情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。最好打电话、送函、沟通一条龙服务。最好打电话、送函、沟通一条龙服务。最好打
6、电话、送函、沟通一条龙服务。（3 3）计划路线按优秀的计划路线来进行拜访，制订个访问计划吧！今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又）计划路线按优秀的计划路线来进行拜访，制订个访问计划吧！今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又）计划路线按优秀的计划路线来进行拜访，制订个访问计划吧！今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又）计划路线按优秀的计划路线来进行拜访，制订个访问计划吧！今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。销售员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。是明天顾客拜访的起点。销售员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。是明天顾客拜访的起点。销售员
7、要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。是明天顾客拜访的起点。销售员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。（4 4）计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握）计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握）计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握）计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%75%的先机。的先机。的先机。的先机。第4页/共27页n n外部准备外部准备外部准备外部准备（1 1）仪表准备：）仪表准备：）
8、仪表准备：）仪表准备：“人不可貌相人不可貌相人不可貌相人不可貌相”是用来告诫人的话，而是用来告诫人的话，而是用来告诫人的话，而是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏第一印象的好坏第一印象的好坏第一印象的好坏90%90%取决于仪表取决于仪表取决于仪表取决于仪表”，上门拜访要，上门拜访要，上门拜访要，上门拜访要想成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。想成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。想成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。想成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。（2 2）资料准备：）资料准备：）资料准备：）资料准备：“知己知彼，百战不殆！知己知彼
9、，百战不殆！知己知彼，百战不殆！知己知彼，百战不殆！”要努力收集到顾客资料，要尽可能了解顾客的情况，并把所得要努力收集到顾客资料，要尽可能了解顾客的情况，并把所得要努力收集到顾客资料，要尽可能了解顾客的情况，并把所得要努力收集到顾客资料，要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。你可以向别人请教，也可以参考有关资料。到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。你可以向别人请教，也可以参考有关资料。到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。你可以向别人请教，也可以参考有关资料。到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。你可以向别人请教，也可以参考有关资料。（3 3）工具准备：）工具
10、准备：）工具准备：）工具准备：“工欲善其事，必先利其器工欲善其事，必先利其器工欲善其事，必先利其器工欲善其事，必先利其器”，一位优秀的营销人员除了具备契而不舍的精神外，一套完，一位优秀的营销人员除了具备契而不舍的精神外，一套完，一位优秀的营销人员除了具备契而不舍的精神外，一套完，一位优秀的营销人员除了具备契而不舍的精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。（4 4）时间准备：如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加一定的压力，到的过晚会给）时间准备：如提前与
11、顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加一定的压力，到的过晚会给）时间准备：如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加一定的压力，到的过晚会给）时间准备：如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达顾客传达顾客传达顾客传达“我不尊重你我不尊重你我不尊重你我不尊重你”的信息，同时也会让顾客产生不信任感，最好是提前的信息，同时也会让顾客产生不信任感，最好是提前的信息，同时也会让顾客产生不信任感，最好是提前的信息，同时也会让顾客产生不信任感，最好是提前5-75-7分钟到达，做好进门分钟到达，做好进门分钟到达，做好进门分钟到达，做好进门前准备
12、。前准备。前准备。前准备。第5页/共27页n n内部准备内部准备（1 1）信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，）信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，）信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，）信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。（2 2）知识准备：上门
13、拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制）知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制）知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制）知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。（3 3）拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初）拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初）拒绝准备：大部分顾客是友善
14、的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初）拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的作法，找一个借口来推却你期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的作法，找一个借口来推却你期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的作法，找一个借口来推却你期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的作法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。罢了，并不是真正讨厌你。罢了，并不是真正讨厌你。罢了，并不是真正讨厌你。（4 4）微笑准备管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先）微笑准备管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先）微
15、笑准备管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先）微笑准备管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。就要怎样对待别人。就要怎样对待别人。就要怎样对待别人。第6页/共27页n n家访的十分钟法则家访的十分钟法则家访的十分钟法则家访的十分钟法则 开始十分钟我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但开始十分钟我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但开始十分钟我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但开始十分钟我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见面三分情见面三分情见面三分情见面三分情”！因此，开始的十分钟很！因此，开始的十分钟很！因此，
16、开始的十分钟很！因此，开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。重点十分钟熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。重点十分钟熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。重点十分钟熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。重点十分钟熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分
17、钟。这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客。这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客。这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客。这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客。离开十分钟为了避免顾客反复导致家访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。给顾客留下离开十分钟为了避免顾客反复导致家访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。给顾客留下离开十分钟为了避免顾客反复导致家访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。给顾客留下离开十分钟为了避免顾客反复导致家访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。给顾客留下悬念，使其对活动产生
18、兴趣。悬念，使其对活动产生兴趣。悬念，使其对活动产生兴趣。悬念，使其对活动产生兴趣。第7页/共27页2.拜访前的电话约访拜访前的电话约访 在寻找到了潜在客户以后，下一步销售员就该去拜访他们了，在接近在寻找到了潜在客户以后，下一步销售员就该去拜访他们了，在接近在寻找到了潜在客户以后，下一步销售员就该去拜访他们了，在接近在寻找到了潜在客户以后，下一步销售员就该去拜访他们了，在接近客户前，首先要和客户见面，这样才能展开你的销售计划。但是在客户前，首先要和客户见面，这样才能展开你的销售计划。但是在客户前，首先要和客户见面，这样才能展开你的销售计划。但是在客户前，首先要和客户见面，这样才能展开你的销售计
19、划。但是在很多情况下，当你满怀希望去见客户时，却被拒之门外。相信很多很多情况下，当你满怀希望去见客户时，却被拒之门外。相信很多很多情况下，当你满怀希望去见客户时，却被拒之门外。相信很多很多情况下，当你满怀希望去见客户时，却被拒之门外。相信很多人都有这样的烦恼，所以，在拜访客户前的约访就非常重要。你可人都有这样的烦恼，所以，在拜访客户前的约访就非常重要。你可人都有这样的烦恼，所以，在拜访客户前的约访就非常重要。你可人都有这样的烦恼，所以，在拜访客户前的约访就非常重要。你可以选择电话约访或者直接上门约访方式，不过电话约访有很多直接以选择电话约访或者直接上门约访方式，不过电话约访有很多直接以选择电话
20、约访或者直接上门约访方式，不过电话约访有很多直接以选择电话约访或者直接上门约访方式，不过电话约访有很多直接约访所不具备的优势。比如，电话约访更容易给客户留下良好印象；约访所不具备的优势。比如，电话约访更容易给客户留下良好印象；约访所不具备的优势。比如，电话约访更容易给客户留下良好印象；约访所不具备的优势。比如，电话约访更容易给客户留下良好印象；节省时间，免除奔波之苦；更有效率等。节省时间，免除奔波之苦；更有效率等。节省时间，免除奔波之苦；更有效率等。节省时间，免除奔波之苦；更有效率等。第8页/共27页n n取得对方的信赖取得对方的信赖 在任何时候，诚信都是应该放在首位的，不论哪一行业都应该是这
21、样，尤其是行销这一行。要想将商品在任何时候，诚信都是应该放在首位的，不论哪一行业都应该是这样，尤其是行销这一行。要想将商品在任何时候，诚信都是应该放在首位的，不论哪一行业都应该是这样，尤其是行销这一行。要想将商品在任何时候，诚信都是应该放在首位的，不论哪一行业都应该是这样，尤其是行销这一行。要想将商品行销出去，最基础的条件就是先取得对方的信赖。如果是面对面接触的话，客户至少还能凭对行销人行销出去，最基础的条件就是先取得对方的信赖。如果是面对面接触的话，客户至少还能凭对行销人行销出去，最基础的条件就是先取得对方的信赖。如果是面对面接触的话，客户至少还能凭对行销人行销出去，最基础的条件就是先取得对
22、方的信赖。如果是面对面接触的话，客户至少还能凭对行销人员的印象来断定，但是在电话中基本没有一个实体可做断定的根据，只能凭声音来猜测，因此，首先员的印象来断定，但是在电话中基本没有一个实体可做断定的根据，只能凭声音来猜测，因此，首先员的印象来断定，但是在电话中基本没有一个实体可做断定的根据，只能凭声音来猜测，因此，首先员的印象来断定，但是在电话中基本没有一个实体可做断定的根据，只能凭声音来猜测，因此，首先要注意的是说话的语气要客气、语言应简练明了，不要让对方有着受压迫的感觉要注意的是说话的语气要客气、语言应简练明了，不要让对方有着受压迫的感觉要注意的是说话的语气要客气、语言应简练明了，不要让对方
23、有着受压迫的感觉要注意的是说话的语气要客气、语言应简练明了，不要让对方有着受压迫的感觉 第9页/共27页n n多问问题，让客户尽可能多的说话多问问题，让客户尽可能多的说话 在面对面接触时，你可以从客户的表情动作看出客户是否在专心倾听，但在电话交谈中，由在面对面接触时，你可以从客户的表情动作看出客户是否在专心倾听，但在电话交谈中，由在面对面接触时，你可以从客户的表情动作看出客户是否在专心倾听，但在电话交谈中，由在面对面接触时，你可以从客户的表情动作看出客户是否在专心倾听，但在电话交谈中，由于没有断定的根据，你无法推测对方的内心想法，因此，要多问问题，尽量让客户发表看法，于没有断定的根据，你无法推
24、测对方的内心想法，因此，要多问问题，尽量让客户发表看法，于没有断定的根据，你无法推测对方的内心想法，因此，要多问问题，尽量让客户发表看法，于没有断定的根据，你无法推测对方的内心想法，因此，要多问问题，尽量让客户发表看法，才能知道客户的真实想法才能知道客户的真实想法才能知道客户的真实想法才能知道客户的真实想法 第10页/共27页n n时机法时机法 俗话说：俗话说：俗话说：俗话说：“去得早，不如去得巧。去得早，不如去得巧。去得早，不如去得巧。去得早，不如去得巧。”选择一个恰当的时机对于销售员来讲非常重要。在销售过程中，千选择一个恰当的时机对于销售员来讲非常重要。在销售过程中，千选择一个恰当的时机对
25、于销售员来讲非常重要。在销售过程中，千选择一个恰当的时机对于销售员来讲非常重要。在销售过程中，千万不可一选中客户就去登门拜访，要在拜访前考虑一番。假如客户公务繁忙，无暇顾及销售员时，最万不可一选中客户就去登门拜访，要在拜访前考虑一番。假如客户公务繁忙，无暇顾及销售员时，最万不可一选中客户就去登门拜访，要在拜访前考虑一番。假如客户公务繁忙，无暇顾及销售员时，最万不可一选中客户就去登门拜访，要在拜访前考虑一番。假如客户公务繁忙，无暇顾及销售员时，最好不要贸然前去，这样只会让客户反感，留下不好的印象，这样客户今后也很难同意你的约见请求了。好不要贸然前去，这样只会让客户反感，留下不好的印象，这样客户今
26、后也很难同意你的约见请求了。好不要贸然前去，这样只会让客户反感，留下不好的印象，这样客户今后也很难同意你的约见请求了。好不要贸然前去，这样只会让客户反感，留下不好的印象，这样客户今后也很难同意你的约见请求了。在客户业务比较轻松、空闲时间较多的时候，销售员则要及时行动，抓住这个良好时机，这样你的拜在客户业务比较轻松、空闲时间较多的时候，销售员则要及时行动，抓住这个良好时机，这样你的拜在客户业务比较轻松、空闲时间较多的时候，销售员则要及时行动，抓住这个良好时机，这样你的拜在客户业务比较轻松、空闲时间较多的时候，销售员则要及时行动，抓住这个良好时机，这样你的拜访才会成功。访才会成功。访才会成功。访才
27、会成功。n n间接法间接法 当销售员遇到约见障碍时，立即发出某种让客户觉得对他有利的信息，以改变客户的态度，这就是直接法。它的优点当销售员遇到约见障碍时，立即发出某种让客户觉得对他有利的信息，以改变客户的态度，这就是直接法。它的优点当销售员遇到约见障碍时，立即发出某种让客户觉得对他有利的信息，以改变客户的态度，这就是直接法。它的优点当销售员遇到约见障碍时，立即发出某种让客户觉得对他有利的信息，以改变客户的态度，这就是直接法。它的优点在于能够消除客户对推销的恐惧心理，将客户对销售员的态度由淡漠、厌烦转为主动地接纳，让销售活动顺利展开在于能够消除客户对推销的恐惧心理，将客户对销售员的态度由淡漠、厌
28、烦转为主动地接纳，让销售活动顺利展开在于能够消除客户对推销的恐惧心理，将客户对销售员的态度由淡漠、厌烦转为主动地接纳，让销售活动顺利展开在于能够消除客户对推销的恐惧心理，将客户对销售员的态度由淡漠、厌烦转为主动地接纳，让销售活动顺利展开第11页/共27页n n关系法关系法 销售员在约见遇到障碍时，可以借助客户非常在意的关系来突破会面的关卡，比如客户的朋友、上级、销售员在约见遇到障碍时，可以借助客户非常在意的关系来突破会面的关卡，比如客户的朋友、上级、销售员在约见遇到障碍时，可以借助客户非常在意的关系来突破会面的关卡，比如客户的朋友、上级、销售员在约见遇到障碍时，可以借助客户非常在意的关系来突破
29、会面的关卡，比如客户的朋友、上级、竞争者等等。不过要注意，这是一种不太正规的方法，不到万不得已的时候不要用它。竞争者等等。不过要注意，这是一种不太正规的方法，不到万不得已的时候不要用它。竞争者等等。不过要注意，这是一种不太正规的方法，不到万不得已的时候不要用它。竞争者等等。不过要注意，这是一种不太正规的方法，不到万不得已的时候不要用它。n n名片法名片法 递名片是一种推销自我的很好方式。在现在的销售环境中，正式和客户交往之前，先递上一张名片，让递名片是一种推销自我的很好方式。在现在的销售环境中，正式和客户交往之前，先递上一张名片，让递名片是一种推销自我的很好方式。在现在的销售环境中，正式和客户
30、交往之前，先递上一张名片，让递名片是一种推销自我的很好方式。在现在的销售环境中，正式和客户交往之前，先递上一张名片，让对方借助名片对你的名字、单位、职位有个总体上的了解，接下去的谈话就能够直接深入主题了。这对方借助名片对你的名字、单位、职位有个总体上的了解，接下去的谈话就能够直接深入主题了。这对方借助名片对你的名字、单位、职位有个总体上的了解，接下去的谈话就能够直接深入主题了。这对方借助名片对你的名字、单位、职位有个总体上的了解，接下去的谈话就能够直接深入主题了。这种方法对销售员在突破约见拜访关卡时是有一定帮助的。种方法对销售员在突破约见拜访关卡时是有一定帮助的。种方法对销售员在突破约见拜访关
31、卡时是有一定帮助的。种方法对销售员在突破约见拜访关卡时是有一定帮助的。第12页/共27页 3.好的开场，就是成功的一半 曾曾曾曾雄雄雄雄踞踞踞踞日日日日本本本本百百百百科科科科全全全全书书书书推推推推销销销销冠冠冠冠军军军军数数数数年年年年之之之之久久久久的的的的推推推推销销销销大大大大王王王王井井井井户户户户口口口口健健健健二二二二曾曾曾曾说说说说：“七七七七八八八八分分分分钟钟钟钟内内内内推推推推销销销销一一一一定定定定成成成成功功功功，如如如如果果果果推推推推销销销销超超超超过过过过两两两两分分分分钟钟钟钟仍仍仍仍没没没没有有有有定定定定论论论论则则则则注注注注定定定定要要要要失失失失败
32、败败败。”或或或或许许许许您您您您会会会会说说说说，井井井井户户户户口口口口健健健健二二二二先先先先生生生生说说说说的的的的太太太太绝绝绝绝对对对对了了了了，但但但但是是是是有有有有一一一一点点点点你你你你不不不不能能能能够够够够否否否否认认认认，那便是开场白的重要性。那便是开场白的重要性。那便是开场白的重要性。那便是开场白的重要性。第13页/共27页n n正话反说正话反说正话反说正话反说 一一一一提提提提到到到到销销销销售售售售员员员员，人人人人们们们们便便便便会会会会在在在在脑脑脑脑海海海海中中中中形形形形成成成成一一一一个个个个极极极极力力力力促促促促成成成成自自自自己己己己去去去去购购
33、购购买买买买其其其其产产产产品品品品的的的的形形形形象象象象。所所所所以以以以，很很很很多多多多时时时时候候候候客客客客户户户户都都都都会会会会对对对对销销销销售售售售员员员员存存存存在在在在一一一一种种种种极极极极强强强强的的的的戒戒戒戒备备备备心心心心理理理理，如如如如果果果果你你你你一一一一开开开开口口口口便便便便介介介介绍绍绍绍自自自自己己己己的的的的产产产产品品品品，那那那那么么么么客客客客户户户户很很很很可可可可能能能能就就就就会会会会这这这这样样样样想想想想，然然然然后后后后不不不不再再再再注注注注意意意意你你你你所说的话。所说的话。所说的话。所说的话。n n称赞顾客的开场白称赞
34、顾客的开场白称赞顾客的开场白称赞顾客的开场白 称称称称赞赞赞赞别别别别人人人人是是是是一一一一种种种种很很很很好好好好的的的的开开开开场场场场白白白白方方方方式式式式，每每每每个个个个人人人人都都都都有有有有希希希希望望望望得得得得到到到到别别别别人人人人的的的的赞赞赞赞赏赏赏赏，得得得得体体体体的的的的赞赞赞赞美美美美很很很很容容容容易易易易被被被被人人人人注注注注意意意意的的的的。所所所所以以以以，在在在在谈谈谈谈话话话话的的的的伊伊伊伊始始始始适适适适当当当当地地地地赞赞赞赞美美美美一一一一下下下下客客客客户户户户，便便便便能能能能有有有有效效效效唤唤唤唤起起起起客客客客户户户户的的的的
35、注注注注意意意意。你你你你可可可可以以以以根根根根据据据据客客客客户户户户的的的的外外外外表表表表、衣衣衣衣着着着着、谈谈谈谈吐吐吐吐、气气气气质质质质、工工工工作作作作、地地地地位位位位、智智智智慧慧慧慧、能能能能力力力力、性性性性格格格格、品品品品格格格格等等等等，只只只只要要要要具具具具体体体体、得得得得体体体体、恰恰恰恰到到到到好好好好处处处处，对对对对方的任何方面都可以成为赞美的内容。方的任何方面都可以成为赞美的内容。方的任何方面都可以成为赞美的内容。方的任何方面都可以成为赞美的内容。第14页/共27页n n利用好奇心做开场白利用好奇心做开场白利用好奇心做开场白利用好奇心做开场白 利
36、利利利用用用用人人人人们们们们对对对对陌陌陌陌生生生生人人人人以以以以及及及及物物物物品品品品产产产产生生生生好好好好奇奇奇奇的的的的心心心心理理理理，直直直直接接接接把把把把客客客客户户户户的的的的注注注注意意意意力力力力转转转转移移移移到到到到自自自自己己己己的的的的产产产产品品品品上上上上，并并并并抓抓抓抓住住住住客客客客户户户户观观观观察察察察产产产产品品品品的的的的时时时时间间间间去去去去说说说说服服服服客客客客户户户户，当当当当客客客客户户户户了了了了解解解解到到到到你你你你的的的的意图之后，可能已经准备购买了。意图之后，可能已经准备购买了。意图之后，可能已经准备购买了。意图之后，
37、可能已经准备购买了。n n设身处地地设计开场白设身处地地设计开场白设身处地地设计开场白设身处地地设计开场白 假假假假如如如如，销销销销售售售售员员员员只只只只是是是是为为为为推推推推销销销销产产产产品品品品而而而而推推推推销销销销，在在在在和和和和客客客客户户户户的的的的谈谈谈谈话话话话中中中中过过过过多多多多地地地地谈谈谈谈论论论论自自自自己己己己，吹嘘自己的产品，他的话将很难吸引客户的注意力。吹嘘自己的产品，他的话将很难吸引客户的注意力。吹嘘自己的产品，他的话将很难吸引客户的注意力。吹嘘自己的产品，他的话将很难吸引客户的注意力。n n许诺好处、利益的开场白许诺好处、利益的开场白许诺好处、利
38、益的开场白许诺好处、利益的开场白 广广广广告告告告中中中中经经经经常常常常会会会会给给给给消消消消费费费费者者者者承承承承诺诺诺诺：“免免免免费费费费提提提提供供供供”“”“买买买买二二二二送送送送一一一一”等等等等。这这这这样样样样的的的的广广广广告告告告能能能能够够够够激激激激起起起起人人人人们们们们的的的的购购购购买买买买欲欲欲欲望望望望，关关关关键键键键在在在在于于于于其其其其中中中中的的的的免免免免费费费费利利利利益益益益，因因因因此此此此，你你你你在在在在和和和和客客客客户户户户谈谈谈谈话话话话的的的的时时时时候候候候，不不不不妨妨妨妨也也也也试试试试一一一一试试试试给给给给客客客
39、客户户户户许许许许诺诺诺诺一一一一些些些些免免免免费费费费的的的的利利利利益益益益，以以以以激激激激起起起起他他他他的的的的注注注注意意意意力力力力 第15页/共27页n n4.藏起你的销售意图每天我们都说为了销售而销售，每天都在销售之前都把顾客当朋友了，实际上问题是成交和没有成交基本上是两种不同的概念。n n为成交-（朋友）成交（朋友？）第16页/共27页5 5、如何利用好拜访客户的四大黄金定律如何利用好拜访客户的四大黄金定律如何利用好拜访客户的四大黄金定律如何利用好拜访客户的四大黄金定律 销售过程中，客户拜访可谓是最基础最日常的工作了：市场调查需要拜访客销售过程中，客户拜访可谓是最基础最日
40、常的工作了：市场调查需要拜访客销售过程中，客户拜访可谓是最基础最日常的工作了：市场调查需要拜访客销售过程中，客户拜访可谓是最基础最日常的工作了：市场调查需要拜访客户、新品推广需要拜访客户、销售促进需要拜访客户、客情维护还是需要户、新品推广需要拜访客户、销售促进需要拜访客户、客情维护还是需要户、新品推广需要拜访客户、销售促进需要拜访客户、客情维护还是需要户、新品推广需要拜访客户、销售促进需要拜访客户、客情维护还是需要拜访客户。很多销售代表也都有同感只要客户拜访成功，产品销售的其他拜访客户。很多销售代表也都有同感只要客户拜访成功，产品销售的其他拜访客户。很多销售代表也都有同感只要客户拜访成功，产品
41、销售的其他拜访客户。很多销售代表也都有同感只要客户拜访成功，产品销售的其他相关工作也会随之水到渠成。相关工作也会随之水到渠成。相关工作也会随之水到渠成。相关工作也会随之水到渠成。然而，可能是因为怀有一颗然而，可能是因为怀有一颗然而，可能是因为怀有一颗然而，可能是因为怀有一颗“被人求被人求被人求被人求”高高在上的心态；也可能是因为对那高高在上的心态；也可能是因为对那高高在上的心态；也可能是因为对那高高在上的心态；也可能是因为对那些每日数量众多进出频繁的销售代表们司空见惯，所以就有很多被拜访者些每日数量众多进出频繁的销售代表们司空见惯，所以就有很多被拜访者些每日数量众多进出频繁的销售代表们司空见惯
42、，所以就有很多被拜访者些每日数量众多进出频繁的销售代表们司空见惯，所以就有很多被拜访者（以采购人员、店堂经理居多）对那些来访的销售代表们爱理不理；销售（以采购人员、店堂经理居多）对那些来访的销售代表们爱理不理；销售（以采购人员、店堂经理居多）对那些来访的销售代表们爱理不理；销售（以采购人员、店堂经理居多）对那些来访的销售代表们爱理不理；销售代表遭白眼、受冷遇、吃闭门羹的故事也多不胜举。很多销售代表也因此代表遭白眼、受冷遇、吃闭门羹的故事也多不胜举。很多销售代表也因此代表遭白眼、受冷遇、吃闭门羹的故事也多不胜举。很多销售代表也因此代表遭白眼、受冷遇、吃闭门羹的故事也多不胜举。很多销售代表也因此而
43、觉得客户拜访工作无从下手。其实，只要切入点找准方法用对，你也会而觉得客户拜访工作无从下手。其实，只要切入点找准方法用对，你也会而觉得客户拜访工作无从下手。其实，只要切入点找准方法用对，你也会而觉得客户拜访工作无从下手。其实，只要切入点找准方法用对，你也会觉得客户拜访工作并非想象中那样棘手。觉得客户拜访工作并非想象中那样棘手。觉得客户拜访工作并非想象中那样棘手。觉得客户拜访工作并非想象中那样棘手。第17页/共27页n n开门见山，直述来意开门见山，直述来意开门见山，直述来意开门见山，直述来意 初初初初次次次次和和和和客客客客户户户户见见见见面面面面时时时时，在在在在对对对对方方方方没没没没有有有
44、有接接接接待待待待其其其其他他他他拜拜拜拜访访访访者者者者的的的的情情情情况况况况下下下下，我我我我们们们们可可可可用用用用简简简简短短短短的的的的话话话话语语语语直直直直接接接接将将将将此此此此次次次次拜拜拜拜访访访访的的的的目目目目的的的的向向向向对对对对方方方方说说说说明明明明比比比比如如如如向向向向对对对对方方方方介介介介绍绍绍绍自自自自己己己己是是是是哪哪哪哪个个个个产产产产品品品品的的的的生生生生产产产产厂厂厂厂家家家家（代代代代理理理理商商商商）；是是是是来来来来谈谈谈谈供供供供货货货货合合合合作作作作事事事事宜宜宜宜，还还还还是是是是来来来来开开开开展促销活动；是来签订合同，还
45、是查询销量；需要对方提供哪些方面的配合和支持，等等展促销活动；是来签订合同，还是查询销量；需要对方提供哪些方面的配合和支持，等等展促销活动；是来签订合同，还是查询销量；需要对方提供哪些方面的配合和支持，等等展促销活动；是来签订合同，还是查询销量；需要对方提供哪些方面的配合和支持，等等 n n突出自我，赢得注目突出自我，赢得注目突出自我，赢得注目突出自我，赢得注目 有有有有时时时时，我我我我们们们们一一一一而而而而再再再再再再再再而而而而三三三三地地地地去去去去拜拜拜拜访访访访某某某某一一一一家家家家公公公公司司司司，但但但但对对对对方方方方却却却却很很很很少少少少有有有有人人人人知知知知道道道
46、道我我我我们们们们是是是是哪哪哪哪个个个个厂厂厂厂家家家家的的的的、销销销销售售售售员员员员叫叫叫叫什什什什么么么么名名名名字字字字、与与与与之之之之在在在在哪哪哪哪些些些些产产产产品品品品上上上上有有有有过过过过合合合合作作作作。此此此此时时时时，我我我我们们们们在在在在拜拜拜拜访访访访时时时时必必必必须须须须想想想想办办办办法法法法突突突突出出出出自自自自己己己己，赢赢赢赢得得得得客客客客户户户户大大大大多多多多数数数数人人人人的关注。的关注。的关注。的关注。第18页/共27页n n察言观色，投其所好察言观色，投其所好察言观色，投其所好察言观色，投其所好 我们拜访客户时，常常会碰到这样一种
47、情况对方不耐烦、不热情地对我们说：我们拜访客户时，常常会碰到这样一种情况对方不耐烦、不热情地对我们说：我们拜访客户时，常常会碰到这样一种情况对方不耐烦、不热情地对我们说：我们拜访客户时，常常会碰到这样一种情况对方不耐烦、不热情地对我们说：“我现在没空，我正忙着我现在没空，我正忙着我现在没空，我正忙着我现在没空，我正忙着呢！你下次再来吧。呢！你下次再来吧。呢！你下次再来吧。呢！你下次再来吧。”对方说这些话时，一般有几种情形：对方说这些话时，一般有几种情形：对方说这些话时，一般有几种情形：对方说这些话时，一般有几种情形：一是：他确实正在忙其他工作或接待其他顾客，他们谈判的内容、返利的点数、出售的价
48、格可能不便于一是：他确实正在忙其他工作或接待其他顾客，他们谈判的内容、返利的点数、出售的价格可能不便于一是：他确实正在忙其他工作或接待其他顾客，他们谈判的内容、返利的点数、出售的价格可能不便于一是：他确实正在忙其他工作或接待其他顾客，他们谈判的内容、返利的点数、出售的价格可能不便于让你知晓；让你知晓；让你知晓；让你知晓；二是：他正在与其他的同事或客户开展娱乐活动，如打扑克、玩麻将、看足球或是聊某一热门话题二是：他正在与其他的同事或客户开展娱乐活动，如打扑克、玩麻将、看足球或是聊某一热门话题二是：他正在与其他的同事或客户开展娱乐活动，如打扑克、玩麻将、看足球或是聊某一热门话题二是：他正在与其他的
49、同事或客户开展娱乐活动，如打扑克、玩麻将、看足球或是聊某一热门话题 三是：他当时什么事也没有，只是因为某种原因心情不好而已。三是：他当时什么事也没有，只是因为某种原因心情不好而已。三是：他当时什么事也没有，只是因为某种原因心情不好而已。三是：他当时什么事也没有，只是因为某种原因心情不好而已。n n明辨身份，找准对象明辨身份，找准对象明辨身份，找准对象明辨身份，找准对象 如如如如果果果果我我我我们们们们多多多多次次次次拜拜拜拜访访访访了了了了同同同同一一一一家家家家客客客客户户户户，却却却却收收收收效效效效甚甚甚甚微微微微价价价价格格格格敲敲敲敲不不不不定定定定、协协协协议议议议谈谈谈谈不不不不
50、妥妥妥妥、促促促促销销销销不不不不到到到到位位位位、销销销销量量量量不不不不增增增增长长长长，等等等等等。这时，我们就要反思：是否找对人了，即是否找到了对我们拜访目的实现有帮助的关键人物。等。这时，我们就要反思：是否找对人了，即是否找到了对我们拜访目的实现有帮助的关键人物。等。这时，我们就要反思：是否找对人了，即是否找到了对我们拜访目的实现有帮助的关键人物。等。这时，我们就要反思：是否找对人了，即是否找到了对我们拜访目的实现有帮助的关键人物。第19页/共27页6 6、如如如如何何何何吸吸吸吸引引引引顾顾顾顾客客客客的的的的注注注注意意意意力力力力与与与与客客客客户户户户寻寻寻寻找找找找共共共共