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1、大学生如何撰写创业计划书大学生如何撰写创业计划书Martin ShiMartin Shi上海鹏飚投资管理有限公司上海鹏飚投资管理有限公司上海鹏飚投资管理有限公司上海鹏飚投资管理有限公司www.i121.orgwww.i121.org 创业计划又名“商业计划”（Business Plan），是缺少资金的创业团队就某一项具有市场前景的新产品或服务向资本方游说，以取得风险投资的商业可行性报告。在校大学生创业的优势思维活跃，有创新精神同学之间有很多时间交流，容易出现火花同学之间了解多，了解彼此特长，互相比较信任比较容易接触与了解新技术、新思想利益冲突较小，容易合作在校大学生创业的劣势没有工作经验，不了
2、解市场的真正需求没有资源积累，没有自有资金涉及到不同专业之间合作时，协调难度较大缺乏系统思维与协调能力没有行业经验大学生获取行业与社会经验途径参观相关专业的展会，了解行业最新发展参加论坛，了解最新思想与技术与毕业的学友交流，了解工作方法通过社交网站等途径，结识行业前辈，学习经验组建模拟组织进行交流邀请校友、行业专家来校进行专题讲座创业计划书的组成部分创业计划书的组成部分 1.项目概述项目概述2.产品产品/服务介绍服务介绍3.公司战略公司战略4.市场调查和分析市场调查和分析5.营销策略营销策略6.经营管理经营管理7.创业团队创业团队8.组织经济组织经济/财务状况财务状况9.财务分析与预测财务分析
3、与预测10.关键的风险和问题关键的风险和问题项目概述项目概述是创业计划一到两页的概括，包括以下方面：公司及提供的产品、技术、概念产品或服务的概述面临的市场机会和目标市场定位与预测市场环境和竞争优势经济状况和盈利能力预测团队概述所需资源，提供的利益等产品产品/服务介绍服务介绍本创业计划的产业背景和市场竞争环境详细的产品、技术、概念产品或服务说明，以及如何满足关键的顾客需求公司战略公司战略阐释公司的发展战略，分阶段制定公司的发展计划与目标，包括：商业模式总体进度安排、分阶段制定公司的发展计划与市场目标公司的研发方向和产品线扩张策略主要的合作伙伴与竞争对手等市场调查和分析市场调查和分析目标市场的定位
4、与分析市场容量估算和趋势预测竞争分析和竞争优势估计的市场份额和销售额市场发展的趋势等营销策略营销策略制定有效的营销策略，确保产品顺利进入市场，并保持和提高市场占有率，包括：定义产品、技术、概念产品或服务面对的顾客群，所提供的核心价值、附加利益等制定符合本项目市场特点的价格策略构建通畅合理的营销渠道提出新颖而富于吸引力的推广策略经营管理经营管理生产工艺/服务流程设备购置和改建、人员配备、生产周期产品/服务质量控制与管理创业团队创业团队公司的管理团队，组织架构以及团队能力各成员与管理公司有关的教育和工作背景，团队成员的分工和互补领导层成员，创业顾问以及主要的投资人和持股情况组织经济组织经济/财务状
5、况财务状况资金需求和来源融资计划股本结构与规模资金运营计划退出策略（方式、时间）创业者如何找投资创业者如何找投资（1 1）定位清晰且与众不同。明白自己卖什么，卖给谁。如劳）定位清晰且与众不同。明白自己卖什么，卖给谁。如劳 力士卖身份和名望；可口可乐卖品牌和配方。力士卖身份和名望；可口可乐卖品牌和配方。（2 2）简明扼要的执行摘要。按照顺序说明下面这几方面：市）简明扼要的执行摘要。按照顺序说明下面这几方面：市 场、团队、财务、技术。硅谷比较标准的商业计划一般场、团队、财务、技术。硅谷比较标准的商业计划一般 不会超过不会超过2020页，执行摘要不超过页，执行摘要不超过300300字。字。（3 3）
6、明白创业正当性。能清楚地回答你为什么要做？为什么）明白创业正当性。能清楚地回答你为什么要做？为什么 现在做？为什么由你来做？现在做？为什么由你来做？（4 4）多承担风险。投资人不会愿意承担比你更在的风险。）多承担风险。投资人不会愿意承担比你更在的风险。（5 5）清楚组织远景与经营模式。要让投资人明白你的产品与）清楚组织远景与经营模式。要让投资人明白你的产品与 服务，从而有一个期待。服务，从而有一个期待。（6 6）明确竞争力。告诉你的投资人竞争者在哪里，核心竞争）明确竞争力。告诉你的投资人竞争者在哪里，核心竞争 力是什么，不要过度设计。找到解决方案，就是要找到力是什么，不要过度设计。找到解决方案
7、，就是要找到 市场。市场。（7 7）志同道合结构完整的团队。面对市场上其他优秀组合的）志同道合结构完整的团队。面对市场上其他优秀组合的 竞争，你们的团队能打赢这场仗吗？竞争，你们的团队能打赢这场仗吗？（8 8）留住顾客。应当为投资人解释，如果你是顾客，你会如）留住顾客。应当为投资人解释，如果你是顾客，你会如 何选择？要让顾客体验到从价格以外不可替代的价值。何选择？要让顾客体验到从价格以外不可替代的价值。（9 9）精算市场。有较精确的数据说明市场占有率和损益平衡）精算市场。有较精确的数据说明市场占有率和损益平衡 时间。告诉投资人你有多大的野心，你将在多短的时间时间。告诉投资人你有多大的野心，你将
8、在多短的时间 内获得多大的市场。内获得多大的市场。财务分析与预测财务分析与预测关键的财务假设会计报表（包括资产负债表、收益表、现金流量表，前两年为季报、前五年为年报）财务分析（IRR、NPV、投资回收期、敏感性分析等）关键的风险和问题关键的风险和问题可能的技术、市场、财务等方面的风险和问题、相应的规避计划等。作品书面格式要求作品书面格式要求作品一律采用A4幅面。主标题用小二号楷体，小标题用四号黑体，正文用五号宋体，例证加斜体。成为一个有前途的创意的因素成为一个有前途的创意的因素明确的客户价值客观的市场规模足够的创新程度可行性和盈利性创业计划书框架：一、概要二、公司描述三、产品与服务四、市场分析
9、五、竞争分析 六、营销策略及销售七、财务分析八、附录一、概要一个非常简练的计划及商业模型的摘要，介绍你的商业项目，一般500字左右。它很重要，因为它直接关系到读者继续读下去的兴趣。二、公司描述A、公司的宗旨B、公司的名称、公司的结构C、公司管理层 组成一个营销、财务和行政、生产、技术的管理层说明公司的结构，管理权的分配D、公司经营策略什么样的困难你准备解决；你准备如何解决。E、相对价值增值说明你的产品为消费者提供了什么新的价值。F、公司设施需要对计划中的公司设备详细加以描述。我公司的生产设备及厂房主要集中于XXX。我们公司认为到X年X月止，为了达到XXX的产量和销售额，我们需要XXX。回答为什
10、么需要这笔钱。建立开发/生产设备，并努力提高生产和研究能力以便满足日益提高的客户需求。通过大规模的促销攻势提高我公司产品/服务的销售量。增加分销渠道/零售网点/区域销售/销售公司/采用电气化/直邮式的分类等。录用新的员工以便支持在新的市场计划下可持续的发展。提高研发能力，创造领导潮流的新型产品，提高竞争能力。三、产品与服务描述你的产品/服务；注意不需要透露你的核心技术，主要介绍你的技术、产品的功能、应用领域、市场前景等说明你如何处理专利权、著作权、政府批文、鉴定材料等问题。说明你的产品是如何向消费者提供价值的，以及你所提供的服务的方式有哪些。你的产品填补了那些急需补充的市场空白。可以在这里加上
11、你的产品或服务的照片。A、产品优势（特别着重介绍）B、技术描述1、独有技术简介2、技术发展环境C、研究与开发D、将来产品及服务说明你的下一代产品，并同时说明为将来的消费者提供的更多的服务是什么。四、市场分析简要叙述你的公司处于什么样的行业、市场、专向补充区域。市场的特征是什么？你的分析与市场调查机构和投资分析有什么不同。分析是否有新生市场？你将如何发展这个新生市场。如果你在新序软件市场开发C+或NT的平台工具，不要只泛泛的讲一下是一个价值300亿的大市场。如果你正在制作在NT工作平台上的C+应用程序开发工具，你就应该在报告中详细描述去年共销售了多少C+开发程序软件，有多少成长型的客户群，你的目
12、标市场是什么？你的竞争对手分到了多少份额？是否有其他的市场/零售商/OEC厂商在销售你的产品。A、市场描述我们计划或正在XX行业竞争。这个市场的价值大约有XXX，我们相信，整个行业的主要发展趋势将向着（环境导向型，小型化、高质量，价值导向型）发展。市场研究表明（引用源）到20XX年该市场将（发展/萎缩）到XXX。在这段时期里，预计我们力争的细分市场将（成长、萎缩、不发展）。改变这种情况的主要力量是（例如电脑降价，家电商业的蓬勃发展等原因）这个行业最大的发展将达到XXX。你的公司可能将你的独一无二的产品/服务和XXX公司/同级别的公司的现行业务合并。而当今的类似XX公司正面临着逐步提高的劳动力或
13、成本等困难。B、目标市场我们将目标市场定义为X，Y，Z。现在，这个市场由a个竞争者分享。我们的产品拥有以下优势：高附加值，出色的表现，高品味，为组织的量体裁衣突出个性。C、目标消费群是什么因素促使人们购买你的产品？你的技术、产品对于用户的吸引在何处？人们为什么选择你的产品/服务/公司？D、销售战略我们的市场营销部门计划能动用不同的渠道销售我们的产品。我们之所以选择这些渠道因为：消费群特点地理优势3Cs综合法综合法Company公司市场营销、生产运营、财务管理、战略规划Competiton竞争行业竞争态波特五大作用力、竞争定位价格、质量Customers客户市场细分、容量、增长、变化趋势、价格敏
14、感度季节变化引起的消费特点资金的有效运用3Cs综合法综合法Company公司市场营销、生产运营、财务管理、战略规划Competiton竞争行业竞争态波特五大作用力、竞争定位价格、质量Customers客户市场细分、容量、增长、变化趋势、价格敏感度可以利用市场上现有的产品的销售渠道针对每一个分销渠道，确定一个五年期的目标销售量以及其他假设条件。为每一个渠道所做的假设可以是以下这些：波特五大竞争作用力：供应商议价能力购买者议价能力潜在竞争者替代品竞争行业内原有竞争五、竞争分析 波特五大竞争作用力：供应商议价能力购买者议价能力潜在竞争者替代品竞争行业内原有竞争请告诉我们分别根据产品、价格、市场份额、
15、地区、营销方式、管理手段、特征以及财务力量划分的重要竞争者。竞争描述B、竞争战略/市场进入障碍请在这里研究进入欠的细分市场的主要障碍及竞争对手模仿你的障碍。六、营销策略及销售营销策略的最终目标是提高并保持市场占有率。A、营销计划描述你所希望进行的业务是如何的。以及你所希望进入的细分市场。曾经使用的分销渠道，例如：零售、对商业机械的直接销售、OEM以及电子媒介等等。还要描述你所希望达到的市场份额。B、销售战略描述你进行销售所采取的策略。包括如何促销产品：通过广告、邮件推销，电台广播或是电视广告等方式。C、分销渠道及合作为伴D、定价战略E、市场沟通你的目的是加强、促进并支持你的产品能更好的满足消费
16、者需求的热点。唯一的原则寻找一切可能的有利的途径进行沟通 促销展出Trade Shows广告Advertising新闻发布Press Releases大型会议或研讨会Conferences/Seminars网络促销Internet Promotion捆绑促销Promotional Bundles媒体刊登Trade Journal Articles邮件广告Direct Mail七、财务分析专业的财务分析经营问题分析外部因素：市场（其实、细分市场、替代品）客户（需求、品牌忠诚度、价格敏感度）竞争对手（数量、市场份额、优势）内部因素：营运（生产效率、成本因素）财务（利润率、资金利用效率、现金管理）产
17、品（竞争优势、差异性）营业收入和费用、现金流量、月报、年报等八、附录主要是支持以上信息的材料。市场调查和定性分析（复赛要求）团队人员简历（人名请用“甲、乙、丙、丁”或“A、B、C、D”等符号代替）以每个人的经验、能力和专长说明你们是一支会成功的团队。商业计划书必须要说明：(1)创办组织的目的-为什么要冒风险，花精力、时间、资源、资金去创办风险组织?(2)创办组织所需的资金-为什么要这么多的钱?为什么投资人值得为此注入资金?对已建的风险组织来说，商业计划书可以为组织的发展定下比较具体的方向和重点，从而使员工了解组织的经营目标，并激励他们为共同的目标而努力。更重要的是，它可以使组织的出资者以及供应
18、商、销售商等了解组织的经营状况和经营目标，说服出资者(原有的或新来的)为组织的进一步发展提供资金。创业计划书写作的注意点创业计划书写作的注意点成功的创业计划应该应该：清晰，简洁展示市场调查和市场容量了解顾客的需要并引导顾客解释他们为什么会掏钱买你的产品/服务制定一个适宜的投资退出策略解释为什么你最合适做这件事一份成功的创业计划不应该不应该：过分乐观拿出一些与产业标准相去甚远的数据只专注于产品忽视竞争威胁进入一个拥塞的市场成为一个有前途的创意的因素成为一个有前途的创意的因素明确的客户价值客观的市场规模足够的创新程度可行性和盈利性目标：指明计划的投资价值所在，展现你精辟现实准确的市场分析和让人信赖
19、的优秀的管理运作才能，让投资人确信对你的项目的投资是值得的。核心内容：产品（或服务）的独体性详尽的市场分析和竞争分析现实的财务预测明确的投资回收方式精干的管理队伍 十大胜出点：十大胜出点：团队项目要有学校的特色第一印象大致决定评委的评价，考验学生的两个环节一个项目作品要做到一句话说得清，评委对作品的评价往往用印象最深的一句话来概括突出运用图表数据胜出上一届参加创业大赛的同学经验的传授，将上一届同学的风险与教训的传承，对写书面计划书，尤其重要，是一个很好的帮助。出奇制胜像写论文一样，摘要是关键点如有英文摘要，队员能表达流利英语更好，评委有外国的专家参与，本届将与国际接轨，许多标准与国际标准一样。
20、评委兴趣、看法决定金奖、银奖的评选团队团队的搭配与项目的性质应有很大的接近性，专业技术来自于本人而不是老师，项目的特点，男女比例、学科特点、专业达配、项目成员变动是允许的，有利于团队结构性搭配；以往几届口才不好较突出、现场表现不好，评委问问题回答不到点上，最重要的是临危不乱，有些同学强词夺理理，要善于自圆其说。是综合打分，在本校或全省的比赛；学生自发形成的团队具有先天结构性缺陷，对学生形象气质要有要求，素质较高。项目要有学校的特色结合本校的特点，有特色很关键，评奖的时候，分组越来越细、越来越深；小类别容易获奖。第一印象大致决定评委的评价，考验学生的两个环节文字工作和最后答辩；文字工作：可以通过
21、查资料，不能有错别字，如有明显的错误是个态度问题。这些基本功夫的特别重要。一个项目作品要做到一句话说得清，评委对作品的评价往往用印象最深的一句话来概括如上届有作品附有光盘，评委在讨论时就用“附光盘的”来代替作品名称呼，多媒体表演。项目本身的特点很重要，做一个项目的时候，要做到有最有特色的一句话（有一个亮点、一句话说清）。突出运用图表图表特别是有说服力来形象直观特点，图表要规范：注解、说明、数据、表是否规范、有利于得分 数据胜出a市场细分；数据要仔细推敲，以往竞赛有许多作品在产品市场占有率时做到10%，甚至20%，认真分析，35%是此较科学、与现实商业环境最接近的行业表达，b同学们在计算价格时容
22、易出错，卖给行业的，卖给个人的，卖给家庭的，先卖组织再卖个人的(如汽车、电脑)，卖给组织的价格与卖个人的价格（心理价格）是不会一样：组织50、60万没多大关系，而卖给个人就会有选择性，产品扩大到其他行业时，如军工产品，（垄断非垄断产品）价格就会不一样，合理合情的价格定位是作品好坏的差别。c成本测算，一个新产品往往价格要比同类产品低了34折，而采购的原材料比同类成熟厂家要高。上一届参加创业大赛的同学经验的传授，将上一届同学的风险与教训的传承，对写书面计划书，尤其重要，是一个很好的帮助。出奇制胜比拼创新眼光，选择新的东西，各行各业都可能获奖（房产类、生物类、网络类、机床类等等）像写论文一样，摘要是关键点，如有英文摘要，队员能表达流利英语更好，评委有外国的专家参与，本届将与国际接轨，许多标准与国际标准一样。评委兴趣、看法决定金奖、银奖的评选这段时间社会关注热点，如大的宏观经济形势，金融形势等，就会影响评委的判定，如建设新农村、房地产、网络等。趋向选择的意见，绿色GDP环保项目技术作品胜出可能性很大，塑料降解，净化水技术等，根置与社会与环境的、与现实商业与社会密切相关的创业计划往往会获得大部分评委的青睐。