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1、 Sales Basic Training-Time and Territory management 1 InfiNet Technology Taiwan,2002时间管理与区域规划时间管理与区域规划 提提 纲纲一一、时间、时间的分配及的分配及运运用用二二、地域、地域管理及客戶管理管理及客戶管理问题问题地域地域管理管理计划，时间规划，计划，时间规划，客戶客戶规划，拜访计划规划，拜访计划三三、各式各式计划计划及及报告说明报告说明 季计划，周计划季计划，周计划，销售漏斗（销售漏斗（Funnel Planning），），访问报告访问报告，客户档案管理手册客户档案管理手册四、结论四、结论 一一.时
2、间时间的分配及的分配及运运用用时间时间管理管理矩阵矩阵妥善运妥善运用用时间时间时间时间管理管理矩阵矩阵紧急紧急不不紧急紧急重要重要 不重要不重要妥善运妥善运用用时间时间您是否清楚您是否清楚了解了解客戶的客戶的需求需求，预算预算及及对采购对采购有影有影响响力的人力的人？您是否清楚您是否清楚了解了解您工作您工作执执掌中掌中最重要的事？最重要的事？时间时间是是会会自然自然消消失的失的资资源源二二.区域区域管理及客戶管理管理及客戶管理问题问题如何有效地，有利如何有效地，有利润润地地经营经营你你的的领领域？域？-区域区域管理管理计划计划-时间规划时间规划-客戶客戶规划规划-拜访计划拜访计划A Model
3、 of Time&Territorial ManagementvAccount or Client AnalysisIdentificationAnalysis of NeedsClassificationExpected ValuevGoals&ObjectivesShare of MarketNew BusinessAccount ObjectivesProject ObjectivesvWorkload AnalysisNumber of AccountsNumber of CallsDuration of CallsTravel TimeNon-Selling TimeCall Fre
4、quency PatternsvTime AllocationValue of TimeReturn on Time InvestedOpportunity CostsCall PrioritiesvCustomer Sales PlanningCustomer ProfileCustomer Marketing ProgramSelling StrategiesStandards of PerformanceCollection of Data Time&Duty Studies AnalysisCorrective Action Time PrioritiesTerritorial Pla
5、nningImplementationTerritorial CoverageCall SchedulesPlanned Sales CallsIdentifying Decision MakersRouting&Travel PlansControl认认定客戶的需求定客戶的需求是否是否获得获得新新合约合约？是否有新是否有新产品产品？是否在是否在扩充扩充？是否使用新是否使用新技术技术？是否利是否利润结构改变润结构改变？是否要淘汰是否要淘汰旧技术旧技术？是否有新的是否有新的商业商业模式？模式？我要知道些什我要知道些什么么？预算预算(M)？谁说话算数谁说话算数(A)?需求需求(N)?是否有是否有竞
6、争竞争(C)?组织决策组织决策者者(O)?其他其他机会机会(O)?何何时购买时购买(T)？如何如何购买（购买（H）？拜访对象拜访对象Economic BuyerTechnical BuyerUser BuyerCoachInfluencer区域区域管理管理计划计划客戶在那客戶在那里里？如何拜如何拜访访而不而不会遗会遗漏漏？如何如何从领域从领域中完成中完成业绩业绩？如何如何执行效益执行效益最高最高？时间规划时间规划如何安排恰如何安排恰当时间当时间拜访拜访客戶？客戶？如何如何组织组织以以获得获得最最佳佳时间效益时间效益？区域区域管理管理计划计划第一步：第一步：列出所有客戶及列出所有客戶及活动活动第
7、二步：第二步：于地图上标示于地图上标示出所有客戶出所有客戶第三步：第三步：于地图上于地图上分成分成数区数区第四步：第四步：规划拜访路线规划拜访路线时间规划时间规划规划规划 1：固定路：固定路线线拜拜访计划访计划 (Route Planning)业务业务工程工程师为维持现有师为维持现有客戶，客戶，需要定期拜需要定期拜访访规划规划 2：漏斗式銷售：漏斗式銷售预测计划预测计划 (Funnel Planning)业务业务工程工程师师必需不停的必需不停的开发开发新客戶新客戶目目标标：保障所有：保障所有区域区域能有恰能有恰当当拜拜访访第一步第一步：季：季计划计划第二步第二步：月：月计划计划第三步第三步：周
8、计划周计划第四步第四步：日：日计划计划固定路固定路线线拜拜访计划访计划三三.各式各式计划计划及及报告报告说明说明季季计划计划周计划周计划漏斗式銷售漏斗式銷售预测计划预测计划(Funnel Planning)客戶客戶访问报告访问报告(Customer Call Report)客戶客戶档案档案管理手冊管理手冊如何做季如何做季计划计划何何时时？每三每三个个月月给谁给谁？主管主管/自己自己如何做？如何做？u按按区域区域編排客戶名編排客戶名单单u按客戶按客戶组织组织及及业务业务需要需要详详列相列相关关部部门门及及使用者使用者u拟定拜访频率拟定拜访频率u定期定期检视检视及修改及修改如何做如何做周计划周计划
9、？何何时时？每每周周五五给谁给谁？主管主管/秘秘书书/自己自己如何做？如何做？u空空1或或2个半个半天天u早出晚早出晚归归u一定一定准时准时，和高，和高层层主管先主管先订约订约u同同时拜访时拜访相相关关人士人士u根据根据月月计划计划，季，季计划计划u重要客戶定重要客戶定时拜访时拜访漏斗式漏斗式销售预测计划销售预测计划(Funnel Planning)如何做漏斗式如何做漏斗式销售预测计划销售预测计划？如何恰如何恰当当分配分配时间时间？如何如何决决定定优先优先次序？次序？(a)Top of the Funnel (1)Qualifying (2)Clarifying customer/prospe
10、ct needs (3)Devising&communicating recommended solutions (b)Middle of Funnel (1)Account Planning (2)Developing written proposals (3)Getting into the shortlist (c)Bottom of Funnel (1)Presenting proposals (2)Discussing implementation plans (3)Recommending action (4)ClosingSales Funnel Activities ABOVE
11、 FUNNEL(25%probability customer will buy)Data suggests a possibleorder or fit IN FUNNEL(25-50%probability customer will buy from OJ)BEST FEW(All bases covered,HP on shortlist,greaterthan 50%probability customer will buy from OJ,decision within 30-60 days)Data verifies a possibleorderClose Plan in ac
12、tionORDERKind of work=QUALIFYKind of activities=COVER THE BASICSKind of activities=CLOSE Tom Dick SallyTime allocation(%)to accountsAbove FunnelInFunnelBest Few 20%6 Accounts 20%6 Accounts 20%6 Accounts 40%12 Accounts 10%3 Accounts 70%19 Accounts 60%18 Accounts 20%6 Accounts 40%12 Accounts 客客户规划户规划
13、拜拜访计划访计划建立客戶建立客戶档案档案需要怎需要怎样样的的产品产品？和和谁谈谁谈？谈什么谈什么？(MAN)组织形态组织形态？决策模式决策模式？归纳同类型客户归纳同类型客户评估客户评估客户善用善用资源资源拜拜访访目的？目的？客戶的人客戶的人际风格为际风格为何？何？如何如何达成目标达成目标？访问报告访问报告拜拜访访目的目的重重述述重重点点完成完成报报告告內容具內容具体体、有效、有效事先事先写写好好当时进行当时进行拜访结束拜访结束访问报告访问报告的好的好处处客戶管理，客戶管理，了解了解客戶的客戶的状况状况建立客戶建立客戶资料资料，建立，建立长期关系长期关系遵守诺言遵守诺言，建立形象，建立形象增进产
14、能增进产能，拜，拜访效益增访效益增加加获得获得同仁支同仁支援援增进增进客戶客戶满意满意访问报告访问报告TO:直属直属主管，需行主管，需行动动的人的人CC:相关人员相关人员DATE:Company:NAME:Customer/GroupTEL:-extADDRESS:MESSAGE:简简明易懂明易懂产品预算产品预算、组织组织表、表、决策模式决策模式、竞争竞争者者.ACTION PLAN/RESP./DUE DATE如何如何应应用用访问报访问报告告采采取行取行动动寻寻求支求支援援资料建档资料建档拜访拜访客戶前重新客戶前重新探讨探讨电话约访电话约访前重新前重新探讨探讨客戶客戶档案档案管理手冊管理手冊
15、建立客戶建立客戶资料资料，以利，以利业务业务管理管理了了解客戶的解客戶的组织组织及人及人员状况员状况建立建立长长期客戶期客戶关系关系取得同仁取得同仁协助协助-随时随时更新更新-基础基础销售公式销售公式毛毛利利=客客户户基基础础 *初初次次见见面面率率 *成成交交效效率率 *平平均均每每单单的的销销售售量量 *毛利率毛利率A.初步的客户基础初步的客户基础问题：找哪些企业、哪些人？问题：找哪些企业、哪些人？我的产品和优势在那里？我的产品和优势在那里？客户的性质和需求是什么？客户的性质和需求是什么？准备：自己对产品和市场熟悉。准备：自己对产品和市场熟悉。对客户基本需求大致了解。对客户基本需求大致了解
16、。电话销售技巧、人员分类技巧。电话销售技巧、人员分类技巧。B.如何提高成如何提高成交交效率效率1.谈判技巧（一般针对购买人员了，需要了解谈判对象的情况，了解基本谈判技巧，明确自己的目的和位置）2.技术了解（技术工程师沟通，销售方案的提供，都需要对所销售产品以及同类产品有所了解，对客户测试场合，测试需求了解）3.其他，相关参与人员或者事件4.行业背景知识了解5.人员的分类（包括接触的所有人员）6.自己的时间和地域的分配（这单子是否值得自己付出时间，或是值得消耗多长时间来处理）C.如何提高每单成交量如何提高每单成交量1.1.了解更多种类的产品和服务了解更多种类的产品和服务2.2.技术背景和跨部门使
17、用资源技术背景和跨部门使用资源3.3.关联销售关联销售D.如何提高毛利率如何提高毛利率1.1.在在不不违违反反公公司司销销售售政政策策的的前前提提下下，尽尽量量选选择择公司的优势产品销售公司的优势产品销售2.2.寻寻找找和和竞竞争争对对手手的的差差异异，怎怎样样体体现现自自己己独独有有的优势的优势3.3.学学会会利利用用公公司司资资源源，通通过过附附加加产产品品和和应应用用解解决方案决方案四、四、结论结论 成功的成功的销售和销售和AE工程工程师师能善用能善用时间时间及及区域区域管理管理计计划划，在，在区域区域中中创造创造最大最大经经营效益营效益及利及利润润 成功的成功的东方集成员工东方集成员工能善能善用用时间时间，完成，完成任务任务，创造创造最大最大绩效，个人不断成长绩效，个人不断成长