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1、高科销售交流会高科销售交流会20162016年年8 8月月一、专业销售人员应具备的四个基本要素一、专业销售人员应具备的四个基本要素1、态度、态度2、努力、努力3、坚持、坚持4、技巧、技巧1 1、态度、态度直接直接决定你的：1、工作的状态2、与客户交流的精神状态（1）你对公司、产品及自身是否认可！）你对公司、产品及自身是否认可！销售人员在公司工作一段时间后，有时会因为一些原因工作进展不畅，很迷茫，这销售人员在公司工作一段时间后，有时会因为一些原因工作进展不畅，很迷茫，这时可能会时可能会对公司、对产品、或者对自身对公司、对产品、或者对自身产生产生不认可的疑虑。不认可的疑虑。以上三种疑虑，以上三种疑
2、虑，如果你有其中之一，那么会出现如下问题如果你有其中之一，那么会出现如下问题：1、影响你以后做项目的积极性；2、在与客户交流的过程中，客户会从你的言谈举止中感受到你的这种不自信，会对你的公司及你的信任度大打折扣；3、养成消极的职业习惯。如果持续这种心态，当你以后在工作中遇到挫折或工作瓶颈时，你就会认为这不是我的原因，这样安慰和放任自己，自然而然的把责任归咎于公司及产品。遇到问题，解决问题，不要延伸太多的客观因素，因为客观因素不是感慨就能解决的，而需要主观努力去解决。如果公司及产品、技术与销售政策方面确实有需要改进的地方，自己还有需要提升的地方，抱着解决问题及期望个人与公司良好发展的态度，及时与
3、公司沟通，自己该学习就学习，积极正面解决问题。没有哪一份工作是完美的，总有这样那样让你不顺心的地方，关键看你从什么角度去思考。做到对公司及产品有深层次的了解与认知！（2 2）你对公司及产品的认知程度）你对公司及产品的认知程度 如果你对公司及产品的发展、研发、技术、功能、市场、业绩、优势、竞争对如果你对公司及产品的发展、研发、技术、功能、市场、业绩、优势、竞争对手、项目跟进、操作流程等基础情况了然于心，那么：手、项目跟进、操作流程等基础情况了然于心，那么：1、在拜访客户时，你会有实质性的交流内容；2、让客户感觉在与专业的厂家及专业的销售打交道，自然会对你及公司高看一眼，也会给你带来更多交流的机会
4、。举例：举例：有时发个样本说几句话就无法交流下去了，就觉得是客户夹生，实际可能是因为你拜访工作准备不充分不够专业，让客户已经对你失去继续交流下去的兴趣，也就失去了了解产品的欲望。（3 3）你工作的强度）你工作的强度 在销售上，有一道业界公认的数学法则对同一个销售人员，业绩与拜访量成正比。也就是说，你越努力寻找并跟进更多合适的项目，那么你成功的几率与业绩会同样正比例增长。反之，即使你个人能力再强，销售技巧再好，你跟进的项目比较少，业绩也只能平平，对公司对个人来说都是很可惜的。做好销售，先从态度开始！做好销售，先从态度开始！2、努力、努力有了良好的工作态度，下一步就是有了良好的工作态度，下一步就是
5、有目标有思路的去努力有序有目标有思路的去努力有序的做事了。的做事了。1.努力学习知识2.努力寻找项目3.努力跟踪项目4.努力分析项目5.努力促成项目6.最终目的努力赚钱 销售是很辛苦的一个职业，那么为什么还要做销售呢，说句直白的话，因为销售做好了收入高！收入高的好处：可以住更大的房，可以给孩子最好的教育，可以与家人任性旅行，可以给父母更安逸的晚年.好处太多了，就不一一列举了。付出总有回报，努力付出回报更丰厚。公司获得是发展，你获得是直观的利益，利益即动力，我想每个人的都有这种欲望与动力，关键是落实到切实的计划与每天的努力行动中，因为光想是实现不了的。3、坚持、坚持（1 1）作为销售来说，）作为
6、销售来说，坚持到成交坚持到成交才是最大赢家！才是最大赢家！我相信操作过几个项目的人都对这一点感触感悟颇深，因为这都是血淋淋的教训换来的。有的项目前期已经辛辛苦苦做了很多工作，也有了一点眉目，但到了中期或后期会突然遇到这样那样的节点，瞬间整个人都感觉不好了，在没有静心、全面、仔细分析情况的基础上，就信心不足开始退宿，甚至稍作努力安慰一下自己就草草放弃这个项目。这样做，最对不起的就是你自己!也许你坚持一下就能跨过去的项目，因为没坚持，那么你前期所做的一切努力及付出就如一江春水向东流了，还觉得自己很痛苦、点背、关系不过硬等！遇到节点，不要急着做决定，给自己一点思考的时间，首先要把所有情况综合起来，理
7、顺环节，理清关系，用脑思考，冷静分析，看节点是否对项目有决定性的影响、有多大影响、影响到下一步工作的哪个环节、这个环节是否可以优化等，问题到底出在哪个方面，看问题通过变换变通方式能否有新的思路与出路，努力去试一试新的思路与方式，再做决策；当然，每个项目遇到的问题不尽相同，解决方法也因项目因人而异，但，总的方向是一致的，简单的说：遇到节点，必须只有一个想法-“定心定神，摸清根源，针对方案，努力解决”！这样，有35个项目操作下来，你基本就能遇怪不怪、能淡定有效的判别应对了。因为，你具备了项目经验与项目敏感度。就像一个钓鱼爱好者，遇到一片水域，就能够快速敏锐感觉、判断这里是否有鱼、有什么鱼、有多少鱼
8、、哪个方位适合下鱼饵等因为，你具备了项目经验与项目敏感度。（2 2）作为销售来说，）作为销售来说，行业人脉与行业资源行业人脉与行业资源的重要性不言的重要性不言而喻，它们会让你的项目做得更顺更轻松。而喻，它们会让你的项目做得更顺更轻松。你如果在在某个行业工作超过2年时间，那么你付出的时间、努力、汗水与辛酸，至少会给你带来以下几点个人无形资产：a、丰富的行业资源b、丰富的行业经验c、丰富的项目积累d、预期的项目收益 长久坚持在一个行业发展带来的个人无形资产，我想大家都会非常珍重珍惜，不会轻易变动。4、技巧、技巧销售需不需要技巧，需要，而且是工作进程是否顺利的关键因素！销售需不需要技巧，需要，而且是
9、工作进程是否顺利的关键因素！是否全面熟练掌握运作流程与公关技巧，是专业销售与销售员的区分点。当然，这需要一定的时间与项目实践积累。所谓销售技巧，就是销售人用经验与教训换来的有效销售方式方法。在销售工作中，我们适当的运用好技巧，会帮助我们销售过程更顺利。如果平时有心多观察多学习点，那么在项目运作过程中你撞南墙的机会也会少的多！(1)拜拜 访访 细细 节节a a、仪表、衣着、仪表、衣着 首先，我们必须清楚的是：工作时，我们代表的是高科、鹦鹉螺，推销的是高科、鹦鹉螺，而不是我们个人的品位与个性！客户会根据你的仪表、衣着、言谈举止，初步判断公司是否正规企业、管理是否规范，甚至会联想到你公司是否靠谱、产
10、品生产是否严谨（特别是政府及大型企业项目）。在这方面，我们要做到的就是不能仪表太随意衣着太休闲，尽量给客户留下感觉舒服及公司正规的印象。b b、拜访前的准备、拜访前的准备 在你准备出发去拜访时，你一定要先想一想并检查一下以下拜访要素或其中几个要素有没有准备好：项目概况、拜访目的、名片、产品手册、电子资料、上次拜访或拜访前与客户约定的事宜、笔记本、地址、电话、预约等。如果你准备的很充分1、会让客户觉得你是个有计划、认真做事、专业的人，能赢得客户对你的认可与信任；2、客户愿意给你更多交流时间与机会；3、你不会手足无措，能引导与客户交流的方向；4、有实质性交流内容，能最大可能的达到你拜访的目的。c
11、c、拜访技巧拜访技巧100100字字电话预约、告知目的、准备充分、礼貌大方照顾周边、谈吐得体、积极健康、营造气氛轻松愉快、提问开放、引导方向、掌控节奏交流互动、思路清晰、沟通专业、耐心倾听细心领悟、收集信息、分析性格、细致观察达到目的、预留机会、体现素质、紧抓机遇时间节点（2）运作）运作 流流 程程1、项目信息初期收集及初步分析；2、前期多方拜访后再分析，构建项目关系框架，确定重点工作方向；3、中期拜访收集信息与分析，充分赢得各方信任，形成清晰的工作思路，确定关键方与关键人，制定销售策略与方案，按步实施，加强工作力度与深度，确定合作入围与合作方案；4、与项目主导方达成实质性合作意向与合作模式，
12、争取统一项目各方共识；5、引导与指导标书；6、招投标运作。（3）运）运 作作 思思 路路1、理清项目参与单位、项目参与人、项目主导方、项目关键人2、参与方与每个人在整个运作体系中起到的作用，他们之间隶属的关系3、汇总所有得到的信息，构建一个框架出来，分析下一步该怎么做4、操作项目时，如果始终把这种思路贯穿整个运作流程，会让你思路清晰、方向精准、目的明确、运作明朗、复杂问题简单化。二、案例分析二、案例分析1.湖南某三甲医院项目（成功案例分析）成功因素 天道酬勤，节点反转2.西双版纳某商业航母项目（成功案例分析）成功因素 梳理到位，方向明确3.合肥某大型商业项目（失败案例分析）失败原因 忽略细节，功亏一篑4.山东某大型石化项目（失败案例分析）失败原因 关系架构权重比率判断有误，从开始就掉进自己挖的陷阱。三、如何进入良性循环工作阶段，做好以下几点是关键：三、如何进入良性循环工作阶段，做好以下几点是关键：1.有赚钱的激情2.良好的心态及正确的工作方法3.勤跑多思考4.项目储备5.人脉与资源积累谢谢观赏！江苏高科江苏高科应用科学研究所有限公司应用科学研究所有限公司