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1、售飞篇7 WWT 曰I以下是公司库存积压产品销售处理方案全文。为清理我公司长期以来滞销产品、非标产品以及轻微破损产 品,市场营销部拟对我公司仓库产品进行盘点,清理出库存积压 产品,有财务部与市场营销部联合拟定促销方案,清理库存,实 现资金回笼。一、财务部工作:1 .盘点仓库,确定库存积压产品,包括型号、数量、颜色、 零售价格、成本价格等相关信息,将积压产品盘存表转交市场营销部2 .协助市场营销部对清理出的积压产品进行销售政策定 价;3 .注:库存积压产品的定性问题:财务部根据近半年的销 售报表进行分析,制定积压产品定性标准,据此标准审核积压产品,切忌将正常库存定性为积压库存。要看零售商在当地的
2、营销工作做的怎么样。这其实就是一种口碑 营销,商家在当地信誉好,用这种方式普通都会起到很好的效果; 如果信誉不好,怕有“猫腻”的嫌疑哦!为什么这么说呢?因为作为企业最清晰无非,当前部份厂商 采取了瞒天过海的手段来欺骗消费者,农资市场上产品真真假假 难分辨,作为基层零售,商家的信誉起到了主要作用;先从部份 企业的试验方式来说,企业让经销商找一块庄稼长势比较好的地 块,用自己的产品打一块地,用另一种产品打一块地(或者干脆 不用,空白对照)。这里面就有了卑劣的手段,为了让自己的 产品有一个好的表现,杀虫剂会加大用量,杀菌剂会提前用来 预防,不会在发病期做试验。除草剂在用量上、草龄上、作物 生长期、土
3、壤湿度上、防治适期、施药方法等方面都会掌握的 很好。选择 对照产品,会选择稍逊自己的产品,这样做出的效 果肯定会好。然后插上牌子,组织经销商、农民来观摩,这样 做等于在温室里养花,一到农民手里就不一定能用出好的效果, 对销售的拉动不会有太大的益处。销售最关键的还是实事求是; 质量过硬,才有 好的口碑效应,才有好的销量。七、产品销售累计奖励做农化的人都知道,产品销售不销售不仅取决于产品,而且 取决于零售商,零售商愿意卖哪个产品,哪个产品就会卖的很好;反观各企业都在千方百计的鼓励零售商的积极性,让他们能够多 卖;虽然零售商都是以追求利润的最大化为经营宗旨,但利润不 是厂家给的,而是市场给的。降价肯
4、定不是好办法,这就有了另 一种促销方式一一产品累计奖励;这对销售确有一定匡助。也就 是制定一个有奖销售方案,分几个不同级别,根据实际销量,给 予一定的物质奖励。从季节开始到季节结束,累计卖多少货,拿 什么奖励;的确实实在在的提高了经销商的推广积极性,零售商 在正常获利外,还能得到额外的物质收获,商家自然乐意去做, 乐意主推您的产品。但是也存在一定的风险,因为奖励数额公开,如果奖励额度 高于其它厂商的产品,这样做确有效用,若没有高于其它产品, 就失去了它的应有作用。随着这种方法的长期使用,零售商对奖 品的要求越来越高,有的零售商反而要求将奖品折成钱,让利于 他。在目前农化产品利润日益微薄的情况下
5、,实行有奖销售,要 么提高价格,要末降低成本、进而降低产品质量。严重影响厂商 的正常经营,如果零售商一味的漫天要奖励,那末将会严重伤害 双方的利益。产品销售方案篇4软件销售现状_x展示软件从20_进入公司以来,对外销售的对象主要有 卖场、汽车行业、婚纱行业及触摸屏生产厂商,从实际完成的销 售情况上看,上述行业只停留在认知阶段,没有销售出一套,只 有公司在做项目的时候,把软件捆绑在项目上给用户。二、原因分析1、价格定位分析公司对软件的销售价格为统一价,没有根据企业的规模、性 质、需求、选择等方面考虑,如小中型企业主要关心的是价格、 应用,大型企业主要关心的是成功案例、应用和服务。2、销售团队分析
6、销售人员的主动性、积极性不高,没有做到“销售”释解的 定义,只是为完成公司交待的任务,做的是面的工作,没有质的 工作,而且没有建立一种长期相互交往的姿态。市场部没有方向、 销售策略,没有建立、发展潜在的客户群体。3、软件制作团队分析X软件在展示方面具有一定优势,而制作团队能不能把它 用现代艺术、审美的手法表现出来,给观众带来视觉上的享受则 是关键。需要专业美工团队作为它的载体。三、销售计划1、市场销售针对市场潜在的用户如汽车4S店、知名品牌店等,主要靠 联系、跟踪商谈等基本方法,计划销售额基本下线为4套/年, 单套软件(含制作)定价为10000元,其中人员提成15%,制 作团队15%,税金17
7、%。2、嫁接销售把产品嫁接在相关的配套设备厂商或者商业活动上,在比较 高端的展会里向参展商采用销售、租赁的方式,匡助参展商制 作宣传页,提供软件、硬件设施,租赁定价为1500元/天,其 中硬件租赁费300500元/天,制作团队400元,运输200元,税 金6%。与触摸屏厂商展开合作,以600元/套低价销售给厂商,并 免费提供培训。计划完成销售100套/年。3、捆绑销售通过公司的项目把_X软件应用于其中,单套价格可定位高 一点,估计有福建项目和珠海项目。4、分销销售承招各地经销商和软件公司,让他们做代理,以单套600元价格给他们,并作出奖励条件,每一个代理经销商一年内完成 100套以上,单价上优
8、惠100元,年底结算返还。每年计划发 展40个代理经销商,每一个做到销售保有量10套/,全年为400套。 逐步形成品牌效应,进入到大众化领域。四、条件准备1、人员准备扩充销售人员队伍,招聘一位有经验、能力的销售人员作为 经理,培训现有人员,还可适当再招一两个销售人员。与固定美 工制作团队合作2、资金准备硬件资金准备,触摸屏采取租赁或者购买方式,并配备相应 的加密狗。产品销售方案篇5一、对销售工作的认识1 .市场分析,根据市场容量和个人能力,客观、科学的制定 出销售任务。暂订年任务:销售额100万元。2 .适时作出工作计划,制定出月计划和周计划。并定期与业 务相关人员会议沟通,确保各专业负责人及
9、时跟进。3 .注重绩效管理,对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。4 .目标市场定位,区分大客户与普通客户,分别对待,加强对大客户的沟通与合作,用相同的时间赢取最大的市场份额。5 .不断学习行业新知识,新产品,为客户带来实用的资讯, 更好为客户服务。并结识弱电各行业各档次的优秀产品提供商, 以备工程商需要时能及时作好项目配合,并可以和同行分享行业 人脉和项目信息,达到多赢。6 .先友后单,与客户发展良好的友谊,处处为客户着想,把 客户当成自己的好朋友,达到思想和情感上的交融。7 .对客户不能有隐瞒和欺骗,答应客户的承诺要及时兑现, 讲诚信不仅是经商之本,也是为人之本。8 .努力保
10、持和谐的同事关系,善待同事,确保各部门在项目 实施中各项职能的顺利执行。二、销售工作具体量化任务1 .制定出月计划和周计划、及每日的工作量。每天至少打 30个电话,每周至少拜访20位客户,促使潜在客户从量变到质 变。上午重点电话回访和预约客户,下午时间长可安排拜访客户。 考虑北京市地广人多,交通涌堵,预约时最好选择客户在相同或 者 接近的地点。2 .见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求,最好先 了解决策人的个人爱好,准备一些有对方感兴趣的话题,并为客 户提供针对性的解决方案。3、从招标或者其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考, 并为工程商出谋划策,配合工程商技术和商务上的项目运作。3
11、 、做好每天的工作记录,以备遗忘重要事项,并标注重要 未办理事项。5.填写项目跟踪表,根据项目进度:前期设计、投标、深化 设计、备货执行、验收等跟进,并完成各阶段工作。6、前期设计的项目重点跟进,至少一周回访一次客户,必 要时配合工程商做业主的工作,其他阶段跟踪的项目至少二周回 访一次。工程商投标日期及项目发展重要日期需谨记,并及时跟 进和回访。7、前期设计阶段主动争取参预项目绘图和方案设计,为工 程商解决本专业的设计工作。8 .投标过程中,提前两天整理好相应的商务文件,快递或者 送到工程商手上,以防止有任何遗漏和错误。9 .投标结束,及时回访客户,问询投标结果。中标后主动要 求深化设计,帮工
12、程商承担全部或者部份设计工作,准备施工所 需图纸(设备安装图及管线图)。10 .争取早日与工程商签订供货合同,并收取预付款,提前 安排备货,以最快的供应时间响应工程商的需求,争取早日回 款。n.货到现场,等工程安装完设备,申请技术部安排调试人 员到现场调试。12 .提前准备验收文档,验收完成后及时收款,保证良好的 资金周转率。三、销售与生活兼顾,快乐地工作1 .定期组织同行举办沙龙会,增进彼此友谊,更好的交流。 (会议内容见附件)客户、同行间虽然存在竞争,可也需要同行间互相学习和交 流,本人也曾经参加过类似的聚会,也问询过客户,都很愿意参 加 这样的聚会,所以本人认为不存在矛盾,而且同行间除了
13、工 作还可以享受生活,让沙龙成为生活的一部份,让工作在更快 乐的环 境下进行。2 .对于老客户和固定客户,时常保持联系,在时间和条件允 许时,送一些小礼物或者宴请客户,固然宴请不是目的,重在沟通, 可以增进彼此的感情,更好的交流。3 .利用下班时间和周末参加一些学习班,学习营销和管理知识,不断尝试理论和实践的结合,上查本行业的最新资讯和产 品,不断提高自己的能力。产品销售方案篇6“整合了企业的营销组合策略,通过年度销售计划,确定了 新的一年营销执行的模式和手段,为市场的有效拓展提供了策略 支持。”李杰是一家方便面企业的销售经理,自他担任该职务3年以 来,每年的销售工作计划便成为了他的“必修课”
14、,他的销售计 划不仅文笔生动,描述具体,而且还往往理论联系实际,策略与 实战并举,数字与表格齐下,很好地指导了他的营销团队,使其 按照年度计划有条不紊地开展市场推广工作,在不断修订和检核 的过程中,取得了较好的引领效果,那末,李经理的年度销售计 划是如何制定的呢?它又包括哪几个方面的内容?一、市场分析。年度销售计划制定的依据,便是过去一年市 场形势及市场现状的分析,而李经理采用的工具便是目前企业经 常使用的SWOT分析法,即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存 在的机会,通过SWOT分析,李经理可以从中了解市场竞争的格 局及态势,并结合企业的缺陷和机会,整合和优化资源配置,使 其利用最大化。比如,
15、通过市场分析,李经理很清晰地知道了方 便面的市场现状和未来趋势:产品(档次)向上走,渠道向下移(通路精耕和深度分销),寡头竞争初露端倪,营销组合策略将成为 下一轮竞争的热点等等。二、营销思路。营销思路是根据市场分析而做出的指导全年 销售计划的“精神”纲领,是营销工作的方向和“灵魂”,也是 销售部需要时常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点,李经 理制定了具体的营销思路,其中涵盖了如下几方面的内容:1、 树立全员营销观念,真正体现“营销生活化,生活营销化”。2、 实施深度分销,树立决战在终端的思想,有计划、有重点地指导 经销商直接运作末端市场。3、综合利用产品、价格、通路、促 销、传播、服务等营
16、销组合策略,形成强大的营销合力。4、在 市场操作层面,体现“两高一差”,即要坚持“运作差异化,高 价位、高促销”的原则,扬长避短,体现独有的操作特色等等。 营销思路的确定,李经理充分结合了企业的实际,不仅翔实、有 可操作性,而且还与时俱进,体现了创新的营销精神,因此,在 以往的年度销售计划中,都曾经发挥了很好的指引效果。三、销售目标。销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点, 因此,科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和 最核心的部份。那末,李经理是如何制定销售目标的呢?1、根据 上一年度的销售数额,按照一定增长比例,比如20%或者30%, 确定当前年度的销售数量。2、销售目标不仅体
17、现在具体的每一 个月度,而且还责任到人,量化到人,并细分到具体市场。3、 权二、市场营销部工作:1 .本方案经领导审核通过后,营销部负责协调相关部门展 开工作;2 .根据财务部积压产品盘存表,以及财务成本核算建议, 对积压产品进行定价以及销售政策制定;3 .根据销售政策,拟定促销活动,并推动执行,实现库存 产品带动日常产品销售;.清理库存,实现资金回笼,降低公司成本;本方案经审核通过以后,市场营销部负责协调财务部、客服 部协助配合完场库存盘点统计工作,库存盘点工作完成以后,根 据积压产品的实际情况,营销部重新制定积压产品的销售计划, 另行报送相关部门领导审批。更多商业活动方案请继续关注方案。产
18、品销售方案篇2近期以来,泰安工行泰山支行在旺季服务竞赛动中,树立“以 客户为中心”营销理念,认真分析市场客户需求,把理财产品作 为营销亮点,以理财产品为抓手,采取多种有效措施,扩大营销 业绩,实现了理财产品销售与存款增长互动良性发展。截至3月 衡销售目标与利润目标的关系,做一个经营型的营销人材,具体 表现就是合理产品结构,将产品销售目标具体细分到各层次产 品。比如,李经理根据企业方便面产品ABC分类,将产品结构比 例定位在A(高价、形象利润产品):B(平价、微利上量产品): C(低价:战略性炮灰产品)二2: 3: 1,从而更好地控制产品销量 和利润的关系。销售目标的确认,使李经理有了冲刺的对象
19、,也 使其销售目标的跟踪有了基础,从而有利于销售目标的顺利达 成。四、营销策略。营销策略是营销战略的战术分解,是顺利实 现企业销售目标的有力保障。李经理根据方便面行业的运作形 势,结合自己多年的市场运做经验,制定了如下的营销策略:1、产品策略,坚持差异化,走特色发展之路,产品进入市 场,要充分体现集群特点,发挥产品核心竞争力,形成一个强大 的产品组合战斗群,避免单兵作战。2、价格策略,高质、高价, 产品价格向行业标兵看齐,同时,强调产品运输半径,以600公 里为限,实行“一套价格体系,两种返利模式”,即价格相同, 但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。3、通路策略,创新性地提出分品项
20、、分渠道运作思想,除 精耕细作,做好传统通路外,集中物力、财力、人力、运力等企 业资源,大力度地开辟学校、社区、吧、团购等一些特殊通路, 实施全方位、立体式的突破。4、促销策略,在“高价位、高促销”的基础上,开创性地提出了 “连环促销”的营销理念,它具有如下几个特征:一、促销体现“联动”,牵一发而动全身,其目的是大力度 地牵制经销商,充分利用其资金、络等一切可以利用的资源,有 效挤压竞争对手。二、连环的促销方式至少两个以上,比如销售积累奖和箱内 设奖同时浮现,以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。三、促销品的选择原则求新、求奇、求异,即要与竞品不同, 通过富有吸引力的促销品,实现市场“动销”,以
21、及促销激活通 路、通路激活促销之目的。5、服务策略,细节决定成败,在“人无我有,人有我优, 人优我新,人新我转”的思路下,在服务细节上狠下工夫。提出 了 “5S”温情服务承诺,并建立起“贴身式”、“保姆式”的服 务观念,在售前、售中、售后服务上,务求热情、真诚、一站式 等等。通过营销策略的制定,李经理胸有成竹,也为其目标的顺 利实现做了一个良好的开端。五、团队管理。在这个模块,李经理主要锁定了两个方面的 内容:1、人员规划,即根据年度销售计划,合理人员配置,制定了人员招聘和培养计划,比如,20年销售目标5个亿,公司本部的营销员队伍要达到200人,这些人要在什么时间内到位,落 实责任人是谁等等,
22、都有一个具体的规划明细。2、团队管理,明确提出打造“铁鹰”团队的口号,并根据 这个目标,采取了如下几项措施:一、健全和完善规章制度,从企业的“典章”、条例这些“母 法”,到营销管理制度这些“子法”,都进行了修订和补充。比 如,制定了营销人员日常行为规范及管理规定、营销人员 “三个一”日监控制度、营销人员市场作业流程、营销 员管理手册等等。二、强化培训,提升团队整体素质和战斗力。比如,制定了 全年的培训计划,培训分为企业内训和外训两种,内训又分为潜 能激发、技能提升、操作实务等。外训则是选派优秀的营销人员 到一些大企业或者大专院校、培训机构接受培训等等。三、严格 奖 惩,建立良好的激励考核机制。
23、通过定期晋升、破格提拔、 鼓励竞争上岗、评选营销标兵等形式,激发营销人员的内在活 力。李 经理旨在通过这一系列的团队整合,目地是强化团队合力, 真正打造一支凝结力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力较强 的“铁血团队”。六、费用预算。李经理所做销售计划的最后一项,就是销售 费用的预算。即在销售目标达成后,企业投入费用的产出比。比 如,李经理所在的方便面企业,销售目标5个亿,其中,工资费 用:500万,差旅费用:300万,管理费用:100万,培训、招 待以及其他杂费等费用100万,合计1000万元,费用占比2%, 通过费用预算,李经理可以合理地进行费用控制和调配,使企业 的资源“好钢用在刀刃上”,以
24、求企业的资金利用率达到最大化, 从而不偏离市场发展轨道。李经理在做年度销售计划时,还充分利用了表格这套工具, 比如,销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等, 都通过表格的形式予以体现,不仅一目了然,而且还具有对照性、 参照性,使以上内容更加直观和易于理解。年度销售计划的制定,李经理达到了如下目的:1、明确了企业年度营销计划及其发展方向,通过营销计划 的制定,李经理不仅理清了销售思路,而且还为其具体操作市场 指明了方向,实现了年度销售计划从主观型到理性化的转变。2、实现了数字化、制度化、流程化等等基础性营销管理。 不仅量化了全年的销售目标,而且还通过销售目标的合理分解, 并细化到人员和
25、月度,为每月营销企划方案的制定做了技术性的 支撑。3、整合了企业的营销组合策略,通过年度销售计划,确定了新的一年营销执行的模式和手段,为市场的有效拓展提供了策 略支持。4、吹响了 “铁鹰”团队打造的号角,通过年度销售计划的 拟订,确定了 “铁鹰”打造计划,为优秀营销团队的快速发展以 及创建学习型、顾问型的营销团队打下了一个坚实的基础。8日,该行实现理财产品销售28708亿元,较去年同期销售额增 长2.5倍,完成旺季竞赛计划的113%。统一思想、提高认识。该行把存款作为旺季业务的重中之重, 从关系全行可持续发展的战略高度充分认识存款工作的重要性, 进一步统一员工思想、提高认识,增强市场竞争意识,
26、深入挖掘 优质客户资源,广开存款渠道,扎扎实实开展好稳存增存工作, 确保了存款稳定快速增长。加大产品宣传,力促产品营销。支行及点充分发挥电子屏、 板报等渠道宣传作用,将保本型产品的特性及亮点在营业点显着 位置滚动播放、张贴,大力宣传保本型产品安全性、收益性兼具 的特性,吸引客户的眼球。其次,开展理财课堂、银企联谊等活 动,广泛营销商友卡、银行卡、特易通等金融产品,抢点市场先 机,赢得营销主动。瞄准重点客户,实施精准营销。深入实施优质客户发展战略, 加大营销力度,扩增优质客户规模,提升客户质量,大力开展公 私联动营销工作,实施一站式营销,奋力拓展优质客户,扩大市 场份额,努力做好大中型优质客户的
27、拓展营销和日常维护工作, 不断提高优质客户贡献度。积极采取有效措施,在开展市场调查 中,紧紧环绕重要目标、盯住重点客户,重点对符合一、二类标 准的单位开展精准营销。对优质客户实施预约服务和跟踪服务, 充分体现优质客户的价值。加大通报力度,促进销售增长。为促进销售业绩的快速增长, 支行对各项产品销售业绩进行辖内点排名,并在全辖一线柜员中 开展了产品营销PK活动,每旬评选出一位营销能手进行物质奖 励,以鼓励先进、鞭策后进,推进旺季营销竞赛活动的持续开展。 产品销售方案篇3一、电视广告1、现在有不少厂家滥用电视广告,甚至不惜血本喜欢搞大 手笔、大动作,在省级卫视、甚至中央电视台大做特做。其实农 药的
28、广告受众就是农民,而在中国大多数的农村基本上没有有线 电视。城里人不愿看,农村人看不到,投入产出比不合理,广告 费投入再多又有什么用呢?2、相对于央视、省级卫视等分量级媒体而言,县市级电视 广告、宣传画、单页广告等媒介,不仅费用成本相对较低,对于 终端的农民朋友接触频率更高,也更喜闻乐见,宣传效果还相当 不错。3、通过电视、宣传画、单页广告,宣传厂家形象、厂家理 念、技术优势和产品优势。应该说媒体宣传特别县级电视广告是 目前在短期内提升厂家形象和产品知名度的有效途径之一,也能 起到快速促进销售目的。4、电视广告有利有弊,如果产品质量非常过硬,农药厂家 的广告宣传能够结合产品实际,贴近各级经销商
29、和农民,以技术 辅导为导向的广告宣传值得考虑;如果产品质量非常普通,就是 为了忽悠老百姓,赚一把就走,这是搬起石头砸自己的脚,趁早 收手。二、技术推广会1、其实,农民最反感的就是单纯产品展示型推广会,厂家 一上来就是讲自己的产品如何如何好,王婆卖瓜,自卖自夸一通, 而对庄稼地里发生的病虫草害一无所知或者知之甚少,更不要说 对 症下药了,单纯产品展示型推广会已不能令农民满足。2、技术推广会不是传统的吃吃喝喝的推广会,而是针对乡 镇零售店和农户的技术培训会,最重要的一点就是要提高终端柜 台人员和农户病虫草害的识别能力、植保知识及植保套餐的配置 能力,最后也是至少的一部份内容才是顺便介绍一下本厂适合
30、当 地的产品,既体现了厂家“科技服务三农”的社会责任情怀,又 使自己的产品在农民选购产品中不可替代。在技术推广会中间也 融合了厂家、商家和农民消费者的关系,加强了相互的信任,对 于未来的合作及销售有百利而无一弊。3、技术推广会是更高境界的一种促销策略。目前已经有一些思维超前的农药厂家开始重视甚至运作得非常娴熟了,比如郑州锦绣化工科技有限公司就是典型代表。这种促销形式代表了未 来的发展趋势。促销策略的发展趋势1、随着终端消费者的日益成熟,过去曾经风靡一时的电视 广 告、奖励、赠送等促销方式将再也不合乎潮流,因为羊毛出 在羊身上的“把戏”迟早会被农民看穿2、真正把质量当回事。好产品在市场上自然受欢
31、迎,产品 技术含量高、有质量优势的厂家用实践来验证产品的质量优势, 通过试验示范用事实说话。用优质产品占领市场,真正做到使农 民放心,这是最好的促销策略,跨国公司不惜重金已经先行一步。3、真正把服务当回事。现在不少农药厂家打着为农民着想 的旗号,实则玩一些猫腻,终究会被淘汰。要真正把农民的事情 当成自己的事情来做,才算是找到了最好的服务方法。农药厂家 可以根据季节将农民召集在一起,举办各种农业技术培训班,让 农民获得新知识,提升用药水平;厂家还可以组织专业人员下乡, 和农民一道去田间地头实地调研,产品有哪些不足之处,寻求更 好的用药方法,真正做到帮农民增产增收。4、真正把价格当回事。面对激烈的
32、行业竞争及农民的实际 购买能力,农药厂家在产品定价上不能“曲高和寡”,要充分考 虑农民的承受能力和市场竞争中的诸多因素。要提升产品的性价比,在保证赚取合理利润的基础上做到“量利而行”,让农民得 到真正的实惠,适当的价格本身就是有力的促销武器。促销策略的成功制定和实施永远是农药行业的热点话题,农 药厂家要看到发展趋势,告别肤浅的雕虫小技,规划一些高层次、 有深度的促销策略,让促销真正成为别人无法跟进的核心竞争 力。三、明返明确返利标准,使销售环节在销售产品前明确利润。此类产 品以进口产品、国内专利产品、少量高档产品为主。优点:1、明确规定产品零售价格、通路利润;2、零售价收 款,高度的区域保护;
33、3、各瓶(袋)均有明确产品代码;4、利 润透明,各环节直接明白利润,商家短期内迅速看到受益点;5、 现款操作,强大的资金流,促销力度大。如计划内使有较大特点 产品在短期形成爆发式销售,明返无非是一种较好的选择。缺点:1、通路经销商易浮现恶意竞争,销售后期为了完成 销售任务、减少库存压力易浮现不规则竞争;2、管理控制措施 执行力度弱;3、退货比例小,经销商易形成较大库存压力;4、 通路利润较低时经销商销售积极性差;5、返利兑现周期较长, 基本以产品销售周期为准,占有资金周期长,形成无形利润流失;四、暗返通路利润返利标准在销售季节前不明确,产品惟独零售价, 待产品销售季节结束后,由厂家或者商家根据
34、市场行情明确返利 标准。优点:1、在较大的区域内对厂商来说有利于控制市场;2、 易于厂商分配通路利润;3、有利于稳定市场,防止恶意扰乱市 场;4、产品生命周期长。缺点:1、返利标准受市场因素影响大;2、易使通路各环节 对利润产生较高期望值;3、产品同质化严重时,相对明返、模 糊返利形式易形成较大库存;4、无法明确执行现款操作,资金 流周期较长;5、在控制退货率的情况下,对最终结算形成较大 阻力,给厂商形成较大市场风险。五、买赠促销消费者在购买某一产品时可得到一份产品或者礼品赠送,多 用 于在一定营销状况下,吸引消费者购买新产品、弱势产品和 老顾 客的重复购买,实际上是对消费者一种额外的馈赠和优
35、惠。买赠目的:1、提升产品或者品牌认知度;2、刺激产品销售; 3、提升品牌形象。赠品选择原则:1、保持与产品的关联性;2、设计程序简单化;3、不要夸大赠品的价值。即:“看得见,拿得到,用得好”。优点:1、有利于新品在短期内,形成爆发式销售,在局部迅速形成产品影响力;2、产品性价比较高,易给客户产生得到 实惠的感觉。缺晟1、赠品易于被下层环节截流,“放之四海”却不准 起不到应有的效果;2、主线产品形成变相降价,造成市场混乱。在买赠时需注意事项:1、在配赠品包装上明确标上“非卖 品”的标志,“逼迫”渠道商将之送给消费者,以达到配赠的目 的;2、在选择配赠品时,应该首先考虑到渠道各个环节的需求 以及
36、消费者的需求,有的放矢,根据不同地域的情况不同对待。 真正让渠道满意,让消费者爱慕和接受;3、注意配送的比例, 以便让渠道各个环节方便地将配送品送给下一级销售络和消费 者;4、做好渠道的监控工作和沟通工作,了解赠品流向,所起 作用,还存在的问题,并及时纠正。5、长期、无节制的使用赠品,易使消费者失去新鲜感,“赠 品”失效,产生“赠”就“销”,不“赠”即“滞销”。六、试验田示范观摩会为了证明所经销产品的效果,让更多的零售商和农民认识, 达到促进销售的目的,可以让泛博农民看到简单直观的效果,这 就是试验田示范观摩会。这种方式在一定程度上能够起到拉动销 售的作用。但对销售的拉动作用有多大,很难确定,最主要的还