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1、机谈判案例的反思与启示1 .危机谈判：信号和承诺危机谈判描述了国家行为者之间的战略性互动，当不能达成协议会导 致代价高昂的结果时，他们会就如何分配领土和声望等稀缺资源进行 讨价还价。现实世界的危机往往迅速发生，并涉及对国家平安和经济 繁荣至关重要的秘密政策过程，因此关键的抉择通常只由政治权力最 高的小团体甚至个人精英决策者做出。危机谈判与不确定性、沟通效果这两个要素密切相关。因为我们对其 他玩家偏好的了解是不完善的，所以危机谈判的最终结果总是带有不 确定性。除此之外，危机谈判的结果通常取决于参与者之间沟通的可 信度。双方都在倾听和观察对方，试图从虚张声势中区分出真正的偏 好，通信必须付出昂贵的
2、代价才能传递清晰的信息；而无本钱的沟通 或“廉价谈话”那么可能导致战略误判。2 .危机谈判行为因经验而异行为经济学和认知心理学的研究说明，经验至少可以通过六种不同的 方式影响决策者。第一是最为重要的前景理论的预测。如果玩家已经获得了有形的收益, 那么玩家就会特别担忧损失；如果玩家处于“亏损领域(domain of losses)”，那么人们可能会做出特别冒险的决定。这种不对称的风险 承当是前景理论的本质，但实验证据说明它会随着经验的积累而下降, 如果两个代理人都很有经验，那么双方都可能厌恶不确定且代价高昂 的结果，无论他们是在收益领域还是在损失领域。第二是来自迭代战略谈判的启示。“d次反向归纳
3、法”的实验研究表 明，经验丰富的决策者比经验缺乏的决策者更能通过长链的迭代战略 进行决策优化。第三是来自K-Level研究的洞察力。实验研究说明，经验丰富的玩家 有较高的K水平平均数；在涉及大量玩家的危机中，经验丰富的玩家 甚至会根据其他玩家的经验发出不同的信号。第四是启发式方法在管理复杂决策中的作用。在玩家经验不同的危机 中，最有经验的决策者可能会在场景中采用最有效的启发式方法，而 其他决策者可能会采用不适当的启发式方法，或者使用速度更慢、更 繁琐的方法。第五是过度自信一一对自己表现的不合理的积极评价。有经验的领导 者可能会做出许多错误的评估，比方对自己的天赋过于乐观，或者对对手的技能不屑一
4、顾。第六是合作精神。无论回报和风险如何，合作参与者越多就越有可能 达成共同协议来解决分歧。由经验丰富的参与者管理的争端可能会比 预期的更早解决，并带来更多的互惠收益，而新手决策者那么反之。3 .案例分析：美朝危机2002年和2006年朝美之间发生了两次危机。其一是2001年至2002 年间，美国情报界称朝鲜秘密探索铀浓缩方案，其违反了 1994年朝 美核框架协议下的承诺。该事件引发了美国在2002年中与朝鲜的对 抗，并且导致朝鲜退出了不扩散核武器条约(NPT)O其二是2006 年10月，朝鲜进行了第一次核武器试验。尽管朝鲜政权在这段时间 内保持稳定，由一位在危机谈判和边缘政策方面经验丰富的领袖
5、领导, 但应对这两场危机的美国政策制定者的经验却有了相当大的变化。朝美两次危机是一个有意义的案例研究，因为它比拟了缺乏经验和富 有经验的决策者面对危机的实际信号和反响。前文确定了六种能够改 变决策的行为特征，在这一局部作者重点考察了其中的四个行为特征。(1)前景理论与风险管理2001年9月11日基地组织的袭击影响了布什政府对朝鲜半岛事件得 失的看法。在9月11日之前，布什团队认为与朝鲜的谈判是不可取 的；9月11日之后，谈判结果更加糟糕，在2002年1月的国情咨文 演讲中，布什总统将朝鲜列为“邪恶轴心”国家的一员。从结果上来 说，布什政府与平壤接触几乎没有收获，主要是损失。缺乏对朝经验 的布什
6、政府采取了更具侵略性、对抗性和风险性的行为，其没有就有 关朝鲜铀浓缩计划的新情报与朝鲜接触，而是与朝鲜对峙，并在朝美 核框架协议下切断重油运输。这一关键的政策决定促使朝鲜升级行动, 并最终退出不扩散核武器条约(NPT)O然而到2006年，美国政府的对抗战略已经转变。即使布什团队在损 失领域看到了朝鲜带来的危险，但其在2006年及以后的回应中采取 了风险较小的举措，旨在降低风险。当2006年10月的朝鲜核试验引 发新的危机，对现状提出了严峻的挑战时，布什政府最早的反响之一 是重启谈判。从某种意义上说，2006年的危机对美国国家平安构成 的威胁比2002年的事件严重得多，但已经变得经验更丰富的布什
7、团 队发出的信号不再那么咄咄逼人，也不那么具有对抗性。(2)迭代游戏中的战略意识在应对2002年危机时，布什政府似乎没有过多考虑朝鲜可能采取的 反制措施。其没有预料到朝鲜会威胁重启宁边反响堆以及对朝鲜政权采取更强硬、更激进的立场所带来的连锁反响。在2006年核试验之后，布什第二届政府转向了基于渐进反响和还击 的长期战略。尽管朝鲜通过试验核武器导弹技术已经越过了一条红线, 但布什政府很快就重启了六方会谈，并在2007年2月和10月达成了 两项路线图协议，寻求以循序渐进的方式冻结并最终撤除了宁边核设 施。(3)对手的战略意识在第一届布什政府早期，重要的美国外交决策者对朝鲜决策者知之甚 少或一无所知
8、。总统和政府中的要员对朝鲜的看法是以简单化的形象 为基础的，他们认为朝鲜人的主要意图是制造麻烦，是边缘政策的大 师。这些认知可能阻碍了美方充分理解朝鲜如何看待战略互动和计算 其反响的能力。有证据说明，到2006年，所有关键的外交政策制定 者对朝鲜及其可能的反响都比上任之初了解得更多。这种转变在一定 程度上是经验对主体的影响。(4)启发式方法在现实世界中，使用前景理论、迭代战略和对手的战略意识来描述的 交互作用并不是导致复杂结果的唯一原因，政策制定者用以决策的启 发式方法也可以来解释。2002年，美国对朝决策的启发式方法是从 父母如何处理孩子发脾气的方式中提取出来的；而2006年，美国那么 从战
9、略遏制游戏中得到了启发式方法，先从低本钱信号开始，然后随 着时间的推移发送本钱更高的信号（和惩罚），以响应行动。05结论政治学家们已经注意到行为经济学和认知心理学的发现，即人们并不 是完全均衡的理性者。本文提供了两种方法使政治科学可以在这些丰 富的领域上得以开展。首先，越来越多的文献已经展现了关于经验如 何影响决策的可验证的命题。其次，政治科学家也可以将个人层面决 策的品质纳入他们试图解释现实世界政治行为的理论中。然而这项工 作只是一个开始，从事国际关系研究的学者可能会将行为革命的观点 应用到现有的理论中；学者还可能将这些例证扩展到其它形式的信号 博弈中，例如党派协调；在美国和比拟政治学领域，学者们可以将认 知革命的观点应用到少数精英决策者指导重要政治行为的活动中。不 同社会在政治相关决策方面可能存在巨大差异，提炼这些见解并将其 应用于比拟政治领域可能会取得相当大的成效。