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1、广东省高等教育自学考试销售业务管理课程（课程代码：10423）考试大纲I课程性质与设置目的的要求II课程内容与考核目标第一章销售计划管理一、学习目的与要求二、考试内容三、考核知识点四、考核要求第二章销售组织设计一、学习目的与要求二、考试内容三、考核知识点四、考核要求第三章销售区域管理与时间管理一、学习目的与要求二、考试内容三、考核知识点四、考核要求第四章销售渠道设计一、学习目的与要求二、考试内容三、考核知识点nn 考杨弗寸?第五去建管人员的招聘与培训一、学习目的与要求二、考试内容三、考核知识点四、考核要求第六章销售人员的激励与薪酬管理一、学习目的与要求二、考试内容三、考核知识点四、考核要求第七
2、章销售人员的绩效评估一、学习目的与要求二、考试内容三、考核知识点四、考核要求第八章销售主管与团队管理一、学习目的与要求二、考试内容三、考核知识点四、考核要求第九章销售过程理论与模式一、学习目的与要求二、考试内容三、考核知识点四、考核要求第十章销售过程管理一、学习目的与要求二、考试内容三、考核知识点2、销售主管的素质要求3、销售主管成本控制策略4、风险的概念、类型5、销售主管辨析、对待、防范与降低销售风险的策略6、团队精神的概念、内容7、团队凝聚力的概念、特征及其影响因素、培育策略8、团队沟通的方向、内容和沟通渠道9、团队冲突的概念、类型、作用、过程及其解决技术四、考核要求识记：风险的概念、类型
3、，团队精神的概念、内容，团队凝聚力的概念、特征，团队冲突的概念、 类型。领会：销售主管的能力要求，销售主管的素质要求，销售主管成本控制策略，销售主管辨析、对 待、防范与降低销售风险的策略，团队凝聚力的影响因素、培育策略，团队沟通的方向、内容和 沟通渠道，团队冲突的作用、过程及其解决技术。简单应用：掌握销售团队管理的要点。综合应用：通过实际案例分析销售团队的建设。第九章销售过程理论与模式一、学习目的与要求通过本章学习，应该掌握销售方格与客户方格理论，掌握销售三角理论，了解埃达模式（AIDA）, 了解DIPADA模式，了解IDEPA模式，了解FABE模式。二、考试内容第一节销售方格与客户方格理论（
4、-）销售方格理论（二）客户方格理论（三）销伐方格与客户方格的组合关系第二节销售三角理论销售三角理论的主要内容第三节AIDA模式AIDA模式的含义及其主要内容第四节DIPADA模式DIPADA模式的含义及其主要内容第五节1DEPA模式IDEPA模式的含义及其主要内容第六节FABE模式FABE模式的含义及其主要内容三、考核知识点1、销售方格理论的主要内容2、客户方格理论的主要内容3、销售方格与客户方格的组合关系4、销售三角理论的主要内容5、AIDA模式的含义及其主要内容6、DIPADA模式的含义及其主要内容7、IDEPA模式的含义及其主要内容8、FABE模式的含义及其主要内容四、考核要求识记：销售
5、方格与客户方格理论中对销售人员和客户类型的划分，AIDA模式的含义，DIPADA 模式的含义，IDEPA模式的含义，FABE模式的含义。领会：销售方格与客户方格的组合关系，销售三角理论的主要内容，AIDA模式的主要内容，DIPADA模式的主要内容，IDEPA模式的主要内容，FABE模式的主要内容。简单应用：结合案例分析销售模式。综合应用：利用销售过程理论分析现实中的个案。第十章销售过程管理一、学习目的与要求通过本章学习，掌握销售过程包括的主要环节，了解寻找客户的技巧，了解销售谈判过程， 了解处理客户异议的技巧。二、考试内容第一节销售准备（-）销售人员仪容仪表的塑造及演示物品的准备（二）销售目标
6、及销售计划的制定（三）明确划分销售区域（四）开发准客户（五）企业在销售准备中的支持作用第二节拜访客户（一）约见客户（二）明确销售任务（三）了解企业产品的市场价格及其销售情况第三节接近客户（-）接近客户时的原则及注意事项（二）接近客户的方法第四节销售谈判（-）销售谈判的特点和原则（二）销售谈判的类型及目标（三）销售谈判的阶段与策略第五节处理异议（一）客户异议的含义、类型、来源（二）处理客户异议的原则与策略（三）处理客户异议的常用方法第六节促成交易（一）促成交易的条件、策略与技巧（-）成交困难的克服第七节售后服务（一）售后服务的技巧及过程（二）投诉处理及解决办法三、考核知识点I、销售人员仪容仪表的
7、塑造及演示物品的准备2、开发准客户的策略3、约见客户的策略4、接近客户时的原则5、接近客户的方法6、销售谈判的特点、原则、类型、目标、阶段、策略7、客户异议的含义、类型、来源8、处理客户异议的原则、策略、常用方法9、促成交易的条件、策略与技巧10、成交困难的克服11、售后服务的技巧及过程12、投诉处理及解决办法四、考核要求识记：接近客户时的原则，销售谈判的特点、原则、类型，客户异议的含义、类型。领会：销售人员仪容仪表的塑造及演示物品的准备，开发准客户的策略，约见客户的策略，接近 客户的方法，销售谈判的目标、阶段、策略，处理客户异议的原则、策略、常用方法，促成交易 的条件、策略与技巧，成交困难的
8、克服，售后服务的技巧及过程，投诉处理及解决办法。简单应用：结合案例论述如何做好售后服务。综合应用：根据实际案例分析或论述如何有效开展销售活动。第十一章销售过程评估与控制一、学习目的与要求通过本章学习，掌握销售业绩评估的主要指标，掌握销售业绩评估的方法，掌握销售费用控 制主要方法，了解销售风险的类型及规避风险的策略。二、考试内容第一节销售业绩评估的主要指标（一）企业业绩评估指标概述（-）销售业绩评估指标第二节销售业绩评估的方法（一）销售业绩评估的要素（-）销售业绩评估的目的和原则（三）销售业绩评估的工具第三节销售费用控制（一）销售人员薪资控制方案（二）销售业务费用控制方案第四节销售风险控制（一）
9、销售风险控制的含义（-）销售风险产生的原因（三）销售风险控制的原则、方法、策略三、考核知识点I、销售业绩评估的主要指标2、销售业绩评估的要素3、销伐业绩评估的目的和原则4、销售业绩评估的工具5、销售人员薪资控制的主要内容6、销售风险控制的含义7、销售风险产生的原因8、销售风险控制的原则、方法、策略四、考核要求识记：销售业绩评估的主要指标，销售业绩评估的要素，销售风险控制的含义。领会：销售业绩评估的FI的和原则，销售业绩评估的工具，销售人员薪资控制的主要内容，销售 风险产生的原因，销售风险控制的原则、方法、策略。简单应用：结合案例分析企业销售风险控制原则、方法和策略。综合应用：掌握企业销售业绩评
10、估的主要指标及方法，并能结合实际案例进行综合分析。第十二章销售信用管理一、学习目的与要求通过本章学习，应该掌握赊销、信用、信用管理的概念，掌握信用政策的制定方法，了解客 户信用调查和评价的方法，掌握应收账款的管理方法。二、考试内容第一节信用管理概述（-）赊销（二）信用（三）信用管理第二节制定信用政策（-）信用标准（二）信用条件（三）信用额度（四）收账策略第三节客户信用调查与评价（-）客户信用调查（二）客户信用评价第四节应收账款管理（一）应收账款功能（二）持有应收账款的成本（三）应收账款的控制（四）应收账款管理的监督（五）应收账款风险处理机制（六）企业追账的基本方法三、考核知识点1、赊销的概念及
11、其发生的条件2、信用的概念3、信用管理的目标和内容4、信用标准、信用条件、信用额度的概念5、信用条件的内容、信用额度的确定方法、收账策略的内容6、客户信用管理的概念7、客户信用调查8、客户信用评价9、应收账款的概念、功能10、持有应收账款的成本11、应收账款的控制目的、内容12、应收账款管理的内容13、企业追账的基本方法四、考核要求识记：赊销的概念及其发生的条件，信用的概念，信用标准、信用条件、信用额度的概念，客户 信用管理的概念，应收账款的概念、功能。领会：信用管理的目标和内容，信用条件的内容、信用额度的确定方法、收账策略的内容，客户 信用调查，客户信用评价，持有应收账款的成本，应收账款的控
12、制目的、内容，应收账款管理的 内容，企业追账的基本方法。简单应用：结合案例进行客户信用调查与评价。综合应用：结合实际案例分析销售信用管理。第十三章客户管理一、学习目的与要求通过本章学习，应该掌握客户关系管理的内容和原则，掌握处理客户投诉的重要作用，掌握 客户投诉管理的内容及处理投诉的策略，了解客户服务的作用和技巧。二、考试内容第一节客户关系管理（-）客户关系管理的内涵（二）客户关系管理的内容（三）客户关系管理实施的原则及策略第二节客户投诉管理（一）处理客户投诉的重要性（二）客户投诉的内容（三）处理客户投诉的原则、步骤、策略、应注意的问题第三节客户服务管理（一）客户服务的含义和作用（二）客户服务
13、的分类（三）售前服务的内容（四）售中服务的内容（五）售后服务的内容三、考核知识点1、客户关系管理的内涵2、客户关系管理的内容3、客户关系管理实施的原则及策略4、处理客户投诉的重要性5、客户投诉的内容6、处理客户投诉的原则、步骤、策略、应注意的问题7、客户服务的含义、作用、类型8、售前、售中、售后服务的内容四、考核要求识记：客户关系管理的概念，客户服务的含义、作用、类型。领会：客户关系管理的内容，客户关系管理实施的原则及策略，处理客户投诉的重要性，客 户投诉的内容，处理客户投诉的原则、步骤、策略、应注意的问题，售前、售中、售后服务 的内容。简单应用：结合案例，分析企业应如何做好客户投诉管理。综合
14、应用：利用客户关系管理理论分析现实中的个案。m有关说明与实施要求一、本课程的性质及其在专业考试中的地位销售管理是企业营销管理中重要的内容之一。本课程是企业管理专业考试计划中的一门重要的专业基 础课，是进一步学习企业管理的基础。二、本课程考试的总体要求本课程的考试，既要考核知识，又要考核能力。因此，在系统掌握本课程的基础知识和基本原理的基 础上，注重运用基础知识和基本理论分析和解决实际问题，做到理论联系实际，提高分析和解决实际问题 的能力。本课程的基本知识和基本原理包括本大纲所列出的考核点，在自学中注意各知识点、基本原理的比较, 综合和归纳，及其之间的联系和区别。同时要注意分析实际问题。本大纲规
15、定的考试内容每章先概述全篇的自学要求、考试内容，然后列出本章的考核知识点，再对考 核知识点提出不同认识能力层次要求。本大纲各章规定的自学要求、考核知识及考核知识点的知以细目都 是考试内容。本大纲的考核要求分为“识记”、“领会”、“简单应用”、“综合应用”四个层次，具体含义为：识记：能正确认识和表述科学事实、原理、术语和规律，知道该课程的基础知识，并能进行正确的选 择和判断。领会：能将所学知识加以解释、归纳，能领悟某一概念或原理与其他概念或原理之间的联系，理解其 引申意义，并能做出正确的表述和解释。简单应用：能用所学的概念、原理、方法正确分析和解决较简单问题，具有分析和解决一般问题的能 力。综合
16、应用：能灵活运用所学过的知识，分析和解决比较复杂的问题，具有定解决实际问题的能力。三、关于自学教材指定使用教材：销售业务管理，何晓兵、叶小梅、潘国斌、范卫星等主编，科学出版社，2011年6 月第一版。四、自学方法指导1、自学考试内容覆盖较广，因此自学应考者必须注意全面、系统地学习，切忌猜题、押题。2、分析和解决实际问题的能力的提高，必须在基本知识、基本理论的指导下。因此，要注重概念、 基础知识和基本理论的学习，在此基础上注意联系实际，分析实际问题。3、自学考试是终结性考试，自学应考者应具有一定的综合应用知识的能力。本大纲对考核知识点及 知识点下的知识细目所提出的具体要求，不要以为一道试题只考核
17、一个知识点，有时还可能综合考核多个 知识点。因而在学完各章后，应及时对概念、基础知识和基本理论进行归纳，注意它们之间的联系和区别, 并注意综合应用的训练。4、本大纲分考试大纲说明、各章考试内容、考核知识点、考核要求，自学应考者必须全面阅读。五、关于命题考试的若干要求1、本课程的命题考试，应根据本大纲所规定的考试内容和考试目标来确定考试范围和考核要求，不 要任意扩大或缩小考试范围，提高或降低考核要求。考试命题要覆盖到大纲所列各章，并适当突出重点章 节，体现本课程的内容重点。2、本课题在试题中对不同能力层次要求的分数比例，一般为：识记占20%,领会占30%,简单应用 占30%,综合应用占2()%。
18、3、试题要合理安排难度结构，试题难易度可分为易、较易、较难、难四个等级，每份试卷中，不同 难易度试题的分数比例，一般为：易占20%,较易占30%,较难占30%,难占20%。必须注意，难题的 难易度与能力层次不是一个概念。4、本课程考试试卷采用的题型，一般有：单项选择题、多项选择题、名词解释、简答题、论述题、 案例分析题。各种题型的具体形式可参考本大纲附录。5、本课程的考试形式为闭卷笔试，考试时间为150分钟。附录：题型举例一、单项选择题1 .影响企业销售最重要的外部因素是（）。A、市场需求动向B、经济发展变动情况C、行业竞争动向D、政府消费者团体动向2 . 2/10的折扣政策表明，如果客户在1
19、0天之内付款，将获得货款总额2%的折扣优惠。这种折扣政策是B.现金折扣D.批量折扣B.现金折扣D.批量折扣A.季节折扣C.功能折扣 二、多项选择题1 .窜货可以按照动机不同分为（）等类型。A、自发性窜货D、恶性窜货2 .绩效工资制包括（A、销售提成工资制D、技能工资制三、名词解释1 .销售预测2 .客户关系管理四、简答题B、自然性窜货E、竞争性窜货B、职务工资制E、佣金制C、良性窜货C、计时工资制.简述销售人员绩效评估的主要方法。1 .简述客户方格理论。五、论述题.论述零基预算法的步骤及其优缺点。1 .销售人员激励组合有哪些？请举例进行说明。六、案例分析题案例1：微软公司使数以百计的雇员成了百
20、万富翁。可是，鲜为人知的是，他们中许多人在取得了财富之 后，却仍继续留在微软工作。很多人认为，发财就等于取得了辞职的资格证书。但是，事实证明，微软公 司的百万富翁们并不那样认为。微软公司的工作条件并非舒适安逸，在这里，一周工作60个小时是常事。 在主要产品推出的前几周，每周的工作时数还会过百。微软公司也并非以其高额津贴出名。相反，它却以 “吝啬”著称。据该公司的一位前任副总裁透露，多年以来，堇事长比尔盖茨因公出差时，总是自己开 车去机场，而且坐的是二等舱。那么，是什么神奇的吸引力，竟使这帮百万富翁（甚至包括一两亿富翁）不是因为自己经济的需要而 如此卖命地工作呢？答案只有一个，那就是完全超越了自
21、我的团体意识。这种团体意识，已在微软公司落地生根。微软人 认为，他们不属于自己，而是从属于某种特别的东西一一微软这个团体。比尔盖茨在谈到这种文化之时, 讲道：“这种企业文化营造了一种氛围，在这种氛围中，开拓性思维不断涌现，员工的潜能得以充分发挥。 我们微软公司所形成的氛围是，你不但拥有整个公司的全部资源，同时还拥有一个能使自己大显身手、发 挥重要作用的小而精的班级或部门。每一个人都有自己的主见，而能使这些主见变成现实的则是微软这个 团体。我的策略一向是，聘用有活力、具创新精神的顶尖人才，然后把权力和责任连同资源（人、财、物）, 一并委托给他们，以便使他们出色地完成任务。” 请结合案例分析企业应
22、如何培育团队精神。四、考核要求第十一章销售过程评估与控制一、学习目的与要求 二、考试内容三、爰核知识点四、考核要求第十二章销售信用管理一、学习目的与要求二、考试内容三、考核知识点 四、考核要求第十三章客户管理一、学习目的与要求 二、考试内容三、考核知识点四、考核要求ffl有关说明与实施要求一、本课程的性质及其在专业考试计中的地位二、本课程考试的总体要求三、关于自学教材四、自学方法指导五、关于命题考试的若干要求附录：题型举例I课程性质与设置目的的要求销售管理是广东省高等教育自学考试现代企业管理管理（独立本科段）的专业必考的专业课, 是为了培养和检验自学应考者有关销售管理的基本原理、基本知识与基本
23、技能而设置的一门专业 课。销售管理是市场营销学的一个分支学科，以销售计划管理、销售人员管理、销售过程管理和 销售关系管理为研究对象，是研究企业销售及其管理活动过程的规律和策略的学科。它具有综合 性、科学性、实践性、系统性与指导性的特点，是进一步学习企业管理的基础性课程。设置本课程的目的要求是：使自学应考者能够较全面、系统地学习销售管理的基本知识、基 本原理和基本技能，掌握销仕:管理的基本原则和方法，培养和提高自学应考者正确分析和解决企 业俏售管理问题的能力，提高销售管理水平和销售业绩，以适应企业管理工作的需要。本课程重点（或难点）章为：第一章、第二章、第三章、第六章、第七章、第九章、第十二 章
24、；次重点章为：第四章、第十章、第十三章；一般章节为：第五章、第八章、第十一章。II课程内容与考核目标一、考试基本要求要求应考者理解和掌握销售管理的基本知识、基本原理和基本技能，能运用销售管理有关知 识进行案例分析，具备分析问题和解决问题的基本能力。第一章销售计划管理一、学习目的与要求通过本章的学习，应该了解影响销售计划制定的因素，掌握销售计划制定的方法，掌握销售 预测的方法，掌握销售配额的类型与分配配额方法，掌握销售预算方法。二、考试内容第一节销售计划（一）影响销售计划制定的因素（二）销售计划的内容（三）销售计划编制程序（四）销售目标管理第二节销售预测（-）影响销售预测的因素（二）销售预测的程
25、序（三）销售预测方法第三节销售配额（-）销售配额的类型（二）设置销售配额的原则（三）确定销售配额主要应考虑的因素（四）销售配额的分配方法第四节销售预算（一）编制销售预算的方法（二）销售预算的职责人（三）销售预算的内容（四）销售预算的过程（五）确定销售预算水平的方法三、考核知识点1、销售计划的概念、影响销售计划制定的因素2、销售计划的内容3、销售计划编制程序、销售计划编制的原则和方式4、销售目标管理的概念、步骤、目标值的确定方法5、销售预测的概念，影响销售预测的因素6、销售预测的程序7、销售预测方法8、销售配额的概念和类型9、设置销售配额的原则10、确定销售配额主要应考虑的因素11、销售配额的分
26、配方法12、俏售预算的概念，编制销售预算的方法13、销售预算的职责人、内容和过程14、确定销售预算水平的方法四、考核要求识记：销伐计划的概念，销出计划的内容，销售目标管理的概念，销华预测的概念，销伐配额的 概念和类型，箱售预算的概念、职责人、内容和过程。领会：影响销售计划制定的因素，销售计划编制程序、销售计划编制的原则和方式，销售目标管 理的步骤、目标值的确定方法，影响销售预测的因素，销售预测的程序，销售预测方法，设置销 售配额的原则，确定销付配额主要应考虑的因素，销售配额的分配方法，编制销售预算的方法， 确定销售预算水平的方法。简单应用：熟悉销售计划编制程序。综合应用：结合实际案例可灵活运用
27、销售预测、销售配额、销售预算方法。第二章销售组织设计一、学习目的与要求通过本章的学习，应该掌握销售组织设计的原则，掌握销售组织的主要类型，了解销售组织 基本架构，了解销售组织的基本岗位及其职责。二、考试内容第一节 销售组织概述（-）销售组织的特点（二）销售组织的职能（三）销售组织设计原则（四）销售组织常见问题第二节销售组织架构设计（一）区域型销售组织（-）产品型销售组织（三）客户型销售组织（四）职能型销售组织（五）复合型销售组织（六）大客户销售组织（七）团队销售组织第三节销售岗位职责设计（一）营销总监的岗位职责（-）销售经理的岗位职责（三）销售人员的岗位职责（四）客户服务人员的岗位职责三、考核
28、知识点1、销售组织的特点2、销售组织的基本职能和管理职能3、销售组织设计原则4、区域型销售组织、产品型销售组织、客户型销售组织、职能型销售组织各自的优缺点5、复合型销售组织、大客户销售组织、团队销售组织基本概念四、考核要求识记：销售组织的特点，销售组织的基本职能和管理职能，复合型销售组织、大客户销售组织、团队销售组织基本概念。领会：销售组织设计原则，区域型销售组织、产品型销售组织、客户型销售组织、职能型销售组 织各自的优缺点。简单应用：能结合实例掌握销售各岗位的职责。综合应用：结合实际案例论述各种销出组织架构的优缺点。第三章 销售区域管理与时间管理一、学习目的与要求通过本章的学习，应该了解俏售
29、区域设计的原则和步骤，掌握销售区域管理的主要策略，掌 握销售区域的时间管理策略，了解窜货的概念、类型、危害，掌握预防窜货的策略。二、考试内容第一节销售区域设计（-）影响销售区域设计的因素（二）设计销售区域应实现的目标（三）设计销售区域的过程（四）设计销售区域的依据第二节销售区域管理（一）整体部署销售区域市场（-）有效进入销售区域市场（三）销售区域市场开拓策略（四）责任辖区的规划和经营第三节销售区域的时间管理（一）时间管理的影响因素（二）规划拜访路线（三）确定拜访频率（四）时间管理策略第四节窜货管理（一）窜货的类型（-）窜货的原因（三）窜货的表现（四）窜货的危害（五）解决窜货问题的策略（六）窜货
30、的善后工作三、考核知识点1、销售区域、销售区域管理、基本控制单元的概念2、影响销售区域设计的因素3、设计销售区域应实现的目标4、设计销售区域的过程5、设计销售区域的依据6、整体部署销售区域市场的策略7、有效进入销售区域市场策略8、销售区域市场开拓策略9、责任辖区的规划和经营策略10、常见拜访路线形式11、确定拜访频率要考虑的因素12、窜货的概念13、窜货的类型、原因、表现和危害14、解决窜货问题的策略四、考核要求识记：销售区域、销售区域管理、基本控制单元的概念，常见拜访路线形式，窜货的概念。领会：影响销售区域设计的因素，设计销售区域应实现的目标，设计销售区域的过程，设计销售 区域的依据，整体部
31、署销售区域市场的策略，销售区域市场开拓策略，责任辖区的规划和经营策 略，窜货的类型、原因、表现和危害，解决窜货问题的策略。简单应用：结合实例论述窜货问题的策略。综合应用：结合实际案例论述销售区域管理策略。第四章销售渠道设计一、学习目的与要求通过本章的学习，应该了解渠道成员的基本概念，掌握渠道结构的类型，理解影响渠道设计 的因素，了解渠道管理的主要内容，了解渠道管理中常见问题及其解决方法，掌握渠道控制的基 本策略。二、考试内容第一节销售渠道结构（-）销售渠道的基本要素（二）渠道结构评估选择方法（三）影响渠道结构设计的因素第二节销售渠道管理（一）销售渠道管理的内容（二）销售渠道管理中存在的问题及解
32、决策略（三）销售渠道控制三、考核知识点1、销售渠道的概念2、销售渠道的基本要素3、渠道结构评估选择方法4、影响渠道结构设计的因素5、销售渠道管理的内容6、销售渠道控制四、考核要求识记：销售渠道的概念，销售渠道的基本要素。领会：长度、宽度、广度渠道结构，渠道结构评估选择方法，销售渠道管理的内容，销售渠道控制的类型。简单应用：结合案例分析影响渠道结构设计的因素。综合应用：结合案例论述销售渠道管理中存在的问题及解决策略。第五章销售人员的招聘与培训一、学习目的与要求通过本章的学习，应该理解销售人员的素质要求，理解销售队伍设计的内容，掌握销售人员 的招聘与挑选方法，掌握销售人员的培训内容。二、考试内容第
33、一节销售人员的素质（一）品质方面（二）技能方面（三）知识方面第二节销售队伍设计（一）销售队伍设计概念（二）销售队伍设计原则（三）销售人员数目的确定方法第三节 销售人员的招聘与挑选（-）销售人员的招聘（-）挑选计划第四节销售人员的培训（一）销售人员培训的目的（-）销售人员培训的时间（三）销售人员培训的时机（四）培训方式（五）销售人员培训的内容（六）销售人员培训的流程三、考核知识点I、销售人员的素质要求2、销售队伍设计原则3、销售人员数目的确定方法4、销售人员招聘的渠道5、销售人员培训的目的、时间、时机、方式和内容6、销售人员培训的流程四、考核要求识记：销售人员的素质要求。领会：销售队伍设计原则，
34、销售人员数FI的确定方法，销售人员招聘的渠道，俏售人员培训的目 的、时间、时机、方式和内容，销售人员培训的流程。简单应用：结合实际案例分析应如何进行销售人员的培训。综合应用：结合实际案例分析应如何进行销售人员的招聘。第六章销售人员的激励与薪酬管理一、学习目的与要求通过本章学习，了解销售人员激励的方式和原则，理解销售激励组合，掌握销售人员薪酬管 理的内容。二、考试内容第一节销售人员激励的方式（一）销售人员激励概述（二）激励方式第二节销售激励组合（一）销售激励组合原则（-）根据不同的个性心理采用相应的激励方式（三）根据不同的表现采用相应的激励方式（四）根据不同的成熟度采用相应的激励方式第三节销售人
35、员的薪酬管理（一）薪酬概述（二）决定销售人员薪酬的因素（三）薪酬管理原则（四）薪酬的类型（五）薪酬类型的选择三、考核知识点1、销售人员激励的作用2、主要的激励方式3、销售激励组合原则4、根据销售人员不同的个性心理、表现和成熟度采用相应的激励方式5、薪酬管理、外在薪酬、内在薪酬、基本薪资、绩效工资、激励工资的概念6、决定销售人员薪酬的主要因素7、薪酬管理原则8、薪酬的类型9、选择薪酬类型应注意的因素四、考核要求识记：销售人员激励的作用，主要的激励方式，薪酬管理、外在薪酬、内在薪酬、基本薪资、绩 效工资、激励工资的概念，薪酬的类型。领会：销售激励组合原则，根据销售人员不同的个性心理、表现和成熟度采
36、用相应的激励方式， 决定销售人员薪酬的主要因素，薪酬管理原则，选择薪酬类型应注意的因素。简单应用：结合案例分析决定销售人员薪酬的因素。综合应用：根据实际案例分析或论述如何有效激励销售人员和合理设计销售人员薪酬。第七章销售人员的绩效评估一、学习目的与要求 通过本章学习，掌握绩效评估的指标，掌握绩效评估的方法。二、考试内容第一节绩效评估的指标（一）产出指标（二）投入指标（三）比率指标（四）主观评估第二节绩效评估的方法（一）选择评估方法应考虑的因素（二）主要的评估方法（三）克服评估中的误差三、考核知识点1、绩效评估指标的概念2、产出指标、投入指标、比率指标、主观评估的主要内容3、选择评估方法应考虑的
37、因素4、主要的评估方法5、克服评估中误差的策略四、考核要求识记：绩效评估指标的概念，产出指标、投入指标、比率指标、主观评估的主要内容。领会：选择评估方法应考虑的因素，主要的评估方法，克服评估中误差的策略。简单应用：掌握销售人员绩效评估的主要指标。综合应用：掌握销售人员绩效评估的方法并能结合实际案例进行综合分析。第八章销售主管与团队管理一、学习目的与要求通过本章学习，应该了解销售主管的能力与素质要求，了解销售主管应具备的成本与风险意 识，掌握销售团队管理的内容。二、考试内容第一节销售主管的能力与素质要求（-）销售主管的能力要求（二）销售主管的素质要求第二节销售主管的成本意识与风险意识（）成本意识（二）风险意识第三节销售团队管理（一）团队精神（二）团队沟通（三）团队冲突三、考核知识点1、销售主管的能力要求