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1、培训教程友邦不动产公司2016年12月5日友邦不动产公司2016年12月5日冠亚（临沂）置业临沂华府置业山东荣盛富翔地产开发临沂泰鑫置业山东阜丰置业临沂杰夫置业临沂市城市建设综合开发十八、临沂品牌地产代理公司Top10临沂海联地产顾问山东德锐地产营销（顾问）机构郑州住友不动产咨询青岛众合行房地产营销筹划（替换福恩）临沂世联怡高房地产经纪中地策略（青岛）地产顾问临沂星火燎原房地产经纪青岛智联房地产经纪临沂开元联策房地产营销顾问十九、房产升值的六大因素1、地段和交通情况2、开发商品质3、物业管理4、周边环境5、社区背景和配套设施6、房屋品质二十、“三通一平”、“七通一平”1、三通一平（净地）是指基
2、本建设工程开工的前提条件，具体指：水通、电通、路通和场地平整。2、七通一平（熟地）是指是指土地（生地）在通过一级开发后，使其到达具备上水、雨污水、电力、暖气、电 信和道路通以及场地平整的条件，使二级开发商可以进场后迅速开发建设。主要包括：通给水、通排水、通电、 通讯、通路、通燃气、通热力以及场地平整。廿一、期房和现房1、期房是指未经竣工验收取得房地产权证的商品房。换句话说，商品房未初始登记领取房地产权证（俗称“大产证”）前，均为期房；2、现房是指竣工验收合格取得房地产权证的商品房。换句话说，已经领取“大产证”的商品房才属现 房。是否已经取得“大产证”，是区分两者的关键。商品房现售是指房地产开发
3、企业将竣工验收合格的商品房出售给买受人，并由买受人支付房价款的行 为；商品房预售是指房地产开发企业将正在建设中的商品房预先出售给买受人，并由买受人支付定金或者 房价款的行为。廿二、“五证”和“两书”1、五证：建筑用地规划许可证、建设工程规划许可证、国有土地使用证、建设工程施 工证、商品房销售（预售）许可证2、两书：商品房质量保证书、商品房使用说明书廿三、房地产登记的种类和房屋权属登记1、房地产登记的种类分为初始登记、转移登记、抵押登记、变更登记、其它登记。2、房屋权属登记：总登记、初始登记、转移登记、变更登记、他项权利登记、注销登记。廿四、房地产交易1、房地产的转让102、房地产的抵押113、
4、房地产的租赁廿五、如何选择理想的居住住宅1、地段2、环境因素（地理位置、交通、配套设施、商业娱乐网点等）3、房屋层数4、朝向5、房屋的功能分区6、面积空间7、质量和细节8、楼梯及电梯9、采光与通风10、景观11、物业管理和开发商廿六、十种情况不计入建筑面积1、层高小于2.20米以下的夹层、插层、技术层和地下室、半地下室；2、突出房屋墙面的构件、配件、装饰柱、装饰性的玻璃幕墙、垛、勒脚、台阶、无柱雨篷；3、房屋之间无上盖的架空通廊；4、房屋的天面、挑台、天面上的花园、泳池；5、建筑物内的操作平台、上料平台及建筑物的空间平台及建筑物的空间安置箱、罐的平台；6、骑楼、过街楼的底层用作道路街巷通行的局
5、部；7、利用引桥、高架桥、高架路、路面作为顶盖建筑的房屋；8、活动简易房屋；9、与房屋室内不相通的房屋间伸缩缝。10、据了解，新的房产测量规范将按精度等级不同，分别允许误差范围为0.26、0.6、1.4O 廿七、房地产买卖合同是由国土局统一编制，用以明确买卖双方权利和义务的协议。所有的商品房销售都须签订此合同，内 销的房地产合同可免做公证，外销的房地产合同必须做公证。廿八、房屋所有权房屋的所有权为房屋的占有权、管理权、享用权、排他权、处置权（包括出售、出租、抵押、赠与、 继承）的总和。拥有了房屋的所有权就等于拥有了在法律允许范围内的一切权利。廿九、土地使用费土地使用者因使用土地按规定每年支付给
6、予政府的费用。三十、板楼和塔楼的区别1、塔楼是对不同建筑结构的构筑物的称呼，塔楼一般是指高层建筑。塔楼的平面图特点：假设干户，一般多于四五户共同围绕或者环绕一组公共竖向交通形成的楼房平面， 平面的长度和宽度大致相同，这种楼房的高度从12层以上到35层，超过35层是超高层，塔楼一般是一梯四户 到一梯12户，一般只有一个单元。塔楼的四大优势：A.节约土地资源，房价较低。B.空间结构灵活，宜于改造。C.结构强度高，抗震性好。D.居高望远，视野开阔。塔楼的两项缺点A.均好性差，居住密度高。塔楼每层的住户多为4户以上，甚至高达12户，数百户人家挤在一栋大塔 楼里，居住环境当然不如板楼优越。而且，塔楼每层
7、都有局部住户的采光、通风、景观等条件比拟落后，且不 可改变。B,使用率不高，存在灰色空间。塔楼户型的使用率普遍低于板楼10个百分点左右，而且户型内部的厨12房、餐厅与洗手间往往不可直接采光、通风，这样的地方被称为“灰色空间”。132、板楼的定义：板楼是对建筑结构的构筑物的称呼，板楼一般建筑层数不会超过12层。板楼的平面 图上，长度明显大于宽度，板楼有两种类型，一种是长走廊式的，各住户靠长走廊连在一起；第二种是单元式 拼接，假设干个单元连在一起就拼成一个板楼。板楼四大优点：A.南北通透，便于采光通风：板式住宅多是正南北方向，进深在15米左右，南北通透，便于采光与通 风，而且户型方正，平面布局合理
8、，各功能空间尺度适宜。通常而言，由于板楼的面宽充裕，因而户型设计更 容易出精品。B,板楼均好性强C.管理本钱不高D.住户使用率很高板楼的两项缺点：A.建筑密度低，房价高B.户型格局不宜改造三一、土地闲置费土地闲置费是指向依法取得土地使用权但未按照规定开工建设满一年，不满二年的建设单位和个人征 收的闲置土地的费用。房地产开发类闲置土地一年征收土地闲置费不得超过征收基数的15%, 一般建设用地不 超过10%,基础设施建设用地不超过5%.每宗累计征收土地闲置费总额不超过征收基数的20%o符合无偿收回条 件的，政府可以无偿收回土地使用权。六种情况不缴土地闲置费A、被依法无偿收回土地使用权的；B、闲置时
9、间未满一年的；C、土地使用者已按合同约定付清地价款后，由于政府或政府有关部门的行为造成土地闲置的，相应期 间不征收土地闲置费；D、因不可抗力的原因，经土地使用者申请，政府批准土地使用者延长开工开发日期或暂停建设的，相 应期间不征收土地闲置费；E、通过招标、拍卖、挂牌方式转让或法院裁定取得土地使用权未满一年的；F、法律、法规规定的其他情形。在城市规划区范围内，以出让等有偿使用方式取得土地使用权进行房地产开发的闲置土地，超过出让 合同约定的开工开发日期满1年未开工开发的，可以征收相当于土地使用权出让金20%以下的土地闲置费；满2 年未开工开发时，可以无偿收回土地使用权；但是，因不可抗力或者政府、政
10、府有关部门的行为或者开工开发 必需的前期工作造成开工开发迟延的除外。三二、土地用途包括哪些种类？土地分为农用地、建设用地和未利用地。1、农用地是指直接用于农业生产的土地，包括耕地、林地、草地、农田水利用地、养殖水面等；2、建设用地是指建造建筑物、构筑物的土地，包括城乡住宅和公共设施用地、工矿用地、交通水利设 施用地、旅游用地、军事设施用地等；3、未利用地是指农用地和建设用地以外的土地。第三局部熟悉公司电脑软件一、熟悉公司通讯录；二、熟悉录盘查盘操作；三、熟悉内部邮箱、发布信息、公司发文操作;四、熟悉录客和公客操作;14五、熟悉公告查询操作。15记盘和看房记盘主要操作：A、利用公司系统查看每个在
11、租在售楼盘的建筑面积单价、总价、均价；B、从平时工作中听取同事报告的盘源信息加强记忆；C、从实地看房中详细记忆；D、不断地向客户推盘讲解楼盘，加强记忆。看房要领：A、看房路中注意观察路况、行家布点；B、进入小区注意观察配套、分布、绿化、楼盘栋数、新旧、物业管理状况;C、上楼时观察大堂、电梯（数量、快慢、品牌）、车库、走廊、楼层等等；D、进入房间观察户型、厅、卧室、厨房、洗手间、装修、朝向、阳台等。学习接待礼仪任何客户归属都是以谁先打招呼为准就归谁。门口客户接待礼仪：一、看到客户应第一时间主动打招呼：您好！请问有什么可以帮到您。二、热情微笑，站姿笔直，脚稳手直头定，眼睛平视；三、不围观，不插嘴，
12、主动询问，多倾听；四、务必请客户到会议室倒水，详细了解客户需求。 客户接待礼仪：一、“您好，友邦地产，我是XXX,请问有什么可以帮到您。”二、“谢谢您的来电。”三、“您好！ XX先生/小姐，我是友邦地产XXX,现在向您介绍四、“谢谢您的通话。”五、通完话，记得给客户发手机短信。如何接盘业主上门放盘：A、向业主递名片介绍自己，同时知道业主姓名，留下 ；B、询问业主委托楼盘、房号，建筑面积，价格或建议价格、装修、朝向;C、了解业主的产权状况和楼盘详情；D、委婉了解业主卖房动机；E、第一时间征得业主同意上门看房，充分沟通，取得业主信任。业主 放盘：A、向业主介绍自己，同时知道业主姓名，留下 ；B、询
13、问业主委托楼盘、房号，建筑面积，价格或建议价格、装修、朝向;C、了解业主的产权状况和楼盘详情；D、委婉了解业主卖房动机；E、第一时间征得业主同意上门看房，充分沟通，取得业主信任。如何接客上门客户接待：A、衣着整洁、五官干净，主动热情向客户打招呼；16B、递名片介绍自己，注意音量适中，同时知道客户姓名，并留下 ;17C、招呼客户坐下喝水，注意气氛和谐，倾听客户需求；D、多站在客户的立场考虑问题；E、按照客户需求第一时间准备房源安排看房。 客户接待：A、介绍自己，注意音量适中，同时知道客户姓名，并留下 ；B、千万不能对客户说“没有、不”或“含糊不清”；C、耐心倾听和捕捉客户的需求，仔细区分真假客户
14、；D、争取吸引客户第一时间过来看房，会面，了解更多情况。如何争取业主放钥匙到公司1、我们可随时带客户看房，成交快；2、不用麻烦业主经常来开门，为他节省时间精力；3、我们会为他保护好家私电器不受损失；4、我们分行位置好，多家分行联网，客户量大，效率高；5、如果有其他公司来借钥匙，我们是一定会配合的；6、不断约客看房，让业主感觉我们客多，主动留钥匙。学会如何跟进业主和客户有效UD1、有效业主UD的标准A、业主隐私（包括现在住址、籍贯、办公地址、职业、家庭情况等）；B、卖房动机（是否急售、换房、工作调动、迁移、套现、出国、其他）；C、楼盘详情（批地时间、使用年限、价格、装修、户型、有无营业税、是否唯
15、一房产、原价、竣工日 期、景观、实收或各付价格、落实佣金、交房时间、房产用途、尽量落实卖方家人是否都同意出售、是否带租 约出售）D、产权状况（权利人名、房产证在手还是银行抵押、按揭银行支行、欠款余额、赎楼时间和费用）E、已租已售、在租在售、暂停盘、租转售、售转租（是否配家私家电、起租时间、装修、续租、可办 租赁许可证、价格、是否还有房产委托、具体租期、看房时间）2、有效客户UD的标准A、首次置业还是屡次置业；B、买房动机；C、给客户推房后的反响；D、客户看房后的反响；E、客户是哪里人；F、客户的工作单位和现住址；G、家庭成员；H、客户是按揭付款还是一次性付款，首期能准备多少？I、自住还是投资；
16、人只找我们公司还是通街客户；K、需求的变化（户型、价格、片区、楼层、朝向、装修）；L、客户之前看过哪些楼盘，比拟喜欢哪个楼盘；M、谁买房谁出钱谁做主，写谁的名字。3、如何与客户沟通A、首先你必须要确定现在拜访客户的目的和意义，明确与客户交流的主题，并要准备好相关的资料； 如果是老客户，应重点推盘，勿泛滥讲解，易迷惑客户不知所以然；同时记录客户对所推荐楼盘的反响，以便 将来更精确地射盘，快速成交；B、善于倾听客户的谈话和询问客户，并记录下来；要了解客户是第一次出来看房还是已经屡次通街看 房；是投资还是居住；喜欢哪个片区；需要多大面积、户型、装修、价格、楼层、朝向等等；18C、学会换位思考问题，随
17、机应变解答客户问题;19目录第一部份3友邦二手房中介公司简介3临沂实况3房地产行业开展趋势3行业前景4第二局部4市场调查4房地产基础知识4第三局部9熟悉公司电脑软件9记盘和看房10学习接待礼仪10如何接盘10如何接客10如何争取业主放钥匙到公司11学会如何跟进业主和客户的有效UD11签单前必须要落实的细节12如何洗盘12看房前、中、后的铺排14如何说服业主签独家14如何报价15如何放价15如何收齐佣金16如何准确计算费用16二手房担保赎楼小知识16熟悉房地产交易流程16如何跟单，做好售后服务，争取更多客源17地产“五字诀”和“七字经” 17如何推盘18如何有效的网上放盘18逼客下定技巧18熟悉
18、公司规章制度和业务规那么18如何签订租赁合同和买卖合同19如何控盘19如何控客20如何保持阳光的心态20成功业务员的一天20失败业务员的一天21UD的重要性21特殊考前须知22局部222016年3月最新银行政策22D、注意细节，取得客户信任。例如以诚相待，以礼相待；尽量使用规范化语言；有诺必行，客户有委 托，应尽快帮助达成。签单前必须要落实的细节卖方：1、落实业主产权，有无抵押、出租，有无公证委托书；2、房产证现状；3、交房时间；4、有线电视、天然气、水电是否有偿过户，户口情况；5、赎楼时间、费用、方式；6、首期监管银行，税费支付；7、买卖流程（每笔款项的收款时间）；8、卖方要配合办什么手续及
19、出面多少次；9、成交价格；10、房产内家私家电的处理方式。 买方：1、定金；2、贷款金额、首期款及准备时间；3、银行征信及名下房产情况；4、申请贷款时间及所需资料；5、房产证写谁的名字；6、支付税费及落实佣金；7、买卖流程（每笔款项的付款时间）；8、买方要配合办什么手续及出面多少次。如何洗盘1、“您好！ XX先生/小姐，我是友邦地产XXX,请问您现在有物业需要我们代理？”2、“您好！ XX先生/小姐，我是友邦地产XXX,您XX小区的房子现在可以卖到XX价格了或租到XX价 格了，请问您现在考虑出售或出租？ ”3、“您好！ XX先生/小姐，我是友邦地产XXX,现在有个非常实在的客户想买或租您XX小
20、区的房子， 价格出到XX,请问您考虑出售或出租？”4、“您好！ XX先生/小姐，我是房地产公司的XXX,今天看到或听到物业公司或其他地产公司等等说 您XXX小区的房子在出售或出租，我现在就有这样的客户，请问您的价格是”售盘：A、业主隐私（包括现在住址、籍贯、办公地址、职业、家庭情况等）；B、卖房动机（是否急售、换房、工作调动、迁移、套现、出国、其他）；C、楼盘详情（批地时间、使用年限、价格、装修、户型、有无营业税、是否唯一房产、原价、竣工日 期、景观、实收或各付价格、落实佣金、交房时间、房产用途、尽量落实卖方家人是否都同意出售、是否带租 约出售）D、产权状况（权利人名、房产证在手还是银行抵押、
21、按揭银行支行、欠款余额、赎楼时间和费用）E、落实佣金给付情况F、推盘说服业主投资或换房H、装修情况I、找到其他房源J、也可租 租盘：A、家私齐全，局部或空房，空房能否配家私B、要求租期时间C、可否办租赁合同20D、谁签合同21E、押金的要求F、租金的交付情况G、收钥匙H、推盘说服业主投资I、装修情况人找到其他房源K、也可售L、落实佣金资料盘：A、可租可售B、什么原因不租不售C、推盘说服业主投资D、找到其他房源已租盘：A、什么时候出租的B、什么时候到期C 租金D、那个地产出租的E、推盘说服业主投资F、找到其他房源已售盘：A、售价B、那个地产出售的C、推盘说服业主投资D、找到其他房源暂停盘：A、什
22、么原因不租不售B、有没有考虑出租出售C、推盘说服业主投资D、找到其他房源其他模式：A、打 前需要作以下准备工作：1代理各区的新盘资料和二手楼荀盘资料（注意匹配的客户群）2 时需包含的内容3提及自己公司的名称4告知对方为何要打 过来（自己打 的目的）5告知对方可能产生什么好处6询问准客户相关问题，让准客户参与B、UD 互动内容A类：正常业主UD1王先生，您好！我是友邦地产XXX,现在有一个非常实在的客户就想买您这种户型的房子，我想跟你落实 一下（这句话一定要一次性说完，然后把你要UD的内容一一跟他聊）（议价和落实银行按揭及产权）2王先生，您好！我是友邦地产XXX,现在有一个非常实在的客户就想买你
23、这种户型的房子，但XXX地产给 他报价是50万（本来是55万，用行家的名义踩），我想跟你落实一下（业主很气愤，我们接着说），是啊， 我都说这个价格是不可能，他们太过分了，你看他们现在都已经这样报了，但客户又确实很有心买，您看最少 多少钱可以卖啊注意：做业主跟进时，坚决抵抗拿起 就问“XX先生啊，你现在房子还卖不卖啊、你现在多少钱卖啊、22你银行还欠多少钱啊”通话前一定要假设有客户。23B类：洗业主 内容1核心：请问你是在关注一手楼还是二手楼？例：王先生，您好！我是友邦地产XXX,打搅你一下（这句话 一定要一次性说完）。请问你是在关注一手楼还是二手楼？（如果有关注，就依据业主的话题继续介绍）哦！
24、 您在关注一手楼啊？刚好我们公司在代理XX楼盘，我是这个楼盘的销售代表，要不让我给您介绍一下吧！（如果 此人关注二手楼就介绍准备好的笋盘）2核心：建议业主买房或换房。例如：王先生，您好！我是友邦地产XXX,打搅您一下（这句话一定要一次 性说完）。请问您是在关注一手楼还是二手楼？（如果他说没有关注，就接着往下说）没有关系，但是我想跟 您透露一个信息：现在像您这样以自住为主的客户已经开始着手买房或换房了，因为现在的房价尤其是豪宅， 已经到了抄底的时候了，您完全可以考虑换房（换一个更好的位置或大一点的），现在我们手上有几套特别适 合您的性价比非常高的好盘，要不我给您介绍一下！（强行介绍）3核心：利用
25、短信息给业主推荀盘。例如：利用短信息给业主推荀盘内容：现在象您这样以自住为主的客 户已经开始着手买房或换房了，因为现在的房价尤其是豪宅，已经到了抄底的时候了，您完全可以考虑换房， 现在我们手上有几套特别适合您的，价格又廉价，请允许我给您推荐+笋盘内容。4核心：请问您现想在哪个区域置业。例如：王先生，您好！我是友邦地产XXX,今天我们打 过来的原 因是我们公司偶尔会有业主急于套现的笋盘，能够为您置业带来更多的选择，平时不会打搅您的，有的话给您 发信息。为了能够为您更好的服务，想请问您现想在哪个区域置业？5核心：回访曾经成交客户。例如：王先生，您好！我是友邦地产XXX,您半年前在我们公司买过一套房
26、， 由于我们的疏忽，一直没有打 给您，请问您是否还有需要我帮助的地方？请问您是关注一手楼还是二手楼？注意:洗业主时，坚决抵抗拿起 问“XX先生啊，您现在考不考虑买房啊、卖房啊、我现在有一套特别 廉价的房子给你推荐一下，通话前一定要按上述6种开场白翻开通话话题。看房前、中、后的铺排1、看房前的铺排：A、充分了解房屋信息和看房路线，根据房屋情况合理安排看房时间；B、与业主沟通好报价情况，打好预防针，务必让业主配合我们报价；C、用行家名义再次轰炸业主，明确及把握业主目前的卖房动态；D、看房前半小时，通知业主布置好房屋内设施，变缺点为优点；E、充分了解客户需求，射好盘，准备好置业计划表。2、看房中的铺
27、排：A、准时接待好客户（或制造个小插曲），给客户留个好印象；B、简单地重复介绍产品，稍微放大优点，缩小缺点；C、签好看房协议，灌输客户佣金意识，起到震慑作用；D、路途中尽量挑环境优美的路线和避开行家视线；E、愉快沟通，详细介绍周边配套和小区分布，了解客户买房意图；F、进入房屋，注意观察客户看房时流露神态，发现亮点。3、看房后的铺排A、可暗示同事向有意向客户用行家名义推高价；B、本人可在客户假设进假设远听得见距离内，故作接听有客谈价 ；C、认真倾听客户对房屋的看法和意见，以便及时逼定；D、向客户讲解置业计划，数据分析案例，加快成交；E、及时向业主反响客户看房情况，客要谈单，客不要就借机压价。如何
28、说服业主签独家？1、我们公司会把您的物业在报纸、网上、店面等免费做广告，全力以赴地推荐，成交快；2、我们公司位置好，客户量大，成交快；3、公司品牌大，信誉好，我们专业代理可令您更加放心；244、免去太多业务员 骚扰，重复同样问题，浪费精力;255、我们可为他卖出好价位。独家出售比通街出售更容易卖高价。如何报价1、正式报价前，我们一定要争取先向客户介绍我们的产品优势。这样做的好处很明显：一方面可以让客户 更好的了解我们的公司和产品，增进认识；另一方面也是为我们的正式报价“预先铺垫”，打好基础一一当客 户对我们的产品优势有所了解时，我们就可以报出更加“适当”的价格出来。2、我们还可以通过介绍产品，
29、拖延客户时间，引导客户说出更多“内部信息”，更多的了解客户需求，从 而报出更有针对性的价格。3、客户直接询问价格，我们应立即给予对方两个报价。介格是超低价格（相比同行的市场平均价而言），这 个价格是我们推出的某款产品，正好在开展优惠促销活动，以抢夺市场为主，基本功能都有，但是没有什么定 制、特殊功能，产品以通用性为主，能够满足很大一局部群众客户的需求。另外一个价格是正常价格，比公司 规定的统一报价要低一些，比公司规定的最低成交价要高一局部；比同行的平均报价要稍微低那么一点，但是 比同行的平均成交价要高那么一些。这个价格就是我们的主推产品的市场价格，功能比拟强大，能够满足那些 需求较高客户的要求
30、。4、报价前，争取多介绍我们产品优势，同时了解客户相关信息，从而科学推断客户心理价位，知己知彼， 再给出合理报价。如果客户前期购买的同类产品，在行业内价格普遍偏高，那么我们现在的报价也应该适当偏 高，但是需要略低于客户前期购买的同类产品，只要比客户前期购买的同类产品略低，那么我们的价格竞争优 势就比拟明显了。当然，如果是在竞争非常充分的区域的客户，以及那些资金实力较小的客户，我们的报价就 应该是“低价”策略，以“震撼价”来震慑住客户，诱导客户立即下单否那么，这个客户立马就会选择其他 价格更低的行家！5、第一次报价很重要，必须谨慎，最忌讳报价过高，客户不给我们第二次报价的机会！因为客户被“震吓”
31、住了, 他不敢和我们打交道了！比方，客户心理价位是1万，我们的第一次报价是5万，甚至8万，估计没有 几个客户会继续和我们洽谈。因为在客户内心，他会认为我们能够给予的最低价（最终成交价）估计就是2万 甚至3万以上，他“误认为我们绝对不会将价格调到1万元以内的！而事实上，我们的底价只有1万，甚至更 低；但是，由于我们的第一次报价过高，客户被吓唬住了，他就不会再和我们洽谈价格了。6、竞争对手已经深入接触客户，双方接近签定合同，要想在这种时候重新翻盘，惟有靠震撼低价，才有可 能实现。为了抢夺市场，直接拿下客户，那么我们应该直接给予最底线价格、甚至是亏损价格，直接拉开与竞 争对手的价格差距，将价格优势表
32、现得淋漓尽致，这样才能给客户以最大的震撼和触动，让客户“重归自己的 怀抱”。7、“成交前夕”的报价策略，这个时候，我们的报价必须非常认真，报价多少很有讲究。公司与客户经过 充分、有效、长期的沟通和交流，基本上达成了合作的意愿，只剩下最后的成交价格确定了。这就是所谓的“成 交前夕”。比方说，我们的底线是150万元，我们亩赤的报价是160万元，客户以前购买的产品也是150万元， 但是产品质量一般。这个时候我们需要重新给客户报价155万元，为什么这么报价呢？因为客户前期购买的同 类产品只有150万元，那么现阶段客户的心理价位，预计最高也就是156万元；超过156万元，客户心理会存 在疑虑，说不定转而
33、就去看其他的产品了。那么，我们如果报158万元、或者157万元，不仅浪费时间，而且 容易造成客户流失，现在，我们直接报价155万元，一下子将价格调整到了对方的心理价位以内，说明我们非常 有诚意，而且给予客户一个非常明确的“最终成交价”。客户不会再要求我们一次性降价几千元了。客户看着 155万元，会很是头痛摆明了，我们的底线是150万元，甚至就是155万元！客户这时会试探的提出， 降低到150万元这个时候，我们立即拒绝！并且告诉他，这个155万元已经是我们给予的诚意价了，也是 最终成交价！看在双方合作的意愿上，我们可以将价格降下来2万或3万元，如果降低2万元，就变成了 153 万元；如果降低3万
34、元，就变成了 152万元。这样的降价，一方面满足了客户的“降价自尊心”，另一方面也 向客户说明我们的态度我们的降价空间很小了！最后，经过多轮谈判，双方完全可能在150万元成交！这 个时候，客户也是满意的，而我们也是很满意的！双方都收获了自己心理价位以内的“优惠价格”。如何放价1、充分了解产品的性价比和把握好业主心态，如果产品性价比很高，业主心态很好，没有佣金意识，应不 急放价；262、准确计算费用，如果报价低于房价加费用，也应不急放价;273、准确判断和得知客户是否急买房，还价空间多少，再做决定是否放价；4、如果客户佣金意识较高或给齐佣金，可安排业主适当放价给客户，这让客户满足了 “降价自尊心
35、”；5、根据现场情况，我们可适时给双方建议一个合适的成交价格，成功放价；6、抓住买房赠送装修或家私家电筹码，适当放价给客户。如何收齐佣金1、控好盘，把握好业主，灌输佣金各付意识；2、专业、独家、服务；3、多方UD业主，长期坚持向业主灌输佣金意识；4、利用公司品牌；5、增强收齐佣金意识；6、制造抢单气氛；如让客户看到抢单，或听到有出更高佣金的客户；7、控好客户，灌输佣金支付意识；8、看房或签单前多方UD客户高压灌输佣金给付意识；9、苦肉计，把事情简单复杂化，让买卖双方看到我们在努力；10、双簧计（由两个业务员一个唱红脸一个唱白脸）。如何准确计算费用1、熟悉税费工程；2、熟知税务收费标准、银行收费
36、标准和公司收费标准。二手房担保赎楼1、两笔款赎楼：风险由业主承当业主欠中国银行4 0万元，客户又在工商银行按揭5 0万元，那么赎楼时实际上是业主先向工商银行申请 一笔三个月短期贷款4 0万元，发放给担保公司，由担保公司担保贷款的安全性。这4 0万元由工商银行发到 担保公司时开始计算利息，然后担保公司拿这4 0万去归还业主在中国银行的欠款。等到客户贷款5 0万元下 来后，分两笔款计算（买家同时开始计算供楼），工行先将40万元归还给自己，还要加上从发放到归还为止 短期的贷款利息（此期间利率一般按银行同期3个月贷款利率执行），同时和担保公司解除担保协议，再将剩 余的不到1。万元打到业主账户上。这就是
37、常说的两笔款赎楼，即客户向银行借一笔贷款，业主也向银行借一 笔贷款，如果在担保期间出现了问题，工商银行直接向担保公司追要自己发放出去的4 0万元，然后再由担保 公司向业主追要自己担保的4 0万元。2、一笔款赎楼：风险由买家承当业主欠中国银行4 0万元，客户又在工商银行按揭5 0万元，那么赎楼时实际上是工商银行直接一次性将客户 的5 0万元发放给担保公司，买家同时开始计算供楼，然后担保公司拿着其中的4 0万去还业主中国银行的欠 款，等所有事情办理完后，再将剩余的1。万元打给业主。这就是“一笔款赎楼”。没有短期利息产生，但是 要买家提前供楼。如果在担保期间出现问题，银行直接向担保公司追要5 0万，
38、然后担保公司向买家追要，因 为这笔贷款的原申请人是买家。二手房现金赎楼1、业主通过垫资公司拆借，一次性归还银行所剩欠款，解除抵押以正常交易，过户完毕后，业主收到全部房 款再归还垫资公司。风险由垫资公司承当，垫资公司收取业主借款额3% （一个周期约15天）的垫资费用。2、垫资分为两种情况，一种业主房产证已经办理完毕抵押在银行的，可以在买方贷款手续办理完毕且贷款已经 放款到房管局资金监管中心后进行垫资解压取证；第二种业主房产证还未办理的，业主可以先按揭办证，暂不 解压，待房产证办理完毕拿到房产证复印件后，由买方申请贷款，待银行放款后再进行垫资解压。熟悉房地产交易流程28签合同、交定金放尾款（按揭款
39、和 赎楼尾款）客户准备首期及申请按揭的 资料业主准备赎楼资料、 做公证委托（支付公证费）交税费取新证、 抵押、放首期款结清水电费管理费 天然气费有限电视费 短期利息罚息 退交房保证金签交楼确认书交楼产权递件过户资金监管及申请按揭 （支付评估费印花税 抵押登记费）支付全部佣金和过户按揭手续费X /银行审批担保公司审批取旧证、注销抵押赎楼（支付担保费、 查档费）如何跟单，做好售后服务，争取更多客源1、签完合同是跟单的开始，无论成交人是谁，应主动跟买卖双方说此单由我来跟进，一定做到服务优质;2、先把要跟的单子做个详细的资料，自己弄清楚房产交易流程后再详细跟买卖双方讲解，什么时间做什么 事，准备些什么
40、资料，做到三方都明明白白，建立一个良好的开始；3、注意好个人形象和沟通技巧，给客户留下诚恳踏实的好印象和好口碑；4、每一环节都应提前1-2天 加短信告知客户，让客户不会临时慌乱产生厌烦情绪；5、每次出面应亲自陪伴客户身边，多为客户做点力所能及的事情，吃点亏，让客户觉得我们实在，勤快;6、多站在客户的立场考虑问题和处理事情，提供不卑不亢的优质服务；7、交房时，给客户送去小小礼物，让客户倍感温馨难忘；8、经常回访客户居住情况和目前市场行情，保持联系和见面。地产“五字诀”和“七字经”地产五字绝（快、准、狠、贴、恳）1、快：抢 快、接门口客快、找房快、约客快、看房快、给业主反响信息快、跟进客户快、办手
41、续快、 收佣快、做事速度快、勤快29地产培训教程第一部份公司简介友邦二手房中介公司是经工商注册的合法中介机构，是一家专业的房产服务公司，位于天津路与小河交汇 处路交汇东三立大厦4楼。主要从事房地产买卖中介、房屋租赁中介、代办房屋权证变更与银抵押行贷款、房产 信息咨询,厂房商铺代理招商，地皮出售租赁，用地性质转变，红本房转按揭，房屋置换，包租等业务。公司经 营上追求规模化、规范化、服务一体化。公司秉承“为每一个梦想找一个家”的服务宗旨及“友结天下协和 万邦”的经营理念，为广大客户、各界朋友提供完善、周到、贴心、放心的服务。友邦不动产经纪拥有一支年轻化、专业化、充满活力与激情的房产经纪人专业队伍。
42、公司秉承“以 人为本”之精神，重视人才的培养与积累，并且本公司为员工提供了良好的竞争、晋升环境，使之更加努力的 为友邦不动产经纪公司的开展尽自己的一份力量。为能更好的服务与客户，公司定期聘请资深房地产专业培训 师，对员工进行全面的专业知识及专业技能培训，不断提升员工的专业素质。在市场竞争日趋激烈的今天，友 邦不动产经纪公司重视知识积累，引进新思想、新思路，提高公司的总体服务水平。努力吸引高素质人才加盟， 提升公司整体实力，为置业者提供专业规范，高效，安全的优质服务。“路漫漫其修远兮”，作为房地产服务产业我们深知接下来要走的路还很长，也深深感到任重道远，但我 们依然在坚持，依然在前行，依然拥有一
43、颗热情的、坚韧的、向上的、充满激情的心，拥有一种年轻人特有的 对事业的无限激情。我们坚信会有一个灿烂的明天，为此我们斗志昂扬，希望以我们的真诚与努力，共同创造 一个美好的未来！临沂实况临沂，山东省地级市，总面积17191.2平方公里，是山东省面积最大的市。因临沂河得名，古称“琅哪”。位 于山东省东南部，地近黄海，东连日照，西接枣庄、济宁、泰安，北靠淄博、潍坊，南邻江苏。地处长三角经 济圈与环渤海经济圈结合点，位于鲁南临港产业带、海洋产业联动开展示范基地、东陇海国家级重点开发区域 和山东西部经济隆起带的叠加区域。截至2015年底，临沂辖兰山、罗庄、河东、经济开发区、北城新区及高 新区6个区和郑城
44、、兰陵、沂水、沂南、平邑、费县、蒙阴、莒南、临沐9个县，人口 1124万人。临沂历史悠久，是中华文明的重要发祥地之一。秦时属琅珊郡和郑郡。近代中共在临沂地区创立了沂蒙革 命根据地，1945年8月在莒南县大店镇成立山东省政府。1994年12月，国务院批准撤销临沂地区和县级临沂市, 设立地级临沂市。临沂有临沂商城、沂蒙山、岱置、王羲之故居、竹泉村、天上王城、汤头温泉等景点，有曾子、荀子、诸 葛亮、王羲之、颜真卿、萧道成等历史名人。曾获“全国文明城市”、中国最正确文化生态旅游城市”、“中 国十佳生态宜居典范城市”、“中国最具投资价值十大城市”、“中国大陆最正确商业城市”、世界滑水之城” 等荣誉称号。房地产行业开展趋势1、自1998年我国住房制度改革以来，正式确立了房地产的全面市场化方向，推动了我国房地产业的大开展， 房地产规模和建筑面积逐年递增。2、房地产市场逐步形成、完善和成熟，当前的房地产业已经开展成为包含土地、建筑、交易和金融服务的 多链条、多部门的重要产业，同时房地产的投资和投机属性也已充分的显现和发挥作用。3、在“中国式增长”的动力中，出口、政府投资和房地产是三大重要力量。出口增加了政府和居民收入， 政府收入用于投资，居民收入转化为储蓄和房地产需求，同时房地产又给了政