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1、选择题:单选B、包装有几个构成要素，其中（图案）最具有销售作用的要素。B、宝洁公司为其拥有的不同的美发护发产品分别制定了不同品牌，在中国市场上，该公司拥有飘柔、海飞丝、潘 婷、沙宣和伊卡璐等五大品牌。宝洁公司采用的商标策略是：（家族商标策略）C、产品的有形部分所组成的是产品的（ 实体层/形式产品）C、产品一市场管理型组织的重要缺陷是（组织管理费用太高）D、当产品处在其生命周期的试销期时，促销策略的重点在（结识了解商品,提高知名度）D、当某化妆品公司调研人员提出为妇女化妆品领域开发一系列新产品的想法并经公司经理层进行分析决定采纳 某一观念或想法时，他们下一步的工作应当时（营业分析）D、当一个公司
2、规模较小，人力、物力、财力都比较薄弱时，应当采用（专业化生产和经营）竞争策略。D、对公司生产上规定规模经济且市场需求具有同质性的产品，在国际市场营销中往往采用（产品延伸策略）D、对一种现有产品产品进行适当变动，以适应国际市场不同需求的策略是（产品调整策略）D当公司面临环境威胁时，可通过各种方式限制或扭转不利因素的发展,这就是（对抗）D对那些处在发展行业中的公司和目前经营业绩好、环境变化不大的公司适宜采用（稳定发展）战略。F、服务的（ 不可分离性）特性表白，顾客只有并且必须加入到服务的生产过程中，才干享受到服务F、服务蓝图重要式借助（服务作业流程图）分析服务传递过程的各个方面.F分析影响消费者行
3、为的内在心理因素的目的是为了（ 采用适当的营销策略技巧，以诱导消费者作出对公司有 利的购买决策）。G、国际营销公司通过母公司与子公司、子公司与子公司之间转移产品时拟定某种内部转移价格，以实现全球利益 最大化的策略就是（转移定价策略）H、回归分析技术是（因果分析）预测方法的重要工具。I、Intel公司是美国占支配地位的计算机芯片制造商，当他们推出一中新产品时，定价总是比同类产品的定价低， 在销售的第一年他们也许获利很小，但他们不久就把产品打入了市场，第二、三年便会大量销售产品而获利，他们采用的 是（渐取定价/渗透定价）定价策略J、经纪人和代理商属于（批发商）L、理解价值定价法运用的关键（找到比较
4、准确的理解价值）M、某公司欲运用需求价格弹性理论，通过降价提高其销售量,一般情况下，这种策略对下列（产品需求富有弹性） 类产品效果明显M、某种产品在市场上销售迅速增长，利润显著上升，该产品这时正处在其市场生命周期的（成长）阶段Z、公司在促销活动中，假如采用“推”的策略，则广告的作用最大;假如采用“拉”的策略，则人员推销的作用更大些。Z、在拟定中间商数目的三种可供选择的形式中，对所有各类产品都合用的形式是密集分销。xZ、在市场调查活动中，一般只有字现存的第二手资料已过时、不准确、不完整甚至不可靠的情况下，才花较多的费 用和时间去收集第一手资料。Yz、在同类产品市场上，同一细分市场的顾客需求具有较
5、多的共同性。4z、在无需求的状态下，公司营销的任务是进行刺激性营销；在需求下降的情况下，公司则应实行恢复性营销。Yz、整体产品包含五个层次，其中最基本的层次是实体层。4Z、直接出口进入国际市场方式与间接出口进入相比的优点在于投资少、风险小。XZ、职能型组织是一种最普遍的营销组织，其重要优点是可以满足不同顾客群的需要。xZ、制定产品投资组合战略反方案，一方面要作的是划分战略业务单位。4z、制定对的的价格能传递适当的信息，是一种对服务的有形展示.Yz、自己进货，并取得产品所有权猴再批发出售的商业公司肯定不是经纪人或代理商Y 简答题：B、包装有什么作用公司的包装策略有哪些P1 5 5,15 7答:(
6、1)作用1保护商品2方便使用3促进销售(1)辨认 功能(2)传递信息的功能诱发购买的功能(4)增值的功能(2)策略1类似包装2等级性包装3组合包装4再使用 包装5 附赠品包装6改变包装C、差异性市场策略有什么优缺陷?公司在什么条件下适宜采用差异性市场策略？ 答:差异性市场营销策略的优 缺陷有:优点:(1)能分别满足不同消费者群的需要，提高消费者对公司的信任感，增强产品的竞争能力，有助于公司扩大 销售。(2) 一个公司能在数个细分市场上都能取得较好的营销效果。(3)有助于树立公司形象，提高顾客对公司产品的 信赖限度和购买频率。缺陷:成本和销售费用会大幅增长。公司在下列条件时也许采用差异性市场策略
7、：(1)公司经营实力 雄厚，资金多，原材料比较充足公司的产品是属于特性变化快的商品;(3)市场需求差异性较大；(4)公司的产品处在产 品生命周期的成熟期；(5)考虑竞争对手的营销策略。竞争对手采用无差异性营销策略时，公司可以采用差异性营销策 略。C、产品管理型组织和市场管理型组织各有什么优缺陷答:产品管理型组织的优点是:(1)产品经理可以将产品营销 组合的各要素较好地协调起来;(2)产品经理能及时地对其所管产品在市场上出现的问题作出反映;(3)由于有产品经理负 责，那些不太重要的产品也不会被忽略；(4)由于产品经理几乎涉及公司的每一个领域，因而这为培训年轻的管理人员提供 了最佳的机会.这种组织
8、形式的缺陷是:(1)产品管理型组织容易产生一些冲突或磨擦，因素是产品经理权利有限.在同主 告,销售，生产及其他部门合作时,其往往被当作是低层管理者而得不到别人的重视，经常不得不争取别人的理解和支持, 以把工作做好；（2）产品经理虽然能成为自己所负责的产品方面的专家，但对其他方面的业务却往往不够熟悉；（3）这种 组织所需要的费用通常较高;（4）品牌经理任期通常委短，这使公司的营销计划呈现出短期性,从而影响了产品长期优势的 建立.D、定性预测方法与定量预测方法各有什么特点答:定性预测方法的特点是:定性预测的重要优点是简便易行，一 般不需要先进搞垮算设备,不需要高深的数学知识准备，易于普及和推广.定
9、量预测方法的特点是：运用定量预测方法，一 般需具有大量的记录资料和先进的计算手段.D、对品牌设计有哪些基本规定？答:（一）标记性，品牌的基本功能在于标示产品的确来源以区别于其他产品，标记 性是首要的规定。要做到这点，公司要注意以下儿点：设计新奇，不落俗套突出重点，主次分明简捷明快，易于辨认 （二）适应性便于在多种场合、多种传播媒体使用,有助于公司开展促销活动。适应国内外消费对象的爱好，避免禁忌。 适应国内外的商标法规，便于申请注册。（三）艺术性，品牌的设计，要运用艺术手法,讲究形式美，从艺术的角度，品牌设 计的规定有:针对消费者的心理，启发联想思想内容健康，无不良意义设计专有名称.F a、分析
10、判断产品生命周期所处阶段有哪两类方法P165答1定性分析2定量分析F、分销渠道的设计大体涉及哪几个环节答:1,明确渠道目的2,确认限制条件3,拟定渠道结构4,选择渠道成员F、服务营销的要素重要是什么 答:服务营销的要素有:公司（或战略业务单位，部门，管理层等）,顾客和提供者（即 实际向顾客提供服务的任何人）.F分析公司经济环境应从哪些方面入手 客:经济环境研究一般涉及经济发展状况，人口与收入，消费状况，消费者的 储蓄和信贷，与市场营销活动有关的其他行业状况，物质环境状况G、概述市场营销调研的重要方法答:市场营销调研的重要方法:一是市场营销调研范围的拟定，抽样调查,（抽样对象, 样本大小，抽样方
11、法），重点调查，典型调查；二是搜集资料的方法，观测法，询问法，访问法，实验法.G、根据广告目的特点的不同，可以把广告提成四大类,分别说明这四类广告的应用.答：1,告知性广告，重要用于推 出新产品，其目的是为产品发明最初的基本需求2劝说性广告，可用来促进和激发消费者对公司产品的偏爱，吸引正在使 用竞争产品的消费者，改变消费者对产品特性的感受，促使消费者立即购买以及使顾客有心理准备乐于接受人员促销;3, 提醒性广告,其目的使消费者记住某牌号产品，使消费者心目中始终保持该公司和产品的形象;4,强化性广告，其目的是使 购买公司产品的顾客产生这样的观念一他们作出了对的的购买选择.G、根据经济结合限度及贸
12、易依存关系可将区域经济组织提成哪几种类型?答:1,自由贸易区2,关税同盟3,共同市 场4,经济联盟G、国际营销的定价策略重要有哪几种？答:国际营销的定价策略重要有1,同一定价策略2,多元定价策略3,控制定 价策略4,转移价格策略.G、国际营销与国内营销相比有什么特点？答:国际市场营销的特点有：1,国际市营销更具复杂性和困难性.2, 国际市场营销要承担更多的风险.3,制定营销策略须考虑的因素的着重点不同.4,营销管理不同.J、简述补缺基点的特性？答:具有以下特性：1有足够的市场潜量和购买力;2利润有增长的潜力;3对重要竞争者不 具有吸引力；4公司具有占据该补缺基点所需的资源和能力；5公司已有的信
13、誉足以对抗竞争者。J、简述服务定价的特点与定价的方法？ 答：服务定价的特点是:1、顾客对服务价格的理解有限；2、非货币成 本的作用加大；3、服务价格更多地被顾客作为判断服务质量的信号。服务定价的方法有：1成本导向定价法，2需求导 向定价法,3竞争导向定价法.J、简述服务质量策略？ 答:提高服务质量的方法与技巧很多，这里介绍两面种，即标准跟进和服务蓝图.标准跟进 指公司将产品，服务和市场营销过程同竞争对手特别是最具优势的竞争对手进行对比，在比较，检查和学习的过程中逐步 提高自身的服务标准和服务质量.服务公司在运用这一方法时可选择从策略，经营和业务管理方面跟进 .服务蓝图, 服务蓝图是具体描画服务
14、系统的图示，其在直观上同时从几个方面展示服务:描画服务实行的过程，接待顾客的地点，顾客 雇员的角色以及服务中的可见要素等.它提供了一种把服务合理分块的方法，再逐个描述过程的环节或任务，执行任务的 方法和顾客可以感受到的有形展示.J、简述可供选择的战略方案？答:可供公司选择的战略方案重要有以下几种：1稳定发展战略方案；2发展战略方 案(密集性增长战略，一体化增长和多角化增长战略1,密集性增长战略：市场渗透，市场开发，产品开发2,一体化增长战 略:后向一体化，前向一体化，水平一体化3,多角化增长战略:同心多角化，水平多角化，复合多角化);3紧缩战略方案;4抽 资战略方案；5产品投资组合战略方案。J
15、、简述马斯洛的需要层次论的重要内容？答：1生理的需要，指人类最基本的需要;2安全的需要，指人们规定人身安全得到保障，基本生活条件免遭损害和威胁的需要;3社交的需要,指人类互相交往的愿望和归属感;4尊重的需 要，指人类对自尊心、荣誉感的追求和维护；5自我实现的需要，指人类的成就欲、人们对获得成功的渴望、对自己仰 慕的哲学观点的追求、对某种抱负的追求等。J、简述批发商的特点,职能及其重要类型.P2 0 8-2 1 0答:1,商人批发商2,经纪人和代理商3,制造商和零售商的批发 机构4,其他类型的批发商J、简述公司公共关系策略.P241, 259答:1,公共关系，指公司为建立,传播和维护自身的形象而
16、通过直接或间接 的渠道保持与公司外部的有关公众的沟通活动.2，特点:可信度高(2)没有防卫新奇3,重要方式:新闻宣传；公共关系 广告;公司自我宣传；人际交往J、简述市场领先者,市场挑战者，市场跟随者,市场补缺者的重要竞争策略答：市场领先者的重要竞争策略:扩 大需求总量策略.a，发现新的购买者和使用者;b,开辟产品的新用途;C,增长产品的使用量;保护市场占有率策略a阵 地防.御;b,侧翼防御;C,先发防御;d,反攻防御;e,运动防御；f,收缩防御;提高市场占有率.市场挑战者的重要竞争策略: 拟定策略目的和挑战对象.袭击市场领先者;袭击市场挑战者或追随者;袭击地区性小公司;选择进攻策略.正面进攻;
17、侧翼进攻;围堵进攻;迂回进攻;游击进攻.市场跟随者的重要竞争策略：紧密跟随策;距离跟随策略;选择跟随策略. 市场补缺者的重要竞争策略:补缺基点竞争.一个最佳的“补缺基点”应具有以下特性:有足够的市场潜量和购买力;利润 有增长的潜力;对重要竞争者不具有吸引力；公司具有占据该补缺基点所必需的资源和能力；公司已有的信誉足以对抗 竞争者.市场补缺者的具体策略.最常见提公司根据顾客的分类进行专业化营销，另一方面,根据产品的分类进行专业化 营销.J、简述完整的市场定位过程？ 答:一个完整的市场定位过程，通常应由以下四个环节组成：第一,调查了解竞争 者为自己的产品设计的形象和该产品在市场上实际所处的位置。第
18、二,调查消费者或用户对该产品的哪个或哪些特性最 为重视;消费者或用户对某种产品特性或属性的评价标准;消费者或用户通过哪些途径了解该产品的属性或特性等。第三, 根据以上两方面的信息，为本公司的产品设计和塑造某种个性或形象。第四,设计、实行系列旨在把产品个性与形象传达 给顾客的营销活动，并根据实行结果及时调整和改善营销组合,或者重新设计产品的地位。J、简述网络营销的重要手段.P227答：1 ,搜索引擎注册与排名2,互换链接3,网络广告4，信息发布5E-MA I L营销 6，邮件列表7,个性化营销8,会员制营销9网上商店10,虚拟社区J、简述选择中间商数目的三种形式P2 0 3答:1,普遍性销售2,
19、选择销售3,独家销售J、简述影响消费者行为的内在因素的重要内容 答：影响消费者行为的内在因素是指消费者的个性心理特性，涉及动机 感受，态度,学习.J、简述整体产品的含义及其对公司实际工作的指导作用.P145 P1 4 7答：产品应当是可以被顾客理解的,能满足 其需求的，由公司营销人员所提供的一切.第一，它体现了以消费者需求为中心的营销观念.第二，建立完整的产品概念，提 高公司的营销水平,使公司结识到消费者接受产平过程中满足限度，即取决于五个层次中每一层次的状况,也取决于产品 整体组合效果.第三，明确产品与公司营销策略之间的关系.第四，指出产品的特性，括宽发展新产品的领域.J、简述直接式渠道和间
20、接式渠道的特点？ 答：直接式渠道是指生产者把产品直接出售给消费者或使用者，不 通过任何形式的商业中间环节转手的渠道形式。这类渠道的基本特性是生产与流通的职能都由生产者承担;间接式渠道 是指产品从生产领域转移到消费者或使用者过程中，通过若干中间公司的销售渠道,一般通过两次及两次以上的销售活 动。这类渠道的基本特性在于生产者与消费者或使用者之间加入了中间商的转手买卖活动。J、简要说明市场营销观念的形成和发展过程,五种观念各自的内涵如何？新旧观念有何不同？答：1,生产观念: 以生产为中心的公司经营指导思想，重点考虑”能生产什么”把生产作为公司经营活动中心.2,产品观念:公司以消费者 在同样的价格水平
21、下会选择质量高的产品为前提，把公司营销活动的重点放在产品质量的提高上.3,销售观念:是以销售 为中心的公司经营指导思想，重点考虑如何能卖出去，把销售作为公司经营活动的核心.从市场来看，生产社会化限度的提 高，促使劳动生产率提高，商品数量增长许多商品开始供过于求.竞争的加剧，使得公司急于将制成的产品卖出去4市场 营销观念:以消费者需求为中心的公司经营指导思想，重点考虑消费者需要什么，把发现和满足消费者需求作业公司经营活动核心.5,社会营销观念:2 0世纪7 0年代，由于相称一部分公司为了牟取得最大量的利润，不惜以假充真，以次顶好, 缺斤短两甚至用那些损害消费者健康和威胁消费者安全的商品欺骗消费者
22、，为了维护消费者的利益，许多国家成立了 消费者保护协会，消费者主义兴起.市场营销的形成:市场商品供过于求继续发展,市场竞争越来越剧烈.与此同时,消费者 需求的变化也越来越快，人们有了更多的选择商品和服务的机会.市场营销观念就是在这种买方市场形成的条件下产生 的,新旧观念的不同:1,公司营销活动的出发点不同,旧观念下公司以产品为出发点，新观念下公司以消费者需求为出发点. 2,公司营销活动方式不同,旧观念下公司重要用各种推销方式推销制成的产品，新观念下公司则是从消费者需求出发，运 用整体市场营销组合策略,占领目的市场.3,营销活动的着眼点不同.旧观念下公司目光短浅,偏向于计较每一项短期交易 的盈亏
23、和利润的大小，而新观念下公司除了考虑现实的消费者需要外，还考虑潜在的消费者需要，在满足消费者需要，符合 社会长远利益的同时，求得公司的长期利润.J、结合产品生命周期各阶段的特点谈公司相应营销策略.P161 163答：（一）引人阶段1特点，引人阶段又称试销 期,指产品从设计投产直到投入市场进入测试的阶段.特点：（1）生产不稳定，生产的批量小;（2）成本比较高，公司承担较大（通 常没有利润，甚至亏损）；（3）人们对该产品尚未接受，销售增长缓慢；（4）产品品种少；（5）市场竞争小；2公司的销策（二） 成长阶段:又称畅销期,指新产品通过试销效果良好，购买者逐步接受该产品，产品在市场上站住脚并且打开了销
24、路的阶段 （三）成熟阶段（1）千方百计稳定目的市场，保持原有消费者,同时使消费者忠于着个产品（四）衰退阶段（1 ）产品的销量和利润 下降,（2）产品价格下降J、进行消费者市场细分的依据重要有哪些P130答:第一，市场产品供应的多元性.这是市场可以细分的前提条件 第二，构成总体市场的消费者的多样性.不同的个体既有差异性也有同类性.J、决定服务质量的因素重要有哪些？答:服务质量一般由以下因素决定的：1可信性,2责任心,3保证性,4有形因素.J竞争者的市场反映可分为哪几种类型？ 答:1.迟钝型竞争者，某些公司对市场竞争措施的反映不强烈,行动迟 缓。这也许是竞争者受到自身在资金、规模、技术等方面能力的
25、限制，无法作出适当的反映;也也许是竞争者对自己的竟 争力过于自信，不屑采用反映行为;还也许是由于竞争者对市场竞争措施重视不够，未能及时捕获到市场竞争变化的信 息。2.选择型竞争者，某些公司对不同的市场竞争措施的反映是有区别的。3.强烈型竞争者，许多公司对市场竞争因素 的变化十分敏感，一旦受到来自竞争者的挑战就会迅速作出强烈的市场反映，进行剧烈的报复和反击，势必将挑战自己 的竞争者置于死地而后快。4,不规律型竞争者,这类公司对市场竞争因素的变化所作出的反映通常是随机的，往往不按 规则行事，使人觉得不可捉摸。L、零售商的概念及其分类如何K、开发新产品的程序包含哪几个阶段P 170答:1提出目的，收
26、集构想2评核与筛选3营业分析4新产品实 体开发5新产品试制与实验 6新产品的商品化特点和职能P21 1答:零售是指所有面向最终消费者直接销售用于个人及非 商业性用途的产品和服务的活动.其分类标准有:1、按公司经营的产品分类;2、按商店的价格或服务水平分类；3、按 营业场合的特性分类；4、按零售组织形态分类;除此之外，零售商业中尚有消费者合作社等组织。其特点是：零售商业 处在流通领域的终端，直接联结着消费者，担负着实现产品最终价格的任务。职能重要体现在以下方面：1、沟通生产、 批发、消费，实现产品价值和推动社会再生产的继续进行;2、满足消费者多种多样的需求，保证社会劳动力的再生产, 实现按劳分派
27、，促进国民收入的再分派。M、目的市场营销策略有多少种P 1 37-139答:1:不差异性市场策略2差异性市场策略3,集中性市场策略P、撇脂定价策略和渗透定价策略各自合用于什么情况P1 8 9答：撇脂定价策略也称速取策略或高额定价策略，指 公司在新产品刚上市时，把价格定得尽也许高，以期及时获得较高的收益，在产品生命周期的初期便收回研制开发新产品 的成本及费用，并逐步获得较高的利润，以后随产品的进一步成长公司再逐步减少价格.必须有一定期条件:1,新产品 比市场上现有产品有显著的优点，能使消费者“ 一见倾心”2,在产品初上市阶段，商品的需求价格弹性较小或者初期购 买者对价格反映不敏感;3,短时期内由
28、于仿制等方面的困难，类似仿制产品出现的也许性小，竞争对手少.渗透定价策略的 条件:1,产品的市场规模较大，存在着强大的竞争潜力；2,产品的需求价格弹性较大，稍微减少价格，需求量就会大大增 长；3,通过大批量生产能减少生产成本.Q、公司的市场定位策略重要有哪两种P141-14 2答：1避强定位策略，是指公司力图避免与实力最强或较强的其他 公司直接发生竞争，而将自己的产品定位于另一市场区域，使自己的产品在一些特性或属性方面于最强的或较强的对 手有比较明显的区别.2迎头定位策略，是指公司根据自己的实力，为占据较佳的市场位置，不惜与市场上占支配地位的, 实力最强的或较强的竞争对手正面竞争，而使自己产品
29、进入与对手相同的市场位置.Q、公司定价目的重要有哪些选择P183-1 8 4答：（D投资收益率目的市场占有率目的稳定价格目的防止竞 争目的5,利润最大化目的6,渠道关系目的7 ,渡过困难目的8,塑造形像目的。Q、公司定价一般涉及哪几个环节P183答:1拟定定价目的;2测定市场需求；3估算商品成本;4分析竞争状况.5 选择定价方法6选定最后价格Q、公司定价重要有哪三类方法P18 0答:成本导向定价法，竞争导向定价法，需求导向定价法。Q、公司分析竞争者需要哪些环节 答:公司竞争需要的环节是:辨认竞争者.竞争者是那些生产，经营与本公司 提供的产品相似的或可以互相替代的产品，以同一类顾客为目的市场的其
30、他公司.从行业角度辨认竞争者；从市场角度辨 认竞争者.判断竞争者战略和目的.竞争者的市场目的;竞争者的竞争战略.评估竞争者实力.四，估计竞争者的反映 模式.迟钝型竞争者;选择型竞争者；强烈反映型竞争者；不规律型竞争者.Q、公司进行有效沟通及促销组合时需通过哪七（六）个环节 P242答：1,找出目的受众;2,决定沟通目的；3,设 计沟通信息;4,选择沟通渠道;5,制定促销预算；6,决定促销组合Q、公司面临环境威胁时可选择的对策如何答:1,对抗策略，也称抗争策略，即公司试图通过自己的努力限制或扭 转环境中不利因素的发展.2,减轻策略，也称削弱策略，即公司力图通过自己的某些策略，以减少环境变化威胁对
31、公司 的负面影响限度3转移策略，也称转变或回避策略，即公司通过改变自己受到威胁的主产品的现有市场或将投资方向转 移来避免环境变化对公司的威胁.Q、公司品牌策略的重要内容如何P 153答：1 ：有品牌与无品牌策略2制造品牌与销售品牌策略.3:家族品牌策略.4: 单一品牌或等级品牌策略.5:更新品牌与推动品牌策略.Q、公司如何根据有关影响因素为其产品选择适宜的市场营销策略P 13 9 140答:1,公司经营的实力.一般来讲, 大型公司实力比较雄厚，资金也多，原材料也比较充足，有条件采用无差异性市场策略和差异性市场策略.反之，公司就应 把力量集中起来专攻一个或二个细分市场.2,产品的自然属性.产品的
32、自然属性指产品在性能，特点等方面差异性的 大小以及产品特性变化的快慢.长期以来没有太大的变化，这类产品适宜采用不差异性策略.反之，适合采用差异性或集中 性策略3,市场差异性大小,同质市场适宜无差异性策略，反之，异质市场,适宜差异性或集中性策略。4,产品所处的市场生 命周期，新产品在引人期和成长期适合于采用集中性市场策略或无差异性市场策略，到了成熟期，一般适合采用差异 性市场策略和集中性市场策略。5,竞争对手状况，一般来说，公司的目的市场策略应与竞争对手有所区别.假如竞争对 手采用了无差异性策略，公司选择差异性或集中性策略有助于开拓市场,提高产品竞争能力：假如竞争这已采用了差异 性策略，公司可以
33、选择对等的或更深层次的细分或集中市场策略Q、公司市场营销管理过程涉及哪些环节？答:公司市场营销管理过程包含着以下五个环节：1,分析公司市场机会 2,研究与选择目的市场3,制定战略性市场营销规划4,规划与执行市场营销策略5,实行市场营销控制Q、公司市场营销实行过程涉及哪些方面答:1,制定行动方案2,建立组织结构3,设计决策和报酬制度4,开发人力 资源5,建立公司文化和管理风格Q、公司文化环境重要涉及哪些内容答:人类社会历史实践过程中所发明的物质和精神财富的总和.涉及价值观念， 宗教信仰，教育水平，道德规范，民风民俗等内容.Q、公司战略的特点是什么？公司的战略规划涉及哪些重要内容?答：公司战略的特
34、点有七个方面:1长远性,2全局 性,3指导性,4抗争性,5客观性,6可调整性,7广泛性。公司的战略规划涉及：1,规定公司的任务2,制定实现公司任务的 长期目的和短期目的3 ,制定出指导公司实现目的，选择和实行战略的方针4,决定用于实现公司目的的战略Q公司的多角化增长战略有哪几种具体途径？答：（1）多角化增长战略是公司尽量增长经营的产品的种类和品种，使 自身的专长得以充足发挥，人、财、物力资源得以充足运用,且减少风险、提高整体效益。（2）具体的三种途径有:同心 多角化:指公司运用原有的技术、专长、专业经验等开发与本公司产品有互相关系的新产品。水平多角化。指公司仍 面向过去的市场，通过采用不同的技
35、术开发新产品，增长产品的种类和品种。复合多角化。指公司通过购买、兼并、 合资或者内部投资等方式，扩大营领域，增长与公司现有的产品或服务大不相同的产品或服务.Q公司要真正树立、贯彻和实行市场营销观念需作哪些转化工作？ 答:一，使“全员”具有市场营销观念;二,全面理 解“满足需求”；三，树立长期利润观点;四,改革公司内部的管理结构；五，建立科学的营销管理程序。R、如何对的理解市场和市场营销的含义 答：1,市场营销学研究中所说的市场，是提由具有特定的需求或欲望，并 且乐意并可以通过互换来满足这种需求和欲望的所有现实的和潜在的顾客构成的群体2市场营销是个人或组织通过发 明并同别人或组织互换产品和价值获
36、得所需所欲之物的一种社会过程.S b .市场营销学所说的新产品的概念与科学技术发展意义上的新产品的含义有何不同P16 6答：1凡是消费者认 为是新的.能从中获得新的满足的，可以接受的产品即属于新产品2技术型新产品是指由于科学技术的进步和工程 技术的突破而产生的新产品S、 什么是市场营销?市场营销学的学科性质与研究对象如何答：市场营销是个人或组织通过发明并同别人或 组织互换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程。1,性质：市场营销学是一门建立在经济科学，行为科学, 现代管理理论基础上的应用学科2对象：以消费者需求为中心的市场营销学，市场营销规律及市场营销策略.S、生产者购买者行为的特性如何
37、及重要类型?答:生产者购买者行为的特性是:购买者数目少，交易量大，区域相对集 中，需求受消费品商场的影响，需求缺少弹性，需求受社会影响较大，专业性采购，需要专门服务，直接采购，品质与时间的规 定，多数人影响购买决定. 重要类型有：直接续购，修正重购，新购。S什么是产品组合？产品组合的宽度，长度，深度和关联性各指什么P 1 47, 1 4 8分析产品组合一般应考虑哪 些因素？答:产品组合制造或经营的所有商品的有机构成方式，或者说就是公司生产和经销的所有产品的结构.产品组合 的宽度，指公司制造或经营着多少不同的产品品类,或者说产品线的数目.产品组合的深度，指产品线中每个产品项目的多 少品种.分析产
38、品组合应考虑如下因素:弄清在不断变化的市场营销环境中，公司现有的产品组合与公司的总体战略、营 销策略的规定是否一致，并根据内、外部环境的规定对现有的公司产品组合进行调整。S、什么是促销组合公司促销组合的四（五）种方式是什么P24 2答：促销组合也可称为营销信息沟通组合，就是公 司根据产品的特点和营销目的，综合各种影响因素，对各种促销方式进行选择，编配和运用，使公司的所有促销活动互相 配合协调,最大限度地发挥整体效果以顺利实现促销目的方式:1 ,广告2，人员推销3,公共关系4销售促进5,直效营销S、什么是分销渠道？分销渠道的特点重要有哪些？答:分销渠道是指产品从生产者转移到消费者过程中所通过的
39、渠道。S、什么是市场信息?其重要有哪些特性？ 答：市场信息是一种特定信息，是公司所处的宏观环境和微观环境的 各种要素发展变化和特性的真实反映，是反映它们的实际状况、特性、相关关系的各种消息、资料、数据、情报等的统 称。市场信息的重要特性可归纳为以下几个方面：1时效性，2分散性和大量性,3可存储性，4系统性S、什么是特许经营特许经营有什么优缺陷？答:特许经营指通过签定特许协议，公司（特许人）将其工人产权（专利, 专有技术，商号，商标等）的使用权及经营管理的方法，经验同时转让给另一公司（持证人），持证人按特许人的经营政策，风 格从事经营业务活动.特许经营的优点是:投资少，风险小;大公司发展其特许组
40、织，可以较少的投资控制大量分散的中小 公司，从而扩大销售，获得较高的市场份额;中小公司通过特许经营与大公司联营，也有助于稳订货源，提高信誉,增长收 入.其缺陷是：特许人利润有限，也许会培植新的竞争者，质量控制有一定难度等.S、什么是位置决策?如何做好位置决策？答：位置决策即公司拟定其经营地点,也就是在企么地方提供服务.如何 做好位置决策呢?一般说来，公司要着重考虑两方面怕因素，即所选地区范围内潜在顾客和竞争对手的数理及分布.S、什么是需求导向定价法?其重要有哪两种方法？ 答:需求导向定价法是以消费者的需求为中心的公司定价方 法。其重要的方法有两种:（1）、理解价值定价法；（2）区分需求定价法。
41、S、市场竞争重要有哪两种形式答:市场竞争重要两种形式是:一是价格竞争（成本优势战略）;二是非价格竞争（多种 竞争战略）.S、市场营销调研在市场营销管理中处在什么地位？对市场营销行为具有什么影响？答:市场营销调研实质上就是取 得和分析、整理市场营销信息的过程，是对公司所面临的特定营销环境所提供的机会和挑战所进行的专项调查研究。 市场信息作为除资金、原料、机器和人才之外的第五项资源，在公司的经营管理中具有举足轻重的地位。掌握及时、 准确、可靠的市场信息是公司经营管理机构的一项重要任务。市场营销调研是及时获得市场信息的重要手段。S、市场营销调研重要有哪些环节 答:市场营销调研重要环节有:拟定问题和研
42、究目的，制定调研方案，收集信息, 分析信息,撰写调查报告，提出调研结论.S、市场营销控制重要有哪些方法 答:公司的营销控制的方法重要有:1,年度计划控制2,羸利能力控制3,效率控制 4,战略控制S、市场营销信息系统是由哪四个子系统构成的 答:市场营销信息系统是由：内部报告系统，市场营销情报系统，市 场营销调研系统和市场营销决策支持分析系统四个子系统构成.S、市场预测重要有哪几个环节？答：1拟定目的，2拟定预测计划，3收集和整理资料,4建立预测模型，并进行 分析评价，5进行预测，估计误差，6审查预测结果并进行修正。S市场营销环境，市场营销宏观环境，微观环境的含义如何？答:市场营销环境:指一切影响
43、，制约公司营销活动的最 普遍的因素.宏观营销环境，也称总体环境,一般环境或间接环境，指影响营销活动的社会性力量与因素，涉及政治,经济, 社会文化，法律及科技状况；微观营销环境，又称个体环境，市场环境，直接环境或作业环境,指与公司的营销活动（营销 管理功能之外的力量和因素）直接发生关系的组织与行为者的力量和因素，涉及公司内部环境，供应公司，后续经销公司, 消费者或客户，竞争公司.T、通过国内的出口贸易机构出口产品有什么优缺陷？ 答:优点:（1 ）可减少成本,获得较高的经济效益，由于公司可 以在国外市场获得便宜的劳动力和原料，节省国际运送费用；（2）可以绕过东道国设立的市场壁垒。同时，本地生产、本
44、 地销售，有助于产品营销适应本地的消费需求和市场环境。缺陷:重要缺陷在于风险较大。T、推销（销售）观念是在企么背景下产生的?它与市场营销观念有何不同?答：1、产生背景：卖方市场向买方市 场过渡的阶段，致使部分产品供过于求。具体表现如下:（1）生产的社会化限度的提高，促使劳动生产率提高，商品数量增 长，许多商品开始供过于求。（2 ）竞争的加剧，使公司急于将制成的产品卖出去，以强化或高压推销的手段来销售那些积压 和销售不力的产品,为了争夺顾客，有些公司采用了欺骗和硬性推销的行为，反而招致了消费者的反感。2、两者的区别: 营销出发点。推销观念是以产品为出发点;市场营销观念是以消费者的需求为出发点。营
45、销目的,推销观念是通过大量 推销产品获利;市场营销观念是通过满足需求达成长期利润的。基本营销策略。推销观念是以多种推销方式竞争;市场 营销观念是以发现和满足需求竞争。侧重的方法。推销观念是以派员销售和广告宣传为主；市场营销观念是实施整 体营销方案。T、推销队伍的管理重要涉及哪些方面？答：1推销员的挑选，2推销员的培训,3推销员的督导，4推销员的鼓励,5 推销员的评价,6推销员的报酬。W、网络营销重要有哪些职能P223答：1,信息收集2,信息发布3,销售促进4,销售渠道5,顾客服务与顾客关系 6,网址推广X、消费者购买决策过程包含哪儿个阶段公司如何根据各阶段购买行为的特点引导和刺激消费者行为答:
46、消费者购 买决策过程包含五个队段：确认需求，寻求信息，方案评价，购买决定，购后评价,公司在营销过程中要具体地，真实地介 绍商品，使消费者全面了解商品，以避免盼望过高而导致不满意感.交易过程结束后，营销人员还应关心消费者购后的反映, 如可以以调查表,追踪服务等方式了解消费者对商品的意见和建议.这既可使公司此后产品的改善有据可依，也可使购者 有安全之感，消除和填补一些消费者因到手商品的缺陷而产生的遗憾,使他们确信自己的选择是对的的.X、消费者购买行为重要有哪几类型各种类型的特点及公司的营销对策如何答:消费者购买行为重要有三种类型: 经常性的购买，选择性的购买，探究性的购买三种类型的特点及公司的营销
47、对策是:经常性的购买也称惯例化的反映行 为，是一种简朴的,频率高的购买行为，通常指购买价格低廉的，经常使用的商品.消费者对这类商品的规格牌号都很熟悉, 不会花很多时间和精力去搜寻.面对这种情况，公司除了要研究消费者的爱好外，还要保证商品的质量和一定的存货水平, 保持价格的相对稳定，注意对现有消费者的强化工作，运用种种诱因如杰出的广告，成功的商品陈列和别出心裁的促销方 式吸引潜在的消费者.选择性的购买，也叫有限地解决问题,消费者对于这类产品有过购买经历，有些基本知识，但是由 于对新的商标，厂牌不熟悉，有风险感.公司应当适时地传达有关新牌号商品的信息，增长顾客对新产品的了解和信任感, 促使下决心购
48、买探究性的购买，也叫广泛地解决问题，指消费者对自己需要的商品一无所知,既不了解性能，牌号，特点, 又不清楚选择标准和使用养护方法.此类商品一般价格高，购买频率低，这种购买行为最复杂.公司要通过市场调查了解 潜在消费者在哪里，针对潜在的目的顾客提体会比较全面的信息，既要介绍此类商品的一般专业知识，又要突出宣传公司 商品的特点，使消费者在普遍了解大类商品的基础上,建立起对某具体牌号商品的信心.M某啤酒公司准备开发某地市场,调查后发现，该地的人不喜欢喝啤酒。对此，公司市场营销的任务是实行（扭 转性营销）。M某油漆公司不仅生产油漆,并拥有和控制200家以上的油漆商店，这就叫（前向一体化）。M某种产品面
49、临“需求衰退”出现销售下降，公司应及时采用措施刺激人们对该产品的爱好,这就是（恢复性营销）。N、年度计划控制过程的第一步是（ 拟定目的）Q、“七喜”饮料一问世就向消费者宣称:“我不是可乐，我也许比可乐更好”，突出宣传自己不含咖啡因的特点,其采用 的市场定位策略是（避强定位策略）Q、公司所拥有的不同产品线的数目是产品组合的（宽度）R、人员推销的缺陷重要表现为（成本高，顾客有限）R、日历自动手表属于哪种类型的新产品（换代产品）S ”适应公司界解决问题的需要”，这是IBM公司为自己规定的（公司的任务）S、市场跟随者在竞争战略上应当（跟随市场领先者）.S、市场领先者扩大市场需求量的途径是（开辟产品的新用途）。S、市场上有甲、乙两