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1、2022年饲料工作总结报告就此我总结新人失败在于：1、两个新人一进门，就急于各自表现自己，两个人一 齐说话，夸夸其谈，让养殖户不知道听谁的好，反而造成不 好效果；2、两人进门马上产品，目的很直白，应该摆正心态， 不成功也没关系，至少我们已经把公司的形象、品牌、产品 让对方知道了，可是象两位新人这样急于求成的心态，就不 太好，这样下去，再好的产品也完成不了交易，一般情况下, 养殖户对直接很敏感，有排斥心理，所以一开始她就已经拒 绝了；3、语气生硬，声音宏亮，让这个女人心理接受不了， 觉得很吵；4、业余技术不过关，话语不具说服力。中国目前相当一部分中小饲料企业，由于实力有限、人 力资源跟不上，管理
2、水平不高，营销业绩不理想。可以说， 在某种程度上营销工作成为广大中小饲料企业的发展瓶颈。 笔者曾为多家中小饲料企业做过营销方面的服务，积累了一 些中小饲料企业营销经验。现整理出来供大家参考。中小饲 料企业的营销管理要点有五：1、做出好产品；2、建立好队伍;3、制订好策略；4、管理好市场；5、树立全员营销意识。同时这五点也是五个重磅，运用好便有奇效。一、做出好产品1、适销对路市场需要什么就生产什么，而不是生产什么就卖什么。 营销就是满足消费者需求的过程，它起始于消费者的需求， 也就是市场需要，满足了市场需要也就是适销对路。如何才能做到适销对路？市场调研是惟一的途径，包括 以下内容：1、消费者需求
3、调研。就是搞清消费者对现有产品的看 法、消费者的消费行为、消费者的期望，根据消费者的要求 来设计产品，从根本上解决问题。2、同类产品中的畅销品牌调研。研究别人的产品为什 么会畅销，并考虑在自己的产品设计上移植这些成功因素， 这是一个捷径。3、同类产品中的非畅销品牌调研。目的是研究别人产 品滞销的原因，在自己设计产品时回避这些问题，避免重蹈 覆辙。4、市场分布及市场容量调研。研究将要开发的产品前 景是否看好，是否适合自己运作，对于一些不适合自己运作 或市场不看好的产品，从一开始就应当回避，将问题解决在萌芽状态。5、产品生命周期调研。目的是研判所开发产品处于什 么样的生命周期，针对不同的生命周期采
4、取不同的策略。适销对路这一概念应该时刻存在于经营者的脑海中，只 有有了适销对路的产品，下面的工作才能展开。没有产品质量作基础，营销工作是很被动的。除了对质 量的严格要求之外，产品质量还应当结合消费者的实际需求 和成本来考虑，同时，更要关注竞争对手的质量，只有产品 质量比竞争对手更好，才能在竞争中取胜。此外，要牢记产 品质量必须稳定如一，质量下滑是饲料企业由盛转衰的一个 重要原因。产品质量的好坏是产品能否畅销的基础条件，我们重 申：产品质量一定要胜过竞争对手、产品质量一定要稳定如 O产品价格是产品畅销的杀手铜。由于消费者选择余地很 大，而目前产品雷同现象普遍，加之力有限，因而在所有营 销工具中，
5、最常用也最有用的就是产品的价格，我们应在制 定营销策略时考虑如何巧妙运用价格。价格问题其实质是成本问题，只有成本有优势，价格才 会有优势。因而要想营造价格优势，就必须狠抓成本工作：一是管理，建立成本意识和成本分析、管理制度；二是技术，依靠技术进步降低成本；三是扩大规模，通过建立生产规模来实现成本管理。二、建立一支能征善战的营销队伍建立一支能征善战的业务队伍有四个基本要素：核心、 素质、管理、沟通，四者不可偏废。1、优秀的营销队伍要有一个核心营销队伍的战斗力能否发挥出来，关键是看团队的精神 凝聚力，这就要求队伍必须有一个核心。这个核心是一种理 念，或一个领导人。共同的信念、共同信任的领导人，能给
6、 大家带来一种稳定感和自信心，这样才能形成凝聚力，才能 充分发挥出团队的力量。否则，队伍内部人心不齐，不能建 立协调一致的行动步骤，无法发挥出应有的团队力量，工作 会非常被动。2、优秀的队伍源自优秀的业务员一个经过培训的业余人员和没有任何技能的人员的效 果是不可同日而语的。我们必须认识到优秀的业务队伍源自 优秀的业务员，优秀的业务员源自精心的选拔、认真的技能 培训、严格的实践锻炼。是第一道关，要挑选那些能吃苦、 头脑灵活、上进心强、品行好、有社会基础的年轻人；第二 是要有认真的技能培训，包括饲料企业理念、行业知识、营 销技能等基础知识，通过技能培训使一个业外人变为一个业 余的人员；第三要通过严
7、格的实践锻炼，让一个新兵转变成 为老兵，成为队伍的中坚力量。3、严格科学的管理是优秀业务队伍的保障大多数饲料企业都认识到管理在业务队伍建设上的重 要性，但是在实际工作中，管理工作往往做得很不到位，制 度不全面，考核不严格，造成业务队伍松松散散。对队伍的 管理，主要有以下几个方面：(1)建立营销组织架构，明确各部门在组织中的隶属 关系和各自的职能，强化责任心，保证政令畅通；(2)建立行政管理制度，规范每个人的行为规范；(3)建立业务管理制度，规范业务流程和每个人的业 务行为；(4)建立行动管理制度，利用制度和各种表格来规范 每个人在市场上的行动，保证有效工作时间；(5)建立业绩考核和薪资政策，激
8、励业务人员的积极 性，保证目标的达成。通过这五部分可以建立一套标准的营销管理，从而实现 业务队伍管理的严格性、科学性。4、建立例会沟通制度例会在管理中很重要，利用例会可以做到上情下达、下 情上报，共同探讨市场问题，表扬先进、鞭策落后，从而让 业务人员有一种归属感、荣誉感，也是体现团队精神的好机 会。例会主要由营销部门的领导主持，通报点评业务工作，安排 分析下月计划，业务人员汇报市场工作，探讨疑难问题，进 行针对性培训。通过这些内容，使例会成为一个充电加油提 高的机会。例会形式上应当是一种双向沟通模式。在时间上, 最好一月一次，也可一周一次，特殊时期应根据实际情况而 定。例会的参加者可以是全体人员或全体业务人员，或是业 务主管和其他部门相关人员。