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1、试 卷 编 号：7545 口| 一座位台州广播电视大学2023年春季学期成人专科期末考试商务谈判实务试题2 023年12月7 .谈判终局的鉴定有三个准则:、和策略准则。8 .国际商务谈判含、三个部分。9 .打听的做法有很多，总括起来有两种:和。10 .适合谈判的人才其选择的标准有三条:、_题号二四五总分得分二、单项选择题（每小题1分，共10分）1.所有谈判标的的共同谈判目的是：（）得分评卷人一、填空题（每小题1分，共10分）1.台上的谈判人即为参与谈判一线的当事人。一线的当事人涉及2 .准备阶段要做到十二个字:、.从谈判的意义上讲，主持人的职责有四条:4 .双重个性的规定是对优秀谈判手自由运用
2、个性特性的规定，双重个性指的是生活中的 和谈判中的 0.商务谈判的构成要素有： 、 O5 .谈判手的礼仪涉及谈判手的、与A.规定谈清楚B.谈出结果 C.划分责、权、利D.达成一致2.买方地位的谈判的特性为：（）A.情报性强、对抗性小、谈判广而深B.掏钱不易、态度积极、权限意识强C.语言过关、客主易位、易坐冷板髡、反映灵活D.度势压人、情报性强、掏钱不易3.职责规定谈判主持人在谈判中追求：（）A.有胜利感，更有利益B.妥协点，不失误C.最大利益，妥协的满足D.达成共识4.针对谈判对象的不同，主持中可运用的调节点有：（）A.投入人员、用语、态度、时间B.投入人员、用语、态度C.用语、态度、时间D.
3、态度、时间5.在战略决策过程中，方案论证时，通常为：（）A.陈述、辩论、选择B.陈述假设、质询、辩论、归纳C.陈述假设、分析、归纳、选择D.质询、分析、选择6.商业法律用语的特性：（）A.通用性、刻板性、严谨性B.通用性、方式性C.刻板性、严谨性D.方式性.论证一般由（）三个因素构成A.引子、理由、收尾.论题、论据、论证方式C.论题、论述、结论D.引子、论证、结论8 .感情的表现形式可以归为三类：（）A.面部表现、身体表达、言语表达8 .面部肌肉、手势、态度C.眼神、动作、腔调D.面部表现、眼神、手势.做戏的主题或宗旨是：（）A .山穷水尽的条件、时不我待的情势B.诚恳的态度、山穷水尽的条件C
4、.诚恳的态度、山穷水尽的条件、时不我待的情势D.以上都不对10.谈判终结的方式有：（）A.成交、中止、破裂B.中止、破裂C.统一、破裂、成交D.破裂、成交评卷人1.国际商务谈判:三、名词解释题（每小题4分，共20分）.商务谈判信息:2 .打听:3 .国际商务谈判的策略.谈判手的行为准则:得分评卷人四、问答题（每小题15分，共30分）1 .而对而谈判中，谈判的程序是什么？2 .主持的依据，即影响谈判组织的各种因素是什么？得分评卷人五、案例分析题（每小题15分,共30分）案例1江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术,各家的产 量不尽相同，北京某进出口公司是其中某一工厂的
5、代理。知道其它三家的计划后，积极联合 这三家，在北京开会,建议联合对外，统一谈判，这三家觉得故意义，批准联合。该公司代表 将四家召在一起做谈判准备。根据市场调查，日本有两家环形灯生产厂，欧洲有一家，有的 曾来过中国.有的还与其中工厂做过技术交流。进出口公司组织与外商谈了第一轮后，谈判 就中止了。外商积极找具熟悉的工厂直接谈判,工厂感到快乐，更直接,并且，外商对工厂谈 判的条件比公司谈时灵活，更优惠。有的工厂一看联合在起，自己好处不多，于是提出退 伙，有的外商故意不报统一的价格，也与自己欲成交的工厂直接联系，请工厂代表吃饭，单 独安排见面等，工厂认为这对自己有好处.来者不拒。进出口公司的代表知道
6、后劝说工厂,问题:问题:工厂不听。于是最终这四家各自为阵，联合对外谈判也宣告失败。A1这种联合算不算联合?为什么？2.外商的主持谈判成功在哪儿?3、北京进出口公司的主持失败在哪儿？4,有否也许将这不同省市的工厂联合起来呢?怎么做才干实现联合目的？案例2购货协议a供方：协议编号A需方：签订地点A签订时间A根据（中华人民共和国经济协议法）.供需双方经和谐协商，成如下协议：1.产品名称、商标、型号、计量、供货时间及数量产品名称规格型号单位单价数廿总金额人民币金额（大写）2 .交（提）贷时间：A3 .交（提）贷时间：A4 .交（提）货地点，方式（1） 交货地点：负责方（人）：卖方A（1） 交货地点：负
7、责方（人）：卖方A（2）运送方式:负责方（人）：卖方q（3）费用承担:运送、仓储、保险等费用由承担4.包装标准、买唆头及包装物的供应1A货品包装条件及标准：2包装物的提供:A3） 包装贽用由负扭4）唆头：5.检查标准、方法及异议提出的期限（1）货品检查，依照本协议第一、二、三条规定进行。（2）货品质量检查方法和检查机构，根据需要方规定另定。如需方用于出口，则以外商最后检查为准。a（3）异议提出的期限：自接到检查结果之H起90天内提出异议（特 殊情况另议）6,结算方式及期限1（Q结算方式（2）期限7.违约责任A（1）供方如不能按协议规定按质按量、按期交货时,应承担由此引起的一切经济和法律责任。（
8、2）需方应按协议接受货品。（3）供方所交货品不符合规定，如需方批准接受，则按质论价：如需方不批 准接受,根据产品具体情况由需方选择；供方包换并承担相应赞用，或由供方补偿由此导致 的直接和间接实际经济损失。4（a）特别约定:此批货用于出口，如货品不符合协议中各项规定的规定，外商提山索赔,需方将代表供方对外文涉,最后结果以外商确认为 准，因供方责任问题所引起的经济损失，由供方承担。8 .解决协议纠纷的方式出本协议执行中发生纠纷，双方应和谐协商解决,如协商达不成协议时，任何方均可选择以下力案解决争议：（1）向北京市上 商行政管理局经济协议仲裁委员会申请仲裁，仲裁裁决是终局裁决，各方应予执行。(2)也
9、可向北京市人民法院提出诉讼。9 .协议生效1()经双方授权代表签字加盖单位公章或协议业务章即生效。(2)协议执行期内，供需双方对协议条件的任何变更、补充均须双方确认、 并由提出修改的一方承担由此给对方导致的一切经济损失，方有法律效力。(3)签约双方应对协议内容保密。若任何一方将协议项下义务向第三者转让 时,必须征得另一方的书面批准。(4)本协议正本一式二份，甲乙双方各执一份，两份具有同等的法律效力。(5)本协议有效期：1aO.其它约定事项：a购货单位：(需方)盖章供方单位(供方)盖章a代表人：代表人：地址：地址邮政编码：邮政编码： 帐号：帐号： 电话：电话： 传真：传真： 问题：1 .哪些条款是通用(基础)条款？哪些为特殊(补充)条款？2 .在什么条款下，该协议文本可以引出协议附件？ A3.假如该协议是一份买卖木材的协议,木材规格多，又需人员现场监装的情况下它也许引出什么 协议附件？