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1、近期各种因素叠加，地产营销面临了巨大的挑战。但 大环境我们改变不了，单纯抱怨并不能提升业绩。当下，也许重新审视过往动作，多去研究当前客户心 态、购房预期的变化，梳理应对当前市场的购买理由， 比焦虑和抱怨更有用。决定客户购买的因素众多，但户型是客户能感知到 的、和未来生活关联最直接的局部。以往的卖方市场，社会的主流观念是买房能带来增 值，客户更看中房子的金融属性。哪怕户型差一点， 只要总价合适、流通性好也会下手。而到了买方市场，客户购房的底层逻辑慢慢转变了， 房子回归居住属性，新购买的房子，要和之前居住有 明显差异、有升级迭代，相较之前有提升改善才会下 手。客户买房的观念变了，户型介绍的逻辑也该
2、顺应客户 改变才行。188m2精英智慧传承户型188m，3.5 房188m3.5 房84m750%睡区，主卧6组场景79m750%动区，6组动区场景1）户型取舍:空间更多给到女主人，女主人家庭地位更高，都市精 英妈妈/都市女王角色，对家庭有掌控欲。3个书房/ 书桌空间，希望孩子和自己一样优秀，重教育、享受、社交、生活。戳这里，了解掌上售楼处188 nl2大平层，50%动区给到超大餐厨区，说明这个 家庭女主人地位更高，不是单纯家长里短，而是有自 己的事业和社交生活；188 nl2只做3房，另外一个房间打造成半开放的家 庭厅。压缩客厅面积，放大餐厨空间，将餐厅、客厅、 厨房打通，做成10m宽超大巨
3、厅。9. 5m超宽生活阳台， 打造多功能户外空间，可做室外花园。4大动区空间， 满足全家人的社交、休闲、兴趣、生活；舍弃男主人的自我和社交空间，给到女主人兴趣和 享受空间，并把全家人的社交空间和卧室空间最大化。 注重享受和家庭成员自我成长和家庭关系。2）户型系统模块解读A、47 m，酒店蜜月套房系统（占比29%）300 nl2以上才有的越级享受和仪式感，精英夫妻的专 属成就共享，让夫妻重回蜜月主场17. 2 nr的大床区，酒店总统套房的标配12 nl2/5m长的步入式衣帽间，女主人的市场秀场8.6疔主卫四件套，退去疲惫、迎接每一天的尊 享空间4.3m长起居室，夫妻的第二社交厅主卧独立玄关，一家
4、之主的仪式感B、双次卧套房系统有成就时，给家人同步的享受20行老人套房，3件套独立卫生间17 m,子女套房，带独立书桌、3件套卫生间C、79皿开放式社交客餐系统（KDL 一体化）52 m2大 横厅，5个社交场景，和客厅同量级的餐厨区，230 行都少有的大横厅社交空间，多中心多场景，一体化 开放式社交场。既是女主人的家庭主场，也是精英家 庭的交流共享空间。是精英家庭地位和女主人家庭地 位的表达。8-10人的大餐厅，容得下节假日家人和朋友的聚 会5.2m开放式社交厨房，家人的交流互动中心，也 是妈妈的兴趣社交场25后社交客厅，全家人的社交休闲中心10 nl2半开放家庭，是家人的社交小天地，也是精
5、英家风传承地17 nl2/9.5m家庭休闲社多功能社交阳台，家庭休 闲第二厅D、超大储藏空间足够大、容得下全家人的兴趣空间3行玄关储藏空间+3. 55m长家庭厅书柜+ 12 itf衣 帽间3套书桌场景，全家重视教育和成长，精英家庭 家风智慧传承1拼参数指标已很难打赢行业对户型评判的普遍标准是看户型外表呈现的部 分，用肉眼判断好坏，比方参数和指标，华东地区的 标准基本是大开间、短进深、南北通透、多南向房间、 大赠送。戳这里，了解VR带看！看户型图外表呈现的局部，用肉眼判断好坏房间数房间数开间进深赠送面积几房几卫开间进深尺寸是否南北通透阳台、飘窗面积但当一个板块里新楼盘产品基本同质化时，单纯靠PK
6、 户型指标也很难取胜了。参数指标类似，靠参数很难打赢杭州天空之城168M洋房东原印未央约168 m2即便板块内没竞品，如果新户型的功能设计，不能满 足客户当前的需求，再好的指标和参数，客户也不会 下单。在房子投资属性不再强劲的背景下，如何让客户意识 到居住功能的重要性，变得至关重要。还原当前多数销售介绍户型的嫡户型面积:介绍户 型的面积大小，适合X人居住。其实板块内楼盘各家 户型面积都差不多大，很难有太大突破。89 m2、103 m 110 m 128 m 143168 m2 户型格局：介绍几室几厅、卫生间数量、南北通透、 入户电梯厅、阳台大小、赠送面积等。也因为现在产 品比拟类似，同等面积的
7、格局基本相同。房间尺寸：介绍厨房、客厅、房间的尺寸，并与竞 品对标。有明显优势可重点介绍，突出和竞品相比的 优势。不过我们认为比拟后占优势的参数，客户不一 定能秒懂尺寸大代表的直接好处。万一我们参数指标 没优势，这里就没太多可说的了居住场景：资深的销售会给客户描绘居住的场景。 根据户型格局描绘客户未来的生活场景，客户会更容 易懂，在精心布局的样板房里畅享未来住进后的美好 生活。不过通常介绍的都是标准说辞，底层是以房子 的设计优势出发，介绍房子固定的生活场景，并非从 客户角度出发。所以描绘的场景不一定能打动客户， 有时甚至变成销售一个人的尬聊现在房地产进入买方市场，想要让客户认可，首先要 理解客
8、户。介绍户型的目的不是秀肌肉一一讲解参数 和指标，而是满足客户的需求。所以要重点了解客户的家庭结构、显性角色、关系强 弱、居住现状、居住痛点、支付力。每个人身体里都装着4种角色：社会、家庭、社交、虚拟角色。而分配时间最多的那个为“显性角色”，人们普遍愿意为“显性角色” 对应的强关系花钱，因为他们认为这个关系 更重要决定房价的不是参数指标，而是房子的使用价值。在 参数类似的市场里，谁能跳出物理参数的比拟，为客 户提供生活方式解决方案，更容易在竞争中胜出。2找到户型图看不到的秘密才能深入解读户型除了参数指 标，要看到户型图背后的秘密。客户不能直接理解参 数对他的好处，但却能直观感受住进来后，当前亟
9、需 的强关系之间相处的生活场景。没人住的叫房子，有人住才叫家。所以要重点介绍人 与人之间在空间里的关系。深入解读户型，是看户型有哪些空间，可以为哪些角 色和关系，提供何种使用场景。为客户提供居住痛点的 解决方案，能让客户秒懂，才算是好的户型介绍和解读。1、要先预判客户，快速判断客户的强关系，了解 当前的居住现状。2、与当前居住相比，我们的产品为客户新的强关 系，提供了哪些升级、迭代之处，以及哪些强关 系需要的应用场景。【实效机构】关系场理论有3大要素，主张把空间变 成承载顾客重要关系的场所：结构：不同周期下，家 庭结构变化导致需求产生关系：新家庭结构中的强弱 关系，对应不同的明确需求场景：同样
10、用水泥做的空 间，变得重要，是满足了强关系的具体需求1）、理解户型面积的分配表达了对不同角色和关系的满足户型建筑面积=【几厅+几卫+几卧】的组合同样的面积，针对不同的家庭结构可以有不同的组合。比方同样的120平米，可以是舒适的3房，也可以是 紧凑的4房。120m三 3房两卫=4房2卫卧室少;但一定舒适度高卧室多：但每个空间急促120户奥120户奥2）、读懂户型是卖给谁的拿到一个户型，不能单纯从参数指标去介绍，而要思 考是给谁用的，做了哪些取舍，户型模块设置的原因。 空间与空间、模块与模块之间的关系，为何种家庭提 供什么关系的满足。读懂户型卖给谁分析户型优劣势还不够，最关键要读出户型卖给什么人顾
11、客的居住现状一定低于户型的享受度户型的享受度能超越客户现状的居住体验，并有超越感觉如买120M的人，肯定住80m1、60 行、30m,，但不会住180m*如：80m*无大阳台，140ml就有60m1无大主卧，120ml就有120ml无大衣帽间，180M就有只有找到户型的灵魂，熟悉客户的现状，才能有针对 性介绍户型，给客户提供解决方案，而不是单纯的介 绍。介绍分析可以从以下开展：面积段：对应客户阶层，对应出价力。一般买此 户型的客户，现在居住面积是上一个梯队，比方买140的现在居住100-120 itf,可以接待过程中询问客户 房间格局：针对同家庭结构和周期，100壮三房和140nl,三房，对应
12、不同阶层和周期长宽比例：长宽比例影响采光面，是否匹配面积 定位的客户，140 nl2的2开间朝南边厅户型，在大多 数地方不算是好户型梯户比：梯户数影响通透性，梯户比越低舒适度 越高公摊：楼层越高，核心筒越大，公摊高得房率低动区静区占比：动区越大说明注重家庭互动和社 会社交，动区少的户型如果家庭关系多，容易产生抢 地盘的冲突模块数量：场景模块越多，角色和关系得到的满 足越多模块能级、位置、不同点：每个模块的能级高低, 模块位置设置原因，和其他户型有什么不同，好在哪 里以上是对户型的分析，但做到让客户理解的深度解读 户型，可以按以下来开展：主张-系统-模块-应用场景主张：首先要给户型一个清晰的IP定位：学霸户 型、教父别墅、家庭社交户型等。让客户对号入座， 进入到特定的角色，才能按照角色的视角看户型系统：构成户型的主要大的系统：厅堂社交系统、 主卧系统、成员房系统、餐厨系统、入户系统等。不 同系统满足了不同角色的需求。同样是餐厨，宝妈和 事业女强人的要求是不一样的模块：系统之下构成的元素，比方餐厨系统里有 4级开放式社交厨房、西厨岛台、2米8人座大长桌应用场景：每个系统模块下，不同角色和关系的 使用场景。比方：春节家宴模式、社交宴请模式、孩 子聚会模式等3户型解读案例188 nf-精英家庭智慧传承户型