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1、XXXXXXXX 学院汽车营销综合实训实训指导书课程 名 称： 汽车营销综合实训适用 专业：汽车技术服务与营销编写教师（签字）：教研室主任（签字）：二级学院院长（签字）（盖章）：年 月编制实训工程3顾客购车行为分析与引导一、实训目的1、能够迅速确定来访者角色；2、能够通过聊天判断客户关注点；3、能够基本判定客户意向车型；4、能够挖掘客户购车需求二、实训设备商务实训区（销售展厅）；洽谈桌椅；纸杯；车型资料等三、实训内容在与客户有了一定聊天基础后，继续沟通深入了解客户购车用 途、是否主要驾驶者、车辆外观、配置、预算等多方面需求及想法。 综合运用开放式和封闭式提问方法，并认真倾听了解客户需求，为其
2、推荐适合的购车方案。1、需求分析表工程了解信息内容分析个人姓名、联系方式/职业、职务品牌/车型信息兴趣爱好品牌/车型家庭成员/购买愿望对车辆造型、颜色、配置/预算的要求品牌/车型主要用途/年行驶里程品牌/车型谁是使用者品牌/车型二手车置换品牌/车型对豪华品牌车的了解程度品牌倾向选购车时考虑的主要因素购买动机用车经历品牌、车型品牌/车型当初选购的理由/不满意的因素品牌/车型购买时间/重要程度2、需求分析的四个关注点(1)购买角色(3)关注点(4)隐性需求情景演练1一个刚参加工作不到1年的小伙子到店看车，想购买一辆经济适 用车型，用于上班代步，同时偶尔周末也可以跟家人或朋友出去游玩。 你正好是接待
3、他的销售顾问，该如何与之沟通，以了解其购车需求？情景演练2一堆中年夫妇到店看车，丈夫是设计师、妻子是教师，打算换一辆稳重、大气的车型，满足工作需要也可提升生活品质。你正好是接待他们的销售顾问，该如何与之沟通，以了解其购车需求？实训工程4汽车推销技巧一、实训目的1、能够运用六方位绕车法介绍车型；2、能够在介绍车型过程中恰当运用FABI冲击式介绍法二、实训设备商务实训区（销售展厅）；整车等三、实训内容1、六方位绕车介绍车前方：介绍车辆整体定位及设计风格；车辆前脸造型等设计元 素；车侧面：介绍车辆线条、车辆尺寸、车轮、悬架、车身设计及主 动安全系统；后排：介绍后排空间及舒适性配置等；车尾部：介绍车辆
4、尾部造型设计及后备箱空间设计等；驾驶室：介绍驾驶室进入、座椅、方向盘、仪表中控、变速器等 设计以及彰显驾驶室独特风格的配置等；发动机舱：介绍发动机舱整体布置及发动机配置技术等（右前方）第一停点正前方推荐介绍：品牌特征车身造型特点乍标和散热格栅车辆的叠体定位前车灯特性前挡风玻璃大型蝴蝶雨刷设备保险杆.设计动作要点及考前须知:引导客户至车前方约2米处开始介绍介绍时与客户保持1米左右的距离，防止给客户造成压力例如用语：.- “首先让我给您介绍一下梅塞德斯-奔驰三叉星的标志第二停点车辆右前方,我们需要介绍的内容有:推荐介绍： 整车造型车身技术特性 车身尺寸.漆面特性等 轴距悬挂特性 乍顶架动作要点及考
5、前须知：以手势引导客户走至车子左前方45度角（这是看 乍的最正确力度）。着币:介绍整个的流线造型。例如用语：、 “请问您买车最重视什么呢？”“外型是大家看车是都非常重视的条件,这辆是新上市的第三停点车辆右侧，我们需要介绍的内容有:。推荐介绍:侧面造型乘员区舒适的空间侧硝皮全性乘客区舒适、娱乐设施有色城1南乘员区座椅的调节轮雌型后拇落安全特性动作要点及考前须知：. 翻开侧门，引导客户蚁车内，体验车辆的亮华电，设计的 造诣，辍车厢内宽敞的空间，及座椅的舒适度。 假设有同行者，始镯励同行者一起坐坐看。 说明及示范调整座椅瞧化 应注意视爆与客户 T。例如用语：“后座大概都是谁在坐呢？”，“您可以，里去
6、i挫看看.,笫四停点车辆后方,我们需要介绍的内容有:推荐介绍：.汽乍的尾部造型后备箱容积大小尾灯（制动灯）特性.后挡风玻璃的遑阳川,后门开启的方便性.备胎、工具、救生包动作要点及考前须知：.介绍车尾的造型设计,征求客户的意见,引导客户提问.介绍过程,邀请客户动手翻开后车门以证明后门开启的方便性。介绍完后，后乍门应小声谋慎地关上 并确认客户头、F安全。例如用语：. “您可以来试开卜.这个门操作起来是不是很轻松呢? ”推荐介绍：用椅的多方向调方向盘特性与调节仪表特性腿部空间的感觉第五停点驾驶舱,我们需要介绍的内容有:气囊以及安仝带特性制动系统特性操作方便性，音响、空调等变速箱特性等动作要点及考前须
7、知：r翻开驾驶座这谕车门，极极的数请客户入座。等客户g后，要弯K腰来，将身侬痛，切不可M睁酶蚱血绥何户话。 可逃入右前座送行讲茶，但需经过客户同意后，方可递入。 尽量不要做在后座与客户对话，指挥客户搽作，这样会让客户有觉得谢髀的感觉。例如用语：. “您可以到驾暖座i连者者”“我方题型在会边，向僦哪吗？”推荐介绍： 发动机布局 前部的安全隹和行人保妒 发动机悬挂避震费计 环保持性发动机格鄙帧各液面位舌动作要点及考前须知:第六停点发动机舱,我们需要介绍的内容有:实训工程5汽车营销筹划一、实训目的1、能够带着客户熟练完成试乘试驾流程；2、掌握试乘试驾流程技巧及考前须知。二、实训设备商务实训区（销售展
8、厅）；整车；试乘试驾协议；洽谈桌椅；纸杯等三、实训内容大型展会活动筹划方案大型展会活动筹划方案一、参展时间：XX年7月14日-16日二、地点：上海新国际博览中心三、参展背景分析：1 .大会分析：专业性、品牌性、权威性、国际性.参展商构成：四、参展目的：1 .国内销售渠道拓展.公司品牌宣传2 .国内终端客户拓展.新产品推向市场的造势和推广、八 -刖 B汽车实训是高等职业学院提高教学质量的重点教学环节。汽车 营销综合实训指导书/任务单是与汽车技术服务与营销专业的校内 实训教材。本实训指导书根据人才培养方案和课程标准的要求，在内 容安排上注重以任务为导向，以能力为本位，本着近期“必须够用” 和将来“
9、迁移可用”的原那么编写，使学生通过实训更全面地了解和认 识汽车销售流程和售后服务流程，满足汽车应用技术领域高技能型人 才培养的需要。本实训任务工单的特点及主要内容说明如下：1 .本书结合高等职业教育的特点，在编写中突出技能，但也紧密 联系理论，做到“做中学，学中做”。2 .本书将实训工程和实际工作流程整合在一起，实用简练，具有 很强的可操作性，可作为教师的实训指导、课前实训设备与材料的准 备。3 .本书根据人才培养方案、课程标准的要求，结合学院现有实训 条件，确定有十个实训工程，主要包括：汽车商务礼仪、展厅接待、 需求分析、产品介绍、试乘试驾、报价成交、完美交车、维修接待、 派工和结算交车。编
10、者:3 .对市场的信息动态、国家政策、市场需求的深度把 握五、参展安排：（一）、展前：1、展位准备：参展主题确实定；（美亚新品推广）展位确实定；（W2 D001）展位的布置；包括展台总体设计和物料准备。2 .代理商和准客户邀请及策略：由市场人员提前通过发送邀请函的方法约好意向代 理商和国内准 客户参加展会。准备一些可以一分为二的礼品，譬如：把其中之一在展前先随邀请 函寄给代理商和准客户，让他们必须到展位上才能凑成完整的一份 礼品。譬如：制作印有公司标志和名称的挂绳于现场免费派发给参观者， 由于这些挂绳通常都制作精美，所以大局部参观者得到这些挂绳后 都很乐意换在自己的入场证上，参观者佩带着这些醒
11、目的挂绳在场内 走动，等于许多流动的广告牌在免费为我们公司作宣传。代理商和准客户参会可以参加抽奖获得譬如：数码摄像机和手机 等奖品。（二）、展中：1.产品促销活动：促销政策的实施，当场签订代理合作的代理商和签订购机合同的 客户给予一定的优惠（待确定）。当场签订合同的代理商和客户可以按条件获得譬如：MP3、摄像机、数码相机等赠品。2.媒体报导：公司网站进行同步报道。深圳、北京等国内和国外行业媒体报道。各大行业网站论坛/BBS/博客的宣传。3 .调动展位现场人气的活动筹划：活动之一：免费样品检测（详细活动方案见“附件一”）活动之二： 有奖知识问答（详细活动方案见“附件二”）（三）、展后： L代理商
12、的追踪跟进。2.把在展会上的火热场面刻成光盘，进行形象整合、再包装。3,网站的后续报道。六、参展物料：1.宣传资料：代理商邀请函V公司简介产品宣传册V海报J赠品2、洽谈资料：名片V相关合同书3 .现场用品：客户资料统计表嘉宾签到簿名片夹：一是放置本公司工作人员的名片，另外是放置嘉宾名片。 七、参展预算（略）L参展费用78200元.展示厅的搭建费125000元4 .宣传物品的制作费用35000元+.相关礼品的准备5 .媒体费用.参展人员的住宿饮食费用八、温馨提示：1 .展示期间关注笔记本摆放和演示，防止被人偷窃。2 .关注被邀请代理商/客户的行踪，何时到达并及时接待。3 .在展会期间，参展工作人
13、员不能在现场吃东西，要表达出一个国际 品牌的水平要求来，保持展厅干净整洁。4 .每天闭馆后要及时开总结会，总结一天的工作，发现问题及时解决, 整理代理意向书，重要的大客户尽量当天 晚上就约见。5 .参展工作人员要统一穿工装，表达出公司的良好的精神面貌，和 国际品牌的操作要求。学生实训安全规范一、学生实训必须在实训指导教师的指导下进行；学生在操作前一定 要明确操作步骤和操作时应注意的安全问题。二、参加实训的学生，必须听从实训指导老师的指导，自觉遵守纪律, 做好实训的安全保护工作。三、在实训全过程中，应当严格执行安全管理规定和安全操作规程， 服从管理，正确着装和使用劳动保护用品。在进入实训前，必须
14、穿好 工作服、工作鞋，不得穿短裤、背心、拖鞋、裙子、高跟鞋、戴围巾， 长发应戴帽子。四、学生在汽车销售实训操作前，应检查所用设备、用具、仪器等是 否完好无损，如有损坏立即报告指导老师，车辆是否清洁、所需准备 的资料是否准备齐全。五、学生应保护实训车辆、仪器，节约用水用电，节约材料，如损坏 设备仪器应及时报告并按章赔偿，树立良好的服务意识和强烈的社会 责任感。六、学生实训时.，应严格遵守实训出勤纪律，不得迟到、早退、旷课, 如有临时特殊情况，需经实训指导教师允许方可离开实训工位。如请 假时间较长者需经学生管理部门批准后，方可离开。如出现出勤违纪 情况，那么根据重庆能源职业学院学生管理规定，做出相
15、应处理。七、学生实训时，严格遵守操作纪律和操作规程，严禁乱窜岗位，打 闹嬉戏。未经指导教师许可，不得离开操作岗位。八、学生实训时不能用湿手或湿物接触电插销或带电物体。操作完 毕，一定要切断电源。汽车相关设备、应在指导教师的指导下进行操 作，严禁擅自开动机器，力避意外、不测事故发生，确保人身、设备 安全。九、实训结束，及时切断水、电、气源，清点用具，做好设备及仪器 的清洁工作。实训班级学生应保持实训室卫生环境，并在实训结束后 做到及时清理。十、实训完后就及时总结实训得失，写好实习总结报告；十一、实训中，不服从指导老师和工作人员管理及违反安全管理规定、 操作规程者，情节较轻的给予批评教育，情节较重
16、或造成后果的要按 学生违纪处分条例进行处理。实训工程1汽车商务礼仪一、实训目的1、掌握塑造个人形象的能力;2、掌握塑造个人形象的技巧。二、实训设备正装（男、女）；领带；丝巾；名片等 三、实训内容1、领带及丝巾的结法通过视频学习并练习，熟练掌握常见领带及丝巾商务结法。2、表情3、站姿3、蹲姿5、坐姿6、走姿7、问候礼仪遇到自己认识的人都要打招呼，微笑，真是基本常识。客户进入展厅时.，常用的问候语有：“您好！欢迎光临北京现代, 我是销售顾问小张。”客户离开时，不管是否购车，都要热情和客户道别致谢，如“欢 迎再次光临！ ”8、递名片走上前，双手或右手，正对着对方，应说：“这是我的名片，请 问您怎么称
17、呼？ ”9、接名片面带微笑，目视对方，双手捧接或以右手接过，接过名片后，从 头到尾认真默读一遍，表示尊重。10、握手握手的适当距离为45cM左右；握手的先后顺序是上级在先、主人在先、长者在先、女性在先；握手时间一般在2-5秒为宜；握手力度不宜过猛或毫无力度；要注视对方并面带微笑；男士与女士握手时，一般只宜轻轻握女士手指部位；拒绝对方主动要求握手的举动是无礼的。实训工程2汽车市场调研一、实训目的通过本实训，提高学生的专业素质和实践动手能力，使学生在 校期间能亲自参与并独立地完成一项具体的调研工作，能深入理解和 掌握这门课程的理论知识二、实训设备1、统一制作问卷2、交通工具的安排三、实训内容本指导
18、书的实训内容以完成各品牌汽车市场调研工程为主线，按照市 场调研程序编排，即分为设计市场调研方案、设计市场调查问卷、收 集市场信息资料、整理和分析市场信息资料、撰写市场调研报告等五个内容；内容编号实训内1设计市场调研方案2设计市场调查问卷3收集市场信息资料4整理和分析市场信息资料5撰写市场调研报告翻开引黎羔井就A固,再迸行蹦，4通客户的倩用睡介绍的内容，SE求客户的意见以确 定是否介绍发动机。在开关引擎盖时要保持安静，并碱认客M手位置安全。这是六方位绕车介绍的最后一部，介研4可询问客户看完展示车的感觉，可4艮据客刖蕤问 就之前的部位再进行详细的讲解。例如用语： “他一般对排里有什么要求1马？- “清i逾还有其他的什么i遽吗？可以提出来，我再给色洪解一遍* *”2、FAB1介绍法在六方位绕车介绍基础上，对车辆卖点、优点等地方恰当运用 FABI冲击式介绍法，以给客户留下深刻印象，增加其购买欲望。根 据不同介绍内容合理应用数据说明法、比照法、情景设置法、新闻报 道法等方法，让客户认可产品，结法购买欲望。情景演练：以任意一款车型（学生可自己确定某一车型）为介绍对象，运用 六方位绕车法完整介绍该车型配置、特点及优点。在此过程中要求至 少两处使用FABI冲击式介绍法。