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1、渠道管理 市场推广渠道建设水能载舟 也可覆舟 打破惯性思维打破惯性思维，改变游戏规则，改变游戏规则渠道是一种资源，而非一种工具以速度冲击规模 家电化营销 激活终端“种田”与 “打猎”销售渠道是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中，所经过的由各中间环节所联结而成的路径。这些中间环节包括：w 销售机构w 批发商w 零售商w 代理商w 中介机构渠道建设w生产者 消费者 渠道建设w中间商的选择w内部结构设计w分销方式设计与环节渠道建设渠道设计与开发w市场开拓能力w人员素质w信用度w资金w商誉w仓储能力w销售能力w经验渠道建设中间商选择标准w直接渠道与间接渠道w长渠道与短渠道w垂直渠道与水平渠道渠道建
2、设 渠道内部结构设计（合纵连横，深度分销）w独家经销w总经销w选择性分销w密集分销渠道建设分销设计流程管理 物流：订货、存货、销货、运输、仓储等 所有权流：即商品归属 资金流：涉及销售费用、折扣、信用额度、市场推广费用、回款等环节 信息流：厂家与客户的有效沟通 谈判流：渠道 成员之间为掌握渠道主动权或控制权进行磋商 促销流：针对消费者的销售举措渠道建设渠道良性运作w共同商讨市场开发策略w有效激励中间商w厂家助销w资源共享w共担风险渠道建设化解冲突w中间商的忠诚度w窜货w低价倾销w消费者区域交叉或重叠w消费者的需求状况w竞争对手状况w行业变化渠道建设市场监控w评估内容：渠道运作绩效评估、中间商及
3、 销售人员评估渠道建设渠道评估w评估后如发现有渠道模式与市场环境要求存在差距，可对其进行调整渠道建设渠道调整w尊重客户渠道建设成功渠道管理者的修炼之道（一）尊重客户w客户是企业的宝贵财富，对客户的忠诚关系到企业的长期存续；不尊重客户，企业就不可能获得对手的真诚拥戴。那么企业怎能获得客户的忠诚。渠道建设成功渠道管理者的修炼之道（二）双赢双赢“天时不如地利，地利不如人和”。合作会产生1+12的效果，然而为什么分销渠道冲突屡见不鲜，关键是企业促进合作的意识与能力。渠道建设成功渠道管理者的修炼之道（三）苦练基本功 树立“胜负在柜台”的意识，将渠道 延伸到最接近消费者的地方渠道建设成功渠道管理者的修炼之
4、道（四）w控制渠道 做渠道主宰者，培养核心能力，以人格魅力来领袖群雄，渠道建设 成功渠道管理者的修炼之道（五）解剖自己 否定自我，背叛经验，不断 学习，经常检验肌体，寻找病变。渠道建设成功渠道管理者的修炼之道（六）员工7大法则1、自觉报告你的工作进度让领导知道2、对领导的询问有问必答，而且清楚让领导放心 3、充实自己，才能了解领导的言语 让领导轻松员工七大法则（续）4、接受批评，不犯二 次错误让领导省心5、不忙的时候主动帮助别人让领导有效6、毫无怨言的接受任务让领导圆满7、对自己的业务主动提出改善计划让领导进步渠道建设渠道总结w模式选择w中间商的选择w理念传播w忠诚计划与目标管理的并行w经营的渗透参与w顾问型营销网络的形成w激情营销w精心开拓市场w齐心捍卫市场w开心分享市场市场推广w策略w方针w方式倒推零售终端促销活动媒体分公司中间商消费者循环市场推广终端促销卖场促销w展柜w样机wPOP市场推广人员促销w促销员的培训与管理w促销员的精、气、神w职业操守市场推广渠道推广w客情关系w激励措施w价格体系w渠道推广市场推广即时推广w申请备案w统一行动w突发事件推广市场推广媒体炒作与反炒作w媒体选择、合作w多媒体的深度参与w高端促低端工作可乐w像上帝一样具有创造力w像国王一样行使权力w像奴隶一样出卖苦力 谢谢