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1、精选优质文档-倾情为你奉上 销售人员培训方案 一、 培训的目标：发掘及培养销售人员的潜能，增加销售人员对公司产品的认识及产品核心优势；同时也改进销售人员工作的方式、方法；改善他们对产品销售的态度，激发销售人员对工作的热情，以达到作为销售人员应该具备的综合素质。从而增加产品的销售渠道及销售量，提高市场对产品的认可度。二、培训的时间及内容：培训时间：培训期为两天，主要分为五个步骤： 1、 第一天上午，主要了解单位的业务及产品相关知识、公司销售部门的运作及公司的有关政策和情况；主要针对新员工及对产品定位不清的老员工。2、 第一天下午，主要针对公司产品品牌构建及产品的营销战略开展的方式方法品牌建设的5
2、个关键点-低成本高效打造优势产品。3、 第二天上午，主要培训销售方面的知识 面向政府，集团客户的项目营销、突破大客户的决策链。4、 第二天下午，针对项目后期末端应收账款催收与管理、卓越的客户服务与关系管理。5、 第二天下午，交流互动及总结：1、就销售过程中的新老问题与老师交换意见；2、老员工分享经典案例及销售失败案例自己如何改进（案例分享）；3、结班贺词。三、培训的地点集中培训 ，在上海举行，培训企业销售人员，主要了解公司及产品的相关知识，以及销售方面的知识及运用。 四、培训师资 （1）公司业务、产品相关知识及产品定位单位领导讲解；（2）产品建设打造、营销技巧、项目末期管理由客座讲师教授；五、
3、培训内容 （1）如何低成本的打造产品和建设企业品牌，品牌建设的5个关键点-低成本高效打造优势产品；品牌的本质到底是什么？究竟如何高效构建品牌？为什么有些产品和对手没有什么区别却能持续高速成长？那些成功的品牌都做了什么？那些不成功的企业到底输在哪里？品牌的本质到底是什么？究竟如何高效构建品牌？营销实战专家舒国华老师，通过其丰富的品牌实践案例告诉我们品牌运作的5个关键点战略抓住几个关键信息块环节。与其制定复杂计划，不如用简单的行动超越！越本质的越简单，越本质的越让人进步！品牌5个关键点战略：充分地、最大限度利用几个关键信息块释放高度统一的信息，使消费者接触不同信息块时被不断重复刺激，消费者就会将点
4、连成线，形成对品牌内涵的自动认知。（2）面向政府及大客户，项目营销绝对是个技术活，如何把握甲方的脉搏面向政府，集团客户的项目营销面向政府、集团客户的项目营销，绝对是个技术活。把握客户的脉动，跟住客户的脚步，搞掂错综复杂的客户关系，挠到客户的痒痒处，在招投标中脱颖而出，最后拿下订单，这中间的每一步都有讲究。【本课程有三大核心诉求】1、搞清楚政府、集团客户的采购机制、内部关系潜规则和购买心理。2、整明白切入政府、集团客户、跟踪关键人物、培养客户关系的一套方法。3、掌握挖掘政府、集团客户需求，发现合作机会，争取订单的关键技能。【本课程解决销售人员的五大难点】1、快速突破外围障碍，接近政府、集团客户的
5、关键人物2、有效跟踪关键人物，与政府、集团客户建立稳固的关系3、挖掘潜在需求，判断政府、集团的采购进程4、主动促进政府、集团客户购买，而不是被牵着鼻子走5、在商务谈判中把握先机，争取双赢和利益最大化。（3）针对项目后期末端，我们该如何处理应收账款催收与管理许多企业面对销售额进一步扩大与应收账款催收之间的关系，都觉得非常矛盾企业战略的重点是扩大销售额、占领市场，一般情况下，会选择销售，而不会太多考虑应收帐款的管理；而对销售人员的绩效考核不仅考虑销售额，还要考虑回款销售额，销售人员觉得压力很大；催款会影响和客户的关系，公司给销售人员的压力又大，如何去平衡？企业经营的目的是利润，而不仅仅是销售额，催
6、收应收帐款与信用管理可以成为公司的下一个利润增长点！应收账款可能是企业资产的最大部分，同时应收账款是仅次于现金的最具流动性的资产。如果得到充分的理解和科学的应用，此工作可以提高销售额、加快现金流动、改善公司盈利状况、提高客户满意度，整体提升公司经营效率。课程目的（1）通过大量的案例分析掌握应收帐款的催收技巧，方法与工具（2）如何取得一个真实并永久的改变：始于一套有效的系统，并终于一个持续有效的方法，监控实施及其结果；（3）如何获得更多的客户信息，掌握相应的谈判与沟通技巧（4）如何利用赊销去完成更大的销售并留住客户；（5）如何在销售最大化和风险最小化之间取得平衡，如何适应销售额与回款额的矛盾。课程大纲（1）逾期账款的催收思路和技巧；（2）应收账款管理的方法及实施；（3）合同管理及票据管理；（4）客户信息的获得渠道及使用；（5）谈判技巧。专心-专注-专业