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1、零零 售售 学学特许经营管理专业特许经营管理专业2008主讲：陆剑宝主讲：陆剑宝华南理工大学管理学硕士；华南理工大学管理学硕士；中山大学企业管理专业在读博士。中山大学企业管理专业在读博士。研究领域：零售管理、特许连锁前沿研究领域：零售管理、特许连锁前沿带你进入一个令人兴奋的零售世界带你进入一个令人兴奋的零售世界v：世界：世界500强第一位沃尔玛零售业强第一位沃尔玛零售业v：零售竞争异常惨烈：零售竞争异常惨烈v：零售业态的丰富多彩：零售业态的丰富多彩欢欢 迎迎 你你特许首届毕业生部分工作去向特许首届毕业生部分工作去向v邓红连珠海市商业特许经营协会v郭月因百盛餐饮广州公司（KFC）v梁毅波上海家化
2、销售公司v王佳源深圳天虹商场有限公司v张琪大连国际服装展览有限公司v王诚磊广州友谊商店股份有限公司v周天颖上海洪吉商贸服务有限公司广州分公司v酒榕深圳禾木美容连锁有限责任公司v康叶锋四川九点酒店v王冠上海丰收日餐饮管理有限公司零售学堂专题计划v一、零售概论一、零售概论 九、采购管理九、采购管理v二、零售业态分析二、零售业态分析 十、顾客消费心理与购十、顾客消费心理与购v三、零售竞争战略三、零售竞争战略 买行为买行为v四、零售扩张战略四、零售扩张战略 十一、价格管理十一、价格管理v五、零售蓝海战略五、零售蓝海战略 十二、促销管理十二、促销管理v六、零售组织设计六、零售组织设计 十三、服务管理十三
3、、服务管理v七、商品规划七、商品规划 十四、商场设计与商品十四、商场设计与商品v八、供零关系管理八、供零关系管理 陈列陈列第一讲：走进零售的店门第一讲：走进零售的店门第一产业：农林牧副渔第一产业：农林牧副渔第二产业：制造业第二产业：制造业第三产业：也就是服务业第三产业：也就是服务业 1、交通运输、仓储和邮政业。、交通运输、仓储和邮政业。2、信息传输、信息传输、计算机服务和软件业。计算机服务和软件业。3、批发和零售业。、批发和零售业。4、住宿和餐饮业。住宿和餐饮业。5、金融业。、金融业。6、房地产业。、房地产业。7、租赁和商务服务业。租赁和商务服务业。8、科学研究、技术服务、科学研究、技术服务和
4、地质勘查业。和地质勘查业。9、水利、环境和公共设施管、水利、环境和公共设施管理业。理业。10、居民服务和其他服务业。、居民服务和其他服务业。11、教育。、教育。12、卫生、社会保障和社会福利业。、卫生、社会保障和社会福利业。13、文、文化、体育和娱乐业。化、体育和娱乐业。14、公共管理和社会组织。、公共管理和社会组织。15、国际组织。、国际组织。1 1：何谓零售？：何谓零售？2 2：零售商活动：零售商活动你是未来的零售经理吗？你是未来的零售经理吗？3 3：零售行业：零售行业点解系令人兴奋的行业？点解系令人兴奋的行业？第一节第一节 零售及零售业零售及零售业一、何谓一、何谓零售？零售？零售：向最终
5、消费者个人或社会集团出售生活消费品或非生零售：向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品或非生 产性消费品及相关服务，以供其最终消费之用的全部活动。产性消费品及相关服务，以供其最终消费之用的全部活动。（1 1）零售是将商品及相关服务提供给消费者作为最）零售是将商品及相关服务提供给消费者作为最终消费之用的活动终消费之用的活动。（2 2）零售活动不仅向最终消费者出售商品，同时也）零售活动不仅向最终消费者出售商品，同时也提供相关服务。提供相关服务。（3 3）零售活动不一定非在零售店铺中进行，也可以）零售活动不一定非在零售店铺中进行，也可以利用一些使顾客便利的设施及方式进行。利用一些使顾客便利的设施及方
6、式进行。（4 4）零售的顾客不限于个别的消费者，也包括集团消）零售的顾客不限于个别的消费者，也包括集团消费者，非生产性购买的社会集团也可能是零售顾客。费者，非生产性购买的社会集团也可能是零售顾客。零售的要素零售的要素v零售相关者：零售相关者：业务伙伴。业务伙伴。v顾客：顾客：消费者、零售的对象。消费者、零售的对象。v零售的内容：零售的内容：产品、服务和观念等。产品、服务和观念等。v零售存在的条件：零售存在的条件：顾客的需求。顾客的需求。v零售的环境：零售的环境：狭义是指在什么地方与狭义是指在什么地方与顾客见面、沟通、成交；广义的还包括国家顾客见面、沟通、成交；广义的还包括国家的相关法律法规、政
7、策和行业环境等。的相关法律法规、政策和行业环境等。二、你是未来的零售经理吗二、你是未来的零售经理吗?零售商活动零售商活动零售商：指以零售活动为基本职能的独立的中间零售商：指以零售活动为基本职能的独立的中间商，介于制造商、批发商与消费者之间，以盈利商，介于制造商、批发商与消费者之间，以盈利为目的从事零售活动的组织。为目的从事零售活动的组织。制造商消费者制造商零售商消费者制造商制造商批发商批发商零售商零售商消费者消费者制造商制造商批发商批发商中转商中转商零售商零售商消费者消费者小组讨论小组讨论1v曼秀雷顿的销售渠道有哪些？曼秀雷顿的销售渠道有哪些？v班尼路的销售渠道有哪些？班尼路的销售渠道有哪些？
8、v果粒橙的销售渠道有哪些？果粒橙的销售渠道有哪些？零售活动组合：零售活动组合：零售活动组合零售活动组合v宏观：零售战略规划及实施宏观：零售战略规划及实施v中观：零售组织系统及其设计中观：零售组织系统及其设计v微观：零售的具体业务管理微观：零售的具体业务管理三、零售业三、零售业零售业：指以向最终消费者（包括个人和社会集零售业：指以向最终消费者（包括个人和社会集团）提供所需商品及其附带服务为主的行业。团）提供所需商品及其附带服务为主的行业。2008年世界500强零售企业入围名单1 沃尔玛沃尔玛 102 塔吉特塔吉特 33 家乐福家乐福 125 沃尔格林沃尔格林 51 特易购特易购 137 皇家阿霍
9、德皇家阿霍德 56 麦德龙麦德龙 138 西尔斯西尔斯 65 家得宝家得宝 139 欧尚欧尚 80 CVS Caremark 141 7&I控股控股 87 克罗格克罗格 145 劳氏劳氏 99 好市多好市多 154 永旺永旺 157Supervalu 164西夫韦西夫韦 177百思买百思买 第二节第二节 零售组织发展规律零售组织发展规律一、一、零售组织分类零售组织分类按经营模式划分按经营模式划分百货商店百货商店 便利店便利店仓储式商店仓储式商店专业店专业店专卖店专卖店折扣商店折扣商店杂货店杂货店目录展示室目录展示室 超级市场超级市场按是否设立门店来划分按是否设立门店来划分有店铺零售有店铺零售无
10、店铺零售无店铺零售邮购邮购上门销售上门销售电话订购电话订购电视销售电视销售网络商店网络商店自动售货机自动售货机流动商贩流动商贩按所有权性质来划分按所有权性质来划分独立商店独立商店直营连锁商店直营连锁商店特许经营特许经营租赁商品部租赁商品部垂直营销系统垂直营销系统消费者合作社消费者合作社一、第一次零售变革：百货商店的诞生一、第一次零售变革：百货商店的诞生第三节西方零售业四次重大变革第三节西方零售业四次重大变革革新性：革新性：销售方式上的根本性变革销售方式上的根本性变革 经营上的根本性变革经营上的根本性变革 组织管理上的根本性变革组织管理上的根本性变革二、第二次零售变革：超级市场的诞生二、第二次零
11、售变革：超级市场的诞生革新性：革新性：促使促使开架售货方式流行开架售货方式流行 大大节省人们的购物时间大大节省人们的购物时间“东市买骏马,西市买鞍鞯,南市买辔头,北市买长鞭”木兰诗 使使舒适的购物环境得到普及舒适的购物环境得到普及 促进了商品包装的变革促进了商品包装的变革三、第三次零售变革：连锁商店的兴起三、第三次零售变革：连锁商店的兴起专业化分工专业化分工标准化管理标准化管理集中化进货集中化进货简单化作业简单化作业资源整合资源整合规模效益规模效益四、信息技术孵化零售业第四次变革四、信息技术孵化零售业第四次变革 网络技术打破了零售市场时空界限，网络技术打破了零售市场时空界限，店面选择不再重要店
12、面选择不再重要 销售方式发生变化，新型组织形式崛起销售方式发生变化，新型组织形式崛起 零售商内部组织面临重组零售商内部组织面临重组 经营费用大大下降，零售利润进一步降低经营费用大大下降，零售利润进一步降低革新性：革新性：第四节第四节 急剧变革的中国零售业急剧变革的中国零售业一、中国零售业的变革历程一、中国零售业的变革历程 第一阶段：改革开放初至1989年底，传统百货商店占零售市场 绝对主导地位。第二阶段：1990年1992年底，超级市场开始涌现，动摇了百货 商店的市场基础。第三阶段：1993年1995年底，各种新型零售组织崭露头角，出 现百花齐放局面。第四阶段：1996年1999年，跨国零售商
13、进入，加速了零售业现 代化进程。第五阶段：1999年以后，零售竞争日益加剧，连锁经营趋势增强。第五节我国零售业发展趋势分析第五节我国零售业发展趋势分析v1、总体规模将不断扩大v2、“规范化”是我国零售业态发展的一个主要趋势v3、在企业的组织形式上，连锁商店将发展到各种零售业态，并在某些业态中居支配地位。v4、业态将更趋多样化v5、外商进入速度加快，竞争日益国际化课程分值设置v平时平时:30%.包括考勤以及案例讨论和作品演示包括考勤以及案例讨论和作品演示v期中考试期中考试:30%.零售商圈调查零售商圈调查+调查报告调查报告v期末考试期末考试:40%.单选单选+多选多选+填空填空+画图画图+简答简
14、答+案例分析案例分析学习形式学习形式-模拟未来零售商模拟未来零售商1:5-6名同学(邻近宿舍或好朋友或同地区)自由组合成一个小组,选出一个当零售经理,负责组织整个学期的零售商圈调研活动.2:选择原则(1)可及性:就是尽量选在珠海和广州的零售业(2)可行性:就是在能力范围内能完成调研1.成果形式：调研报告2.奖励办法：平时成绩30分；指导申请课题资助800-1000元。零售实地调研1：感受人间的繁华盛世商圈 天河城、北京路、上下九 香洲，拱北 新马路 目的：了解商圈的构成，零售企业的分布和特征，掌握零售选址技巧和零售创业投资的前期市场预估。2：寻找商业背后的故事专业一条街 江南西婚纱一条街，一德路海味一条街，粤垦路湛江鸡一条街，西洋菜街，通菜街目的：了解零售企业集聚的动机和原因，掌握集聚企业的竞争战略与合作方式3：百年字号的前世今生屈臣氏和你百载相依广州酒家食在广州第一家全聚德北鸟为何难以南飞？目的：了解零售企业如何保持长久竞争能力，掌握零售企业的管理方法。