销售培训手册(2021整理).pdf

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1、销售培训手册销售培训手册20212021 年年 1010 月月名目名目序序一企业简介一企业简介青岛傑航工业设备坐落于漂亮的海滨都市青岛，坐落于漂亮的海滨都市青岛，并在潍坊机床城设立并在潍坊机床城设立展示体验中心，展示体验中心，是一家专业从事机床销售及售后维修与保养效劳于一是一家专业从事机床销售及售后维修与保养效劳于一体以及数控工艺优化车间效率提升的综合技术性企业。体以及数控工艺优化车间效率提升的综合技术性企业。青岛傑航工业设备自成立，一直坚持“质量第一、诚信经营、合作共赢的企业理念，立足现在，着眼将来，在与客户的共同成长中逐步开展壮大，赢得了社会各界的广泛认可和充分确信。公司从售前、售中、售后

2、建立完善的治理体制，公司拥有机床夹具刀具专用机床等方面高素养的专业设计团队，设计力量雄厚，能为客户提供科学、完善、个性化的设计方案；施工经验丰富，能为客户制造标准、精细、人性化的安装效劳；售后体系健全，建立定期回访制度，能为客户营造放心、舒心、贴心化的使用感受。公司坚持以质量求生存，以技术求开展，以效劳求成长，用最实惠的价格，最专业的效劳，与客户手拉手、心贴心，寻求双方利益结合点，实现双方价值最大化凭借高质量的产品，良好的信誉，优质的效劳，用一流的技术，一流的效劳，一流的质量效劳宽阔客户，以及依靠公司团队的拼搏精神，为公司的品牌、诚信、效劳作出不懈的努力，立志成为业内最具竞争力的机电设备公司。

3、二营销理念二营销理念理念：以客户价值为驱动，整合需求商、厂家、代理商渠道各项资源，为客户理念：以客户价值为驱动，整合需求商、厂家、代理商渠道各项资源，为客户提供系统性的增值解决方案！提供系统性的增值解决方案！口号：以系统性解决方案为客户制造更高价值！口号：以系统性解决方案为客户制造更高价值！三学习目标三学习目标 成为一个合格的销售人；成为一个合格的销售人；实现销售瞧念的转变；实现销售瞧念的转变；实现销售角色的转变；实现销售角色的转变；迈向个人职业生涯的成功；迈向个人职业生涯的成功；为公司的进一步开展壮大奉献自己的潜能；为公司的进一步开展壮大奉献自己的潜能；一、根底篇一、根底篇一销售的概念一销售

4、的概念销售确实是基本把什么产品或效劳，在什么时刻和地点，以什么价格及交付方式出售给什么人，达成交易。其强调地是产品的出售，即交易的实现。二优秀的销售人员应该具备哪些条件二优秀的销售人员应该具备哪些条件三怎么样从优秀的销售人到成功的销售人三怎么样从优秀的销售人到成功的销售人1 1、必经时期、必经时期如上图所示，简单的讲确实是基本三个方面的成长时期：人的成长，技术技能的成长，方法的学习与使用。从业务操作及管控能力讲：单兵作战能力以及个人治理能力客户治理能力以及团队治理能力工程治理能力以及协调筹划能力2 2、要满足的三大要素、要满足的三大要素四销售人员的层次四销售人员的层次五商务礼仪五商务礼仪1 1

5、、全然准那么、全然准那么2 2、黄金准那么、黄金准那么3 3、构成商务礼仪的个人构素、构成商务礼仪的个人构素以系统性解决方案为客户创造更高价值！以系统性解决方案为客户创造更高价值！衣着衣着衬衣领带西装扣子袜子皮鞋2008429内部资料内部资料请勿传播请勿传播25男士着装注重事项男士着装注重事项 TOP 原那么：注重在T时刻、O场合以及地点上的不同 衣领衣袖要整洁洁净 忌讳上身重色，下身浅色 要撤除衣袖上的商标 要熨烫平坦，尤其注重领带 要扣好纽扣，三粒扣上二或中一，两粒扣上一 要不倦不挽 要慎穿毛衫，正装内不要配休闲毛衫 要巧配内衣，浅色衬衣内不要穿深色或色彩鲜艳的内衣 要少装东西 注重皮鞋袜

6、子颜色与西装的搭配的选择讲话的礼仪注重讲话的礼仪注重 礼貌领先，真诚为主 谈吐要带“长职务，公共场合忌讳称兄道弟 讲话的前提和根底在于“听，“听明白了你才可能讲明白 与客户讲话要做到：不接话、不抢话、不插话、不讲废话、不讲无法兑现的话礼貌的礼仪礼貌的礼仪 咨询候：你好 请求语：请 感谢语：感谢 致歉语：对不起 辞不语：再见 眼到：凝视客户，随客户转移 口到：客户咨询询，恰当的赞扬和应和 意到：心领神会的微笑、点头 手到：及时提供、关心举止的礼仪注重事项举止的礼仪注重事项 行、坐要规矩，不要晃、乱动、翘二郎腿；体姿要正，挺胸、抬头，眼神盯客户双眉之间，不可直瞪客户眼睛，也不可眼神游移，瞧东瞧西，

7、左顾右盼；出进厅堂、电梯等自己要后进后出；躯体距离离客户距离不要太近，一米距离为佳；4 4、构成商务礼仪的行为构素、构成商务礼仪的行为构素 向上级或客户递名片要双手递，名片方向是收方能正常阅读名片上的文字 假如是坐着，应起身同意对方递来的名片 辈份较低者，领先以右手递出个人的名片 到不处访咨询时，经上司介绍后，再递知名片 同意名片时，应以双手往接，并确定其姓名和职务 同意名片后，不宜随手置于桌上 不可递出污旧或皱折的名片 名片夹或皮夹置于西装内袋或商务包，防止由裤子前方的口袋掏出 尽量防止在对方的名片上书写不相关的东西 不要无意识地玩弄对方的名片，客户的名片要认真阅读和经历，防止重复掏出阅读

8、上司在时不要先递交名片，要等上司递上名片后才能递上自己的名片接拨注重的事项接拨注重的事项 连通讲：你好！听到铃响，假设口中正嚼东西，不要连忙接听，应迅速吐出食物，再接 听到铃响，假设正嬉笑或争吵，一定要等情绪平稳后再接 接时的开头咨询候语要有精神 交谈时要配合肢体动作如微笑、点头 讲的声音不要过大，话筒离口的距离不要过近 假设是代听，一定要主动咨询客户是否需要留言 接听让人久等的，要先一直电者致歉 来时正和来客交谈，应告诉对方有客人在，待会给他回电 工作时朋友来电，应扼要迅速地结束 接到投诉，千万不能与对方争吵，耐心地听，不要打断或者反对，等客户情绪平稳后再提出解决方法 听不清或者信号不行效果

9、差时讲：对不起，先生/女士，信号不行，您能再讲一遍吗？或者，请您先挂机，我给您打过来。轻挂机 公共场合勿大声拨打，尤其是讲公事 挂机原那么：地位高者先挂，上级部门人先挂，客户先挂商务宴请要注重的事项商务宴请要注重的事项 点菜前要询咨询客户有什么忌口的没有，其喜爱吃哪类食物，并征询其意见 工作时刻饮酒要适量，主动斟酒；回民不敬酒；视情况再敬酒，千万不冒失 座次分主次，勿做上宾座；主座一定是邀请人，即埋单的人。主座是指距离门口最远的正中心位置。主座的对面坐的是邀请人的助理。主宾和副主宾分不坐在邀请人的右侧和左侧，位居第三位、第四位的客人分不坐在助理的右侧和左侧 倒酒：红酒不超半分三分之一最适宜，白

10、酒八九分茶七分，啤酒满杯 正确地使用餐巾 使用公筷母匙 为客户挟菜，新上菜要让客户先品尝，给客户倒酒 喝汤不发出声音，吃饭不咂嘴 嘴内有食物，不要张口 与人交谈要在食物咽下后且嘴边处理洁净 敬酒要站起来 离座要讲：失陪一下，立即回来握手礼仪注重事项握手礼仪注重事项何时握手？何时握手？遇见熟悉人 与人道不 某人进你的办公室或离开时 相互介绍时 抚慰某人时怎么样握手？怎么样握手？男人间握手要有力，但不猛力，要含住对方虎口位置深握，熟悉客户可久握，生疏不可 男人握女士手，要轻握，握住女士手指局部浅握，不可停留时刻太长，要一沾即放 上车前先为客户、女士或领导拉车门，其车位为驾驶座后座，再上车 主动坐副

11、驾位置 先下车，给后排的客户、女士或领导拉开车门 乘车离开时要摇下车窗向客户挥手辞不 送客户离开时要送到电梯口或门口，并目送客户完全离开视线方可转回六销售人员的武器装备六销售人员的武器装备1 1、必带武器装备、必带武器装备2 2、随机携带武器装备、随机携带武器装备3 3、要害性武器装备、要害性武器装备七怎么样做好时刻治理七怎么样做好时刻治理1 1、时刻治理管的是什么、时刻治理管的是什么“时刻治理实质是对工作的治理，探究如何减少时刻白费，以便有效地完成既定工作目标。时刻治理的目标是让我们的工作更具有效性，从而提高个体个人和整体企业的竞争优势。2 2、时刻治理的全然原那么、时刻治理的全然原那么 明

12、确目标 有方案、有组织地进行工作 分清工作的轻重缓急 合理地分配时刻 与不人的时刻取得协作 制定规那么，遵守纪律3 3、时刻治理的有效性表达在哪几个方面、时刻治理的有效性表达在哪几个方面4 4、时刻治理的技巧、时刻治理的技巧八如何与客户进行更好的沟通八如何与客户进行更好的沟通1 1、沟通的意义、沟通的意义与客户进行建设性的正式及非正式的对话、交流，消除你与客户、产品与客户需求、企业与企业之间的分歧和异议，增加认知，取得谅解，达成一致，促就合作的成功与连续。2 2、沟通的概念、沟通的概念将信息传送给对方，并盼瞧得到对方做相应反响效果的过程。3 3、沟通的三个时期、沟通的三个时期 导进导进调动爱好

13、：什么能够调动爱好，寻寻趋同的话题 目的：建立初步的了解 手段：自我介绍或发咨询 因素：信心 表征：语速，语音，手势，目光 内涵：专业 过渡过渡传递信息 获得信息 输出信息 力度：方向、内容、节奏 引导：试图向销售引导的技巧 结论结论结果判定 是否是一个真实客户 是否是一个有效客户 是否是一个有增长潜力的客户4 4、实现成功沟通的两个重要条件、实现成功沟通的两个重要条件 倾听，听清晰客户表达表现的外在和潜在信息 先站在客户的角度上往考虑，寻寻与客户相同的地点并展现出来5 5、与不同类型的人沟通的方法、与不同类型的人沟通的方法 操纵型操纵型:方法：简明扼要，讲咨询题、提方案，重点在受益和价值，促

14、使他果断、自主地决策，任何时候都不能无视他。分析型分析型:方法：具体明确，摆事实，讲逻辑，阐述合理性和细节，使其感到有掌握，符合逻辑，是正确选择。倡导型倡导型:方法：重情感，多交流，使其感受良好，有远见，独特，创新求异。平易型平易型:方法：突出平安性，利用从重心理，符合一般理俗。突出平安性，利用从重心理，符合一般理俗。九提高工作效率的两个方法九提高工作效率的两个方法1 1、SMARTSMART 目标法目标法原那么原那么工作要以目标为导向，同时要对设定的目标进行必要的分解工作要以目标为导向，同时要对设定的目标进行必要的分解2 2、目标达成的、目标达成的 PDCAPDCA 程序工作法程序工作法十销

15、售人员访咨询八步曲曲折折十销售人员访咨询八步曲曲折折a)事先约定时刻b)做好预备工作：仪容仪表、武器装备、可能出现情况的应对c)动身前在与访咨询对象确认一次,算好时刻动身d)至客户办公场所前：礼貌敲门e)进进室内：耐心等待f)见到访咨询对象g)沟通商谈h)告辞并预约下次访咨询二、提高篇二、提高篇一营销的概念一营销的概念营销是为了满足人类需要和欲瞧，往实现潜在交换的人类社会活动。营销是为了满足人类需要和欲瞧，往实现潜在交换的人类社会活动。二销售与营销的要紧区不有哪些二销售与营销的要紧区不有哪些工程工程销售销售营销营销导向以厂家、产品为导向正向以客户需求为导向逆向时刻今天的交易侧重于改日的销售推广

16、方式以推为主拉推结合的方式需求满足易无视客户的真正需求强调满足客户的真正需求交易即时性、易中断可连续性推广策略以产品为主产品、价格、渠道、促销的有机协作三营销瞧念的演进三营销瞧念的演进以系统性解决方案为客户创造更高价值！以系统性解决方案为客户创造更高价值！营销观念的变化营销观念的变化productproduct 产品产品priceprice 价格价格placeplace 渠道渠道promotionpromotion 促销促销Provider-manufacturer value商商价值商商价值manufacturer-dealer value厂商价值厂商价值Customer value客户价值

17、客户价值System value 营销链系统价值营销链系统价值价值驱动价值驱动（V V）客户驱动客户驱动（C C）产品驱动产品驱动（P P）2008-4-29内部资料内部资料请勿传播请勿传播costcost 客户成本客户成本convenienceconvenience 客户便利客户便利Customer needsCustomer needs客户需求客户需求communicationcommunication客户联络客户联络71简要描述简要描述基于产品驱动的营销瞧念：注重从产品、价格、渠道、促销四个方面来进行营销策略制定、实施。该营销瞧念是以产品为核心来满足客户的需求。基于客户驱动的营销瞧念：注

18、重从客户的角度来进行营销策略的制定实施，强调考虑客户购置的综合本钞票、便利性、核心需求以及与客户之间的沟通。基于价值驱动的营销瞧念：该瞧念强调要从整个社会需求链、价值链以及营销链的角度，整合各个链条的资源，实现整体价值的一体化和优化。从而提升各链条的效率，到达积极而广泛的社会效应，实现开展的共赢及永续。四销售的层次四销售的层次我们要卖什么？我们要卖什么？五销售过程中异议的处理五销售过程中异议的处理1 1、正确熟悉异议、正确熟悉异议异议是买方感爱好的一个信号。异议是买方感爱好的一个信号。因此，因此，你收到的来自客户的异议越多，你收到的来自客户的异议越多，你越你越有可能做成这笔生意。不要可怕或担忧

19、客户的异议与质疑，相反要利用异议带有可能做成这笔生意。不要可怕或担忧客户的异议与质疑，相反要利用异议带来的时机，引导客户走向你的销售逻辑中往。来的时机，引导客户走向你的销售逻辑中往。2 2、异议的不同类型、异议的不同类型异议类型异议类型价格异议价格异议能力异议能力异议要紧表现要紧表现客户对你销售的产品的价格、价值或效能提出异议。客户是对质量、能力或卖方的真实性、卖方的公司或正在销售的产品或效劳持疑心态度。借口敷衍的方式提出的随机的异议，没有诚意；虚假异议虚假异议提出许多异议，但都不是那个客户真正在乎的异议，即使满足了这些异议也可不能签单成交客户表达目前对产品没有需要；真实异议真实异议直截了当切

20、进咨询题，表达明确信息，对产品各项性能、指标、价格等具体表现有疑心和质询。外表的许多异议，事实上都不是真实的异议；隐躲异议隐躲异议客户外表不赞同也不否认，表现对你的推介爱好不大3 3、异议的通常处理方法、异议的通常处理方法a)猜测和预备：对客户可能的异议要预备应对方案b)面对忽然的异议要维持积极心态和姿体语言：微笑应对，不要气急破坏的争辩c)认真倾听：不要打断和立即反驳客户d)读明白客户的异议：真异议、假异议、隐躲异议读明白异议能揭示真正需求，了解双方分歧所在及差距e)设计解决方案并与客户正式坦诚沟通，缩小、消除客户异议并取得一致认知f)树立专家形象：不仅要明白得销售技巧，还精通技术和产品知识

21、，能为客户提供增值方案，能给客户提供系统性的解决方案g)非正式处理，私下商谈解决六马斯洛需求理论介绍六马斯洛需求理论介绍七产品的三个层次与客户的核心需求七产品的三个层次与客户的核心需求八客户价值表现与销售价值呈现八客户价值表现与销售价值呈现提高效率，增加产量提高效率，增加产量落低本钞票，减少费落低本钞票，减少费用用FABFAB产品特征、特性产品特征、特性技术能力精度等技术能力精度等及参数及参数提高质量，提升形象提高质量，提升形象落低风险，扩大业务落低风险，扩大业务产品选型及配套产品选型及配套培训、调试及效劳承培训、调试及效劳承诺等诺等客户的核心价值客户的核心价值解决方案的价值呈现解决方案的价值

22、呈现九九FABFAB 销售法介绍销售法介绍1 1、什么是、什么是 FABFAB 销售法销售法FABFAB 销售法是将产品本身的特点、产品所具有的优势、产品能够给顾客带来销售法是将产品本身的特点、产品所具有的优势、产品能够给顾客带来的利益有机地结合起来，按照一定的逻辑组合顺序加以阐述，形成完整的系统的利益有机地结合起来，按照一定的逻辑组合顺序加以阐述，形成完整的系统的销售方法。的销售方法。Feature:产品特征，产品的特点和属性Advantage：产品优点，与竞争对手的不同之处Benefit：产品利益，带给客户的利益和价值所在2 2、FABFAB 销售法与传统销售法的区不销售法与传统销售法的区

23、不工程工程立场立场方式方式逻辑性逻辑性传统销售法传统销售法厂家、产品推弱FABFAB 销售销售客户需求拉推结合强解决方案、整体性强强需求满足需求满足产品本身、单一性销售力销售力系统性系统性弱弱3 3、使用、使用 FABFAB 法时轻易出现的咨询题及应对法时轻易出现的咨询题及应对咨询题：夸大是最轻易出现的咨询题。解决：实事求是，用事实讲话咨询题：啰嗦和语言组织混乱。解决：简洁明了，用简单的话阐述咨询题：面面俱到，没有不可能的，好像产品就没有任何的缺乏。解决：主次清晰，集中重要的，略化次要的咨询题：永久只有一套讲辞，机械的背诵和推介。解决：因人而异，不同的对象，内容要有所调整4 4、FABFAB销

24、售法的应用逻辑表销售法的应用逻辑表特征特征F F推介对象推介对象它是什么它是什么因为因为使用者使用者优点优点A A它能做什么它能做什么因此因此利益利益B B它能带来什么利益它能带来什么利益对您来讲对您来讲生产治理者生产治理者采购者采购者经营治理者经营治理者老总老总十从销售员到销售参谋的转变十从销售员到销售参谋的转变1 1、销售参谋扮演着身角色、销售参谋扮演着身角色 产品、技术专家 解决方案提供者 客户潜在需求发觉者 客户价值提供者 优化参谋 培训教练 辅导员2 2、什么原因要转变为销售参谋、什么原因要转变为销售参谋 从业务员到销售参谋的转变是行业营销开展的需要；从业务员到销售参谋的转变是个人销

25、售业绩增长的需要；从业务员到销售参谋的转变是个人职业开展的需要；从业务员到销售参谋的转变是公司核心能力培育的需要；从业务员到销售参谋的转变是竞争优势猎取和建立的需要；3 3、成为销售参谋要从哪些方面提高、成为销售参谋要从哪些方面提高 能够发觉和挖掘客户的实际需求及潜在需求；产品认知能力和技术解决能力突出；熟悉客户，熟悉客户的行业规那么及标准，熟悉客户的客户；能够设计和提供顾客意料之外的增殖性解决方案，提升各方面客户价值，发扬系统性解决效用；熟悉销售各项技巧，能巧妙的引导客户；十一从单兵作战到团队协同的转变十一从单兵作战到团队协同的转变1 1、什么原因要强调团队协同、什么原因要强调团队协同 销售

26、越来越讲究效率，不仅仅是快鱼吃慢鱼的咨询题 对复合能力的要求越来越高，个体非常难到达要求系统性要求 出售价值的瞧念要求整合企业各方面的资源，形成合力，为客户提供更高价值的解决方案2 2、团队建设的原那么、团队建设的原那么 你既为自己也为不人的利益工作 你的成功不代表着团队的成功，团队的成功一定有你的成功 用语言和行动来支持自己的团队 开诚布公 公平 坦诚讲出你的感受 保密 表现出你的才能 我为人人，人人为我 不抛弃，不放弃3 3、成功团队的四个要素、成功团队的四个要素 能力互补 分工明确 协作配合 监督领导三、深度篇三、深度篇一工业品营销的特点一工业品营销的特点1 1、市场结构、市场结构 市场

27、规模：产值大、客户少；地理分布集中：技术、资源条件限制，区域产业集群等；游牧式特征明显，随国家产业政策、投资及客户的转移而转移；合作竞争：为了分散风险和寻求竞争优势，越来越多采纳战略联盟等深度合作。2 2、购置者行为、购置者行为 组织行为：采购以组织的形式为主；理性/任务动机优先：通常理性而非冲动性心理因素主导；买卖关系稳定：关系建立需要非常长时刻，但更稳定、紧密和长久；专业人士采购。3 3、决策、决策 明确分为几个时期：需求分析、市场调研、需求商联络、对比、采购申请、审批等等；常是群体决策：涉及多层面、多人次，如购置执行者、妨碍者、决策者、批准者、使用者等等；具有严格的程序。4 4、产品、产

28、品 许多是为客户定做的；同类产品中的差异性也较大，如性能、适用范围、质量；效劳、运输、可靠性特不重要；使用时刻长或妨碍大。5 5、价格、价格 竞争招标；复杂、长时刻谈判；停止使用本钞票特不重要；更注重：产品质量、需求的可靠性、相应的效劳。6 6、渠道、渠道 短、更直截了当、连接少；更要求物流和效劳响应及时性和到位性；专业化程度高，门槛较高，因此渠道集中；一般的代理分销渠道只作为补充；渠道内往往具有排它性。7 7、促销、促销 强调人员沟通与推销推力；注重内部促销，注重渠道促销力；广告重点不在于产品介绍，而在于先提出客户的咨询题，再讲明如何能关心解决；要紧采取行业技术展会等形式来进行促进。二工业品

29、营销的开展趋势二工业品营销的开展趋势以系统性解决方案为客户创造更高价值！以系统性解决方案为客户创造更高价值！工业品营销的发展工业品营销的发展 现在：工业品营销工业品营销=X%=X%透明营销透明营销+Y%+Y%灰色营销灰色营销（Y YX）将来：工业品营销工业品营销=X%=X%金色营销金色营销+Y%+Y%灰色营销灰色营销（X XY）2008429内部资料内部资料请勿传播请勿传播111金色营销是指基于提供价值的营销模式金色营销是指基于提供价值的营销模式三三6W+6O6W+6O 理论在工业品营销的应用理论在工业品营销的应用四大客户的定义四大客户的定义 客户在其所在的行业内为标杆企业，或具有一定的妨碍力

30、，通过那个客户可对开发行业内其它客户产生意见首领式的积极妨碍；客户能够持续产生重复定单，可获得持久的利益；经销商资质及能力不能满足客户要求的；客户需要对比复杂和完备的技术效劳支持；为你提供 80%销量的那 20%的客户。五客户的信息搜集五客户的信息搜集 朋友或熟人介绍 客户关系链 与无竞争关系的销售员交换，竞争关系业务人员交换或购置 名录和簿、114 信息效劳、工商注册信息购置、访咨询等等 行业研讨会或展销会参会及名录购置 关联机构模钢经销商、模具配件商等猎取资料 因特网搜索、报纸及各种客户广告 公司的老客户档案 扫楼、扫街，扫区，扫市，扫城六如何对客户进行分析六如何对客户进行分析 目前经营状

31、况业务类型、生产规模、资金实力、客户情况等及开展导向是否有开展壮大的可能，是否有增加相关业务的可能等 收集客户资料：产品使用现状、客户组织结构、个人资料和竞争对手资料 识不妨碍决策的要害人物如购置执行者、妨碍者、决策者、批准者、使用者等等 判定销售时机七客户访咨询的流程七客户访咨询的流程1 1、新客户访咨询流程、新客户访咨询流程2 2、老客户回访、老客户回访3 3、客户访咨询要注重哪些咨询题、客户访咨询要注重哪些咨询题 访咨询要有持续的方案性 访咨询目的要明确 每次访咨询前要做好充分的预备工作 注重对大客户、竞争对手异动信息的搜集 每次往都争取做一件让客户满足或感动的小事 做好大客户访咨询的各

32、项治理表单填报工作 不断总结，挖掘可能的外在和潜在的咨询题七客户的治理七客户的治理1 1、档案信息治理、档案信息治理对大客户要建立如下的信息治理体系，及时跟踪和更新。大客户档案表 大客户销售台帐 大客户访咨询记录表 大客户经营重大异动表 大客户意见反响表 2 2、优先的效劳支持治理、优先的效劳支持治理 安装调试指导效劳 设备正确使用培训效劳 售后效劳工程师定期回访效劳或上门 捷甬达系列品牌配件保障需求效劳 保修期内售后效劳 保修期外售后效劳 售后效劳质量投诉效劳 日常设备故障咨询、技术咨询效劳3 3、相关重点支持制度、相关重点支持制度访咨询制度：要实行“经理级以上专员定期每月最少一次访咨询大客户制度，每次访咨询完都要形成访咨询记录，并就访咨询情况所反响信息分析、评估，告之相关部门人员如售后工程师等就下一步工作方案做出安排；沟通制度：工业品大客户营销的核心是关系，因此要采取多种正式及非正式形式与大客户相关人员维持定期每半月至少一次的持续沟通，确保及时了解客户需求信息，解决客户咨询题，挖掘客户潜在需求；鼓舞方法：单独制定一套针对大客户的鼓舞方法，从企业层面和个人层面对大客户进行销售折让及物质利益奖励等方法，逐步培养大客户对捷甬达品牌的好感和忠诚度；评估制度：定期每月对大客户进行评估，从大客户企业经营层面，人员异动情况等，落低捷甬达应收账款的风险，调整捷甬达资源投放方向及力度大小。