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1、市场营销模拟市场营销模拟课时安排课时安排前前言言市场营销决策模拟软件提供的是一个交互式的市场营销模拟系统，它可使参与者感受到置身于动态竞争环境中。在营销竞争千变万化的竞技场内，将连续做出能使公司有效获利及发展所需的一切决策。在连续地处理决策的后果时将使参与者的勇气和能力也得到连续考验。市场营销竞争模拟是一种模拟过程，但它提供的环境非常逼真地模拟了现实生活。在某些情况下，面对一些非常困难的局势，常常迫使参与者不得不像经营一家真正公司那样做出预见和正确的应对，内容范围广泛且非常详细的决策，将和另外几家公司竞争，这些公司也会在相同时间内做出相近的决策。在市场营销竞争模拟各个阶段所做出的决策只有在同竞
2、争者所做出的决策进行比较之后才能判定“好”、“坏”或“一般”，这也是市场营销竞争模拟与现实最接近的一点。现实生活中，企业管理人员借助于其控制下的市场营销变量，不断地试图击败竞争者，如持续地监督、评估和调整市场营销组合以便更好地为目标市场服务。当进行初始决策时，对竞争者的目标所知甚少，对他们的策略同样所知甚少，这与现实生活中的公司一样。对于每个参与市场营销竞争模拟的公司来讲，收集资料可使公司能够准确地预测竞争者的策略及其细节。参与竞争的公司对竞争者行为预测得越准，就越能更好地制定自己的决策。随着竞争的进行，公司收集的资料越来越多，对竞争对手的情况也越发了解和确定，这样使得公司的决策也越发具有针对
3、性。市场营销竞争模拟提供的是一个决策实验室。可以在这里对各种可能选择的市场营销策略进行检验，还可以直接体验在现实中实施市场营销决策时的不安与渴望。但是这些是需要承担公司的投资责任，迫使学习决策者谨慎投资。因为学习者在营销竞争模拟中的表现，以及管理的公司（小组）在营销竞争模拟中的表现，都会通过公司财务报表反映出来，而且与最后模拟的成绩挂钩。具体指标包括公司所获利润、市场占有率、研发投入情况、股票价值和库存量等。目录市场营销决策模拟.0前言.1目目录录.3第一节 模拟前学习.5一、熟悉软件（3 课时）.5二、学生分组，职责划分（1 课时）.5三、公司计划书.5第二节 模拟软件实验开始.6第一季度实
4、验（4 课时）.61.决策报告.62.市场分析.63.研究与开发决策.74.生产/发货决策.75 定价决策.76.渠道决策.77.销售人员决策.78.促销决策.89.购买市场信息.8第二季度实验第六季度（每个季度 2 课时）.81.查看经营信息.82.填写本季度决策报告.83.市场分析.84.研究与开发决策.85.生产/发货决策.86.定价决策.87.渠道决策.98.销售人员决策.99.促销决策.910.购买市场信息.9第七季度实验第 N 季度（每季度 1 课时）.9第三节 模拟实验结束（2 课时）.9第一节第一节 模拟前学习模拟前学习（共（共 4 4 课时）课时）一、熟悉软件（3 课时）准备
5、好软件，教师在讲解课程中会针对软件中涉及的内容加以说明，带领学生熟悉软件，学明白实验指导书内容，明白软件对应学习课程的内容，从而更好的进行软件操作。二、学生分组，职责划分（1 课时）1.添加要进行实验的班级。2.添加这个班级的学生。3.开启实验，教师可以在实验开始前调整各项参数（默认数据也可以）。4.学生分组，成立公司（每个公司，3-5 个人组成，每个竞争面即行业最好有 5-10 个公司）。5.人员职责划分指定公司负责人（总经理）：可以由教师指定，也可由学生自己选出。总经理应负责完成公司管理小组的职能分工，明确各自的岗位职责。因此公司的第一次会议应讨论确定每个人的职责和公司管理架构，绘制出组织
6、机构图（这是营销决策的一部分）。本次活动完成后需要上交一份书面报告，以示本公司组织机构构建状况和每个人的职责分工情况。6.公司名称的确定当公司的成员和各自职责确定后，要做的第二件事是给公司和产品起名（即确定品牌名称）。三、公司计划书公司计划书因为写的时间比较长，建议学生课下写。公司计划书因为写的时间比较长，建议学生课下写。公司宗旨要清楚的定义公司存在的目的或原因，它是公司中每个员工都能理解和接受的简单说明。所以它应是明晰的，不能有任何使人误解的地方。另外它还必须意义深远，可把公司目前和将来的经营范围的各个方面都结合在一起。公司宗旨定义了公司存在的理由、所在的行业、公司对股东、雇员、社会和其他关
7、心公司命运的人的责任。公司的目标代表了管理小组在模拟竞争中想要实现的东西。因此，应该具体、可度量（定义的）、可达到，又具有挑战性和相互一致性。目标值主要包括：利润额、市场份额、投资回报、销售增长率、股票价值、库存量和在某些性质方面的改进（如知名度或形象）等。以上的内容应在公司的第一期市场营销决策报告中体现。第一期公司的决策报告首先要在系统中提交，然后再打印文本形式的纸质版交给老师，这是评定每个人和公司最后模拟成绩的考评资料之一。其内容包括：总公司的名称、代号、职员姓名；组织机构图、职能分工情况；公司宗旨、公司的经营目标；公司第一次营销决策数据；附有每个人根据公司的职能分工、依据市场的信息，对第
8、一次营销决策自己负责的部分进行决策的过程（包括每个决策的计算过程）及结果报告。本此活动完成需要上交一份书面报告，内容包括公司的宗旨和经营目标、公司名称、产品品牌、组织机构状况和职责分工情况等。第二节第二节 模拟软件实验开始模拟软件实验开始第一季度实验（4 课时）因学生对软件操作、功能还不是太熟悉，所以第一季度的决策安排 4 课时。1.决策报告市场营销决策表中的第一部分是决策报告。公司每位成员都必须填写相应的报告，保存提交到教师端，等待教师评分。若已完成报告，可以通过上传附件提交给教师（附件限制为 txt 格式）。2.市场分析市场营销决策表中第二部分是市场分析。需要分析本季度可能的销售值，填入预
9、测量。3.研究与开发决策市场营销决策表中的最后三部分是研究与开发决策。公司必须决定在研究与开发决策上要花费多少，以及如何分配研究与开发费用。公司刚开始的产品质量水平被定为 100，作为计算机输出结果的一部分，可以得知产品质量的提高或者产品成本的下降情况。在产品质量指数与产品成本方面，要仔细发现、研究每一时期计算机输出结果的变化。4.生产/发货决策每个地区每种产品的销售预测决定了该地区该产品的产量与发货需求。一旦完成销售预测，便可以确定最新的生产量，以落实在本期每种产品有多少存货。在第一季度，没有存货。公司的发货等于销售预测减去已有的存货。5 定价决策公司制定的零售价格都是以“元”为单位的，要用
10、十进制数字填入决策表中。在中部与西部及其他产品，也是同样的道理，价格可随着模拟时期与地区的不同而变化。6.渠道决策市场营销决策表中的第六部分是渠道决策。增加渠道数量，有利于扩大销售范围，增加商户的数量。原系统各渠道各区域已存在 1 家。7.销售人员决策在竞争开始之前，每个公司默认有 90 名销售人员，其中 35 人在东部地区、30 人在中部地区、25 人在西部地区。公司可以调整销售人员，可以招聘、解雇、增减或调动销售人员。为了增加销售渠道，扩大销售范围，需要设置电商维护人员。实验中，可以决定销售人员的时间分配，工资和佣金等，8.促销决策促销决策中的费用主要包括广告费、销售促进费用以及公共关系费
11、用（不包括销售人员费用）。促销费可以分配到公司的三种产品上、三个地区中、三种宣传方式上。9.购买市场信息学生可以选择是否购买市场信息，如果购买，可以查看。第二季度实验第六季度（每个季度 2 课时）经过第一个季度，学生对软件操作及功能已经基本熟悉，所以从第二季度开始，课时安排为两个课时。1.查看经营信息查看上季度的本公司经营情况和数据，竞争对手的经营情况和数据（上季度如购买相应数据的话）可以根据上季度的经营情况调整本季度的经营策略。2.填写本季度决策报告（如果时间不够用，从第二季度开始，可以不写决策报告）。3.市场分析分析本季度可能的销售值，填入预测量。4.研究与开发决策根据上季度及公司发展战略
12、，进行研究开发决策。5.生产/发货决策根据预测的销量，安排生产。6.定价决策对价格进行调整。7.渠道决策根据公司发展规划和实际情况，增加或减少渠道。8.销售人员决策根据公司发展规划和实际情况，增加或减少销售人员。9.促销决策采取各种促销策略。10.购买市场信息第七季度实验第 N 季度（每季度 1 课时）现在学生对软件已经非常熟悉，基本每个季度 1 课时就可以做完所有决策。从实验安排重复上述各种决策，但学生会不断调整经营策略。如果学生进度慢，可以安排一个季度 4 课时，整个实验安排 4 个季度就可以了。第三节第三节 模拟实验结束（模拟实验结束（2 2 课时）课时）实验结束后，每组学生都要提交实验报告；打印成册，便于教师评分存档；同时可以请学生自己上台进行内容汇报，每个学生大约汇报 5-8 分钟。老师也会写出分析报告，对每个公司的经营情况进行点评，同时对课程进行内容总结。注：1、以上是中国地质大学用营销决策软件的课时安排，在中国地质大学，分两个层次的学生用，一是本科生的，一般做 8 个季度；二是 MBA 班，一般做 4 个季度。2、中国地质大学上课时 4 课时连着上，老师要求学校这么安排的课时。3、因写报告时间较长，公司计划书，实验总结报告一般在实验开始和结束各提交一次，中间就不再写了。