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1、南京工程学院南京工程学院经济管理学院经济管理学院创创业业计计划划书书作品名称：水果塑料袋自动贩卖机创业计划书作品名称：水果塑料袋自动贩卖机创业计划书主创人：主创人：仇佳慧仇佳慧所在班级：所在班级：营销营销 1111112012年12月目录目录一、公司介绍一、公司介绍（一）宗旨（一）宗旨（二）公司简介（二）公司简介（三）战略（三）战略（四）技术（四）技术（五）公司管理（五）公司管理二、产品介绍二、产品介绍（一）产品简介（一）产品简介（二）产品的市场分析（二）产品的市场分析三、行业市场分析三、行业市场分析（一）市场介绍（一）市场介绍（二）目标市场（二）目标市场（三）营销策略（三）营销策略（四）竞争
2、性分析（四）竞争性分析（五）（五）SWOTSWOT分析分析（六）项目愿景（六）项目愿景四、人员组织结构四、人员组织结构（一）组成人员（一）组成人员（二）公司管理（二）公司管理五、营销策略五、营销策略（一）产品策略（一）产品策略 13 13（二）价格策略（二）价格策略（三）渠道策略（三）渠道策略（四）促销策略（四）促销策略六、财务六、财务（一）股本结构（一）股本结构（二）固定资产状况（二）固定资产状况（三）投资收益与风险分析（三）投资收益与风险分析（四）相关报表及预测表（四）相关报表及预测表七、风险评估七、风险评估（一）主要风险预测（一）主要风险预测（二）应对策略（二）应对策略八、投资者退出方式
3、八、投资者退出方式（一）股权转让（一）股权转让（二）意向退出（二）意向退出一、公司简介一、公司简介（一）宗旨为了方便广大群众购买水果，给广大群众提供便利，本公司本着服务群众、健康、环保、绿色、新鲜、便利的原则，为人们提供新鲜的水果和方便的塑料袋，满足大家对水果的需求。（二）公司简介本公司名称为：“绿色生活”自动贩卖机责任有限公司。公司性质为有限责任公司，公司位于南京工程学院附近，初始规模为 2-3层楼，发展好了后，再扩充。我们公司的制造厂在离市区稍远的地方，以防给附近的居民带来不便。（三）战略我们公司立足于大学市场和各公交、地铁、商场、汽车站、火车站市场，销售区域集中在楼群密集区、人流流动多、
4、水果商场密集的地方，如各大公司、校园、公共景点、旅游景点，这些地方的人们有一定的经济收入和消费水平，适合产品的迅速深入，具有利于产品信息在更广区域的传播，更快的得到大家的认可。水果每天保持新鲜、低温冷藏，价格公道，并且代售可降解的塑料袋，方便提拿，自动贩卖机定时维护。1.初期战略（1-2 年）建立自己的品牌，树立品牌形象，在全国具有一定的知名度；质量取胜；收回初期投资；准备扩大生产规模。2.中期战略（3-5 年）巩固现有市场；扩大客源市场；拓展公司目标市场3.长期战略（6-7 年）利用本公司多年来树立的品牌形象，开发衍生产品，拓展市场空间，扩大市场占有率，成为贩售机行业的先行者。纵向延伸：立足
5、于高端技术产品。产品的复杂性、深度、延展性越来越深。我们提供的产品可以满足客户多方面的需求。横向延伸：多行业的拓展、进行面的拓展。行业交叉。业务外包等（四）技术“绿色生活”水果自动贩售机具有五个最为重要的优点：贮藏保鲜期长，工作电压低，耗电量小、操作技术简单、维修方便、反应灵敏、稳定好，重量轻，占用空间面积小、寿命长等特点，投入硬币、纸币、信用卡等后便可以销售水果。自动售货机可以充分补充人力资源的不足，适应消费环境和消费模式的变化，24 小时无人售货的系统可以更省力，运营时需要的资本少、面积小，有吸引人们购买好奇心的自身性能，可以很好地解决人工费用上升的问题等各项优点。现在，自动售货机产业正在
6、走向信息化并进一步实现合理化。我们可以采用实行联机方式，通过电话线路将自动售水果机内的库存信息及时地传送各营业点的电脑中，从而确保了水果的发送、补充以及水果选定的顺利进行。并且，为防止地球暖化，自动售水果机的开发致力于能源的节省，节能型机成为该行业的主流。与以往的自动售货机相比，它能够节约 1015的电力。最重要的是我们的机器可以采用我们的技术延长水果贮藏时间。在未来发展中，我们的自动售水果机也将进一步向节省资源和能源以及高功能化的方向发展。（五）公司管理团队领导层由一群热爱创业的大学生组成，每位团队成员均有扎实的专业知识和良好的团队协作精神。同时，在一些核心环节，我们将通过关系请教顾问、聘请
7、专业人士和外包咨询公司等方式来增强力量。我们公司实行工资定制，按季度按盈利额分成,来提高员工工作的积极性！二、产品介绍二、产品介绍（一）产品简介我公司将立足于用我们独有的专利采用现代水果蔬菜低温保鲜技术。水果自动贩卖机操作技术简单、维修方便。制冷设备微电脑控制温度，自动开机、停机，无需专人监护，技术经济实用。“绿色生活”水果自动贩售机是自动化的常用设备，它不受时间、地点的限制，能节省人力、方便交易、是一种全新的商业零售形式，又被称为 24 小时营业的微型水果超市。“绿色生活”水果自动贩售机属于食品自动售货机。本机贮藏保鲜期长，工作电压低，耗电量小、操作技术简单、维修方便、稳定好，重量轻，占用空
8、间面积小等一系列特性。此机器使用寿命可达 30 年，经济效益十分显著。当年投资，当年见效。（一）产品的市场分析“绿色生活”水果自动贩售机具有五个最为重要的优点：贮藏保鲜期长，工作电压低，耗电量小、操作技术简单、维修方便、反应灵敏、稳定好，重量轻，占用空间面积小、寿命长等特点。现在市面上还没有这种机器，从发展趋势来看，它的出现是由于劳动密集型的产业构造向技术密集型社会转变的产物。大量生产、大量消费以及消费模式和销售环境的变化，要求出现新的流通渠道；而相对的超市、百货购物中心等新的流通渠道的产生，人工费用也不断上升；再加上场地的局限性以及购物的便利性等这些因素的制约，无人自售机作为一种必须的机器便
9、应运而生。从广义来讲投入硬币、纸币、信用卡等后便可以销售水果的机械，从狭义来讲就是自动销售水果的机械。从供给的条件看，自动售货机可以充分补充人力资源的不足，适应消费环境和消费模式的变化，24 小时无人售货的系统可以更省力，运营时需要的资本少、面积小，有吸引人们购买好奇心的自身性能，可以很好地解决人工费用上升的问题等各项优点。三、行业市场分析三、行业市场分析（一）市场介绍自动售货机在一些发达国家应用非常普遍，在我国的安放和使用，也已经有10多年的时间，但一直没有全面普及。从1992年开始有部分来自日、韩等国引进的旧机器摆放国内市场，到自行研制和生产自动售货机，我国各厂家、商家蹒跚起步，艰难创业，
10、已为国内零售业开辟了一片新天地。目前国内自动售货机市场走势已逐渐明晰，自动售货机逐步从沿海经济发达地区和各大中城市向内陆和欠发达地区延伸。中国是世界上经济发展最快的国家之一，但是目前市场上仅置放了区区4万台自动售货机。自动售货机在近十年里是发展较为迅速的，它的普及范围是非常快的，在西方国家里，弥补了人力资源不足，同时作为一种时尚元素进入到广大的消费者的思维当中，尤其是各类经济开发区，各种大型写字楼，各种商业街，各种交通枢纽等的出现，同时便利点的要进入这些场地势必影响环境并导致不便利等的因素，使自动售货机在这一段时间成为小小的受宠者。这段时间，发展还是可以预见的。（一）目标市场首先我们公司把初期
11、的市场定位在南京，包括各旅游景点、公共场所、交通网络等。我们主要针对这几个阶层的群众。（1）白领阶层。在职业方面他们工作繁忙，应酬比较多，工作压力大，又没时间经常锻炼，健康成为了最大的烦恼，健康绿色新鲜的水果成为他们最喜爱的饭后食品。其次在心理方面他们注重全方位的消费体验。对于许多白领女性来说，她们爱上的是一种消费的乐趣，而不仅仅是所购买的东西本身。这对她们来说，既是一项释放压力、放松心情的活动，也是为了增添自己的美丽风采。（2）青少年阶层。许多在校学生都是长身体的时候，在课间、午休的时候吃上自己想吃的水果几乎是不太可能的，即使有的从家里带些，但到吃的时候也不是完全新鲜的了。（3）游客和乘客。
12、游客到旅游景点，乘客在等车或到站在休息时，可以买一两个水果解渴，很方便，随身携带也不会很累赘。（三）营销策略“绿色生活”水果贩售机应该在立足于南京市场的基础上，进一步扩大产品的销售范围。在省内其他城市发展连锁企业。同时要进一步开展市场细分，不断改进和完善产品，并积极开拓新市场，扩大销售。对成本较高的产品，应在扩大客源的基础上，选择时机，降低产品价格，以防潜在竞争者的进入。对于我们“绿色生活”水果贩售机来说，要结合公司的营销体系来运作，派专人规划各地方的产品销售，尽可能联系多家生产商以防生产商提高产品进价，给公司的发展带来障碍。（四）竞争性分析在面对的竞争对手方面，国内绝大多数的水果超市主要提供
13、的是零售方式，特色不是十分突出。“绿色生活”水果贩售机有相当大的优势。（五）SWOT分析（1）竞争优势水果贩售机面向广泛公司、企业等,其绿色时尚的理念，使其在同行业竞争中拥有自己的产品特色。现在，很多工作的人都面对着很大的压力，身体健康就是他们的一大问题，我们的产品使他们在工作的地方就能随时随地的享用新鲜的水果，给他们带来方便。（2）竞争机会1、水果贩售属于朝阳行业，成长潜力巨大2、鞍山经济走势强3、人们对健康意识增强4、消费者买水果需求增加5、外资行业进入必将以充分的市场调查为先导（3）竞争威胁公司创建初期资金相对匮乏，经济实力有限，一定程度限制了企业的发展；此外管理经验不足，带来了诸多不确
14、定因素；公共关系薄弱，营销难度大；初期营销成本所占比例大，知名度不高。各种问题导致投资风险增大，在公司运作的各个环节都需要谨慎，不断提高管理水平，不断发展公共关系，扬长避短。（六）项目愿景绿色生活，健康你我，三年之内建立品牌，并且有一定的知名度。四、人员组织结构四、人员组织结构（一）组成人员1、决策层（1 人）总经理 1 名2、财务部（3 人）财务总监 1 名、会计 1 名、出纳 1 名3、营销部（3 人）营销总监 1 名、营销策划 1 名、公共关系 1名4、人力资源部（3 人）人力资源总监 1 名、薪酬专员1 名、培训专员 1 名5、销售部（3 人）销售总监 1 名、销售代表 1 名、接线员
15、 1 名6、市场部（2 人）物流总监 1 名、调查采购人员 1 名7、开发部（4 人）技术总监 1 名、开发工程师1 名、技术助理2名8、售后服务部（5 人）售后服务人员 5 名(二)公司管理1、时间管理。对项目的进度进行了合理的安排，并且坚持按照既定的计划来实施每一个步骤2、人员管理。对于项目各部分负责人，充分考虑其能力、特长等因素，做到将合适的人放到合适的岗位上3、学习管理。在项目进行的过程中，大家都怀着极大的热情来学习新知识，弥补自己的不足。4、我们公司实行工资定制，按季度按盈利额分成,来提高员工工作的积极性！五、营销策略五、营销策略（一）产品策略由于现在市场上已出现与本产品类似产品，如
16、饮料自动贩售机，咖啡自动贩售机等产品，所以上市之后消费者能够很快熟悉它的使用流程，方便为消费者服务。1 品牌策略。我们公司的产品主要以水果贩售机器为主，销售水果为辅。初期主动争取在各大政府办公楼，写字楼，学校，机关等单位申请我们机器的一席之地。由我们公司负责提供水果并安排工作人员定时进行水果更换。2 产品包装策略。产品包装体现着个性与亲和力并存，设计主要以时尚绿色为主。同时可以添加一些复古风格图案，让人们产生无限联想，或采用经典卡通图案，回忆一下美好童年。（二）价格策略由于公司总部在南京，在本地区不以销售机器为主，主要建立我们的品牌，以此扩大市场，所以本地提供水果以市场价作参考，考虑到机器的能
17、源消耗、及运输费用等问题，应在价位上提高档次，同时保证水果质量。对于其他城市，我们主要以加盟为主，并根据各地区之间的差异，实时调整机型。贩售机属于新技术产品，根据其技术含量及其技术含量规定产品价格。出售的水果则根据市场调查以及运输，技术等方面进行合理定价，必定在消费者可接受范围内，以消费者的利益为重。（三）渠道策略.直接销售直接销售可以直接了解消费者的信息，调整产品适应顾客需要。首先我们掌握着技术，所以必须由我们统一发货。在机器投入市场中期，可以在繁华城市开设缤纷水果贩售机专卖店，以提高产品知名度，同时方便个体进行少量购买.逐渐加大销售渠道逐渐加大销售渠道的宽度通过投资、参股等方式实力增强后，
18、准备在全国内其它地区开设分店。与此同时，加强网络宣传，面向全国销售贩售机。（四）促销策略1、广告策略广告语应是企业或产品整合卖点的高度凝聚。如果广告语不准确，不仅会使诉求点偏离宣传目标，还可能起到负作用。所以缤纷水果水果贩售机的侧重点是将一种健康、绿色的生活理念传递给消费者，我们是以全心全意为消费者服务为宗旨，为生活负责。缤纷水果贩售机初期的广告语为：“我时尚，我要健康绿色生活”。产品策略：主要考虑导入期。在导入期，产品到达目标市场是消费者认知和试消费的阶段，要求公司在短期内运用强大的广告攻势让目标顾客了解我们的产品 表现策略：紧紧围绕产品的核心价值进行宣传，广告作品中带有强烈的时尚感，同时重
19、点诠释我们的绿色健康生活意识。媒体策略：主要采取电视广告，网络广告、户外广告和报纸广告。在电视广告中，我们可以参加公益类广告，既符合我们的宗旨有达到了强烈的宣传效果。而网络广告中在企业创建初期，只限于在本市中，避免一些管理、运输等问题；一旦公司进入正轨，开始开拓全国市场时，网络广告开始主打，利用互联网的强大力量。2、公共关系努力和顾客、公众、政府、社会团体、内部员工及竞争对手建立良好的合作关系，通过有效的宣传手段、有意义的公关活动，树立企业良好的形象，提高品牌和企业的知名度。由于我们提供的是一种服务，与社会息息相关，更应注重自己企业形象。只有良好的企业形象，公众才会信任我们。我们涉及地域之广，
20、大到政府楼，机关楼，小到社区马路边，可见市场多么辽阔，因此公共关系至关重要。3、人员推销企业应派遣优秀的推销人员积极与我们消费者的办公，生活场所管理人进行洽谈，建立紧密的合作关系，实现共赢。在初期人员推销时我们的重要营销策略，向我们的潜在消费者进行讲解、介绍，了解产品功能。4、销售促进采用多种销售促进手段促进产品的销售。5、具体促销手段第一，在市场上水果销售旺季，我们可以进行打折销售水果，价位可以略低市场价，或者在贩售机上增加功能，达到一定消费金额，消费者可得到小礼品或另一种水果。第二，对于与我们合作的商家，单位，购买一定数量机器的前提，我们可以适当的折扣，优惠政策。第三，针对未卖完的水果，除
21、采取相应的保鲜技术外，可以降价销售。六、财务六、财务（一)股本结构公司注册资本 300 万，创业贷款 200 万元，吸收风险投资 50万,大学生投资 50 万元。（其中 CEO 出资 8 万，剩下的六人各出 7万。）(二)固定资产状况生产仪器按 3 年计提折旧，期末无残值（采用直线法），第 3 年末购置同样固定资产。（三）投资收益与风险分析主要假设：客流稳定、报价准确、成本估计准确。投资净现值：5 年内为 218.462 万元；投资回收期：通过净现金流量、折现率、投资额等数据分析，投资回收期约为 10 年，投资方案可行。公司初期财务构成资金项目固定资产设备费用场地费用促销经费流动资产流动资金其
22、他会议日常奖励应急融资学生投资风险投资5050200801052005100101027010初期中期单位：万元创业贷款（四）相关报表及预测表1-5 年收入成本预测表年份项目销售数量（元）第平均报价一单位成本（元）年收入合计成本合计销售数量第报价（元）产品水果(t)5025001500125000750005025001200125000600005026001300130000750006025001200包装纸袋（万个）仪器（台）102000800200008000102000800200008000102000800200008000102000800100230001200023000
23、0012000001202300012000276000014400001302300012000299000015600001102300012000二单位成本（元）年收入合计成本合计销售数量第报价（元）三单位成本（元）年收入合计成本合计第四销售数量报价（元）年单位成本（元）收入合计成本合计销售数量第报价（元）1500007200080250012002000009600020000800010200080020000800025300001320000150250001200037500001800000五单位成本（元）年收入合计成本合计成本费用表单位:万元变动成本变动成本固定成本固定成本
24、第第一一年年第第二二年年第第三三年年第第四四年年第第五五年年第第一一年年第第二二年年第第三三年年第第四四年年第第五五年年业务成业务成本本员工工员工工资资折旧折旧摊销摊销其他费其他费用用合计合计244.5244.5279.2279.25 5314314270270397397555555585860601.81.80.40.45 567.67.2 21.81.81.81.81.81.81.81.80.40.40.40.40.40.40.40.44 461.61.2 23 360.60.2 23 360.60.2 25 565.65.2 21-3 年收益表单位:万元一、产品销售收入减:产品销售成本
25、产品销售费用产品销售税金及附加二、产品销售利润减:员工工 55资其中折旧：房屋租赁费用：财务费用6.06.06.06.06.010.00010.00010.00010.00010.0001.81.81.8555558581.860601.8103.2115.45134.7110181.610.000010.000012.000016.000020.00003.00003.00003.00004.00005.0000第一年244.5244.5128.3第二年279.25279.25150.8第三年314314164.3第四年270270140.0第五年第五年397397190.411 三、利润总
26、额减:所得税30.442.6561.934.2103.80009.23434.254固定资产及无形资产投资流动资金营业收入减：变动成本固定成本产品销售费用产品销售税金及附加税前利润减：所得税净利润加：折旧摊销回收额初期90第一年第二年第三年第四年第五年200.00244.5128.3553.0000279.25150.8553.0000314164.3553.0000270140.0584.0000397190.4605.000010.000010.000012.000016.000020.000030.4030.41.800.4042.65042.651.800.4061.9061.91.8
27、00.4034.29.23424.9661.800.40103.834.25469.5461.800.40七、风险评估七、风险评估（一）主要风险预测财务风险：公司成立和规模扩大时期，流动资金的储备不足对公司的健康发展形成较大影响。管理风险：1、高级管理层缺乏一定的管理经验，对公司运营产生各方面负面影响。2、公司成立初期，企业运行机制有待完善，治理机构需要更新。3、员工的工作能力、流动性和对企业的忠诚程度直接对企业规模产生影响。运作风险：1、初期经营是否达到预期效果直接决定后期的运营效果。2、消费者是否认可我们的产品。3、市场能否正常打开,人们能否接受此种新产品。（二）应对策略以专业经营的角度去分析解决问题，相信通过我们细心经营不会出现经营上的问题。准确预测市场走向，制定好收购方向、标准，不定期进行展销会，实施强大惠民优惠政策促进货物流动、更新。八、投资者退出方式八、投资者退出方式（一）股权转让：如果某些股东选择中途退出，可以选择相互转让或者部分转让其所拥有的股份，但转让前必须通过其他股东过半同意。（二）意向退出：如果股东违反店铺相关规定，或有损害店铺利益，按其利害程度进行处罚，若过失过于严重则由其他股东投票决定其去留。