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1、.销售心得总结销售心得总结一、客户信息搜集客户信息收集是销售工作的第一步!销售的对象就是客户,没有客户就没有销售对象,所以有效的客户就是销售的第一步,是非常重要和必要的一步。客户信息收集可有以下几种方式:1、互联网(百度、搜狗、搜搜等等)2、行业网站(化工网、电力网、项目拟在建网等)3、网上黄页(区域行业搜索)4、招聘网(智联网、中华英才等)5、资源扩散(现有客户介绍、同行介绍)PS:笔记本和签字笔随身携带(记录相关信息,以备记录客户信息完整性。)合理筛选整理客户信息(分类首先下手自己擅长的行业及客户,把握性大的客户,用量多的客户。)二、电话拜访流程及注意事项流程:1、询问贵公司的某某负责人2
2、、简要介绍自己(先推销自己再推销产品)3、询问贵公司大致情况、使用品牌、用量、使用效果,行业存在的普遍问题和难点4、铺垫上门拜访及技术交流5、礼貌合适的结束电话交流注意事项:1、准备充分(提前准备沟通话术及模板,合理找到去电时间,调整自信的状态。)2、良好的第一印象(言语清晰明了、自信、稳重、使用合适的尊称,给对方留下美好的第一印象)3、保证良好的心情,愉悦的通话感染对方4、随时准备记录通话过程中的相关信息三、敲开用户的大门1、进入客户官网查询联系方式以便入门2、利用社交软件添加查询联系人3、小恩小惠拉拢门卫四、自我介绍及产品介绍注意事项1、提前准备好自我介绍的模板2、调整好心态,保持自信与微
3、笑3、整理好自己的仪表仪容4、提前准备好名片及相关资料(可以带一些纪念品)5、做好客户提问应答预备方案6、拜访前提前电话再次确认精选 word.不迟到(将手机调至振动状态)礼貌周到,尊重对方,切记介绍交谈过程中开小差全称保持微笑、礼貌,良好的坐姿多听客户的意见(把握多倾听多认同客户,先求同再存异效果会比你直接否定客户效果好很多。)11、注意说话的语气、语速12、了解一点各方面的知识,与用户交流过程中可以迎合客户13、避开客户尴尬的时间14、结束时向客户一一道别PS:可以多看一些相关礼仪的书籍,多学习一些有关销售类的书籍和一些名人自传。另外还可以额外学习一些有关销售的知识(如大致人格分析之类)1
4、5、介绍产品突出我公司产品的特点及优势16、尊重对手(不要过分打击对手,也不要过分显露我们的优势)17、适当的对客户提出对手的劣势表示遗憾,顺势强调我们产品在难点的应用处理及案例(客户往往内心潜在的偏向数据及权威的)18、交流介绍一段时间后,可以适当的以幽默的方式强调一下我们的品质(如:领导,今年我跑市场更加频繁了,因为任务重,客户少呀!您知道为什么客户少吗?因为我做一个客户就少一个客户呀!产品使用好,用户都不找我买备件了。)五、了解接触关键人物及签订订单事宜1、清楚客户组织构架(仪表全套采购流程)2、仪表主任及专工的推进力、强势度大小决定你做工作的大小(重心突破口以现场使用人员、提报计划人员
5、为主,后期仪表使用上他们也会帮忙处理)3、采购经理及办事人员的强势程度也决定你做采购工作的深浅(采购关口不能忽视,后期合同签订、收款事宜还得靠他)4、分析客户购买心理(从众心理、权威心理、心理价格)5、客户为什么买我们的产品你能给他们带来什么(利益共同点)高性价比,价格优势(公司层面上的)回扣(个人利益,价钱是否足以打动他)品质售后保障客户其实是先认同你这个人,其次才是产品本身(销售也就是先做人)客户是否对现有供货商及产品不满意(你必须给他更好的方案)客户不明确该怎么选择(你必须专业,引导他决定)客户对产品质量有疑问(你要给他专业的方案及信息,必要时可以试用)建立信任感(对客户的行业非常了解,
6、让客户觉得你就是专家,是给他们解决问题的;让客户看到我们的案例数据;适当的运用权威效益、熟人效益。)保持一颗执着的心,即便是不成功也得清楚自己到底是什么愿意导致的(学会总结经验、学会有效的汇报及沟通、学会记录和计划)7、8、9、10、精选 word.执行“三五法则”(拜访三次以上可能才有采购意愿,拜访五次以上可能才有更大的采购机会)一定要坚持,只要思路是正确的。合理的运用 8 小时工作时间以外的时间(我认为真正出结果的就是在8 小时工作时间以外的期间,包括约吃饭、喝茶等。可以深入的谈一些敏感话题,如果和客户没发生应酬时,但又想深入谈一下,可以在晚上 7:308:30 的时间段电话联系。)PS:
7、客户最喜欢以价格太贵的因素决绝你(你得清楚到底是不是价格的关系,尽量聊价值而不是价格。)六、客户维护正所谓打江山容易守江山难,不怕贼偷就怕贼惦记。客户攻克下来开始正常执行合同后,只是我们工作的开始。客户的维护工作才是我们更应该关注的了,这也是往往最容易被忽略的地方。我觉得对于客户维护上面应该注意以下几点:1、节假日保证祝福及时送到(费用也要及时跟上)2、23 周保证和客户有一些互动(生活及其他方面都可以)3、时刻关注客户内部组织调整,以便我们工作的跟进4、把握时间和频率,小恩小惠及时送达(让客户感觉到你的用心和存在感)5、对客户的承诺一定要及时的履行6、把客户当成家人及朋友来对待(VIP 级别客户)7、感谢您的支持与配合,我们会努力把内容做得更好!8、9、精选 word