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1、浅谈云南如何实现“卷烟上水平”浅谈云南如何实现“卷烟上水平”“卷烟上水平”是中国烟草积极应对国际金融危机的不利影响，确保整个中国烟草行业持续健康发展的有效途径，是不断提高中国烟草整体竞争实力，将中国烟草做大做强的迫切需要和长远愿景。在当前国内外经济形势对卷烟经营工作的影响日益显现的情况下，“卷烟上水平”作为行业 2009 年的三项重点任务之一，如何采取有效措施，圆满完成这项目标任务，事关整个行业经济运行质量能否持续健康发展，事关“两个至上”共同价值观的落实。一、一、理清工作思路，理清工作思路，解决好解决好“卷烟上水平”“卷烟上水平”的的“瓶颈”“瓶颈”“卷烟上水平”的主要评判标准主要表现为卷烟
2、结构不断优化、档次持续提升、价格保持稳定、销量稳定增长。“卷烟上水平”的实质就是规范经营再有新进步；网建工作再有新成果；品牌培育再有新进展；两个基础再有新夯实；销量效益再有新增长。（一）坚定发展信心，打牢“卷烟上水平”的思想基础（一）坚定发展信心，打牢“卷烟上水平”的思想基础面对严峻的发展形势，只有坚定信心，从容应对，客观冷静辩证地思考“危”与“机”，才能“危”中寻“机”，1化“危”为“机”。对于烟草商业企业来说，既要看到“危”：金融危机使烟草消费心理趋于保守，个人消费能力开始减弱，卷烟销量增速呈逐季下降，一类卷烟增幅明显趋缓；随着烟草控制框架公约全面履行，卷烟经营经营环境将会发生较大变化，面
3、临更加严峻挑战；在较高水平上实现税利稳定增长难度加大等一系列不利条件。更要看到“机”，通过近年来深化以市场为取向的内部改革，商业企业综合实力和竞争意识明显增强，体制机制不断完善，市场营销主体地位逐步确立，企业适应市场的能力明显提高；企业组织结构和产品结构不断优化，资源配置效率明显提高；现代流通和服务客户水平日益提高，网络基础不断夯实，抗风险能力显著提高等诸多有利因素。只要我们坚决贯彻落实国家局的决策部署，辩证理性看待发展形势，坚定发展信心，积极主动应对，扎实工作，趋利避害，变压力为动力，就能实现卷烟经营更高水平的发展。（二）提升经营质量，落实好“卷烟上水平”的措施衡量卷烟经济运行质量的标准，一
4、是看销量是否保持稳定增长；二是看结构是否得到优化调整；三是看卷烟盈利能力是否持续提高。这就需要落实好卷烟销售工作的发展方式，把销量作为提高卷烟经营水平来抓，把优化结构作为提高卷烟销售质量来抓。正确处理销量与计划的关系，克服单纯的计划观念；正确处理销量与市场的关系，深入开展订单2供货工作，提高需求预测准确率，加强流程规范，牢固树立市场导向观念，坚决纠正“人为安排订单、给客户下指标压任务”等错误做法，按市场需求组织货源；正确处理销量与结构的关系，结构服从于销量；正确处理销量与效益的关系，找准二者的最佳结合点。要建立卷烟市场信息监测体系，加强市场信息采集、分析和应用，重点搞好对零售户库存、社会库存、
5、价格和营销动态的监测，研究市场、价格变化特点和趋势，调整好市场供求状态，提升把握市场的能力和水平，确保产品不积压不断档和市场价格稳定，努力做到市场供应基本满足，零售客户有所选择，调动好工作积极性，发挥好主观能动性，持续提升卷烟经营质量和水平。（三）把培育名优品牌作为实现“卷烟上水平”的长（三）把培育名优品牌作为实现“卷烟上水平”的长期任务抓紧抓好期任务抓紧抓好培育重点骨干品牌是商业企业“卷烟上水平”和增效益的关键所在。随着卷烟工业跨省联合和品牌整合力度的加大、商业企业公平市场竞争环境的建立，全国统一大市场逐步形成。商业企业就必须精心组织市场营销策划，有效发挥自身的市场和客户优势，为新品牌、新规
6、格的上市进行整体市场营销策划、实施和评价。积极做好品牌宣传促销，充分发挥客户经理和广大零售客户在品牌宣传促销方面的作用，努力做好品牌的市场维护，特别要增强责任意识，强化对品牌的市场价格、社会库存、上柜情况、动销情况等进行认真3咨询与诊断，降低品牌风险，使重点骨干品牌在市场竞争中保持强势状态，居于主导地位，努力实现以品牌参与竞争、以品牌赢得市场、以品牌推进发展，全面提升品牌发展水平和企业的竞争实力。（四）加强工商协同，整合“卷烟上水平”的资源配（四）加强工商协同，整合“卷烟上水平”的资源配置置加强工商协同营销体系建设是完善行业营销体系，形成行业体制优势的客观要求；是深化订单供货改革，打造完整卷烟
7、供应链的必由之路；是优化行业资源配置，提高营销效率的有效手段。一是要准确定位。在专卖体制下，商业企业最核心的问题就是服务。离开了“服务”，商业企业就失去了生存的基础和存在的必要。商业企业要把服务作为中心任务，通过为零售客户、工业企业提供全方位的优质服务来培育品牌、保证供应、满足消费。二是要有机对接。工商双方要细化对接方式，完善对接流程，明确对接内容，实现双方的有机对接。要实现市场基础、经营、零售客户基础、消费和消费行为、品牌培育和经营等信息的有机对接；要实现市场分析的有机对接；要实现货源组织的有机对接。三是要突出品牌。这是工商协同营销最核心的问题，也是有机对接的关键。工商双方要完善品牌培育规划
8、，发挥品牌培育合力，促进重点骨干品牌健康成长。四是要全面提升。工商协同营销的最终目的是全面提升市场营销水平。要提升分析市场、4把握市场、尊重市场、服务市场的水平。（五）抓好现代网络功能建设，确保实现“卷烟上水（五）抓好现代网络功能建设，确保实现“卷烟上水平”平”近几年来，商业企业以网络建设为抓手，不断深化卷烟营销模式的创新改革，基本实现了传统商业向以“电话订货，网上配货，电子结算，现代物流”为主要特征的现代流通模式转变，为卷烟经营上水平提供了有力支撑。在当前卷烟经营比较严峻的形势下，要继续深化以市场为取向的改革，明确网建工作的新目标、新方向，有效发挥网络建设在卷烟经营中的支撑作用。一是要创新电
9、子商务模式。主动适应当今网络营销快速发展的形势，积极探索批发、批零环节的电子商务模式，加快实施网上订货、网上配货工作进程。二是要创新物流建设模式。只有整体、系统地理顺物流流程，形成完整的物流体系，才能降低成本，提高竞争力，真正使现代物流成为支撑卷烟生产经营的软实力。三是要创新客户服务模式。高度重视终端价值，突出服务营销，建立“平等互利、长期合作、共同发展”的客我关系；要完善零售客户评价标准，健全服务体系，改革服务模式，提升服务水平，提高服务效率，把“需求基本满足，客户有所选择”和保障客户合理收益作为衡量网建和服务水平的主要标准。（六）抓好规范经营，提高卷烟上水平的运行效益（六）抓好规范经营，提
10、高卷烟上水平的运行效益规范经营行为是实现卷烟上水平的根本保证。行业多5年来的发展实践证明：只有规范经营，才能实现行业的持续发展和经济效益的增加。规范经营只有起点、没有终点。要始终把规范经营摆在首要位置，加强对全体卷烟营销人员尤其是领导干部和具体从事卷烟销售工作的客户经理、订货员、送货员等一线人员的规范经营教育、法纪教育和警示教育，注重自律，接受他律；健全规范经营制度，加强专卖内部管理监督，组织开展日常监管和定期检查，完善工作流程，实现卷烟经营管理的规范化、制度化和痕迹化，扎实推进专卖内部监管长效机制建设，努力提升监管水平，维护良好的经营秩序；加大对违规经营卷烟行为的整治力度和案件查处力度，对违
11、犯规范经营制度的人和事，一旦发现，不论任何单位和人员，都严肃按照国家局和省局的有关规定进行处理，绝不手软，触犯法律的，移交司法机关处理，实现卷烟经营上水平和经济运行质量的持续提高。二、二、云南实现“卷烟上水平”的举措云南实现“卷烟上水平”的举措云南省烟草专卖局（公司）认真贯彻国家局提出的“卷烟上水平”的工作要求，明确提出巩固烟叶优势，提升卷烟地位，促进协调发展的发展思路。省局（公司）狠抓“卷烟上水平”工作，卷烟销售保持了平稳较快发展的态势，销量稳定增长，结构持续提升，市场状态较好。突出抓好“六个提升”。（一）着力提升原料保障水平（一）着力提升原料保障水平6实现“卷烟上水平”，原料保障发挥着基础
12、作用。当前，伴随着重点骨干品牌的加速成长，卷烟品牌的集中度越来越高，原料的保障作用更为突出，烟叶质量水平和保障能力直接关系到“卷烟上水平”的成效。要更好地适应卷烟品牌发展需要，就必须坚持“围绕品牌抓原料”，发挥优势，挖掘潜力，以市场需求和重点骨干品牌发展为导向，将烟叶生产向自然生态条件和技术基础条件好的优质烟区转移，提高特色烟叶生产能力和有效供应水平。原料保障能否上水平，关键在于烟叶质量能否持续上水平。要高度重视先进实用技术推广，充分发挥科技支撑作用，将烟叶生产建立在技术进步、质量提高的基础上，从栽培方案的制定、烟叶等级质量的控制、打叶复烤加工走出一条全新的路子。包括育苗专业化、烘烤专业化、植
13、保专业化等等，对专业化的设施要全过程、全覆盖、上水平、保质量、普惠制、广受益，为烟叶原料的质量保障插上科技的翅膀。优质的原料，是打造高品质产品的根本。原料保障上水平，水平体现在哪里？重要的是要找到一个参与、介入的切入点。现代烟草农业建设的推进对我们烟草行业来说是一场深刻的变革，不仅涉及烟叶生产水平的提升，也直接关系着我们烟叶工作各方面关系的调整。既然特色烟叶的生产和研发离不开优质烟区的持续发展，那么改造提高老烟区、高水平开发新烟区，就是原料保障上水平的重要路径。要坚持7用现代烟草农业的理念指导烟区建设，大力抓好烟叶生产基础设施建设，改善烟叶生产条件，让老烟区焕发出新活力、新烟区体现出高水平。今
14、年，我们把禄丰和马龙作为试点，“高水平谋划、高标准实施、高质量推进”，积极的进行全面推进现代烟草农业做出探索，全面反映了现代烟草农业建设的基本要求和国家局提出的“一基四化”总体要求，充分体现了现代烟草农业的发展方向。为切实推进现代烟草农业、新烟区建设和国际优质烟叶开发三大战略，提高烟叶整体质量做出了积极的努力。（二）着力提升规范卷烟经营水平（二）着力提升规范卷烟经营水平要把严格规范作为保持行业持续健康发展的生命线，把规范经营管理作为卷烟上水平的根本点。省局（公司）制定了云南省卷烟销售网络业务规范，严格执行国家局的有关文件（国烟办【2008】20 号）、（国烟办综【2009】29号）、（国烟办综
15、【2009】142 号）、（中烟销网【2009】27号）精神，杜绝搭配销售、捆绑销售等不规范行为，从共同利益、长远利益和根本利益出发，充分认识规范工作的重要性，切实增强规范工作的自觉性，坚定信心，毫不动摇，持之以恒，严格管理，切实增强行业的内控能力；建立长效机制，严格按规范的流程进行操作，全面实行由计算机统一分配货源、统一分配订单、统一分配送货路线，从根本上规范“三员”行为；严禁无码销售，严禁搞体外循环，严禁向8工业企业索收钱物；加大检查监督力度，深入开展“三项检查”和内管检查，对发现的问题，要严肃纪律，依法依规处理，切实做到有法必依，违法必究，决不姑息迁就。加强内部专卖监督管理，规范内部人员
16、工作行为，严格规范专卖管理，组织开展日常监管和定期检查，完善工作流程，实现卷烟经营管理的规范化、制度化和痕迹化。特别是对影响市场稳定和市场规范的非法行为进行有力打击，最大限度的挤压“假、私、非”烟的市场空间，为卷烟销售营造了良好的市场环境。（三）着力提升品牌培育水平（三）着力提升品牌培育水平把培育重点品牌作为卷烟上水平的着力点。制定了 云南省卷烟销售品牌中长期发展规划。加强主销品牌维护，确保卷烟价格稳定，保证品牌持续健康发展,在巩固传统主销品牌的基础上，加大省外重点骨干品牌的培育力度，“大企业、大品牌、大市场”的市场格局正在逐步形成。根据市场表现，采取针对性措施，努力提升品牌形象，增强品牌竞争
17、实力，促进品牌持续发展；加强了总量控制，坚持稍紧平衡，对存销比偏高的品牌要严格控制投放数量和节奏，绝不允许为简单降低存销比把货源推向零售户，确保总库存包括社会库存低于去年水平；规范了业务流程，坚决克服非市场因素，坚决纠正片面追求高毛利率倾向，坚决反对捆绑搭配销售，使订单真正符合消费者需求；继续推进品牌整合，加快全国9统一大市场建设步伐，以货源供应稳、品牌形象好、盈利能力强、价位设置优、市场需求旺、销售前景好等指标为标准，以“两个十多个”为重点，逐步实现由省内品牌依赖型向培育全国重点骨干品牌的跨越，使省内外卷烟销量达到一个合理的水平与比例，更好地满足市场与消费需求。把价格变化作为调控市场的“第一
18、信号”，合理分配货源，提升零售客户经营水平和盈利能力，维护正当收益，坚决防止甩卖行为，使零售客户珍惜货源。继续保持稍紧平衡的态势，增强宏观调控的针对性、及时性、预见性和有效性，把存销比管理作为调控的主要依据，建立存销比管理办法，分类别、分品牌设立存销比控制标准，加强库存管理，重视市场日常监测，建立完善全省卷烟市场价格信息监测系统，每月定期采集、分析和发布价格信息，合理安排货源投放节奏，实现均衡顺价销售，确保货源供应不积压不断档，努力做到市场供应基本满足、市场价格稳定和零售客户有所选择。（四）着力提升客户服务水平（四）着力提升客户服务水平服务是烟草商业企业的立身之本、效益之源。我们把服务当作云南
19、烟草的灵魂，主动适应不断变化的新形势，不断完善服务工作机制，健全服务标准体系，创新服务特色，提高服务水平。省局（公司）提出了打造“七彩服务、情动云岭”的服务品牌，并把服务品牌的理念融入到市场营销的每一项工作当中。卷烟商业企业的服务，主要体现在两个层10面，上游的卷烟工业企业，下游的广大卷烟零售客户。对于工业企业，就是要按照“准确定位、有机对接、突出品牌、全面提升”的要求，全面推进工商协同营销工作，切实做到平等互利、互动互信、资源共享、效率责任。要围绕整体规划整合资源，以省公司为主进行资源整合、共享。充分应用高新科技，提高物流整体水平，把供应链“做平”、“拉直”，加快其对客户需求的响应速度。对于
20、卷烟零售客户，就是要牢固树立服务客户为中心的意识，体现在创新服务方式、转变服务观念、拓宽服务内涵、优化服务流程、明确服务标准、加强服务监督、创造服务价值。一方面，要进一步增强服务客户的意识。牢固树立全过程、全环节和全员服务思想，坚持把优质高效服务贯穿于卷烟营销的各个环节，形成以服务为核心的发展导向，使服务理念真正融入到广大干部职工的思想中、固化到大家的行动中、体现在大家的言行中，充分展现烟草企业负责任、有效率的社会形象。另一方面，要进一步增强服务零售终端的能力。把卷烟零售户看作行业的利益共同体，彻底抛弃依赖体制优势，不顾客户利益，强买强卖的错误做法。将零售户真正纳入到卷烟营销体系中来，通过工商
21、协同、批零互动，整合工业、商业、零售户资源，将这三者协同起来，依靠供应链资源的整合，实现市场需求与产品生产的良性互动，进而为消费者提供需要、满意、放心的卷烟商品。注重解决与零售户之间信息不畅的问题，主动11开展零售客户服务期望和服务需求调研，不断完善客户服务体系，使服务内容贴近零售客户预期，提高零售客户对服务的满意度。实行服务承诺制，建立畅通的客户投诉渠道，对服务过程和效果进行监督评价，不断改进服务方式，巩固和提高服务质量。（五）着力提升客户经理队伍建设水平（五）着力提升客户经理队伍建设水平提升卷烟营销工作水平的核心就是要有高素质的客户经理队伍。出台了云南省客户经理工作手册，统一全省客户经理工
22、作规范和标准；制定云南省烟草专卖局关于进一步加强客户经理队伍建设的指导意见，规范了客户经理的用工管理办法,进一步确立客户经理作为卷烟营销核心岗位的地位，建立客户经理进出、使用、培养机制，促进营销队伍能力的提高和人才的成长。继续调整优化营销岗位设置，建立技术职务晋升机制，调整和优化营销层级设置和岗位功能安排，逐步实现营销岗位员工的专业化,努力实现“人尽其才、才尽其用”，不断提升客户经理的工作水平。通过反复不断的培训来提高营销团队的服务技能和综合素质，培养和造就一支高素质的客户经理队伍,提高客户经理经营指导能力，注重经营指导的实效，指导帮助零售客户做好销售台账，做好赢利分析，完善经营指导建议书的内
23、容，如市场信息采集与分析、零售业态研究与指导、营销策划等,为卷烟营销工作提供有力保证,提高卷烟营销的专业能力与水平。12(六六)着力提升终端建设水平着力提升终端建设水平制定云南省卷烟零售终端柜台推广实施方案，用23 年的时间，投入 1.5 亿元资金统一零售终端展示形象，指导零售客户提高自身管理水平。当前开展的卷烟零售终端柜台展示形象建设，能有效促进云南省卷烟零售终端服务形象的整体提升，建立良好的批零关系，提高卷烟零售客户的经营能力和盈利水平；提高卷烟零售户的满意度、忠诚度；提高消费者对烟草服务品牌的认知度；提高市场控制力，进一步净化市场，打击“假、私、非”烟的生存空间，让广大消费者放心消费，切
24、实维护好消费者的利益。一是服务终端要在打造服务品牌上有突破。从服务理念、服务流程、服务模式上全面提升，指导帮助零售客户提升经营管理、盈利分析的能力和水平。二是管理终端要在规范经营上有新进展。创造公开、公平的货源供应，加强明码标价工作。三是制作统一的柜台，形成“云南烟草”的终端展示形象。“卷烟上水平”是云南烟草提高竞争力的迫切需要，对云南烟草实现可持续发展，增强发展后劲关系重大。在危机面前：各级干部职工自觉践行“两个至上”行业共同价值观和“潜心做事、低调做人”的行为信条，力戒张扬、力戒浮躁、力戒漂浮，大力倡导“节奏要快、标准要高、工作要实、状态要好”的良好作风，不断研究和探索“卷烟上水平”的工作措施，干部职工要进一步统一思想，提高认识，以规13范为保证，以服务为核心，以创新求发展，锐意进取，开拓创新，云南烟草才能实现更好更快发展的远景目标。14