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1、引言引言商场如战场，商场竞争与孙子兵法诞生时代的诸侯混战具有惊人的相似性。我们自以为重视竞争，但如果从孙子谓战争是“死生之地，存亡之道”的角度审视今天商场的竞争，我们对竞争的认识会有一种更强烈的危机感。这种迫切的危机感，会敦促我们从新的角度重新思考竞争。学习学习学习学习孙子兵法孙子兵法孙子兵法孙子兵法:重在影响和改变我们的思维。重在影响和改变我们的思维。重在影响和改变我们的思维。重在影响和改变我们的思维。“知彼知己，百战不殆”是最常被引用的孙子名言，但在商场竞争中如何“知彼知己”呢？如果不能百分之百地“知彼知己”，怎么办？这些是企业时时面临的、难以解决的重要问题。从战争的角度，系统地研究孙子兵
2、法，可以使我们得到解决这些问题的启示和指导。第1页/共32页一、孙子与孙子兵法一、孙子与孙子兵法孙子名孙武，生于距今2500多年前的春秋时期，是中国古代著名军事家、兵家之鼻祖，也是世界范围内言兵的圣人；国内外学人称孙武为“武圣”或“兵圣”。孙武一生不仅立下了赫赫战功，还著有巨作孙子兵法，为后世兵法家所推崇，誉为“兵学圣典”。西破强楚，入郢，北威齐晋，显名诸侯，孙子与有力焉。史记孙子吴起列传第2页/共32页一、孙子与孙子兵法一、孙子与孙子兵法孙子兵法是我国也是世界现存最古老的一部兵书，一直为历代政治家、军事家、商人、学者奉为至宝。全书仅13篇，约6000字，但内容却十分丰富，既有对战争规律的透彻
3、阐述，又有军事方面的宏韬大略，还有战略战术诸多方面的神机妙算。二战以来，许多军政要员把孙子兵法视为克敌制胜的法宝，公司的经营管理者把它作为获胜制富的指南。其他各界人士纷纷争读，形成“孙子”热潮，而且经久不衰。日本许多大公司，把孙子兵法作为高级管理人员必读书。众多日本公司把它作为员工培训的教材。美国著名的高等学府如哈佛大学商学院，把孙子兵法融入MBA的战略课程中。尽管中国在这里没有派驻一兵一卒，但有一个神秘的中国人却亲临前线，操纵作战行动，他就是2500年前的孙子。华尔街日报记者发于海湾战争前线1991.1第3页/共32页 第一篇 始计篇 第八篇 九变篇 第二篇 作战篇 第九篇 行军篇 第三篇
4、谋攻篇 第十篇 地形篇 第四篇 军形篇 十一篇 九地篇 第五篇 兵势篇 十二篇 火攻篇 第六篇 虚实篇 十三篇 用间篇 第七篇 军争篇 一、孙子与孙子兵法一、孙子与孙子兵法孙子兵法十三篇第4页/共32页二、孙子兵法二、孙子兵法-始计篇始计篇 始计篇是孙子兵法的首篇，在全书十三篇中具有纲领作用。本篇讲的是庙算，即出兵前在庙堂上比较敌我的各种条件，估算战事胜负的可能性，并制订作战计划。始计篇体现了建军打仗的两大要点和为将者思维的“四性”要求。全局性将将灵活性系统性辩证性建军打仗取胜的主要原则和谋略。全盘周密计划的重要性。第5页/共32页 孙子曰：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。故经
5、之以五事，校之以计而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。道者，令民与上同意也，故可以与之死，可以与之生，而不畏危。天者，阴阳、寒暑、时制也。地者，远近、险易、广狭、死生也。将者，智、信、仁、勇、严也。法者，曲制、官道、主用也。凡此五者，将莫不闻，知之者胜，不知者不胜。故校之以计而索其情，曰：主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？吾以此知胜负矣。将听吾计，用之必胜，留之；将不听吾计，用之必败，去之。计利以听，乃为之势，以佐其外。势者，因利而制权也。兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近；利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之
6、，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之。攻其无备，出其不意。此兵家之胜，不可先传也。夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎！吾以此观之，胜负见矣。二、孙子兵法二、孙子兵法-始计篇始计篇始计第一第6页/共32页原文：孙子曰：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。二、孙子兵法二、孙子兵法-始计篇始计篇解读：孙子说：战争是国家的大事，它关系到百姓的生死，国家的存亡，不能不认真地思考和研究。第7页/共32页二、孙子兵法二、孙子兵法-始计篇始计篇扩展讲评：商场如战场，竞争关乎员工的收入和饭碗、企业的生死存亡，其重要性不亚于战争。竞争规律是优胜劣
7、汰的规律，是快鱼吃掉慢鱼的规律，也是促进资源最佳配置、实现市场新陈代谢的规律。市场竞争：大鱼吃小鱼第8页/共32页原文：故经之以五事，校之以计而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。道者，令民与上同意也，故可以与之死，可以与之生，而不畏危。天者，阴阳、寒暑、时制也。地者，远近、险易、广狭、死生也。将者，智、信、仁、勇、严也。法者，曲制、官道、主用也。凡此五者，将莫不闻，知之者胜，不知者不胜。二、孙子兵法二、孙子兵法-始计篇始计篇法法道道天天地地将将战争五事第9页/共32页二、孙子兵法二、孙子兵法-始计篇始计篇解读：因此，要通过对敌我五个方面的情况进行综合比较，来探讨战争胜负的情形：一
8、是政治，二是天时，三是地势，四是将领，五是制度。政治，就是要让民众和主政者的意愿一致，战时他们才会与其同心同德、上下一心。天时，就是指白天黑夜、严寒酷暑、四季交替等变化。地势，就是指高陵洼地、路途远近、险隘平坦、进退方便等条件。将领，就是指挥者所具备的智慧、诚信、仁爱、勇猛、严明等素质。制度，就是对部队编制、干部任用、钱粮调配等规则的制定和实施。凡属这五个方面的情况，将领都不能不知。充分了解这些情况的就能取胜，相反就会作战失败。第10页/共32页二、孙子兵法二、孙子兵法-始计篇始计篇扩展讲评：道、天、地、将、法是决定战争胜负的五大要素，现代企业管理也存在与之对应的五要素：天时（天）、地利（地）
9、、人和（道）、领导（将）、制度（法）。天时：国家政策、经济形势、行业趋势；地利：地方政府行政方向、区域市场环境、局部竞争态势；人和：组织建设、人力资源管理、人才培养、企业文化；领导：管理者的素质与能力；制度：业务流程标准和行为规范。这五要素是决定我们工作是否有效、竞争是否取胜的关键。天时、地利决定着企业的资本原始积累效率，人和决定着企业的可持续发展能力，领导决定着企业发展的战略战术，制度决定着企业是否有序运行。第11页/共32页二、孙子兵法二、孙子兵法-始计篇始计篇天时制度领导地利人和企企业竞业竞争争五事五事第12页/共32页原文：故校之以计而索其情，曰：主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行
10、？兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？吾以此知胜负矣。二、孙子兵法二、孙子兵法-始计篇始计篇解读：此外，还要通过比较双方的具体条件来探究战争胜负的情形，即：双方君主哪一方的大政方针更符合民心民意与客观规律？哪一方将帅更有才能？哪一方拥有更好的天时地利条件？哪一方军纪更严明？哪一方兵力更强大？哪一方士卒更训练有素（基层员工素质怎么样，是否得到充分训练）？哪一方更赏罚分明（赏罚是不是公正严明）？我通过这些分析比较就能够判断谁胜谁负了。第13页/共32页二、孙子兵法二、孙子兵法-始计篇始计篇扩展讲评：战争双方的胜负可以通过七大标准进行预判。作为市场竞争的主体，企业的竞争能力也可以通过这七项标准确立。下面以
11、武钢钢材加工配送总公司为例具体论述：主孰有道将孰有能赏罚孰明天地孰得士卒孰练法令孰行兵众孰强七大标准第14页/共32页二、孙子兵法二、孙子兵法-始计篇始计篇1.1.主主孰孰有有道道总公司功能职责定位。加工配送当前应定位于“配套销售，增值服务，增收创效”，只有这个定位得到确立，公司的内部制度制定、考核机制运行才能有章可循。加工配送的“道”增收创效增值服务配套销售第15页/共32页二、孙子兵法二、孙子兵法-始计篇始计篇2.2.将将孰孰有有能能管理人员的素质。首先，配送中心经理能力是否能与管理职责很好地匹配，是否能当好客户副经理，当好现场服务经理，如果存在短板要加强学习；总公司要不断完善配送中心管理
12、结构，使之合理化。其次，总公司、配送中心要加强选贤用能，加强对管理人员的培养、锻炼和严格管理，使其向着智、信、仁、勇、严的方向提升。再次，总公司要加强领导队伍建设，提高领导力。012345信仁勇严智智严信：取信于下属、合作伙伴、客户。足智多谋，善出奇制胜。智智敢于担当，勇往直前，直面困难。仁：仁者爱人，有亲和力。勇勇仁仁信信严严律己严，管理严，按制度来，按规则办事。第16页/共32页二、孙子兵法二、孙子兵法-始计篇始计篇3.3.天天地地孰孰得得加工配送外部环境和区域市场形势。不要认为钢铁行业形势不好，经营业绩不佳是理所当然。要从危中看到机，要比别人做得更好一点，要有创新，要懂得借势，“乃为之势
13、，以佐其外”，要灵活结合运用“奇”与“正”，奇正相生，一切以竞争的胜利为终极目的。奇正凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江海。奇正相生，如循环之无端，孰能穷之！孙子兵法势篇第17页/共32页二、孙子兵法二、孙子兵法-始计篇始计篇4.4.法法令令孰孰行行制度执行情况。制度制定是否合理，制度的执行是否严肃，能不能保证执行力。如果现存制度与工作脱节，没有很好执行，也缺乏监督，缺乏奖惩，久而久之，制度就被废止了。所以基层要踊跃反馈制度中存在的问题，管理部门要及时纠错，制度一旦建立就要不折不扣执行。第18页/共32页二、孙子兵法二、孙子兵法-始计篇始计篇5.5.兵兵众众孰孰强强整体服
14、务能力。相关部门要研究一下，我们立足加工配送，如何提升武钢产品整体竞争力？如何提高自身服务能力？如何强化协同作战能力？这个三个问题研究清楚并妥善解决了，整体服务能力也就提上来了。第19页/共32页二、孙子兵法二、孙子兵法-始计篇始计篇6.6.士士卒卒孰孰练练员工素质。加工配送是武钢产品的最后一道门户，如果产品质量出了问题，这个反映就直接表现到用户那里去了。因此加工配送员工素质至关重要，加工配送员工都应该执证上岗，要在公司内部形成技能等级、工作业绩上升和收入、级别、待遇上升联动机制。员工素质上去了，管理成本也可以得到较大节约。第20页/共32页二、孙子兵法二、孙子兵法-始计篇始计篇7.7.赏赏罚
15、罚孰孰明明：在与营销协同开发、维护市场过程中，奖惩激励机制至关重要。总公司相关部门要制定考核指导意见，配送中心根据实际情况灵活调整使用。第21页/共32页原文：将听吾计，用之必胜，留之；将不听吾计，用之必败，去之。计利以听，乃为之势，以佐其外。势者，因利而制权也。二、孙子兵法二、孙子兵法-始计篇始计篇解读：为将者如果听从我的意见，用兵作战就会取胜，这样的将领就应该任用；如果不听，打仗就会失败，这样的将领就应该放弃使用。我的军事思想您认为能够接受，再从外部创造大好形势作为辅助条件，就掌握了主动权。所谓态势，就是根据有利的情况制定临机应变的策略。扩展讲评：企业用人和任用武将带兵打仗具有异曲同工之妙
16、，一个合格的管理者应该是具备管理才能并且能够按照管理原则行动的人。当然市场竞争的成败不能仅仅依靠某一项有利条件，它往往是各项因素综合作用并且灵活运用的结果。第22页/共32页原文：兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近；利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之。攻其无备，出其不意。此兵家之胜，不可先传也。二、孙子兵法二、孙子兵法-始计篇始计篇第23页/共32页二、孙子兵法二、孙子兵法-始计篇始计篇解读：战争，本来是一种诡诈之术。所以，能战而示之软弱；要打，装作退却；要近攻，装作远袭；要想远袭，又装作近攻；敌人贪利，就用小利引诱；
17、敌人混乱就要攻取；敌人力量充实，就要防备；敌人兵强卒锐，就避其锋头；敌人气势汹汹，就设法扰乱它；敌人谦卑就要使之骄横；敌人安逸就要使之疲劳；敌人内部和睦，就要离间他们。总之，要在敌人没有防备处攻击，在敌人料想不到的时候采取行动。这是指挥家制胜的秘诀，不可预先讲明。第24页/共32页二、孙子兵法二、孙子兵法-始计篇始计篇扩展讲评：凡战者，以正合，以奇胜。善于出奇兵，以最小的代价打败敌人。我们正常的工作是正兵，创新的、差异化的策略是奇兵；正常的销售是正兵，加工配送是奇兵。战争要善于比拼诡诈之术，善于出奇兵。只要不违法，有利于竞争的，什么策略都能用。目的是战胜竞争对手，取得胜利。四个“示行”之法，从
18、战略战术上迷惑敌人；再加上八个诡诈的谋略，更显现竞争的虚虚实实。切记不可死板硬套，应灵活运用。这一段充分体现了孙子全局性、系统性和辩证性。迈克迈克波特三大竞争战略波特三大竞争战略第25页/共32页原文：夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎！吾以此观之，胜负见矣。二、孙子兵法二、孙子兵法-始计篇始计篇第26页/共32页二、孙子兵法二、孙子兵法-始计篇始计篇解读：未战之前就能预料取胜的，是因为筹划周密，条件充分；未开战而估计取胜把握小，是具备取胜的条件少。条件充分的取胜就大，准备不充分的就会失败。何况一点条件也不具备的呢！我根据这些来观察战争，胜败
19、也就清楚了。第27页/共32页二、孙子兵法二、孙子兵法-始计篇始计篇扩展讲评：“知己知彼，百战不殆；知己而不知彼，一胜一负；不知彼不知己，每战必殆。”可见在战争中“知己知彼”是多么重要！商场竞争同样如此：你竞争对手的情况摸清楚了没有？我们自己的实力和不足是否了若指掌？除此之外，还应做到“知上知下”上面的方针政策是否对我们有利，下面的执行力怎么样。“知天知地”要了解所处的竞争环境及具体情况。“知天知地，胜乃可全。”“知上知下，心中有底。”不打无计划无把握之战。怎么才能做到“知己知彼”，要利用这种思想把现代化的工具手段运用出来。比如SWOT分析，优势、劣势、机会、威胁。五力模型分析，竞争对手、供应商侃价能力、下游用户侃价能力、潜在进入第28页/共32页二、孙子兵法二、孙子兵法-始计篇始计篇者、替代者五个方面的竞争要素，平时工作中是否考虑？下面部门是否会运用这种手段？现代管理成果有些工具，比如因果分析，要因分析，鱼刺图，从轻到重排列影响因素，确定哪些因素是最重要的，重要性排序，不能简单地罗列，要善于将古老的智慧要与现代工具结合起来。第29页/共32页三、几点启示三、几点启示企业管理需要推陈出新，商场竞争必须奇兵制胜。武钢钢材加工配送经营发展理念：服务为本，创新取胜。武钢钢材加工配送要在竞争中取胜，思想彻底解放是关键。第30页/共32页第31页/共32页感谢您的观看！第32页/共32页