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1、新疆大区销售执行培训目录目的一季度总结问题健康体检评分细则执行工具的填写及使用第三方检查销售执行的目的1.建立销售执行基础建立销售执行基础2.目标分解表目标分解表3.协防检查指导协防检查指导4.指导日历指导日历5.早会、周会指导机会早会、周会指导机会6.一对一指导一对一指导7.指导记录指导记录8.销售过程销售过程KPI控制控制目目的的1.提升提升人员效人员效率率2.提升提升路线路线生生产力产力3.提升提升执行力执行力1.提高执行力与线路绩效提高执行力与线路绩效2.销售工具的持续使用销售工具的持续使用3.售点检查与健康检查售点检查与健康检查4.客户拜访八步骤标准客户拜访八步骤标准5.销售管理人员
2、技能提升销售管理人员技能提升持续大区大区办事处办事处第三次检查第三次检查基础工作到基础工作到位位第三方销第三方销售管理售管理销售基础销售基础价格工具价格工具得分得分检查人检查人被检查主被检查主管管新疆大区新疆大区乌鲁木齐乌鲁木齐2020141423236 66363吴梦涵吴梦涵尹光明尹光明新疆大区新疆大区乌鲁木齐乌鲁木齐3838141424246 68282吴梦涵吴梦涵赵志义赵志义新疆大区新疆大区南疆南疆2020171723236 66666杨阳杨阳邱麟邱麟新疆大区新疆大区南疆南疆2424151529296 67474杨阳杨阳张小强张小强新疆大区新疆大区北疆北疆2525141425256 67
3、070祁亚军祁亚军余水平余水平新疆大区新疆大区东疆东疆2626151525.525.56 672.572.5曹琛琛曹琛琛娄万斌娄万斌新疆大区新疆大区东疆东疆2020131326.526.56 665.565.5曹琛琛曹琛琛马永强马永强新疆大区新疆大区酒泉酒泉2929131320206 66868马海邦马海邦王发文王发文新疆大区新疆大区酒泉酒泉3131131316166 66666马海邦马海邦丁彪民丁彪民办事处办事处第一轮检查第一轮检查第一轮检查第一轮检查第三轮检查第三轮检查环比增长环比增长被检查主管被检查主管得分得分被检查主管被检查主管得分得分被检查主管被检查主管得分得分第一轮第一轮-第二轮第
4、二轮 第二轮第二轮-第三轮第三轮乌办乌办阎天明阎天明5757高云高云76.576.5尹光明尹光明686825.49%25.49%-12.50%-12.50%南办南办尚巍巍尚巍巍6161杨阳杨阳7474任晓红任晓红838317.57%17.57%10.84%10.84%北办北办何亚斌何亚斌7171金晨伟金晨伟7373余水平余水平67672.74%2.74%-8.96%-8.96%东办东办娄万斌娄万斌6363娄万斌娄万斌71.571.5齐梦哲齐梦哲616111.89%11.89%-17.21%-17.21%酒泉酒泉曹军曹军6060张勇张勇6060张勇张勇70700.00%0.00%14.29%14
5、.29%三次检查得分情况：三次检查得分情况：主管主管得分得分排名排名任晓红任晓红83831 1高云高云76.576.52 2杨阳杨阳74743 3金晨伟金晨伟73734 4娄万斌娄万斌71.571.55 5何亚斌何亚斌71716 6张勇张勇70707 7尹光明尹光明68688 8余水平余水平67679 9娄万斌娄万斌63631010尚巍巍尚巍巍61611111齐梦哲齐梦哲61611111曹军曹军60601313张勇张勇60601313阎天明阎天明57571515三次检查排名：三次检查排名：渠道单一、渠道单一、未张贴价格未张贴价格签签客户客户卡填卡填写不写不规范规范一季度销售执行办公室销售执行健
6、康体检健康体检的具体内容健康体检基基础工作工作价格工具价格工具销售基售基础第三方管理第三方管理目标设定跟踪评估成功指导40分17分37分6分基础工作第三方管理销售基础价格工具销售执行管理工具的使用工具名称工具名称使用人使用人使用频率使用频率/完成时间完成时间注意事项注意事项存档存档协访检查表办事处经理/主管每次协访、查线时须业代签名保存6个月检查指导表办事处经理/主管每次协访时须业代评论及签名保存6个月指导日历办事处经理/主管每月28日做好下月计划，每天跟进计划完成情况没完成注明原因贴于业绩板指定位置，保存6个月指导记录办事处经理/主管每次协访、指导后填写无须每月1张贴于业绩板指定位置，保存6
7、个月晨会/周会记录/表办事处经理/主管每日/每周会议结束时完成须按制度要求进行记录保存18个月业绩板业代每天下午下班前业代填写实际送货量及次日目标保存18个月周例会的填写绩效版的填写月月计计划划填填写写销量（金额）：销量（金额）：销量（金额部分）：本月业代目标分解表中分销销量（金额部分）：本月业代目标分解表中分销（1+2+3+4+5+6）目标；）目标；计划内拜访线路销量（线内）：等于目标分解表中分销计划内拜访线路销量（线内）：等于目标分解表中分销目标（目标（1+2+3+4+5+6），未税金额；），未税金额；计划外拜访订货量（线外）：根据前三个月线路实际情计划外拜访订货量（线外）：根据前三个月线
8、路实际情况预估，应尽量控制减少况预估，应尽量控制减少,最好为最好为0;已送货产品数量：月底填写，合计未税金额；已送货产品数量：月底填写，合计未税金额；实际销量合计：月底填写，等于已送货产品数量；实际销量合计：月底填写，等于已送货产品数量；日计划销量日计划销量:销量（金额）销量（金额）/工作日；工作日；实际销量计划实际销量计划+/-:月末填写：实际销量月末填写：实际销量-计划销量（金额）计划销量（金额）；非当天线路订单数：结合前三个月线路实际进行预估，当天线路订单数：结合前三个月线路实际进行预估，非当天线路订单应不断较少非当天线路订单应不断较少,尽量为尽量为0SDO销售发展目标：销售发展目标：以
9、公司要求填写每月目标，但涉及到以公司要求填写每月目标，但涉及到“*率率”时，应时，应在此栏补充填写在此栏补充填写“转化为转化为*数数”，方便每日追踪，方便每日追踪绩效：与目标分解表数据一致绩效：与目标分解表数据一致拜访成功率：每月拜访成功率：每月1日由行政系统导出日由行政系统导出KPI目标，主管在目标，主管在目标分解表目标分解表上填入，业代根据上填入，业代根据目标分解表目标分解表目标目标填写至业绩板对应栏；填写至业绩板对应栏；平均订单平均订单SKU数（线内）：每月数（线内）：每月1日由行政系统导出日由行政系统导出KPI目标，主管在目标，主管在目标分解表目标分解表上填入，业代根据上填入，业代根据
10、目标目标分解表分解表目标填写至业绩板对应栏累计活跃数：月底填目标填写至业绩板对应栏累计活跃数：月底填入，按实际填写；入，按实际填写；活跃客户数目标：遵循一个原则，当本月的活跃客户数目标：遵循一个原则，当本月的SDO考核为考核为活跃客户数活跃客户数/率时，可以参照此目标，即率时，可以参照此目标，即2月月SDO为天然为天然水活跃率，且大于水活跃率，且大于75%可以得到可以得到10分分KPI，那么，那么2月活跃月活跃客户数目标必须大于客户数目标必须大于75%活跃客户数目标；但如活跃客户数目标；但如3月考核月考核东方树叶活跃率，且东方树叶活跃率，且31%以上活跃有以上活跃有10分分KPI,那么活跃客那
11、么活跃客户数目标不能参照户数目标不能参照31%活跃客户数目标，而是参照前期活跃客户数目标，而是参照前期天然水活跃客户数目标，即活跃客户数目标必须就高不天然水活跃客户数目标，即活跃客户数目标必须就高不就低，此数据由主管根据片区市场情况定论。就低，此数据由主管根据片区市场情况定论。累计活跃客户数达成率：月底填写；累计活跃客户数达成率：月底填写；日日计计划划达达成成部部分分销量：销量：平均日计划销量金额：此项分周填写，如月度目标销量平均日计划销量金额：此项分周填写，如月度目标销量10万，工作日万，工作日26天，天，第一周须填写第一周须填写100000/26=*；第二周填写：（；第二周填写：（1000
12、00第一周实际已送货数第一周实际已送货数量金额）量金额）/剩余工作日；第三周填写：（剩余工作日；第三周填写：（100000第一、二周合计已送货产品数第一、二周合计已送货产品数量金额）量金额）/剩余工作日；以此类推剩余工作日；以此类推此项填写原则：此项填写原则：A、销量往前做，如按销量目标第一周、销量往前做，如按销量目标第一周40%，第二周，第二周30%，第三，第三周周20%，第四周，第四周10%；B、第二周起按前一周实际达成进行分日预估；、第二周起按前一周实际达成进行分日预估；计划内拜访线路销量（线内）：按当日实际达成填写（未税）；计划内拜访线路销量（线内）：按当日实际达成填写（未税）；计划外
13、拜访订货量（线外）：按当日实际填写（未税）；计划外拜访订货量（线外）：按当日实际填写（未税）；已送货产品数量：送货订单回收、主管审核后按实际填写未税金额；已送货产品数量：送货订单回收、主管审核后按实际填写未税金额；实际销量合计：等于已送货产品数量；实际销量合计：等于已送货产品数量；日计划销量：按本周周销量目标分解到每天，日计划销量：按本周周销量目标分解到每天，(当天下班前填写第二天的日计当天下班前填写第二天的日计划销量划销量)日计划销量金额遵循以下原则：所有日计划销量总和日计划销量金额遵循以下原则：所有日计划销量总和=本月销量目标；本月销本月销量目标；本月销量目标先分解到量目标先分解到3个月累
14、计计划和余下月末（第五周）剩余工作日日计划中，个月累计计划和余下月末（第五周）剩余工作日日计划中，即每周都有销量任务，不会因为前三周就完成销量目标而造成余下工作日的目即每周都有销量任务，不会因为前三周就完成销量目标而造成余下工作日的目标变成负数，如已完成销量目标，则按照本周月累计计划目标平均作为日销量标变成负数，如已完成销量目标，则按照本周月累计计划目标平均作为日销量计划；此项填写原则：计划；此项填写原则：A、销量往前做，如按销量目标第一个月累计计划占比、销量往前做，如按销量目标第一个月累计计划占比本月本月50-60%左右，第二个月累计计划占比本月左右，第二个月累计计划占比本月20%左右，第三
15、个月累计计划占左右，第三个月累计计划占比比20%左右，余下销量目标作为剩余工作日日计划目标。左右，余下销量目标作为剩余工作日日计划目标。销量计划实际销量计划实际+/-：实际销量：实际销量-日计划销量；日计划销量；综合信息：综合信息：计划拜访客户数：按系统实际填写；计划拜访客户数：按系统实际填写；实际拜访客户数：按实际拜访填写；实际拜访客户数：按实际拜访填写；当天线路订单数：按当天实际订单达成填写；当天线路订单数：按当天实际订单达成填写；非当天线路订单数：按当天实际订单达成填写；非当天线路订单数：按当天实际订单达成填写；SDO销售发展目标：销售发展目标：按当天实际达成填写，非累加数据；按当天实际
16、达成填写，非累加数据；绩效：绩效：当天线路拜访成功率：自行计算，当天下班前填写；当天线路拜访成功率：自行计算，当天下班前填写；平均每户销量金额：计划内拜访线路销量（线内）平均每户销量金额：计划内拜访线路销量（线内）/当天线内订单数，当天下当天线内订单数，当天下班填写；班填写；订单订单SKU数（线内）：自行计算，当天下班前填写；数（线内）：自行计算，当天下班前填写；平均订单平均订单SKU数（线内）数（线内）:自行计算，当天下班前填写；自行计算，当天下班前填写；累计活跃客户数：当天累计实际达成（同一条线路累计），当天填写；累计活跃客户数：当天累计实际达成（同一条线路累计），当天填写；活跃客户数目标
17、：当天下班填写明日目标；活跃客户数目标：当天下班填写明日目标；累计活跃客户达成率：当天的活跃客户数累计活跃客户达成率：当天的活跃客户数/当天的活跃客户数目标当天的活跃客户数目标1.月累计：填写实际工作日累计情况；2、月累计计划:填写全月计划目标，等于月计划列。3、实际+/-计划：月累计计划-月累计。月月累累计计计计划划部部分分协防指导表2.对应上一次的协防表，对应上一次的协防表，是否按照上一次协防的是否按照上一次协防的问题去进行追踪问题去进行追踪1.签字签字3.一定是填写要开发一定是填写要开发的或者是有潜力或者的或者是有潜力或者是做的好的三种是做的好的三种4.协防结束后，协防人协防结束后，协防
18、人对被协防人进行本次协对被协防人进行本次协防的总结防的总结每次协访指导必须跟全天路线汇总当天的数据，总结线路水平，平均SKU数及各个SKU的铺货率以便同下一次协访时进行快速比较。协防检查表终端检查的主要内容价格产品陈列生动化执行铺货付费点执行铺货我们指定的产品是否有售卖是否有临时缺货/断货现象竞争对手的铺货情况价格零售价格/折扣价格是否在指定区间之内竞争对手的价格动态及促销策略。付费点执行是否有该付费陈列点是否符合协议内容要求是否付费执行使用到了符合公司付费要求售点陈列货架陈列位置可视排面数量冷冻份额占比多点陈列执行生动化执行客户联络卡/价格签的使用POP的使用冰柜纯度产品货龄管理货龄管理化关
19、注终端售点产品货龄对保质期小于180天和90天的产品进行预警密切关注产品周转销售执行部终端表现1、同销售团队明确目标设定原则，加强团队的目标管理目的：检查办事处目标分解是否按照公司的要求进行，确保相对公平、公正、合理，稳定团队，同时明确经理/主管/业代的目标，确保公司的方向、策略、目标在各个层面得到充分的执行。2、检查团队是否掌握客户管理分析工具目的：通过核查确保客户的利益和公司的利益不受损失，给客户以强有力的合作信心3、线路实战培训及辅导目的：通过跟线检查业代的拜访流程及主管的辅导是否按照标准执行并及时纠正，锤炼团队的实战能力提高销售执行力。4、价格管理监督目的：确保产品从批发到终端的价值链
20、在各个环节按照公司的标准执行，规范市场价格，确保公司及各层级客户利益。正确理解健康检查，提高执行力销售执行部销售基础管理针对城市经理健康检查得分做KPI的相应的罚分，同样考核大区经理，同时大区运作经理也承担相应的连带责任。如果发生被检查的办事处在总部销售执行部健康检查结果低于大区健康检查的得分结果，且两次检查结果的差异的分值超过4分，则以超出部分的误差分值，进行扣罚大区经理和大区销售运作经理KPI总分。如果检查差异分值在4分以内含四分，则不扣罚总分KPI，但仍然以总部健康检查的实际得分结果进行各个岗位的KPI评定得分。健康检查成绩为每月考核内容，如果大区当月没有总部人员检查，则按照大区的当月检
21、查的办事处平均分数为大区考核分数。健康体检奖罚细则I.案例分析:大区健康检查办事处经理/大区运作经理/大区经理KPI计算方法II.如：某大区下辖A、B、C、三个办事处，其中A办事处大区健康检查得分71分，B办事处大区健康检查得分62分，C办事处大区健康检查82分，其中C办事处接受了一次总部销售执行部的抽检得分76分；则该大区的相关人员KPI计算如下：A办事处71分，对照城市经理分值罚分表，所以A城市经理在总分KPI扣除4分。B办事处62分，对照城市经理分值罚分表，所以B城市经理在总分KPI扣除4分。C办事处不论检查先后以总部检查结果为依据，所以C城市经理当月健康检查得分76分，对照城市经理分值
22、罚分表，所以在总分KPI扣除2分。大区运作经理只考核公正性监督项目，所以计算为KPI罚分计算：(82-76)-4=2分大区经理KPI考核各办事处基础管理及大区公正性监督两项内容，所以大区经理扣分计算为：第一步:计算大区平均分：(71+62+76)/3=69.7分,对照大区经理分值罚分表，所以 总分需要扣除2分。第二步:计算大区公正监督考核罚分：(82-76)-4=2分 第三步:加和所有扣分项目：2+2=4分 即当月大区经理扣罚KPI总分共计4分。特殊补充说明及案例注解说明一：各地健康检查进行中，如果一个办事处一个月之内经历过两次大区内部的健康检查，其得分情况以最后一次检查的得分结果作为当月的K
23、PI扣罚条件。说明二：各地健康检查进行中，如果一个办事处一个月之内经历过两次健康检查，其中分别是总部销售执行部的健康检查和大区内部的检查，则不论检查的先后关系，均以总部销售执行部健康检查的得分结果作为当月KPI扣罚条件。同样该办事处以总部检查的最后得分计入大区平均得分内，该办事处不以大区检查的成绩计算在大区平均得分内。举例：如XX大区，AA办事处，1月10日总部健康检查70分，1月15日大区内部检查90分，则以总部的健康检查结果为当月城市经理的得分，同时计算大区平均得分时则以70分计算，不得以90分为计算条件，或者不得将该办事处以（70+90）/2计算处理。考核说明/案例注解二为了督促严格公正
24、公平，且人性化考虑人为非主观因素的偏差，并同时兼顾客观执行健康检查的条例，如果发生被检查的办事处在总部销售执行部健康检查结果低于大区健康检查的结果，则两次检查结果的差异的分值超过4分，则按照超出部分的误差分值进行扣罚大区经理和大区销售运作经理KPI总分。（如果最终该办事处总部检查结果仍处于红区，则免责）案例一：公正性监督项目KPI计算方法如：大区健康检查A办事处得分76分，总部销售执行部抽检70分，则大区经理及大区运作经理的KPI扣分计算为：第一步计算检查偏差分数：(76-70)6分。第二步判定是否扣分：64 因为实际差异分值为6分大于公司规定的误差范，所以要进行KPI的罚分。第三步罚分计算：
25、6-4=2（分）即大区经理/大区运作经理还需要再在当月的总分KPI上罚2分。如：大区健康检查A办事处得分70分，总部销售执行部抽检得分76分，则不做 公正性监督项目扣罚。同时总部销售执行部在检查总结处必须对办事处的整改给予表扬和鼓励。制定目制定目标衡量衡量业绩指指导业代分代分解目解目标至至KPI衡量衡量业绩办事事处经理、主管理、主管跟跟进反反馈业绩制定制定/调整整计划划指指导协防，防，发现人人员机机会和市会和市场机会机会一一对一指一指导，设定定业代目代目标第三方售点执行检查项目的意义清晰我们的市场表现紧盯对手为管理层提供及时的决策依据客观的对业代日常售点执行进行绩效评估跟踪评估每个业代的拜访执
26、行结果，制定不同时期的售点执行目标打造高效执行团队，通过执行，塑造强势品牌市场地位销售执行部完成农夫山泉行业内，独有的售点执行监督管理体系第三方售点执行检查项目进展回顾 第三方售点第三方售点执执行行第三方售点第三方售点执执行行项项目准目准备阶备阶段段6 6月月月月终终端机端机研发阶研发阶段。段。第三方公司确第三方公司确认时认时期。期。业业代售点代售点执执行行KPIKPI评评估估报报表完表完善善阶阶段段8 8月月终终端机端机测试测试、系系统调试阶统调试阶段段1010月月杭州杭州业业代及主代及主管管线线路路测试测试终终端机修正端机修正阶阶段段1111月月终终端机售点端机售点执执行行检查检查，安徽，
27、安徽试试点点启动启动，系系统统上上线线第三第三方售点方售点执执行行KPIKPI报报表表研发阶研发阶段段1212月月20122012将是农夫山泉决胜终端的一年将是农夫山泉决胜终端的一年销售执行部SKU铺货/可视排面1.对应产品的在货架冰箱的陈列排面，一定是一眼就能看到的产品所占有的排面数量，包括陈列在货架、地堆（特别2个面）、端架、冰柜，注意是指的存在售卖机会的陈列点上的产品排面数量。（缺少维他命水，缺少尖叫系列产品，水溶C没有涉及竞争对手）陈列位置1.陈列位置进门入口处，收银台附近、主要人流方向的端架，或者第一节陈列货架为第一位置依次为第二位置。2.按照消费群体定义，1.6米水平位置的货架夹角
28、为30为最佳陈列位置，其中第一位置为主要人流进入方向第一节货架的陈列位置。特殊情况特殊对待如小学零售价格1.根据对应的产品填写对应的价格冰冻数量1.产品放入冰柜的数量2.往往计算很简单，一台冰柜一层几个排面，每个排面纵深有多少瓶，然后相乘得出第一层总数后，直接乘以总的层数。（需要看到店面的冰冻潜力，即盘点所有的冰柜陈列容积）货龄1.根据公司的要求进行填写对应产品的货龄。第三方售点执行检查-5查销售执行部店头客户信息（需要核对客户资料的准确性）客户联络卡填写（必须填写完整）有无价格标示（是否使用我司的价格标签）协议水堆达标（核对协议内容是否符合协议描述）有无免费水堆（一个产品有6箱的集中陈列，即
29、3+3陈列并且有明确的整箱售卖的价格标示）协议陈列费用（询问陈列费用查看是否与资料描述相符*）冰柜100%陈列（我司冰柜不得有任何非农夫山泉公司产品）冰柜资产编号（打开冰柜查阅资产编号并录入）POP张贴数量（直接描述在售点内外看到的POP张贴数量）SKU总数（农夫山泉所有SKU的总数）我司冰冻数量（农夫山泉系列产品的冰冻总数）第三方售点执行检查-11看销售执行部店头照片（直接拍摄完整的店牌照片）农夫山泉冰柜照片（打开冰柜进行拍照）客户冰柜陈列照片（整体冰柜的照片）正常货架陈列照片（站在一定的位置拍摄到整节货架排面且我司的产品相对清晰，在拍摄不能确保完整的情况下，以我司产品陈列为主进行拍照）付费货架陈列照片（整节货架拍摄）付费水堆照片（拍摄完整的水堆照片）免费地堆照片（拍摄完整的地堆照片）POP照片（客户联络卡目前用，注意相片必须看到签到的日期）第三方售点执行检查-照片8拍销售执行部对于我们个人业代主管经理？相信自己相信自己相信自己相信自己相信乌办相信乌办相信乌办相信乌办你们都是你们都是你们都是你们都是最棒的！最棒的！最棒的！最棒的！肯吃苦肯吃苦肯改正肯改正热爱农夫这个集体热爱农夫这个集体努力努力执行力强执行力强工作充满激情工作充满激情