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1、怎样使用视觉辅助工具怎样使用视觉辅助工具视觉辅助工具视觉辅助工具 包括各种科学、临床、样品或服务项目的推介材料，用于辅助推广目目 的的n n通过视象信息辅以口语销售，使之易于记忆，通过视象信息辅以口语销售，使之易于记忆，给客户留下较持久的印象给客户留下较持久的印象n n以简明的语言表达出主题的概念以简明的语言表达出主题的概念n n使销售说明更富于趣味性和更易于理解使销售说明更富于趣味性和更易于理解n n通过提供一些临床科学资料，使销售说明更通过提供一些临床科学资料，使销售说明更加可信，由此建立自己追求科学的专业形象加可信，由此建立自己追求科学的专业形象用用 途途n n向客户提供更多的支持性的文
2、献资料和主要的用药说明n n反映公司对医学科技发展的关注备备 注注 视象工具的运用必须按照专业要求，全面客观地介绍产品的特性利益和注意事项种种 类类n n推广单张及小册子推广单张及小册子(Detail Aids)(Detail Aids)n n产品研究报告产品研究报告(Product Monographs)(Product Monographs)n n重刊（翻印性资料）重刊（翻印性资料）(Reprints)(Reprints)n n医学教育手册医学教育手册(Medical Education(Medical Education Brochures)Brochures)n n样品样品(Sampl
3、e)(Sample)n n服务项目服务项目(Service Items)(Service Items)使用守则使用守则n n怎样理解和运用资料n n如何控制谈话内容单页单页n n特征特征 通过图表和分类方法突出要点通过图表和分类方法突出要点 理出要点帮助销售陈述理出要点帮助销售陈述 以图表帮助理解有关观点以图表帮助理解有关观点 提供有关证明资料提供有关证明资料n n用途用途 保证市场策略贯彻执行保证市场策略贯彻执行 跟进时重复概念，强调解释某一要点跟进时重复概念，强调解释某一要点 扼要陈述，有选择使用某部分扼要陈述，有选择使用某部分 留给医生参考留给医生参考 提供重要处方资料提供重要处方资料使
4、用单页必须使用单页必须n n全面熟悉单页内容n n控制谈话内容n n根据需要有选择强调某重点怎样使用临床论文怎样使用临床论文n n解释并了解生物统计学语言中的关键词解释并了解生物统计学语言中的关键词n n列表临床研究设计和顺序的一般形式列表临床研究设计和顺序的一般形式,了解对他们的利用了解对他们的利用n n复习统计证实的概念与它对一个研究价值的关联复习统计证实的概念与它对一个研究价值的关联n n分析科学论文的结构以最好方法转达信息给医生分析科学论文的结构以最好方法转达信息给医生,以支持以支持被详细叙述的论点被详细叙述的论点生物统计学语言生物统计学语言n n统计重要性是一个有价值研究结果的标志统
5、计重要性是一个有价值研究结果的标志n n完好设计的研究有一个对照组和一个或更多完好设计的研究有一个对照组和一个或更多治疗组治疗组 -双盲研究双盲研究 -另外的研究设计另外的研究设计 -会萃分析（会萃分析（Meta-Meta-分析）分析）n n统计证实与统计证实与P P值值研究设计中的盲法研究设计中的盲法试验设计试验设计关键特点关键特点双盲研究双盲研究n n观察者不知道谁接受试验药物观察者不知道谁接受试验药物,谁接受对谁接受对照药物照药物(安慰剂安慰剂)n n受治疗者不知道他们的分组受治疗者不知道他们的分组单盲研究单盲研究n n观察者知道谁接受试验药物观察者知道谁接受试验药物,谁接受对照谁接受对
6、照药物药物n n受治疗者不知道他们的分组受治疗者不知道他们的分组公开公开标志研究标志研究n n观察者和受治疗者都知道谁接受试验药观察者和受治疗者都知道谁接受试验药物物,谁接受对照药物谁接受对照药物n n常用来得到长期治疗安全性数据而不是常用来得到长期治疗安全性数据而不是有效数据有效数据研究设计中的治疗系列研究设计中的治疗系列试验设计试验设计治疗系列治疗系列平行平行(病人之间病人之间)研究研究n n至少两组受治疗者至少两组受治疗者n n一组接受药物一组接受药物A;A;第二组同时接受药物第二组同时接受药物B(B(指同一时指同一时间间)连续连续(病人之内病人之内)研究研究n n药物药物A A和药物和
7、药物B B连续连续(随机化随机化)授予同一组病人有不授予同一组病人有不用药期用药期(淘汰期淘汰期)于于A A药与药与B B药之间药之间交叉交叉(病人之内病人之内)研究研究n n此型研究至少要用两组病人此型研究至少要用两组病人n n研究开始研究开始,一组用药物一组用药物A,A,第二组用药物第二组用药物B Bn n在研究第一阶段完成后随之以淘汰期在研究第一阶段完成后随之以淘汰期(不用药期不用药期)于是交换于是交换(即第一组现在用药物即第一组现在用药物B B而第二组用药物而第二组用药物A);A);这样这样,每组作为它自己的对照组每组作为它自己的对照组n n交叉研究是常用的交叉研究是常用的,因为需要病
8、人少因为需要病人少,而且因为测而且因为测试的病人与他们自己对照作为减少病人间的变化试的病人与他们自己对照作为减少病人间的变化有意义的科学临床研究有意义的科学临床研究n n测试设计和随机化防止了机会和平衡的错误摆动测试设计和随机化防止了机会和平衡的错误摆动n n双盲测试减少或消除任何可干扰临床实践结果的任何双盲测试减少或消除任何可干扰临床实践结果的任何偏见，但开始与管理费钱费时偏见，但开始与管理费钱费时n n对照组包含的病人通常以性别、种族、年龄、体重、对照组包含的病人通常以性别、种族、年龄、体重、疾病程度和很多可能对结果造成假象的参数相配对疾病程度和很多可能对结果造成假象的参数相配对n n客观
9、的结果最有说服力客观的结果最有说服力n n主观结果也具效力主观结果也具效力循证医学循证医学Evidence Based Medicinen n定义：即遵循科学证据的医学。定义：即遵循科学证据的医学。n n核心思想：医疗决策（处方、防治指南或医核心思想：医疗决策（处方、防治指南或医疗政策的指定等）应在当前最佳临床研究依疗政策的指定等）应在当前最佳临床研究依据的基础上作出。据的基础上作出。n n确定：个人临床经验与临床研究依据确定：个人临床经验与临床研究依据临床依据的可靠程度临床依据的可靠程度一级：所有一级：所有RCTRCT的系统评价的系统评价/MetaMeta分析分析二级：单个的样本量足够的二级
10、：单个的样本量足够的RCTRCT的结果的结果三级：设有对照组但未用随机方法分组的研究三级：设有对照组但未用随机方法分组的研究四级：无对照的系列病例观察四级：无对照的系列病例观察五级：专家意见五级：专家意见RCT：随机对照试验Randomized Controlled Trial大样本大样本RCT和和Meta分析的重分析的重要性要性n n某些疾病单一治疗措施不能取得理想某些疾病单一治疗措施不能取得理想n n只要证明利大于害则值得推广只要证明利大于害则值得推广n n小样本试验不可靠，结果往往相互冲突小样本试验不可靠，结果往往相互冲突n n大样本大样本RCTRCT：跨国的多中心临床试验：跨国的多中心
11、临床试验n nMetaMeta分析：全面收集相关试验结果科学综合结论分析：全面收集相关试验结果科学综合结论n n确定治疗措施是否利大于害最可靠的依据确定治疗措施是否利大于害最可靠的依据单片的结构单片的结构n n作者n n杂志n n论文的标题n n摘要/讨论n n论文n n单片与医生作作 者者n n专业医生可能知道一些作者的名字，但初次专业医生可能知道一些作者的名字，但初次访问可能需要更多信息访问可能需要更多信息n n让医生知道作者在医学界的地位：让医生知道作者在医学界的地位：-本试验在什么医学中心被指导本试验在什么医学中心被指导 -作者附属于一个著名的医院或研究所作者附属于一个著名的医院或研究
12、所 -作者享有著名地位或权威（研究部主任、主任委作者享有著名地位或权威（研究部主任、主任委员）员）-作者是一个可被尊敬和信仰的人作者是一个可被尊敬和信仰的人一个警告一个警告 遇到引起争论的题目，要谨慎的开始介遇到引起争论的题目，要谨慎的开始介绍著作者的发现，语气是绍著作者的发现，语气是 “这是著作者的结论，您的也想必一样，这是著作者的结论，您的也想必一样，这是著作者的结论，您的也想必一样，这是著作者的结论，您的也想必一样，但这些情况或结果在您的病人是否完全相似，但这些情况或结果在您的病人是否完全相似，但这些情况或结果在您的病人是否完全相似，但这些情况或结果在您的病人是否完全相似，只有您能判断只
13、有您能判断只有您能判断只有您能判断”这样的不承认，甚至能增加单片的价值这样的不承认，甚至能增加单片的价值杂杂 志志n n有威信的杂志引起大多数医生的注意有威信的杂志引起大多数医生的注意n n相信第一级杂志的论文质量是立足之本相信第一级杂志的论文质量是立足之本n n要确信提及所介绍的杂志名称要确信提及所介绍的杂志名称n n含蓄告知杂志来源和地位含蓄告知杂志来源和地位n n肯定刊出日期：最近的、现代的信息肯定刊出日期：最近的、现代的信息有威信的杂志有威信的杂志n nLancetn nN Engl J Medn nJAMAn n中华呼吸结核病杂志n n中华抗感染杂志n n中华皮肤科杂志 论文的标题论
14、文的标题 论文的标题是论文内容的说明，它的使用对你的介绍设置的舞台。这是基本思路但很重要！摘要摘要/讨论讨论n n摘要：在开头摘要：在开头 -通常以少数字总结了研究设计和关键性结通常以少数字总结了研究设计和关键性结果果n n讨论：在结尾讨论：在结尾 -典型地叙述作者达到的主要结论典型地叙述作者达到的主要结论 -提出需要更多的工作去证实作者的发现提出需要更多的工作去证实作者的发现论论 文文n n熟悉医生可能问及的方法、结果或结论熟悉医生可能问及的方法、结果或结论n n计算图表、表格、图形有助于讨论计算图表、表格、图形有助于讨论n n研究组织基金：独立的或制药公司提供研究组织基金：独立的或制药公司
15、提供n n复习整个内容是不可能的复习整个内容是不可能的n n选择最有意义的并每次使用选择最有意义的并每次使用单片与医生单片与医生n n总结复习n n单片的价值 -离开后医生可以看到介绍资料的确认 -作为扩大医生了解产品治疗作用的有效资源临床单片临床单片有效战略总结有效战略总结组成部分组成部分战战 略略杂志杂志n n注意名称，强调声望注意名称，强调声望n n提供完整的引证提供完整的引证著作者著作者n n强调著名作者的职业地位强调著名作者的职业地位n n联系著作与学校联系著作与学校n n注意头衔，如临床研究部主任注意头衔，如临床研究部主任n n提及以前有关出版著作提及以前有关出版著作标题标题n n
16、联系标题与著作者，如联系标题与著作者，如“史密斯教授在他的论文细菌耐史密斯教授在他的论文细菌耐药的变迁中，叙述了药的变迁中，叙述了”摘要摘要/讨论讨论n n用于引出研究的框架结构用于引出研究的框架结构,主要发现主要发现,结论于比较结论于比较论文论文n n鉴定关键图表及讨论这些项目鉴定关键图表及讨论这些项目n n强调强调“发现发现”的统计显著性的统计显著性注意事项注意事项n n临床文献最好和单页一起使用临床文献最好和单页一起使用n n有选择地派发给重要医生有选择地派发给重要医生n n标记、划出支持销售的重要部分标记、划出支持销售的重要部分n n千万不要用翻印资料挑战医生的临床经验千万不要用翻印资料挑战医生的临床经验