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1、（管理制度）销管理制度（管理制度）销管理制度(新新销售管理制度为进壹步加强对市场、信息、客户、订单和销售人员的管理，落实“五个规范”,始终以客户为关注焦点。建立规范的市场快速反应机制、约束和激励相结合的分配机制、适应市场变化的营销网络，实现最大限度提高公司运营效益之目的，特制订本规定。第壹章销售市场区域管理第壹章销售市场区域管理第壹条第壹条按照规范区域、明确责任、整合资源的原则，对现有和潜于市场进行划片，实行区域管理。第二条第二条公司对各区域的管理实行区域经理负责制。且根据各区域的情况配备不同数量的业务员。第三条第三条各区域业务员负责该区域市场开发和巩固、客户业务办理、客户服务、信息搜集、客户
2、档案和销售业务统计及该区域关联其它业务。第四条第四条根据区域划分的原则，结合当下区域市场客户分布情况，现将公司销售市场划分为五个区域：（壹）北方区：河北省、北京市、天津市、东三省、山西省、陕西省。（二）南方区：广东省、海南省、云南省、贵州省、四川省、广西壮族自治区。（三）华中区：湖北省、湖南省、江西省。（四）中原区：河南省、安徽省。（五）华东区：江苏省、浙江省、上海市。第五条第五条各区域负责市场开发和巩固、客户业务办理、销售人员管理、客户服务、信息搜集、客户档案和销售业务统计及该区域关联其它业务。第六条第六条区域经理职责（壹）负责该区域内的销售协调工作。（二）负责建立健全本区域内各项规章制度和
3、基础数据、各类台帐。（三）负责提出区域市场开发的全面计划和开发目标且实施。（四）负责区域内业务人员的管理，对本区域内人员的收入进行二次分配，对不合格业务员退回销售公司。（五）负责区域内销售任务的完成及货款回收工作。（六）负责区域市场调查和定期信息反馈。（七）完成公司及销售公司经理下达的各项任务。（八）按照大客户服务人员的职责组织人员对区域内的大客户实施服务。第七条第七条区域业务员职责（壹）协助区域经理制订市场开发的全面计划及各项规章制度。（二）积极开展本区域内业务，不断提高业务水平。（三）负责收集本区域内关联信息，及时反馈给区域经理或有关部门。（四）负责本区域内货物手续的办理及发送工作。（五）
4、做好所发货物货款回收工作，确保货款回收率100%。（六）做好售后服务工作，为客户提供优质服务。（七）完成区域经理交给的其它各项任务。第八条第八条大客户服务人员职责（壹）协助销售公司经理制订目前公司 A 级客户的管理办法。（二）负责公司目前 A 级客户的发货、售前、售中、售后的服务工作。（三）负责目前公司 A 级客户信息的搜集和反馈。（四）负责目前公司 A 级客户的货款回收和定期结零。（五）每月向公司提交壹份大客户服务方案。第九条第九条各区域的设置及费用处理（壹）各区域须于该区域客户集中的中心城市可设立办公地点。各区域不设仓库。（二）各区域要规范收支帐目，以备查证。第十条第十条区域管理（壹）公司
5、对各区域实行直线职能式管理形式。销售公司经理直接对各区域经理进行管理，各区域经理对该区域业务员进行管理。（二）各区域经理向销售公司提交本区域上月及下月客户管理及开发情况、上月销售计划完成情况和下月销售计划。于每月 21 日交销售公司。（三）销售公司经理每月根据当月公司下达的销售计划和各区域计划制订各区域销售计划，于每月 30 日前下发各区域执行。（四）各区域经理按照下达的区域销售计划进行分解，落实到人。（五）各区域发货统壹由销售公司经理调配，区域内业务员发货由区域经理签字后方可发货。（六）区域内业务人员造成货款损失，具体经办人负90%的责任，区域经理负 10%责任；区域经理造成货款损失，由区域
6、经理负 100%责任。（七）严禁跨区域销售，如发现有窜货、倒货、倒票等现象，发现壹次取消提成，第二次开除。特殊情况须经公司研究同意方可销售。（八）若其它区域业务人员于另壹区域有开发客户业务的能力，且所开发的客户属该区域业务人员未开发或暂无能力开发的，须由本人提出申请，经公司研究批准后，方可进行开发，但所开发客户必须是月用量于 100 吨之上的终端客户。开发后俩个月内的提成收入归开发者，俩个月后的提成收入开发者和所于区域各占 50%，第二年的提成收入开发者占 30%，所于区域占 70%，俩年后提成收入全部归所于区域，开发者不再提成。（九）各区域应充分发扬团队精神，相互鼓励和帮扶，不做有损于公司形
7、象的壹切事情。第十壹条第十壹条实行营销督导制（壹）公司对各个销售区域的市场开发情况、营销网络的建立、对客户的服务质量将实行定期督导。具体由营销副总组织关联部门人员每季度走访和调查各区域的营销业务开展情况，提出各区域阶段性的市场培育和开发专题方案，且于每季度末月下旬提交总经理审阅。（二）方案内容要重点对公司营销策略的实施效果、区域的划分及运作情况、存于的问题、改进措施等方面综合进行分析，且制订改进方案，以不断改进营销策略，适应市场竞争的要求，全方位做好市场营销工作。第十二条第十二条区域提成分配办法销售公司根据本规定“销售提成费用管理”之规定，制订各区域及业务员销售绩效考核分配办法，且提交公司经理
8、办公会批准，于公司财务审计部的监督下实施分配。第十三条第十三条区域目标任务的考核根据销售公司下达的目标任务，销售公司对各区域的目标任务进行考核。（壹）销售量：依据销售公司对各区域每月下达的销售量，三个月考核壹次，对累计俩个月或连续三个月未完成任务的，对区域经理撤职。由财务审计部考核。（二）货款回收：各区域货款回收率必须达到 98%之上，每月考核壹次。货款回收率低于 98%(特殊情况除外)时对区域经理提出批评，连续三个月或累计俩个月未完成时对区域经理撤职，若给公司造成货款损失数额较大的，对当事人开除，且追究其法律责任。由财务审计部考核。（三）市场开发：各区域每年至少开发 1 个月销量 100吨的
9、新客户。年终考核对未完成开发新客户数量的，对区域经理予以停职。由财务审计部进行考核。（四）服务意识：各区域应做好客户的跟踪服务，做好售前、售中、售后服务，每月考核壹次，若有客户向公司反映服务质量不到位时，第壹次对区域经理提出批评，第二次对区域经理予以通报批评，且处以 500 元罚款。由销售公司进行考核。第二章销售客户管理第二章销售客户管理第十四条第十四条 销售公司各区域销售员应于市场调查的基础上，广泛收集客户信息，包括客户注册资金、法人代表、运营业绩、使用产品的来源、每月用量、公司产品的使用量、合同履约情况、信誉、运营策略、运营动态等信息。且制订客户评价管理办法。第十五条第十五条建立客户信息资
10、料档案，将收集到的客户信息登记于客户档案上，且及时更新客户信息资料，时时掌握客户的基本情况。第十六条第十六条客户信息资料每年由销售公司整理后，经销售主管副总、总经理签阅，于每年的元月十日前交公司档案室存档。档案室要将客户档案作为公司最高密级资料之壹予以管理，严禁客户信息泄漏。第十七条第十七条根据客户关联信息，按照对客户的资质、合同执行情况、信誉、开发潜力等因素综合评价，对客户进行分类，划分等级，实行分级管理。具体划分为 A、B、C 三级。原则上授信客户从 A 级客户中产生，B 级列为货到付款,C级为款到发货。第十八条第十八条客户分类标准A 级客户：1、注册资本 500 万之上、具有价值 500
11、 万元之上不动产、属增值税壹般纳税人的客户。2、经销商：月销量 500 吨之上，货款能按时支付，且按期资金结零的，信誉较好的。3、终端用户：月销量 300 吨之上，货款能按时支付，且按期资金结零的客户。经销商同时符合上述 1、2 俩条的，终端用户同时符合上述 1、3 俩条的，可分别授予 A 级客户。B 级客户：注册资本于 100 万元之上、属增值税壹般纳税人、月销售于 200 吨之上、货款能够于规定期限内结零（十五天以内）、具有 100 万元之上不动产且提供他项权证的。符合上述全部条件时，可授予 B 级客户。C 级客户：注册资本于 100 万元以下，规模较小，月用量于 200 吨以下的列为 C
12、 级。第十九条第十九条 A 级客户公司可给予 50-200 万元的授信额度。特殊情况由对方出据书面承诺，可临时增加授信额度。于授信金额以内，实行供货暂不付款的方式。第二十条第二十条根据公司目前的市场开发情况，武汉玛丽、武汉莱特、杭州联谊、厦门建发、广州添美五家客户为公司的A 级客户（大客户），公司对上述五家客户实行授信，但不再实行销售费用提成的办法进行管理，这五家客户分别由所于区域进行管理，公司所于区域的服务实施定额补贴，同时公司为保证无大客户区域的服务质量，对无大客户的区域也实行定额服务补贴。各区域或客户定额补贴的具体数额为：武汉玛丽、武汉莱特每月定补9000元，杭州联谊每月定补 6000元
13、，厦门建发每月定补 6000 元，广州添美每月定补 5000元，北方区或中原区每月定补 4000 元。上述定补费用从当月销售公司提成费用中支出。第二十壹条第二十壹条 B 级客户可实行货到付款，提货欠款量不得超过价值 30 万元，上次货款于十五日内结清，否则取消 B级客户资格。到期未结清货款的，业务员停职追款。第二十二条第二十二条 C 级客户实行现款提货，货款不到帐不准发货。第二十三条第二十三条公司对不同类别的客户按同壹品种同壹价格进行发货，且实行量价优惠政策，公司根据市场情况，随时制订具体的量价优惠政策，由销售公司负责对不同时期公司的量价优惠政策向客户进行宣传。第二十四条第二十四条经公司批准的
14、授信客户，六个月结零壹次，结零日为 6 月 25 日、12 月 25 日。结零后重新评价，但于没有核准之前，实行现款提货。评价后对符合条件的可继续授信，否则，取消授信资格。第二十五条第二十五条授信额度由财务审计部控制，发货量不得超过授信额度，超出授信额度时不得发货。特殊情况，对方必须出具付款承诺函，且经总经理批准后方可办理提货手续，否则追究财务审计部经理的责任。第二十六条第二十六条授信客户于授信期满未于规定时间全部结零时，取消授信资格。若每有壹户未按时结零时，否决销售公司经理年度收入的 10%。第二十七条第二十七条授信客户业务终止，授信货款于 2 个月内未收回时，对主管副总通报批评，公司行政部
15、负责按法律程序进行诉讼。第二十八条第二十八条 授信期内授信客户未按合同规定完成销量时，公司将取消其授信资格，所欠货款由销售公司于二个月内负责结零。（特殊情况研究确定）第二十九条第二十九条实行客户回访制（壹）为随时了解和掌握客户需求，公司对客户实行定期回访制度，根据客户等级分别组织不同人员对客户进行回访。（二）公司总经理带队，主管销售的副总经理、销售公司、技术部、售后服务部等参加，每半年对 A 级客户进行回访壹次，了解客户需求动向，了解公司产品的使用情况，了解客户的运营情况，通过沟通协商，达到增进理解、改进产品质量、巩固客户的目的。（三）B 级客户的回访，由销售副总组织销售公司经理、售后服务部等
16、关联单位的人员每半年回访壹次。（四）C 级客户的回访，由销售公司经理组织售后服务部等关联单位的人员每半年回访壹次。（五）每次客户回访均要有组织部门提交客户回访方案，客户回访方案于回访结束后五日内提交总经理、主管副总。经公司经理办公会研究后，把壹些涉及产品质量改进、工作质量改进的内容形成会议纪要下发，关联单位严格落实。第三十条第三十条客户评审（壹）客户评审由销售副总、总会计师牵头，销售公司、财务部、企划部、技术部、生产部参加，每季度对公司现有A 级、B 级客户进行壹次评审。每年对 C 级客户进行壹次评审。（二）根据客户履约情况等关联信息（客户档案）对客户进行再评审，重新划分客户等级，把那些合同履
17、约情况较差、运营业绩下降的客户进行降级，把那些合同履约情况较好，运营业绩上升，销量上升的客户进行升级，同时对新开发的客户进行等级划分。（三）对客户评审后，根据重新划分的客户等级实施供货管理。（四）客户评审办法由销售公司经理于本办法下发二十日内制订,且提交经理办公会研究批准实施.第三十壹条第三十壹条客户服务客户服务要根据客户分级，首先保证 A 级客户的服务质量，具体服务办法按客户服务管理办法执行。第三章营销费用提成管理第三章营销费用提成管理第三十二条第三十二条按照利益驱动、绩效优先的原则，对产品销售采取以“费用比例提成”为核心的核算管理形式，公司依据年度成品纸产量计划、销售预算费用和计划销售价格
18、，综合核定吨纸销售费用提成比例。第三十三条第三十三条本办法所核定公司销售费用的提成留存和销售公司的提成留存由财务审计部制订具体的管理办法。第三十四条第三十四条本办法所核定的销售费用的提成用于公司售后服务、市场调查、大型会议、客户回访、广告费、宣传费等费用支出，销售公司市场开发中的业务招待费、电话费、差旅费及销售人员的工资、奖金支出等壹切费用。第三十五条第三十五条销售公司提成部分用于：销售公司经理和内勤人员的工资及奖金，区域市场开发费用、车辆费用、业务招待费、办公费、电话费、差旅费、火车代办费及其它和销售业务有关的费用。第三十六条第三十六条区域业务员提成部分用于：业务人员的工资及奖金、业务招待费
19、、电话费、差旅费等和销售业务有关的费用。第三十七条第三十七条销售费用提成的考核指标（壹）销售量：按公司下达的月度销售计划量进行考核。（二）回款：当月销售货款回收率 99%（授信和货到付款除外）。全年销售货款回收率99.6%。第三十八条第三十八条费用提成分配比例的核定（壹）依据年度销售费用预算额和成品纸产量、计划销售价格，经综合核定：完成销售计划吨纸税后销售额费用提成基本比例为 1.2%。其中公司销售费用提成比例为 0.6%，销售公司费用提成比例为0.35%，区域业务员提成比例为0.25%。（二）由于公司授信客户收回公司管理，授信客户的销售量公司不再进行费用提成，同时为保证区域业务员的提成收入，
20、区域业务员的最终提成比例按 0.67%执行。（三）对费用提成分配比例实行动态管理，根据销售费用预算定额及市场销售情况（价格波动等因素），于不超年度预算定额的情况下适时调整各自的提成分配比例，具体提成比例定额由公司核定。（四）若当月销售公司未完成下达的销售量和回款指标时。欠销时的提成基本比例核定为：完成90100%（不含100%）时基本提成比例 1.15%，完成 8090%时的基本提成比例为1.05%，完成 7080%时的基本提成比例为 0.95%，完成6070%时的基本提成比例为 0.85%，完成 60%以下时的基本提成比例为 0.7%。公司、销售公司、业务员提成比例按上述核定的基本提成比例同
21、步下调。第三十九条第三十九条业务员于销售产品时，若实际销售价格高出公司定价销售时，按高出金额的 50%予以奖励。第四十条第四十条销售公司提成费用的考核（壹）销售量按照当月公司下达的销售量考核，若未完成时，按照提成比例中确定的相应比例兑现。（二）当月销售量的认定以当月实际回款量为准，当月产品虽已开票出库，但若未回款时，不视为实现销售，公司不予计核提成。（三）回款1、产品销售原则上不收取承兑，若确需收取承兑时按照合同执行，承兑回款量若大于合同约定量或合同中没有约定时,三个月内承兑，每吨成品纸价格上调 50 元，超过三个月的承兑，每吨成品纸的价格上调 100 元。特殊情况由总经理审批。2、当月货款未
22、到账时，不视为实现销售，公司不予提成。第二个月内仍款的，公司按提成基本比例的 90%提成；从第三个月起（包括三个月）公司不予提成，同时由销售公司责令销售人员停职追款，其货款公司将逐月从销售公司核算收入中抵扣，10 万元以内三个月扣完，10 万元之上半年扣完。3、产品销售原则上不准赊欠。若确需零星欠款销售的（不能超过 10 万元），销售员要提供等值、有效的财产或有价证券抵押担保,同时,客户或销售员必须提供书面承诺(书面承诺交财务审计部存档)。5 万元以下的，经销售公司经理、财务审计部经理批准；5 至 10 万元的，必须经主管领导批准。抵押物暂存财务审计部，若超过期限未仍款时，公司将抵押财物冲抵货
23、款，不足部分由抵押人全额补出。4、当月销售货款必须于次月 3 日前到达公司财务账户。属现金结算的，销售员收到现金后，必须于壹周内汇到公司指定账户，属汇票结算的，必须于接到汇票后，用特快专递壹周内送到公司，对于公司背书转让的汇票，必须要求客户于背书栏内以全称明示转让给“驻马店市白云纸业 XX 公司”。5、收到现金或汇票后，于上述规定期限内未到公司账户时，公司按业务人员挪用公款处理，构成犯罪的移交司法机关处理。6、货到付款的客户，必须由经销商或终端用户写出付款承诺书，同时业务员写出书面借据，由销售公司经理、财务部经理签字后，于十日内回款。超出期限未回款的，超期十天以内的，公司按当期人民银行贷款利率
24、计息，到期仍未回款的，业务员停职追要货款；超过壹个月仍未回款的，公司将提起诉讼。第四十壹条第四十壹条销售公司根据本办法的要求，制订出针对各区域、各类客户和每个区域业务员的具体科学的分配实施办法，提交公司经理办公会讨论批准后实施。第四十二条第四十二条销售公司经理工资奖金的考核（壹）对销售公司经理实行吨纸工资、奖金销售提成，于完成当月销售计划 95%、回款达到 95%、且不低于公司定价时,吨纸销售基本提成额核定为 1.1 元。（二）当月完成销售计划时，超计划部分每吨按 1.3 元核发。（三）未完成销售任务时，按公司定价销售的：完成85%-95%时(不含 95%,下同)，基本提成比例为 1.0 元;
25、完成75%-85%时，基本提成比例为 0.9 元，完成 65%-75%，基本提成比例为 0.8 元;完成 65%以下，取消提成,只发 600 元的生活费。（四）当月回款率低于 95%时，按实际降低部分未回款的货款额，对销售公司经理按当期人民银行贷款利率计息总额的 10%予以处罚。(五)按上述核算的销售计划完成率于每季度末必须达到100，若未达到时，将按每降低 10提成比例降低 0.1 元的办法把三个月已进行提成部分扣回。（六）按上述办法核定的收入，当月计发 60%，剩余部分按目标责任书规定年终考核后发放。第四十三条第四十三条指标考核及核算单位（壹）当月销售公司销量、货款回收（包括现汇、承兑和各
26、区域、各业务员的当月回款和欠款、往月欠款回款等）、销售单价、授信结零等由财务审计部负责考核,经主管领导审签后于每月 5 日前向企划部提供上述数据及资料。（二）企划部依据财务审计部提交的考核结果核算当月销售费用提成收入和销售公司经理的工资收入。于每月 10 日前将上月销售费用提成、销售公司经理收入核算情况报公司主管企划和营销副总审核、总经理审批。第四十四条第四十四条财务审计部要加强对销售公司提成销售费用和业务员分配的监督和审计管理，每季度对销售费用的开支和业务员的分配情况进行壹次例行审计，且出据审计方案报总经理审阅。第四章销售人员考评第四章销售人员考评第四十五条第四十五条销售公司负责制订营销人员
27、绩效考核实施办法，经主管副总和总经理审核后执行。销售公司对业务人员实行月度、季度、年度考核，且出具考核方案报主管领导和总经理审核。公司根据考核情况，对业务员兑现奖惩。第四十六条第四十六条公司将从销售费用中拿出部分费用对销售人员设立专项奖励基金，主要用于奖励年度销量、回款以及于新客户开发方面做出突出贡献的业务员。1、年终考评，对年销售量第壹的区域给以 3 万元奖励，其中区域经理原则上获奖 60%之上（授信客户除外）。2、对年度新开发的终端客户销售量于 3000 吨之上的业务员壹次性奖励 5000-20000 元（授信客户除外）。第四十七条第四十七条各区域业务人员累计三个月未完成销售任务时，业务员停职自谋职业，公司不安排任何工作。第五章附则第五章附则第四十八条第四十八条本规定自二八年壹月份起试行。原销售管理办法同时废止。XX 公司二八年壹月五日