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1、美容院开业活动方案美容院开业活动方案前期准备工作前期准备工作一、活动日期、期限的确定。一、活动日期、期限的确定。（4 4 月月 6 6 日）日）二、开业活动形式、目的：二、开业活动形式、目的：美容美容院门前进行锣鼓表演，歌舞表演与服务咨询、产品有奖销售、院门前进行锣鼓表演，歌舞表演与服务咨询、产品有奖销售、美容院美容院经营项目推广相经营项目推广相结合，提升美容院整体形象及知名度，吸引新客源，稳定老客户，增加营业额。结合，提升美容院整体形象及知名度，吸引新客源，稳定老客户，增加营业额。三、活动主题：开业庆典大酬宾，歌舞表演秀。三、活动主题：开业庆典大酬宾，歌舞表演秀。四、奖励办法：分三轮四、奖励
2、办法：分三轮1 1、第一轮抽奖：现场购买、第一轮抽奖：现场购买 8888 元卡，均可参加抽奖元卡，均可参加抽奖奖品如下：奖品如下：10%10%的人抽到的人抽到免费珠海海泉湾游免费珠海海泉湾游最终抽奖券最终抽奖券其它其它 90%90%的人奖品如下：的人奖品如下：300300 元的护理项目，元的护理项目，200200 元的护理项目，钢瓷家居套元的护理项目，钢瓷家居套，首饰盒，首饰盒，披肩披肩，不锈钢水杯，睫毛夹或粉扑。，不锈钢水杯，睫毛夹或粉扑。2 2，第二轮抽奖，第二轮抽奖免费珠海海泉湾一日游抽奖免费珠海海泉湾一日游抽奖所有获得抽奖券的顾客参加第二轮抽奖所有获得抽奖券的顾客参加第二轮抽奖3 3，
3、第三轮抽奖，第三轮抽奖免费韩国游抽奖免费韩国游抽奖获得韩国游抽奖券的顾客参加第三轮抽奖获得韩国游抽奖券的顾客参加第三轮抽奖五、告知形式：派单、电话通知老客户五、告知形式：派单、电话通知老客户1 1、提前、提前 3535 天派单，直至活动当日现场。天派单，直至活动当日现场。2 2、提前、提前 3 3 天电话通知老客户。天电话通知老客户。六、锣鼓队、舞蹈表演选手、歌手的确定六、锣鼓队、舞蹈表演选手、歌手的确定1 1、提前联系锣鼓队。、提前联系锣鼓队。2 2、舞蹈表演选手的确定：可考虑邀请职业舞蹈学校专业的演员表演健美操、韵律操、迪斯、舞蹈表演选手的确定：可考虑邀请职业舞蹈学校专业的演员表演健美操、
4、韵律操、迪斯科等节奏欢快的舞曲。科等节奏欢快的舞曲。4646 名为好。名为好。3 3、歌手的确定，可考虑聘请乐队，乐队自带歌手、歌手的确定，可考虑聘请乐队，乐队自带歌手 1212 名。名。4 4、主持人确定、主持人确定5 5、美容院员工表演小节目准备（、美容院员工表演小节目准备（1212 个，手操，合唱等）个，手操，合唱等）七、门前场地确定（一周前）七、门前场地确定（一周前）八、宣传品准备八、宣传品准备1 1、门前布置彩色气球拱门、门前布置彩色气球拱门2 2、美容院条幅：开业大酬宾、美容院条幅：开业大酬宾 88 88 元卡片元卡片3 3、宣传单准备：、宣传单准备：10001000 份份4 4、
5、店名片准备、店名片准备5 5、代金券准备、代金券准备6 6、活动期间消费、奖励、客户资料登记、活动期间消费、奖励、客户资料登记7 7、产品海报、产品手册、价格表等。、产品海报、产品手册、价格表等。九、器材准备：音响、话筒、背景音乐、皮肤测试仪用彩色电视机、仪器用电源插座。九、器材准备：音响、话筒、背景音乐、皮肤测试仪用彩色电视机、仪器用电源插座。十、产品准备、奖品准备十、产品准备、奖品准备1 1、销售产品准备、销售产品准备2 2、奖品、赠品准备。、奖品、赠品准备。十一、其他准备十一、其他准备1 1、产品展台、台布。、产品展台、台布。2 2、抽奖箱。、抽奖箱。3 3、组织全体员工进行礼仪、产品知
6、识培训。、组织全体员工进行礼仪、产品知识培训。4 4、组织全体员工学习方案，掌握赠送办法。、组织全体员工学习方案，掌握赠送办法。5 5、人员进行分工负责。、人员进行分工负责。十二、活动前一日准备十二、活动前一日准备1 1、悬挂门前条幅。、悬挂门前条幅。2 2、店内产品陈列：主推产品要放在醒目位置，产品陈列柜中间为佳。、店内产品陈列：主推产品要放在醒目位置，产品陈列柜中间为佳。3 3、店内销售气氛营造：海报张贴、产品宣传、店内销售气氛营造：海报张贴、产品宣传 poppop 等。等。4 4、全员再次进行方案学习，同一承诺口径，进行战前激励和动员。、全员再次进行方案学习，同一承诺口径，进行战前激励和
7、动员。开业日当天实施细则开业日当天实施细则一、人员组织一、人员组织1 1、活动设总负责人，由经理担任。负责整个活动的指挥、实施、协调及问题的处理。掌握、活动设总负责人，由经理担任。负责整个活动的指挥、实施、协调及问题的处理。掌握活动的最终解释权。活动的最终解释权。2 2、活动主持人，负责活动的主持，气氛的调动，表演的讲解等。、活动主持人，负责活动的主持，气氛的调动，表演的讲解等。3 3、专人发放活动宣传单。、专人发放活动宣传单。4 4、顾客消费完毕，专人负责抽奖，领奖。、顾客消费完毕，专人负责抽奖，领奖。二、现场准备二、现场准备1 1、8 8：009009：3030，布置气球拱门，检查布置、产
8、品咨询台、产品展台、皮肤测试台（电源，布置气球拱门，检查布置、产品咨询台、产品展台、皮肤测试台（电源及插座）及插座）、奖品台、摆放落地产品、奖品台、摆放落地产品 POPPOP、等有关未完成的细节。、等有关未完成的细节。2 2、9 9：30103010：0000，总指挥组织个部门负责人开会，主持人，舞蹈演员、乐队歌手等负责人，总指挥组织个部门负责人开会，主持人，舞蹈演员、乐队歌手等负责人之间进行协调。之间进行协调。5 5、9 9：30103010：3030，锣鼓醒狮适时进行。，锣鼓醒狮适时进行。6 6、9 9：30103010：3030，音响调试，播放背景音乐。，音响调试，播放背景音乐。三、活动
9、开始三、活动开始1 1、1010：3030，开业表演开始。，开业表演开始。（流程见附表）（流程见附表）2 2、活动期间，主持人现场讲解，有奖提问（美容院地点、项目、特色、活动有几天等等）、活动期间，主持人现场讲解，有奖提问（美容院地点、项目、特色、活动有几天等等），适时介绍当天活动等。适时介绍当天活动等。3 3、活动期间，咨询同时进行，现场继续派单。、活动期间，咨询同时进行，现场继续派单。4 4、活动期间，根据实际情况，及时对活动节目进行灵活调整，各部门密切配合。该方案最、活动期间，根据实际情况，及时对活动节目进行灵活调整，各部门密切配合。该方案最参考方案，具体可根据实际情况灵活调整。参考方案
10、，具体可根据实际情况灵活调整。附：附：活活 动动 流流 程程一、一、1010：3030，锣鼓醒狮表演，锣鼓醒狮表演二、二、1010：4040，主持人开场，主持人开场三、三、1010：4545，领导剪彩，揭牌，领导剪彩，揭牌四、四、1010：5050，领导讲话，领导讲话广场：广场：五、五、1111：0000，歌手表演，主持人开场，歌手表演，主持人开场六、六、1111：1515，舞蹈，舞蹈，观众互动，发奖品，观众互动，发奖品七、七、1111：2525，珠海游抽奖，珠海游抽奖八、八、1111：3535，韩国游抽奖，韩国游抽奖九、九、1111：4545，舞蹈表演。，舞蹈表演。十、十、1212：0000
11、 观众参与游戏。观众参与游戏。十一、十一、1212：2020 歌手表演。歌手表演。十二、十二、1212：3030，活动结束，锣鼓醒狮表演，活动结束，锣鼓醒狮表演注意事项：注意事项：一、主持人要全面把握会场气氛，利用各节目间歇时间进行调动，比如现场提问，发放奖一、主持人要全面把握会场气氛，利用各节目间歇时间进行调动，比如现场提问，发放奖品。提问内容可为美容院地点、特色项目、活动优惠办法等。品。提问内容可为美容院地点、特色项目、活动优惠办法等。二、根据现场情况，对节目进行调整。二、根据现场情况，对节目进行调整。美容院拓客美容院拓客 7474 种活动方案种活动方案低门槛法：低门槛法：方案一：一天一块
12、钱美容，顾客只要缴纳方案一：一天一块钱美容，顾客只要缴纳 365365 元，就可以享受全年的美容护理，主要是利元，就可以享受全年的美容护理，主要是利用低价位把顾客吸引进来，再通过全年销售来赚取其它利润。用低价位把顾客吸引进来，再通过全年销售来赚取其它利润。方案二：年卡方案二：年卡 24002400 元，做满元，做满 2020 次以上，年底返次以上，年底返 10001000 元。元。方案三：沐足方案三：沐足 5 5 元一次（仅限一次）然后推广全年沐足卡，元一次（仅限一次）然后推广全年沐足卡，18801880 元元 9999 次（要预约）次（要预约），不到，不到1919 元元/次，一是拓客，二是这
13、块可以不赢利。次，一是拓客，二是这块可以不赢利。方案四、年卡方案四、年卡 740740 元，送产品元，送产品 380380 元，元，3030 次沐足，次沐足，1010 次焗油。次焗油。说明：以上类似种种方案利用低价拓客，进而再销售，如转卡或项目捆绑等。说明：以上类似种种方案利用低价拓客，进而再销售，如转卡或项目捆绑等。方案五：高端美容院不否可用这种低门槛方法呢？当然可以，如一高档店的促销设计为方案五：高端美容院不否可用这种低门槛方法呢？当然可以，如一高档店的促销设计为3 38 8 万的卡的基础上，加入一个万的卡的基础上，加入一个 18881888 元的准入卡，限用元的准入卡，限用 2 2 个月
14、，个月，2 2 个月后感觉满意后必须个月后感觉满意后必须转卡。转卡。限时限量来体现机会。限时限量来体现机会。低门槛进入法、透支法、对比法、撕单法、低门槛进入法、透支法、对比法、撕单法、POSPOS 划点法、现金刺激法、体验法、特价法、超划点法、现金刺激法、体验法、特价法、超值法、抽奖法、置换法、捆绑法、打包法、转卡法、双倍法、转介绍法、连环累计法、分值法、抽奖法、置换法、捆绑法、打包法、转卡法、双倍法、转介绍法、连环累计法、分级护理法级护理法类似方案还有许多：如与类似方案还有许多：如与“三八”“三八”，只花“，只花“3838”元的促销标语，美容院全部服务项目“”元的促销标语，美容院全部服务项目
15、“3838元”特价优惠一周活动。十一时侯，元”特价优惠一周活动。十一时侯，100100 元选美容院三个项目连做的服务。今年是建国六十元选美容院三个项目连做的服务。今年是建国六十周年，还可以与当地单位搞个周年，还可以与当地单位搞个666666 元提供元提供 6666 位女性同胞进容光焕发迎国庆的活动，反正只位女性同胞进容光焕发迎国庆的活动，反正只要敢想动脑筋，促销的方案就多得很。要敢想动脑筋，促销的方案就多得很。透支法：透支法：储值卡：现有许多美容院用储值卡来做销售，在没有新品牌新项目新顾客的情况下，其促储值卡：现有许多美容院用储值卡来做销售，在没有新品牌新项目新顾客的情况下，其促销政策为：凡是
16、消费者缴纳销政策为：凡是消费者缴纳 1 1 万元给美容院，其护理，项目五折，产品六折。可能还有八万元给美容院，其护理，项目五折，产品六折。可能还有八千，六千等。这种促销政策的设计有优点，但对于美容院利润来说损失具大；千，六千等。这种促销政策的设计有优点，但对于美容院利润来说损失具大；2 2、保值卡：消费者预存保值卡：消费者预存 2 2 万，万，2 2 年后基础护理后，年后基础护理后，2 2 万现金全部退回，号称美容股票；万现金全部退回，号称美容股票；3 3、任选卡：消费者缴纳任选卡：消费者缴纳 1 1 万元，就可在一年内不限次数，不仅项目，不限时间来挑选自万元，就可在一年内不限次数，不仅项目，
17、不限时间来挑选自己喜欢的各类服务。己喜欢的各类服务。4 4、终免卡：终免卡：将美容院项目拆分，将美容院项目拆分，进行终身免费的服务，进行终身免费的服务，如油压终身卡；如油压终身卡；基础护理终生卡；基础护理终生卡；说明：其实美容本身就有融资的性质，以下几种方法手段不过突出一些，美容院最常见的说明：其实美容本身就有融资的性质，以下几种方法手段不过突出一些，美容院最常见的一种方法，一种方法，5 5、“消费储值”模式：消费储值方式通过变相返点返现的形式，可以提升客户的消费附加“消费储值”模式：消费储值方式通过变相返点返现的形式，可以提升客户的消费附加值，并可留住顾客长期消费。值，并可留住顾客长期消费。
18、1 1每每 10001000 元作为一个储值基底数，以客户名义在银行设立一个户头；元作为一个储值基底数，以客户名义在银行设立一个户头；2 2客户累积（期限客户累积（期限2 2 个月）或单次消费满个月）或单次消费满10001000 元产品，存入客户银行帐户元产品，存入客户银行帐户10%10%现金，存现金，存入客户积分卡入客户积分卡 10%10%的积分点数，赠送亲情卡的积分点数，赠送亲情卡2 2 张；张；积分点数金额客户在店内消费服务项目全额抵现金使用，购买产品抵积分点数金额客户在店内消费服务项目全额抵现金使用，购买产品抵 50%50%现金使用；现金使用；4 4银行现金帐户金额作为客户的保险基金或
19、子女教育基金由客户自行支配。银行现金帐户金额作为客户的保险基金或子女教育基金由客户自行支配。注：每张亲情卡可做注：每张亲情卡可做 2 2 次免费护理，本人不可使。次免费护理，本人不可使。对比法对比法:1 1、美容院年卡、美容院年卡 18001800 元，同时下半年赠送送价值元，同时下半年赠送送价值 600600 礼品套盒；礼品套盒；2 2、美容院年卡美容院年卡 20002000 元元+1+1 的方案，的方案，当场送价值当场送价值 600600 礼品套盒；礼品套盒；第二年只要第二年只要 1 1 元钱就能美容，元钱就能美容，（前三个月只做服务不卖产品。（前三个月只做服务不卖产品。）说明：就顾客而言
20、，更喜欢比较和占便宜，其实政策设计就是让顾客选择第二种方法，不说明：就顾客而言，更喜欢比较和占便宜，其实政策设计就是让顾客选择第二种方法，不过用第一项来做比较而已。过用第一项来做比较而已。如美容院设计如美容院设计 10001000 元卡元卡 30003000 元卡，与元卡，与12801280 元卡与元卡与 28802880 元卡就有区别，因为元卡就有区别，因为30003000 元相对元相对10001000 元，最起码要元，最起码要 3 3 倍以上的好处才能打动顾客，而与倍以上的好处才能打动顾客，而与 12801280 元卡与元卡与 28802880 元卡，在顾客看元卡，在顾客看起来相当于起来相
21、当于 2 2 倍，如果有倍，如果有 3 3 倍以上的好处，顾客就很容易接受了。倍以上的好处，顾客就很容易接受了。撕单法：撕单法：其政策大致如下：其政策大致如下：一、如相关减肥项目，号称五百元做一百个项目，其实从肚腩到手臂到大腿，一次就做了一、如相关减肥项目，号称五百元做一百个项目，其实从肚腩到手臂到大腿，一次就做了十个地方，全套下来只相当于做了十次而已；十个地方，全套下来只相当于做了十次而已；二、如果顾客现场能成交，根据不同消费者会有多达五六种礼品赠送，层层加量，如迷你二、如果顾客现场能成交，根据不同消费者会有多达五六种礼品赠送，层层加量，如迷你装，小礼品，加次数，多项目，抽奖券等；装，小礼品
22、，加次数，多项目，抽奖券等；三、案例如：美容院常见促销政策：年卡：三、案例如：美容院常见促销政策：年卡：20002000 元，送元，送 10001000 元产品，额外再送手护元产品，额外再送手护 1010 次次卵巢保养卵巢保养 1010 次。后面送得再多，顾客也会觉得羊毛出在羊身上，没有价值感。次。后面送得再多，顾客也会觉得羊毛出在羊身上，没有价值感。鉴于美容院开年卡相对较难，这个政策可转化调整为：鉴于美容院开年卡相对较难，这个政策可转化调整为：第一步：美容院半年卡第一步：美容院半年卡 15001500 元，送产品元，送产品 10001000 元，限活动当天开卡有效；元，限活动当天开卡有效；第
23、二步：如果顾客再加第二步：如果顾客再加 500500 元，就可享受全年卡，是上个半年卡的一半优惠。元，就可享受全年卡，是上个半年卡的一半优惠。第三步：如果顾客再愿意，手部护理第三步：如果顾客再愿意，手部护理 5 5 元元/次，限次，限 1010 次，卵巢保养次，卵巢保养 1010 元元/次，限次，限 1010 次次说明：不要一次把好处给人；还有利用女性消费一次多消费，买上瘾的欲望；因小失大。说明：不要一次把好处给人；还有利用女性消费一次多消费，买上瘾的欲望；因小失大。划点法：划点法：其政策大致如下：其政策大致如下：自由划卡式消费：中大型美容院普遍采用的一种销售形式，即将美容院所有项目计算成积自
24、由划卡式消费：中大型美容院普遍采用的一种销售形式，即将美容院所有项目计算成积分，通过顾客划卡划点式消费。但也有问题，就是积分与具体金额划等号，顾客很清晰单分，通过顾客划卡划点式消费。但也有问题，就是积分与具体金额划等号，顾客很清晰单次的价钱，一般最好地改良的方法为：次的价钱，一般最好地改良的方法为：如顾客存入如顾客存入 1 1 万元，送积分万元，送积分 28002800 分，共分，共 1280012800 个点，泡浴个点，泡浴 2828 个点，花茶个点，花茶 1010 个点，精油开个点，精油开背背 188188 个点，这样顾客每次消费都不清楚具体花了多少钱，很容易做消耗。个点，这样顾客每次消费
25、都不清楚具体花了多少钱，很容易做消耗。说明：利用顾客懒得算帐的心理来消费，而且通过赠积分来做工消耗，总有花完的时间，说明：利用顾客懒得算帐的心理来消费，而且通过赠积分来做工消耗，总有花完的时间，不像打折，养成习惯就很麻烦。不像打折，养成习惯就很麻烦。现金法：现金法：其政策大致如下：其政策大致如下：1 1、美容院年卡、美容院年卡 13801380 元，送价值元，送价值 700700 礼品套盒；礼品套盒；2 2、美容院年卡、美容院年卡 20002000 元，元，7 7 折优惠，同时送折优惠，同时送 700700 礼品套盒礼品套盒3 3、美容院年卡、美容院年卡 20002000 元，做到元，做到 1
26、010 次时，返现金次时，返现金 600600 元或旅游，同时赠送同时送元或旅游，同时赠送同时送 700700 礼品套礼品套盒盒说明：三种方案其实对于美容院获利都是差不多的，但是第三种方法用了焦点销售，让顾说明：三种方案其实对于美容院获利都是差不多的，但是第三种方法用了焦点销售，让顾客产生注意力，容易达成。客产生注意力，容易达成。体验法：体验法：其政策大致如下：其政策大致如下：方案一：在美容院开设体验日，每月二天，每次二个人，老顾客可以花方案一：在美容院开设体验日，每月二天，每次二个人，老顾客可以花1818 元体验其它项目元体验其它项目（一般都是丰胸等高价位服务）（一般都是丰胸等高价位服务），
27、老顾客介绍的新顾客可以花，老顾客介绍的新顾客可以花 1818 元体验基础护理，或从在元体验基础护理，或从在淡季时淡季时 1 1 号到号到 3131 号，每天花号，每天花 1 1 到到 3131 元来美容院选择项目做。元来美容院选择项目做。A A 案例：某美容院开业之际，在周遍社区散发案例：某美容院开业之际，在周遍社区散发60006000 余张宣传单，宣传其推出的余张宣传单，宣传其推出的“1 1 30 30元钱，就能买年卡元钱，就能买年卡”的促销活动。促销活动规定，在促销活动期间美容院每天低价销售的促销活动。促销活动规定，在促销活动期间美容院每天低价销售3030 张美容服务年卡，其售价，根据消费
28、者来店购买顺序依次定为张美容服务年卡，其售价，根据消费者来店购买顺序依次定为1 1 元元 30 30 元。售完为元。售完为止，其它服务项目均按原价销售。止，其它服务项目均按原价销售。某美容院为吸引消费者，赢得市场竞争，推出了某美容院为吸引消费者，赢得市场竞争，推出了“0 0 25 25 元体验价，体验后，根据感觉元体验价，体验后，根据感觉付款付款”的促销活动。活动规定，凡在本店体验任何美容服务项目，其最高体验价格均为的促销活动。活动规定，凡在本店体验任何美容服务项目，其最高体验价格均为2525 元，且消费者体验完毕后，可根据自身感受酌情付款。此方法就是元，且消费者体验完毕后，可根据自身感受酌情
29、付款。此方法就是 500500 种传统方法中的种传统方法中的【任开价方法】【任开价方法】某家从上海进入北京的某家从上海进入北京的 SPASPA 美体俱乐部，美体俱乐部，一进北京便在其周边的大型社区内广泛发放一进北京便在其周边的大型社区内广泛发放“99 99元，体验什么是元，体验什么是SPASPA”的服务体验优待券。优待券上标明，凡持此优待券的消费者只需花的服务体验优待券。优待券上标明，凡持此优待券的消费者只需花费人民币费人民币 9999 元，即可体验分别价值元，即可体验分别价值280280 元和元和 380380 元的面部芳香美容护理和背部芳香美容护元的面部芳香美容护理和背部芳香美容护理各一次
30、。由于该俱乐部装修豪华，且周遍居住的消费者具有较高的消费能力，因此在促理各一次。由于该俱乐部装修豪华，且周遍居住的消费者具有较高的消费能力，因此在促销的前一个月当中，有近销的前一个月当中，有近100100 人使用优待券进行了消费，并有人使用优待券进行了消费，并有2020 余人成为了该俱乐部的会余人成为了该俱乐部的会员（美容院共发放优待券员（美容院共发放优待券 40004000 余张）余张）。这种方法在美容院文化与管理一书就提到，如果现。这种方法在美容院文化与管理一书就提到，如果现场在配一些场在配一些 SPASPA 文化的东西如碟，书，展板等就更好了。文化的东西如碟，书，展板等就更好了。说明：体
31、验方法是由最早街边派单衍生转化而来，就拿街边派单来说，到现在还是有很多说明：体验方法是由最早街边派单衍生转化而来，就拿街边派单来说，到现在还是有很多公司在用，用得还不错，就看有没新意，麦当劳肯得鸡的优惠券，学生卡，网上下载都有公司在用，用得还不错，就看有没新意，麦当劳肯得鸡的优惠券，学生卡，网上下载都有此种方法的影子。此种方法的影子。美容院销售及促销方案美容院销售及促销方案一、美容院进行销售促销的目的一、美容院进行销售促销的目的吸引人潮，提高顾客入店比率；吸引人潮，提高顾客入店比率；改善并提升改善并提升美容院的形象；美容院的形象；拓展商圈，开发新的顾客源；拓展商圈，开发新的顾客源；稳定客源，提
32、高忠诚顾客比率；稳定客源，提高忠诚顾客比率；提升顾客人均消费额度；提升顾客人均消费额度；推出独特的销售或服务主张；推出独特的销售或服务主张；改变季节性营业格局或竞争格局改变季节性营业格局或竞争格局;刺激营业额刺激营业额;二影响美容院促销的因素？二影响美容院促销的因素？美容院之口碑形象；美容院之口碑形象；美容院之地址，交通便利性及消费顾客特性；美容院之地址，交通便利性及消费顾客特性；美容院之服务水准；美容院之服务水准；美容院之服务项目设置；美容院之服务项目设置；美容院之店内气氛；美容院之店内气氛；美容院之使用产品功效；美容院之使用产品功效；美容院之专业技术；美容院之专业技术；美容院之策划能力美容
33、院之策划能力三、促销策划的程序三、促销策划的程序A A遵循并活用遵循并活用 6 w 2 H6 w 2 H 的原则的原则WhyWhy 为何要推行促销活动？既进行促销的原因是什么？为何要推行促销活动？既进行促销的原因是什么？WHATWHAT 推销什么？是美容项目、新产品、或店铺形象？推销什么？是美容项目、新产品、或店铺形象？WHENWHEN 什么时间举办该促销活动？促销时间是多久？什么时间举办该促销活动？促销时间是多久？WHEREWHERE 什么地方举办？是店内、商场、或闹市区？什么地方举办？是店内、商场、或闹市区？WHOMWHOM 促销对象是什么？最好是某一特定的顾客群？促销对象是什么？最好是某
34、一特定的顾客群？WHOWHO 由谁负责执行？既由谁策划、统筹、操作执行？由谁负责执行？既由谁策划、统筹、操作执行？HOWHOW 用什么方法执行？如消费至多少可获赠品或抽奖？用什么方法执行？如消费至多少可获赠品或抽奖？HOW MUCHHOW MUCH 支出多少？如此次促销活动，需支出多少广告费？价值多少礼品？印刷费支出多少？如此次促销活动，需支出多少广告费？价值多少礼品？印刷费多少？多少？需开支多少加班费？需增加多少订货量？需开支多少加班费？需增加多少订货量？B B收集资料，界定促销主题，提出促销目标？选定促销方法，时机，编制初步的促销方收集资料，界定促销主题，提出促销目标？选定促销方法，时机，
35、编制初步的促销方案、预算。案、预算。C C促销实施前的相关专项培训，准备相应的促销用品；产品库存盘点、登记；促销用各促销实施前的相关专项培训，准备相应的促销用品；产品库存盘点、登记；促销用各类统计表格的准备。类统计表格的准备。D D正式实施促销，对过程控制；正式实施促销，对过程控制；E E促销结束后的效果考评；促销结束后的效果考评；四、常用的促销方案四、常用的促销方案1 1、派发宣传单：宣传单设计要独特，有吸引力，并且有针对性的定期派发。派发宣传单：宣传单设计要独特，有吸引力，并且有针对性的定期派发。2 2、主动行销：没有顾客时，不要只顾闲扯，看杂志，睡觉，被动地主动行销：没有顾客时，不要只顾
36、闲扯，看杂志，睡觉，被动地等顾客上门。而是要主动地与顾客通过电话联系；建立好关系，等顾客上门。而是要主动地与顾客通过电话联系；建立好关系，请他们介绍朋友前来享受美容服务。请他们介绍朋友前来享受美容服务。3 3、职人员促销：可将客户发展成专职或兼职业务人员进行促销推广活动。职人员促销：可将客户发展成专职或兼职业务人员进行促销推广活动。4 4、众媒体上登广告：根据自己美容院的状况，制定广告，并根据费用选择有效的传播媒众媒体上登广告：根据自己美容院的状况，制定广告，并根据费用选择有效的传播媒体；如报纸、杂志、广播电台等。体；如报纸、杂志、广播电台等。5 5、产品活动说明会：定期在店内或附近场所举办一
37、些美容项目或保养专业知识讲座及产品活动说明会：定期在店内或附近场所举办一些美容项目或保养专业知识讲座及介绍示范会。介绍示范会。6 6、互动经营：与附近一些影楼、餐厅、商场、服装店合作，印发大量优惠券互相赠送，互动经营：与附近一些影楼、餐厅、商场、服装店合作，印发大量优惠券互相赠送，让同一群顾客，共同消费，让同一群顾客，共同消费，令各商家资源共享。令各商家资源共享。7 7、电视广告：时间短，收费贵但短时间内覆盖面广。电视广告：时间短，收费贵但短时间内覆盖面广。8 8、公共关系：公共关系的特点是：一定要大、新、奇。公共关系：公共关系的特点是：一定要大、新、奇。9 9、在专业杂志报章上写专栏：可提升
38、美容院的专业形象。在专业杂志报章上写专栏：可提升美容院的专业形象。10 10、联合促销：如举办小型促销会，可采用降价优惠促销，免费赠品或抽奖活动等。联合促销：如举办小型促销会，可采用降价优惠促销，免费赠品或抽奖活动等。（五）促销活动应注意的事项（五）促销活动应注意的事项1 1促销讯息的传达，有以下手段促销讯息的传达，有以下手段经由来店顾客的宣传、邀请函的派发、广告媒体、店内布置及经由来店顾客的宣传、邀请函的派发、广告媒体、店内布置及营造气氛等。营造气氛等。2 2必须有明确的“促销活动实施进度及分工协作计划表”必须有明确的“促销活动实施进度及分工协作计划表”。3 3所有员工都必须知道自己的职责、
39、任务，并按期完成。所有员工都必须知道自己的职责、任务，并按期完成。4 4大型及特殊的促销活动，应对收银、接待等环节工作人员进行专大型及特殊的促销活动，应对收银、接待等环节工作人员进行专 项训练。项训练。5 5对促销活动必须有完整的记录。对促销活动必须有完整的记录。美容院老板必看的美容会所十大促销方案解析美容院老板必看的美容会所十大促销方案解析1 1开卡促销开卡促销办卡促销是美容院、办卡促销是美容院、SPASPA 养生会所及美发店等基本的促销手腕，养生会所及美发店等基本的促销手腕，目前也己成为本行目前也己成为本行业最重要的促销方法之一，开卡的种类越来越多种多样，小到：月卡、季卡、年卡；大到业最重
40、要的促销方法之一，开卡的种类越来越多种多样，小到：月卡、季卡、年卡；大到如：金卡、银卡、积分卡、贵宾卡、会员卡等。如：金卡、银卡、积分卡、贵宾卡、会员卡等。方法：美容会所为了稳固住忠实的老顾客，在顾客护理时期，为顾客操持的促销卡，方法：美容会所为了稳固住忠实的老顾客，在顾客护理时期，为顾客操持的促销卡，在金额上享受一定的优惠，即办理月卡比每单次消耗的费用低，办理年卡比办理月卡总和在金额上享受一定的优惠，即办理月卡比每单次消耗的费用低，办理年卡比办理月卡总和消费要低，并且顾客还可享受特定的购置产品优惠及折扣，享受美容会所各种优惠项目。消费要低，并且顾客还可享受特定的购置产品优惠及折扣，享受美容会
41、所各种优惠项目。场所：月卡、季卡、年卡、积分卡适宜于任何大小的美容会所，金卡、银卡、贵宾场所：月卡、季卡、年卡、积分卡适宜于任何大小的美容会所，金卡、银卡、贵宾卡、会员卡适宜大型的美容会所、大型美容会所、美容生活馆。卡、会员卡适宜大型的美容会所、大型美容会所、美容生活馆。2 2折扣促销折扣促销打折始终是商业促销的一种重要手腕，它有很强的刺激购买欲的作用，而且具备打折始终是商业促销的一种重要手腕，它有很强的刺激购买欲的作用，而且具备即时的功能。即时的功能。方法：折扣促销是美容会所最罕用的促销方法。针对这种促销法，美容会所依据方法：折扣促销是美容会所最罕用的促销方法。针对这种促销法，美容会所依据不
42、同的时节、节日推出不同的折扣商品，用某些高价位商品刺激顾客的消耗欲，带动其它不同的时节、节日推出不同的折扣商品，用某些高价位商品刺激顾客的消耗欲，带动其它商品的销售，或某一新项目推出时，让顾客进行尝试可进行折扣的促销手腕。商品的销售，或某一新项目推出时，让顾客进行尝试可进行折扣的促销手腕。友情提醒：美容会所在折扣促销时，假如一个运营项目是美容会所持久项目和基友情提醒：美容会所在折扣促销时，假如一个运营项目是美容会所持久项目和基本保障项目，尽量不要打折，而在开发项目或配套产品上可以尝试给顾客恰当的折扣以促本保障项目，尽量不要打折，而在开发项目或配套产品上可以尝试给顾客恰当的折扣以促进消耗。进消耗
43、。场所：实用于任何类型美容会所。场所：实用于任何类型美容会所。3 3免费试做促销免费试做促销免费试做促销是美容会所为了吸引新的顾客群体，或在新项目开发上推出的一种，免费试做促销是美容会所为了吸引新的顾客群体，或在新项目开发上推出的一种，让顾客先感触在消费的一种促销方法。让顾客先感触在消费的一种促销方法。方法：美容会所将有某些需求的顾客集中起来，在即定的时段为顾客免费试用，方法：美容会所将有某些需求的顾客集中起来，在即定的时段为顾客免费试用，让顾客首先体验，在造就顾客成为主顾客。而后再进行下一次的免费试做，再进入下一个让顾客首先体验，在造就顾客成为主顾客。而后再进行下一次的免费试做，再进入下一个
44、循环。循环。场所：实用于小型、中型美容会所。场所：实用于小型、中型美容会所。4 4积分促销积分促销消费积分是美容会所为顾客回馈老顾客而采用的一种方法，让老顾客在消耗肯定消费积分是美容会所为顾客回馈老顾客而采用的一种方法，让老顾客在消耗肯定的金额后，就可以得到美容会所赠予的一些礼品，以促进顾客下次消费，带给顾客一种心的金额后，就可以得到美容会所赠予的一些礼品，以促进顾客下次消费，带给顾客一种心灵上的慰寄。灵上的慰寄。人气指数应用方法：美容会所先设定一定积分，到达一定额度的消耗顾客即获得人气指数应用方法：美容会所先设定一定积分，到达一定额度的消耗顾客即获得部分积分，就可以得到美容会所赠予的产品、礼
45、物、疗程等，还可以加入其余的优惠运动。部分积分，就可以得到美容会所赠予的产品、礼物、疗程等，还可以加入其余的优惠运动。友情提醒：其额度不一定太高，可做小返点或大返点。友情提醒：其额度不一定太高，可做小返点或大返点。场所：任何类型的美容会所均实用。场所：任何类型的美容会所均实用。5 5次数促销次数促销次数促销是美容会所最惯例促销的一种变更，是一种顾客消耗后的附带促销，让次数促销是美容会所最惯例促销的一种变更，是一种顾客消耗后的附带促销，让顾客感到美容会所更多的优惠，可稳固将成为美容会所老顾客的人群。顾客感到美容会所更多的优惠，可稳固将成为美容会所老顾客的人群。方法：美容会所可设定如顾客在第几次做
46、护理后可免费进行一次美容会所指定的方法：美容会所可设定如顾客在第几次做护理后可免费进行一次美容会所指定的项目或疗程，第几次做护理后又是免费，若干次为一个促销段，以此来设定。项目或疗程，第几次做护理后又是免费，若干次为一个促销段，以此来设定。场所：实用于中、小型美容会所。场所：实用于中、小型美容会所。6 6运动促销运动促销运动促销是美容行业一种新的促销方法，可以让美容会所在短期内使销售量激增。运动促销是美容行业一种新的促销方法，可以让美容会所在短期内使销售量激增。应用各种节假日，美容会所可进行此类大型的促销运动。应用各种节假日，美容会所可进行此类大型的促销运动。方法：美容会所应用各种节日请一些专
47、家、名人通过某些运动项目进行的促销。方法：美容会所应用各种节日请一些专家、名人通过某些运动项目进行的促销。其中包含：动联谊促销、专家促销、名人促销、旅游促销。其中包含：动联谊促销、专家促销、名人促销、旅游促销。场所：适宜范围较大的大中型美容会所等。场所：适宜范围较大的大中型美容会所等。7 7有奖促销有奖促销在顾客购置了某一款产品或某些价位的产品后，美容会所可应用的一种鼓励顾客在顾客购置了某一款产品或某些价位的产品后，美容会所可应用的一种鼓励顾客消耗的促销手腕。消耗的促销手腕。方法：美容会所可赠予一些小礼品如：眉笔、丝巾、工艺品等给顾客；还可进行方法：美容会所可赠予一些小礼品如：眉笔、丝巾、工艺
48、品等给顾客；还可进行摸奖促销，如在店内设定某一时段的摸奖运动，主人每次消耗后依据消耗后的金额，通过摸奖促销，如在店内设定某一时段的摸奖运动，主人每次消耗后依据消耗后的金额，通过摸奖的情势来鼓励消耗。摸奖的情势来鼓励消耗。场所：各种美容会所都实用。场所：各种美容会所都实用。8 8派单促销派单促销美容会所为了吸引更多的新顾客，扩张运营圈，进一步提升美容会所知名度而进美容会所为了吸引更多的新顾客，扩张运营圈，进一步提升美容会所知名度而进行的一种发放美容会所宣传单、体验单的一种促销手腕。行的一种发放美容会所宣传单、体验单的一种促销手腕。应用方法：美容会所须要印制一些有美容会所形象的宣传单，派美容师在美
49、容会应用方法：美容会所须要印制一些有美容会所形象的宣传单，派美容师在美容会所附近，美容商圈内定点派单或将此单送到商圈住宅的顾客信箱内，以到达宣传美容会所，所附近，美容商圈内定点派单或将此单送到商圈住宅的顾客信箱内，以到达宣传美容会所，促进顾客消耗的目标。促进顾客消耗的目标。友情提醒：个别在派单上可印制美容会所免费试做的项目，激起顾客的消耗愿望，友情提醒：个别在派单上可印制美容会所免费试做的项目，激起顾客的消耗愿望，促使顾客登门进行更多的咨询和需求。促使顾客登门进行更多的咨询和需求。场所：小、中型美容会所，大型美容会所停业时期实用。场所：小、中型美容会所，大型美容会所停业时期实用。9 9人情促销
50、人情促销人情促销是美容会所以满意人的情感需求为出发点来设计，更能感动消费者，可人情促销是美容会所以满意人的情感需求为出发点来设计，更能感动消费者，可树立美容会所长期稳固的顾客群体。树立美容会所长期稳固的顾客群体。应用：美容会所展开如：周年酒会、问候促销（应用电脑或手机为顾客节日送去应用：美容会所展开如：周年酒会、问候促销（应用电脑或手机为顾客节日送去的问候）的问候）、顾客档案节日问候（顾客的诞辰）等促销运动，让顾客觉得美容会所的丝丝关心、顾客档案节日问候（顾客的诞辰）等促销运动，让顾客觉得美容会所的丝丝关心之情，拉近美容会所和顾客之间的距离。之情，拉近美容会所和顾客之间的距离。场所：依据美容会