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1、索芙特深度分销代表手册索芙特深度分销代表手册本手册的主题是本手册的主题是“小店分销代表的每日工作过程”“小店分销代表的每日工作过程”，它以通俗和直观的方它以通俗和直观的方式显示了小店分销代表每天的工作准备、工作进行到结束整个具体的过程。式显示了小店分销代表每天的工作准备、工作进行到结束整个具体的过程。我们希望小店分销代表看完本文以后，能对整个工作过程以及其中所需我们希望小店分销代表看完本文以后，能对整个工作过程以及其中所需要的技巧有一个清晰完整的认识和了解，但是本手册不能代替应该有的实地要的技巧有一个清晰完整的认识和了解，但是本手册不能代替应该有的实地进行的销售培训，尤其是对新的分销商代表。进
2、行的销售培训，尤其是对新的分销商代表。一、小店分销代表的每日工作过程一、小店分销代表的每日工作过程分销代表的每日工作过程是指分销代表从每天开始工作到结束工作中的分销代表的每日工作过程是指分销代表从每天开始工作到结束工作中的各项主工工作活动的基本程序。它包括“每日工作前的准备”各项主工工作活动的基本程序。它包括“每日工作前的准备”，“客户访问”“客户访问”和“结束当日的工作”三个部分。如下列的图示：和“结束当日的工作”三个部分。如下列的图示：每日工作过程每日工作过程每月访问计划每月访问计划每日工作前的准备每日工作前的准备1.1.重温每日客户访问计划重温每日客户访问计划结束当日的工作结束当日的工作
3、1.1.递交货款递交货款客户访问客户访问1.1.商店检查商店检查2.2.销售介绍销售介绍(一一)每日工作过程的第一步：每日工作过程的第一步：“每日工作前的准备”“每日工作前的准备”“每日工作前的准备”主要包括两部分：“每日工作前的准备”主要包括两部分：1 1、重温每日客户访问计划；重温每日客户访问计划；2 2、检查和准备访问工具。检查和准备访问工具。做好这两部分的工作非常重要，因为它直接影响到你是否成功地做好这两部分的工作非常重要，因为它直接影响到你是否成功地达到你每日的工作目标。想一下，如果你去商店买东西而没有检查你达到你每日的工作目标。想一下，如果你去商店买东西而没有检查你口袋里有没有带钱
4、，那很可能你既买不到你想买的东西，又浪费了去口袋里有没有带钱，那很可能你既买不到你想买的东西，又浪费了去商店的时间。商店的时间。在做“每日工作前的准备”时，分销代表必须做以下工作：在做“每日工作前的准备”时，分销代表必须做以下工作：1 1、重温每日访问客户的计划；重温每日访问客户的计划；检查一下我们是否给每一个访问的客户都制定了一个具体、检查一下我们是否给每一个访问的客户都制定了一个具体、明确、明确、可达到的目标。可达到的目标。2 2、检查和准备访问工具：检查和准备访问工具：首先检查首先检查访问手册访问手册，看看里面有没有看看里面有没有每日客户访问计划表每日客户访问计划表、存货补货记录存货补货
5、记录、销售介绍资料销售介绍资料、索芙特公司访问报告索芙特公司访问报告、索芙索芙特公司产品价格表特公司产品价格表，还有空白纸。，还有空白纸。其次检查访问所用的文具，应该有计算器、签字笔、双面胶、名其次检查访问所用的文具，应该有计算器、签字笔、双面胶、名片、涂改液、戒刀和钉书机。片、涂改液、戒刀和钉书机。3 3、准备助销材料：准备助销材料：根据分销代表一天访问商店的数目和销售目标，准备足够的宣传根据分销代表一天访问商店的数目和销售目标，准备足够的宣传资料和挂袋。资料和挂袋。最后，准备全天销售的货物，装好箱。最后，准备全天销售的货物，装好箱。记住：每天出去访问前花记住：每天出去访问前花 151525
6、25 分钟准备全天的工作会节省分销代表由分钟准备全天的工作会节省分销代表由于准备不足而浪费的时间。中国有句古话：磨刀不误砍柴功，说于准备不足而浪费的时间。中国有句古话：磨刀不误砍柴功，说的也正是这个道理。的也正是这个道理。问题问题：1 1、每日工作前的第一步是什么？、每日工作前的第一步是什么？2 2、每日工作前的第一步包括哪两个组成部分？、每日工作前的第一步包括哪两个组成部分？3 3、访问手册里应有什么表格和资料？访问手册里应有什么表格和资料？4 4、访问所用的文具应有哪些？、访问所用的文具应有哪些？5 5、准备助销资料的准则是什么？、准备助销资料的准则是什么？（二）（二）每日工作过程的第二步
7、是按照每日客户访问计划进行客户访问。每日工作过程的第二步是按照每日客户访问计划进行客户访问。也就是说：分销代表离开办公室，向客户推销索芙特公司的产品。也就是说：分销代表离开办公室，向客户推销索芙特公司的产品。索芙特公司的客户访问方式共有五个基本程序：索芙特公司的客户访问方式共有五个基本程序：1 1、商店检查；商店检查；2 2、销售介绍；销售介绍；3 3、交货与收款；交货与收款；4 4、助销；助销；5 5、记录与报告。记录与报告。在分销代表与商店的负责人打招呼和介绍完自己后，在分销代表与商店的负责人打招呼和介绍完自己后，分销代表就分销代表就开始了客户访问基本程序的第一步：商店检查。在这一步里，分
8、销代开始了客户访问基本程序的第一步：商店检查。在这一步里，分销代表主要检查索芙特公司产品在这个商店里的分销、表主要检查索芙特公司产品在这个商店里的分销、定价和助销的情况，定价和助销的情况，以寻求生意的机会。以寻求生意的机会。首先，分销代表检查一下货架上索芙特公司产品的品种规格，并首先，分销代表检查一下货架上索芙特公司产品的品种规格，并把这些分销情况记录在存货补货记录上。把这些分销情况记录在存货补货记录上。其次，分销代表检查一下这些品种规格的零售价，看看它们是否其次，分销代表检查一下这些品种规格的零售价，看看它们是否在索芙特公司建议零售价格以内。在索芙特公司建议零售价格以内。第三，分销代表检查一
9、下商店里索芙特公司产品的助销情况，看第三，分销代表检查一下商店里索芙特公司产品的助销情况，看看它们是否有宣传资料和被放在引人注目的地方。看它们是否有宣传资料和被放在引人注目的地方。问题：问题：1 1、为什么分销代表要进行商店检查？为什么分销代表要进行商店检查？2 2、在商店检查里主要检查的内容是什么？在商店检查里主要检查的内容是什么？客户访问基本程序的第二步是销售介绍：客户访问基本程序的第二步是销售介绍：销售介绍是根据分销代表在商店检查中了解的情况，有针对性地向商销售介绍是根据分销代表在商店检查中了解的情况，有针对性地向商店的负责人推销索芙特公司的产品，以求达到销售的目标。店的负责人推销索芙特
10、公司的产品，以求达到销售的目标。最简单的销售方法是向商店的负现人介绍索芙特公司的产品，然后向最简单的销售方法是向商店的负现人介绍索芙特公司的产品，然后向建议购买的品种和数量。建议购买的品种和数量。分销是每位分销代表最重要的目标，分销代表不但要销售那些畅销的分销是每位分销代表最重要的目标，分销代表不但要销售那些畅销的规格，也要推销哪怕半打那些在市场上暂还未走俏的品种规格。当商店有规格，也要推销哪怕半打那些在市场上暂还未走俏的品种规格。当商店有了这些产品的销售经验以后，下次购买就更有效，更有信心了。了这些产品的销售经验以后，下次购买就更有效，更有信心了。当然，销售介绍的最后一步是与商店的负责人达成
11、销售协议。这是很当然，销售介绍的最后一步是与商店的负责人达成销售协议。这是很简单但又非常重要的一点，通常这是征得商店负责人同意其销售建议的一简单但又非常重要的一点，通常这是征得商店负责人同意其销售建议的一句话或者一个行动。句话或者一个行动。有效达成销售协议的方式通常有下列几种：有效达成销售协议的方式通常有下列几种：1 1、提供一种选择；提供一种选择；2 2、用行动来结束；用行动来结束；3 3、提出开放式的问题；提出开放式的问题；4 4、对每个品种规格逐项下订单。对每个品种规格逐项下订单。现在就让我们看看这些技巧是如何运用的：现在就让我们看看这些技巧是如何运用的：1 1、提出一种选择：提出一种选
12、择：“黄老板，你是要十瓶木瓜洗面奶还是二十瓶？”“黄老板，你是要十瓶木瓜洗面奶还是二十瓶？”2 2、用行动来结束：用行动来结束：“黄老板，那我就替你摆在这里吧。“黄老板，那我就替你摆在这里吧。”3 3、提出开放式的问题：提出开放式的问题：“黄老板，请问您要多少只呢？”“黄老板，请问您要多少只呢？”4 4、对每个品种规格逐项下订单：、对每个品种规格逐项下订单：“黄老板，那现在您看看木瓜、芦荟、柠檬洗面奶各要多少？”“黄老板，那现在您看看木瓜、芦荟、柠檬洗面奶各要多少？”问题：问题：1 1、分销代表在销售介绍里主要做什么？分销代表在销售介绍里主要做什么？2 2、有效达成销售协议有哪些技巧，它们怎样
13、运用？有效达成销售协议有哪些技巧，它们怎样运用？3 3、哪种达成销售协议的技巧最有用？哪种达成销售协议的技巧最有用？4 4、在销售介绍中应注意什么？在销售介绍中应注意什么？客户访问程序的第三步是交货与收款。客户访问程序的第三步是交货与收款。在这一步中，分销代表将商店负责人所订的产品如数交给商店，然后在这一步中，分销代表将商店负责人所订的产品如数交给商店，然后计算产品的金额，向商店负责人收款。在这过程中，要注意计算准确货物计算产品的金额，向商店负责人收款。在这过程中，要注意计算准确货物金额和点算清楚货物。金额和点算清楚货物。问题：问题：1 1、这一步是客户运用程序的第几步？叫什么？这一步是客户运
14、用程序的第几步？叫什么？2 2、在这一步中，应注意什么？在这一步中，应注意什么？客户访问基本程序的第四步是助销。客户访问基本程序的第四步是助销。助销就是分销代表帮助商店销售买进的产品。助销就是分销代表帮助商店销售买进的产品。在分销代表征得商店负责人的同意后，就可以在商店最显眼的地方摆在分销代表征得商店负责人的同意后，就可以在商店最显眼的地方摆上索芙特公司的产品，贴上海报或者产品的说明书。上索芙特公司的产品，贴上海报或者产品的说明书。助销的目标是吸引消费者的注意来购买索芙特公司的产品，或者通知助销的目标是吸引消费者的注意来购买索芙特公司的产品，或者通知消费者在这家商店有索芙特公司的产品供应。消费
15、者在这家商店有索芙特公司的产品供应。助销的主要原则是助销的主要原则是：1 1、将索芙公司的产品放在最显眼的地方，将索芙公司的产品放在最显眼的地方，在旁边贴上有关的宣传资在旁边贴上有关的宣传资料。料。最显眼的地方就是最容易被消费者看见的地方。最显眼的地方就是最容易被消费者看见的地方。例如，例如，商店商店的入门处或者收款处。的入门处或者收款处。2 2、帮助商店更正不合理的零售价格，帮助商店更正不合理的零售价格，如果商店以不合理的价格出售如果商店以不合理的价格出售索芙特公司的产品，索芙特公司的产品，不但会影响它们的销量，不但会影响它们的销量，也会影响它们的信也会影响它们的信誉。誉。记住：要做好助销的
16、前提是分销代表必须有充分的合适的助销材料和记住：要做好助销的前提是分销代表必须有充分的合适的助销材料和工具。这些分销代表应该在“每日工作前的准备”里计划和准备好。工具。这些分销代表应该在“每日工作前的准备”里计划和准备好。问题：问题：1 1、什么是助销？什么是助销？2 2、助觥有哪些主要原则？助觥有哪些主要原则？客户访问基本程序的第五步是记录与报告：客户访问基本程序的第五步是记录与报告：在这一步里，在这一步里，分销代表主要将销售的规格和数量记录在分销代表主要将销售的规格和数量记录在存货补贷记存货补贷记录上，录上，同时完成索芙特公司每日访问报告同时完成索芙特公司每日访问报告。完成这些报告虽然只花
17、分销代表完成这些报告虽然只花分销代表 2-32-3 分钟时间，但这是非常重要的一分钟时间，但这是非常重要的一步。因为这些数据和报告反映了分销代表访问的成绩和结果。这些报告将步。因为这些数据和报告反映了分销代表访问的成绩和结果。这些报告将会寄到广州，由总部的销售信息小组加以处理，以体现分销代表所在地区会寄到广州，由总部的销售信息小组加以处理，以体现分销代表所在地区覆盖和分销的成绩。覆盖和分销的成绩。同时，这些数据也为分销代表在下次访问之前给所访问的商店制定目同时，这些数据也为分销代表在下次访问之前给所访问的商店制定目标和确定机会提供参考。标和确定机会提供参考。记住：在每个访问结束后，立即填写工作
18、报告会比累积起来做更省时更记住：在每个访问结束后，立即填写工作报告会比累积起来做更省时更准确。当天的事，当天完成。准确。当天的事，当天完成。问题：问题：1 1、在记录与报告这一步里主要填写什么工作报表？在记录与报告这一步里主要填写什么工作报表？2 2、为什么要这些工作报表？为什么要这些工作报表？3 3、为什么每个访问后要立即填写该访问的报告？为什么每个访问后要立即填写该访问的报告？现在让我们重温一下客户访问基本程序的五个步骤：现在让我们重温一下客户访问基本程序的五个步骤：1 1、商店检查；商店检查；2 2、销售介绍；销售介绍；3 3、交货与收款；交货与收款；4 4、助销；助销；5 5、记录与报
19、告。记录与报告。现在，你理解了吗？现在，你理解了吗？问题：问题：1 1、客户访问的基本程序是什么？客户访问的基本程序是什么？2 2、你会使用达成销售协议的技巧吗？你会使用达成销售协议的技巧吗？二、分销人员工作职责与检查二、分销人员工作职责与检查1 1、小店分销人员工作职责与检查小店分销人员工作职责与检查2 2、大店大店/二级批分销人员工作职责与检查二级批分销人员工作职责与检查小店分销人员工作职责与检查小店分销人员工作职责与检查目标目标/职责职责1 1、执行覆盖计划执行覆盖计划（1 1）拟定每日工作计划拟定每日工作计划（2 2）开发新的商店开发新的商店2 2、卖进分销卖进分销（1 1）建立并且保
20、持广告宣传资料建立并且保持广告宣传资料（2 2）按索芙特陈列要求，搞好公按索芙特陈列要求，搞好公司产品的理货服务司产品的理货服务（3 3）保持合适的零售价保持合适的零售价4 4、完成收款目标完成收款目标（1 1）及进收款及进收款（1 1）保持小店内主要品牌保持小店内主要品牌/规格规格 5 5、提供信息提供信息（2 2）分销新的产品分销新的产品/规格规格3 3、达到良好的店内表现达到良好的店内表现（1 1）完成每日完成每日/每周报告每周报告（2 2）保证最新访问记录保证最新访问记录（3 3）及时提交竞争对手活动报告及时提交竞争对手活动报告6 6、在政策和程序之内工作、在政策和程序之内工作3.a)
21、80%3.a)80%小店内有挂牌小店内有挂牌,招贴画或招贴画或其它宣传资料其它宣传资料,达到零售店助销规达到零售店助销规范范3.b)3.b)客户按公司零售价销售客户按公司零售价销售4.a)100%4.a)100%货到收款货到收款5.a)5.a)准确、及时的每天准确、及时的每天/每周报告每周报告5.b)5.b)建立最新的访问簿建立最新的访问簿5.c)5.c)及时提供竞争对手活动报告及时提供竞争对手活动报告6.a)6.a)承诺政策和程序规范承诺政策和程序规范检查检查1.a)1.a)达到覆盖目标达到覆盖目标1.b)1.b)达到每日新商店目标数达到每日新商店目标数2.a)2.a)达到商店分销规范达到商
22、店分销规范2.b)2.b)达到新的产品达到新的产品/规格目标规格目标大店大店/二级批分销人员工作职责与检查二级批分销人员工作职责与检查（4 4）完全地执行索芙特公司促销活动）完全地执行索芙特公司促销活动2 2、达到销量目标、达到销量目标（1 1）客户保持适当的各种品种库存）客户保持适当的各种品种库存目标目标/职责职责1 1、良好店内表现、良好店内表现（1 1）获得与我们产品市场份额货架面）获得与我们产品市场份额货架面（2 2）新的产品）新的产品/规格和销售计划，建规格和销售计划，建位位立客户生意立客户生意（2 2）在最好或靠近宝洁、舒蕾的地方）在最好或靠近宝洁、舒蕾的地方（3 3）完全地执行索
23、芙特公司生意发）完全地执行索芙特公司生意发张贴产品宣传资料进行货架陈列张贴产品宣传资料进行货架陈列（3 3）经管再销售价格）经管再销售价格活动活动3 3、正确执行客户覆盖计划、正确执行客户覆盖计划4 4、完成收款目标、完成收款目标5 5、提供信息、提供信息（1 1）完成每日）完成每日/每周报告每周报告（2 2）保持最新访问表）保持最新访问表（3 3）正确提交竞争对手报告）正确提交竞争对手报告6 6、在政策和程序之内工作、在政策和程序之内工作售价内售价内2.a)2.a)脱销比例脱销比例5%5%2.b)2.b)符合或超过生意发展目标符合或超过生意发展目标2.c)2.c)符合或超过生意发展目标符合或
24、超过生意发展目标3.a)3.a)达到覆盖目标达到覆盖目标4.a)4.a)在规定时间内收款在规定时间内收款5.a)5.a)准确、及时的每天准确、及时的每天/每周报告每周报告5.b)5.b)建立最新的访问簿建立最新的访问簿5.c)5.c)及时提供竞争对手活动报告及时提供竞争对手活动报告6.a)6.a)承诺政策和程序规范承诺政策和程序规范检查检查1.a)1.a)货架面位市场份额货架面位市场份额1.b)1.b)展示和助销优于竞争对手展示和助销优于竞争对手1.1.c c)符合或超过零售店助销规范符合或超过零售店助销规范1.d)1.d)零售价在索芙特公司建议零零售价在索芙特公司建议零日常工作制度日常工作制
25、度一、你的工作时间一、你的工作时间1 1、准时按当地公司上班时间上班准时按当地公司上班时间上班2 2、分销队用分销队用 1515 分钟准备后出发分钟准备后出发大店队用大店队用 1515 分钟准备后出发分钟准备后出发批发批发用用 1515 分钟准备后出发分钟准备后出发3 3、中间无帮不得回公司中间无帮不得回公司4 4、17:3017:30 下班下班5 5、因病、因事请假需及时打电话向经理请假。因病、因事请假需及时打电话向经理请假。二、你的工作覆盖二、你的工作覆盖1 1、每天至少每天至少 3030 个访问分销队伍个访问分销队伍每天至少每天至少 1010 个访问大店队个访问大店队每天至少每天至少 1
26、010 个访问批发个访问批发2 2、严格按访问路线走访商店严格按访问路线走访商店如确有特殊情况需打破访问路线，请提前与你的经理讲明。如确有特殊情况需打破访问路线，请提前与你的经理讲明。三、你的销售包三、你的销售包1 1、访问簿访问簿2 2、书写工具、纸书写工具、纸/笔笔3 3、计算器计算器4 4、结账用发票结账用发票5 5、广告画广告画/胶带胶带四、你的访问簿四、你的访问簿1 1、每日访问报告每日访问报告2 2、客户记录客户记录3 3、访问路线访问路线/地图地图4 4、客户登记表客户登记表5 5、零售规范零售规范6 6、价格表价格表7 7、每月目标每月目标8 8、工作制度工作制度9 9、空白订
27、单空白订单五、你的财务结账五、你的财务结账/对账对账分销队伍分销队伍周一周一周二周二周三周三周四周四周五周五赵赵钱钱孙孙李李杨（销售人员姓名）杨（销售人员姓名）结账以后于结账以后于 10:0010:00 之前出发去地区之前出发去地区大店大店每月末的最后两天可以去财务对账每月末的最后两天可以去财务对账六、你的报告及记录六、你的报告及记录 报告报告1 1、每日报告每日报告2 2、每周报告每周报告3 3、每月报告每月报告4 4、及时提供其他报告及时提供其他报告 记录记录1 1、在商店里，你应该填写的报告在商店里，你应该填写的报告客户记录每个客户一份客户记录每个客户一份客户登记表新店客户登记表新店每日
28、访问报告每日访问报告2 2、认真准确完成报告中的第二项认真准确完成报告中的第二项一、索芙特分销人员共同的目标任务是什么？一、索芙特分销人员共同的目标任务是什么？通过对所属区域的所有零售网点覆盖工作，让索芙特产品在一个月之通过对所属区域的所有零售网点覆盖工作，让索芙特产品在一个月之内，在内，在 80%80%的商店内实现分销目标。的商店内实现分销目标。二、几个新概念：二、几个新概念：1 1、零售网点覆盖零售网点覆盖 全面的访问全面的访问 定期访问定期访问 专人访问专人访问2 2、分销分销3 3、深度分销深度分销三、深度分销目的三、深度分销目的/好处好处目的目的1 1、达到达到+85%+85%分销目
29、标分销目标2 2、提高产品认知度提高产品认知度好处好处销量和利润销量和利润四、如何进行分销四、如何进行分销一个主要因素是判断对每一个客户最重要的销售机会，建立优先考虑因一个主要因素是判断对每一个客户最重要的销售机会，建立优先考虑因素是对每个客户实现分销目标的共同准则。素是对每个客户实现分销目标的共同准则。该项分销带来的销量增长该项分销带来的销量增长成功的可能性成功的可能性目前区域和地区的促销活动目前区域和地区的促销活动低于分销指标的品牌低于分销指标的品牌促销机会促销机会季节性的机会季节性的机会五、分销，卖进分销！五、分销，卖进分销！概念：概念：某个品牌或规格，某个品牌或规格，经常性地被更普遍广
30、泛地贮备并能被消费者买到。经常性地被更普遍广泛地贮备并能被消费者买到。指标：索芙特产品在推出一个月内，在指标：索芙特产品在推出一个月内，在60%60%的商店中实现分销目标。两的商店中实现分销目标。两个月内，在个月内，在 80%80%的商店中实现分销目标。的商店中实现分销目标。考核：考核：100%100%的的 A/BA/B 类大店中能陈列索芙特类大店中能陈列索芙特 85%85%以上品种的产品；以上品种的产品；90%90%的的 C C 类大店中能陈列类大店中能陈列 70%70%以上品种的产品；以上品种的产品；80%80%的小店能陈列“索芙特”的小店能陈列“索芙特”20%20%以上品种的产品。以上品
31、种的产品。深度分销深度分销分销商建立小店分销队伍，对所属区域的小店进行零售网点覆盖工分销商建立小店分销队伍，对所属区域的小店进行零售网点覆盖工作，使索芙特产品在作，使索芙特产品在 80%80%的小店实现分销目标。的小店实现分销目标。六、六、索芙特公司销售四项基本原则索芙特公司销售四项基本原则分销、货架和陈列、助销和促销及分销、货架和陈列、助销和促销及价格、销售人员的奖励。价格、销售人员的奖励。销售人员的奖励销售人员的奖励原则原则按劳取酬按劳取酬多劳多得多劳多得收入与成绩挂钩收入与成绩挂钩低工资低工资高奖金高奖金具体比例具体比例大店大店/二店批小店二店批小店1 1、每日完成访问店数，每日完成访问
32、店数，并按时递交访问报告并按时递交访问报告10%10%2 2、完完成成分分销销目目标标35%35%3 3、完完成成收收款款目目标标25%25%4 4、达达到到良良好好的的 店店内内表表现现25%25%5 5、工工作作态态度度5%5%七、几点工作方法的建议七、几点工作方法的建议销售人员的工作回顾销售人员的工作回顾A A、销售代表为什么要经常（定期）做工作回顾、销售代表为什么要经常（定期）做工作回顾 检查工作情况，做好对工作心中有数检查工作情况，做好对工作心中有数20%20%5%5%10%10%15%15%50%50%为下一步工作的安排提供准备为下一步工作的安排提供准备 更好地向上级汇报情况，与有
33、关人员沟通工作信息更好地向上级汇报情况，与有关人员沟通工作信息 B B、销售代表工作回顾的内容、销售代表工作回顾的内容 销量及收款回顾销量及收款回顾 覆盖情况覆盖情况 四项基本原则分销、货架、助销、促销及价格、销售人员的奖励四项基本原则分销、货架、助销、促销及价格、销售人员的奖励 促销活动促销活动 C C、销量及收款、销量及收款 使用销量及收款记录表使用销量及收款记录表 分析生意好坏的原因分析生意好坏的原因 D D、覆盖情况、覆盖情况 使用覆盖记录表使用覆盖记录表 确定覆盖目标确定覆盖目标 E E、分销报告、分销报告 使用每日访问报告使用每日访问报告 由每日访问报告统计出区域内分销率由每日访问
34、报告统计出区域内分销率 填写分销报告表填写分销报告表 分析分销情况分析分销情况 F F、促销活动、促销活动 明确促销活动中自己的任务明确促销活动中自己的任务 逐项检查各项任务的执行情况逐项检查各项任务的执行情况 能明确下一步的行动目标能明确下一步的行动目标销售人员的访问地图的制作与应用销售人员的访问地图的制作与应用每日访问地图的制作与应用每日访问地图的制作与应用 A A、为什么要制作每日访问地图重要性、为什么要制作每日访问地图重要性 工作计划的一部分，使行动有目的，有秩序工作计划的一部分，使行动有目的，有秩序 清楚客户的数目及地理位置、分布，用地图标明简单明了清楚客户的数目及地理位置、分布，用
35、地图标明简单明了 作为一种客户档案资料，方便工作归纳总结及工作移交作为一种客户档案资料，方便工作归纳总结及工作移交 B B、如何制作制作步骤（小店地图及二级批地图）、如何制作制作步骤（小店地图及二级批地图）（1 1）买好市区地图框出所经管访问的区域买好市区地图框出所经管访问的区域（2 2）熟悉区域内的所有的街道及小店的大致分布熟悉区域内的所有的街道及小店的大致分布（3 3）制订实地标注计划，写出路线行程表制订实地标注计划，写出路线行程表（4 4）带上绘制工具，出发实地绘制，得到粗制地图带上绘制工具，出发实地绘制，得到粗制地图（5 5）综合原始地图，制作规范地图综合原始地图，制作规范地图 C C
36、、什么是好的访问地图制作规范、什么是好的访问地图制作规范 使用规范使用规范 1616 开白纸；笔墨深，方便复印开白纸；笔墨深，方便复印与实际相符，并标有方向标志，重要建筑物、地点的标注与实际相符，并标有方向标志，重要建筑物、地点的标注 标有：街道名，箭头，客户序号，区域代号，星期标有：街道名，箭头，客户序号，区域代号，星期 平均分成五张，每张平均分成五张，每张 3030 个左右商店个左右商店 清楚、干净，没有或少有涂改清楚、干净，没有或少有涂改 展示一个规范地图的样本展示一个规范地图的样本 D D、每日访问地图的使用、每日访问地图的使用 夹在访问手册的头页，随时翻看夹在访问手册的头页，随时翻看
37、 与客户信息表配合，方便查找与客户信息表配合，方便查找 严格遵守顺序号要求，走访商店，形成固定习惯严格遵守顺序号要求，走访商店，形成固定习惯F F、大店地图的制作及使用、大店地图的制作及使用 可直接作用市区地图可直接作用市区地图 标出商店类型，如（标出商店类型，如（a a）5 5、(b)13(b)13、(c)22(c)22，序号标在右下角，序号标在右下角 有望升格为大店的商店用标注，并定期拜访有望升格为大店的商店用标注，并定期拜访销售人员对反对意见的处理销售人员对反对意见的处理处理反对意见处理反对意见回顾四个步骤回顾四个步骤1 1）确实真实的反对意见前提）确实真实的反对意见前提2 2）了解真实
38、反对意见产生的背景第三步的基）了解真实反对意见产生的背景第三步的基础础3 3）把反对意见转化为一个可以回答的问题）把反对意见转化为一个可以回答的问题通向胜利的钥匙通向胜利的钥匙处理反对意见分析表处理反对意见分析表步步骤骤正确确定了真实的反对意见。正确确定了真实的反对意见。（确定正确吗？是什么？）（确定正确吗？是什么？）了解反对意见产生的背景。了解反对意见产生的背景。（为什么产生这个反对意见？）（为什么产生这个反对意见？）转化为一个可回答的问题。转化为一个可回答的问题。（转化成什么问题？）（转化成什么问题？）解决这个问题。解决这个问题。记记录录处理反对意见处理反对意见案例案例1 1）店主不接受木
39、瓜香皂：）店主不接受木瓜香皂：某店货品齐全（高、中、低档产品都有）某店货品齐全（高、中、低档产品都有），小店近繁华地段，人流，小店近繁华地段，人流量大，但店主不接受木瓜香皂。现在，你怎样说服他。量大，但店主不接受木瓜香皂。现在，你怎样说服他。2 2）店主不愿将索芙特洗面奶摆在显眼处：）店主不愿将索芙特洗面奶摆在显眼处：某小店货品较多，但摆放零乱，进了大量洗面奶，却将小护士、丁某小店货品较多，但摆放零乱，进了大量洗面奶，却将小护士、丁家宜放在抢眼处，现在你怎样说服他。家宜放在抢眼处，现在你怎样说服他。3 3）店主不接受促销活动：）店主不接受促销活动：某小店店内沐浴露品种有舒蕾、奥雪、六神、樱雪等
40、，现在正好是某小店店内沐浴露品种有舒蕾、奥雪、六神、樱雪等，现在正好是沐浴露买赠活动时，你怎样说服店主接受索芙特产品。沐浴露买赠活动时，你怎样说服店主接受索芙特产品。4 4）店主的货价格太贵：）店主的货价格太贵：在一居民区内商店较少，在一居民区内商店较少，你发现一家店的货价格很贵，你发现一家店的货价格很贵，并且附近即并且附近即将会有小店开张，现在你怎样说服店主。将会有小店开张，现在你怎样说服店主。5 5）店主不让搞助销：）店主不让搞助销：某小店位于一繁华路段，上挂有“宝洁”的挂旗，但店主不让你挂某小店位于一繁华路段，上挂有“宝洁”的挂旗，但店主不让你挂“索芙特林心如”挂旗，现在你怎样说服店主。
41、“索芙特林心如”挂旗，现在你怎样说服店主。“说服性销售模式”运用于实践“说服性销售模式”运用于实践回顾五个步骤回顾五个步骤1 1）概述情况充分利用宣传手册）概述情况充分利用宣传手册2 2）陈述主意切入正题）陈述主意切入正题3 3）解释主意介绍运作过程）解释主意介绍运作过程4 4）强调好处加深印象）强调好处加深印象5 5）建议下一步销售成功！）建议下一步销售成功！“说明性销售模式”分析表“说明性销售模式”分析表步步骤骤概述情况概述情况陈述主意陈述主意解释主意如何运作解释主意如何运作强调好处强调好处建议一个可行的下一步建议一个可行的下一步记记录录“说服性销售模式”运用于实践“说服性销售模式”运用于
42、实践案例案例1 1）由于你的小店，）由于你的小店，“十大美女”洗面奶分销不够，现在你带上宣传资料和“十大美女”洗面奶分销不够，现在你带上宣传资料和样品进行销售。样品进行销售。2 2）在你的区域，有一间新开张的不店，现在你带有各种销售宣传及样品）在你的区域，有一间新开张的不店，现在你带有各种销售宣传及样品去拜访该店，去拜访该店，并了解小店的销售方向和销售策略并了解小店的销售方向和销售策略（如偏食品类，（如偏食品类，还是日还是日化类）化类）。3 3）某店货品齐全，但摆放零乱，且助销没有建立起来，现在你带上）某店货品齐全，但摆放零乱，且助销没有建立起来，现在你带上 POPPOP及抹布对店内陈列做一改
43、善。及抹布对店内陈列做一改善。4 4）最近正在进行某个品种的促销活动，你怎样向店主推荐。）最近正在进行某个品种的促销活动，你怎样向店主推荐。工作小窍门针对不同店主，将同一件事用不同方式表达出来。针对不同店主，将同一件事用不同方式表达出来。对于同一个促销活动，可以从不同角度，侧重面来看待它，帮在向对于同一个促销活动，可以从不同角度，侧重面来看待它，帮在向店主进行销售时，就注意“察颜观色”店主进行销售时，就注意“察颜观色”举例举例 1 1、买、赠促销活动。买、赠促销活动。对于一些青年或思想开放的店主，可以这样说：对于一些青年或思想开放的店主，可以这样说：对于一些年纪大的店主或中年妇女，可以这样说：
44、对于一些年纪大的店主或中年妇女，可以这样说：对于一些青年店主或男性店主，可以这样说：对于一些青年店主或男性店主，可以这样说：对一些中年女店主，可以这样说：对一些中年女店主，可以这样说：如何“查准颜，观好色”如何“查准颜，观好色”，关键在于对店主的渗透，通过多次拜访，关键在于对店主的渗透，通过多次拜访和沟通技巧的运用，一定能做好客户渗透，使销售易如反掌！和沟通技巧的运用，一定能做好客户渗透，使销售易如反掌！访问报告的利用。访问报告的利用。每月利用访问报告进行生意分析，做一个与前几个月生意的比较，每月利用访问报告进行生意分析，做一个与前几个月生意的比较，分析在这个月中哪些品牌、分析在这个月中哪些品
45、牌、规格好卖，规格好卖，哪些生意量下降，哪些生意量下降，并分析原因并分析原因（如（如季节、气候消费者购买欲等）季节、气候消费者购买欲等），以帮助自己预测下个月的生意机会。，以帮助自己预测下个月的生意机会。对一些棘手的店，可带一些好卖的品种，如木瓜洗面奶等打开突破口，对一些棘手的店，可带一些好卖的品种，如木瓜洗面奶等打开突破口，有时如看到店里杂乱，有时如看到店里杂乱，可搞一些理货、可搞一些理货、陈列方面的服务，陈列方面的服务，以建立良好关以建立良好关系。系。平时注意多带工具去访问某店，如钉、锤、胶纸、挂钩、剪刀等。平时注意多带工具去访问某店，如钉、锤、胶纸、挂钩、剪刀等。注意分析自己的五个区域，
46、哪个品牌在哪些区域好卖，访问这些区域注意分析自己的五个区域，哪个品牌在哪些区域好卖，访问这些区域时可多带该品牌，以防缺货而失去生意机会。时可多带该品牌，以防缺货而失去生意机会。概念性销售过程：概念性销售过程：产品成功的因素。产品成功的因素。一、一流的产品一、一流的产品木瓜洗面奶木瓜洗面奶 含有木瓜成份，能美白滋润肌肤，且能祛印祛斑含有木瓜成份，能美白滋润肌肤，且能祛印祛斑 香气迷人，挂体盈留香气迷人，挂体盈留 规格有规格有 8080g g、100g100g、128g128g二、强大的市场支持二、强大的市场支持 从中央到地方电视台密集的广告播放从中央到地方电视台密集的广告播放 报纸媒体持之以恒的
47、广告宣传报纸媒体持之以恒的广告宣传 商店营业员免费样品赠送商店营业员免费样品赠送 消费者样品派送消费者样品派送 确保在短时间内提高知名度，增加试用人数确保在短时间内提高知名度，增加试用人数三、权威机构的认可：木瓜的功能“本草纲目”索引，中国轻工协会认可。三、权威机构的认可：木瓜的功能“本草纲目”索引，中国轻工协会认可。四、每个规格先订二箱，试试看怎么样？四、每个规格先订二箱，试试看怎么样？五、记住上项销售基本原则：分销、货架陈列、价格和助销。五、记住上项销售基本原则：分销、货架陈列、价格和助销。关于大店货架陈列与助销的培训关于大店货架陈列与助销的培训索芙特四项基本原则：分销、货架和陈列、价格、
48、助销与促销索芙特四项基本原则：分销、货架和陈列、价格、助销与促销1 1、为什么我们要强调货架与助销？为什么我们要强调货架与助销？由于由于 70%70%顾客的购买行为属于冲动性购买，顾客的购买行为属于冲动性购买，所以在大店中，所以在大店中，良好的良好的货架陈列与出色的店内宣传是吸引顾客购买索芙特产品的关键。货架陈列与出色的店内宣传是吸引顾客购买索芙特产品的关键。2 2、做好货架与助销会给商店带来哪些好处？做好货架与助销会给商店带来哪些好处？索芙特分销人员的工作带来的利益是双向互惠的，你要让客户明白索芙特分销人员的工作带来的利益是双向互惠的，你要让客户明白做好货架与助销会带给他：做好货架与助销会带
49、给他：整齐的货架与助销会带给顾客良好的购物环境，创造良好的购物氛整齐的货架与助销会带给顾客良好的购物环境，创造良好的购物氛围。围。优异的货架陈列与堆头设置可以释放顾客购物时的心理压力优异的货架陈列与堆头设置可以释放顾客购物时的心理压力 合理的陈列方式可以最大限度、最有效地利用货架空间。合理的陈列方式可以最大限度、最有效地利用货架空间。以上三点好处归根结底可以带给商店良好的店内形象，吸引顾客，以上三点好处归根结底可以带给商店良好的店内形象，吸引顾客，增加销量，提高利润。增加销量，提高利润。3 3、什么是货架陈列与店内助销的基础？什么是货架陈列与店内助销的基础？四项基本原则中的根本是分销。四项基本
50、原则中的根本是分销。没有良好的分销，就谈不上整齐、丰满、醒目的货架陈列。没有良好的分销，就谈不上整齐、丰满、醒目的货架陈列。宣传是重要的，但更重要的是要让顾客能购买到你所宣传的产品。宣传是重要的，但更重要的是要让顾客能购买到你所宣传的产品。4 4、什么才是令人满意的货架陈列？什么才是令人满意的货架陈列？货架陈列的七个原则：货架陈列的七个原则：A A、20%20%80%80%原则原则即最畅销的即最畅销的 20%20%的品牌应该占有的品牌应该占有 80%80%的货架空间。的货架空间。B B、最好卖的产品应占有最好的货架位置。最好卖的产品应占有最好的货架位置。C C、产品的货架空间比例应与它相应占有