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1、 营销培训营销培训 可口可乐新进员可口可乐新进员工培训销售讲义工培训销售讲义金字塔金字塔销售业务代表必读销售业务代表必读第第 3 3 版版前言前言欢迎您加入欢迎您加入*公司大家庭并成为公司大家庭并成为*公司系统销售队伍中的一员！公司系统销售队伍中的一员！为了使您更充分地了解本职工作并能成为一名专业而又成功的销售业务代表，为了使您更充分地了解本职工作并能成为一名专业而又成功的销售业务代表，从今天起，您将不断地接触一个新名词从今天起，您将不断地接触一个新名词-金字塔，这就是我们为您安排的系列金字塔，这就是我们为您安排的系列培训课程之一，它会使您在不断的学习过程中领略培训课程之一，它会使您在不断的学
2、习过程中领略*公司出色的营销管理文公司出色的营销管理文化。化。您要接受的培训是按阶段进行的，在每个阶段结束时，您一定需要先通过考试，您要接受的培训是按阶段进行的，在每个阶段结束时，您一定需要先通过考试，然后才可继续后面的培训课程。然后才可继续后面的培训课程。本部分我们为您安排的培训内容有：本部分我们为您安排的培训内容有：“金字塔”必读与考试（共“金字塔”必读与考试（共 2727 模块）模块），分两个阶段，分两个阶段第一阶段：第一阶段：1515 模块必读模块必读/考试考试-在加入公司的第在加入公司的第 5-65-6 个星期内完成个星期内完成包括：基本知识（包括：基本知识（7 7 个模块）个模块）
3、业务管理（业务管理（5 5 个模块）个模块）行政与效率（行政与效率（3 3 个模块）个模块）第二阶段：建议订单第二阶段：建议订单 1212 模块必读模块必读/考试在第考试在第 7-87-8 个星期内完成个星期内完成在必读与考试结束后，我们还会为您安排提高建议订单的拜访成功率培训在必读与考试结束后，我们还会为您安排提高建议订单的拜访成功率培训（结合录像带教学）（结合录像带教学）-在加入公司的第在加入公司的第 9 9 个星期完成个星期完成在学习必读部分时，您若有不明白之处，请随时与培训经理或销售培员联在学习必读部分时，您若有不明白之处，请随时与培训经理或销售培员联络。络。同时，我们对所有的业务人员
4、都进行同时，我们对所有的业务人员都进行 MOFFMOFF 检查，来衡量售点的执行状况，寻检查，来衡量售点的执行状况，寻找改进机会。对你们来讲，更重要的一点是促使你们快速将所学到的知识应用找改进机会。对你们来讲，更重要的一点是促使你们快速将所学到的知识应用到实践中去，提高销售技巧，成为训练有素的专业人员。到实践中去，提高销售技巧，成为训练有素的专业人员。“金字塔”是一项由嘉里系统与“金字塔”是一项由嘉里系统与*公司共同开发的销售业务基础培训，目的公司共同开发的销售业务基础培训，目的是使业务人员能在最短的时间内建立基本销售技巧并促进公司利润目标的实是使业务人员能在最短的时间内建立基本销售技巧并促进
5、公司利润目标的实现。现。金字塔是一个简单的结构图形和基本建筑图形。它是以一个宽阔和坚固的基础金字塔是一个简单的结构图形和基本建筑图形。它是以一个宽阔和坚固的基础一层一层往上建造的。我们之所以选用金字塔来作为我们基本业务培训的标记，一层一层往上建造的。我们之所以选用金字塔来作为我们基本业务培训的标记，是因为要成为成功的业务人员必须从基础做起。攀登金字塔顶峰需要脚踏实地是因为要成为成功的业务人员必须从基础做起。攀登金字塔顶峰需要脚踏实地一步一步地进行。一步一步地进行。公司的利润目标由销量及售价决定的。在销量增长方面，我们应该促使消费者公司的利润目标由销量及售价决定的。在销量增长方面，我们应该促使消
6、费者更多购买我们的产品，而消费者是在我们的售点内进行购买的。所以，我们要更多购买我们的产品，而消费者是在我们的售点内进行购买的。所以，我们要透过良好的“售点执行”来建立我们的竞争优势，进而影响消费者产生对我们透过良好的“售点执行”来建立我们的竞争优势，进而影响消费者产生对我们的品牌偏爱。另一个销量增长的主要因素是要让零售客户尽量多售卖我们的各的品牌偏爱。另一个销量增长的主要因素是要让零售客户尽量多售卖我们的各种包装和品牌产品。由于我们自己的产品品种越来越多，竞争对手的产品亦不种包装和品牌产品。由于我们自己的产品品种越来越多，竞争对手的产品亦不断增加。我们的客户不容易管理和记起我们的各种产品，也
7、无法准确下订单和断增加。我们的客户不容易管理和记起我们的各种产品，也无法准确下订单和管理库存。因此，我们一定要通过“建议订单”管理库存。因此，我们一定要通过“建议订单”，使我们的产品有更多的机会在，使我们的产品有更多的机会在零售点内出售。良好的“售点执行”亦是建议订单的基础，有助于我们提高“建零售点内出售。良好的“售点执行”亦是建议订单的基础，有助于我们提高“建议订单”成功率。议订单”成功率。我们将我们将*公司在公司在 100100 多年来的业务经营中经证实是行之有效的各种实多年来的业务经营中经证实是行之有效的各种实践，简化和浓缩成践，简化和浓缩成2727 个模块，作为“金字塔”的培训内容，并
8、将原有模块重新个模块，作为“金字塔”的培训内容，并将原有模块重新归类组合归类组合,分成四大部分，其中包括：基本知识、建议订单、行政与效率及业务分成四大部分，其中包括：基本知识、建议订单、行政与效率及业务管理。我们将这四部分内容全部归并为必读材料，使业务代表能在自己可以控管理。我们将这四部分内容全部归并为必读材料，使业务代表能在自己可以控制的时间内分阶段地进行自学；另外，我们将有关“建议订单“的制的时间内分阶段地进行自学；另外，我们将有关“建议订单“的1212 个模块及个模块及计划拜访拍成了录像带，作为实际应用的案例指导，这部分培训将在必读及考计划拜访拍成了录像带，作为实际应用的案例指导，这部分
9、培训将在必读及考试后进行，使销售业务代表更直观地看到应该如何把握机会，从而提高建议订试后进行，使销售业务代表更直观地看到应该如何把握机会，从而提高建议订单的成功率。单的成功率。“金字塔”将使嘉里装瓶厂系统的销售队伍成为一个有专业水平的业务组“金字塔”将使嘉里装瓶厂系统的销售队伍成为一个有专业水平的业务组织，我欢迎你成为我们的一份子织，我欢迎你成为我们的一份子！目录目录内容内容“金字塔”概述“金字塔”概述 第一章基本知识第一章基本知识一、销售业务代表的工作职责（模块一、销售业务代表的工作职责（模块 1 1）二、关键指标（模块二、关键指标（模块 2 2）三、确立和达到工作目标（模块三、确立和达到工
10、作目标（模块 3 3）四、成功三要素（模块四、成功三要素（模块 4 4）五、业务人员晋升进程（模块五、业务人员晋升进程（模块 5 5）六、沟通技巧（模块六、沟通技巧（模块 1111）七、良好的习惯（模块七、良好的习惯（模块 1010）八、计划拜访（模块八、计划拜访（模块 1212）第二章行政与效率第二章行政与效率一、如何填写业务人员周报告（模块一、如何填写业务人员周报告（模块 7 7）二、有效的时间管理（模块二、有效的时间管理（模块 9 9）李世贤李世贤销售及市场销售及市场集团总经理集团总经理页码页码1 13 34 44 45 56 67 77 78 81010121213131313三、汇报
11、竞争对手活动（模块三、汇报竞争对手活动（模块 2424）第三章业务管理第三章业务管理一、跟路线（模块一、跟路线（模块 6 6）二、销售拜访行程的管理（模块二、销售拜访行程的管理（模块 8 8）三、售点内的促销实施（模块三、售点内的促销实施（模块 2525）四、提高现有售点的销量（模块四、提高现有售点的销量（模块 2626）第四章建议订单第四章建议订单一、建议订单操作程序一、建议订单操作程序二、使用客户卡（模块二、使用客户卡（模块 1313）三、存货周转（模块三、存货周转（模块 1414）四、开发新客户（模块四、开发新客户（模块 1515）五、提高包装铺货（模块五、提高包装铺货（模块 1616）
12、六、提高品牌铺货（模块六、提高品牌铺货（模块 1717）七、零售价的管理（模块七、零售价的管理（模块 1818）八、冷饮设备的投放（模块八、冷饮设备的投放（模块 1919）九、标准生动化（模块九、标准生动化（模块 2020）十、投放十、投放 POPPOP（模块（模块 2121）十一、库存管理（十一、库存管理（1.51.5 倍原则）倍原则）（模块（模块 2222）十二、利润的故事（模块十二、利润的故事（模块 2323）十三、专业销售技巧（模块十三、专业销售技巧（模块 2727）附附:业务代表日业务代表日/周报表周报表(1)-(1)-试行试行业务代表日业务代表日/周报表周报表(2)-(2)-试行试
13、行1515161617171717181819192020212122222222242425252626282828282929313132323333343436363737“金字塔”概述“金字塔”概述“金字塔”“金字塔”的培训共有的培训共有 2727 个模块，个模块，我们依据我们依据 2727 个模块相互间的联系，个模块相互间的联系，将其划分为四部分。将其划分为四部分。售点售点模块模块第一章：基本知识第二章：业务管理第三章：行政与效率第四章：建议订单第一章：基本知识第二章：业务管理第三章：行政与效率第四章：建议订单7如何填写业务代表每周报告9 有效的时间管理24 汇报竞争对手消费者购买的
14、驱动要素与业务代表工作之间的关系消费者购买的驱动要素与业务代表工作之间的关系对消费者来说，对消费者来说，当他步入一个售点，当他步入一个售点，分布在这个售点四面墙内的所有驱动要素，分布在这个售点四面墙内的所有驱动要素，都能影响他都能影响他购买我们的产品的意欲，购买我们的产品的意欲，这些驱动要素是由下至上，这些驱动要素是由下至上，从基础到复杂排列的。从基础到复杂排列的。只有做好了下面只有做好了下面的工作，上面的工作才会有效果。如：如果质量不好，就无法很好地铺货；假如基础工作没的工作，上面的工作才会有效果。如：如果质量不好，就无法很好地铺货；假如基础工作没有做好，促销就不可能取得很好的效果。这些都是
15、业务代表能控制的环节。有做好，促销就不可能取得很好的效果。这些都是业务代表能控制的环节。质质量量铺铺货货率率重重要要性性：让消费者随时能买到让消费者随时能买到*公司。公司。能能控控制制的的方方面面：开发新客户（模块开发新客户（模块 1515）利润的故事（模块利润的故事（模块 2323）客户卡（模块客户卡（模块 1313）重要性：质量是产品的生命重要性：质量是产品的生命能控制的方面：能控制的方面：存货周转（模块存货周转（模块 1414）合合适适的的品品牌牌/包包装装组组合合重重要要性性：满足不同消费者的需求满足不同消费者的需求能能控控制制的的方方面面：包装包装/品牌铺货（模块品牌铺货（模块 16
16、16，1717）专业销售技巧（模块专业销售技巧（模块 2727）客户卡（模块客户卡（模块 1313）零零售售价价格格重重要要性性：使使消消费费者者买买得得起起我我们们的的产产品品能能控控制制的的方方面面：零零售售价价管管理理（模模块块 1 18 8）库库存存/空空间间冷冷饮饮重重要要性性：解解渴渴、美美味味、怡怡神神能能控控制制的的方方面面：冷冷饮饮设设备备投投放放（模模块块 1 19 9）重重要要性性：使客户不断货使客户不断货能能控控制制的的方方面面：库存管理（模块库存管理（模块 2222）客户卡（模块客户卡（模块 1313）P POOP P 陈陈列列促促销销重重要要性性：刺刺激激消消费费者
17、者购购买买能能控控制制的的方方面面：做好售点的基础工作（模块做好售点的基础工作（模块1414，2020，1919，1818，2222，1515）重重要要性性：刺刺激激消消费费者者购购买买能能控控制制的的方方面面：使用使用 POPPOP（模块（模块 2121）按标准做好生动化（模块按标准做好生动化（模块2020）第第一一章章基基本本知知识识一、销售业务代表的工作职责（模块一、销售业务代表的工作职责（模块 1 1）销售业务代表的工作职责就是开发客户、获得订单及收取货款销售业务代表的工作职责就是开发客户、获得订单及收取货款二、关键指标（模块二、关键指标（模块 2 2）销售业务代表的工作职责可以通过关
18、键指标评估，关键指标一般用可量化的标准来反映。销售业务代表的工作职责可以通过关键指标评估，关键指标一般用可量化的标准来反映。销售业务代表的关键指标有：销售业务代表的关键指标有：1 1、业代基本知识业代基本知识要求通过业代“入门必读”第一阶段的考试（高于要求通过业代“入门必读”第一阶段的考试（高于8080 分）分）。2 2、行政与效率行政与效率要求通过业代“入门必读”第一阶段的考试（高于要求通过业代“入门必读”第一阶段的考试（高于8080 分）分）。所有应收帐款在公司规定的信用额度和帐期内。所有应收帐款在公司规定的信用额度和帐期内。每季检讨负责组内的冷饮设备投放的指标，并在下季第二星期交给主任。
19、每季检讨负责组内的冷饮设备投放的指标，并在下季第二星期交给主任。3 3、业务管理业务管理要求通过业代“入门必读”第一阶段的考试（高于要求通过业代“入门必读”第一阶段的考试（高于8080 分）分）每周一晨会前将周报表上交给主任。每周一晨会前将周报表上交给主任。4 4、建议订单、建议订单要求通过业代“入门必读”第二阶段的考试（高于要求通过业代“入门必读”第二阶段的考试（高于8080 分）分）。达到每日、每周、每月和每年的销售指标。达到每日、每周、每月和每年的销售指标。销售拜访率达到销售拜访率达到 100%100%销售拜访率销售拜访率=实际拜访客户数实际拜访客户数100%100%计划拜访客户数计划拜
20、访客户数拜访成功率达到拜访成功率达到 30%30%以上。以上。拜拜访访成成功功率率=1 10 00 0%建议订单率建议订单率 100%100%建建议议订订单单率率=1 10 00 0%MOFFMOFF 表得分在表得分在 5050 分以上分以上三、确立和达到工作目标（模块三、确立和达到工作目标（模块 3 3）要把工作做好，业务人员必须有目标要把工作做好，业务人员必须有目标1 1、确确立立工工作作目目标标工工作作目目标标：是是衡衡量量工工作作业业绩绩的的标标准准制制定定工工作作目目标标的的原原则则：制制定定工工作作目目标标必必须须符符合合 S SMMA AR RT T 原原则则工工作作目目标标举举
21、例例：重重点点客客户户部部业业务务代代表表向向其其主主管管递递交交一一份份铺铺货货建建议议书书：主主任任：为为提提高高芬芬达达易易拉拉罐罐的的铺铺货货率率，建建议议从从 9 9 月月 1 1 日日-9 9 月月 1 15 5 日日在在 2 20 0 家家超超市市对对芬芬达达易易拉拉罐罐实实行行买买一一箱箱送送一一罐罐的的促促销销活活动动。具具体体做做法法是是：1 1、2 2、3 3、促促销销通通知知书书 8 8 月月 2 25 5 日日前前送送达达客客户户8 8 月月 3 30 0 日日前前 2 20 0 家家超超市市内内各各售售点点全全部部进进货货并并铺铺上上货货架架9 9 月月 1 1 日
22、日当当天天要要将将促促销销海海报报于于各各售售点点张张贴贴S S（具具体体的的）:目目的的:提提高高芬芬达达易易拉拉罐罐铺铺货货率率MM（可可衡衡量量的的:具具体体要要求求、铺铺货货地地点点:首首 2 20 0 家家超超市市铺铺货货率率 1 10 00 0销销量量目目标标：与与去去年年同同期期对对比比提提高高 3 30 0、预预计计 2 20 0 家家超超市市铺铺货货率率达达 1 10 00 0芬芬达达易易拉拉罐罐销销量量比比去去年年同同期期提提高高 3 30 0（即即从从 5 50 00 00 0 箱箱上上升升到到 6 68 80 00 0 箱箱）（可可实实现现的的）：重重点点客客户户首首
23、2 20 0 家家 可可控控制制，买买一一箱箱送送一一罐罐，可可操操作作。（相相关关的的）：买买一一箱箱送送一一罐罐，可可促促进进销销量量提提高高，也也有有利利铺铺货货。（时时间间限限制制的的）：9 9 月月 1 1 日日3 30 0 日日2 2、如如何何达达到到工工作作目目标标工工作作目目标标确确定定以以后后，为为了了实实现现目目标标，就就需需要要：对对目目标标进进行行分分析析工工作作目目标标可可以以分分解解成成几几个个主主要要任任务务可可能能碰碰到到的的困困难难/机机会会有有什什么么方方法法可可以以帮帮助助你你达达成成目目标标有有哪哪些些可可利利用用的的资资源源按按先先后后顺顺序序列列出出
24、任任务务清清单单确确定定每每一一项项任任务务：开开始始/完完成成时时间间制制成成行行动动计计划划表表跟跟踪踪3 3、例例：每每周周报报告告中中的的行行动动计计划划表表就就是是确确定定目目标标的的一一个个最最佳佳例例子子。本周主要机会本周主要机会1 1实际销量与目标销量的差异实际销量与目标销量的差异下周行动计划下周行动计划平衡差异销量下周行动平衡差异销量下周行动-增加拜访客户数：增加拜访客户数：-提高成功率：提高成功率：-增加平均订单销量增加平均订单销量2 2MOFFMOFF 总平均分：总平均分：本周：本周：上周：上周：3 3MOFFMOFF 本周得分比上周得分低之项目：本周得分比上周得分低之项
25、目：4 4MOFFMOFF 得分低于得分低于 5050 分之项目分之项目从上述行动计划表分析：从上述行动计划表分析：困难与机会：实际销量与目标销量差异困难与机会：实际销量与目标销量差异帮助你达标方法：增加拜访客户数帮助你达标方法：增加拜访客户数提高成功率提高成功率增加平均订单销量增加平均订单销量发现问题的资源：发现问题的资源：MOFFMOFF 总平均分：总平均分：本周本周上周上周MOFFMOFF 本周得分比上周得分低之项目：本周得分比上周得分低之项目：MOFFMOFF 得分低于得分低于 5050 分之项目分之项目提高项目分之行动计划提高项目分之行动计划1 1 计划：计划：完成时间：完成时间：2
26、 2计划：计划：完成时间：完成时间：任务清单：提高项目分之行动计划任务清单：提高项目分之行动计划计划：计划：-（下周）（下周）开始开始/完成时间：完成时间完成时间：完成时间-（下周）（下周）四、成功三要素（模块四、成功三要素（模块 4 4）要要想想成成为为一一名名成成功功的的销销售售业业务务代代表表，需需要要具具备备知知识识、技技能能、态态度度三三方方面面要要素素。1 1、知知识识：包包括括产产品品知知识识、业业务务知知识识、公公司司有有关关政政策策三三个个方方面面。产产品品知知识识：品品牌牌/包包装装/保保质质期期/基基本本生生产产流流程程及及成成分分（可可参参阅阅第第四四章章 建建议议订订
27、单单模模块块“提提高高包包装装铺铺货货”、“提提高高品品牌牌铺铺货货”,新新员员工工入入门门培培训训）业业务务知知识识：标标准准生生动动化化/产产品品价价格格/建建议议零零售售价价（向向 MMOOF FF F 小小组组索索取取必必备备包包装装及及建建议议零零售售价价）公公司司的的有有关关程程序序：信信用用政政策策/现现金金管管理理/投投诉诉处处理理/冷冷饮饮设设备备投投放放程程序序（请参阅新员工（请参阅新员工入门培训，销售管理指引、财务有关程序及指引）入门培训，销售管理指引、财务有关程序及指引）2 2、技技能能：建建议议订订单单：（请请参参阅阅第第四四章章建建议议订订单单中中的的 1 12 2
28、 模模块块内内容容）业业务务管管理理：（请请参参阅阅第第二二章章业业务务管管理理中中 3 3 模模块块的的内内容容）行行政政与与效效率率：（请请参参阅阅第第三三章章行行政政与与效效率率中中 5 5 个个模模块块内内容容）3 3、态态度度正正确确的的观观念念：从从客客户户和和消消费费者者角角度度出出发发通通过过建建议议订订单单把把客客户户赚赚钱钱的的潜潜力力变变为为现现实实透透过过高高行行政政效效率率将将更更多多时时间间投投放放在在建建议议订订单单积积极极的的态态度度：工工作作主主动动性性/敬敬业业精精神神/自自律律/不不怕怕失失败败我我们们称称这这积积极极的的态态度度为为“C CA ANND
29、DOO”五、业务人员晋升进程（模块五、业务人员晋升进程（模块 5 5）我我们们每每个个人人都都希希望望公公司司能能给给自自己己提提供供发发展展的的机机会会，得得到到晋晋升升。而而成成为为一一名名称称职职的的销销售售业业务务代代表表是是我我们们的的起起点点。晋晋升升进进程程销销售售业业务务代代表表销销售售培培训训员员业业务务主主任任营营业业所所经经理理区区域域经经理理业业务务经经理理晋升条件晋升条件要从较低的职位晋升到较高的职位，必须：要从较低的职位晋升到较高的职位，必须：接接受受相相应应的的培培训训绩绩效效考考核核六、沟通技巧（模块六、沟通技巧（模块 1111）沟通包含着意义的传递与理解，要使
30、沟通成功，意义不仅需要被传递，还需要被理解。沟通包含着意义的传递与理解，要使沟通成功，意义不仅需要被传递，还需要被理解。1 1、为为什什么么要要掌掌握握沟沟通通技技巧巧沟通对业务代表的好处沟通对业务代表的好处增进客情，得到客户配合，在售点内建立各种消费者驱动要素增进客情，得到客户配合，在售点内建立各种消费者驱动要素使客户对公司产品有信心，增加说服客户的可能性使客户对公司产品有信心，增加说服客户的可能性了解竞争对手的情况，提前做好应对准备了解竞争对手的情况，提前做好应对准备与主任的沟通，可以得到及时的帮助，学习经验与主任的沟通，可以得到及时的帮助，学习经验与其他部门的沟通，可以方便工作，兑现在客
31、户处的承诺与其他部门的沟通，可以方便工作，兑现在客户处的承诺沟通对客户的好处沟通对客户的好处增加客户利润增加客户利润节约客户时间节约客户时间了解公司有关政策了解公司有关政策了解公司促销活动的详细情况了解公司促销活动的详细情况2 2、如何使沟通达到完善如何使沟通达到完善了解你的客户了解你的客户如：客户姓名如：客户姓名/营业时间营业时间/生意状况生意状况/竞争情况竞争情况/饮料生意对他的重要程度饮料生意对他的重要程度方方向向性性和和目目的的性性积极地听：用心倾听，让客户参与你的讨论，与你的客户达成共鸣积极地听：用心倾听，让客户参与你的讨论，与你的客户达成共鸣证实：证实你已理解了客户的需要，客户也同
32、意你的意见证实：证实你已理解了客户的需要，客户也同意你的意见解释：用来陈述你的观点并向其提出建议。如果你积极地听客户谈话，客户也会听你解释：用来陈述你的观点并向其提出建议。如果你积极地听客户谈话，客户也会听你学会有效的沟通技巧学会有效的沟通技巧提问：要分清一般性问题提问：要分清一般性问题/特殊问题特殊问题/引导性问题。引导性问题。提提问问时时应应该该有有准准备备、有有明明确确的的的解释，解释时心中要有目标，并且要使用简单简短的语言，尽量不要用专业性强的术语，的解释，解释时心中要有目标，并且要使用简单简短的语言，尽量不要用专业性强的术语，要直截了当，诚实可信、生动、真实，并且从客户的角度出发。要
33、直截了当，诚实可信、生动、真实，并且从客户的角度出发。观察：观察了解客户的个性和态度及售点内的信息，观察客户交谈时的表情及形观察：观察了解客户的个性和态度及售点内的信息，观察客户交谈时的表情及形体语言，并有适当的反应，与客户要有适当的目光交流体语言，并有适当的反应，与客户要有适当的目光交流七、七、良好的习惯（模块良好的习惯（模块1010）作为作为*公司的一名业务代表，我们的习惯必须符合规范，必须给人传递一个优良、友善公司的一名业务代表，我们的习惯必须符合规范，必须给人传递一个优良、友善的信息。的信息。1 1、什么是业务代表应有的良好的习惯什么是业务代表应有的良好的习惯习惯是在长时期里逐渐养成的
34、、一时不容易改变的行为、倾向或社会风尚。习惯是在长时期里逐渐养成的、一时不容易改变的行为、倾向或社会风尚。良好的习惯良好的习惯语言语言谈吐得体，忌用不良口头禅，要用客户听得懂的语言谈吐得体，忌用不良口头禅，要用客户听得懂的语言/避免冲突，不要和客户争吵。避免冲突，不要和客户争吵。语速快慢适中，因为语速快给人办事不稳妥、语速慢给人缺乏信心的感觉语速快慢适中，因为语速快给人办事不稳妥、语速慢给人缺乏信心的感觉拜访客户时要称呼客户的姓名并有礼貌地问候他；结束销售拜访时不管是否成功都应拜访客户时要称呼客户的姓名并有礼貌地问候他；结束销售拜访时不管是否成功都应真诚地感谢客户。真诚地感谢客户。站在客户的角
35、度谈话，感到是朋友。站在客户的角度谈话，感到是朋友。语言文明，谈公司销售成功的经验。语言文明，谈公司销售成功的经验。以诚相待，推心置腹。以诚相待，推心置腹。通过语言，先推销自己，然后才能推销你的产品。通过语言，先推销自己，然后才能推销你的产品。多听，不要争辩。多听，不要争辩。外表外表按厂规定统一着装。按厂规定统一着装。衣着应整洁。衣着应整洁。个人外表修饰应大方得体，以清洁、整齐为主。个人外表修饰应大方得体，以清洁、整齐为主。应以发自内心的微笑与客户交流。应以发自内心的微笑与客户交流。行为行为举止大方、得体，注意细小的地方。举止大方、得体，注意细小的地方。动作应迅速、准确、利落，不要给人以拖拖拉
36、拉的感觉，以专业的形象出现在客户面动作应迅速、准确、利落，不要给人以拖拖拉拉的感觉，以专业的形象出现在客户面前。前。尽量按“计划拜访八步骤”进行拜访，给客户留下工作规范的强烈印象。尽量按“计划拜访八步骤”进行拜访，给客户留下工作规范的强烈印象。与客户交谈时应认真地将客户的要求记录下来，并在拜访结束后跟踪，直到解决客户与客户交谈时应认真地将客户的要求记录下来，并在拜访结束后跟踪，直到解决客户的问题为止。尤其是客户的紧急和重要的问题。的问题为止。尤其是客户的紧急和重要的问题。态度态度待人真诚待人真诚抱着真正为客户服务，为消费者服务的态度拜访客户。抱着真正为客户服务，为消费者服务的态度拜访客户。与客
37、户交朋友，争取客户的信任，做客户的经营顾问。与客户交朋友，争取客户的信任，做客户的经营顾问。有敬业精神，不怕失败。有敬业精神，不怕失败。2 2、形成良好习惯的益处形成良好习惯的益处对本人的好处对本人的好处提高个人素质，提高自信心。提高个人素质，提高自信心。有助于改善客情关系，提高你的销量。有助于改善客情关系，提高你的销量。进一步使客户形成好习惯（如生动化、价目表等）进一步使客户形成好习惯（如生动化、价目表等）。提高工作效率。提高工作效率。保证按照要求的步骤拜访客户，不会遗漏工作步骤。保证按照要求的步骤拜访客户，不会遗漏工作步骤。克服原有不良习惯。克服原有不良习惯。对公司的好处对公司的好处良好的
38、习惯体现公司形象良好的习惯体现公司形象形成严谨、有条不紊的工作作风形成严谨、有条不紊的工作作风提高公司业绩提高公司业绩3 3、怎样培养业务代表的良好习惯怎样培养业务代表的良好习惯计计划拜访客户数。划拜访客户数。销售活动前准备工作销售活动前准备工作做好每天的销售计划：知道每天做好每天的销售计划：知道每天/每周每周/每月目标与目前的差异，当天拜访路线及每月目标与目前的差异，当天拜访路线及准备好客户资料：上次拜访后要为客户跟进的事项。准备好客户资料：上次拜访后要为客户跟进的事项。准备生动化材料和工具：刀片、不干胶、记号笔、抹布等。准备生动化材料和工具：刀片、不干胶、记号笔、抹布等。着整洁的工作装。着
39、整洁的工作装。销售过程中拜访客户（销售过程中拜访客户（遵循销售拜访八步骤遵循销售拜访八步骤）第一步：准备工作第一步：准备工作第二步：检查户外广告第二步：检查户外广告第三步：向客户打招呼第三步：向客户打招呼第四步：做售点生动化第四步：做售点生动化第五步：检查售点库存第五步：检查售点库存第六步：建议订单第六步：建议订单第七步：确认定货第七步：确认定货第八步：感谢客户第八步：感谢客户销售活动后跟进许诺的要求和客户的投诉销售活动后跟进许诺的要求和客户的投诉要跟踪委托其他部门办理的事情，直到办好为止。要跟踪委托其他部门办理的事情，直到办好为止。新开客户应及时跟进（送货的司机和业代不是同一个人，业代应及时
40、沟通）新开客户应及时跟进（送货的司机和业代不是同一个人，业代应及时沟通）要对客户的要求、异议、抱怨、投诉及时反馈、反应和解决。要对客户的要求、异议、抱怨、投诉及时反馈、反应和解决。及时维修冷饮设备及时维修冷饮设备八、计划拜访（模块八、计划拜访（模块 1212）计计划划性性拜拜访访是是*公公司司系系统统最最独独特特的的服服务务策策略略之之一一，体体现现了了*公公司司与与众众不不同同、出出色色的的营营销销管管理理文文化化。1 1、计划性拜访的定义及重要性计划性拜访的定义及重要性计划性拜访的定义计划性拜访的定义2 2、按事先设计好的路线拜访售点按事先设计好的路线拜访售点在每一售点采用一套设计好的步骤
41、拜访客户在每一售点采用一套设计好的步骤拜访客户计划性拜访的好处计划性拜访的好处按事先设计的路线拜访售点可确保合理安排时间，不遗漏客户。按事先设计的路线拜访售点可确保合理安排时间，不遗漏客户。全面掌握路线上的客户情况，确保不断货。全面掌握路线上的客户情况，确保不断货。定期拜访客户有助于发展客情关系。定期拜访客户有助于发展客情关系。帮助你有组织有计划的拜访并节约时间。帮助你有组织有计划的拜访并节约时间。确保为每个售点所提供的服务一致。确保为每个售点所提供的服务一致。帮助你成为真正的客户经营顾问。帮助你成为真正的客户经营顾问。确保确保*公司系统一直提供优质服务。公司系统一直提供优质服务。让你有个满意
42、的工作成绩。让你有个满意的工作成绩。如何做好计划性拜访的八步骤如何做好计划性拜访的八步骤计划性拜访八步骤计划性拜访八步骤第一步：准备工作第一步：准备工作第二步：检查户外广告第二步：检查户外广告第三步：向客户打招呼第三步：向客户打招呼第四步：做售点生动化第四步：做售点生动化第五步：检查售点库存第五步：检查售点库存第六步：建议订单第六步：建议订单第七步：确认定货第七步：确认定货第八步：感谢客户第八步：感谢客户如何做好计划性拜访八步骤如何做好计划性拜访八步骤第一步：准备工作第一步：准备工作附：附：个人仪表自检表个人仪表自检表1 1 个人外观个人外观衣领整洁衣领整洁纽扣扣好纽扣扣好袖口整洁袖口整洁衣袋
43、整洁衣袋整洁头发整齐头发整齐皮鞋擦亮皮鞋擦亮其它其它第二步：检查户外广告第二步：检查户外广告及时更换外观破损、肮脏的海报招贴及时更换外观破损、肮脏的海报招贴拆除过时的附有旧广告用语的宣传品拆除过时的附有旧广告用语的宣传品张贴位置是否显眼，不可被其他物品遮住张贴位置是否显眼，不可被其他物品遮住是是否否检查个人外表仪容检查个人外表仪容检查客户卡资料检查客户卡资料准备生动化材料准备生动化材料准备清洁用工具准备清洁用工具第三步：向客户打招呼第三步：向客户打招呼见面时合情合理的称呼店主的名字见面时合情合理的称呼店主的名字微笑微笑对营业员对营业员/采购员采购员/老板都要以礼相待老板都要以礼相待与其友好地、
44、简单交谈与其友好地、简单交谈了解他的生意情况，是否有困难了解他的生意情况，是否有困难第四步：做售点生动化第四步：做售点生动化检查广告品是否完好检查广告品是否完好整理陈列产品，先进先出，循环摆放整理陈列产品，先进先出，循环摆放检查、整理在冷饮设备及设备内的产品检查、整理在冷饮设备及设备内的产品补充产品补充产品第五步：检查售点库存第五步：检查售点库存更换不良品更换不良品按品牌按品牌/包装清点存货包装清点存货前线存货前线存货/后备存货后备存货第六步：建议订单第六步：建议订单根据根据 1.51.5 倍原则提出订货量建议倍原则提出订货量建议回答客户异议回答客户异议提供全系列产品，推广新产品提供全系列产品
45、，推广新产品介绍促销计划，提供增加销量的建议介绍促销计划，提供增加销量的建议第七步：确认定货第七步：确认定货确认客户同意的定货量确认客户同意的定货量填写客户卡记录定货量和库存填写客户卡记录定货量和库存收取货款收取货款/欠款欠款第八步：向客户致谢第八步：向客户致谢确认下次拜访的时间确认下次拜访的时间向客户表示谢意向客户表示谢意第二章行政与效率第二章行政与效率一、如何填写业务人员周报告（模块一、如何填写业务人员周报告（模块 7 7）1 1、业业务务代代表表周周报报告告的的重重要要性性发发现现新新的的机机会会利利用用业业务务代代表表周周报报表表记记录录的的有有关关的的信信息息，从从中中能能发发现现问
46、问题题和和机会。机会。帮帮助助公公司司了了解解情情况况在在市市场场第第一一线线的的业业务务代代表表对对市市场场信信息息的的了了解解最最快快、最最直直接接，要要实实现现公公司司业业务务目目标标，就就需需要要了了解解市市场场信信息息和和竞竞争争对对手手的的情情况况和和业务代表在工作中碰到的问题，只有了解了这些业务代表在工作中碰到的问题，只有了解了这些情况，公司才能制定相应的方法和措施来帮助业务代表。情况，公司才能制定相应的方法和措施来帮助业务代表。帮帮助助实实现现目目标标通通过过分分析析与与讨讨论论业业务务代代表表周周报报告告中中反反映映的的机机会会和和问问题题，帮助我们实现目标和制订新的帮助我们
47、实现目标和制订新的工作目标。工作目标。2 2、填填写写每每周周报报表表的的要要求求及及时时：结结束束一一天天的的拜拜访访工工作作回回到到公公司司后后，必必须须马马上上填填写写此此报报告告准准确确：报报表表上上的的数数据据和和信信息息应应能能够够真真实实地地反反映映实实际际情情况况，不不能能为为完完成成任任务务而而虚虚构构。有有关关的的信信息息应应尽尽可可能能地地详详细细，如如竞竞争争对对手手的的活活动动、目目的的。提提出出建建议议：很很重重要要的的一一点点就就是是要要提提出出你你对对这这些些问问题题的的建建议议和和想想法法行行动动计计划划附：业务代表日附：业务代表日/周报告周报告二、二、有效的
48、时间管理（模块有效的时间管理（模块 9 9）如何提高工作效率，就涉及到时间管理问题。如何提高工作效率，就涉及到时间管理问题。1 1、时时间间分分类类业业务务代代表表的的工工作作时时间间的的分分类类如果我们对业务代表的工作时间进行分类，可以有：如果我们对业务代表的工作时间进行分类，可以有：上上午午在在厂厂时时间间：主主要要是是用用来来做做一一些些准准备备工工作作，如如开开晨晨会会、准准备备当当天天拜拜访访所所需需的的客客户户卡卡及及生生动动化化材材料料等等。下下午午在在厂厂时时间间：用用来来回回厂厂填填写写有有关关报报表表、结结帐帐、向向主主任任汇汇报报有有关关动动态态等等。干干线线上上的的时时
49、间间：从从厂厂到到第第一一个个售售点点、最最后后一一个个售售点点回回厂厂的的时时间间。售售点点间间的的时时间间：从从上上一一个个售售点点到到下下一一个个售售点点所所需需的的时时间间。售售点点内内的的时时间间：在在售售点点内内开开展展一一系系列列工工作作，如如检检查查生生动动化化、检检查查并并周周转转存存货货、销销售售等等所所化化的的时时间间其其他他时时间间在所有时间中，我们按效益把时间分为：在所有时间中，我们按效益把时间分为：直直接接效效益益时时间间：能能够够直直接接创创造造销销量量的的时时间间售点内的时间。售点内的时间。间间接接效效益益时时间间：不不能能直直接接创创造造销销量量的的时时间间上
50、上午午/下下午午在在厂厂时时间间干干线线上上的的时时间间售售点点间间的的时时间间其其他他的的时时间间2 2、有有效效的的时时间间管管理理：减少间接效益时间，提高直接效益时间的工作效率。减少间接效益时间，提高直接效益时间的工作效率。间间接接效效益益时时间间分分析析在在厂厂时时间间参加晨会参加晨会检查、准备客户卡检查、准备客户卡准备生动化材料准备生动化材料填写报表填写报表开送货单开送货单结帐结帐路路上上时时间间工厂到第一个售点工厂到第一个售点最后一个售点回工厂最后一个售点回工厂售点间的时间售点间的时间如如何何减减少少间间接接效效益益时时间间充充分分的的准准备备：预预先先准准备备好好要要带带的的东东