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1、单选B包装有几个构成要素，其中（图案） 最具有销售作用的要素。宝洁公司为其拥有的不同的美发护发 产品分别制定了不同品牌，在中国市场上, 该公司拥有飘柔、海飞丝、潘婷、沙宣 和伊卡璐等五大品牌。宝洁公司采用的商 标策略是：（家族商标策略）C产品的有形部分所组成的是产品的（实体层/形式产品）产品一市场管理型组织的重要缺陷是 （组织管理费用太高）D当产品处在其生命周期的试销期时，促 销策略的重点在（结识了解商品，提高知名 度）当某化妆品公司调研人员提出为妇女 化妆品领域开发一系列新产品的想法并经 公司经理层进行分析决定采纳某一观念或 想法时，他们下一步的工作应当时（营业分 析）当一个公司规模较小，人
2、力、物力、 财力都比较薄弱时，应当采用（专业化生产 和经营）竞争策略。对公司生产上规定规模经济且市场需 求具有同质性的产品，在国际市场营销中 往往采用（产品延伸策略）对一种现有产品产品进行适当变动，以 适应国际市场不同需求的策略是（产品调整 策略）当公司面临环境威胁时,可通过各种方 式限制或扭转不利因素的发展,这就是（对 抗）对那些处在发展行业中的公司和目前 经营业绩好、环境变化不大的公司适宜采 用（稳定发展）战略。F服务的（ 不可分离性）特性表白， 顾客只有并且必须加入到服务的生产过程 中，才干享受到服务服务蓝图重要式借助（服务作业流程图） 分析服务传递过程的各个方面.分析影响消费者行为的内
3、在心理因素 的目的是为了（ 采用适当的营销策略技 巧，以诱导消费者作出对公司有利的购买决 策）。G国际营销公司通过母公司与子公司、 子公司与子公司之间转移产品时拟定某种 内部转移价格，以实现全球利益最大化的 策略就是（转移定价策略）H回归分析技术是（因果分析）预测方法 的重要工具。IIntel公司是美国占支配地位的计算机芯片制造商，当他们推出一中新产品时, 定价总是比同类产品的定价低，在销售的第 一年他们也许获利很小，但他们不久就把产 品打入了市场，第二、三年便会大量销售产 品而获利,他们采用的是（渐取定价/渗透定 价）定价策略J经纪人和代理商属于（批发商）L理解价值定价法运用的关键（找到 比
4、较准确的理解价值）M某公司欲运用需求价格弹性理论，通 过降价提高其销售量，一般情况下，这种策 略对下列（ 产品需求富有弹性）类产品 效果明显某种产品在市场上销售迅速增长，利 润显著上升，该产品这时正处在其市场生 命周期的（ 成长）阶段某啤酒公司准备开发某地市场,调查后 发现，该地的人不喜欢喝啤酒;对此，公 司市场营销的任务是实行（扭转性营销）。某油漆公司不仅生产油漆，并拥有和 控制200家以上的油漆商店，这就叫（前向 一体化）。某种产品面临“需求衰退”出现销售下 降，公司应及时采用措施刺激人们对该产 品的爱好，这就是（恢复性营销）。N客提供服务的任何人）.F分析公司经济环境应从哪些方面入 手答
5、：经济环境研究一般涉及经济发展状 况，人口与收入，消费状况，消费者的储蓄和 信贷，与市场营销活动有关的其他行业状况, 物质环境状况G、概述市场营销调研的重要方法 答: 市场营销调研的重要方法:一是市场营销调 研范围的拟定，抽样调查，（抽样对象，样本 大小，抽样方法），重点调查，典型调查;二是搜 集资料的方法，观测法，询问法，访问法, 实验法.G、根据广告目的特点的不同,可以把 广告提成四大类，分别说明这四类广告的应 用.答:1,告知性广告，重要用于推出新产品， 其目的是为产品发明最初的基本需求2劝 说性广告，可用来促进和激发消费者对公司 产品的偏爱，吸引正在使用竞争产品的消费 者，改变消费者对
6、产品特性的感受,促使消 费者立即购买以及使顾客有心理准备乐于 接受人员促销；3,提醒性广告，其目的使消 费者记住某牌号产品，使消费者心目中始终 保持该公司和产品的形象;4,强化性广告, 其目的是使购买公司产品的顾客产生这样 的观念一他们作出了对的的购买选择.G、根据经济结合限度及贸易依存关系 可将区域经济组织提成哪几种类型?答：1 , 自由贸易区2,关税同盟3,共同市场4,经 济联盟G、国际营销的定价策略重要有哪几 种？答:国际营销的定价策略重要有1,同一 定价策略2,多元定价策略3,控制定价策略 4 ,转移价格策略.G、国际营销与国内营销相比有什么特 点？答：国际市场营销的特点有：1,国际市
7、 营销更具复杂性和困难性2国际市场营销 要承担更多的风险3制定营销策略须考虑 的因素的着重点不同.4,营销管理不同.J、简述补缺基点的特性？答:具有以 下特性：1有足够的市场潜量和购买力;2利 润有增长的潜力；3对重要竞争者不具有吸 引力;4公司具有占据该补缺基点所需的资 源和能力;5公司已有的信誉足以对抗竞争 者。J、简述服务定价的特点与定价的方 法？ 答:服务定价的特点是：1、顾客对 服务价格的理解有限;2、非货币成本的作用 加大；3、服务价格更多地被顾客作为判 断服务质量的信号。服务定价的方法有：1 成本导向定价法,2需求导向定价法,3竞争 导向定价法.J、简述服务质量策略？答:提高服务
8、 质量的方法与技巧很多，这里介绍两面种, 即标准跟进和服务蓝图,标准跟进指公司将 产品，服务和市场营销过程同竞争对手特别 是最具优势的竞争对手进行对比，在比较, 检查和学习的过程中逐步提高自身的服务 标准和服务质量.服务公司在运用这一方 法时可选择从策略，经营和业务管理方面跟 进.服务蓝图，服务蓝图是具体描画服 务系统的图示，其在直观上同时从几个方面 展示服务:描画服务实行的过程，接待顾客 的地点，顾客雇员的角色以及服务中的可见 要素等.它提供了一种把服务合理分块的方 法，再逐个描述过程的环节或任务,执行任 务的方法和顾客可以感受到的有形展示.J、简述可供选择的战略方案？答:可供 公司选择的战
9、略方案重要有以下几种：1 稳定发展战略方案；2发展战略方案（密集 性增长战略，一体化增长和多角化增长战略 1 ,密集性增长战略：市场渗透，市场开发, 产品开发2,一体化增长战略:后向一体化， 前向一体化，水平一体化3,多角化增长战 略：同心多角化，水平多角化，复合多角 化）；3紧缩战略方案；4抽资战略方案;5 产品投资组合战略方案。J、简述马斯洛的需要层次论的重要内 容？答:1生理的需要，指人类最基本的需要;2安全的需要，指人们规定人身安全 得到保障，基本生活条件免遭损害和威胁的 需要;3社交的需要，指人类互相交往的愿望 和归属感；4尊重的需要，指人类对自尊心、 荣誉感的追求和维护;5自我实现
10、的需要， 指人类的成就欲、人们对获得成功的渴望、 对自己仰慕的哲学观点的追求、对某种抱 负的追求等。J、简述批发商的特点，职能及其重要类型.P208 210答:1,商人批发商2,经纪人 和代理商3,制造商和零售商的批发机构4, 其他类型的批发商J、简述公司公共关系策略.P24 1 ,259 答：1 ,公共关系,指公司为建立，传播和维护 自身的形象而通过直接或间接的渠道保持 与公司外部的有关公众的沟通活动2特 点:可信度高没有防卫（3）新奇3,重 要方式:新闻宣传;公共关系广告;公司自我 宣传;人际交往J、简述市场领先者，市场挑战者， 市场跟随者，市场补缺者的重要竞争策略 答:市场领先者的重要竞
11、争策略：扩大需 求总量策略a发现新的购买者和使用者;b, 开辟产品的新用途；C,增长产品的使用量； 保护市场占有率策略. a,阵地防御；b,侧 翼防御；c,先发防御;d,反攻防御;e,运动防 御；f ,收缩防御;提高市场占有率.市场挑 战者的重要竞争策略:拟定策略目的和挑 战对象.袭击市场领先者;袭击市场挑战者 或追随者;袭击地区性小公司;选择进攻 策略.正面进攻;侧翼进攻;围堵进攻;迂回进 攻;游击进攻.市场跟随者的重要竞争策略： 紧密跟随策;距离跟随策略;选择跟 随策略.市场补缺者的重要竞争策略:补 缺基点竞争.一个最佳的“补缺基点”应具有 以下特性:有足够的市场潜量和购买力;利 润有增长
12、的潜力;对重要竞争者不具有吸引 力;公司具有占据该补缺基点所必需的资源 和能力；公司已有的信誉足以对抗竞争 者.市场补缺者的具体策略.最常见提公 司根据顾客的分类进行专业化营销，另一方 面,根据产品的分类进行专业化营销.J、简述完整的市场定位过程？ 答：一个完整的市场定位过程，通常应由以 下四个环节组成:第一，调查了解竞争者为 自己的产品设计的形象和该产品在市场上 实际所处的位置。第二，调查消费者或用户 对该产品的哪个或哪些特性最为重视;消费 者或用户对某种产品特性或属性的评价标 准;消费者或用户通过哪些途径了解该产品 的属性或特性等。第三，根据以上两方面的 信息，为本公司的产品设计和塑造某种
13、个 性或形象。第四，设计、实行系列旨在把 产品个性与形象传达给顾客的营销活动， 并根据实行结果及时调整和改善营销组 合，或者重新设计产品的地位。J、简述网络营销的重要手段.P22 7 答：1,搜索引擎注册与排名2,互换链接3, 网络广告4,信息发布5 E -MAIL营销6,邮 件列表7,个性化营销8,会员制营销9网上 商店1 0,虚拟社区J、简述选择中间商数目的三种形式P 2 0 3答:1,普遍性销售2,选择销售3,独家 销售J、简述影响消费者行为的内在因素的 重要内容 答:影响消费者行为的内在因素 是指消费者的个性心理特性，涉及动机，感 受,态度，学习.J、简述整体产品的含义及其对公司 实际
14、工作的指导作用.P 1 45-P1 4 7答:产 品应当是可以被顾客理解的，能满足其需求 的，由公司营销人员所提供的一切.第一，它 体现了以消费者需求为中心的营销观念.第 二,建立完整的产品概念，提高公司的营销 水平，使公司结识到消费者接受产平过程 中满足限度，即取决于五个层次中每一层次 的状况，也取决于产品整体组合效果.第三, 明确产品与公司营销策略之间的关系.第 四，指出产品的特性,括宽发展新产品的领 域.J、简述直接式渠道和间接式渠道的特 点？ 答:直接式渠道是指生产者把产品直 接出售给消费者或使用者，不通过任何形式 的商业中间环节转手的渠道形式。这类渠 道的基本特性是生产与流通的职能都
15、由生 产者承担;间接式渠道是指产品从生产领域 转移到消费者或使用者过程中，通过若干 中间公司的销售渠道，一般通过两次及两 次以上的销售活动。这类渠道的基本特性 在于生产者与消费者或使用者之间加入了 中间商的转手买卖活动。J、简要说明市场营销观念的形成和发 展过程.五种观念各自的内涵如何？新旧 观念有何不同？答:1,生产观念:以生产为 中心的公司经营指导思想，重点考虑“能生 产什么”把生产作为公司经营活动中心.2, 产品观念：公司以消费者在同样的价格水 平下会选择质量高的产品为前提，把公司营 销活动的重点放在产品质量的提高上.3, 销售观念:是以销售为中心的公司经营指导 思想，重点考虑如何能卖出
16、去，把销售作为 公司经营活动的核心.从市场来看，生产社 会化限度的提高,促使劳动生产率提高，商 品数量增长许多商品开始供过于求.竞争的 加剧，使得公司急于将制成的产品卖出 去.4,市场营销观念:以消费者需求为中心 的公司经营指导思想，重点考虑消费者需要 什么，把发现和满足消费者需求作业公司 经营活动核心.5,社会营销观念:20世纪 70年代，由于相称一部分公司为了牟取得 最大量的利润，不惜以假充真，以次顶好，缺 斤短两甚至用那些损害消费者健康和威胁 消费者安全的商品欺骗消费者，为了维护消 费者的利益，许多国家成立了消费者保护协 会，消费者主义兴起.市场营销的形成：市场 商品供过于求继续发展，市
17、场竞争越来越剧 烈.与此同时,消费者需求的变化也越来越 快,人们有了更多的选择商品和服务的机会. 市场营销观念就是在这种买方市场形成的 条件下产生的.新旧观念的不同:1,公司营销 活动的出发点不同.旧观念下公司以产品 为出发点，新观念下公司以消费者需求为 出发点.2，公司营销活动方式不同.旧观念 下公司重要用各种推销方式推销制成的产 品，新观念下公司则是从消费者需求出发， 运用整体市场营销组合策略，占领目的市 场.3,营销活动的着眼点不同.旧观念下公司 目光短浅，偏向于计较每一项短期交易的盈 亏和利润的大小，而新观念下公司除了考虑 现实的消费者需要外，还考虑潜在的消费者 需要，在满足消费者需要
18、，符合社会长远利 益的同时，求得公司的长期利润.J、结合产品生命周期各阶段的特点谈 公司相应营销策略.P1 61-1 63答：（一） 引人阶段1特点,引人阶段又称试销期，指 产品从设计投产直到投入市场进入测试的 阶段.特点：（1）生产不稳定，生产的批量小； （2）成本比较高,公司承担较大（通常没有 利润，甚至亏损）；（3）人们对该产品尚未 接受，销售增长缓慢；（4）产品品种少;（5） 市场竞争小;2公司的销策（二）成长阶段： 又称畅销期，指新产品通过试销效果良好, 购买者逐步接受该产品，产品在市场上站住 脚并且打开了销路的阶段（三）成熟阶段（1 ） 千方百计稳定目的市场，保持原有消费者, 同时
19、使消费者忠于着个产品（四）衰退阶段 产品的销量和利润下降,（2 ）产品价格下 降J、进行消费者市场细分的依据重要 有哪些P 130答:第一，市场产品供应的多 元性.这是市场可以细分的前提条件第二, 构成总体市场的消费者的多样性.不同的 个体既有差异性也有同类性.J、决定服务质量的因素重要有哪些？ 答:服务质量一般由以下因素决定的：1可信 性,2责任心,3保证性,4有形因素.J竞争者的市场反映可分为哪几种类 型？ 答：1 ,迟钝型竞争者，某些公司对市 场竞争措施的反映不强烈，行动迟缓。这 也许是竞争者受到自身在资金、规模、技 术等方面能力的限制，无法作出适当的反映; 也也许是竞争者对自己的竞争力
20、过于自信, 不屑采用反映行为;还也许是由于竞争者对 市场竞争措施重视不够，未能及时捕获到 市场竞争变化的信息。2.选择型竞争者，某 些公司对不同的市场竞争措施的反映是有 区别的。3.强烈型竟争者，许多公司对 市场竞争因素的变化十分敏感，一旦受到 来自竞争者的挑战就会迅速作出强烈的市 场反映，进行剧烈的报复和反击，势必将 挑战自己的竞争者置于死地而后快。4.不规 律型竞争者，这类公司对市场竞争因素的变 化所作出的反映通常是随机的，往往不按规 则行事，使人觉得不可捉摸。K、开发新产品的程序包含哪几个阶 段P170答：1提出目的，收集构想2评 核与筛选3营业分析4新产品实体开 发5新产品试制与实验6
21、新产品的商品 化L、零售商的概念及其分类如何 特点和职能P211答:零售是指所有面向最 终消费者直接销售用于个人及非商业性用 途的产品和服务的活动.其分类标准有：1、 按公司经营的产品分类;2、按商店的价格 或服务水平分类；3、按营业场合的特性分 类；4、按零售组织形态分类;除此之外，零 售商业中尚有消费者合作社等组织。其特 点是：零售商业处在流通领域的终端，直接 联结着消费者，担负着实现产品最终价格的 任务。职能重要体现在以下方面：1、沟通 生产、批发、消费，实现产品价值和推动 社会再生产的继续进行;2、满足消费者多种 多样的需求，保证社会劳动力的再生产，实 现按劳分派，促进国民收入的再分派
22、。M、目的市场营销策略有多少种P 1 37-139答:1:不差异性市场策略.2：差异 性市场策略3，集中性市场策略P、撇脂定价策略和渗透定价策略各自 合用于什么情况PI89答：撇脂定价策略 也称速取策略或高额定价策略，指公司在 新产品刚上市时,把价格定得尽也许高，以 期及时获得较高的收益，在产品生命周期 的初期便收回研制开发新产品的成本及费 用，并逐步获得较高的利润,以后随产品的 进一步成长公司再逐步减少价格.必须有一 定期条件：1,新产品比市场上现有产品有显 著的优点，能使消费者”一见倾心2在产品 初上市阶段，商品的需求价格弹性较小或者 初期购买者对价格反映不敏感;3,短时期内 由于仿制等方
23、面的困难，类似仿制产品出现 的也许性小，竞争对手少.渗透定价策略的 条件:1,产品的市场规模较大，存在着强大的 竞争潜力;2,产品的需求价格弹性较大，稍 微减少价格，需求量就会大大增长;3,通过大 批量生产能减少生产成本.Q、公司的市场定位策略重要有哪两 种P14 1-14 2答:l避强定位策略，是指公 司力图避免与实力最强或较强的其他公司 直接发生竞争，而将自己的产品定位于另 一市场区域，使自己的产品在一些特性或属 性方面于最强的或较强的对手有比较明显 的区别.2迎头定位策略，是指公司根据自 己的实力，为占据较佳的市场位置,不惜与 市场上占支配地位的，实力最强的或较强的 竞争对手正面竞争，而
24、使自己产品进入与对 手相同的市场位置.Q、公司定价目的重要有哪些选择P 1 83-184答:投资收益率目的市场占 有率目的稳定价格目的防止竞争目的 5,利润最大化目的6,渠道关系目的7,渡过 困难目的8,塑造形像目的。Q、公司定价一般涉及哪几个环节P 1 83答：1拟定定价目的;2测定市场需 求;3估算商品成本;4分析竞争状况.5选择 定价方法6选定最后价格Q、公司定价重要有哪三类方法P180 答:成本导向定价法，竞争导向定价法，需求 导向定价法。Q、公司分析竞争者需要哪些环节 答: 公司竞争需要的环节是：辨认竞争者.竞 争者是那些生产，经营与本公司提供的产品 相似的或可以互相替代的产品，以同
25、一类顾 客为目的市场的其他公司.从行业角度辨认 竞争者；从市场角度辨认竞争者.判断竞 争者战略和目的.竞争者的市场目的;竞争 者的竞争战略.评估竞争者实力.四，估计 竞争者的反映模式.迟钝型竞争者;选择型 竞争者;强烈反映型竞争者;不规律型竞争 者.Q、公司进行有效沟通及促销组合时需 通过哪七（六）个环节P24 2答：1,找出目 的受众；2，决定沟通目的;3,设计沟通信息; 4 ,选择沟通渠道;5,制定促销预算;6,决定 促销组合Q、公司面临环境威胁时可选择的对 策如何答:1,对抗策略,也称抗争策略，即 公司试图通过自己的努力限制或扭转环境 中不利因素的发展.2,减轻策略，也称削弱 策略，即公
26、司力图通过自己的某些策略，以 减少环境变化威胁对公司的负面影响限 度.3,转移策略，也称转变或回避策略，即公 司通过改变自己受到威胁的主产品的现有 市场或将投资方向转移来避免环境变化对 公司的威胁Q、公司品牌策略的重要内容如何 P 153答:1:有品牌与无品牌策略.2:制造 品牌与销售品牌策略3家族品牌策略.4 : 单一品牌或等级品牌策略.5 :更新品牌与 推动品牌策略.Q、公司如何根据有关影响因素为其产 品选择适宜的市场营销策略 P139-140 答:1,公司经营的实力.一般来讲，大型公司 实力比较雄厚，资金也多，原材料也比较充 足，有条件采用无差异性市场策略和差异性 市场策略.反之，公司就
27、应把力量集中起来 专攻一个或二个细分市场2产品的自然属 性,产品的自然属性指产品在性能，特点等 方面差异性的大小以及产品特性变化的快 慢.长期以来没有太大的变化，这类产品适 宜采用不差异性策略.反之，适合采用差异 性或集中性策略3,市场差异性大小,同质市 场适宜无差异性策略，反之，异质市场，适宜 差异性或集中性策略。4,产品所处的市场生 命周期，新产品在引人期和成长期适合于采 用集中性市场策略或无差异性市场策略，到 了成熟期，一般适合采用差异性市场策略和 集中性市场策略。5,竞争对手状况，一般来 说，公司的目的市场策略应与竞争对手有所 区别.假如竞争对手采用了无差异性策略, 公司选择差异性或集
28、中性策略有助于开拓 市场，提高产品竞争能力：假如竞争这已 采用了差异性策略，公司可以选择对等的 或更深层次的细分或集中市场策略Q、公司市场营销管理过程涉及哪些环 节？答：公司市场营销管理过程包含着以 下五个环节:1,分析公司市场机会2,研究 与选择目的市场3,制定战略性市场营销 规划4,规划与执行市场营销策略5,实行 市场营销控制Q、公司市场营销实行过程涉及哪些方 面答：1,制定行动方案2,建立组织结构3, 设计决策和报酬制度4,开发人力资源5,建 立公司文化和管理风格Q、公司文化环境重要涉及哪些内容 答:人类社会历史实践过程中所发明的物质 和精神财富的总和.涉及价值观念，宗教信 仰，教育水平
29、，道德规范，民风民俗等内容.Q、公司战略的特点是什么？公司的 战略规划涉及哪些重要内容?答:公司战略 的特点有七个方面：1长远性，2全局性, 3指导性，4抗争性，5客观性,6可调整 性,7广泛性。公司的战略规划涉及：1 ,规定 公司的任务2,制定实现公司任务的长期目 的和短期目的3,制定出指导公司实现目的, 选择和实行战略的方针4,决定用于实现公 司目的的战略Q公司的多角化增长战略有哪儿种具 体途径？答:(1)多角化增长战略是公司尽 量增长经营的产品的种类和品种，使自身 的专长得以充足发挥，人、财、物力资源得 以充足运用,且减少风险、提高整体效益。(2)具体的三种途径有：同心多角化:指 公司运
30、用原有的技术、专长、专业经验等 开发与本公司产品有互相关系的新产品。 水平多角化。指公司仍面向过去的市场, 通过采用不同的技术开发新产品，增长产品 的种类和品种。复合多角化。指公司通 过购买、兼并、合资或者内部投资等方式, 扩大营领域，增长与公司现有的产品或服 务大不相同的产品或服务.Q公司要真正树立、贯彻和实行市场 营销观念需作哪些转化工作？ 答：一, 使“全员”具有市场营销观念；二，全面理 解“满足需求”;三,树立长期利润观点;四，改 革公司内部的管理结构;五，建立科学的营 销管理程序R、如何对的理解市场和市场营销的含 义 答:1,市场营销学研究中所说的市场，是 提由具有特定的需求或欲望，
31、并且乐意并 可以通过互换来满足这种需求和欲望的所 有现实的和潜在的顾客构成的群体2市场 营销是个人或组织通过发明并同别人或组 织互换产品和价值获得所需所欲之物的一 种社会过程.S b.市场营销学所说的新产品的概 念与科学技术发展意义上的新产品的含义 有何不同P 166答:1凡是消费者认为是新 的.能从中获得新的满足的,可以接受的产 品即属于新产品2技术型新产品是指由 于科学技术的进步和工程技术的突破而产 生的新产品S、什么是市场营销?市场营销学的学 科性质与研究对象如何答：市场营销是个 人或组织通过发明并同别人或组织互换产 品和价值以获得其所需所欲之物的一种社 会过程。1,性质:市场营销学是一
32、门建立在 经济科学，行为科学，现代管理理论基础上 的应用学科2对象：以消费者需求为中心 的市场营销学，市场营销规律及市场营销策 略.S、生产者购买者行为的特性如何及重 要类型?答:生产者购买者行为的特性是:购 买者数目少，交易量大,区域相对集中，需求 受消费品商场的影响，需求缺少弹性，需求 受社会影响较大,专业性采购，需要专门服 务，直接采购,品质与时间的规定，多数人影 响购买决定.重要类型有:直接续购，修正 重购,新购。S、什么是产品组合？产品组合的宽度, 长度，深度和关联性各指什么P147J48分 析产品组合一般应考虑哪些因素?答：产品 组合制造或经营的所有商品的有机构成方 式，或者说就是
33、公司生产和经销的所有产品 的结构.产品组合的宽度，指公司制造或经 营着多少不同的产品品类，或者说产品线的 数目.产品组合的深度，指产品线中每个产 品项目的多少品种.分析产品组合应考虑如 下因素:弄清在不断变化的市场营销环境 中，公司现有的产品组合与公司的总体战 略、营销策略的规定是否一致，并根据内、 外部环境的规定对现有的公司产品组合进 行调整。S、什么是促销组合 公司促销组合的 四（五）种方式是什么P24 2答：促销组合 也可称为营销信息沟通组合，就是公司根据 产品的特点和营销目的，综合各种影响因 素，对各种促销方式进行选择,编配和运用, 使公司的所有促销活动互相配合协调，最 大限度地发挥整
34、体效果以顺利实现促销目 的.方式：1,广告2,人员推销3,公共关系 4销售促进5,直效营销S、什么是分销渠道？分销渠道的特点 重要有哪些？答：分销渠道是指产品从生 产者转移到消费者过程中所通过的渠道。S、什么是市场信息?其重要有哪些特 性？ 答:市场信息是一种特定信息，是公 司所处的宏观环境和微观环境的各种要素 发展变化和特性的真实反映，是反映它们的 实际状况、特性、相关关系的各种消息、 资料、数据、情报等的统称。市场信息的 重要特性可归纳为以下儿个方面：1时效 性,2分散性和大量性，3可存储性，4系统 性S、什么是特许经营特许经营有什么 优缺陷？答:特许经营指通过签定特许协 议，公司（特许人
35、）将其工人产权（专利，专有 技术，商号，商标等）的使用权及经营管理的 方法，经验同时转让给另一公司（持证人），持 证人按特许人的经营政策，风格从事经营业 务活动.特许经营的优点是:投资少，风险小； 大公司发展其特许组织，可以较少的投资控 制大量分散的中小公司，从而扩大销售，获 得较高的市场份额；中小公司通过特许经 营与大公司联营，也有助于稳订货源，提高 信誉，增长收入.其缺陷是：特许人利润有 限，也许会培植新的竞争者,质量控制有一 定难度等.S、什么是位置决策？如何做好位置决 策？ 答:位置决策即公司拟定其经营地点, 也就是在企么地方提供服务如何做好位置 决策呢? 一般说来，公司要着重考虑两方
36、面 怕因素，即所选地区范围内潜在顾客和竞争 对手的数理及分布.S、什么是需求导向定价法?其重要有 哪两种方法？答：需求导向定价法是以消 费者的需求为中心的公司定价方法。其重 要的方法有两种:（1）、理解价值定价法； （2）区分需求定价法。S、市场竞争重要有哪两种形式答:市 场竞争重要两种形式是:一是价格竞争（成 本优势战略）；二是非价格竞争（多种竞争战 略）.S、市场营销调研在市场营销管理中处 在什么地位?对市场营销行为具有什么影 响？答:市场营销调研实质上就是取得和分 析、整理市场营销信息的过程，是对公司所 面临的特定营销环境所提供的机会和挑战 所进行的专项调查研究。市场信息作为除 资金、原
37、料、机器和人才之外的第五项资 源，在公司的经营管理中具有举足轻重的 地位。掌握及时、准确、可靠的市场信息 是公司经营管理机构的一项重要任务。市 场营销调研是及时获得市场信息的重要手 段。S、市场营销调研重要有哪些环节答: 市场营销调研重要环节有:拟定问题和研究 目的，制定调研方案，收集信息，分析信息, 撰写调查报告，提出调研结论.S、市场营销控制重要有哪些方法答：公 司的营销控制的方法重要有:1,年度计划控 制2,羸利能力控制3，效率控制4,战略控制S、市场营销信息系统是由哪四个子系 统构成的 答:市场营销信息系统是由:内 部报告系统，市场营销情报系统，市场营销 调研系统和市场营销决策支持分析
38、系统四 个子系统构成.S、市场预测重要有哪儿个环节？答: 1拟定目的，2拟定预测计划，3收集和整 理资料,4建立预测模型，并进行分析评价, 5进行预测，估计误差,6审查预测结果并进 行修正。S市场营销环境，市场营销宏观环境，微 观环境的含义如何？答:市场营销环境：指 一切影响，制约公司营销活动的最普遍的因 素.宏观营销环境,也称总体环境，一般环境 或间接环境，指影响营销活动的社会性力量 与因素，涉及政治，经济，社会文化，法律及科 技状况;微观营销环境，又称个体环境，市场 环境，直接环境或作业环境,指与公司的营 销活动（营销管理功能之外的力量和因素） 直接发生关系的组织与行为者的力量和因 素，涉
39、及公司内部环境，供应公司，后续经销 T、通过国内的出口贸易机构出口产品有什 么优缺陷？答：优点：（1）可减少成本, 获得较高的经济效益，由于公司可以在国外 市场获得便宜的劳动力和原料，节省国际运 送费用;（2）可以绕过东道国设立的市场壁 垒。同时，木地生产、本地销售，有助于产 品营销适应本地的消费需求和市场环境。 缺陷:重要缺陷在于风险较大。T、推销（销售）观念是在企么背景下产生 的？它与市场营销观念有何不同？答:1、产 生背景:卖方市场向买方市场过渡的阶段, 致使部分产品供过于求。具体表现如下：（1） 生产的社会化限度的提高，促使劳动生产 率提高，商品数量增长，许多商品开始供过 于求。（2）
40、竟争的加剧，使公司急于将制成 的产品卖出去，以强化或高压推销的手段来 销售那些积压和销售不力的产品，为了争 夺顾客，有些公司采用了欺骗和硬性推销的 行为,反而招致了消费者的反感。2、两者 的区别：营销出发点。推销观念是以产 品为出发点;市场营销观念是以消费者的需 求为出发点。营销目的，推销观念是通过 大量推销产品获利;市场营销观念是通过满 足需求达成长期利润的。基本营销策略。 推销观念是以多种推销方式竞争；市场营 销观念是以发现和满足需求竞争。侧重 的方法。推销观念是以派员销售和广告宣 传为主;市场营销观念是实施整体营销方T、推销队伍的管理重要涉及哪些方面？ 答：1推销员的挑选，2推销员的培训
41、,3推 销员的督导，4推销员的鼓励，5推销员的 评价,6推销员的报酬。W、网络营销重要有哪些职能P 22 3答： 1 ,信息收集2，信息发布3 ,销售促进4 , 销售渠道5,顾客服务与顾客关系6，网址推 广X、消费者购买决策过程包含哪几个阶段 公司如何根据各阶段购买行为的特点引导 和刺激消费者行为答：消费者购买决策过 程包含五个队段:确认需求，寻求信息，方案 评价，购买决定，购后评价.公司在营销过程 中要具体地，真实地介绍商品，使消费者 全面了解商品，以避免盼望过高而导致不满 意感.交易过程结束后，营销人员还应关心 消费者购后的反映，如可以以调查表，追踪 服务等方式了解消费者对商品的意见和建
42、议.这既可使公司此后产品的改善有据可依, 也可使购者有安全之感，消除和填补一些消 费者因到手商品的缺陷而产生的遗憾，使他 们确信自己的选择是对的的.公司,消费者或客户，竞争公司.案。频率高的购买行为，通常指购买价格低廉X、消费者购买行为重要有哪几类型各种 类型的特点及公司的营销对策如何答：消 费者购买行为重要有三种类型:经常性的购 买，选择性的购买,探究性的购买.三种类型 的特点及公司的营销对策是:经常性的购 买，也称惯例化的反映行为，是一种简朴的, 的，经常使用的商品.消费者对这类商品的 规格牌号都很熟悉，不会花很多时间和精力 去搜寻.面对这种情况，公司除了要研究消 费者的爱好外，还要保证商
43、品的质量和一定 的存货水平，保持价格的相对稳定，注意对 现有消费者的强化工作，运用种种诱因如杰 出的广告，成功的商品陈列和别出心裁的促 销方式吸引潜在的消费者.选择性的购 买，也叫有限地解决问题,消费者对于这类 产品有过购买经历，有些基本知识，但是由 于对新的商标，厂牌不熟悉，有风险感.公司 应当适时地传达有关新牌号商品的信息，增 长顾客对新产品的了解和信任感，促使下决 心购买.探究性的购买，也叫广泛地解决 问题，指消费者对自己需要的商品一无所 知,既不了解性能，牌号，特点，又不清楚选择 标准和使用养护方法.此类商品一般价格高, 购买频率低，这种购买行为最复杂.公司 要通过市场调查了解潜在消费
44、者在哪里， 针对潜在的目的顾客提体会比较全面的信 息,既要介绍此类商品的一般专业知识，又 要突出宣传公司商品的特点，使消费者在 普遍了解大类商品的基础上，建立起对某 具体牌号商品的信心.X、心理定价策略重要有哪几种尾 数定价策略与整数定价策略的作用有何不 同 答：心理定价策略重要有：1,组合定价 策略2尾数定价策略3整数定价策略，公 司针对消费者对一般商品求便宜，怕上当的 心理，尽也许在价格数字上不进位,使其价 格的尾数为零头，以使消费者产生价格低 廉和卖者计算精确，价格公道的感觉.公司 在消费者购买比较注重心理需要满足的商 品时，把商品的价格定为整数，给购买者以 心理上的满足.X、需求价格弹
45、性对公司定价有什么影 响P186答:不同产品的需求弹性不同，公 司的定价也应不同.这具体涉及:当产品富 于需求弹性既E1时，商品小幅度降价，销 售量就会显著增长，公司的总收入也会增长; 当产品具有一般需求弹性既E=1时，价格 变动幅度大小一致，方向相反，总收入不变. 在产品缺少需求弹性既E1的情况下，即 使产品价格下降很多，销售量也只有较少的 增长，公司总收入减少；Y、影响分销渠道设计的因素重要有哪 些P200答：1,产品条件2,市场条件3, 公司自身条件Y、影响公司促销组合策略应考虑的因 素重要有哪些 P 2 46答:1,产品类型与特 点2推或拉的策略；3,现实和潜在顾客的状 况；4,产品生
46、命周期阶段Y、影响公司定价有哪些因素？答：1 市场需求及其变化2市场竞争格局3政府 的干预限度4商品的特点5公司状况。Y、影响消费者行为的外在因素重要有 哪些？相关群体是如何影响消费者行为的 答:影响消费者行为的外在因素重要有:相 前群体，社会阶层，家庭状况，文化状况,相关 群体对消费者行为的影响重要有:向消费者 展示新的生活方式和消费模式，供人们选 择;相关群体可以影响人们的态度，帮助消 费者在社会群体中结识消费方面的“自我”; 相关群体的“仿效”作用，使某群体内的人 们的消费行为趋于一致化;相关群体中的” 意见领袖（或意见领导者）”，有时有难以估 量的示范作用.Y、与传统营销相比，网络营销
47、重要有 哪些优势P 2 24答：1，竞争更公平2,眼界 更开阔3,沟通更有效4 ,速度理快捷5,关 系更密切6,成本更节省7,消费者的力量更 强大Y、与实体产品相比，服务重要有哪些 方面的特性？答:1无形性,2不可分离性,3 可变性,4不可储存性.在什么情况下适宜采用产品调整策略 这种策略的优缺陷是什么？答:在消费者需 求不同，营销理境不同，技术条件不同的情 况下采用产吕调整策略.产品调整策略的优 点是可增长产品对国际市场的适应性，从而 扩大销售，增长公司的收益；缺陷是增长了 成本和费用.在网络营销的产品策略中，公司应重点 做好哪些方面的工作？ 答：1开展一对 一的服务，更好地满足顾客需求;2
48、为公司创 建一个成功的品牌；3提高新产品开发和 服务能力。如何理解市场营销组合的概念与意 义？答:1,概念:指的是公司在选定的目的 市场上，综合考虑环境，能力，竞争状况，对公 司自身可以控制的因素加以最佳组合和运 用，以完毕公司目的的目的与任务.2,意 义:市场营销组合的制定和实行，一方面为 公司在目的市场上全面，充足发挥公司的 优势和潜力，争取竞争的有利位置，获得最 佳的经营成果提供了手段;另一方面，还改 变了传统的公司内部各职能部门只对小单 位负责，各自为政的局面，将公司内各职能 部门的动作协同到公司总目的上来，互相配 合，最大限度地发挥部门的积极和发明性, 在提高公司营销水平的同时，改善
49、了公司营 销人员及各部门工作人员的素质.如何理解直效营销的概念和特性P214 答:直效营销的定义为一种为了在任何地方 产生可度量的反映或达成交易而使用的一 种或多种传播媒体的交互作用的市场营销 系统.特性:1,直效营销可更进一步地进入细 分市场2直效营销给目的顾客提供了更方 便的购物途径3,直效营销具有效果反馈功 能4,直效营销的服务能提高产品的附加值 5,直效营销作为营销策略具有隐蔽性.6，直 效营销有助于公司减少经营成本7,直效营 销有助于公司完毕低成本扩张.整体产品的5个层次是什么P14 5 答:1核心产品2形式产品3盼望产品4延伸产品5潜在产品年度计划控制过程的第一步是（拟定 目的）Q“七喜”饮料一问世就向消费者宣 称:“我不是可乐