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1、名词解释整理1、市场营销的含义：概括而言是指一种在变化的市场环境中，旨在满足消费者的需求、实现公司经营目的的 商务活动的过程，涉及市场调研预测、选择目的市场、产品销售、提供服务等一系列与 市场有关的公司业务经营活动。2、房地产项目策划的含义：是以房地产开发项目为对象，以客观的市场调研、消费者心理行为分析和市场定位为基 础，以独特的概念设计为核心，综合运用营销策划理论与方法，按一定的程序对未来的 风采开发项目进行既具发明性、又具操作性的策划与安排。3、位置的含义：重要是指楼盘的具体坐落方位，地块的形状和大小，楼盘的重要层面朝向和相邻的其他 房产状况等。4、规划形态的含义：是指这一项目的具体建筑构
2、成5、营销企划的含义：狭义上的营销策略，是指在工作进程中的任何一个节点，如何对的运用市场营销的观点, 在可控制的范围内，配合长期战略制定短期战术，以便将短期内的房地产销售工作做到 极至（最佳）。6、房地产市场调研的含义：就是以房地产为特定的商品对象，对相关的市场信息进行系统的收集、整理、归纳和分 析，进而对房地产市场进行研究和预测，为决策者们了解房地产市场的变动趋势，制定 公司营业计划，拟订经营策略提供参考与建议。7、容积率的含义：又称建筑面积密度，是建筑的各层建筑面积总值和建筑基地面积的比值。8、绿化率的含义：项目规划建设用地范围内的绿化面积与规划建设用地面积之比。9、得房率的含义：是指套（
3、单元）内建筑面积与套建筑面积的比率。10、面积配比和格局配比的含义：面积配比指的是各种面积范围的单元在某一楼盘的单元总数中各自所占的比例的多少。格局配比指的是二房二厅、三房二厅等各种格局的单元在某一楼盘的单元总数中各自所 占的比例的多少。11、主力单价的含义：是指所占建筑面积比例最高的单元所标定的销售单价，是判断客户定位的关键。12、付款方式的含义：是房屋总价在时间上的一种分派，用于缓解购买者的付款压力，扩大购买者的客户层范 围，以提高楼盘的俏售率。13、发展规划的含义：是指本地政府的有关职能部门，为了实现一定期间内城市的社会和经济发展目的，拟定 城市性质、规模和发展方向，合理运用城市土地，协
4、调城市空间布局和各项建设的综合部署 和具体安排。14、房地产广告的基调的含义房地产广告的基调：是指与客源定位，产品定位和竞争定位相符的，带有所处地区的时 尚特性，糅和企划人员的创意风格，并且贯穿于房地产广告设计和广告实现始终的广告表现 的总体方针。15、售楼海报的含义：现场供售楼人员讲解并且可给客户带回家研究的宣传资料。16、广告诉求点的含义：广告所要表达的内容的主题17、销售顺序的含义：指不同总价、不同格局和不同面积的销售单元，在销售时最先成交，另一方面成交，以及最后成交的前后顺序如何。（更真实反映楼盘为市场接纳的限度）18、房地产定价策略的定义:指如何根据产品的生产成本和使用价值，应对市场
5、的反映，进行合理的价格组合，使利 润的实现和利润的多少可以控制在一个合理的时间和数展范围之内。论述题和技能题整理1、影响房地产营销策划的外部环境有哪些？请举例说明怎么去运用和适应这些变化的外 部环境。（1）影响房地产营销策划的外部环境有：人口、经济、政策、市场、技术、行业管理（2）如何运用好外部环境：一、高预见性！二、把握先机！三、用足用活政策！四、规避不利因素，绕开陷阱！举例：国土部仅仅发布“国十九条”十多个小时，国土部就重拳出击。而各地方政府也纷纷开始 执行相关政策，提高开发商拿地门槛。（高预见性，把握买地先机）各地当年的保障性住房、棚户改造和自住性中小套型商品房建房用地，保证上述用地不低
6、 于住房建设用地供应总量的70%,并严格控制大套型住房建设用地，严禁向别聚供地。“自 住性中小套型商品房既涉及限价房，也涉及普通商品房，但面积必须在90平米以下。”若客 户想买大户型，可以买一套50平，一套60平做成复式（用足用活政策）预售制度：多层、高层要封顶才干预售，但是可以进行内部认购（规避不利因素）广州6层以上要安装电梯，但假如我建7层，上面两层做复式，就免去装电梯（规避不利 因素）2、当前中国房地产业到底出现了什么问题？因素是什么？问题：房价高因素:（1）刚性需求（2）投机（3）腐败市场（4）房改（L政府（俣陪房犯跟卜）（5）地方政府的土地财政3、作为一个营销经理需要掌握哪些专业知识
7、和专业技能？为什么说营销经理要会对建筑设 计“说三道四” ？（1）成为一个营销经理的基本条件（一）必须有牢固的市场观念和基本的营销知识（-）必须具有一定的专业技能和专业知识 1.一定的建筑设计知识； 2.一定的广告创意制作知识和技能； 3.一定的法律法规知识。（三）必须具有丰富的业务实战经验（2）为什么说营销经理要会对建筑设计“说三道四”？房地产这个产品涉及地和房。在建筑设计阶段，营销经理作用很大。建筑设计阶段，建 筑师关注建筑结构的经济性、合理性等，开发商考虑的是利润，而只有营销经理和营销人员 关注客户的需求，关注市场，从客户和市场角度出发，使建筑自身、经济性、合理性和市场、 客户需求取得平
8、衡。所以营销人员必须具有一定的建筑设计知识和一定的广告创意制作知识 和技能。（这是个人的概括，可以适当再组织语言）4、结合原有广州的实际情况，说说广州颁布的发展规划对新设立的四个区（涉及萝岗区、 南沙区、新荔湾区、新越秀区）在房地产市场方面的影响。备注：这道题的答案挺难组织的，内容参考一份word文档，题目是穗地产逆市兴奋行 政划分颠覆地产格局，里面有具体解说。自己根据里面组织答案吧!回答重点：1.定义一具体怎么影响一结合实例.交通线路的调整和兴建2 .区域特性的设定和调整举例：南沙，万科的“府前一号” 5000元/方-6300元/方-9000元/方在关于在南沙新区建设广东省新行政中心的思考和
9、建议中提出，将南沙建成广东省 新的行政中心，把广东省委、省政府的重要办事机构逐步迁至南沙，最终实现在那里行政办 公。5、假设你试一个营销策划经理。现想对五山花园附近原华农水厂地块进行开发。华农房地 产开发公司陈总要你向他陈述一下你的市场调研思绪。然后根据这地块的实际情况说明你 的市场调研的重点有哪些？方法思绪：点一线f面一体一点（一）点（1）产品分析（一是对楼盘的地理位置分析；二是对具体产品的分析；三是分析楼盘的公 司组成）（2）价格策略（单价、总价、付款方式）（3）广告策略（广告基调、广告诉求点，媒体选择、广告密度、广告实行效果）（4）俏售执行（具体业务安排、实际销售结果，如什么房最佳俏售，
10、客户群的消费特点） （二）线和面（1）区域分析（交通东线、区域特性、发展规划）区域产品（2） 需求特性（人口数量、质量、需求、购买力等f偏向消费者需求）（三）体（1）政治社会经济因素（2） 行政法规（3） 国际状况备注：这道题答题思绪是这样的，重点具体看自己强调的吧！6、请论述弗雷德里克.赫兹伯格的动机理论，并谈谈该理论对于房地产营销策划的作用 弗雷德里克.赫茨伯格动机理论-双因素理论”双因素理论（满意因索、不满意因素）一木桶理论一均好性理论A：销售商应当尽最大努力防止影响购买者的各种不满意因素。B:要仔细辨认消费者购买商品的各种满意因素和激励因素，并对此加以研究。（防震防 火）作用答案自己组
11、织7、从哪些方面分析交通线路的影响？他们又是如何影响房地产的？（1）是形成交通线路的自身所具有的物质形态对周边地块的直接影响。（2）是由交通线路所带来的人流、物流因数最、类别和质量的差异给地区发展带来的直接 或间接的影响。（3）如何影响：自己思考。常识整理1、市场=人口+购买力+购买欲望2、房地产策划四大工具：产品策划、价格策划、广告策划、销售策划3、商品房的合法性-五证房地产商在预售商品房时应具有建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、 建筑工程施工许可证、国有土地使用证和商品房预售许可证，简称“五证”。其中前两个证由市规划委员会核发，建筑工程施工许可证由市建委核发，国有土地使用 证和商品房
12、预售许可证由市国土资源和房屋管理局核发。4、市场调研中的两图一表：两图：区域关系图；基地位置图。（2） 一表：环境评估表。5、单价反映楼盘的地段与品质，是判断楼盘客户地位的重要依据。总价反映的是目的客户群的选择。6、有关得房率办公楼：55%高层住宅：72% 多层住宅：85%7、2-28F/2B （2栋一地上28层/地下2层）8、正常状况下的施工进度表开工出地面结构封顶竣工交房总计多层6F02个月2个月4个月8个月小高层18F/1B04个月5个月8个月17个月高层30F/2B （带装修）06个月8个月10个月24个月9、城市规划如何影响房地产发展？（1）城市规划决定了未来房地产的价值和有效运用限
13、度（2）城市规划决定了土地供应方式和手段10、有关容积率多层：3.0 高层：超高层：7.0 别重：0.4 独栋别第0.311、文化影响消费者心理的途经有哪些？影响消费者的消费观念；影响消费者的消费习惯。12、房地产产品规划的两个切入点（产品品质）（1）产品“骨架”：是指单一空间的房型设计和室内的功能规划，以及由此而延伸至整个大 楼或社区的面积（格局）配比，大楼内部三维空间的设计、外观造型（社区环境）和总体功 能规划等。（2）产品“肌体”：指整个大楼或社区中以满足人们平常生活或工作需要的各项机能设施的 全面配置。（备注：两者的概念不用记）13、市场定价取决于市场竞争定位14、同一楼盘不同单元之间
14、的差异由以下内具因素组成：朝向差异、层次差异、边间差异、景观差异、面积差异、口彩差异15、市场景气是市场竞争定价的最重要因素，而竞争地位则是市场竞争定价的品牌。16、50%取决于地块的选择，30%取决于产品规划设计，20%取决于销售执行。广告起着资 源作用。印象中老师上课讲过常识的点都在这了，有什么添加的欢迎补上来。这份复习资料的整理是按题型整的，是老师上课的时候讲过的重点。可是复习不能只复这份 资料，建议还是以ppt为主，ppt上尚有很多老师也许会考的点的。尚有提醒下，老师今 年说不考第九讲，所以第九讲可以不复习，可是很实用对于出来工作的话。题型：单选：1x10=10多选：2x5=10名词解释:3x5=15论述题：3道题，共20分技能题：3道题，共45分（基于理论、运用和分析）考试时间：17周周四上午9:50-11： 50考试地点：5B304