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1、第一章种子营销1 种子商品的特殊性1)具有生命特性 直接影响种子营销的贮运与运输，间接影响种子市场的选择及分销。这对种子的营销渠道构建、促销策略的选择提出高的要求。2）具有短期实效性和地域限制性 必须考虑销售的区域3）技术承载的密集性 种子为科技产品，有较大的潜在价值。如加工、纯度鉴定等4）生产周期长，科技附加值高 品种育成时间长，价值高5）产品研发风险性大 需要资金、技术、资源、思路、方法，有挑战性、艺术性、机遇性，构成风险性大。6）市场需求弹性小 需求变动范围小7）供给不稳定性 受气候条件影响8）种子生产和销售具有很强的季节性9）政策风险 对一些品种限制10）种子国际贸易监督2 种子营销战
2、略种子营销战略 2.1种子营销意识的发展过程种子营销意识的发展过程 市场营销意识（观念）是企业在开展营销活动中，如何正确处理企业、消费者和社会的利益关系，用什么态度来对待营销活动和解决各种经营问题。（1）生产观念（2）推销观念（3）市场观念2.2 树立种子营销的战略意识树立种子营销的战略意识（）大市场意识（2）超前意识（3）信息就是财富的意识 2.3种子营销战略的制定种子营销战略的制定（1）我国种子市场的类型完全竞争市场、完全垄断市场、垄断竞争市场、寡头垄断市场（2）营销战略）营销战略1)、视市场发育的水平和该阶段市场动态确定企业联合的形式与程度2)、树立国际种子大市场意识3)、转变单一经营的
3、观念2.4种子用户购种分析2.4.1 用户类型农户为主体，还有农场、各种种植业者；2.4.2 用户购种特点1）常规种自留种，杂交种市场满足2）数量少。次数多，随意性强3）专业知识欠缺，对优良品种认知落后4）季节性强，相对集中2.4.3 用户购种动机1）理智型2）冲动型3）习惯型4）价格型5）跟随型6）想象型7）不定型或疑惑型2.4.4 种子需求分析（1）种子需求用户特征1）多层次和多样性2）流行性和时间性3）可引导性和发展性4）替代性和连带性（2）影响种子市场需求的因素1）用户的科技文化素质2）种子因素3）种子供应者因素4）政策、法规因素5）经济因素6）科学技术与科技推广体制因素7）社会因素2
4、.5种子市场供给2.5.1种子市场供给主体的特征与类型（1）特征1）独立性、自主性2）平等性、竞争性3）开放性、示范性4）服务性、盈利性（2）类型多元化2.5.2种子供给特征（1）季节性（2）地域性（3）风险性（4）服务性2.5.3需求弹性与供给弹性在实践中的应用（1）供给有弹性，需求缺乏弹性，要求预留一些种子，防止缺货。（2）新的优良品种，供给低，需求高，可以采取高价位，另一方面采取扩繁满足需要（3）对于常规品种或多年种植品种，需求弹性低，要根据市场来生产种子（4）发达地区，农民技术高，需求缺乏弹性，不发达地区，表现有弹性（5）根据种子需求弹性大小制定价格政策3 种子市场调查种子市场调查 3
5、.1 种子市场的构成和特点种子市场的构成和特点（1）种子市场成员1）新品种育种者2）种子供应者一包括科研育种单位、大专院校、原良种场、中外合作合资、县市及乡镇农技部门等成立的各种种子企业、个体种子经销户。3）种子生产者一包括原良种场和特约繁种基地（农户）等所有从事种子生产的人。4）种子用户一主要是广大农民，农民是市场的主体，是市场的最终用户。（2）种子市场的特点）种子市场的特点1）具有极强的区域性）具有极强的区域性 不同品种都有其区域适应性，同时由于气候等原因，不同作物的种子生产也有相应的区位优势。2）明显的周期性）明显的周期性 种子市场的供求关系呈明显的周期性，而且持续时间较一般商品长，最少
6、是一个生产周期。3）供给的不确定性）供给的不确定性 种子生产是在“露天工厂中完成的，受自然条件影响很大，产量往往波动很大；种子的供应对象是千家万户的农民，销售也很不稳定一这些因素都决定了种子供给的不确定性。4）较强的营销季节性）较强的营销季节性 种子市场的季节性表现在收购种子有季节性，供应种子也有季节性，要求不失时机，保证收购和供应。5）较强的计划性和极大的风险性）较强的计划性和极大的风险性 一般情况下，种子都是提早一年或一个季节生产，计划性较强；种子本身具有生命力，有一定的使用年限，这就要求搞好市场调查和预测，否则存在极大的风险。6)、无序的竞争、无序的竞争7)、存在联合的需要、存在联合的需
7、要8）农民素质低）农民素质低3.2 市场调查的内容市场调查的内容（1）市场环境调查）市场环境调查 政治、经济、自然、社会等（2）市场需求调查）市场需求调查 种植面积、播种量、需求结构、趋势、份额、种子外贸出口等（3）销售渠道调查）销售渠道调查 流通渠道，直销、代销、经销；各种渠道的地位与作用；销售网点的设置与变化；（4）竞争状况调查）竞争状况调查 潜在对手、价格、产品、服务（5）价格调查）价格调查 主要调查农民对种子价格的反应，新老品种的价格差异，品种结构、种植结构（6）品种的使用与评价）品种的使用与评价 特性表现、评价、包装、在生产中的产量与质量状况3.3市场调查的步骤市场调查的步骤3.3.
8、1 调查准备阶段调查准备阶段(1)、确定调查问题、确定调查问题(2)、拟订市场调查计划、拟订市场调查计划1)明确调查目的。2）确定调查对象，即向哪些单位或个人调查。3）选择调查和收集资料的方法一按不同的调查内容选择不同的调查方法。4）明确调查日期，特别是完成时间。5）调查经费预算及规定作业进度安排。上述内容要以“调查项目建议书”的形式报主管领导，批准后才可进行调查。(3)、培训调查人员、培训调查人员3.3.2 正式调查阶段正式调查阶段(1)、组织安排好调查力量(2)、设计调查表格 1）自由对答式 2）选择式 3）序列式（4）评判式(3)、现场实地调查(4)、收集各种资料 1）现成资料的收集 2
9、）原始资料的调查收集 3.3.3 资料处理阶段资料处理阶段(1)、编辑整理(2)、分类(3)、统计(4)、分析(5)、调查报告 3.4 市场调查的方式和方法市场调查的方式和方法3.4.1 调查方式 （1）普查 对全部对象进行调查，资料全面、工作量大、时间长()、重点调查 调查重点单位，代表性差()、典型调查 调查对象少，内容灵活、精确性差()、抽样调查 1）简单随机抽样 2）等距抽样 3）分层抽样 4）分群抽样 3.4.2 调查方法(1)、询问法(2)、观察法(3)、实验法 ）纵向对比实验法 ）横向对比试验法 3）随机比较实验法(4)、问卷法4 种子经营预测和决策种子经营预测和决策所谓预测，就
10、是根据过去和现在的实际资料，运用科学的理论和方法，探索人们所关心的事物在今后的可能发展趋势，并做出估计和评价，以调节自己的行动方向，减少对未来事件的不肯定性 简言之，预测就是根据过去和现在推断未来，根据已知推断未知一预测对象的未来情况是不确定的，存在着多种可能性，预测把未来事件发生的不确定性极小化，并做出关于这一事件发展的设想。种子市场预测指种子企业运用各种信息和预测技术，对影响市场供求的各种因素及其变化进行分析和推断，以确定种子商品供求未来变化和发展趋势的活动。作用：作用：1）是最优决策和制定计划的基础、前提）是最优决策和制定计划的基础、前提2)确保种子生产、经营按计划进行确保种子生产、经营
11、按计划进行3）提高种子企业的市场竞争力）提高种子企业的市场竞争力4）提高经营管理水平、经济效益）提高经营管理水平、经济效益4.1经营预测的特点经营预测的特点（）受农业产业结构调整和品种结构调整的影响较大（2）受自然灾害影响很大 种子生产是在露天条件下完成的，受气候影响很大，作物种植的全过程也是在与自然灾害作斗争中度过的，特别是杂交种子生产由于是父母本异交授粉，受自然灾害的影响更大。（3）需求弹性小 除了因种植结构调整等因素导致种植面积下调带来的种子供应量下降外，种子的需求量并不会受价格波动而出现大的起伏。4.2 经营预测的内容经营预测的内容（1）资源预测（2）市场预测 需求量、销售量、潜在的需
12、求需求量、销售量、潜在的需求（3）品种预测（4）经营成果预测（5）价格预测 4.3经营预测的种类经营预测的种类（1）按预测的范围划分）按预测的范围划分 1）宏观市场预测 2）微观市场预测（2）按预测的时间划分）按预测的时间划分 ）长期预测 ）中期预测）短期预测（3）按预测方法的性质划分）按预测方法的性质划分 ）定性预测 ）定量预测。4.4 经营预测的步骤经营预测的步骤（1）确定预测目标（2）搜集、整理资料 （3）选择预测方法 1）预测的目的 2）预测时间的长短 3）占有历史统计资料的多少及完整程度 4）寿命周期（4）提出预测模型）提出预测模型（5）评价和修正预测结果）评价和修正预测结果 1）预
13、测方法选择不当，建立的预测模型与品种实际需求规律不符合。2）历史统计资料木完整，或有虚假因素一很多种子企业，由于过去对经济统计工作重视不够，统计资料既木完整又有水分，这就给预测带来很大困难。因此，在预测时特别要注意对统计资料进行分析处理，剔除虚假因素，消除正常原因造成的奇高奇低现象。3）外部政治、经济、技术条件发生了重大变化，致使市场需求发生了重变动。）预测人员的经验、分析、判断能力的局限性。（6）编写预测报告4.5 经营预测的方法经营预测的方法4.5.1 定性预测法指依据预测者的知识、经验和综合分析能力，主观的判断未来事务的发展趋势。主要有客户跟踪调查法、专家调查法、经验分析法、综合判断法。
14、4.5.2定量法定量法指依据完整的资料，运用数学模型和统计方法对未来事物进行定量分析。(1)时间序列法时间序列法 所谓时间序列法就是将过去的历史资料和数据，按时间顺序排列起来的一组数字序列一例如按年度排列起来的产量，按季度或月份排列起来的企业种子销售量等。）简单平均法。）加权平均法）指数平滑法）移动平均法）季节性波动分析(2)统计分析法统计分析法 统计分析法，是建立在大量实际数据的基础上，寻求随机性后面的统计规律性的一种方法一客观事物或经济活动中的许多因素是相互联系、相互制约的一也就是说，它们的变量之间客观上存在着一定的关系一通过对所占有的大量实际数据分析，可以发现数据变化的规律性，找出其变量
15、之间的关系，这种关系叫回归关系一有关回归关系的计算方法和理论，称为回归分析。运用回归法进行定量预测，必须有以下几个条件：1)预测对象与影响因素之间必须存在因果关系，而且数据点在20个以上为好。）过去和现在的数据规律，能够反映未来。）数据的分布确有线性趋，可采用线性解；如果线性趋，则可采用非线性解一回归分析法，根据其自变量因素的多少可划分为：一元线性回归法、二元线性回归法、多元线性回归法、非线性回归法等。4.6 种子经营决策种子经营决策指对种子经营活动进行决定，为实现某一特定目标，从若干个预选方案中选择最优方案的过程。4.6.1 种子经营决策的作用种子经营决策的作用(1)、决定种子企业的经营效果
16、()、决定种子企业的各项管理()、决定着管理人员的工作水平 4.6.2种子经营决策的类型种子经营决策的类型(1)、确定型决策(2)、非确定型决策(3)风险型决策 风险性决策一般要具备以下五个条件：1)有一个决策者企图达到的明确目标。2)有两个以上可供选择的行动方案。3)有不以决策者的主观意志为转移的两种以上的客观状态，或称自然状态。4)不同行动方案在不同自然状态下的损失和利益是可以计算出来的。5)未来将出现哪种自然状态，决策者虽然不能肯定，但可以大致估计其出现的概率。4.6.3 种子经营决策的原则种子经营决策的原则()、讲求经济效益的原则()、讲求深入调查的原则()、讲求随机应变的原则 4.7
17、 种子市场的选择4.7.1 种子市场的细分定义：根据不同农作物种类、生态区域和品种特征，把所有种子用户划分为若干种子需求相同或相似的使用者群体，形成种子分市场。（1）种子市场细分依据1）地理细分2）人群细分3）心理细分4）行为细分：时机、利益、使用程度、态度（2）原则1）明确种子市场细分对象2）细分市场的需求必须是可以衡量的3）必须是企业可以进入的4）必须使企业可以获得效益5）细分市场应该相对稳定4.7.2种子目标市场选择含义：指企业通过市场细分所选定的、准备以相应的种子和劳务去满足其需要的某一个或多个细分市场。目标市场选择的作用：1）可以有利于发掘自己资源，取得好的效益2）可以在产品、渠道、
18、价格等方面符合市场需要，扩大市场占有率，战胜对手。3）可以根据市场变化，调整策略（1）选择策略1）无差异性营销策略 考虑所有用户需要，采用单一营销策略，用一个或较少的品种满足整个市场需要。营销成本低、但是针对性不强，对市场反应不灵敏种子市场不宜采用2）差异性营销策略针对不同市场采用不同产品，采用有差别的营销策略。可以满足市场需要，能够扩大销售量，获取利润高，成本高，3）密集性营销策略集中力量，选择一个或少数市场作为主攻市场，进行营销。对于小的企业或老的企业针对空白市场、薄弱市场可以采用该策略在中国早期种子公司大多数采用此模式4.7.3 目标市场优势定位（1）市场综合分析公司实力雄厚可以采用无差
19、异或差异营销，反之采用密集营销策略同类产品采用无差异营销，不同产品采用差异营销策略对新品种，刚推入时，采用无差异营销，成熟期，采用差异营销，进入衰退期，可以采用密集营销策略（2）选择目标市场标准1）市场中是否存在替代品2）市场竞争情况3）购买者的消费能力与选择能力4）企业的资源情况与营销目标（3）市场定位含义：企业根据自身特点与市场特点来确定本企业目标市场的过程。方法：1）初次定位2）重新定位3）对峙定位4）回避定位市场定位过程1）明确潜在的竞争优势2）选择相对竞争优势3）显示独特竞争优势4.8 种子市场营销4.8.1 我国种子市场营销特点（1）管理不规范、执法体系不完善1）品种保护不力 缺乏
20、意识，信誉不高，2）种子市场管理不规范3）执法体系不完善（2）种子行业特点1）种业体制 受行政约束大，产权不明、体制改革不到位2）行业封闭性3）规模及实力 规模小，盈利小4）行业壁垒 技术、资金、新品种保护等5）竞争特点 恶性竞争、无序竞争、竞争激烈4.8.2限制我国种业发展的因素1）政企不分的管理体制2）公司的经营机制陈旧3）科技创新能力比较弱4）企业规模比较小，经营效益不高5）种业发展的基础薄弱6）各自为战，宏观失控4.8.3 营销理论4P理论 产品(product)、价格(price)、渠道(place)、促销(promotion)4C理论 需求(consumers need)、消费者付
21、出成本(cost)、便利(convenience)、沟通(communication)4R理论 关联(relevance)、反应(response)、关系(relationship)、回报(returns)4V理论 差异化(variation)、功能化(versatility)、附加价值化(value)、共鸣(vibration)4.8.4 营销计划制定包括内容：计划起点、当前市场营销情况分析、问题与机会分析、营销目标、营销战略与策略、行动方案、预算损益、营销控制4.8.5营销组织1）全员营销2）职能型3）产品型4）地域型5）市场型6）事业部型5 营销策略营销策略5.1 品种策略品种策略（1）
22、品种的寿命周期及其应用策略）品种的寿命周期及其应用策略)、品种的寿命周期试销期、增长期、成熟期、衰退期)、品种寿命周期的应用策略（2）新品种开发）新品种开发（3）掌握策略1）垄断经营2）品种领先3）品种跟进4）填补市场空白5）品种多样化6）优质取胜5.2、品牌策略、品牌策略5.2.1品牌的概念品牌的概念1）品牌2）品牌名称3）品牌标志4）商标 5.2.2品牌的作用品牌的作用(1)、对生产商的作用、对生产商的作用 1）品牌的建立，便于生产商管理订货和及时发现并处理销售业务上的问 2）品牌商标经注册登记，它代表产品的特色和质量特征，得到法律保护可防止竞争者模仿、抄袭或假冒，保护企业的正当权益。3）
23、使用品牌能促进企业销售一品牌能吸引忠实的顾客，品牌忠诚会使生产商在竞争中得到一定保护，并在规划营销组合时有较大的控制能力；同时，使用品牌有助于生产商细分市场，占领多个特定的细分市场；还有利于企业同一品牌的产品系列的拓展，所有这些都有利于企业的销售。4）良好的品牌有助于树立企业形象一品牌上印有企业名称能起到宣传作用，当产品创名牌后，相应地企业声誉就会大增，反过来又会推动产品销售。5）品牌起着监督企业产品、保证其质量特征的作用，促使企业努力创名牌；同时也有利于对市场的管理。(2)对经销商的作用对经销商的作用1）品牌的使用能为经销商经营销售产品提供方便。2）借助产品品牌，经销商可以识别供应商。3）品
24、牌代表着产品的质量特征，有助于经销商把握一定的产品质量标准。4）品牌能增强购买者的偏好，对经销商的销售起到促进作用。经销商还可利用顾客对品牌产品的偏爱，以名牌商品带动其商品的销售。5）有利于树立经销商的信誉一长期经营名牌产品的经销商在消费者心目中有良好的声誉；尤其是自己拥有品牌的经销商，品牌的好坏与经销商的信誉更是休戚相关。(3)对消费者的作用对消费者的作用）品牌能帮助消费者识别各种商品，更有效地选择和购买商品）借助品牌，消费者可以得到相应的服务便利，如更换零部件、维修服务等）品牌能有效地维护消费者利益一消费者购买商品时根据对品牌的印象来抉择，可以避免上当受骗；一旦商品出现问题，消费者可以凭商
25、品品牌要求生产和销售商赔偿损失，并将这一品牌公诸于众，以免更多消费者受骗。）好的品牌（名牌）对消费者具有强的吸引力，深受消费者的喜爱。名牌产品在品质上优于一般产品，具有极为鲜明的商品个性，能在消费者的心目中中树立起高品位的形象，并满足消费者的精神需求 5.2.3品牌设计的基本要求品牌设计的基本要求品牌设计是一种艺术和技巧在企业经营活动中的展现，它不仅需要非常熟悉产品的特性，而且需要有较高的文字和艺术修养，有丰富的人文社会生活知识。（1）品牌设计要简明醒目（）品牌设计要构思新颖、特色鲜明（3）品牌设计要能体现企业或产品的风格（4）品牌设计要与目标市场的文化背景相适应（5）品牌设计切忌效仿和过分夸
26、张 5.2.4 品牌策略品牌策略一般包括以下内容：品牌化决策品牌归属决策品牌质量决策家族品牌决策品牌扩展决策多品牌决策()、品牌化决策、品牌化决策(2)、品牌归属决策、品牌归属决策 1）使用生产商品牌 2）使用经销商品牌 3）生产商品牌与经销商品牌混合使用(3)、品牌质量决策、品牌质量决策(4)、家族品牌决策、家族品牌决策(5)、品牌扩展决策、品牌扩展决策(6)、多品牌决策、多品牌决策(7)、品牌再定位决策、品牌再定位决策 5.3、种子包装策略、种子包装策略体现物理功能，防止种子受损、变质体现物理功能，防止种子受损、变质体现识别功能，色泽、图案体现识别功能，色泽、图案宣传作用宣传作用5.4 定
27、价策略定价策略（1）新品种定价策略）新品种定价策略）高价格策略2）低价格策略3）满足定价策略 价格的制定要体现：维持生存、利润最大化、市场占有率最大价格的制定要体现：维持生存、利润最大化、市场占有率最大化、优质优价化、优质优价（2）折让策略）折让策略1）现金折让策略2）数量折扣策略）推广回扣策略4）运费折让策略（3）地区定价策略）地区定价策略 1）产地价格 ）目的地交货价格（4）差别价格策略）差别价格策略 l）地区差价策略 2）产品减价策略 3）数量差价策略（5）心理定价策略）心理定价策略5.5 销售渠道策略销售渠道策略 一般来说，销售渠道的基本策略有三种：（1）广泛销售策略（2）选择性销售策
28、略（3）独家销售策略5.6、促销策略、促销策略促销种类：针对消费者促销针对中间商促销针对推销人员促销5.6.1促销方案制定促销方案制定诱因大小参与者条件促销媒体的分配促销时间的长短促销时机的选择促销总预算5.6.2促销策略的应用促销策略的应用()、人员推销策略、人员推销策略 1）程序式推销策略;2）利用中介人的推销策略(2)、非人员推销策略、非人员推销策略 1）营业推广 2)公共关系 3）广告策略 报纸报纸 优点优点读 者广泛，传播面大；传播迅速，收效快；灵活性大，容易说清问题；制作简单，费用低廉。缺点缺点有效时间短；容易被忽视；印刷质量较差，宣传效果欠佳。杂志杂志 优点优点选择性强，宣传效果
29、好；有效时间长优点，可深化或扩大宣传效果；印刷质量好，设计讲究；版面小，容易突出。缺点缺点出版周期长，传播速度慢；范围窄狭，不利）于树立企业形象。广播广播优点优点 传播最迅速，容易收到立竿见影的优点效果；传播范围广，有利于扩大产品的销售量；费用低廉，可反复播出；传播时间比较固定，便于收听。缺点缺点有效传播时间短暂；听众分 散，而且多寡也不易考查；给人的视觉形象差。电视电视 优点优点表现手段多种多样，宣传效果最佳；宣传范围大，影响面宽；易于树立企业形象，使产品在消费者心目中扎根。缺点缺点消逝速度快，有效时间短；制作复杂，费用高昂；宣传对象不明确，缺乏选择性；对广大农村的宣传效果差。邮递邮递优点优
30、点选择性强，宣传效果好；可充分介绍产品说明有关事宜；形式灵活多样，制作简单方便。缺点缺点 难以定准邮递对象；缺乏权威性，不利于树立企业形象。5.6.3 不同促销策略的优缺点不同促销策略的优缺点(1)、人员推销的优缺点、人员推销的优缺点人员推销的优点是：）推销人员能与用户面对面地洽谈，能灵活而有效地根据顾客的欲望、要求、动机和行为作出针对性极强的说明，并进行试用示范，消除人们对产品的各种怀疑，促使顾客采取购买行为。2）推销人员在活动中，与一些单位或个人从一开始的买卖关系会逐步发展成一种友谊关系，这种友谊关系可以使买卖业务关系稳定发展。3）推销人员在推销产品的同时，还可以兼作售前、售后的技术服务工
31、作以及市场调查和市场预测工作。4）由于双方面对面交谈，涉及人员的面小，可以避免社会其他方面的干扰(2)、非人员推销的优缺点1）优点。一是形式灵活，可以根据商品情况、市场形势等条件和时机，采取针对性的有效形式来推销一由于时间上占主动，可以深思熟虑，充分准备，合理安排，因而能避免失误一二是覆盖面大，速度较快，影响广。2）缺点一由于不是直接接触，而是要再经过其他环节的交往一所以，推广速度比较慢，处于相对的被动地位，实际成交效果往往不够理想。6 谈判的技巧谈判的技巧 种子交易谈判是根据种子企业自身的利种子交易谈判是根据种子企业自身的利益需要和可能的各种客观因素，与谈判对益需要和可能的各种客观因素，与谈
32、判对手经过讨价还价来达到某一种谈判既定目手经过讨价还价来达到某一种谈判既定目标层次。谈判双方一般主要围绕品种、数标层次。谈判双方一般主要围绕品种、数量、价格、质量和供货时间及供货方式进量、价格、质量和供货时间及供货方式进行讨论，双方以达到各自理想目标层次为行讨论，双方以达到各自理想目标层次为满足签订供销合同。满足签订供销合同。(1)根据市场情况确定谈判战略目标层次根据市场情况确定谈判战略目标层次市场总体状况市场总体状况具体品种的销售情况具体品种的销售情况品种的竞争情况品种的竞争情况客户需求情况客户需求情况(2)根据客户情况确定谈判具体目标客户关系的合理定位注重对谈判对方的经济情报收集(3)根据
33、不同问题采取不同的谈判策略避免争论策略留有余地策略耐心等待策略迂回策略(4)根据谈判对手灵活运用各种谈判技巧树立良好的谈判形象注重答复对方提问说服对方有理有据,态度诚恳 种子交易谈判仅涉及商业范畴，谈判双方只关心经济利益种子交易谈判仅涉及商业范畴，谈判双方只关心经济利益的分配，而没有社会因素、政治因素掺杂其间。因此，谈判双的分配，而没有社会因素、政治因素掺杂其间。因此，谈判双方都应以诚相待，信誉第一。谈判仅是过程，真正交易共事才方都应以诚相待，信誉第一。谈判仅是过程，真正交易共事才是实质。友谊第一，充分尊重和理解对方才不失谈判之根是实质。友谊第一，充分尊重和理解对方才不失谈判之根本。本。7 种
34、子营销实用业务种子营销实用业务 7.1 合同签订合同签订 所谓合同就是对某事件的约定，就是人或组织之间为一定的目的，经过协商一致，达成相互权利义务关系的协议 7.1.1经济合同的签订、履行与管理（1）、经济合同的签订1）订立合同的原则必须符合国家的法律和政策要求平等互利，等价有偿协商一致原则2）合同的内容标的数量质量价款或酬金履行期限，地点和方式验收方法结算方式违约责任根据法律规定或按经济合同的性质必须具备的其他条款当事人3）合同签订的程序要约阶段第一，要约方必须作出肯定的意思表示第二，要约生效后，要约方必须承担法律责任，要约是一种肯定的。第三，要约人在一定条件下，可以变更或撤销要约，第四，再
35、要约 承诺阶段。第一，承诺必须是无条件的第二，承诺必须在有效期内作出第三，承诺必须由受约方法定代表人或委托代理人表示第四，承诺的方式必须符合法律的规定、要约人的约定和习惯做法 4）合同签订的方法与要求合同签订的方法一是直接签订二是函电联系订立合同签订合同的要求（2）合同的履行）合同的履行1）合同的履行原则实际履行原则完全履行原则协作履行原则2）种子营销中合同管理和履行的现状存在毁约,不履行合同,形同虚设3）合同履行的保证措施增强履行合同的意识。加强生产基地管理合同担保 第一，定金有证明经济合同成立的作用 第二，定金对于违约行为有惩罚作用 第三，定金具有预先给予支援的作用，由于定金是在经济合同签
36、订后未履行前先给付的合理进行合同的变更和解除建立种子贮备制度加强统计报表管理7.2、种子的调运、种子的调运 7.2.1 种子运输的特点（1）季节性强（2）运输量较大（3）对运输条件和工具要求严格 7.2.2 调运的准备工作种子调运前应做好以下几方面工作：（1）做好调运计划（2）报批铁路车皮计划（3）按照种子调运计划，要及时备足种子（4）调运检疫（5）调运检验 （6）其他方面的准备 7.2.3调运的组织（1）合理安排车辆（2）组织上货（3）组织装车（4）账目结算 7.3、提高服务质量、提高服务质量7.3.1 对基地制种户的服务（1）技术指导服务（2）改善服务态度2.7.3.2 对用户的服务8 蔬
37、菜种子的营销8.1 我国蔬菜生产现状（1）生产持续发展，均衡供应水平提高（2）区域布局优化，流通格局基本形成（3）出口呈增长态势，出口品种少方向：提升国际竞争力，出口多元化，加大绿色、有机蔬菜研究，提高产品的质量与档次。（4）蔬菜品种更新速度很快8.2 蔬菜育种现状育种格局：结球甘蓝、大白菜、辣椒、番茄、茄子、黄瓜、豆类、马铃薯等 育出几千个品种中国蔬菜花卉所天津市蔬菜所，天津市黄瓜所江苏蔬菜所湖南蔬菜所北京蔬菜中心山东蔬菜所广东蔬菜所8.3 中国蔬菜种子市场经营特点及策略（1）中国蔬菜品牌中蔬牌（中国蔬菜所）津春牌（天津市黄瓜所）湘研牌（湖南）江蔬牌（江苏）京研牌（北京蔬菜中心）丰牌（天津市蔬菜所）丰乐（安徽丰乐种业公司）双环牌（河北邢台市种子公司）占60%中国蔬菜杂交种子市场私营公司各级政府下属公司各级蔬菜所国外公司（2）蔬菜种子经营存在的问题与对策存在的问题：1）经营主渠道不明，市场混乱 存在很多单位2)经营者素质差 不懂蔬菜生产、经营知识、3）违法经营严重 大多数没有办理种子经营许可证4）坑农、害农事件经常发生5）市场管理力度不强对策1）加强蔬菜种子市场管理，严厉打击不法经营2）积极搞好蔬菜种子质量监督3）各公司要利用自己的优势，迅速扩大蔬菜种子市场占有率4）建立蔬菜种子经营推广网络5）实行售后质量跟踪服务6）组建大型种子集团，创一流品牌