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1、金融营销学试题库金融营销学试题库(一一)一一.选择题选择题1.1.金融营销的主体是（金融营销的主体是（C C）A.A.金融产品金融产品 B.B.金融市场金融市场 C.C.金融机构金融机构 D.D.金融营金融营销销2.2.信托业务的关系人有（信托业务的关系人有（B B）A.A.委托人、代理人、受益人委托人、代理人、受益人 B.B.委托人、受托人、受益人委托人、受托人、受益人 C.C.代理人、受托人、受益人代理人、受托人、受益人 D.D.委托人、代理人、受益人委托人、代理人、受益人3.3.金融企业营销环境的分析大致可以分为（金融企业营销环境的分析大致可以分为（B B）A.A.社会因素和自然因素社会
2、因素和自然因素 B.B.宏观环境和微观环境宏观环境和微观环境 C.C.政治环境和经济环境政治环境和经济环境 D.D.文化环境和技术环境文化环境和技术环境4.4.（A A）是对付竞争对手的常用方法）是对付竞争对手的常用方法 A.A.价格竞争价格竞争 B.B.品质竞争品质竞争 C.C.售后服务售后服务 D.D.差异化竞争差异化竞争5.5.金融企业是在金融企业是在（B B）的基础上，的基础上，根据自己的资金实力和客观的条根据自己的资金实力和客观的条件来选择目标市场策略件来选择目标市场策略 A.A.竞争对手竞争对手 B.B.市场细分市场细分 C.C.市场调查市场调查 D.D.市场导向市场导向6.6.（
3、C C）即区别于已存在的产品定位）即区别于已存在的产品定位 A.A.区别定位区别定位 B.B.市场定位市场定位 C.C.特色定位特色定位 D.D.特点定位特点定位7.7.金融服务产品生命周期的四个阶段中，金融服务产品生命周期的四个阶段中，销售量在销售量在（C C）达到最高。达到最高。A A 导入期导入期 B B 成长期成长期 C C 成熟期成熟期 D D 衰退期衰退期8.8.金融服务产品不具有以下哪个特征（金融服务产品不具有以下哪个特征（B B）A A 无形性无形性 B B 可分割性可分割性 C C 广泛性广泛性 D D 增值性增值性9.9.下列不属于心理定价策略的是（下列不属于心理定价策略的
4、是（B B）A A 尾数定价策略尾数定价策略 B B 数量定价策略数量定价策略 C C 声望定价策略声望定价策略 D D 招俫定价策略招俫定价策略10.10.下列不属于金融服务定价的目标的是（下列不属于金融服务定价的目标的是（A A）A A 实现成本最小化实现成本最小化 B B 应对同业竞争应对同业竞争 C C 提高金融服务质量提高金融服务质量 D D 树立品牌形象树立品牌形象11.11.金融服务分销渠道决策的基本原则不包括（金融服务分销渠道决策的基本原则不包括（C C）A A 稳定可控原则稳定可控原则 B B 发挥优势原则发挥优势原则 C C 利润最大化原则利润最大化原则 D D 协调平衡原
5、则协调平衡原则12.12.金融机构直接分销渠道有许多优点，具体表现不包括（金融机构直接分销渠道有许多优点，具体表现不包括（D D）A A 流通环节少流通环节少 B B 流通费用低流通费用低 C C 销售量较多销售量较多 D D 拓宽了金融产品的市场拓宽了金融产品的市场13.13.金融服务沟通的目标不包括（金融服务沟通的目标不包括（D D）A.A.识别消费者需求识别消费者需求 B.B.发现目标客户发现目标客户C.C.留住客户留住客户 D.D.塑造企业形象塑造企业形象14.14.金融服务沟通策略不包括（金融服务沟通策略不包括（A A）A.A.针对性策略针对性策略 B.B.拉动策略拉动策略 C.C.
6、推动策略推动策略 D.D.全方位整合全方位整合策略策略15.15.金融企业开展服务促销活动是（金融企业开展服务促销活动是（B B）的必然结果。）的必然结果。A.A.拉动经济增长拉动经济增长 B.B.金融市场发展金融市场发展C.C.促进企业与消费者关系促进企业与消费者关系 D.D.提升金融企业的竞争力提升金融企业的竞争力16.16.广告促销的特征不包括（广告促销的特征不包括（C C）A.A.信息传播的群体性信息传播的群体性 B.B.促销效应的滞后性促销效应的滞后性C.C.产品宣传的广泛性产品宣传的广泛性 D.D.人员促销的辅助性人员促销的辅助性17.17.下列不属于金融服务业营销类型的是（下列不
7、属于金融服务业营销类型的是（D D）A.A.内部营销内部营销 B.B.外部营销外部营销 C.C.互动营销互动营销 D.D.策略营销策略营销18.18.建立顾客导向的内部营销战略不包括（建立顾客导向的内部营销战略不包括（B B）A.A.人力资源战略人力资源战略 B.B.金融市场战略金融市场战略C.C.类营销战略类营销战略 D.D.综合性战略综合性战略19.19.下列哪项不是下列哪项不是“三因素分类法”“三因素分类法”中金融服务过程的划分方式中金融服务过程的划分方式(B )B )A.A.服务流程差异程度服务流程差异程度 B.B.服务期限服务期限C.C.服务作用客体服务作用客体 D.D.客户参与程度
8、客户参与程度20.20.（A A）可能导致员工行为失误。）可能导致员工行为失误。A.A.异常行动异常行动 B.B.对客户错误反应不当对客户错误反应不当C.C.没有可以使用的服务没有可以使用的服务 D.D.不合理的缓慢服务不合理的缓慢服务21.21.金融机构服务过程失误补救措施的基础是金融机构服务过程失误补救措施的基础是(B )(B )A.A.有效沟通有效沟通 B.B.建立职责明确的服务补救建立职责明确的服务补救措施措施C.C.掌握服务补救的技巧掌握服务补救的技巧 D.D.为客户提供便捷的投诉渠为客户提供便捷的投诉渠道道22.22.客户接触企业的第一道门是客户接触企业的第一道门是(D)(D)A.
9、A.引导客户消费引导客户消费 B.B.约束管理行为约束管理行为C.C.确立独特形象确立独特形象 D.D.有形展示有形展示23.CIS23.CIS 战略的特点不包括战略的特点不包括(D )(D )A.A.战略性战略性 B.B.系统性系统性 C.C.独特性独特性 D.D.差异差异性性24.24.企业形象战略不包括企业形象战略不包括(D)(D)A.MI B.BI C.VI D.CIA.MI B.BI C.VI D.CI25.25.以下不是客户关系管理的含义的一项是以下不是客户关系管理的含义的一项是(D )(D )A.A.是一种技术手段是一种技术手段B.B.是指导企业管理实践的一种思想和理念是指导企业
10、管理实践的一种思想和理念C.C.是一种创新的企业管理模式和运营机制是一种创新的企业管理模式和运营机制D.D.是对客户信息资料的展示是对客户信息资料的展示26.26.下列不是客户金字塔的一项是下列不是客户金字塔的一项是(B )(B )A.A.主要客户主要客户 B.B.次要客户次要客户 C.C.关键客户关键客户 D.D.普通客户普通客户27.27.以下是金融企业提高客户忠诚度的途径的一项是以下是金融企业提高客户忠诚度的途径的一项是(A )(A )A.A.提高产品与服务质量提高产品与服务质量B.B.树立“以企业为中心”的理念树立“以企业为中心”的理念C.C.提高客户的忠诚度提高客户的忠诚度D.D.整
11、体实施客户忠诚计划整体实施客户忠诚计划28.28.下列不是互联网金融机构与平台的一项是下列不是互联网金融机构与平台的一项是(A )(A )A.A.互联网证券互联网证券 B.B.互联网银行互联网银行C.C.互联网保险机构及平台互联网保险机构及平台 D.D.互联网投融资机构与平互联网投融资机构与平台台29.29.以下不属于全球化金融营销背景及原因的一项是以下不属于全球化金融营销背景及原因的一项是(B )(B )A.A.金融市场全球化金融市场全球化 B.B.金融环境全球化金融环境全球化C.C.金融竞争全球化金融竞争全球化 D.D.金融客户全球化金融客户全球化30.30.以下不是奥洛林等学者所认为的三
12、个层次体验互相关联的一项体以下不是奥洛林等学者所认为的三个层次体验互相关联的一项体验是验是(B )(B )A.A.品牌体验品牌体验 B.B.客户体验客户体验 C.C.关系体验关系体验 D.D.交易体交易体验验二二.填空题填空题1.1.服务过程的分类方法分为三因素分类法和（二维坐标分类法）服务过程的分类方法分为三因素分类法和（二维坐标分类法）。2.2.服务蓝图指的是用来表示（服务流程）的图表。服务蓝图指的是用来表示（服务流程）的图表。3.3.（有形展示）是整体公司运行和营销策划的基础。（有形展示）是整体公司运行和营销策划的基础。4.4.CISCIS 是（企业形象识别系统）的简称。是（企业形象识别
13、系统）的简称。5.5.企业形象战略分为理念识别，行为识别，企业形象战略分为理念识别，行为识别，（视觉识别）（视觉识别）。6.6.金融营销的三个要素：金融营销的主体（金融机构）金融营销的三个要素：金融营销的主体（金融机构），金融营，金融营销的客体（金融产品）以及（金融市场）销的客体（金融产品）以及（金融市场）。7.7.商业银行营销环境的特点：商业银行营销环境的特点：（客观性（客观性 复杂性复杂性 动态性动态性 不可控性）不可控性）。8.8.市场细分是指企业根据（消费者水平）的不同以及金融市场上的市场细分是指企业根据（消费者水平）的不同以及金融市场上的大环境趋势来选择的具体受众市场。大环境趋势来选
14、择的具体受众市场。9.9.金融服务产品是指金融市场上交易的对象，即各种（金融工具）金融服务产品是指金融市场上交易的对象，即各种（金融工具）。10.10.金融服务新产品的开发策略有：金融服务新产品的开发策略有：产品扩充型开发策略、产品扩充型开发策略、产品差产品差异型开发策略以及（提高金融产品竞争力策略）异型开发策略以及（提高金融产品竞争力策略）。11.11.专家学者们最初提出的营销组合策略理论是专家学者们最初提出的营销组合策略理论是（4p4p 营销组合策略）营销组合策略）。12.12.金融营销组合中有金融营销组合中有 7 7 个要素：个要素：（产品（产品 价格价格 分销分销 促销促销 人员人员
15、过程过程有形展示）有形展示）。13.13.金融业营销的宏观环境分析方法主要有两种：一种是（金融业营销的宏观环境分析方法主要有两种：一种是（PESTNPESTN 分分析法）析法），一种是（，一种是（SWOTSWOT 分析法）分析法）。14.14.目标市场的定位战略有：目标市场的定位战略有：（特色定位特色定位 拾遗补缺定位拾遗补缺定位 竞争性定位）竞争性定位）。15.15.金融服务产品的生命周期划分为四个阶段：金融服务产品的生命周期划分为四个阶段：（导入期导入期 成长期成长期 成熟成熟期期 衰退期）衰退期）。16.16.金融企业客户关系管理是以客户为中心为理念，最终目标是要实金融企业客户关系管理是
16、以客户为中心为理念，最终目标是要实现现(客户资产的最大化客户资产的最大化)。17.17.客户满意度有两种含义，客户满意度有两种含义，即即(行为意义上行为意义上的客户满意度和经济意义上的客户满意度的客户满意度和经济意义上的客户满意度)18.18.关键客户是金字塔中最顶层的关键客户是金字塔中最顶层的(金牌客户金牌客户)，是在过去特定时间内，是在过去特定时间内消费额最多的前消费额最多的前 5 5客户。客户。19.19.客户满意度由两个层面决定：一是客户满意度由两个层面决定：一是(客客户的期望值户的期望值)，二是，二是(产品或者服务的实际绩效产品或者服务的实际绩效)。20.20.金融体验营销与传统的营
17、销模式有很大不同，最重要的是金融体验营销与传统的营销模式有很大不同，最重要的是(理念理念)的区别。的区别。21.21.金融服务沟通包括金融服务沟通包括:（拉动策略（拉动策略推动策略推动策略全方位整合策略）全方位整合策略）22.22.人员促销的特征包括人员促销的特征包括（双向信息交流（双向信息交流 双重目的双重目的 需求多样需求多样 促销灵促销灵活）活）23.23.公共促销的原则包括公共促销的原则包括（沟通协调原则（沟通协调原则 互惠互利原则互惠互利原则社会效益原社会效益原则）则）24.24.金融服务业营销包括（内部营销金融服务业营销包括（内部营销 外部营销外部营销 互动营销）三种类型互动营销）
18、三种类型25.25.内部营销体系的活动内容包括（内部市场调研内部营销体系的活动内容包括（内部市场调研 内部市场细分内部市场细分 招招聘教育和培训聘教育和培训 激励与认同）等四个方面激励与认同）等四个方面26.26.金融服务定价的目标包括（金融服务定价的目标包括（实现利润最大化、巩固和提纲市场占实现利润最大化、巩固和提纲市场占有率、应对同业竞争、提高金融服务质量、树立品牌形象）有率、应对同业竞争、提高金融服务质量、树立品牌形象）。27.27.金融服务定价的策略包括（金融服务定价的策略包括（心理定价策略、撇脂定价策略、渗透心理定价策略、撇脂定价策略、渗透定价策略、折扣定价策略、关系定价策略）定价策
19、略、折扣定价策略、关系定价策略）。28.28.金融服务分销渠道指的是（金融服务分销渠道指的是（金融服务）金融服务）的营销渠道，具体来说是的营销渠道，具体来说是指金融机构通过一定的途径和手段把（指金融机构通过一定的途径和手段把（产品）产品）和（和（服务）服务）提供给其客提供给其客户的过程，包括以（户的过程，包括以（何种方式）何种方式）为客户提供服务以及（为客户提供服务以及（在何地）在何地）为客为客户提供服务。户提供服务。29.29.金融机构间接分销渠道的类型包括（金融机构间接分销渠道的类型包括（短渠道与长渠道短渠道与长渠道、窄渠道与窄渠道与宽渠道）宽渠道）。30.30.网上银行主要呈现出（网上银
20、行主要呈现出（数字化数字化、理念性、资源共享）理念性、资源共享）三个基本特三个基本特征。征。三三.判断题判断题1.1.为了满足客户需要，为了满足客户需要，金融企业开始从创新的角度考虑向顾客提供新金融企业开始从创新的角度考虑向顾客提供新的，的，有价值的产品与服务。有价值的产品与服务。这属于金融营销发展过程中的友好服务阶这属于金融营销发展过程中的友好服务阶段。段。（）（）正解：正解：为了吸引顾客，为了吸引顾客，金融企业开始重视提高服务质量，金融企业开始重视提高服务质量，努力营造友努力营造友好服务范围。好服务范围。2.2.市场营销是以促进和保护市场营销是以促进和保护消费者和企业利益消费者和企业利益为
21、目标，为目标，在动态经济环在动态经济环境中所进行的最大限度创造和满足顾客需求的社会交换过程。境中所进行的最大限度创造和满足顾客需求的社会交换过程。（）（）正解：消费者与社会的整体利益正解：消费者与社会的整体利益3.3.金融营销是指金融企业以市场需求为核心，通过采取整体营销行金融营销是指金融企业以市场需求为核心，通过采取整体营销行为，为，以金融产品和服务来满足客户的消费需求和欲望，以金融产品和服务来满足客户的消费需求和欲望，从而实现金融从而实现金融企业利益目标所进行的投资管理活动。企业利益目标所进行的投资管理活动。（）（）4.4.金融营销具有营销客体的无形性、金融营销具有营销客体的无形性、金融产
22、品的可储存性金融产品的可储存性、交易的持交易的持续性、买卖双重营销等特点。续性、买卖双重营销等特点。（）（）正解：正解：金融产品的不可储存性。金融产品的不可储存性。5.5.金融营销组合包括产品、价格、分销、促销、人员、过程、有形展金融营销组合包括产品、价格、分销、促销、人员、过程、有形展示七个要素。示七个要素。（）（）6.6.金融企业的营销环境具有客观性、金融企业的营销环境具有客观性、复杂性、复杂性、动态性、动态性、及可控制性及可控制性等等特点。特点。（）（）正解：不可控制性正解：不可控制性7.7.发展中国家某些地区市场也可能对金融产品和服务需求很大。发展中国家某些地区市场也可能对金融产品和服
23、务需求很大。（）8.8.微观环境分析包括市场环境、微观环境分析包括市场环境、科学技术环境科学技术环境、社会文化环境社会文化环境、竞争竞争环境、客户环境等。环境、客户环境等。（）（）正解：科学技术环境、社会文化环境属于宏观分析正解：科学技术环境、社会文化环境属于宏观分析9 9 服务产品的生产依赖于服务人员的参与，服务产品的生产依赖于服务人员的参与，但服务人员和服务产品是但服务人员和服务产品是两个独立的个体。两个独立的个体。（）解解:服务人员和服务产品是不可分割的整体。服务人员和服务产品是不可分割的整体。10.10.要培养员工的忠诚度，要培养员工的忠诚度，企业可以从以下几个方面做起企业可以从以下几
24、个方面做起:给予员工发给予员工发展的机会和挑战；展的机会和挑战；建立自我管理团队；建立自我管理团队；对员工进行准确定位；对员工进行准确定位；加强与加强与员工的公开交流与沟通。员工的公开交流与沟通。（）1111 建立顾客导向的内部营销战略包括人力资源战略，类营销战略和建立顾客导向的内部营销战略包括人力资源战略，类营销战略和企业文化战略。企业文化战略。（）解解:不是企业文化战略，而是综合性战略不是企业文化战略，而是综合性战略12.12.员工跳槽前有参与度减少，工作效率变低，办公室恐惧症，经常员工跳槽前有参与度减少，工作效率变低，办公室恐惧症，经常抱怨与争执，比较各家公司，仪容仪表问题等六大特征。抱
25、怨与争执，比较各家公司，仪容仪表问题等六大特征。（）13.13.服务生产过程与服务消费过程没有相互关联。服务生产过程与服务消费过程没有相互关联。（）14.14.由于服务生产与消费的不同时性，顾客常常能参与到服务当中。由于服务生产与消费的不同时性，顾客常常能参与到服务当中。（）解解:同时性同时性15.15.因素分类法包括按照服务流程差异度，因素分类法包括按照服务流程差异度，服务作用客体来划分服务。服务作用客体来划分服务。（）解解:还要考虑客户参与度还要考虑客户参与度16.16.在与客户的沟通过程中，服务人员的心理和态度是十分重要的，在与客户的沟通过程中，服务人员的心理和态度是十分重要的，甚至可以
26、决定沟通的成败。甚至可以决定沟通的成败。（）17.17.有形展示是整体公司运作和营销策划的基础，所以它的最重要功有形展示是整体公司运作和营销策划的基础，所以它的最重要功能就是支持企业的整体营销战略（）能就是支持企业的整体营销战略（）18.18.按照有形展示对客户造成的影响可分为边缘展示和价格展示。按照有形展示对客户造成的影响可分为边缘展示和价格展示。（X X）边缘展示和核心展示）边缘展示和核心展示19.cis19.cis 实质上是由三个子系统所组成的，即实质上是由三个子系统所组成的，即 mis,bis,vis,mis,bis,vis,三者相互三者相互独立，相互制约。独立，相互制约。（X X）2
27、0.20.客户满意度由两个层面决定，一是客户的期望值，二是产品或服客户满意度由两个层面决定，一是客户的期望值，二是产品或服务的实际绩效。务的实际绩效。（）（）21.“一对一”营销是以产品为核心的运作。21.“一对一”营销是以产品为核心的运作。（X X）以客户为核心以客户为核心的运作的运作22.22.互联网金融和金融互联网是相同的概念。互联网金融和金融互联网是相同的概念。（X X）23.23.体验营销方式主要包括感官式体验营销，情感式体验营销，思考体验营销方式主要包括感官式体验营销，情感式体验营销，思考式体验营销，和关联式体验营销。式体验营销，和关联式体验营销。（）（）24.24.体验营销视顾客
28、为理性的决策者。体验营销视顾客为理性的决策者。（X X）25.25.竞争性定位是区别于已存在的产品定位。竞争性定位是区别于已存在的产品定位。（X X）特色定位特色定位26.26.细分市场能够有效地将业务和资金集中起来投资或者开拓更有潜细分市场能够有效地将业务和资金集中起来投资或者开拓更有潜力的市场，以获得更大的市场份额或者更多的盈利。力的市场，以获得更大的市场份额或者更多的盈利。（）（）27.27.直接金融服务产品主要包括股票，直接金融服务产品主要包括股票，公司债券，公司债券，银行债券等，银行债券等，（X X）28.28.根据金融服务产品的销售状况和盈利状况可将金融服务产品的生根据金融服务产品
29、的销售状况和盈利状况可将金融服务产品的生命周期划分为四个阶段，导入期，成长期，成熟期，和衰退期。命周期划分为四个阶段，导入期，成长期，成熟期，和衰退期。（）（）2929 金融服务产品具有有形性，不可分割性，广泛性，增值性，不可金融服务产品具有有形性，不可分割性，广泛性，增值性，不可模仿性。模仿性。（X X）3030 新产品的开发要经历五大步骤。新产品的开发要经历五大步骤。（x x）31.31.影响金融定价的因素主要有成本，市场需求，市场竞争以及政策影响金融定价的因素主要有成本，市场需求，市场竞争以及政策法规，风险等其他因素。法规，风险等其他因素。（）（）32.32.尾数定价策略一定适合高端产品
30、。尾数定价策略一定适合高端产品。（x x）33.33.金融服务分销渠道的构成是由包括代理商、经销商、批发商以及金融服务分销渠道的构成是由包括代理商、经销商、批发商以及零售商在内的一个或者许多中间机构及个人组成的。零售商在内的一个或者许多中间机构及个人组成的。（）（）3434 直复营销的方式就是直接邮寄营销。直复营销的方式就是直接邮寄营销。（）（）直复营销方式包括直复营销方式包括:直接邮寄营销、直接邮寄营销、目录营销、目录营销、电视营销、电视营销、网络营销。网络营销。35.35.金融并购方式主要有三种，分别是纵向并购、横向并购、混合并金融并购方式主要有三种，分别是纵向并购、横向并购、混合并购。购
31、。（）（）36.36.网上银行的优势实现无纸化交易，实现金融全球化，降低运营成网上银行的优势实现无纸化交易，实现金融全球化，降低运营成本。本。（）（）37.37.金融服务促销有利于刺激金融消费需求。金融服务促销有利于刺激金融消费需求。（）（）38.38.金融服务促销方式分为人员促销和推广。金融服务促销方式分为人员促销和推广。（）（）包括人员营销和非人员营销（广告促销、营业推广、公关促销）包括人员营销和非人员营销（广告促销、营业推广、公关促销）3939 公关促销的特点是长期目标，表现方式多样，稳定性强。公关促销的特点是长期目标，表现方式多样，稳定性强。（）（）表现方式多样，稳定性强是广告促销的特
32、点。表现方式多样，稳定性强是广告促销的特点。40.USP40.USP 策略又称独特销售策略。该策略基于对服务的分析，展示其策略又称独特销售策略。该策略基于对服务的分析，展示其与众不同之处。与众不同之处。（）（）四四.名词解释名词解释1.1.金融营销：金融营销：是金融机构对金融产品的营销活动，是金融机构对金融产品的营销活动，指金融机构以市场指金融机构以市场需求为基础，需求为基础，以客户为核心，以客户为核心，利用自己的的资源优势，利用自己的的资源优势，满足客户的金满足客户的金融融 需需 求求，从从 而而 实实 现现 金金 融融 机机 构构 的的 盈盈 利利 和和 发发 展展。2.2.金融营销组合策
33、略：是指金融企业综合运用市场营销策略和手段，金融营销组合策略：是指金融企业综合运用市场营销策略和手段，达到经营目标，取得理想的经营成果。达到经营目标，取得理想的经营成果。3.3.金融营销环境：金融营销环境：是指影响金融企业营销的因素的总和，是指影响金融企业营销的因素的总和，也就是一切也就是一切推动或制约金融企业营销活动的外部因素的集合，推动或制约金融企业营销活动的外部因素的集合，是影响金融企业生是影响金融企业生存和发展的各种外部条件。存和发展的各种外部条件。4.4.目标市场的浅量：目标市场的浅量：即为目标市场潜在的需求量，即为目标市场潜在的需求量，是指在一定的时间是指在一定的时间当中，目标市场
34、内潜在的客户需求的最大量。当中，目标市场内潜在的客户需求的最大量。5.5.竞争性定位：竞争性定位：是指企业在已存在一定竞争的市场上仍然设计开发同是指企业在已存在一定竞争的市场上仍然设计开发同一受众客户群的金融产品。一受众客户群的金融产品。6.6.核心产品：核心产品：是指产品能提供给客户的基本效应和利益，是指产品能提供给客户的基本效应和利益，以此来满足以此来满足客户的基本金融需要。客户的基本金融需要。7.7.仿制性新产品：仿制性新产品：是指金融机构对经营市场中现有的金融服务产品结是指金融机构对经营市场中现有的金融服务产品结合自身特点做局部的改进和创新而推出的新产品。合自身特点做局部的改进和创新而
35、推出的新产品。8.8.需求导向定价法需求导向定价法:在产品的供给成本基本相同的情况下，考虑客在产品的供给成本基本相同的情况下，考虑客户的需求及价格承受心理，户的需求及价格承受心理，以客户对金融产品的理解认知为基础的定以客户对金融产品的理解认知为基础的定价方法。价方法。9.9.折扣定价策略：折扣定价策略：指金融机构为了调动客户的积极性而少收一定比例指金融机构为了调动客户的积极性而少收一定比例的服务费用，的服务费用，从而降低客户的成本支出，从而降低客户的成本支出，提高产品的竞争力，提高产品的竞争力，扩大销扩大销售量。售量。10.10.金融服务分销渠道金融服务分销渠道:指的是金融服务的营销渠道，指的
36、是金融服务的营销渠道，具体来说是指金具体来说是指金融机构通过一定的途径和手段提供把产品和服务提供给其客户的过融机构通过一定的途径和手段提供把产品和服务提供给其客户的过程，包括以何种方式为客户提供服务以及在何地为客户提供服务。程，包括以何种方式为客户提供服务以及在何地为客户提供服务。11.11.间接分销渠道间接分销渠道:指的是金融机构通过中间商把金融产品销售给客指的是金融机构通过中间商把金融产品销售给客户的各种手段和途径。户的各种手段和途径。12.12.金融服务促销概述：金融服务促销是指金融企业将自己的金融服金融服务促销概述：金融服务促销是指金融企业将自己的金融服务通过适当的方式向客户进行报道、
37、务通过适当的方式向客户进行报道、宣传和说明以引起客户注意和兴宣传和说明以引起客户注意和兴趣，激发其购买欲望，促进其购买行为的营销活动。简而言之，金融趣，激发其购买欲望，促进其购买行为的营销活动。简而言之，金融服务促销是金融企业将其金融服务的信息向客户传递的过程。服务促销是金融企业将其金融服务的信息向客户传递的过程。13.13.金融机构的有形展示：是指企业将其自身的核心理念、经营文化金融机构的有形展示：是指企业将其自身的核心理念、经营文化等无形的东西有形化，等无形的东西有形化，通过建立外在直观的条件来展示企业的独特性通过建立外在直观的条件来展示企业的独特性以此吸引特定的顾客。以此吸引特定的顾客。
38、14.14.企业的形象战略：就是通过自身形象的建立，向顾客传达出自身企业的形象战略：就是通过自身形象的建立，向顾客传达出自身的形象特点，以此来吸引更多的顾客。的形象特点，以此来吸引更多的顾客。15.15.金融服务流程设计服务蓝图金融服务流程设计服务蓝图:指的是用来表示服务流程的图表，指的是用来表示服务流程的图表，即即由一系列感知与满足顾客需求的有序活动组成的描述服务传递过程由一系列感知与满足顾客需求的有序活动组成的描述服务传递过程的地图。的地图。16.16.金融服务流程设计生产线法金融服务流程设计生产线法:是把企业生产管理思想引入服务流是把企业生产管理思想引入服务流程管理的一种方法。程管理的一
39、种方法。而生产线是把硬件技术和软件技术同时应用于服而生产线是把硬件技术和软件技术同时应用于服务操作的前台和后台。务操作的前台和后台。17.17.客户关系管理：一种旨在改善企业与客户之间关系的新型管理机客户关系管理：一种旨在改善企业与客户之间关系的新型管理机制，制，它主要应用于企业的市场营销、它主要应用于企业的市场营销、销售、销售、服务与技术支持等与客户服务与技术支持等与客户相关的领域。相关的领域。其目标一方面是通过更加快速和周到的优质服务吸引更其目标一方面是通过更加快速和周到的优质服务吸引更多的客户，另一方面是通过对业务流程的全面管理减少企业的成本。多的客户，另一方面是通过对业务流程的全面管理
40、减少企业的成本。18.18.客户忠诚的内涵：高度承诺在未来一贯重复购买偏好的产品或服客户忠诚的内涵：高度承诺在未来一贯重复购买偏好的产品或服务并因此产生对同一品牌或同一品牌系列产品或服务的重复购买行务并因此产生对同一品牌或同一品牌系列产品或服务的重复购买行为，为，而且不会因为市场态势的变化和竞争性产品营销的吸引而产生转而且不会因为市场态势的变化和竞争性产品营销的吸引而产生转移行为。移行为。19.19.“一对一”营销的内涵：一对一营销发生在你与你的客户直接互“一对一”营销的内涵：一对一营销发生在你与你的客户直接互动的时候，动的时候，当客户告诉你他或她需要什么时，当客户告诉你他或她需要什么时，在互
41、动的基础上你对这在互动的基础上你对这位单一客户改变的行为称之为“一对一营销”位单一客户改变的行为称之为“一对一营销”。20.20.金融体验营销：金融企业从感官、情感、思考、关联等多个方面金融体验营销：金融企业从感官、情感、思考、关联等多个方面入手，设计营销方案，运用金融服务，激发、满足客户对金融体验的入手，设计营销方案，运用金融服务，激发、满足客户对金融体验的需求，最终达到经营目的的营销模式。需求，最终达到经营目的的营销模式。五五.简答题简答题1 1、金融机构实施营销管理的必要性？、金融机构实施营销管理的必要性？实施营销管理是金融机构之间市场竞争的必然结果实施营销管理是金融机构之间市场竞争的必
42、然结果实施营销管理是适应金融市场变化的需要实施营销管理是适应金融市场变化的需要实施营销管理是提高金融机构经营效益的需要实施营销管理是提高金融机构经营效益的需要2 2、金融市场营销环境的分类？、金融市场营销环境的分类？金融市场营销环境是一个多因素、金融市场营销环境是一个多因素、多层次与动态发展变化的多维结多层次与动态发展变化的多维结构系统。由微观环境与宏观环境构成。构系统。由微观环境与宏观环境构成。微观环境包括微观环境包括:竞争者环境、客户环境、金融营销环境等。竞争者环境、客户环境、金融营销环境等。宏观环境包括人口、经济、自然、科技、政治与文化六大要素。宏观环境包括人口、经济、自然、科技、政治与
43、文化六大要素。3 3、金融市场的特点？、金融市场的特点？交易对象为金融资产交易对象为金融资产交易方式表现为以借贷方式为主交易方式表现为以借贷方式为主交易价格表现为资金的利率交易价格表现为资金的利率交易目的表现为让渡或获得资金的使用权交易目的表现为让渡或获得资金的使用权交易场所具有非固定性交易场所具有非固定性4 4、银行资产证券化的特征？、银行资产证券化的特征？证券化的核心是一种融资结构证券化的核心是一种融资结构它是资产融资而非产权融资它是资产融资而非产权融资由于资产证券化一般都需要对即将证券化的资产进行集合和打包由于资产证券化一般都需要对即将证券化的资产进行集合和打包,并通过信用增级提高安全性
44、，所以这种证券的利率一般固定并通过信用增级提高安全性，所以这种证券的利率一般固定,并且流并且流动性较强动性较强,票面利率也较低票面利率也较低银行的资产负债率得到了改善银行的资产负债率得到了改善,使风险更小使风险更小,成本进一步降低成本进一步降低银行获得了所需的融资而并未增加负债率银行获得了所需的融资而并未增加负债率资产证券化的使用范围广资产证券化的使用范围广5 5、资本运营的方法？、资本运营的方法？对资本运营结构的调整对资本运营结构的调整优化企业的资金投向优化企业的资金投向选择合适的投资方式选择合适的投资方式注重对企业的无形资本的运作注重对企业的无形资本的运作6 6、顾客信息管理？、顾客信息管
45、理？积极运用顾客联系技术积极运用顾客联系技术/关系技术，全力吸引顾客关系技术，全力吸引顾客顾客信息顾客信息/知识的类型知识的类型研究顾客信息源、信息实现、信息未来变化等研究顾客信息源、信息实现、信息未来变化等实施顾客信息战略实施顾客信息战略建立健全顾客信息档案，奠定客户管理基础建立健全顾客信息档案，奠定客户管理基础7 7、银行资产证券化对银行等金融机构的作用？、银行资产证券化对银行等金融机构的作用？提高银行资产的流动性提高银行资产的流动性提高银行资产的资本充足率提高银行资产的资本充足率盘活了银行的不良资产盘活了银行的不良资产,使银行减少甚至消除其信用的过分集中使银行减少甚至消除其信用的过分集中
46、,降低了银行的信贷风险降低了银行的信贷风险调整了银行的资产组合调整了银行的资产组合,减少利率风险减少利率风险8 8、金融企业并购决策的原则？、金融企业并购决策的原则？根据企业的发展战略选择目标企业根据企业的发展战略选择目标企业并购前对目标企业进行正确评估并购前对目标企业进行正确评估充分考虑本企业自身的实力充分考虑本企业自身的实力购并后对目标企业进行有效整合购并后对目标企业进行有效整合9 9、金融市场细分的作用？、金融市场细分的作用？金融市场细分是商品经济发展到一定阶段的产物。金融市场细分是商品经济发展到一定阶段的产物。其作用表现在以下其作用表现在以下方面方面:它是选择目标市场与制定营销组合策略
47、的基础，它是选择目标市场与制定营销组合策略的基础，有利于金融企业制有利于金融企业制定科学的营销战略定科学的营销战略;能更好的满足社会各阶层对营销产品的需要能更好的满足社会各阶层对营销产品的需要;有利于发挥竞争优势，提高金融企业的经济效益。有利于发挥竞争优势，提高金融企业的经济效益。1010、金融市场定位的主要程序？、金融市场定位的主要程序？细分市场评价细分市场评价目标市场选择目标市场选择 企业形象定位 企业形象定位 金融产品定位 金融产品定位 市场竞争定位 市场竞争定位 营销组合定位 营销组合定位1111、金融营销的主要特征、金融营销的主要特征?无形性。无形性。无形性转变为有形性，无形性转变为
48、有形性，就应当不断提供各种有说服了的证就应当不断提供各种有说服了的证据，以使金融营销据，以使金融营销 有形化有形化非歧视性。金融营销可以一视同仁地提供给各类金融客户的种族，非歧视性。金融营销可以一视同仁地提供给各类金融客户的种族，肤色，肤色，性别，性别，长幼或宗教信仰等有所不同长幼或宗教信仰等有所不同不可分性。金融产品与服务的供应和消费是同时进行而难不可分性。金融产品与服务的供应和消费是同时进行而难 以截然以截然分开的分开的易模仿性。易模仿性。金融业务无专利可言，金融业务无专利可言，极易成为其他金融企业所模仿并极易成为其他金融企业所模仿并无业无业 务性质之分务性质之分专业性。要求金融营销人员具
49、有广泛的专业知识专业性。要求金融营销人员具有广泛的专业知识风险性。风险无时不风险性。风险无时不 在，保持收益与风险的均衡是金融企业独具在，保持收益与风险的均衡是金融企业独具特色的重要任务之一特色的重要任务之一1212、市场营销观念与推销观念的区别、市场营销观念与推销观念的区别？出发点不同出发点不同中心不同中心不同手段不同手段不同结果不同结果不同1313、金融营销的动因分析、金融营销的动因分析？金融市场出现的激励竞争成为金融企业推行营销管理的内部动力金融市场出现的激励竞争成为金融企业推行营销管理的内部动力顾客需求的多样顾客需求的多样 化趋势是金融企业推行营销管理的外在动力化趋势是金融企业推行营销
50、管理的外在动力科技手段的进步为金融企业推行营销管理科技手段的进步为金融企业推行营销管理 提供了物质条件提供了物质条件1414、金融企业产品定价一般的策略？、金融企业产品定价一般的策略？、高价策略、高价策略、优惠策略、优惠策略、渗透性定价、渗透性定价、市场价格、市场价格、亏损价格、亏损价格、战略定价、战略定价1515、金融产品分销渠道的职能？、金融产品分销渠道的职能？、金融分销渠道是联系市场的桥梁、金融分销渠道是联系市场的桥梁、金融分销渠道可以更有效的满足客户需求、金融分销渠道可以更有效的满足客户需求、金融分销渠道有利金融分销渠道有利于提高营销效益于提高营销效益、金融分销渠道是竞争制胜武器之一、