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1、K2MG-E专业技术人员绩效管理与业务能力提升练习与答案业务员管理制度业务员管理制度为了规范业务人员的管理，提高三环公司销售业绩，提高销售人员的业务水平，坚持合情合理、实事求是的为了规范业务人员的管理，提高三环公司销售业绩，提高销售人员的业务水平，坚持合情合理、实事求是的原则，坚持按劳分配、多劳多得的原则，特制定本制度。原则，坚持按劳分配、多劳多得的原则，特制定本制度。一、一、在公司在公司业务员应按时上下班，不能迟到早退（参考考勤制度），保持办公室清洁卫生，积极宣传公司，言行举止注业务员应按时上下班，不能迟到早退（参考考勤制度），保持办公室清洁卫生，积极宣传公司，言行举止注意公司及个人形象。每
2、天早上上班后的前几分钟，做好办公室的卫生，接下来的销售人员开早会，主要是递交意公司及个人形象。每天早上上班后的前几分钟，做好办公室的卫生，接下来的销售人员开早会，主要是递交拜访记录表并讨论解决昨天在跑业务的过程中遇到的问题，向领导汇报今天的工作工作计划。早会时间最多不拜访记录表并讨论解决昨天在跑业务的过程中遇到的问题，向领导汇报今天的工作工作计划。早会时间最多不超过超过 3030 分钟，如遇到特殊情况可以延长或者缩短。在办公室，不玩游戏，不看电影。查到一次，扣分钟，如遇到特殊情况可以延长或者缩短。在办公室，不玩游戏，不看电影。查到一次，扣100100，三次，三次以上坚决予以辞退。以上坚决予以辞
3、退。二、二、出差出差出差前做好出差准备，最好电话预约好，做到有的放矢。出差在外，每天填写拜访记录表（客户报备表），出差前做好出差准备，最好电话预约好，做到有的放矢。出差在外，每天填写拜访记录表（客户报备表），晚上九点钟之前向领导汇报当天工作情况（短信，电话都行）。晚上九点钟之前向领导汇报当天工作情况（短信，电话都行）。三、三、考勤制度考勤制度参照公司坐班人员的考勤办法。参照公司坐班人员的考勤办法。另外销售部对无故迟到早退的业务人员，另外销售部对无故迟到早退的业务人员，每人每次罚款每人每次罚款 5 5 元，元，当天当面交与当天当面交与销售部领导，这些罚款累积到月底作为没有迟到早退的业务人员的奖励
4、。销售部领导，这些罚款累积到月底作为没有迟到早退的业务人员的奖励。四、四、业务积分制业务积分制1K2MG-E专业技术人员绩效管理与业务能力提升练习与答案业务人员平均每天都要深入拜访最少一个客户，每拜访一个客户积一分，每个月每个业务人员的最少积业务人员平均每天都要深入拜访最少一个客户，每拜访一个客户积一分，每个月每个业务人员的最少积3030分。该分以真实的拜访记录为准。月累积少三分以上罚做办公室卫生一次。予以警告一次，三次以上扣当月工分。该分以真实的拜访记录为准。月累积少三分以上罚做办公室卫生一次。予以警告一次，三次以上扣当月工资资 300300 元，再根据其工作态度公司给予其考评，既无业绩也无
5、工作态度坚决予以辞退。元，再根据其工作态度公司给予其考评，既无业绩也无工作态度坚决予以辞退。五、五、业绩任务业绩任务公司给每个业务人员有销售业绩上的要求，公司给每个业务人员有销售业绩上的要求，销售任务根据不同的具体情况而定。销售任务根据不同的具体情况而定。具体的销售任务写入劳动合具体的销售任务写入劳动合同。试用期考核，主要从学习状态，工作状态，电话拜访量三方面考核，以积分形式，满分同。试用期考核，主要从学习状态，工作状态，电话拜访量三方面考核，以积分形式，满分1010 分，学习态度：分，学习态度：4 4 分，工作状态：分，工作状态：4 4 分，电话拜访量考核为分，电话拜访量考核为 2 2 分。
6、分。7 7.5 5 分及格，可以签订用工合同。分及格，可以签订用工合同。六、六、项目信息公司备案项目信息公司备案从网上或从公司及其它渠道获得的项目信息应及时备案，从网上或从公司及其它渠道获得的项目信息应及时备案，以免业务员之间的业务冲突，以免业务员之间的业务冲突，未备案的信息谁先备未备案的信息谁先备案算谁的。案算谁的。七、七、项目信息落实项目信息落实经过备案的信息，弄清楚详细的客户需求（具体负责人，项目清单，是否要投标等等）以后向领导汇报，由经过备案的信息，弄清楚详细的客户需求（具体负责人，项目清单，是否要投标等等）以后向领导汇报，由公司领导决定该项目应该由谁去跑。公司领导决定该项目应该由谁去
7、跑。八、八、培训学习计划培训学习计划2K2MG-E专业技术人员绩效管理与业务能力提升练习与答案业务人员应该主动学习业务技能，业务人员应该主动学习业务技能，每天总结自己在工作过程当中遇到的问题，每天总结自己在工作过程当中遇到的问题，不管是技术上还是商务上，不管是技术上还是商务上，把把遇到的问题记录下来，第二天早会或周六总结会上大家共同讨论。达到每天都有进步的效果。公司领导应在周遇到的问题记录下来，第二天早会或周六总结会上大家共同讨论。达到每天都有进步的效果。公司领导应在周六的总结会上给予这周工作认真踏实的业务员以表扬和奖励。六的总结会上给予这周工作认真踏实的业务员以表扬和奖励。九、业务人员收入组
8、成部分九、业务人员收入组成部分基本工资基本工资+提成提成+绩效奖励绩效奖励+阶梯奖励（解释：在完成基本任务的基础上，超额完成部分形成的奖励方式）阶梯奖励（解释：在完成基本任务的基础上，超额完成部分形成的奖励方式）企业节日物质礼品奖励的必要性。企业都会或多或少的进行一些物质礼品奖励，但同样是物质礼品奖励，有的企业会让员工对企业忠诚度更高，有的企业，反而引起员工的不满，造成员工流失。要想让奖励更有效，提升其员工的士气，就要掌握物质礼品奖励的秘诀。秘诀一：法定节日一定要奖励礼品中秋、端午、元旦、春节是中国的传统假日，每当此时员工就会享受较长的假期，但同时也会成为同事中秋、端午、元旦、春节是中国的传统
9、假日，每当此时员工就会享受较长的假期，但同时也会成为同事和朋友之间互相攀比公司福利的时候，企业员工交流的时候常常会探讨哪家公司在节日的时候送了多少福利礼和朋友之间互相攀比公司福利的时候，企业员工交流的时候常常会探讨哪家公司在节日的时候送了多少福利礼品等等。虽然每年这样的节日不多，但对企业造成的影响却是极为不利的。所以无论如何，在法定节日的时候，品等等。虽然每年这样的节日不多，但对企业造成的影响却是极为不利的。所以无论如何，在法定节日的时候，企业一定要将物质奖励当做福利礼品送给员工。由于不同企业对福利的标准不同，一些发展中的企业在福利礼企业一定要将物质奖励当做福利礼品送给员工。由于不同企业对福利
10、的标准不同，一些发展中的企业在福利礼品的待遇上和已经成熟的企业无法相比，但是可以赠送一些价格不高、但精心准备的礼品，彰显出企业对其的品的待遇上和已经成熟的企业无法相比，但是可以赠送一些价格不高、但精心准备的礼品，彰显出企业对其的关怀的诚意，这正是所谓的礼轻情意重。关怀的诚意，这正是所谓的礼轻情意重。秘诀二：注重员工个人的日子当员工过生日时，当员工过生日时，员工可以选择适当的个人福利礼品作为奖励，员工可以选择适当的个人福利礼品作为奖励，一方面可以体现出企业对其的关怀，一方面可以体现出企业对其的关怀，另另一方面可以让员工得到被关注、重视的感觉，更容易培养出员工对企业的忠诚度。这时候，企业可以以集体
11、的一方面可以让员工得到被关注、重视的感觉，更容易培养出员工对企业的忠诚度。这时候，企业可以以集体的名义为员工准备一个蛋糕，这样又能够建立融洽的团队氛围，又真正让员工有了家的感觉。另外，当员工人生名义为员工准备一个蛋糕，这样又能够建立融洽的团队氛围，又真正让员工有了家的感觉。另外，当员工人生重大的日子时，企业一定不能忽视物质上的关怀，如结婚、产子或者家庭重要成员离开时，企业都要表现出自重大的日子时，企业一定不能忽视物质上的关怀，如结婚、产子或者家庭重要成员离开时，企业都要表现出自己对其的关心来。己对其的关心来。秘诀三：绩效达成时3K2MG-E专业技术人员绩效管理与业务能力提升练习与答案企业对员工
12、最常进行物质奖励的时机就是当员工达成绩效时。企业对员工最常进行物质奖励的时机就是当员工达成绩效时。但对这种物质奖励，但对这种物质奖励，其实也要掌握一定的方法，其实也要掌握一定的方法，首先奖励要能够激起员工的积极性，另外奖励要做到公平公正，避免因不公平造成的负面激励情况出现，最后首先奖励要能够激起员工的积极性，另外奖励要做到公平公正，避免因不公平造成的负面激励情况出现，最后是奖励的周期不易过短，也不易过长。过短则会让员工产生麻木心理，过长，又会让员工产生懈怠心理。一般是奖励的周期不易过短，也不易过长。过短则会让员工产生麻木心理，过长，又会让员工产生懈怠心理。一般来说，以一个月为期限最为适宜。要想
13、让物质奖励达到更好的效果，还可以将绩效累计，例如一年中获得奖励来说，以一个月为期限最为适宜。要想让物质奖励达到更好的效果，还可以将绩效累计，例如一年中获得奖励次数最多的员工，可以得到更高的奖励。而奖励又可以达到双赢的目的，比如给员工可以外出培训的机会，这次数最多的员工，可以得到更高的奖励。而奖励又可以达到双赢的目的，比如给员工可以外出培训的机会，这样员工能力获得提升，企业人力资源价值也相应的获得成长，有俘获了员工的忠诚。样员工能力获得提升，企业人力资源价值也相应的获得成长，有俘获了员工的忠诚。物质礼品奖励的关键在于掌握员工对物质的真正需求，物质礼品奖励的关键在于掌握员工对物质的真正需求，同样的
14、一个物质，同样的一个物质，对一个员工可能会有激励作用，对一个员工可能会有激励作用，但可能对另外一个员工反而没有激励作用。因此，在进行物质设置的时候，结合每个员工的特点。这看起来很但可能对另外一个员工反而没有激励作用。因此，在进行物质设置的时候，结合每个员工的特点。这看起来很困难，其实并不难。例如物质奖励可以这样设置，员工可以选择困难，其实并不难。例如物质奖励可以这样设置，员工可以选择10001000 元的奖金，也可以选择任意其他物质，例元的奖金，也可以选择任意其他物质，例如旅游、高级自行车、精美汽车饰品等，只要物品价值不超过如旅游、高级自行车、精美汽车饰品等，只要物品价值不超过10001000
15、 元，企业都会帮助员工满足，并且所有购买元，企业都会帮助员工满足，并且所有购买的过程都由公司来承担。这样就可以很容易结合每个员工的需求，让物质奖励更有针对性。的过程都由公司来承担。这样就可以很容易结合每个员工的需求，让物质奖励更有针对性。4K2MG-E专业技术人员绩效管理与业务能力提升练习与答案业务人员开展业务需知：第一：俗话说“磨刀不勿砍柴工”，开展业务前，先把公司成立，发展，现有规模，产品知识熟悉了解，部门进行考核上岗。第二：业务人员每天填写当天的工作进度表，在第二天的早会上，进行讲解分析。第三：养成每天工作计划的习惯，自行安排。第四：再未划分区域或者行业前实行项目报备制度。第五：业务人员
16、着装不穿奇异服，女士不浓妆，男士不留长发，不带耳环等奇异装束，保证每天饱满的精神状态。第六：打电话时，保持挺胸端正，自然微笑。让对方感觉到你的真诚。第七：打电话目的是拉近与客户的距离，长话短说，分析客户所好，争取见面机会。第八：业务人员桌前摆放好便签，便于重要信息的随时记录。第九：拜访客户前需要准备好名片，资料，安排出访路线，到达时间，不让客户等待。第十：项目遇到问题，例如需要招投标，提前一周做好计划。第十一：项目与同事产生撞单，及时与上级领导沟通，会议上进行协商。第十二：报销按公司制度实报实销。第十三：请假或未打卡等作息问题，按公司制度实行。第十四：碰到有需求客户，尽快落实针对其单位的方案，
17、PPT 为主，抓住主动权。第十五：女士邀约客户需根据情况时间，自行把握好机会，切莫做伤害自己的事情，若碰到情况及时与上级领导沟通。第十六：业务人员切勿轻易承诺做不到的事情，不夸夸奇谈，不浮躁，不唯利是图。第十七：提高自身的素质，多了解实事新闻，各行业的动态，保证与不同客户的沟通基础。第十八：提高邀约技巧，电话沟通技巧，拜访技巧。第十九：把握好自己的权限，特单特价及时与上级领导请示。杜绝越级。第二十：客户的持续跟踪，归档记录，保证持续的信息量。广撒网，捞大鱼。第二十一：多了解一些展会信息，大中型企业信息，可以通过网络，户外广告，电视，报纸，电信黄页，做到不盲目，无目的，找准信息，进行沟通拜访。第二十二：每天调整好自己的心态，做到遇坏不乱，遇喜不惊。镇静处事，踏实做人。5K2MG-E专业技术人员绩效管理与业务能力提升练习与答案业务流程客户意向登门拜访邀约询价看样进一步沟通了解免费或收费打样打样不通过继续打样，通过为止签订合同（收取保证金）业务下单工厂投产或直接发货交货结尾款售后及客户归档产品使用指导 或其他服务6K2MG-E专业技术人员绩效管理与业务能力提升练习与答案世上没有一件工作不辛苦，没有一处人事不复杂。不要随意发脾气，谁都不欠你的7