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1、20202020营销策划营销策划 木门市场木门市场营销策划营销策划第一部分：市场分析篇市场背景分析市场背景分析近年来，随着装饰建材业的兴盛，木门行业也得到了很好的发展。从早期的白茬门到今天的成品 套装门，时间也就十余年。正是这十余年，木门行业经历了一场具有划时代意义的深刻“变革”。正是这场变革，以迅雷不及掩耳之势将整个行业推向一个全 新的整合时代。市场现状分析市场现状分析近年来，随着节能环保意识在消费市场中的进一步深入，产品是否环保就成为消费者购买的重要因素。生态门是近 年来刚刚进入我国市场的，其“无毒、无味、不含甲醛、甲苯、无辐射污染”等环保特性是生态门在市场中站稳 脚跟的重要因素。未来市场
2、中，生态门 也必将成为木门行业中的“佼佼者”。传统油漆门竞争已经白热化，缺少创新，商家利润降低。简约时尚的风格已经成为木门行业的流行趋势，此类产品为业内精英所关注。广大消费者极力追捧，市场潜在需求巨 大。第二部分：企业篇第二部分：企业篇企业介绍企业介绍吉林市 美 E 家门业是集生产、研发、销售实木复合室内门的专业知名企业。其旗下品牌 CC 源自英文 Create Color，为“创造时尚色彩”之意。公司意在打破现代人对传统室内门的认 识，提倡以“简约、时尚、环保”为核心的理念，创造出极具时代特色的中、高端品牌木门。公司座落与中国魅力城市、雾凇之都吉林市，地处吉林市船营区经济开发区，占地 200
3、00 平米。公司引进德国、韩国进口的一系列先进设备，保证了产品生产的标准化、规范化，属国内同行业领先水平。、公司以人为本，注重团队建设，打造出一个集生产、管理、销售为一体的年轻高效团队。CC 时尚内门全系产品采用意大利经典的时尚元素作为设计主线，遵从简约、时尚、环保的制门理念，精选长白山脉上好的木材及极具环保的大亚基材作为基础原料，精选韩国 UN 干性漆为表面饰材，使其产品除了具有木门基本的隔音、遮光功能以外又使其具有极强的装饰效果，既彰显木门的本性又突出现代木门的艺术性。公司将积极倡导以诚信为根本、以经营为龙头、以管理为佑护、以技术为工具、以服务为支撑的现代化企业经营思路。以高品质的产品和细
4、致周到的服务，奉献给所有热爱生活、追求时尚的人。简约的设计风格+精湛的技术工艺+时尚的艺术元素+环保的基材=“C&C”时尚内门公司理念公司理念：简约、时尚、环保公司宗旨：公司宗旨：对顾客满意、品质及成本效益之承诺公司目标公司目标：高标准 高品位 高质量 高服务产品风格：产品风格：简约明快的视觉 大方时尚的感受 清新典雅的味道第三部分：产品理念篇第三部分：产品理念篇产品理念产品理念意大利人对生活的热爱也代表着对完美的理解和追求米兰人跟懂得在艺术中生活，将生活融入艺术之中更迷恋那份兼具理性与感性的交融在满足产品功能性要求中追求审美属性米兰人的家具设计更强调华丽的织物状线条、具备金属质感的纯美质地认
5、为它才是意大利纯正的血统时尚内门沿袭米兰人的审美理念以国际造门理念引导市场融入国际消费潮流让中国设计在意大利家居中找到能融合中国的精粹让市场真正享受来自米兰的经典时尚第四部分：材质工艺与众不同篇第四部分：材质工艺与众不同篇我们产品的材质和制作工艺是与众不同的我们产品的材质和制作工艺是与众不同的首先，看我们的表面饰材，我们的产品表面采用高级的干质漆膜，将耐磨层、图案层、胶粘层浓缩成一种不含甲醛及任何挥发体的干性漆质材料经高温高压一次压贴成型，具有优秀的环保性，同时具有优越的防水、耐潮、耐光、耐磨、耐腐蚀、耐化学药剂等优越的性能。其次从内在材质上看，门芯采用长白山脉优质的木材及出口级的大亚基材，（
6、圣像地板专用基材）甲醛含量低于国家标准，且密度值要大于普通的密度板，增强了门的纵横拉力，使门不易变形，稳定性好。最后看我们的封边工艺，封边引进了韩国 UN 科技公司的热转印技术，将漆膜直接烫印到板材上，底层无需挂胶，表面不再做任何喷漆处理，避免了起层、脱落现象的发生。第五部分：产品篇第五部分：产品篇目目录录C&CC&C 时尚内门编号时尚内门编号第第 4 4 页页C&CC&C 时尚内门产品介绍时尚内门产品介绍第第 4 4 页页店面常用表格使用范围及填写说明店面常用表格使用范围及填写说明第第 8 8 页页营销技巧和日常销售常见问题营销技巧和日常销售常见问题第第 1313 页页相关知识相关知识第第
7、1919 页页附表附表第第 2222 页页C&CC&C 时尚内门编号时尚内门编号CP001C:代表时尚P：代表平面001：代表款式编号CB002C:代表时尚B：代表玻璃002：代表款式编号CG003C:代表时尚G：代表钢制003：代表款式编号CH006C:代表时尚H：代表白花006：代表款式编号CB-010-37C:代表时尚B：代表玻璃010：代表款式编号37：代表三七门C&CC&C 木门产品介绍木门产品介绍【1】产品的材质和工艺1、面材：采用从韩国进口的漆膜为表面材料，不含任何挥发性气体，是一种新型环保材料。2、基材：选用出口级高密度板-大亚板（圣象地板专用基材），板材坚固耐用，甲醛含量低于
8、国际标准。3、工艺：引进韩国的热转印技术，将漆膜材料直接烫印到板材上，底层无需挂胶，表面不用再做喷漆处理，也就避免了起层，脱落的现象发生。【2】产品结构1、门是由门套和门扇等部件组合而成。门套是由套板和套线组成，用安装材料固定在建筑物主体墙上的部分。套板是用安装材料固定在建筑物的主体上，用来与门扇连接；套线是门套上不可缺的一部分，用于遮盖套板与墙体之间因为安装时留下的缝隙，具有很强的装饰性。门扇则是用各种款型的合页安装在门套上，起到连通或分隔空间的作用。（1）门类C&C 木门内部采用 90 度垂直结构，能够科学消除内应力，实木指接板材复合而成，为了增强门的握钉力，在门体侧边内部装有预埋件（预埋
9、件分两种：铝埋件/木质埋件），平开门预埋件在安装折页的门体侧边内部，推拉门（吊拉门）预埋件在门顶部安装吊轮的上门边内部。铝埋件的位置可通过门体侧边 4 小圆孔寻找确定，折页须在此侧边安装：放置木质预埋件的门体两侧边都没有 4 的小圆孔，两侧门边均可开锁孔和安装折页。具体位置详见安装说明书。（2）套线类套线分为门口套线、窗口套线、垭口套线，外套线的标准宽度 60mm（如需特殊定做尺寸需先与工厂沟通，询问是否能做及价格有无变化），外套线竖板厚度15mm，横板厚度为 12mm。外套线长度均为 2400mm，超过 2400mm 有接缝。（3）口板口板分为门口板、窗口板、垭口板，宽度标准不得大于 320
10、mm，超出标准按实际定做尺寸收费，门口板与垭口板厚度为 18mm，窗口板厚度为 15mm，口板长度均为 2400mm，超过 2400mm 有接缝。2、所有门产品都是由组合门套（主套板+制动器+套线）+门扇组成。不带五金的整樘门一共有 14 个部件（套板3 根，外套线竖板4 根，外套线横板2 根，制动器 3 根，防撞胶条 1 根，门扇 1 扇）；安装时用发泡胶与墙体粘合安装。3、窗口是由窗口板+套线组成。共 6 个部件（窗口板 3 根，外套线竖板 2 根，外套线横板 1 根）。4、垭口是由垭口板+套线组成。共 9 个部件（垭口板 3 根，外套线竖板 4 根，外套线横板 2 根）。5、护角共三个部
11、件（上下各 2 个小护角+中间 1 根大护角）【3】产品种类目前我公司除了主要生产木门外，还有其他材质相同的装饰材料，能使整个居住空间装饰风格相互呼应、格调一致。产品品种有：门、门口套线、窗口套线、垭口套线、地脚线（踢脚线）、护角、装饰面板等。C&C 复合门分为单开门、三七门、对开门、推拉门等室内居室门。这些门的制作工艺大致相同，只需用安装门的五金配件来区分。单开门、三七门、对开门只需用折页即可安装到门套上。推拉门现在基本上都采用吊滑轮配件，这种配件只有门的顶部有滑道和吊轮，底部没有滑道而只有一个导向轴，这样既美观又静音。【4】产品价格计算方法1、室内门：每樘门标准单价+运费及安装费+非标价+
12、五金2、玻璃门：每樘门标准单价+100 元+运费及安装费+非标价+五金3、三七门：每樘门标准单价*1.5 倍+运费及安装费+非标价+五金4、对开门及推拉门：每樘门标准单价*扇数-100 元+运费及安装费+非标价+五金5、窗口：每套窗口标准价+运费及安装费+非标价6、垭口：每套垭口标准价+运费及安装费+非标价7、踢脚线：每根标准价+运费及安装费8、护角：每套标准价+运费及安装费【5】产品颜色白色、铁道科技木、棕橡、灰橡、白橡、苹果木、斑马木，根据颜色的不同组合，分为单色系列（一种颜色）和套色系列（两种颜色）两种。C&C 木门有多种系列款式供您选择：系列系列系列优质极品源于对每一道工艺的精雕细琢，
13、选择这里您的生活不再一成不变，从烦嚣到宁静，从质朴到华丽，每一次的变迁都带来全新的祈盼，C&C 木门融合人与自然，融会现代与古典，唯一不变的只有它永远源于自然的真实本色 爱上浅色（色彩是自由的王国，简约是永恒的旋律）穿过浅色的门扉，展现冷静与智慧，生活在纯净中就这样开始 金属情节（彰显品位，无与伦比）矗立街头，透过玻璃幕墙与钢筋水泥的都市丛林，可以感受到一种生命的呈现，现代与古朴的错落有致、冰冷与柔情的百转千回。直线魅力（简洁明快、清丽淡雅）面与线的完美结合体现出一种自然流畅的艺术灵感，厌了飘忽的朵朵细云，倦了俗世的纷纷扰扰，纵纵横横中，让垂直的线条来书写您人生的豁达。完美拼贴（时尚前沿。诠释
14、梦想）云釉的白，木纹的棕，玻璃的水灵强烈的视觉效果，多样化的个性色彩，现代情调与生活感悟在这一刻全部拥有。木与禅（感知自然、愉悦心灵）婉约质朴的风格如同主人内敛细腻的品性。尘世外，草木葱茏，会心一笑，于自然本源中接近内心的风景。光之翼（理性与感性的纷繁交错，时光与岁月的浑然天成）在光晕的笼罩下，所有的主题都超出它们为形式的本意，转瞬间，仍然闪耀着动人的光辉。【6】产品特点：采用韩国先进的“热转印”技术（俗称:烫木箔）带来无挥发性气体、光泽丰润、手感细腻、抗腐蚀、耐冲击的绿色环保产品，使顾客享受艺术又满足高品质的要求。既能适合大众，又能满足特定群体的个性需求。体验式的购物环境，专业的导购服务，贴
15、近顾客的情感交流，又能带来专业的导购建议。产品颜色柔和，色调均匀，而且木纹纹理真实、清晰、贴近自然，既有实木质感，又能克服实木门的一些缺陷。产品设计前卫，样式独特、新颖，简约大方，适合现代家居装饰风格。融入意大利设计理念，融合人与自然，融汇现代与古典，领略生活从喧嚣到宁静，从质朴到华丽的艺术享受。门扇的厚度是足 40mm 的，而市面上同类产品大多是34-38mm 厚，而且我们的挡条是上插式的，经久耐用不易脱落。门的封边采用一体封边且四周全封，防潮防水性能好，而其他复合门却是 PVC条子封边，遇水易开裂，时间久了容易起皮、翘边。口线是插接式的，市面上有些门为对接式，这种对接 式的容易裂缝。门套装
16、有密封胶条，具有防震、隔音的功能，并且门的自重适中，门的开和关有厚重感。耐磨性：漆膜本身含有耐磨保护层，与优质板材相结合，使其具有了超强耐磨性质。耐热性：漆膜通过热转印技术附着于表材上，可承受相当的高温而不易变形，变性或燃 烧。坚 固性：C&C 木门 内部采用 90 度垂直结构，能够消除内应力，多层 板材复合而成，使木 门坚固耐用，不易变形。环保性：漆膜不含任何挥发性液体及气味，基 材选用出口级密度板，甲醛含量低于国际标准。多样性：门的款式多样，颜色可根据顾客需要任意搭配。无地域差异 性：C&C 复合门的独特结构和表面材料，使其不受气温干湿度的影响，无论是在南方的梅雨季节，还是在北方的干燥气候
17、，C&C 木门都同样坚固耐用。抗冲击：从骨架到表面材料，“C&C 复 合门”都选用坚固材料，具有很强的承受外力的能力；漆膜在受到强大外力冲击下可保证表面不会脱落自动脱落。专业、完善的售后服务（本市送货到家、保证安装到位、保修与售后服务专线）为顾客解除后顾之忧。【7】适用范围产品的设计前卫，央视独特、新颖、颜色可多变，适用范围广泛，被应用到各大宾馆、酒 店、写字间、办公室和居家使用（不能用作户外用门）等。店面常用表格使用范围及填写说明店面常用表格使用范围及填写说明【1】店面标准常 用表格测量通知单、测量单、生产明细附件、销售合同、生产变更通知单、客户财产登记表，另外，外地经销商店面 应该还有外返
18、产品登记表。测量通知单：为店员填写，用于告知测量师需服务的地点及测量内容。测量单：为测量师填制，用于签合同时的价格依据及生产下单 的数据依据。生产明细附件：为店员填写，用于告知生产的具体款式、颜色、五金配件及特殊要求，避 免出现与客户确定的产品制作不符合现象。销售合同：为店员填写，用于签订并履行双方义务。生产变更通知单为店员填写，用于将客户改动的要求明细告知生产。客户财产登记表：为接收人填写，用于确定双方交割物品的明细及数量。外返产品登记表为安装或售后人员填写，用于告知工厂外返产品具体的整改内容及双方往来交割的数量依据。【1】测量的基本条件由于上门测量属服务范围，服务的好坏取决于 测量的整个过
19、程，销售人员为该服务过程的起点，同时也是整个服务过程中的连接纽带，如何让客户对 测量工作积极配合？如何让客户及施工方了解 C&C 门的结构特点从而配合确保完成测量师所提出的整改方案？如何降低测量师无效上门测量次数？以上这些都要求现场必须具备以下基础条件后方可上门进行洞口整改指导或测量。1、装修队伍已进场且对整个户型已进行了地面水平找平工作，同时在洞口两侧有明显水平标注线（点）并标注该线（点）距地面实际完成 面（指地板或地砖铺好后的表面）之间距离。2、卫生间、厨房等需贴瓷砖的房间需确定墙体找方正后预计贴砖的厚度，最好是瓷砖等墙体材料铺贴完毕为宜。3、卫生间、厨房等需防水的房间过门石的铺装方式及内
20、外高低差尺寸。4、地 板压条的厚度，以便鉴别下口门缝是否需要加量从而避免门扇蹭地板压条。5、让客户了解所定产品系列的可制作范围及门套线扣墙基本数据，从而让客户了解可能加墙垛或剔墙的原因。【2】测量基本条件的重要性1 有效减少测量时客户的抵触心 态。2 提高 测量的效率，降低测 量成本。3 通过让客户了解配合的重要性，从而积极调动客户的配合度，并提高安装后产品的美观度。4 有效降低测量的失误率。【4】测量通知单填写要求测量通知单基础要求如下：1、字迹清晰、标准。2、客户姓名、地址、联 系电话必须填写，确保联系时无 误。3、必须有所订系列产品名称、颜色及预计测量产品种类、数量。4、特殊制作要求或已
21、承诺客户的制作内容需在备注栏中标注清晰。5、要求上门测量时间需设一定范围，切勿指定具体时间。【5】订货明细单填写要求此订单为经销商与客户所签订的产品明细及价格确认单。1、客户地址：详细填写，确保送货及维修准确无误。2、订单编号：年份（2 位）+月份（2 位）+订单序号（2 位）例：040401即表示为 2004 年 4 月第一份订单。此编号要与合同编号一致，便于查单及日常管理。3、交货日期：一般从签订合同交齐全款 30 天为交货日期，是实际情况及各地区差异而定，国家节假日需适当延长交货日 期。4、序号：按所定产品实际数量填写。5、产品位置：为所定产品在室内所处的位置，如卧室 1，卧室 2，主卫
22、生间，次卫生间，厨房，卧室窗，厅窗，厅垭口，厨房垭口等等。6、颜色及型号：无 型号的只 填写颜色即可，如两项都有，则先填写颜色，后写型号，如客户选择灰橡颜色的CP-006，则此栏填写灰橡CP-1006 即可。如客户选择带套色的产品，则在其型号后加套色，例如“灰橡 C P-1006+浅灰”即代表灰橡颜色 CP-1006型号再加浅灰套色。如选择的为玻璃门，则玻璃的种类填写在备注栏里。7、洞口尺寸：为测量人 员最后一次测量的实际尺寸，应注意的是有无非标准尺寸，测量人员是否已自行缩尺，是否还应增减地板及地砖的高度等等。洞口尺寸最为关键，它是下单人员衡量下单产品尺寸唯一的标准。8、数量：按产品的实际订货
23、数量填写即可，单位按如下填写：门+门套是樘，垭口及窗口是 套，门套不含门是套，踢脚线是根，外套线及口板为根，护角一大+二小是套，漆膜是米，锁具是把，合页是付。9、备注：常常填写需特殊说明的内容，如玻璃、产品是否需接缝、洞口尺寸需不需要去地板尺寸等 等。10、金额：按实收金额填写，写全款，如有 些 城市根据当地的实际情况无法收取全款时，需将订单额外改动，写明全款多少，预收（或首付）多少，尾款多少，什么时间补齐，以免日后有纷争。11、特殊说明：可 将本店的一些日后容易产生分歧的内容写在纸面上，如包不包括安装、运输，含不含五金配件，需不需要客户自己预备木方，是否承诺有返劵及赠品等等。12、客户签字及
24、客户 联系方式均由客户自己填写，不能由销售人员代劳。13、其他销售单位、店面电话、测量人员、售后电话均按实际填写即可。【6】订单填写要求此表格为代理商填写传给厂家，厂家会依据此订单进行下单生产及核算成本价格。1、订货单位：所在城市和商场名称填写在经销商处。2、订单号：年份（2 位）+月 份（2 位）+订单序号（2 位）例：040401即表示为 2004 年 4 月第一份订单。3、订货日期：签订合同日期4、交货日期：下订单之日起第 30 天位交货日期5、名称：为订购产品类别。如门、门套、垭口套线等。这里需要特殊注意的是，由于预埋件的原因，如果推拉门（吊拉门）需注明，如不注明默认为平开门。6、编号
25、：为门的型号和套线的规格。7、颜色：按产品对应颜色填写，单色门板只有一种颜色，套色门板需将大面积颜色写在前面，配色写在后面。8、尺寸：单位 mm（1）订购门，将门的净尺寸高*宽填写在“房门净尺”栏内，推拉门如有重叠门边需标明门边宽度。（2）门套线、标准板尺寸因为是标准板产品，所以“尺寸”栏不用填写，只需在“名称”和“编号”两栏内填写清楚，我公司按标准规格生产。这里需要特殊注意的是标准门 套所适应的水泥洞口范围和门扇范围。（3）水泥洞口和房门净尺的换算关系高度：门高净尺+上下的间隙（10mm）+上横内口板厚度（18mm）+单边门框外缘与水泥墙体的 间隙（12mm）=水泥洞口高度尺寸。即：门高度净
26、尺寸=水 泥洞口高度-40mm宽度：门宽净尺+与门框之间的间隙（8mm）+立内口板厚度（18mm）*2+单边门框外缘与水泥墙体的间隙（13mm）*2=水泥洞口宽度尺寸。即：门宽度净尺寸=水泥洞口宽度-70mm9、开向开向指门的开关方向，由于生产制作以及 安装的需要，测尺时需要确 定开向，开向按如下方式填写。三七门应注明哪扇为大门，哪扇为小门，是对开或大小门连体；推拉门需注明是单滑道或双滑道；注：在不需要我公司安装的情况下，玻璃门如标注开向，则光面朝厅，如不标注，即两面均可。10、玻璃：按玻璃的名称填写。（有些玻璃要注明横纹或竖纹）11、单位：居室门扇，三七门套（即一大一小）；门套、垭口、窗套为
27、套；门加门套为樘；踢脚线为根。12、配件名称：按照五金配件 的 型号填写即可。这里需要注意的是三七门另 外需要安插两个，对开门需要碰珠两个，推拉门除滑道滑轮外是否需要叩手。13、如是顾客自己安装，请顾客在安装时按照产品安装说明进行操作。注意事项：安装折页前打引孔；避免在产品上贴分色纸、胶带等；严禁用信那水擦洗产品；不能在产品表面 喷漆等。【7】客诉单填写要求1、代理商：填写代理商所在城市及代理商姓名。2、订单编号：填写代理商给工厂下订单时的订单编号，便于厂家查阅订单核对产品。3、客户姓名 及联系方式：均按实际填写。4、产品名称：什么产品出现问 题就填写什么产品。5、产品颜色及型号：按实际填写。
28、6、客诉内容：产品出现的具体客诉情况需要详细填写，便于厂家做出合理解决方案。7、客户意见：解决问题后，需客户签字确认。8、返货日期：如此产品需返厂维修则填写在该城市返货的日期，则无需再填写订货日期。以便厂家及时取货。9、订货日期：如无产品返厂，仅需再定做个别产品，则无需填写返厂日期，只填写订货日期即可，但需注意的是同时把所要订购的产品明细单与客诉单同时传到厂家，并及时汇款，以免耽误工期。10、最后一栏日期年月日为填写客诉单当天的日期。注：以上表格本公司将提供参考样本，详见附表。营销技巧和日常销售常见问题营销技巧和日常销售常见问题【1】专业产品知识产品 知识分为硬体和软件两部分。（1）硬件部分：
29、产品的工艺、性能、材质、品质、规格等。（2）软件部分：产品的设计思想、适用风格、流行性和前卫性等。作为一名销售人员，要能熟练掌握产品知识，这样你的推介才具有说服力，得到客户的信任。并且介绍产品的特点，成功的概率也会增高。【2】分析客户的购买需求通过您与顾客的简短交谈，大致分 析出此客户在 价格和款式上的真正需求，针对需求进行有目标的介绍。【3】帮客户出一些参考方 案一般客户在面对品种繁多的商品时，往往拿不定主意，这时如果你的介绍能够吸引 住客户并且通过你对产品的认知程度和经验，挑选出更适合他的款式和颜色，帮他尽快做出决定，避免丢失客户。【4】耐心接待顾 客不要以强硬、激 烈、讽刺的话语接待顾客
30、，不要立即反驳提出的意见和看法，耐心解答所提出的问题。可以找一些能引起客户兴趣的话题以激起客户的好感，即使这次并未想买，但通过你的详细介绍和热情服务会加深对产品的印象，唯有客户内心受到打动，才易成交，而争取更多的客源。【5】当顾客提出比其它复合产品价格高时应如何解答？首先了解顾客对产品的真实想法，大致有以下几种心理：第一种，认为产品的款式新、颜色漂亮，但根据自己的实力觉得有些贵，这时可以从产品的选材、工艺、品牌服务等方面帮助顾客进行分析，选择产品的种种优点；第二种，顾客从各方面都已看好，只是想更优惠，因为每个人购买产品时都会提出价格高的问题，即使已低于他的承受能力，通常还要议价，这就需要有一个
31、很稳定的销售价格政策，不能随意打折；第三种，是无购买能力的顾客，即使介绍的再详细，最终也很难达成销售的目的。接待这样 的顾客也同样要热情，体现真 正的品牌服务，产品要靠好的口碑宣传，打好长期销售准备。【6】在销售旺季作产品促销活动，例如：打折、赠送五金件等。【7】具体如下一、何谓销售？销售代表与潜在顾客之间进行信息沟通，从而说 服顾客去购买其产品、服务或创意，以满足顾客需求。从事销售必备条件：1、主动性-对每 一个进店的顾客都笑脸相迎，并主动问好。进一步了解顾 客有何需求，如遇到不说话的顾客，可通过观察的方法了解顾客对产品的哪一方面感性趣，比如顾客看价签说明他 很注重价格，可以相应的推荐促销或
32、打折的产品，如果顾客光对浅（深）颜色的门感兴趣，除了店内有的样品外，还要告知顾客哪些门也可以做成浅（深）色的，并同时把该产品的宣 传图册打开，里面还会有一些店面没有的样品也可给用户做为参考。如果顾客对每一 扇门都看的很细致，并用手敲打门，说明用户对门的工艺及构造比较在意，导购可根据自己所掌握的知识进行讲解，避重就轻，多说优点及与别家产品不同之处等等。2、毅力-无论对待急脾气的顾客还是慢性子的顾客，时刻想着他们都是给你送钱的人，但前提条件是导购要以完全的信心及耐心引导顾客，不可与顾客产生话语及肢体冲突，无论顾客光临多少次，都要一样对待，才可能把促成单子的几率提高。3、沟通能力-产品之所以能销 售
33、成功主要有三点：好的产品，好的店面位置及好的导购。导购是通过与用户的沟通从而把产品介绍给顾客，并在与顾客的沟通过程中建立良好的信任感，与其说用户购买的是产品，不如说用户买的是一种服务。一个聪明的导购就是通过与客户的沟通来了解他的需求的，并能为自己采集顾客的信息。比如问顾客是哪个小区的，就可间接了解他的购买能力，也可告诉他这个小区已经在这 里定了很多户，让他产生信任感；询问顾客家装风格可了解他想要简约风格的还是要欧式风格的，根据自己产品进行相应的推荐；通过询问有没有设计师可掌握好给 顾客打折的尺度；也可问问工期进行到什么程度，以确定是不是当天就把用户拿下等等。4、团队合作-相互协作，有默契，能取
34、长补短，共同学习。5、自主学习能力-经常总结卖点，周期性的把销售过程中遇到的问题进行总结，集思广益，再遇到同样问题时用同一方 法解决定期走访市场，多了解同类产品，做到知己知彼。成功销售需要付出什么？1、热爱销售工作2、肯干、机智、勇挑重担3、强烈的成功欲4、对前景乐观5、知识就是力量6、善于提问、关于倾听、善于发现7、为顾客效劳8、充分的生理与心理准备销售代表该做什么？1、开拓新客户2、向现有客户推广产品3、同客户建立长期、友好关 系4、向客户提供其他服务5、帮助客户利用解决方案6、为公司提供市场信息二、销售心理学 客户必定具有购买动机满足客户需要的方法 FAB产品的特征 F：它是什么-内门产
35、品的优 点 A：要求证实-结合店面样品介绍产品的效 用 B：对我有什么用处确定主要购买动机 LOCATE1、倾听 Listen-通过倾听了解客户需求，并给予一些建议及肯定，不可直接否定顾客的一些想法，可采用循序渐进的方式。2、观察 Observe-通过观察为自己采集信息，进而能更好的切入主要环结，敲定订单。对于不愿说话的顾客尤为重要。3、综合 Combine4、提问 Ask q uestion5、交谈 Talk toothers-愉快的交谈可以给人亲切感，谈话的内容也并非都与产品有关，适当的关心及赞美会给顾客很好的心情。6、移情 Empathize-所以销售首先要认可自己的产品并发自内心的喜欢
36、才可以在销售的过程中把这种情感带给顾客，从而让顾客同样欣赏。三、沟通沟通：包括与顾客的沟通，与合作伙伴的沟通，与厂家的沟通，与售后的沟通，与老板的沟通。1、与顾客沟通是为了采集信息促成订单；2、与团队中的合作伙伴沟通是为了明确 每人的工作任务，相互 学习，解决问题。3、与厂 家沟通能时刻了解产家是否有下线产品，近期是否出新品，价位有何 涨落，订货周期是否因节假日有所变化，以下订单的顾客能否按期到货，返厂维修的能否按期发货等等。4、与售后沟通 能及时了解客诉是否按时解决，还有没有特殊要求的客户，有工期要求的 客户事先打好招呼并做记录备忘。5、与老板沟通要时常反馈店面信息，哪些销量好，哪些销量不好
37、，店面设施增减，人员调配，同行一些动态等等。文字与语调：交流过程中，语速要缓，语调要轻，以便对方可以清楚的听到导购所说的话。非语言沟通眼神：平视，有亲和力。表情：面带微笑，在与顾客交谈中不与别人嬉笑说话，不接打个人电话，对顾客提问认真回答。手式：话语讲解到哪里手势指到哪里，采取主动性，让顾客不知不觉中随导购的思想走。身体：微微 向前倾，手自然垂到身体两 侧，脚步放慢，不可紧贴顾客，距顾客一米左右，在顾客身后，不挡顾客视线。沟通交流的障碍感觉上的差异客户尚未意识到对产品的需求销售压力信息超量销售陈述 头绪不清客户心不在焉客户听取销售陈述的效果不佳未能适应客户人际风格掌握说服性沟通方式利用反馈指导
38、销售陈述使用尝试性接近方法从客户的角度思考问题贵在简洁明了营造相互信任氛围、发展双方友谊有效聆听态度导致不同的销售结果证实 可以赢得客户信任四、专业销售技巧销售程序：与进店顾客交流通过询问和倾听了解客户购买欲望促成订单安排排 尺时间拿到尺寸算出价格打电话通知顾客具体价位让其到店面签单交现金下订单到厂家审查回传单汇款到货安装售后回访注：如当天未促成订单，要尽量把用户电话留下，以备后联系。拜访程序：先通过电话联系顾客带些小礼品去客户家之前打好招呼送礼品时顺带询问产品使用情况对出现问题的产品及时上门维修接触客户1、创造受欢迎的第一印 象：衣 着，表情，态度。2、寒暄3、接 触客户的方法：依据不同性格
39、选择不同接触形式。4、情景接触法5、陈述型接触法6、演示型接触法7、提问型接触法缔结成交缔结成交把握成交时机缔结成交要点缔结成交技巧总结法：对待自己拿不定主意的顾客导购可采用以下方法帮用户定夺1、二选一法2、比较法3、暗示法4、高帽子 法5、成交原则选择适宜的销售话术五、电话销售技巧电话前的准备电话中的开场白探询客户需求向客户介绍产品预约拜访达成协议的步骤未达成协议时争取到 的客户承诺电 话后的跟进处理客户异议提高声音感染力声音：六、客户开发与管理建立详细的客户档案。七、情绪管理认识情绪的正面意义和价值运用情绪的正面力量情绪管理的各种方法和模式快速消除本人情绪的技巧团队与个人成功 的双赢心态八
40、、人际风格与销售策略 人际风格：建立好与客户及设计师良好的人际关系。销售策略：表现型 驾驭型 分析型 平和型 对应销售策略 相关知识相关知识门产品生产制作中 的 常用材料及材料定义【1】板材 的分类与概念1、中密度板纤维板的结构和特点中密度纤维板是以木质纤维或其它植物纤维为原料，实加脲醛树脂或其它合成树脂，在加热加压条件下，压制而成的一种板材，通常厚度超过 1.0mm，密度为 45088 0KG/立方米。中密度纤维板是各种人造板中最接近天然木材的一种。其结构均匀，密度适中，板材平滑细腻，容易进行各种饰面处理，尺寸稳定性好，芯层均匀，板材的表面和边缘具有良好的机械加工和成型加工性能，厚度尺寸规格
41、变化多，可以满足多种制造工艺的需要，因此，中密度纤维板被 广泛用于家具及门类产 品的制造和室内外装修业当中，由于中密度纤维板是匀质多空材料，其声学性能很好，在木门制造中使用有吸音的特点。中密 度纤维板的性能有以下特点：A：内部结构均匀，密度适中，尺寸稳定性好，变形小。B：静曲强度，内结合强度，弹性摸量，板面和板边握钉等物理力学性能均优于刨花板。C：表面平整光滑，便于二次加工，可粘贴旋切单板，刨切薄木、油漆纸、浸渍纸，也可直接进行油漆和印刷装饰。D：中密度纤维板幅面较大，板 厚也可在 2.5mm35mm 范围内变化，可根据不同用途组织生产。E：机械加工性能好，锯截、钻空、开榫、铣槽、砂光等加工性
42、能类似木材，有的甚至优于木材。F：容易雕刻及铣成各种型面、形状的家具零部件，加工成的异性边可以不封边而直接油漆等涂饰处理。2、集成材经过干燥的实木板材，通过工序加工，锯短再齿接拼板后形 成的木材材料，具有很强的稳定性，不易产生变形。【2】五金、其他1、合 页：指连接门套板及门扇的五金的统称。2、门吸：用来防止门扇与墙面碰撞，同时起到固定门扇开启位置及开启角度作用的一种五金。3、密封条：安装在套板上，在关闭门扇是起到缓冲作用，同时起到隔音及隔尘作用。新工艺门框适应标准门尺寸单位等系列参数新工艺门框适应标准门尺寸单位等系列参数为了适应当前企业发展需求，进一步实现工厂的标准化规模化批量化生产。在不影
43、响销售的情况下，又能基本满足大多数客户的 需求，现 制定以下几种标准门尺寸单位，客户订单尺寸直接选择此标准单位，除此之外的特殊尺寸另行特单加工。标准门宽度尺寸单位及其相应参数如下表序号序号门扇净宽门扇净宽（mmmm）1 12 23 34 45 56 66406406706707007007307307607607 907 90适应墙洞宽度范围适应墙洞宽度范围（mmmm）692692722722723723752752753753782782783783812812813813842842843843872872左右调整缝间隙范围左右调整缝间隙范围（mmmm）5 520205 520205 52
44、0205 520205 520205 52020备注备注7 78 89 98208208508508808808738739029029039039329329339339629625 520205 520205 52020标准门高度尺标准门高度尺 寸单位及其相应参数如下表寸单位及其相应参数如下表序序号号1 12 23 34 45 56 67 78 89 910101111121213131414门扇净高门扇净高（mmmm）18951895191019101925192519401940195519551970197019851985200020002020202020302030204520
45、45206020602075207520902090适应墙洞高度范围适应墙洞高度范围（mmmm）1928192819431943194419441958195819591959197319731974197419881988198919892003200320042004202020202019201920332033203 4203 4204820482049204920632063206420642078207820792079209320932094209421082108210921092123212321242124213821385 520205 520205 520205 520
46、205 520205 520205 52 02 05 520205 520205 520205 520205 520205 520205 52020上部调整缝间隙范围（上部调整缝间隙范围（mmmm）备注备注注：注：以上单位均为以上单位均为 mmmm。墙厚最小可做。墙厚最小可做 90mm90mm。超出此标准范围，加收超出此标准范围，加收1.11.1 倍。倍。推拉门门扇计算公式：推拉门门扇计算公式：门扇净高门扇净高=洞口高度洞口高度-95mm-95mm门扇净宽门扇净宽=（洞口宽度（洞口宽度-70mm+125mm-70mm+125mm）/2/2C&CC&C 产品订货明细表产品订货明细表订货周期：订货
47、周期：3030 天天地址：地址：订货编号：订货编号：序序产产 品品 位位颜色及型颜色及型号号洞口尺寸洞口尺寸 mmmm高高宽宽厚厚数数量量单价单价备注备注号号置置大写金额：大写金额：万仟佰拾圆整万仟佰拾圆整合计：合计：元元特殊说明：特殊说明：客户签字：客户签字：销售单销售单 位：位：测测 量量人员：人员：联系方式：联系方式：店面电话：店面电话：售后电话：售后电话：第一联：存根第一联：存根第二联：客户第二联：客户第三联：会计第三联：会计第四联：库房第四联：库房客诉单客诉单代理商：代理商：客户姓名：客户姓名：产品名产品名 称：称：客诉内容：客诉内容：订单编号：订单编号：联系方式：联系方式：产品颜色
48、及型号：产品颜色及型号：客户意见：客户意见：返货日期：返货日期：订货日期：订货日期：年年月月日日第六部分：终端销售人员第六部分：终端销售人员c&cc&c 企业精神：企业精神：丁是丁，卯是卯。丁是丁，卯是卯。意思解释：意思解释：钉子一定要安在相应的铆处，不能有差错，做事认真，毫不含 糊。销售服务：销售服务：对待客人以诚为本、以情动人、以理服人，获得信任，先交朋友，后做生意，想客人之所想，急客人之所急。c&cc&c 品牌理念品牌理念c&cc&c 木门木门帮你实现对家的梦想帮你实现对家的梦想,享受一生的荣耀享受一生的荣耀!在零售终端，我们不是简简单单卖门的在零售终端，我们不是简简单单卖门的一句话，我
49、们不卖门，我们卖的是品位、服务、门面、感觉、档次、身份、承诺与价值。有门才能有家，选一扇好门，让它为你开启，通往美好生活的每一天。c&cc&c 销售理念销售理念只为成功找方法只为成功找方法，不为失败找借口！，不为失败找借口！成功就是成交，成功就是顾客满意，成功就是顾客口碑。借口，第一，你无法改变；第二，更加 垂头丧气。什么是顾客满意？什么是顾客满意？销售须知：销售须知：顾客满意就是超出顾客期望。超出期望就是为顾客多做一点点，或者善于降低顾客的期望，而不是无限地激发顾客的期望。金牌销售成功心态金牌销售成功心态成功心态成功心态 1 1、感恩的心、感恩的心感谢公司给我一份糊口的工作；感谢公司给我一次
50、成长的机会；感激伤害你的人，因为他磨练了你的心志；感激欺骗你的人，因为他增 进了你的智慧；感激中伤你的人，因为他砥砺了你的 人格；感激鞭 打你的人，因为他激发了你的斗志；感激抛弃你的人，因为他教导你如 何独立；感激绊倒你的人，因为他强化了你的双腿；感激指责你的人，因为他提醒了你的缺点；让我们学会感恩，感恩一切促你成长的人。成功心态成功心态 2 2、快乐工作、快乐工作站在终端，我们必须有一份发自内 心的快乐，这种快乐透过激情感染顾客。生命的长度无法控制，我可以控制它的 宽度；天气的好坏 无法左右，我可以改变心情；容颜无法更加美丽，我可 以展现笑容；他人无法改变，我可以控制自己；明天无法预知，我可