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1、商务礼仪课程教学大纲商务礼仪课程教学大纲课程类别：课程类别：专业基础课适用专业：适用专业：工商企业管理适用层次：适用层次：高起专适用教育形式：适用教育形式：成人教育考核形式：考核形式：考察所属学院：所属学院：经济管理学院先修课程：先修课程：无一、课程简介一、课程简介商务礼仪是一门理论与实践并重的课程。本课程要求学生掌握社交、商务领域的相关礼仪知识，掌握塑造自我形象、人际沟通的方法及技巧，使学生言谈举止、为人处事，符合礼仪要求及国际惯例，提高学生整体人文素质。二、课程学习目标二、课程学习目标通过课堂教学，使学生理解商务礼仪的含义及重要性，培养学生熟练运用各种商务礼仪的能力。三、课程主要内容和基本
2、要求三、课程主要内容和基本要求本课程内容的选择以培养学生的能力为中心，注意实用性、操作性、先进性和科学性。教学过程中，注重理论联系实际，以能力模块、实战模拟为中心，从学生的认知规律出发组织教学内容，在掌握基本原则、基本要求、基本规律的基础上，突出应用知识的能力，举一反三的应变能力。第一章第一章商务礼仪概述商务礼仪概述知识点知识点商务礼仪的含义；商务礼仪的重要性基本要求基本要求通过学习本章，学生应了解商务礼仪的重要性,特点,及相关原则,为后面各章打下基础。关键知识关键知识商务礼仪的重要性；商务礼仪的原则重点重点商务礼仪的重要性难点难点商务礼仪的原则第二章第二章商务人员个人礼仪商务人员个人礼仪知识
3、点知识点商务人员个人礼仪的必要性；个人形象塑造基本要求基本要求通过学习本章,学生应熟练掌握商务人员个人礼仪的塑造,包括设计个人形象,服装打扮的原则,言谈举止的要求等等。关键知识关键知识商务人员个人形象塑造重点重点个人形象的塑造难点难点服装搭配要求第三章第三章日常见面礼仪日常见面礼仪知识点知识点称呼礼仪；介绍礼仪；握手礼仪；问候礼仪；名片礼仪基本要求基本要求通过学习本章，学生应理解称呼礼仪,包括称呼的重要性,种类及用法;掌握介绍礼仪,包括自我介绍及介绍他们,介绍的顺序,内容;握手礼仪,包括握手的时机,顺序,注意事项等;问候礼仪,包括问候的规矩,方式,礼貌语言及内容;名片礼仪,包括名片的设计,交换
4、名片的学问,发名片的顺序等。关键知识关键知识介绍礼仪；握手礼仪重点重点介绍礼仪难点难点握手礼仪第四章第四章商务接待、拜访礼仪商务接待、拜访礼仪知识点知识点商务接待的原则；接待前的准备；商务拜访的准备基本要求基本要求通过学习本章，学生应了解商务接待的原则,掌握商务接待前的准备,迎接及招待宾客的利益,送客礼仪等,商务拜访的相关礼仪,包括商业拜访前的准备工作,等待会见时的礼仪及拜访时的注意事项。关键知识关键知识商务接待礼仪；商务拜访礼仪重点重点商务接待礼仪难点难点商务拜访礼仪第五章第五章商务通讯礼仪商务通讯礼仪知识点知识点接打电话礼仪；收发邮件礼仪；商务书信礼仪基本要求基本要求通过学习本章，学生应掌
5、握接打电话礼仪,包括打电话的时机,内容等;收发邮件的礼仪,商务书信的礼仪,包括商务信函的特点及写作技巧。关键知识关键知识接打电话礼仪；商务书信礼仪重点重点接打电话礼仪难点难点商务书信礼仪第六章第六章商务宴请礼仪商务宴请礼仪知识点知识点商务宴请前的准备；宴会进行时的礼仪；国际进餐的礼仪基本要求基本要求通过学习本章，学生应了解商务宴请的含义及目的,掌握宴请前的准备,宴会进行时的礼仪及国际进餐的礼仪及禁忌。关键知识关键知识商务宴请前的准备；宴会进行时的礼仪重点重点宴会进行时的礼仪难点难点商务宴请前的准备第七章第七章商务谈判礼仪商务谈判礼仪知识点知识点商务谈判的准备礼仪；谈判进行时的礼仪；国际商务谈判
6、礼仪基本要求基本要求学习本章，学生应了解商务谈判的基本原则,掌握商务谈判的准备礼仪,包括商务人员的准备礼仪,商务谈判时的个人礼仪,谈判的一般礼仪,同时还介绍了世界各国不同的谈判礼仪及禁忌如欧洲人的谈判礼仪,非洲人的谈判礼仪及美洲人的谈判礼仪等关键知识关键知识重点重点商务谈判前的准备礼仪难点难点各国不同的谈判礼仪第八章第八章求职礼仪求职礼仪知识点知识点求职信；面试礼仪基本要求基本要求通过学习本章，学生应掌握求职的基本礼仪,包括求职前的准备,求职信,求职电话的礼仪,面试的技巧包括面试前的准备,面试的礼节,面试时如何回答问题及面试后续礼仪。关键知识关键知识面试礼仪重点重点面试礼仪难点难点自荐信礼仪四
7、、课程学习的方法及特点四、课程学习的方法及特点在学习本课程中，不仅要重视课内教学活动，还应加强课外社会实践活动，要求学生进行实习，通过实习环节理解所学理论，掌握分析问题和解决问题的技巧，达到能将利用所学理论解决实际问题的目的。五、课程学习材料五、课程学习材料1 1、课程基本教材、课程基本教材现代商务礼仪，吕维霞、刘彦波，对外经贸大学出版社，2016年 9 月2 2、参考资料、参考资料（1）金正昆，现代商务礼仪M，中国人民大学出版社，2014（2）潘海颖，现代商务礼仪教程M，北京大学出版社，2017（3）金继宏，新编现代商务礼仪M，电子工业出版社，2017（4）徐克茹，商务礼仪标准培训M，中国纺
8、织出版社，2015（5）马春莲，实用商务礼仪M，化学工业出版社，20153 3、其他辅助学习材料、其他辅助学习材料（1）中国形象礼仪网（）（2）商务服务网中国财政部（）六、课程结构导航与学习建议六、课程结构导航与学习建议篇章篇章理论学理论学实践学实践学教学内容教学内容时比例时比例时比例时比例篇篇章章商务礼仪的含义第一章 商务礼仪商务礼仪的重要性概述商务礼仪的特点第一篇仪容第二章 商务人员个人礼仪仪表个人礼仪的重要性3%3%4%1%3%3%仪态3%第第三章 日常见面称呼礼仪2%篇章篇章理论学理论学实践学实践学教学内容教学内容时比例时比例时比例时比例篇篇章章二礼仪介绍礼仪篇握手礼仪2%2%问候礼仪
9、2%名片礼仪2%商务接待前的准备第四章 商务接商务接待礼仪待、拜访礼仪商务拜访礼仪2%4%4%第五章 商务通讯接打电话礼仪2%篇章篇章理论学理论学实践学实践学教学内容教学内容时比例时比例时比例时比例篇篇章章礼仪收发邮件礼仪4%商务书信礼仪4%商务宴请前的准备第六章 商务宴请宴会进行中的礼仪礼仪国际宴会礼仪4%3%3%商务谈判的准备礼仪第七章 商务谈判商务谈判中的礼仪礼仪国际商务谈判礼仪4%4%2%篇章篇章理论学理论学实践学实践学教学内容教学内容时比例时比例时比例时比例篇篇章章求职前的准备2%第八章 求职礼仪求职信4%面试礼仪4%合计合计100%七、考核要求、方式与成绩评定七、考核要求、方式与成
10、绩评定考核要求：考核要求：教材中教学大纲所要求掌握的内容。考核方式：考核方式：笔试。成绩评定：成绩评定：选用百分制模式，平时考查与期末考试相结合。商务谈判与推销技巧课程教学大纲商务谈判与推销技巧课程教学大纲课程类别：课程类别：非专业核心课适用专业：适用专业：市场营销适用层次：适用层次：高起专适用教育形式：适用教育形式：成人教育考核形式：考核形式：考查所属学院：所属学院：经济管理学院先修课程：先修课程：市场营销学、心理学等一、课程简介一、课程简介商务谈判与推销技巧 课程是为市场营销专业开设的一门专业选修课。谈判与推销活动是一种普遍的人类行为，是人际间一种特殊的双向沟通的交往方式，也是学生在将来社
11、会经济生活中必须经常要面对的实践活动。通过本课程的学习，使学生系统了解和认知商务谈判与推销活动的基本特征和规律，掌握商务谈判与推销活动的基本理论、方法和策略，培养和提升学生从事谈判与推销工作的素质、能力和技巧。二、课程学习目标二、课程学习目标设置本课程的目的是让学生了解和掌握商务谈判与推销的基本理论知识及运作规律，培养学生在经济与商务活动中的谈判技巧与能力，同时也为造就高素质的商务谈判人才打下基础。三、与其他课程的关系三、与其他课程的关系前修课程：市场营销学、心理学等继修课程：商务礼仪等四、课程主要内容和基本要求四、课程主要内容和基本要求第一章第一章商务谈判概述商务谈判概述知识点知识点谈判的概
12、念；谈判的动力；谈判的种类；谈判的思维；谈判的原则。基本要求基本要求1、识记：谈判、商务谈判、双赢、公平、信息、心理活动、时间及谈判地位。2、领会：谈判的基本概念；商务谈判有哪些特点；谈判的思维。3、简单应用：要求学生理论联系实际，认真体会和理解成功谈判的评价标准。4、综合应用：要求学生能在商务谈判中自如的运用谈判的原则。关键知识关键知识谈判的原则重点重点谈判的思维、谈判的原则。难点难点谈判的原则及应用。第二章第二章创造谈判的条件创造谈判的条件知识点知识点判断谈判的情势；创造无法容忍的僵局；僵局无法单独解决；透过谈判解决问题可行可欲。基本要求基本要求1、识记：情势、僵局、议题、挂钩、结盟、引爆
13、冲突、可行、可欲。2、领会：如何判断谈判的情势、怎样让僵局无法单独解决。3、简单应用：要求学生能在商务谈判时根据具体情况创造出一个无法容忍的僵局。4、综合应用：要求学生能透过商务谈判解决具体的问题。关键知识关键知识创造无法容忍的僵局；僵局无法单独解决；透过谈判解决问题可行可欲。重点重点创造无法容忍的僵局；透过谈判解决问题可行可欲。难点难点创造无法容忍的僵局。第三章第三章谈判的筹码谈判的筹码知识点知识点惩罚的能力；报酬的能力；有无退路和时间的多寡；有无法律的借力；专业知识的多少；能否暂时唬住对方；能否耍无赖拒不让步；谈判筹码的运用。基本要求基本要求1、识记：惩罚、报酬、退路、时间、法律、专业知识
14、、让步、筹码、资源。2、领会：熟记各种谈判的筹码。3、简单应用：要求学生在谈判中能运用 4 种左右的筹码。4、综合应用：要求学生在谈判中能根据实际情况，自如的运用各种筹码。掌握不同时空，比重不同的要领。关键知识关键知识谈判筹码的运用。重点重点惩罚的能力；报酬的能力；有无退路和时间的多寡；有无法律的借力；专业知识的多少；能否暂时唬住对方；能否耍无赖拒不让步。难点难点谈判筹码的运用。第四章第四章商务谈判准备商务谈判准备知识点知识点基本准备；SWOT 分析；确定谈判目标；拟定备选策略；谈判风格的选择。基本要求基本要求1、识记：时间、人物、地点、事件、谈判主题、谈判目标、SWOT、开价、期望值、底线、
15、备选策略、谈判风格。2、领会：谈判风格的选择。3、简单应用：要求学生能确定谈判的目标和拟定备选策略。4、综合应用：要求学生做好商务谈判的基本准备，进行正确的SWOT 分析。关键知识关键知识基本准备；SWOT 分析重点重点基本准备；SWOT 分析。难点难点SWOT 分析。第五章第五章谈判的结构谈判的结构知识点知识点权力结构；议题结构；成员结构；阵营结构；实质结构。基本要求基本要求1、识记：结构、权力、议题、成员、阵营、实质、赢、和、输、破、拖、场地、座位、沟通管道、期限、谈判队伍、谈判议程。2、领会：权力结构；议题结构。3、简单应用：要求学生能把握好谈判的实质结构。4、综合应用：要求学生能根据实
16、际情况，掌握好各种谈判的结构，把握住谈判的进程和方向。关键知识关键知识成员结构；阵营结构；实质结构重点重点成员结构；阵营结构；实质结构。难点难点成员结构；实质结构。第六章第六章推销心理与推销模式推销心理与推销模式知识点知识点顾客购买心理；推销方格理论；推销模式基本要求基本要求1、识记：本章后面的关键术语。2、领会：推销方格理论、各种推销模式及其特点3、简单应用：能运用所学的知识，识别和分析各种推销模式4、综合运用：要求学生能够运用所学知识和技能，分析本章后面的案例。关键知识关键知识推销方格理论重点重点推销方格理论；推销模式。难点难点推销方格理论。第七章第七章推销接近与洽谈推销接近与洽谈知识点知
17、识点约见准顾客方式；接近准顾客的方法；推销洽谈方法。基本要求基本要求1、识记：本章后面的关键术语。2、领会：约见和接近准顾客的方法和意义。推销洽谈方法3、简单应用：能根据条件简单设计推销洽谈方案4、综合应用：能够运用所学知识和技巧，分析本章的案例。关键知识关键知识约见和接近准顾客的方法重点重点约见和接近准顾客的方法。难点难点约见和接近准顾客的方法。第八章第八章顾客异议处理与成交顾客异议处理与成交知识点知识点顾客异议及其产生原因；处理顾客异议的时机和方法；成交的策略与方法；成交后跟踪。基本要求基本要求1、识记：本章后面的关键术语。2、领会：顾客异议产生原因；顾客异议处理方法；成交策略及方法。3、
18、简单应用：能分析简单的顾客异议并提出处理方法4、综合应用：能运用所学知识和技巧，分析本章案例题目。关键知识关键知识处理顾客异议的时机和方法、成交策略与方法。重点重点处理顾客异议的时机和方法、成交策略与方法。难点难点处理顾客异议的时机把握与方法。五、课程学习的方法及特点五、课程学习的方法及特点1.以现代教育思想为指导，理论与实践相结合，精心选择案例，以启发式讨论式教学为主，培养学生分析问题和解决问题的能力，使学生初步具备商务谈判基本能力和推销技巧。2 充分应用现代教育技术和手段方法，借助于多媒体教学手段，提高学生学习兴趣，让学生愉快地学习。3.采用启发式教学，分小组形式，案例分析和课堂讨论相结合
19、，引导学习积极思考问题、分析问题、拓展学生视野，提升学习效果。六、课程学习材料六、课程学习材料1 1、课程基本教材、课程基本教材商务谈判与推销技巧（第 1 版），刘蓉主编，机械工业出版社，2016 年 7 月2 2、课程主要辅导材料、课程主要辅导材料（1）商务谈判（第 3 版），方其主编，中国人民大学出版社，2011 年 6 月（2）商务谈判理论、技巧与案例（第4 版），王军旗主编，中国人民大学出版社，2014 年 7 月（3）商务谈判与推销技巧（第3 版），龚荒主编，清华大学出版社，2015 年 5 月（4）商务谈判与推销技巧实训教程（第 1 版），杨小川主编，西南财经大学出版社，2015
20、年 5 月3 3、参考资料、参考资料西南科技大学继续教育网（）的学习平台4 4、其他辅助学习材料、其他辅助学习材料各大相关网站七、课程结构导航与学习建议七、课程结构导航与学习建议篇章篇章理论学理论学教学内容教学内容时比例时比例篇篇章章时比例时比例实践学实践学谈判的概念2%谈判的动力第一章 商务谈判谈判的种类2%1%概述谈判的思维1%谈判的原则7%判断谈判的情势第二章 创造谈判的条件创造无法容忍的僵局2%4%篇章篇章理论学理论学教学内容教学内容时比例时比例篇篇章章时比例时比例实践学实践学僵局无法单独解决3%透过谈判解决问题可行可欲3%惩罚的能力1%报酬的能力1%有无退路和时间的多寡第三章 谈判的
21、筹有无法律的借力码专业知识的多少1%1%1%能否暂时唬住对方1%能否耍无赖拒不让步1%篇章篇章理论学理论学教学内容教学内容时比例时比例篇篇章章时比例时比例实践学实践学谈判筹码的运用2%5%基本准备2%SWOT 分析第四章 商务谈判确定谈判目标准备拟定备选策略2%5%1%1%谈判风格的选择2%权力结构第五章 谈判的结议题结构构成员结构1%3%3%篇章篇章理论学理论学教学内容教学内容时比例时比例篇篇章章时比例时比例实践学实践学阵营结构3%实质结构3%顾客购买心理第六章 推销心理推销方格理论与推销模式推销模式1%33%约见准顾客方式第七章 推销接近接近准顾客的方法与洽谈推销洽谈方法2%2%5%1%5%第八章 顾客异议顾客异议及其产生原因2%篇章篇章理论学理论学教学内容教学内容时比例时比例篇篇章章处理与成交处理顾客异议的时机和方法2%5%时比例时比例实践学实践学成交的策略与方法2%成交后跟踪1%合计合计75%25%八、考核要求、方式与成绩评定八、考核要求、方式与成绩评定考核要求：考核要求：教材中教学大纲所要求掌握的内容。考核方式：考核方式：笔试。成绩评定：成绩评定：选用百分制模式，平时考查与期末考试相结合。