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1、如何了解客户需求并做好分析什么是客户需求什么是客户需求(如何了解客户需求并做好分析如何了解客户需求并做好分析)暗示需求和明确需求。暗示需求就是客户对难点、困难、不满的陈述，明确需求就是客户对难点、困难、不满的具体陈述。1，首先要圈定明确的客户群只有明确的客户群才能让我们很好去研究2，学会用客户的语言来描绘产品3，学会理解客户的多重身份4，了解客户的价值观5，理解客户需求背后的深层次心理需求6，像客户一样体验，像客户一样感知他们的生活世界1）像客户一样看2）像客户一样用3）像客户一样想去体验客户的生活世界，而不是客观世界。只有这样，才能像有经验的销售那样，能见到什么人说什么话。销售员如何了解客户
2、的需求销售员如何了解客户的需求(如何了解客户需求并做好分析如何了解客户需求并做好分析)利用提问来了解客户需求通过倾听来了解客户需求通过观察来了解客户需求客户的需求是千差万别的，不了解客户的需求，就无法提供有效的服务，更不可能赢得客户忠诚。在实践中，通常可以通过以下方法来了解客户的需求。1利用提问来了解客户的需求要了解客户的需求，提问题是最直接、最简便有效的方式。通过提问可以准确而有效地了解到客户的真正需求，为客户提供他们所需要的服务，在实际运用中有以下几种提问方式可以供我们灵活选择运用：(1)提问式问题。单刀直入、观点明确的提问能使客户详述你所不知道的情况。例如，你可以问：“小姐，您打开电脑时
3、，发生了什么情况？”这常常是为客户服务时最先问的问题，提这个问题可以获得更多的细节。(2)封闭式问题。封闭式的问题即让客户回答“是”或“否”，目的是确认某种事实、客户的观点、希望或反映的情况。问这种问题可以更快地发现问题，找出问题的症结所在。例如“小姐，当电脑出现问题时，您是让它开着还是关着？”这个问题是让客户回答是“开”还是“关”。如果没有得到回答，还应该继续问一些其他的问题，从而确认问题的所在。(3)了解对方身份的问题。在与客户刚开始谈话时，可以问一些了解客户身份的问题，例如对方姓名、账号、电话号码等。目的是获得解决问题所需要的信息。(4)描述性问题。让客户描述情况，谈谈他的观点，这有利于
4、了解客户的兴趣和问题所在。(5)澄清性问题。在适当的时候询问、澄清客户所说的问题，也可以了解到客户的需求。(6)有针对性的问题。例如要问客户对所提供的服务是否满意，这有助于提醒客户再次惠顾。(7)询问其他要求的问题。与客户交流的最后，你还可以问他还需要哪些服务。例如“先生，还有没有其他我们能为您做的？”通过主动询问客户的其他要求，客户会更容易记住你和你的公司。2、通过倾听客户谈话来了解客户的需求在与客户进行沟通时，必须集中精力，认真倾听客户的回答，站在对方的角度尽力去理解对方所说的内容，了解对方在想些什么，对方的需要是什么，要尽可能多地了解对方的情况，以便为客户提供满意的服务。3通过观察来了解
5、客户的需求要想说服客户，就必须了解他当前的需要，然后着重从这一层次的需要出发，动之以情，晓之以理。在与客户沟通的过程中，你可以通过观察客户的非语言行为了解他的需要、欲望、观点和想法。总而言之，通过适当地问问题，认真倾听，以及观察他们的非语言行为，可以了解客户的需求和想法，更好地为他们服务。企业应该如何了解客户需求？企业应该如何了解客户需求？(如何了解客户需求并做好分析如何了解客户需求并做好分析)客户总是有两组需求，能明确说出的是一组，可以称之为“有声的需求”；另一组是没有说出来的，可以称之为“沉默的需求”。通常，有声的需求是在任何一个行业中大多数商家试图满足的需求，了解这种需求并不困难。较为困
6、难的是识别客户沉默的需求。很多时候，企业能够领先一步之处就在于了解到了客户的更多需求。把定期调研变为随时随地为什么产品功能与客户的需求总是不一致？是不是要对客户的每一个需求都说“是”？如何把握客户需求的层次来更好地实现客户需求？每当出现这些问题，就会有人说：需求的前期调研不足。其实，客户需求不是仅仅通过调研能够了解的。单凭几百个样本并不能够完全抽取出客户的核心需求。了解客户需求不能单依靠市场调研这一种方式，而是需要随时随地的关注客户需求，行业变化会产生客户需求，日常的销售反馈就是客户需求，客户的抱怨也是需求，售后服务人员的电话记录单中也有客户需求，研发人员的创新也是客户需求。其实，无论是在市场
7、之内还是市场之外，客户都在不断地表达着他们的需求。因此，只有企业整体时刻保持对客户的关注，才能真正做到了解客户需求。不提产品只问问题有一个经典的商业案例：一个中等规模的公司从通用电气购买了价值50 万美元的个人电脑。通用电气并不制造电脑。这家公司为什么不直接从制造商那里购买电脑呢？答案是：制造商只卖电脑，而这种产品很多厂家都能生产。相反，通用电气不仅向这家公司出售电脑，还提供自选配置、附件、服务和融资。这家公司与客户的联系是电子化的，公司需要电脑来支持对客户的服务，而融资提供了资金的来源，使企业能够更好地匹配收入和支出，进行一项为期三年的技术改造。通用电气看到了这一系列需求，满足了他们的需要，
8、为他们提供了一个解决方案。可能很多人说，通用电气有实力做到这些。但请注意，这里重要的是他了解到了客户需求，才可能去实现。通常情况下，客户并不十分清楚或不能清晰地表述自己的问题或需求，因此，在没有完整、清楚地把握客户的需求之前，即使将全球最好的产品和服务推荐给客户也无济于事。谁能帮助客户真正解决问题，向客户提供的是获利的行动，谁才能赢得客户。与客户“换位思考”站在客户的立场去了解需求，要能够分配更多的时间去关注客户，更要能与客户做“换位思考”。回想一下在上个月中花了多少时间与你的5 位最重要的客户在一起？与他们的交谈仅仅是礼貌的寒暄，还是关于客户最重要需求的实质性讨论？假设你是你的 5 个最重要
9、客户中某一家的首席执行官，试着问自己几个问题：你的总体目标是什么？什么是你最关心的事情？为了帮助你达到自己的目标，供应商应该怎么做？目前的供应商是否符合你的希望？他们为何未能符合你的希望？作为企业来说，早就应该结束想当然制造客户需求的阶段了，只有企业整体重视起来，从实际出发，以客户为本，才能真正达到对客户需求的了解。七年级英语期末考试质量分析七年级英语期末考试质量分析一、试卷分析：本次试卷的难易程度定位在面向大多数学生。该份试卷紧扣教材，突出重点，注重对基础知识和基本技能的考查。二、题型分析：1单项选择单项选择题共 15 道小题，知识覆盖面较广，重点、难点和疑点比较突出，注重能力考查。考查以动
10、词为主，兼顾其它词类，并考查句法和语言点。考查的方式突出了语境。2完形填空文章对学生的语言理解能力和综合运用能力提出了较高的要求，重点突出了对单复数和语言点的考查。3阅读理解本大题包括五篇文章，安排较合理，难度适中，既有日常生活的题材，又有表格图片解说，符合新课程的要求，体现新课程的理念。根据新课程标准五级有关读的目标描述，问题符合“能找出文章中的主题，理解故事的情节”等目标描述。阅读体现新课标所倡导的任务型教学的理念。通过阅读短文，主要考查学生根据所获取的信息解决实际问题的能力。阅读的难度不很大，完成任务的环节也比较简洁。4书面表达书面表达中仿写与课本内容有着极大的相似之处，是对教材的深加工
11、，做到了学以致用。创新写作紧扣课程标准要求，结合课程标准有关写的目标描述，考查了学生综合应用语言的能力。三、典型错误分析第一大题单项填空中，错误率较高。主要问题是对单词没理解透，平时讲过的语法没记住，不能灵活应用。交际运用失分较多，主要是课文掌握不到位。书面表达中考生的主要错误有：1）在完成句子时不尊重原句的中文意思，改变了句意；2）不会用英语思考，用英语表达的能力较差；3）思路不清晰。4）语言的基本功不扎实，病句较多；（5）书写习惯不好，卷面不整洁。书面表达部分中常见错误形式：1时态错误。a.时态混淆b.时态前后不一致c.主谓不一致2.句子结构错误。3单词错误 如：make写成 mate 等
12、。四、问题及对策（一）主要问题1、学校两极分化明显。因此如何有效地抑制两极分化，对学有困难的学生的转化提高，大面积提高英语教学质量，对大多数学校来说，任务依然艰巨。2、基础知识和基本技能不扎实，学生对一些基本词汇、语法、句型的掌握不够熟练，也就谈不上运用了。因此，课堂教学中如何注重基础知识和基本技能的合理、有效地训练，应引起教师的高度重视。3、学生综合运用语言的能力不强，试卷中有许多试题要求学生在一定的语境中灵活运用知识独立解决。但考查的结果却暴露教学中的一个薄弱环节。因此，在平时教学中如何培养学生综合运用语言的能力应引起教师的高度重视，而不是单纯地教师讲语法，学生背语法。4、学生的书面表达中
13、中国式的英语较多，拼写错误也较多，在日常教学中如何对学生进行有效的写的训练仍是教师需要考虑的问题。（二）对策及建议英语老师要更好地把握英语课程标准对日常教学的指导。英语测试强化“突出语篇，强调应用，注重交际”这一原则，基础知识的考查从注重语言形式转变为注重语言意义，并要求在特定的语境中理解其特定的含义，在情景设计上更加灵活和实用。因此教师要提高教学质量，必须要在注重语法知识教学的同时，更应该注重增加综合性与语境化的因素。这就要求在平时的教学中，注重语言的应用价值。1、抓好听力训练关。注重培养学生良好的听、说、读、写的习惯，把习惯变成能力。按课程标准所规定的有关五级听的要求，加大听力训练量。在教
14、学中不仅要培养学生的听力技能技巧,还要扩大听力资源，使学生能尽可能多的获取语言输入量，使其听力水平逐步提高。2、要求教师在平时教学中积极创设情景，促进口语交流。学习语言的目的在于正确使用语言。因此，在教学中要结合学生的实际，编写有助于开展口语交流活动的材料，要设法创设交流活动情景，以激发学生的学习兴趣，引导学生积极参与语言实践活动，培养学生自主学习的能力。3、强化阅读，正确引导，开阔视野。随着课程标准的实行，对学生在阅读方面的要求越来越高。而中考对考生阅读理解能力的考查，已由过去五个W 的浅层考题过渡到找出短文主旨、推断深层涵义、文中细节和猜词解义，特别要注重语篇和应用。为此，在初中阶段必须适应这一要求，加大阅读量，提高阅读速度，提高考生的阅读理解水平，而且要帮助考生掌握阅读技巧。4、循序渐进，加强训练，提高写作技巧。在课堂教学中，教师按“句-段-篇”的训练程序，由易到难，循序渐进。在平时的训练时，要分阶段进行，有内容，有侧重。要学生学会谋篇布局的能力，找准切入点。要学会互评作文。同时教师应加强辅导，帮助学生掌握一些写作技巧，注意书写习惯，增强写作信心，从而提高学生的写作能力。考试已经过去了，但它给我带来的思考却时刻伴随我，由于这学期在班级管理和教学上力不从心，出现了一些问题，教学效果很不理想，不能这样下去，我要克服困难，努力提高学生的能力。