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1、20182018 年浙江省高校招生职业技年浙江省高校招生职业技能考试大纲能考试大纲-商业类商业类浙江省高校招生职业技能考试大纲浙江省高校招生职业技能考试大纲商业类理论知识商业类理论知识一、考试大纲说明一、考试大纲说明（一）考试形式（一）考试形式理论知识考试采用笔试闭卷形式，理论知识考试采用笔试闭卷形式，根据考生申报专业方向从根据考生申报专业方向从商品经营管理模块和电子商务模块中二选一。商品经营管理模块和电子商务模块中二选一。（二）考试时间（二）考试时间考试时间考试时间9090分钟。分钟。（三）分值分配（三）分值分配考试内容分为商品经营管理模块和电子商务模块（根据考考试内容分为商品经营管理模块和
2、电子商务模块（根据考生申报专业方向二选一）生申报专业方向二选一），主要考查学生的专业理论基础知识，主要考查学生的专业理论基础知识，满分满分180180分。分。（1 1）商品经营管理模块主要考查商品经营知识，商品经营管理模块主要考查商品经营知识，主要为主要为 市市场调研、营销策划与执行、客户拓展与维护、商场调研、营销策划与执行、客户拓展与维护、商品管理、商品销售，分值为：品管理、商品销售，分值为：a.a.市场调研市场调研3030分；分；b.b.营销策划与执行营销策划与执行5050分；分；c.c.客户拓展与维护客户拓展与维护3030分；分；d.d.商品管理商品管理5050分；分；e.e.商品销售商
3、品销售2020分。分。（2 2）电子商务模块主要考查市场营销知识，主要为市场营）电子商务模块主要考查市场营销知识，主要为市场营销环境分析、市场细分及目标市场、营销组合策略。销环境分析、市场细分及目标市场、营销组合策略。（四）考试题型（四）考试题型考试题型包括单项选择题考试题型包括单项选择题（在每小题的四个备选答案中选出（在每小题的四个备选答案中选出一个正确答案）、判断题、填空题、名词解释和问答题等。一个正确答案）、判断题、填空题、名词解释和问答题等。2 2（五）考试能力要求（五）考试能力要求包括三个认知能力层次的要求，即了解、理解、掌握。包括三个认知能力层次的要求，即了解、理解、掌握。二、考试
4、内容及范围二、考试内容及范围1 1商品经营管理模块理论知识考试内容商品经营管理模块理论知识考试内容商品经营管理模块考查商品经营知识，包括市场调研、营商品经营管理模块考查商品经营知识，包括市场调研、营销策划与执行、客户拓展与维护、商品管理、商品销售。销策划与执行、客户拓展与维护、商品管理、商品销售。市场调研（市场调研（3030 分）分）序号序号考试内容考试内容考试要点考试要点（1 1）理解商圈的涵义及商圈分析的意义）理解商圈的涵义及商圈分析的意义1 1商业环境调研商业环境调研（2 2）了解二手资料的来源和途径）了解二手资料的来源和途径（3 3）了解二手资料收集的方法和标准）了解二手资料收集的方法
5、和标准（4 4）理解二手资料评价的标准）理解二手资料评价的标准（1 1）了解影响市场需求的因素）了解影响市场需求的因素2 2市场需求调研市场需求调研（2 2）了解常用的定性分析方法和定量分析方法）了解常用的定性分析方法和定量分析方法（3 3）理解在线问卷调查法）理解在线问卷调查法3 3品牌形象调研品牌形象调研（1 1）理解品牌调研的内容）理解品牌调研的内容（2 2）了解街头拦截访谈调研）了解街头拦截访谈调研（1 1）理解电话调研法）理解电话调研法4 4消费者使用情况消费者使用情况调研调研（2 2）了解电话调研提纲设计）了解电话调研提纲设计（3 3）理解抽样调研）理解抽样调研（4 4）了解抽样调
6、研的分类）了解抽样调研的分类5 56 6市场渠道调研市场渠道调研竞争者调研竞争者调研（1 1）了解市场渠道的类型）了解市场渠道的类型（2 2）了解访谈调研的特点）了解访谈调研的特点（1 1）了解观察调研法及分类）了解观察调研法及分类（2 2）了解竞争者调研报告主要内容）了解竞争者调研报告主要内容营销策划与执行（营销策划与执行（5050 分）分）序号序号1 1考试内容考试内容策划方案策划方案框架搭建框架搭建品牌定位策划品牌定位策划考试要点考试要点（1 1）了解市场营销观念的演变）了解市场营销观念的演变（2 2）理解）理解 4P4Ps s 策略策略（1 1）理解品牌的概念与内涵）理解品牌的概念与内
7、涵2 2（2 2）理解品牌策略）理解品牌策略（3 3）掌握根据商品特性选择合适的品牌策略）掌握根据商品特性选择合适的品牌策略3 3（4 4）理解市场定位的概念及策略）理解市场定位的概念及策略（1 1）理解营业推广及其特点）理解营业推广及其特点3 3营业推广策划营业推广策划（2 2）理解营业推广的方式）理解营业推广的方式（3 3）掌握营业推广方式的选择）掌握营业推广方式的选择（4 4）掌握营业推广方案制订）掌握营业推广方案制订（1 1）理解公关活动）理解公关活动4 4公关活动策划公关活动策划（2 2）了解公关活动的形式）了解公关活动的形式（3 3）了解公关主题活动策划的基本原则）了解公关主题活动
8、策划的基本原则（1 1）理解联合推广的内涵）理解联合推广的内涵5 5联合推广策划联合推广策划（2 2）了解联合推广的分类）了解联合推广的分类（3 3）了解联合推广的原则）了解联合推广的原则客户拓展与维护（客户拓展与维护（3030 分）分）序号序号考试内容考试内容（2 2）理解优质客户）理解优质客户1 1客户选择客户选择（3 3）理解市场细分含义）理解市场细分含义（4 4）掌握市场细分标准）掌握市场细分标准（5 5）掌握目标市场）掌握目标市场（1 1）了解寻找目标客户的方法）了解寻找目标客户的方法2 2客户开发客户开发（2 2）掌握目标客户的类型和应对策略）掌握目标客户的类型和应对策略（3 3）
9、了解现实需求和潜在需求）了解现实需求和潜在需求（4 4）了解潜在需求的类型和特点）了解潜在需求的类型和特点（1 1）理解客户满意和客户满意度）理解客户满意和客户满意度3 3客户维护客户维护（2 2）理解客户忠诚和客户忠诚度）理解客户忠诚和客户忠诚度（3 3）了解造成客户流失的原因）了解造成客户流失的原因4 4重要客户管理重要客户管理（1 1）了解重要客户及其特征）了解重要客户及其特征（2 2）了解重要客户管理具体措施）了解重要客户管理具体措施考试要点考试要点（1 1）了解客户及客户分类）了解客户及客户分类商品管理（商品管理（5050 分）分）序号序号1 1考试内容考试内容商品分类商品分类考试要
10、点考试要点（1 1）理解商品和商品整体概念理解商品和商品整体概念（2 2）了解商品经营企业类型了解商品经营企业类型（3 3）了解商品分类及原则了解商品分类及原则2 2商品质量鉴定商品质量鉴定（1 1）理解食品商品的质量要求）理解食品商品的质量要求4 4（2 2）了解纺织品及日用工业品的质量要求）了解纺织品及日用工业品的质量要求（3 3）掌握感官鉴定法）掌握感官鉴定法（4 4）掌握抽样）掌握抽样3 3商品包装商品包装（1 1）了解商品包装的分类）了解商品包装的分类（2 2）掌握销售包装标志）掌握销售包装标志（1 1）了解橱窗陈列及分类）了解橱窗陈列及分类4 4商品陈列商品陈列（2 2）了解常用的
11、橱窗陈列方法）了解常用的橱窗陈列方法（3 3）了解柜台陈列）了解柜台陈列（4 4）了解货架陈列）了解货架陈列5 5损耗管理损耗管理（1 1）理解保质期相关概念）理解保质期相关概念（2 2）了解盘点和盘点损耗）了解盘点和盘点损耗（1 1）了解温湿度对商品质量的影响）了解温湿度对商品质量的影响6 6商品养护商品养护（2 2）掌握温湿度控制管理的方法及注意事项）掌握温湿度控制管理的方法及注意事项（3 3）了解仓虫的生活习性）了解仓虫的生活习性（4 4）掌握仓虫的防治措施）掌握仓虫的防治措施商品销售（商品销售（2020 分）分）序号序号1 1考试内容考试内容售前准备售前准备考试要点考试要点（1 1）了
12、解仪表的协调）了解仪表的协调（2 2）理解推销的概念）理解推销的概念（3 3）了解销售员的要求和职责）了解销售员的要求和职责（1 1）了解商品推介的基本流程）了解商品推介的基本流程2 2推介商品推介商品（2 2）理解商品推介的方法）理解商品推介的方法（2 2）了解常用的网络推介工具）了解常用的网络推介工具（1 1）理解售后服务的内容与具体工作）理解售后服务的内容与具体工作3 3售后服务售后服务（2 2）了解售后接待的流程和基本要求）了解售后接待的流程和基本要求（3 3）掌握售后退换货服务工作步骤）掌握售后退换货服务工作步骤2 2电子商务模块理论知识考试内容电子商务模块理论知识考试内容电子商务模
13、块考查市场营销知识，包括市场营销环境分析、电子商务模块考查市场营销知识，包括市场营销环境分析、市场细分及目标市场、营销组合策略。市场细分及目标市场、营销组合策略。序号序号1 1考试内容考试内容市场营销概述市场营销概述考试要点考试要点（1 1）理解市场营销的概念）理解市场营销的概念（2 2）了解市场营销观念的演变）了解市场营销观念的演变5 52 2市场营销环境市场营销环境分析分析（1 1）掌握对市场营销宏观环境中经济、人口、社会）掌握对市场营销宏观环境中经济、人口、社会文化环境的分析文化环境的分析（2 2）理解微观市场营销环境的四个因素）理解微观市场营销环境的四个因素（1 1）理解消费品市场的概
14、念以及特征）理解消费品市场的概念以及特征（2 2）了解消费者的购买行为模式）了解消费者的购买行为模式（3 3）掌握影响消费者购买行为的主要因素）掌握影响消费者购买行为的主要因素（4 4）了解生产资料市场的概念及特点）了解生产资料市场的概念及特点（1 1）理解市场细分的概念和标准）理解市场细分的概念和标准（2 2）掌握目标市场的营销策略及选择应考虑的因素）掌握目标市场的营销策略及选择应考虑的因素（3 3）了解市场定位的含义及策略）了解市场定位的含义及策略（1 1）理解产品组合的有关概念）理解产品组合的有关概念（2 2）掌握产品生命周期概念及各阶段的特点和策略）掌握产品生命周期概念及各阶段的特点和
15、策略（3 3）了解新产品的概念和新产品推广策略）了解新产品的概念和新产品推广策略（4 4）理解品牌的概念及其策略）理解品牌的概念及其策略（1 1）了解企业的定价目标）了解企业的定价目标（2 2）理解需求价格弹性系数）理解需求价格弹性系数（3 3）掌握定价策略）掌握定价策略（4 4）理解需求导向定价法和竞争导向定价法）理解需求导向定价法和竞争导向定价法（1 1）理解分销渠道的含义）理解分销渠道的含义（2 2）了解分销渠道的类型）了解分销渠道的类型（3 3）理解中间商的类型）理解中间商的类型（4 4）掌握影响分销渠道选择的因素）掌握影响分销渠道选择的因素（1 1）理解促销和促销组合的含义）理解促销
16、和促销组合的含义（2 2）掌握影响促销组合的各种因素）掌握影响促销组合的各种因素（3 3）了解人员推销的特点和方法）了解人员推销的特点和方法（4 4）理解营业推广的概念及方式）理解营业推广的概念及方式3 3市场分析市场分析4 4市场细分及市场细分及目标市场目标市场5 5产品策略产品策略6 6定价策略定价策略7 7分销渠道分销渠道8 8促销策略促销策略6 6商业类技能操作商业类技能操作一、考试大纲说明一、考试大纲说明（一）考试形式（一）考试形式技能操作考试采用实践考试形式，技能操作考试采用实践考试形式，根据考生申报专业方向从根据考生申报专业方向从商品经营管理模块和电子商务模块中二选一。商品经营管
17、理模块和电子商务模块中二选一。（二）考试时间（二）考试时间考试时间考试时间9090分钟。分钟。（三）分值分配（三）分值分配考试内容分为商品经营管理模块和电子商务模块（根据考考试内容分为商品经营管理模块和电子商务模块（根据考生申报专业方向二选一），主要考查学生的实际操作技能，满生申报专业方向二选一），主要考查学生的实际操作技能，满分分120120分。分。（1 1）商品经营管理模块主要考查“市场调研”、“营销策）商品经营管理模块主要考查“市场调研”、“营销策划与执行”、“客户拓展与维护”、划与执行”、“客户拓展与维护”、“商品管理”、“商品销“商品管理”、“商品销售”五个业务环节的实际操作能力。分
18、值为：售”五个业务环节的实际操作能力。分值为：a.a.市场调研市场调研2020分；分；b.b.营销策划与执行营销策划与执行3030分；分；c.c.客户拓展与维护客户拓展与维护2020分；分；d.d.商品管理商品管理3030分；分；e.e.商品销售商品销售2020分。分。（2 2）电子商务模块主要考查“网站建设”、“网页制作”、）电子商务模块主要考查“网站建设”、“网页制作”、“网店开设”、“网店开设”、“图片拍摄与处理”四个业务环节的实际操作能“图片拍摄与处理”四个业务环节的实际操作能力。分值为：力。分值为：a.a.网站建设网站建设3030分；分；b.b.网页制作网页制作4040分；分；c.c
19、.网店开设网店开设3030分；分；d.d.图片拍摄与处理图片拍摄与处理2020分。分。7 7二、考试内容及范围二、考试内容及范围1 1商品经营管理模块技能操作考试内容商品经营管理模块技能操作考试内容按照给定的条件，分别考核“市场调研”、按照给定的条件，分别考核“市场调研”、“营销策划与执“营销策划与执行”、“客户拓展与维护”、行”、“客户拓展与维护”、“商品管理”、“商品销售”五“商品管理”、“商品销售”五个业务环节的实际操作能力。考试总分个业务环节的实际操作能力。考试总分 120120 分，其中，分，其中，“市场调“市场调研”业务环节研”业务环节 2020 分，“营销策划与执行”业务环节分，
20、“营销策划与执行”业务环节3030 分，“客分，“客户拓展与维护”业务环节户拓展与维护”业务环节 2020 分，“商品管理”业务环节分，“商品管理”业务环节 3030 分，分，“商品销售”业务环节“商品销售”业务环节 2020 分。分。业务环节一：市场调研（业务环节一：市场调研（2020 分）分）序号序号考核内容考核内容考核要点考核要点（1 1）能确定调研目标）能确定调研目标1 1问卷设计问卷设计（2 2）能根据给定资料设计封闭性问题和开放性问题）能根据给定资料设计封闭性问题和开放性问题（3 3）能根据给定要求设计一份完整的市场调研问卷能根据给定要求设计一份完整的市场调研问卷（市（市场需求调研
21、问卷、品牌形象调研问卷）场需求调研问卷、品牌形象调研问卷）（1 1）能对封闭性问题编码）能对封闭性问题编码（2 2）会根据给定数据绘制简单的统计图表（条形图、）会根据给定数据绘制简单的统计图表（条形图、2 2数据分析数据分析折线图、扇形图、单式统计表）折线图、扇形图、单式统计表）（3 3）会计算中位数、众数、算术平均数、全距）会计算中位数、众数、算术平均数、全距（4 4）会根据给定数据材料提炼观点）会根据给定数据材料提炼观点业务环节二：营销策划与执行（业务环节二：营销策划与执行（3030 分）分）序号序号1 1考核内容考核内容节日活动策划节日活动策划考核要点考核要点（1 1）能梳理节日活动策划
22、的基本要素）能梳理节日活动策划的基本要素（2 2）能根据不同节日要求设计促销活动）能根据不同节日要求设计促销活动（1 1）能确定广告目标）能确定广告目标2 2广告运作策划广告运作策划（2 2）能选择合适的广告媒体）能选择合适的广告媒体（3 3）会判断广告费用组成及广告预算方法）会判断广告费用组成及广告预算方法3 3新品上市策划新品上市策划（1 1）能设计新品上市的活动形式）能设计新品上市的活动形式（2 2）能梳理新品上市活动策划流程）能梳理新品上市活动策划流程业务环节三：客户拓展与维护（业务环节三：客户拓展与维护（2020 分）分）序号序号1 1考核内容考核内容客户沟通客户沟通考核要点考核要点
23、（1 1）能判断客户沟通风格并制定合适的应对策略）能判断客户沟通风格并制定合适的应对策略8 8（2 2）能选择恰当的沟通方式和沟通技巧与顾客实现）能选择恰当的沟通方式和沟通技巧与顾客实现有效沟通有效沟通（1 1）能分析客户抱怨的原因并制定应对策略）能分析客户抱怨的原因并制定应对策略2 2客户关系修复客户关系修复（2 2）能分析投诉的类型）能分析投诉的类型（3 3）能分析投诉心理并制定应对策略）能分析投诉心理并制定应对策略业务环节四：商品管理（业务环节四：商品管理（3030 分）分）序号序号1 1考核内容考核内容商品分类商品分类考核要点考核要点（1 1）能选择合适的分类标志将不同商品归类）能选择
24、合适的分类标志将不同商品归类（2 2）能识别商品条码（）能识别商品条码（EANEAN 条码）条码）（1 1）能分析食品的营养成分）能分析食品的营养成分（2 2）能判别常见纺织纤维的燃烧特性）能判别常见纺织纤维的燃烧特性（1 1）能根据不同货物选择恰当的包装材料）能根据不同货物选择恰当的包装材料3 3商品包装商品包装（2 2）能识别包装储运图示标志及危险货物包装标志）能识别包装储运图示标志及危险货物包装标志（3 3）会根据易碎商品特点选择内、外包装及填料）会根据易碎商品特点选择内、外包装及填料（1 1）会使用常见温湿度计测定温湿度）会使用常见温湿度计测定温湿度4 4商品养护商品养护（2 2）能分
25、析食品变质的原因并为鲜活食品选择不同）能分析食品变质的原因并为鲜活食品选择不同的保鲜方法的保鲜方法（3 3）能分析商品霉腐的原因并选择合适的防腐措施）能分析商品霉腐的原因并选择合适的防腐措施5 5特殊商品管理特殊商品管理（1 1）会识别常见农产品标识）会识别常见农产品标识（2 2）会识别常见化妆品标识）会识别常见化妆品标识2 2商品质量鉴定商品质量鉴定业务环节五：商品销售（业务环节五：商品销售（2020 分）分）序号序号1 1考核内容考核内容接近顾客接近顾客考核要点考核要点（1 1）能判断顾客类型）能判断顾客类型（2 2）能根据顾客类型选择有效的接近顾客方式）能根据顾客类型选择有效的接近顾客方
26、式（1 1）能处理顾客异议）能处理顾客异议2 2交易促成交易促成（2 2）能分析顾客拒绝类型及动机并采取相应的应）能分析顾客拒绝类型及动机并采取相应的应对策略对策略2 2电子商务模块技能操作考试内容电子商务模块技能操作考试内容9 910101111按照给按照给定的条定的条件，分件，分别考核别考核“网站“网站建设”、建设”、“网页“网页制作”、制作”、“网店“网店开设”、开设”、“图片“图片拍摄与拍摄与处理”处理”四个业四个业务环节务环节的实际的实际操作能操作能力。考力。考试总分试总分120120 分，分，其中，其中，“网站“网站建设”建设”业务环业务环节节 3030分，分，“网“网（3 3）水印制作）水印制作（4 4）图像抠图）图像抠图（5 5）图像切片）图像切片（6 6）GIFGIF 动画制作动画制作图像制作图像制作12123 31313