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1、百度文库-好好学习，天天向上少儿英语培训班少儿英语培训班创业计划书创业计划书目录目录一、市场现状分析一、市场现状分析（一）英语培（一）英语培训市场背景训市场背景33（二）（二）少儿英语培训行业现状少儿英语培训行业现状44（三）与品牌培训机构的比较分析。（三）与品牌培训机构的比较分析。44（四）顾客市场目标分析（四）顾客市场目标分析55（五）竞争品牌订（五）竞争品牌订价策略的比较分析价策略的比较分析66 二、培二、培训中心介绍训中心介绍（一）师资准备（一）师资准备66（二）（二）宣传宣传手段手段66（三）（三）培训特色培训特色77（四）（四）“教教”后服务后服务77 三、市场可行性三、市场可行性
2、-1百度文库-好好学习，天天向上分析分析（一）市场发展趋势（一）市场发展趋势99（二）经费预算（二）经费预算99（三）不可控（三）不可控因素分析因素分析1010 四、市四、市场竞争力分析场竞争力分析（一）市场定位（一）市场定位1111（二）分析（二）分析优势优势1212 五、调五、调整方案整方案（一）网络营销（一）网络营销1414（二）一（二）一对一私人外教对一私人外教1414一、市场现状分析一、市场现状分析（一）（一）英语培训市场背景英语培训市场背景 中国是一个尊中国是一个尊重知识，崇尚教育的古老民族，为了孩子的重知识，崇尚教育的古老民族，为了孩子的未来，父母们可以说决不吝啬。实际上，教未来
3、，父母们可以说决不吝啬。实际上，教-2百度文库-好好学习，天天向上育投资已然成为中国家庭一项最主要的支出。育投资已然成为中国家庭一项最主要的支出。根据调查，中国人的教育开支目前已占到所根据调查，中国人的教育开支目前已占到所有消费开支的有消费开支的 1515左右，仅次于食品消费。左右，仅次于食品消费。也有经济学家指出，中国也有经济学家指出，中国 9595以上的行业和以上的行业和产品已基本满足了供求平衡或供大于求，唯产品已基本满足了供求平衡或供大于求，唯独教育远远未满足需求，仍是卖方市场，英独教育远远未满足需求，仍是卖方市场，英语教育尤其如此。有关调查显示，近些年来，语教育尤其如此。有关调查显示，
4、近些年来，中国的培训市场发展迅速，作为其中重头的中国的培训市场发展迅速，作为其中重头的“英语培训英语培训”更是得到了快速发展，各培训机更是得到了快速发展，各培训机构如雨后春笋般纷纷出现。当前国内英语培构如雨后春笋般纷纷出现。当前国内英语培训市场的市场总值已接近训市场的市场总值已接近 200200 亿元，全国的亿元，全国的英语培训机构总数量不下英语培训机构总数量不下 5 5 万家，虽然已出万家，虽然已出现局部竞争过热现象，但英语培训市场在未现局部竞争过热现象，但英语培训市场在未来一段时间内仍将保持高速增长。外语培训来一段时间内仍将保持高速增长。外语培训市场市场“钱景钱景”诱人，外语培训行业这块肥
5、沃的诱人，外语培训行业这块肥沃的-3百度文库-好好学习，天天向上市场也成了众多品牌教育机构的必争之地。市场也成了众多品牌教育机构的必争之地。目前，随着培训市场消费者的逐渐理性，培目前，随着培训市场消费者的逐渐理性，培训行业也全面进入了训行业也全面进入了“竞争时代竞争时代”，比较著名，比较著名的外语培训机构有新东方、新动力、亚美欧、的外语培训机构有新东方、新动力、亚美欧、环球雅思、新航道、博顿、昂立、巨人、李环球雅思、新航道、博顿、昂立、巨人、李阳疯狂英语、世纪博文。阳疯狂英语、世纪博文。二二（）少儿英语培（）少儿英语培训行业现状训行业现状 一项关于城市家庭的随机抽样调一项关于城市家庭的随机抽样
6、调查显示，几乎每个家庭都希望自己的孩子从查显示，几乎每个家庭都希望自己的孩子从小就开始进行英语方面的培训。从家长的认小就开始进行英语方面的培训。从家长的认识和市场的认识，大家都觉得没有英语对孩识和市场的认识，大家都觉得没有英语对孩子来说没有一个好的未来；从家长来说，需子来说没有一个好的未来；从家长来说，需求也是非常旺盛的，希望孩子有好的英语，求也是非常旺盛的，希望孩子有好的英语，好的未来。这说明少儿好的未来。这说明少儿-4百度文库-好好学习，天天向上英语培训的市场前景相当广阔。但是，纵观国内的各培训机构，不论是新东方、环球雅思，还是李阳疯狂英语，大家都是着眼于为应对各种有考级考证压力的学生，而
7、很少有甚至于几乎没有真正专业化为少儿进行英语培训的教育机构，这就造成了目前少儿英语培训行业鱼龙混杂，没有一个真正的品牌机构为顾客提供选择，让各位家长无所适从。而且儿童学习英语有其特殊性完全从兴趣出发，依赖于语言环境；并且需要经常使用，与生活密切联系，才能得到巩固。因此，从这个现状出发，我们充分考虑到家长们的需求，进行了英语培训市场的细分，希望可以创办一个少儿英语培训中心，以专业化专一培训少儿英语来创出自己的品牌。-5百度文库-好好学习，天天向上(三)潢涌英语培训市场现状 1、缺少专业的英语培训机构。在潢涌，没有一家培训机构是专门致力于提高学员英语口语水平的，都是着眼于辅导学员的英语成绩，因此缺
8、少可供口语训练的环境氛围。2、许多想让小孩从小接触英语的家长没有可供选择的英语培训中心，他们只能考虑东莞的外语培训机构，但由于路程远、交通不便利，导致许多家长力不从心，不得不放弃这一美好的想法，因此成立一家本土的、专业化的外语培训中心，无论是对家长还是潢涌村整体的教育事业都有一定的好处。3、潢涌村作为全东莞最富裕村之一，经济发展迅猛，村民的生活水平逐年提高，因此对教育的要求越来越高，传统的英语教学模式已不能适应社会发展的要-6百度文库-好好学习，天天向上求了，学校的英语课堂学生人数多，学生基本上没有机会练习口语，因此没有机会练习口语，因此“哑巴英语哑巴英语”现象现象屡见不鲜，许多学生学了十几年
9、的英语，到屡见不鲜，许多学生学了十几年的英语，到大学毕业出来找工作还是不会用英语介绍自大学毕业出来找工作还是不会用英语介绍自己或与人交流对话，这可谓是一大悲剧，因己或与人交流对话，这可谓是一大悲剧，因此成立本土的英语培训中心，为本地学生提此成立本土的英语培训中心，为本地学生提供一个学习交流英语的地方，为他们提供专供一个学习交流英语的地方，为他们提供专业的培训教师以及训练口语的环境氛围可谓业的培训教师以及训练口语的环境氛围可谓是刻不容缓啊，从小培养小朋友的听说读写是刻不容缓啊，从小培养小朋友的听说读写的能力，让他们赢在起跑线上，形成一个学的能力，让他们赢在起跑线上，形成一个学习的良性循环，为潢涌
10、教育事业更进一个台习的良性循环，为潢涌教育事业更进一个台阶作贡献。阶作贡献。（三）（三）与品牌培训机构的比较分与品牌培训机构的比较分析析 优势：虽然国内已经出现了清华少儿英语、优势：虽然国内已经出现了清华少儿英语、-7百度文库-好好学习，天天向上新东方泡泡少儿英语、瑞思学科英语、迪斯新东方泡泡少儿英语、瑞思学科英语、迪斯尼少儿英语等知名少儿英语培训机构，但就尼少儿英语等知名少儿英语培训机构，但就新东方来讲，泡泡英语的知名度还是远不及新东方来讲，泡泡英语的知名度还是远不及新东方的四六级和新东方的四六级和 GREGRE 培训。在其先前阶段培训。在其先前阶段成果的光芒下，大家也许会忽视其涉及的新成果
11、的光芒下，大家也许会忽视其涉及的新的少儿英语培训的领域。所以，开设一个专的少儿英语培训的领域。所以，开设一个专业进行少儿英语培训的机构有利于我们迅速业进行少儿英语培训的机构有利于我们迅速打入市场。专业化就是我们最大的优势。另打入市场。专业化就是我们最大的优势。另外，通过学校的人脉关系，我们可以在短时外，通过学校的人脉关系，我们可以在短时间内网罗到一批高素质人才，进行短时间有间内网罗到一批高素质人才，进行短时间有针对性的培训之后就可以进行授课，所以，针对性的培训之后就可以进行授课，所以，在收取学费方面我们拥有价格上的，当然主在收取学费方面我们拥有价格上的，当然主要是成本上的优势。另一方面，品牌培
12、训机要是成本上的优势。另一方面，品牌培训机构由于多为大班授课，课堂内学生人数太多，构由于多为大班授课，课堂内学生人数太多，缺少师生的互动，没有学生自己练习的机会。缺少师生的互动，没有学生自己练习的机会。-8百度文库-好好学习，天天向上而我们可以在一定程度上避免这种情况的发而我们可以在一定程度上避免这种情况的发生，尽可能的照顾到每一个学生，让每一个生，尽可能的照顾到每一个学生，让每一个孩子都有与老师面对面交流的机会，因人制孩子都有与老师面对面交流的机会，因人制宜。我们的口号是不仅教英语，还要是用英宜。我们的口号是不仅教英语，还要是用英语培养孩子学习的方式。这是那些品牌培训语培养孩子学习的方式。这
13、是那些品牌培训机构短时间内不能实现的。机构短时间内不能实现的。劣势：品牌培训机构由于进入市场较劣势：品牌培训机构由于进入市场较早，存在时间较长，有一定的顾客基础，再早，存在时间较长，有一定的顾客基础，再加上拥有一定的口碑，所以顾客满意度和顾加上拥有一定的口碑，所以顾客满意度和顾客忠实度在一定程度上是我们暂时无法比拟客忠实度在一定程度上是我们暂时无法比拟的。同时，由于品牌号召力，这些培训机构的。同时，由于品牌号召力，这些培训机构拥有一批全国知名的讲师，这种师资优势我拥有一批全国知名的讲师，这种师资优势我们在目前阶段也是无法超越的。另外，品牌们在目前阶段也是无法超越的。另外，品牌培训机构的培训理念
14、也是我们需要一定时间培训机构的培训理念也是我们需要一定时间-9百度文库-好好学习，天天向上去摸索的。去摸索的。（四）顾客市场目标分析（四）顾客市场目标分析 针对针对幼儿园小朋友：教学中融入游戏、儿歌、故幼儿园小朋友：教学中融入游戏、儿歌、故事、舞蹈等快乐元素，轻松活泼的教学将会事、舞蹈等快乐元素，轻松活泼的教学将会在很大程度上激发小朋友的学习兴趣，使小在很大程度上激发小朋友的学习兴趣，使小朋友对英语流连忘返。可根据小朋友的英文朋友对英语流连忘返。可根据小朋友的英文基础选择适合的辅导教材，常用的教材包括：基础选择适合的辅导教材，常用的教材包括：剑桥、朗文、新概念、学乐、巧虎等等。通剑桥、朗文、新
15、概念、学乐、巧虎等等。通常会以一本教材为主线，整合其他教材的适常会以一本教材为主线，整合其他教材的适合的内容进行辅导，进度更灵活，效果更好。合的内容进行辅导，进度更灵活，效果更好。针对小学生：以提高口语会话能力为主，同针对小学生：以提高口语会话能力为主，同时教授好的听说技巧，强化发音，帮助小学时教授好的听说技巧，强化发音，帮助小学生营造完美的英语环境，在交流中学习和进生营造完美的英语环境，在交流中学习和进步，在同龄人中英语口语出类拔萃。步，在同龄人中英语口语出类拔萃。（五）（五）竞争品牌定价策略的比较分析竞争品牌定价策略的比较分析 在培训中心刚在培训中心刚-10百度文库-好好学习，天天向上刚进
16、入市场的初期，为维持机构的生存，主刚进入市场的初期，为维持机构的生存，主要采用要采用成本导向定价法，采取渗透定价的策略，成本导向定价法，采取渗透定价的策略，并考虑品牌竞争对手的定价以及后期发展所并考虑品牌竞争对手的定价以及后期发展所需的成本，把价格定得相对比品牌机构低一需的成本，把价格定得相对比品牌机构低一些，以争取吸引大量顾客，提高市场占有率。些，以争取吸引大量顾客，提高市场占有率。竞争品牌，主要是知名培训机构，他们采取竞争品牌，主要是知名培训机构，他们采取的定价策略往往是声望定价，利用自己积累的定价策略往往是声望定价，利用自己积累的品牌知名度转化成价格。所以，我们也不的品牌知名度转化成价格
17、。所以，我们也不能将价格定到很低，以免使顾客产生低价低能将价格定到很低，以免使顾客产生低价低质量、低价低服务、低价低档次的印象。质量、低价低服务、低价低档次的印象。其其次，我们还将采取折扣定价的策略，以鼓励次，我们还将采取折扣定价的策略，以鼓励老顾客继续在本培训中心学习或给予介绍新老顾客继续在本培训中心学习或给予介绍新顾客多的客户一定的折扣，以达到打开市场，顾客多的客户一定的折扣，以达到打开市场，-11百度文库-好好学习，天天向上吸引更多消费者的目的。吸引更多消费者的目的。二二、培训中心介、培训中心介绍绍（一）（一）师资准备师资准备大学生由于受到各方大学生由于受到各方面，譬如四六级、考研英语等
18、的压力，所以面，譬如四六级、考研英语等的压力，所以英语水平在一定程度上还是比较高的。在校英语水平在一定程度上还是比较高的。在校学习期间，我还接触到许多个高级英语的讲学习期间，我还接触到许多个高级英语的讲师，所以可以聘请到人员进行英语方面的培师，所以可以聘请到人员进行英语方面的培训还是可以办到的。当然，在投入教学之前，训还是可以办到的。当然，在投入教学之前，我们会请专家人员进行少儿教育方面的培训，我们会请专家人员进行少儿教育方面的培训，例如教育心理学、儿童心理学方面的知识，例如教育心理学、儿童心理学方面的知识，以使我们的师资达到少儿教育要求的标准。以使我们的师资达到少儿教育要求的标准。（二）宣传
19、手段（二）宣传手段第一阶段：第一阶段：1.1.印发传单，主要宣传我们印发传单，主要宣传我们培训中心的优势和高质低价，并介绍一下我培训中心的优势和高质低价，并介绍一下我们的授课讲师。发放传单的区域主要是在校们的授课讲师。发放传单的区域主要是在校-12百度文库-好好学习，天天向上门口、附近的家属区以及周边的小学以及幼门口、附近的家属区以及周边的小学以及幼儿园。儿园。2.2.还可以采取发放问卷的形式进行宣还可以采取发放问卷的形式进行宣传。传。3.3.参观试学，然后再去决定是否报名学参观试学，然后再去决定是否报名学习。习。第二阶段：第二阶段：1.1.让现让现有顾客与亲戚朋友交流宣传有顾客与亲戚朋友交流
20、宣传 2.2.广告的投入。广告的投入。在茂名主要的报纸媒体和电视广播频道投放在茂名主要的报纸媒体和电视广播频道投放广告，增加品牌知名度。广告，增加品牌知名度。3.3.多与周边的幼儿多与周边的幼儿园和小学的负责人联系，多了解有用信息，园和小学的负责人联系，多了解有用信息，并向他们宣传我们的培训中心。并向他们宣传我们的培训中心。（三）培（三）培训特色训特色 专一性专业化针对少儿英语，即学前专一性专业化针对少儿英语，即学前班和小学生的英语进行培训。进行授课的讲班和小学生的英语进行培训。进行授课的讲师将会是英语成绩很好、英语能力也很强的师将会是英语成绩很好、英语能力也很强的大学毕业生或在校生或大学的英
21、语教授。我大学毕业生或在校生或大学的英语教授。我们着眼于发展孩子们的英语能力，包括听、们着眼于发展孩子们的英语能力，包括听、说、读、写各个方面，但最注重的是培养他说、读、写各个方面，但最注重的是培养他-13百度文库-好好学习，天天向上们的英语学习能力和与人交流的能力。对幼们的英语学习能力和与人交流的能力。对幼儿阶段的孩子更多用的是歌曲童谣，注重孩儿阶段的孩子更多用的是歌曲童谣，注重孩子特别能够接受的方式激起他们的兴趣。对子特别能够接受的方式激起他们的兴趣。对于小学阶段的孩子他们可能除了重视兴趣以于小学阶段的孩子他们可能除了重视兴趣以外也需要一部分的意识在这里，除了对孩子外也需要一部分的意识在这
22、里，除了对孩子的兴趣培养以外，还会加上一些认读方面包的兴趣培养以外，还会加上一些认读方面包括语法方面和应用技能方括语法方面和应用技能方面的培养。面的培养。硬件设施方面，与青少年和硬件设施方面，与青少年和成年人教育不同，少儿培训的教室的设计应成年人教育不同，少儿培训的教室的设计应该富有童趣，所以学习的消耗品（文具、玩该富有童趣，所以学习的消耗品（文具、玩具等）都是针对儿童的特点，会专门购置，具等）都是针对儿童的特点，会专门购置，就是为了给孩子提供一个好的学习环境，并就是为了给孩子提供一个好的学习环境，并让他们在游戏中学到知识，培养兴趣，提高让他们在游戏中学到知识，培养兴趣，提高自己的英语水平。自
23、己的英语水平。在培训中心走上正轨之后，在培训中心走上正轨之后，-14百度文库-好好学习，天天向上我们还会为入学的孩子提供英语能力测试考我们还会为入学的孩子提供英语能力测试考试，根据他们已有的英语水平进行更细致的试，根据他们已有的英语水平进行更细致的分级，以达到让每一个孩子都能得到最适合分级，以达到让每一个孩子都能得到最适合的训练。的训练。（四）（四）“教教”后服务后服务 我们首先详细我们首先详细了解客户的当前情况和目标诉求，然后再根了解客户的当前情况和目标诉求，然后再根据客户的特点制定相应的培训辅导或解决方据客户的特点制定相应的培训辅导或解决方案，一成不变的服务或产品在日益激烈的竞案，一成不变
24、的服务或产品在日益激烈的竞争市场环境下显然是很难赢得客户青睐的。争市场环境下显然是很难赢得客户青睐的。对于参加了培训的学生，我们会在结课后免对于参加了培训的学生，我们会在结课后免费提供英语水平测试，让家长可以更直观的费提供英语水平测试，让家长可以更直观的看到我们的努力成果；还会进行电话辅导，看到我们的努力成果；还会进行电话辅导，和家长、孩子沟通孩子的学习情况。和家长、孩子沟通孩子的学习情况。三三、市场可行性分析市场可行性分析（一）市场发展趋势（一）市场发展趋势 我们我们对英语培训市场的发展趋势做出如下预测：对英语培训市场的发展趋势做出如下预测：-15百度文库-好好学习，天天向上趋势之一：外语培
25、训进入理性消费时代，趋势之一：外语培训进入理性消费时代，理性消费催化市场细分。因此，各培训机构理性消费催化市场细分。因此，各培训机构必须具有自己的品牌、特色和竞争优势才能必须具有自己的品牌、特色和竞争优势才能在市场上立足，获得发展。因此，我们以年在市场上立足，获得发展。因此，我们以年龄为因素做了市场细分，确定了目标市场龄为因素做了市场细分，确定了目标市场少儿英语领域。少儿英语领域。趋势之二：英语学习的群趋势之二：英语学习的群体不断扩大，英语培训市场尚有较大的发展体不断扩大，英语培训市场尚有较大的发展潜力。潜力。趋势之三：培训质量成为英语学习者趋势之三：培训质量成为英语学习者关注的焦点。英语培训
26、提供的是一种服务，关注的焦点。英语培训提供的是一种服务，而且是长期的、要对结果负责的服务，高质而且是长期的、要对结果负责的服务，高质量的英语培训机构将获得消费者的青睐。量的英语培训机构将获得消费者的青睐。趋趋势之四：英语学习热点由应试培训转向能力势之四：英语学习热点由应试培训转向能力的培养，英语交际能力日益受到市场和消费的培养，英语交际能力日益受到市场和消费者的青睐！者的青睐！（二）经费预算（二）经费预算 按照一个班级按照一个班级3030 名学员的标准去进行计算。需要配备一名名学员的标准去进行计算。需要配备一名-16百度文库-好好学习，天天向上专业教师和一间宽敞的教室。一般这些专业专业教师和一
27、间宽敞的教室。一般这些专业教师可以从大学里聘请到，普通讲师的费用教师可以从大学里聘请到，普通讲师的费用是是 100100 元元/小时，教授的费用一般为小时，教授的费用一般为 200200 元元/小时，每一次培训授课时间为两小时，一个小时，每一次培训授课时间为两小时，一个培训周期按照培训周期按照 1515 次课程计算，那样教师工资次课程计算，那样教师工资为为 3000300060006000 元。元。可以租用一个教室，一可以租用一个教室，一般一次为般一次为 100100 元左右，那么场地租用费为元左右，那么场地租用费为15100=150015100=1500 元。从业人员工资固定为元。从业人员工
28、资固定为 12001200元元/月，一个培训周期为三个月，则从业人员月，一个培训周期为三个月，则从业人员工资成本为工资成本为 36003600 元，管理人员工资为元，管理人员工资为 20002000元元/月，则工资成本为月，则工资成本为 60006000 元。元。另外，其他费用估算为：广告费用为另外，其他费用估算为：广告费用为2000 元，管理费用为元，管理费用为 1000 元，其他费用为元，其他费用为2000 元。则一个培训周期的成本约为元。则一个培训周期的成本约为-17百度文库-好好学习，天天向上1710020100 元。两个班级约元。两个班级约 4 万元。万元。收入收入估算：少儿班（幼儿
29、园）估算：少儿班（幼儿园）100030=3000030=30000，少，少年班（小学）年班（小学）150030=45000，则一个培训周，则一个培训周期的收入约期的收入约 7 万元。万元。（三）不可控因素分析（三）不可控因素分析1 1.人口环境人口环境 一个地区人口数量的多少是衡量一个地区人口数量的多少是衡量市场潜在容量的重要因素。作为中国最著名市场潜在容量的重要因素。作为中国最著名的几个大城市之一，茂名人口总数不算少，的几个大城市之一，茂名人口总数不算少，并以其深厚的文化底蕴和现代气息吸引着更并以其深厚的文化底蕴和现代气息吸引着更多的外来人口。所以，茂名有着足够多的适多的外来人口。所以，茂名
30、有着足够多的适龄孩子可以接受少儿英语培训。作为全国来龄孩子可以接受少儿英语培训。作为全国来讲，客户群体则更为强大。讲，客户群体则更为强大。2.经济环境经济环境 在英在英语培训领域，作为对孩子的投资，父母们是语培训领域，作为对孩子的投资，父母们是绝对不会吝啬的。而且，茂名的物价水平在绝对不会吝啬的。而且，茂名的物价水平在全国范围来看还不是很高，所以培训的成本全国范围来看还不是很高，所以培训的成本也在我们可以接受的范围之内。也在我们可以接受的范围之内。3.政治环境政治环境-18百度文库-好好学习，天天向上在国内，安定团结的政治局面不仅有利于经在国内，安定团结的政治局面不仅有利于经济发展和人民货币收
31、入的增加，而且影响群济发展和人民货币收入的增加，而且影响群众的心理预期，导致市场需求的变化。在培众的心理预期，导致市场需求的变化。在培训方面，政府机构设置的进入壁垒比较低，训方面，政府机构设置的进入壁垒比较低，而且，政府还在一定范围内一定程度上采取而且，政府还在一定范围内一定程度上采取措施鼓励大学生创业，为我们提供了很多便措施鼓励大学生创业，为我们提供了很多便利条件。利条件。4.社会文化环境社会文化环境 茂名是一个教育大茂名是一个教育大市。茂名的市民们教育程度还是很高的。而市。茂名的市民们教育程度还是很高的。而高教育程度的家长在一定程度上更希望给孩高教育程度的家长在一定程度上更希望给孩子一个很
32、好的教育，就更倾向于送孩子去接子一个很好的教育，就更倾向于送孩子去接受英语培训。因为他们知道，没有受英语培训。因为他们知道，没有良好的英语底子，孩子就不会拥有一个良好的英语底子，孩子就不会拥有一个好的将来。所以，茂名的文化水平更有利于好的将来。所以，茂名的文化水平更有利于市民接受我们的培训机构。市民接受我们的培训机构。5.5.顾客顾客 茂名居民茂名居民-19百度文库-好好学习，天天向上的收入水平在全国范围内还算可以的，而现的收入水平在全国范围内还算可以的，而现在每个家庭都只有一个孩子，父母总是想给在每个家庭都只有一个孩子，父母总是想给孩子最好的条件，所以在教育上的投入占家孩子最好的条件，所以在
33、教育上的投入占家庭总支出的比例是很高的。这为我们进入市庭总支出的比例是很高的。这为我们进入市场提供了良好的条、件。但是，就消费心理场提供了良好的条、件。但是，就消费心理来说，人们受品牌效应的影响，总是喜欢选来说，人们受品牌效应的影响，总是喜欢选择那些名字比较响亮的培训机构，这于我们择那些名字比较响亮的培训机构，这于我们来说是一个亟待解决的问题。来说是一个亟待解决的问题。四四、市场竞、市场竞争力分析争力分析（一）市场定位（一）市场定位 市场定位前我们市场定位前我们首先进行了市场细分。基本上按照目前中国首先进行了市场细分。基本上按照目前中国国内的情况来看，首先是从年龄划分，这是国内的情况来看，首先
34、是从年龄划分，这是最直接的，也是家长们最关心的。比如说在最直接的，也是家长们最关心的。比如说在学龄前的儿童学龄前的儿童 4 4 到到 6 6 岁，我们把它划分为幼岁，我们把它划分为幼儿阶段的孩子学习英语。小学阶段我们称为儿阶段的孩子学习英语。小学阶段我们称为少儿，比如从少儿，比如从 7 7 岁一直到岁一直到 1212 岁这个阶段的学岁这个阶段的学-20百度文库-好好学习，天天向上生。这两个阶段就是我们定位的目标市场。生。这两个阶段就是我们定位的目标市场。当然除了年龄以外，对于整个市场也可以根当然除了年龄以外，对于整个市场也可以根据价格来划分。比如说中低端的，据价格来划分。比如说中低端的，202
35、0 到到 4040人一个班级；再就是高端，人一个班级；再就是高端，1010 个或者是个或者是 1010个以下，投入外教的一些教学。我们定位在个以下，投入外教的一些教学。我们定位在中低端，中低端，3030 个左右的孩子一个班级。个左右的孩子一个班级。另外，另外，少儿英语培训出钱的人不是直接享受服务的少儿英语培训出钱的人不是直接享受服务的人，出钱的人是家长，是给自己孩子买这个人，出钱的人是家长，是给自己孩子买这个产品。因此我们得服务于两个群体，一产品。因此我们得服务于两个群体，一个是教学群体，就是孩子；第二个就是个是教学群体，就是孩子；第二个就是出钱的家长。出钱的家长。（二）（二）4PS 4PS
36、分析优势分析优势 1.1.产品产品策略策略 对于家长和孩子两种群体我们会提供不对于家长和孩子两种群体我们会提供不一样的服务，比如对孩子，除了激发他们的一样的服务，比如对孩子，除了激发他们的学习兴趣，培养他们的学习策略，使他们在学习兴趣，培养他们的学习策略，使他们在-21百度文库-好好学习，天天向上英语学习当中有一定的成就感。对于家长来英语学习当中有一定的成就感。对于家长来说，除了让他的孩子能学习成绩得到提高之说，除了让他的孩子能学习成绩得到提高之外，还要教给家长一种正确的育子方法或者外，还要教给家长一种正确的育子方法或者是家庭教育观。在家庭教育这个行业，不管是家庭教育观。在家庭教育这个行业，不
37、管家长是博士还是小学生，对孩子的教育都是家长是博士还是小学生，对孩子的教育都是从零开始。对现在的家庭来说，一个家庭就从零开始。对现在的家庭来说，一个家庭就一个孩子，家长面对孩子是困惑的，他们需一个孩子，家长面对孩子是困惑的，他们需要来自于学校，来自于社会、来自于教育专要来自于学校，来自于社会、来自于教育专家给他们的帮助和建议。家给他们的帮助和建议。2.2.定价策略定价策略 在进入在进入市场的初期，我们的定价目标是维持生存、市场的初期，我们的定价目标是维持生存、实现顺利打入市场、尽可能实现市场占有率实现顺利打入市场、尽可能实现市场占有率最大化，同时也要保证教育教学质量，为后最大化，同时也要保证教
38、育教学质量，为后期的继续发展壮大积蓄力量，我们主要采取期的继续发展壮大积蓄力量，我们主要采取成本导向定价法，在充分考虑产品成本和竞成本导向定价法，在充分考虑产品成本和竞争者的产品定价的前提下，在价格法、争者的产品定价的前提下，在价格法、-22百度文库-好好学习，天天向上反不正当竞争法允许的范围内，我们应反不正当竞争法允许的范围内，我们应该努力将价格打到很低。但同时考虑到顾客该努力将价格打到很低。但同时考虑到顾客的消费心理，他们会认为价格太低没有任何的消费心理，他们会认为价格太低没有任何保障，价格太低会影响教育质量，所以考虑保障，价格太低会影响教育质量，所以考虑到我们的市场定位，我们会把价格调整
39、到中到我们的市场定位，我们会把价格调整到中档水平。档水平。3.3.分销渠道策略分销渠道策略我们主要采取零阶渠道，即由培训中心我们主要采取零阶渠道，即由培训中心直接联系顾客，节省了雇佣中间商费用，也直接联系顾客，节省了雇佣中间商费用，也消除了消费者对中介机构不信任导致的生源消除了消费者对中介机构不信任导致的生源流失。流失。4.4.促销策略促销策略 对再次或多次参与培训的对再次或多次参与培训的学生给予一定的折扣。这也是一些品牌机构学生给予一定的折扣。这也是一些品牌机构正在采用的促销手段。但是与他们相比，由正在采用的促销手段。但是与他们相比，由于成本上的优势，所以我们在促销上拥有更于成本上的优势，所
40、以我们在促销上拥有更大的折扣余地。大的折扣余地。采用内部人员进行推销。由采用内部人员进行推销。由-23百度文库-好好学习，天天向上于是我们自己创办的培训中心，机构内部人于是我们自己创办的培训中心，机构内部人员对待工作都应该是相当热心，所以推销起员对待工作都应该是相当热心，所以推销起来也会尽心尽力。作为大学生，我们的内部来也会尽心尽力。作为大学生，我们的内部人员知识广博、文明礼貌，口才和心理素质人员知识广博、文明礼貌，口才和心理素质都不错，推销起来比专业人员应该是毫不逊都不错，推销起来比专业人员应该是毫不逊色。色。五五、调整方案、调整方案（一）网络营销（一）网络营销 在在互联网络高速发展的今天，
41、网站正成为教育互联网络高速发展的今天，网站正成为教育机构进行形象展示、信息发布、业务拓展、机构进行形象展示、信息发布、业务拓展、客户服务、内部沟通的重要阵地，它不但具客户服务、内部沟通的重要阵地，它不但具有快捷、无距离及随时随地均可更新的特性，有快捷、无距离及随时随地均可更新的特性，全方位互动式教学，全面提升教育质量和师全方位互动式教学，全面提升教育质量和师生之间的互动。生之间的互动。网络营销方案：网络营销方案：1 1、网上招生、网上招生拓宽培训中心拓宽培训中心生源。网络是信息展示最全面、最丰富的载体，要生源。网络是信息展示最全面、最丰富的载体，要想得到学生的青睐，培训中心必须在网站上展示尽想
42、得到学生的青睐，培训中心必须在网站上展示尽-24百度文库-好好学习，天天向上可能详细、丰富的信息，以增强学生对培训中心的可能详细、丰富的信息，以增强学生对培训中心的了解。了解。2 2、网上校园、网上校园开辟培训中心与学生家长交开辟培训中心与学生家长交流新空间。网络已成为学生每天所离不开的工具，流新空间。网络已成为学生每天所离不开的工具，利用网络的互动性，与学生、家长展开联络，不但利用网络的互动性，与学生、家长展开联络，不但可以增强彼此感情，了解学生、家长的想法，也可可以增强彼此感情，了解学生、家长的想法，也可以展示学生丰富的创造力和想象力，活跃培训中心以展示学生丰富的创造力和想象力，活跃培训中
43、心气氛，提升培训文化。气氛，提升培训文化。3 3、校友之家、校友之家累积长远的累积长远的品牌。校友的资源积累可以为培训中心带来最好的品牌。校友的资源积累可以为培训中心带来最好的口碑传播。通过组建网上校友会，不但可以让校友口碑传播。通过组建网上校友会，不但可以让校友们认识交流，积累人脉资源，也可以让校友们成为们认识交流，积累人脉资源，也可以让校友们成为培训中心推广的培训中心推广的“活招牌活招牌”，吸引学生的加入。，吸引学生的加入。（二）（二）一对一私人外教一对一私人外教 考虑到现在的培训机构很多，市场考虑到现在的培训机构很多，市场上的竞争也相当激烈，作为毫无背景的新培训中心，上的竞争也相当激烈，
44、作为毫无背景的新培训中心，顾客的信心可能还是不足的。所以，我们还想到了顾客的信心可能还是不足的。所以，我们还想到了一个调整方案一个调整方案一对一私人外教。这是市场细分后一对一私人外教。这是市场细分后的另一个市场定位，主要是面向高端群体。其特点的另一个市场定位，主要是面向高端群体。其特点是能够保证教育质量，针对每一个孩子的兴趣爱好是能够保证教育质量，针对每一个孩子的兴趣爱好-25百度文库-好好学习，天天向上和英语水平，为他们量身打造学习计划和学习方法，和英语水平，为他们量身打造学习计划和学习方法，让孩子能够随心所欲的与老师进行交流，可以在最让孩子能够随心所欲的与老师进行交流，可以在最短时间内最大程度上提高孩子的英语水平。短时间内最大程度上提高孩子的英语水平。-26