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1、总督府大酒店总经理任职施政报告总经理任职施政报告一、一、前言前言问君归期未有期，巴山夜雨涨秋池。借助诗人带有浓郁的荆楚文化的诗句作为今天报告的开端，来进入我们共同探讨“总督府大酒店”经营管理的话题。“问君归期未有期，巴山夜雨涨秋池”，诗人独具匠心的诗句，体现的是诗人的文化功底，但不能代表诗人预测未来的能力。正是这句略带忧伤的诗句恰如其分的切中我们今天将要进行的“总督府大酒店”经营管理真实状况。二、二、武汉市餐饮娱乐业行业现状分析武汉市餐饮娱乐业行业现状分析A A、歌舞升平，繁花似锦歌舞升平，繁花似锦进入 21 世纪的武汉，在国家进行了 20 多年的改革开放的春风吹拂下，遽然惊醒，经济高速发展，
2、市民收入水平逐年提高，从而带动了武汉市“餐饮娱乐业”的飞速发展。先后出现了三五醇、太子、湖锦、小蓝鲸、艳阳天、梦天湖、武汉三五、楚天卢、六合宴、滚石、博大、回归、蓝天、JJ、滨江明珠、和平大舞台、钱柜等餐饮娱乐业知名品牌，江南、江北割据一方，可谓“歌舞升平，繁花似锦”。B B、竞争激烈，缺乏个性竞争激烈，缺乏个性经过多年的发展，武汉餐饮娱乐也基本形成“江南江北，扎堆经营”的格局，江北形成了以“桥口美食一条街”、“新华路四干道片区”、“沿江大道”为主的餐饮聚集地，以及从四干道至沿江大道区域的娱乐业扎堆区域；江南则形成了“彭刘阳路”、“洪山广场片区”为主的餐饮娱乐聚集区。这种“扎堆经营”的格局在带
3、来旺盛经营的场面的同时，也使行业局部区域竞争激烈，各路精英扎堆经营，捉对撕杀。但通观全局，不管是“餐饮业”还是“娱乐业”，基本上都一个面孔，缺乏自己企业的个性，没有独特的经营思路和鲜明的企业文化，最后拼杀的结果是“蛋糕没有越做越大，利润却越做越薄”。C C、市场呼唤高品位餐饮娱乐场所市场呼唤高品位餐饮娱乐场所据楚天金报报道：来自武汉市旅游系统的数字显示，尽管该市整体旅游市场成上升态势，但从整体旅游市场的边际效应来看，成效并不显著。主要原因就是该市旅游市场缺乏高档消费场所，象马会，超五星酒店等。这篇报道其实真实的反映了武汉市“餐饮娱乐行业”市场的真实现状，三五醇、太子、湖锦华丽外表的背后面对的是
4、中低档的消费群体，高额的投入换回的是低微的回报，没有高档的客户群体怎能产生1高额的回报；滚石、滨江明珠、博大等娱乐场所，除了位置的不同，消费者看到、感受到的全部相同。江城“餐饮娱乐行业”已经发出了强有力的市场呼唤高品位的餐饮娱乐场所。三、三、总督府大酒店总督府大酒店 SWOTSWOT 分析分析A A、STRENGTHSTRENGTH（竞争优势）（竞争优势）：1 1、区域位置区域位置从上图我们可以清楚的看到，“总督府大酒店”所在的区域位置具有得天独厚的参与市场竞争的优势。酒店位于湖北省政治文化中心所在地，紧邻武昌最具规模的大型休闲广场洪山广场，周边政府要地、大型集团公司、高档写字楼、大型购物中心
5、、高档社区等云集此地；中南路、中北路、八一路、民主路、洪山路在此交汇，交通四通八达。车流必将带来客流，高档商圈必然带来高档的客户。如此绝佳的地理位置绝对是一流的竞争优势。2 2、业态竞争状况业态竞争状况近几年，武汉市餐饮娱乐业的发展有目共睹，良好的地理和经济优势吸引了众多餐饮业投资人的眼球，纷纷聚2集这块“风水宝地”，试图分得一份“奶酪”。但由于餐饮娱乐业属于传统经济，一直没有受到政府足够的重视，因而没有规范的市场规划和行业指导，使得餐饮娱乐业处于盲目发展的状态，市场秩序一片混乱。一次可供千人进餐的酒楼如雨后春笋般涌现，投资动辄数千万元甚至上亿元，而装修投资常常占了总投资一半还多，不适应市场的
6、老字号逐渐被淘汰，而太子、三五醇、艳阳天、湖锦、滚石、滨江明珠等 10 多个崛起的新字号占据了江城餐饮娱乐业主导地位。它们在丰富了市民文化生活选择的同时，带动了服务业的繁荣，促进了经济发展。仅 2005 年，武汉餐饮娱乐业销售额就达到148 亿元，同比增长约 15，在全国仅次于上海、北京、天津、广州、成都等几个城市，位居全国第六。消费人气的旺盛，使得餐饮业严重集聚，即往往形成众多商家为了争夺一定量的客源而过多地集中于一处的现象。过度集中造成的结果是竞争异常激烈，然而“雪上加霜”的是绝大多数酒店在菜式、经营模式上“抄”风盛行，甚至连装修、餐具、迎宾道别语也如出一辙。最终形成了“你有我有全都有”、
7、“千店一面”的格局。而“总督府大酒店”做为一种拥有餐饮、娱乐、会所一条龙服务的全新业态，尽管处在“洪山广场片区”这一餐饮娱乐业竞争白热化的区域，由于经营业态的不同，肯定具备竞争优势。3 3、硬件设施硬件设施3“地下 2 层，地面以上10 层，共12 层，楼高50 米，建筑面积36000 平方米，可同时容纳2300 人进餐及娱乐，项目总投资：1.8 亿”。单从这些简单的数据我们就可以想象“总督府大酒店”，恢弘之大气，格调之高雅。在商圈范围内，即使是刚刚装修完毕的“湘鄂情”、“六合明珠”也只能望其项背，更何况已经经营多年的“太子”、“湖锦”、“三五醇”。而硬件设施是餐饮娱乐业参与市场竞争的必备条件
8、，如此优良的硬件设施一定能转化为竞争优势。4 4、“巴山夜雨”的成功经营提供了宝贵的经验“巴山夜雨”的成功经营提供了宝贵的经验明眼人一看便知，目前的“巴山夜雨”就是将来“总督府大酒店”的缩影。集团总部就是从“巴山夜雨”的成功经营尝到了甜头，才毅然斥巨资打造更具规模的“总督府大酒店”，只不过“总督府大酒店”在规模上是“巴山夜雨”的几何倍增。“巴山夜雨”的成功经营经验在“总督府大酒店”的成功嫁接必然使将来“总督府大酒店”的经营顺水又顺风，这些宝贵的经验也将成为参与市场竞争的竞争优势。B B、WEAKNESSWEAKNESS（竞争劣势）（竞争劣势）：1 1、区域位置内行业竞争激烈区域位置内行业竞争激
9、烈武昌虽比不上汉口繁华，但其浓厚的区域文化及政治要地吸引了众多餐饮业。粗略统计，仅“洪山广场”周边就有就有“湘鄂情、太子、湖锦酒楼、滚石演舞台、青莲”等多家竞争对手林立。这些竞争对手大多都有良好的管理体制，装修讲究、菜肴出品稳定，无论从管理还是服务上都经过系统的培训。同时它们在武汉走的都是大众化线路，餐饮消费需求的变化快，“跟风”现象在区域市场都是必然上演的“节目”，大的如餐饮业态，小的如时兴菜式，很多消费者都会如“赶场”似地进行追捧，先行的餐饮经营者在匆忙掘得“第一桶金”后，“大伙儿”都被迫进入“微利”时代。由于消费者的忠诚度低，在消费上一种普遍的心态就是“换口味”，加上武汉餐饮娱乐市场“千
10、店一面”，同质化严重，同样的经营形式对于消费者而言往往会有多种选择。这也迫使商圈内各企业不得不想尽办法留住客源，诸如发放折扣卡，给候位的客人打 8.5 折，这在每家企业几乎都有。竞争已经进入了白热化。处于这种区域竞争环境下的“总督府”在“先入为主”的市场大环境方面肯定处于竞争劣势。2 2、缺乏大型航母酒店整体管理经验、缺乏大型航母酒店整体管理经验2 21 1、遽然放大的多业态综合体会带来“企业发展综合症”、遽然放大的多业态综合体会带来“企业发展综合症”上文我们已经分析了“巴山夜雨”的成功经营经验在“总督府大酒店”的成功嫁接必然使将来“总督府大酒店”的经营顺水又顺风，这些宝贵的经验也将成为参与市
11、场竞争的竞争优势。但是，是否能“成功嫁接”将成为“总4督府大酒店”是否成功经营的关键。一旦产生“嫁接怪胎”，遽然放大的多业态综合体就会带来诸如“出品稳定、出品质量、服务质量、协调沟通”等等一系列的问题。如果真的出现以上“嫁接怪胎”，这些都将成为企业的竞争劣势。2 22 2、各种业态经营定位的和谐统一需要企业文化的凝聚、各种业态经营定位的和谐统一需要企业文化的凝聚“大型演艺厅、漫摇吧、红酒廓、HI 房、KTV 顶级会所、港式鲍、翅、燕、参、潮洲菜、客尔菜、佛跳墙，以回、鳜、鳊、甲鱼、淡水鱼类、楚天鱼类、私房菜、淮扬菜、商务会所”，如此多的经营业态及经营品类，比起五星级酒店大有“过之而不及”的架势
12、，而每一个业态及品类都必须有切准市场的定位，如果不能形成有效的和谐统一，必将成为“一锅大杂烩”，更谈不上“品位”。既然要“品位”，必须要有企业文化的贯穿，当然我们也想到了“总督文化”，但是，仅仅几个包房门牌和装饰品不能算是“总督文化”，真正要达到每一个业态及经营品类的和谐统一，离不开整体企业文化。但是企业文化从形成到成熟需要一个漫长的过程，这个过程当中企业不可避免的将处于劣势阶段。2 23 3、“主动营销”的缺失必将使企业经营缺乏原动力“主动营销”的缺失必将使企业经营缺乏原动力统观武汉餐饮娱乐市场，在进行市场运做的过程中都犯了一种“通病”坐商，也就是被动营销，等客上门，这种“主动营销”的缺失，
13、我深信在“巴山夜雨”也会存在。如果将来的“总督府”还嫁接“巴山夜雨”的“被动营销”模式，无疑是坐以待毙，必将使企业经营缺乏原动力，成为企业经营的竞争劣势。3 3、餐饮娱乐业发展的主流方向影响企业竞争力、餐饮娱乐业发展的主流方向影响企业竞争力“百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也”。这是孙子谋攻篇中的一句话。如果竞争对手针对我们的其中的每一个业态“群起而攻之”，我们未必能“全身而退”，即使“百战百胜”，也是“非善之善者也”。因为目前餐饮娱乐业发展的主流方向是“趋个性化需求”，“大而全”与“小而精”的较量，往往是“大而全”处于劣势。C C、OPPORTUNITYOPPORTUNITY
14、（机会）（机会）：1 1、日益成熟的商圈，、日益成熟的商圈，拥有巨大的消费潜力拥有巨大的消费潜力5政府机构24%银行13%汽车销售18%高校15%医院8%集团公司22%正如上面所分析的那样，所处的日益成熟的商圈内，周边政府要地、集团公司众多，可以为酒店经营提供稳定的客流量。汽车销售商、高校、银行、医院都是酒店的营销对象，同时，汽车销售商及银行都拥有一批高端客户，可以和他们进行资源共享，共同维护同一批客户。由此可见此商圈拥有巨大的消费潜力，如果企业善于把握和挖掘自己所处商圈的巨大消费潜力，将为企业的发展提供难得的机会。2 2、业态缺位，更能游刃有余业态缺位，更能游刃有余尽管“总督府大酒店”所处的
15、区域位置内竞争激烈，但是我们可以清楚的看到区位范围内的所有竞争对手都几乎是单一业态的经营模式，餐饮方面象“太子、湖锦、三五醇”等是以单一“社会餐饮”的业态形式出现。娱乐方面象“滚石、钱柜、博大”等是以单一“大众娱乐”的业态形式出现。而象“总督府大酒店”这种以“高档餐饮娱乐会所”出现的经营业态处于“缺位”状态，这种新型业态的出现必然成为消费者消费选择的首选。加上地理位置优越，消费从众心理等因素，“业态缺位”的现象，会使“总督府大酒店”在参与区位市场竞争方面更加游刃有余。3 3、“文化行销”必将成为一把搏击市场的利器“文化行销”必将成为一把搏击市场的利器“三流的企业做产品，二流的企业做品牌，一流的
16、企业做文化”。我们可喜的听到“总督府大酒店”的决策者们已经下定了决心做自己一流的企业总督文化。“茶艺表演、文艺穿插”这些“文化行销”的营销手段已经在“巴山夜雨”进行了成功的演绎。如果“总督文化”在“总督府大酒店”得以成功演绎，必将成为一把搏击市场的利器。4 4、集团强大的实力后盾必将成为企业发展的契机集团强大的实力后盾必将成为企业发展的契机现在我们来分析一下武汉市众多餐饮娱乐知名企业的整体企业实力。就这些竞争对手的经营表象而言，不管是餐饮还是娱乐，都是以单一的业态经营模式参与市场竞争，企业整体抗风险能力较弱，不能很好的抵御市场风6雨的摔打，而“总督府大酒店”背后的集团总部是一家跨行业、多领域的
17、大型集团产业集团，集团总部可以在“资金、管理、人力资源、外部环境”等多个领域为“总督府大酒店”提供强有力的坚强后盾，同时也将给“总督府大酒店”提供良好的企业发展契机。D D、THREATTHREAT（威胁）（威胁）：1 1、来自政府的威胁、来自政府的威胁作为一家高档餐饮娱乐大型酒店，政府是其最主要的客源，一旦政府下令禁止政府官员到酒店消费，其他酒店由于台位多，经营者可以通过经营中低档菜品，提高上座率，加大翻台力度来维持酒店经营，但“总督府大酒店”由于经营定位的高规格、高格调，很难通过这种方式来保证酒店的经营，同时也不允许通过这种营销模式进行经营。另一方面，由于店面规模大，像遇到非典、禽流感等这
18、样的传染性疾病时，由于“树大招风”酒店往往会成为政府的主要防范、整治对象，这势必给酒店经营带来重大威胁。2 2、来自同行业的威胁来自同行业的威胁2 2。1 1、来自环境的威胁、来自环境的威胁硬件环境的建设是可以复制的，软件环境建设是不可复制的。武汉餐饮娱乐行业的“跟风”现象自古有之，正好象三五醇建成凤凰山和北湖两家航母型酒店之后，艳阳天、太子、湖锦立即跟风打造自己的航母型酒店一样，“总督府大酒店”一经亮相，必将成为竞争对手盲目跟风的标靶，怎样在最短的时间内丰富自己的软件部分，是“总督府大酒店”成功的一个重要因素。2 2。2 2、来自服务的威胁、来自服务的威胁武汉上规模的酒店对新招聘的服务员都会
19、进行服务礼仪等多方面系统的培训，不论其之前是否有过同行工作经验。同时酒店还有成熟的“一帮一”管理机制，能够让员工很快熟悉酒店的工作环境。在这点上，“总督府大酒店”能否迅速适应遽然放大的多个业态综合体的需要，打造高品位的综合服务体系，也将是“总督府大酒店”成功的一个重要因素。2 2。3 3、来自无序竞争的威胁、来自无序竞争的威胁“总督府大酒店”以一种全新的业态强势出击，参与区位市场竞争，必将在区位市场上重重分得一杯羹，市场占有的“零和效应”将在区位突现的同时，也必将承受来自区位同行业的抢市反击，这种反击的冲击力之强大足以摧毁任何强势企业。同时，武汉市场“无序竞争”早就有之，所以企业必须认真对待来
20、自来自无序竞争的威胁。73 3、来自自身的威胁来自自身的威胁“企业经营最大的竞争对手就是企业自身，而不是自己的竞争对手”。我们的竞争对手可以帮助我们进步，正象因为有了“可口可乐”的存在才成就了“百事可乐”的成功一样。尽管“巴山夜雨”就是“总督府”的缩影，但我们看到的只是“巴山夜雨”成功的一面，却没有看到其反面，管理机制、营销意识、品牌意识等的威胁，也必将成为“总督府大酒店”企业自身的威胁。四、四、总经理任职施政方针：总经理任职施政方针：A A、战略定位战略定位1 1、品牌战略打造高品位餐饮娱乐会所强势品牌战略品牌战略打造高品位餐饮娱乐会所强势品牌战略1 11 1、品牌宣传品牌宣传既然确立了“打
21、造高品位餐饮娱乐会所强势品牌战略打造高品位餐饮娱乐会所强势品牌战略”，就一定要改变过去武汉餐饮娱乐市场传统的品牌宣传策略，不能通过过长时间的品牌累计来打造自己的品牌，必须制定详细的品牌宣传推广计划，在段时间内通过刻意的宣传，打造强势品牌，通过品牌拉动，使“总督府达酒店”顺利进入经营角色；1 12 2、品牌塑造品牌塑造“品牌塑造”是一个长期而系统的工程，为了配合“打造高品位餐饮娱乐会所强势品牌战略打造高品位餐饮娱乐会所强势品牌战略”，有关“品牌塑造”可以通过以下途径完成：1 12 21 1、立体媒介载体策略：、立体媒介载体策略：报媒、电视、海报、户外、车身、电台 1 12 22 2、重点塑造：、
22、重点塑造：品牌知名度、品牌指名度、品牌美誉度、品牌忠诚度1 13 3、品牌维护品牌维护8一个成功品牌的塑造大概都要走过上图所列示的三个过程，“品牌维护”的重要责任就是要尽量延长“品牌成熟期”的期限，防止品牌进入“品牌衰退期”，即使进入“品牌衰退期”也应尽量放缓品牌衰退的速度，初步估计“品牌维护”应该在开业一年后进行。2 2、经营战略稳健经营战略经营战略稳健经营战略2 21 1、人力资源、人力资源要想实施企业的“稳健经营战略稳健经营战略”必然离不开人力资源的稳健，因为现代企业竞争归根结底就是人力资源的竞争，只有长期保持稳健的“管理团队”和“员工队伍”，才能支撑企业“稳健经营战略”，这就需要我们的
23、人力资源管理注重员工培训、梯队建设、员工职业生涯规划、员工激励等方面的工作，给企业发展提供源源不断的原动力。2 22 2、财务管理、财务管理要想实施企业“稳健经营战略”，财务管理的稳健可谓是重中之重，如果没有稳健的财务管理谈何“稳健经营战略”，所以将来的“总督府大酒店”的财务管理必须着力打造稳健经营的财务管理策略，重点加强财务预决算、财务分析、采购系统、财务稽核、财务审计、税务公关、资金调度计划等等管理力度，为企业经营保驾护航。2 23 3、风险规避、风险规避现代企业，特别是大型企业，在企业的经营运作的过程中越来越离不开“风险规避管理”。只有在企业的经营过程中及时发现企业潜在的风险，并及时规避
24、，才能使企业维持可持续发展。之所以进行“风险规避管理”也是达到企业“稳健经营战略”的必备手段。9B B、管理实施管理实施1 1、管理架构管理架构2 2、管理体制管理体制中国已经进行了的 10 多年的国有企业改制工作，已经充分的证明了企业“管理体制”对企业经营的重要性。“总督府大酒店”的管理将沿用目前比较成熟的“目标管理制”，从总经理到基层员工在不同阶段都有自己的责任目标，同时注重管理目标的设定，让管理目标和责任目标比翼齐飞。在这种管理体制下，总经理对整体经营管理目标负责，各管理部门对自己部门的分解目标和总经理负责。充分调动每一位员工的积极性，共同完成集团下达的年度目标。3 3、绩效考核绩效考核
25、有了“目标管理制”，就必须有一套确保该项体制良性运行的保障体系绩效考核体系。这就是“目标设定”和“督导”。当我们确立了“总督府大酒店”的年度目标之后，下一步的工作就是进行板块分解和季度分解、月度分解，充分明确不同板块、不同时段的责任目标，然后通过总经理办公室的监督检查，发现问题及时督导，及时矫正。这个过程就是“考核”，其中还包括“管理考核”。光有“考核”，还不能算完整的“绩效考核”，还必须有“激励体系”的配合，才能充分调动员工的工作积极性，即通过“考核”，奖优罚劣，让企业的经营效益与每一位员工的实际收益相挂钩；未来的“总督府大酒店”，将采取“三级激励体系”来完成对员工的激励，即员工的年度整体收
26、入是如下构成：底薪（不变）+月度奖金（整体激励的 30%）+季度激励（整体激励的 30%）+年度激励（整体激励的 40%）。力求通过科学合理的“绩效考核”，在确保完成年度目标的同时，确保员工利益，进一步实施“稳健经营10战略”。4 4、企业文化企业文化以上所讲的一切都可以以某种有形的事物进行物化，而“企业文化”则是让人一头雾水，看不见、摸不着的一种企业精神，代表着一个企业的灵魂，是指引企业前进的灯塔。具体操作如下：41、全面导入 CIS 系统42、着力锻造 4PS 服务体系43、全面导入标准化操作流程管理体系44、潜移默化贯穿企业文化精神C C、营销推进营销推进1 1、全面推进客户关系营销全面
27、推进客户关系营销如果我们现在做一个测试，问一下武汉市所有餐饮娱乐业的老板，他们所经营的企业的生意“为什么好？”、“为什么不好？”、“为什么总存在销售瓶径？”，他们的回答非常统一 不知道。为什么答案如此的统一，原因有以下几个方面：1 11 1、不了解目标市场：、不了解目标市场：就是因为我们不了解我们的目标市场，不了解我们的客户，没有对我们的客户资源进行科学而有效的管理。我们做的是“坐商”，等客上门，客户来去完全取决于客户的意愿，我们根本无从下手去维护客群关系。才造成了经营时而火暴时而清淡，完全不能掌控在企业自己手中进行运筹帷幄。1 12 2、对客户资源不能进行优化组合：、对客户资源不能进行优化组
28、合：正因为我们没有很好的管理自己的客户资源，才直接造成了不能对我们的客户进行很好的定位，进一步导致经常消费 400.00 元的顾客能长期坐到包房，而经常消费 1000.00 元的顾客却长期坐不到包房，从而造成我们的客户资源不能做到优化组合及优良客户的流失，留下来的都是一些渣滓顾客，直接导致经营销售额永远不能得到突破。基于以上分析，我们不难看出为什么将来的“总督府大酒店”要“全面推进客户关系营销”。社会餐饮娱乐酒店推行“客户关系营销”，是对国际知名企业及星级酒店“客户管理经验”的很好借鉴。在武汉市乃至华中地区都尚属首例，可以说我们是第一个吃螃蟹的人，但如果运作得当则可以给我们企业创造不可估量的经
29、济效益。1 1 3 3、客户关系营销运作模式：、客户关系营销运作模式：112 2、构建构建 CRMCRM 系统，打造立体营销模式系统，打造立体营销模式市场营销指出“了解自己的客户重要于了解自己的产品”。而任何产品实现其价值必须符合客户的需求，在了解客户的基础上进一步引导客户消费：收集市场信息了解客源市场走向针对现有客源和计划发掘的客户细分，包括随之配套的楼层分布，满足不同层次客源的需要等一系列营销工作。建立客户网络资料数据库，全方位贴近客人，为企业争取客源空间提供基本保证。适应市场发展的需求是企业生存之本。在科技进步的这个时代，有人称之为“信息时代”“网络时代”等，随着这些时代的来临，客户系统
30、管理已由依赖于传统的靠人为收集资料转变为全信息网络的系统管理。随着人们消费的日益成熟，整个市场的重心也由原来的以“产品”为中心转变为以“客户”为中心，以“注重成本的控制”向“注重提高客户的满意度”转化，客户成为企业最重要的资源。“以客户为中心”的经营理念已成为企业的经营的准则和生存之道。研究分析客户，建立完整的客户档案资料，并对之实行有效的分析管理，根据客户的要求来进行产品生产和各项服务，才能锁定部分消费群，使之成为企业稳定的客户，并增加新的顾客，发掘潜在顾客，建立和管理市场活动，并获取潜在客户，帮助市场研究人员了解市场、竞争对手、消费趋势，并制定灵活、准确的市场发展计划。所以，建立完整的顾客
31、网络资料系统便提上日程。客户关系管理包括一个组织机构判断、选择、争取、发展和保持其客户所要实施的全部过程。目标是缩减销售周期和销售成本，增加收入，寻找扩展业务所需的新的市场和渠道以及提高客户的价值、满意度、赢利性和忠实度，最终提高企业的盈利能力和市场竞争力。通过对客户相关信息的分析与挖掘，识别客户消费规律和客户价值，指导企业的部门运作和市场规划，从而提供更加快捷和周到的优质服务，帮助企业提升客户满意度和忠诚度，最终提高企业市场竞争力。主要内容应包括以下几个方面：12客户分析、产品分析、销售分析、市场活动分析、竞争分析与未来预测。客户分析、产品分析、销售分析、市场活动分析、竞争分析与未来预测。也
32、就是说，所有基于客户的营销活动都必须建立在CRM 系统所提供的客户综合分析上，在这个综合分析的基础上所产生的“营销活动”才是针对客户需求的营销活动。经过对“演艺厅”、“餐饮”、“会所”等业态的充分整合，在充分动员不同部门的人员参与营销，全力打造以“客户关系营销”为主题全员营销的立体营销模式。3、客户关系营销活动组合3 3。1 1、基本活动：、基本活动：即所有三五醇贵宾都可以享有的活动；3 31 1，1 1、定期的美食制作讲座、定期的美食制作讲座3 31 1，2 2、美食专家大比拼、美食专家大比拼3 31 1，3 3、邀请全国著名经济学专家进行市场分析讲座、邀请全国著名经济学专家进行市场分析讲座
33、3 31 1，4 4、定期总督府大派送、定期总督府大派送3 31 1，5 5、日常促销特别嘉宾、日常促销特别嘉宾3 31 1，6 6、节日祝福与礼品派送、节日祝福与礼品派送3 3。2 2、与积分相对应的活动；、与积分相对应的活动；3 3。2 2，1 1、“民俗美食节”“民俗美食节”3 3。2 2，2 2、“美食文化旅游”美食文化旅游”3 3。2 2，3 3、生日蛋糕大比拼生日蛋糕大比拼3 3。2 2，4 4、“最佳旅游套餐大派送”“最佳旅游套餐大派送”3 3。2 2，5 5、香车大派送香车大派送3 3。2 2，6 6、“月月送菜，款款传情”“月月送菜，款款传情”3 3。2 2，7 7、连环套餐
34、节节送连环套餐节节送3 3。2 2，8 8、健康大搜索健康大搜索3 3。2 2，9 9、音乐快乐餐音乐快乐餐3 3。2 2，1010、健康互动餐健康互动餐3 3。2 2，1111、美容亮颜、全心呵护美容亮颜、全心呵护3 3。2 2，1212、明星面对面明星面对面133 3。2 2，1313、即时尊贵待遇及时传递即时尊贵待遇及时传递五、五、经营目标预测及投资回报分析经营目标预测及投资回报分析A A、收入预测细分收入预测细分1、2F3F：11、门票收入：650 人X35 元/人=22750 元12、消费收入：650 人X150 元/人=97500 元13、合计：97500 元+22750 元=12
35、0250 元 X 85%=102212 元2、4F：1500 元/间 X18 间=27000 元3、5F：2000 元/间 X31 间=62000 元4、6F：41、200 平米/间：15000 元/间 X 5 X 2=150000 元 X80%=120000 元42、120 平米/间：8800 元/间 X 10X 2=176000 元 X80%=140800 元43、80 平米/间：3800 元/间 X 7X 2=53200 元 X80%=42560 元44、合计：120000 元+140800 元+42560 元=303360 元5、7F：500 人 X100 元/人=50000 元X85
36、%=42500 元6、8F：1080 人X150 元/人=162000 元X85%=137700 元7、9F10F：20000 元8、每日合计：102212 元+27000 元+62000 元+303360 元+42500 元+137700 元+20000 元=694772 元 X 80%=555818 元9、每月合计：555818 元/天X30 天=16674528 元10、年度合计：16674528 元/月X12 月=200091420 元B B、年度收益预测年度收益预测1、销售直接收益：200091420 元 X15%=30013713 元2、进场费收益：1000 万元3、其他收益：500 万元144、合计年度利润：4500 万元六、六、结束语结束语何当共剪西窗烛，却话巴山夜雨时。再次利用诗人的诗句作为今天报告的结束，让我们共同期待“总督府大酒店”开业大喜的日子的来临，让我们共同期待“却话巴山夜雨时”。15