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1、销售人员管理制度销售人员管理制度第一章第一章客户接待制度客户接待制度1 1、销售人员每天按排岗顺序轮流接待新客户，销售人员每天按排岗顺序轮流接待新客户，轮到的人员正在接轮到的人员正在接待客户则跳过；对于老客户（以客户登记本为准）可跳过排序优待客户则跳过；对于老客户（以客户登记本为准）可跳过排序优先接客户。先接客户。2 2、现场销售主管把控好销售现场，尽量做到合理安排现场销售主管把控好销售现场，尽量做到合理安排,保证每个保证每个到场顾客都能及时得到销售人员主动接待。到场顾客都能及时得到销售人员主动接待。3 3、销售人员接待顾客时，必须预先准备销售人员接待顾客时，必须预先准备,“来有迎声、去有送声
2、”来有迎声、去有送声”。并确保并确保0 0 分钟内向客户发送信息分钟内向客户发送信息.4 4、销售人员不得挑客，不得令客户受冷遇销售人员不得挑客，不得令客户受冷遇,不论客户外表不论客户外表,来访动来访动机如何，销售人员要全力接待机如何，销售人员要全力接待,不得以任何理由中断正在接待的顾不得以任何理由中断正在接待的顾客转接其他顾客。客转接其他顾客。5 5、回访的顾客若原接待人不能接待回访的顾客若原接待人不能接待(休假、正在接待、其他工作休假、正在接待、其他工作安排等安排等)，由站岗同事待为接待，由站岗同事待为接待,若成交按第一接待者计算若成交按第一接待者计算.6 6、销售人员不得在客户面前争抢客
3、户，除非得到邀请销售人员不得在客户面前争抢客户，除非得到邀请;不得当客不得当客户面争吵和争论提成问题户面争吵和争论提成问题,或要客户当面澄清成交过程及原委；造或要客户当面澄清成交过程及原委；造成恶劣影响的予以处罚或直接辞退。成恶劣影响的予以处罚或直接辞退。7 7、每个销售人员有义务帮助其他同事促成成交每个销售人员有义务帮助其他同事促成成交,其他销售人员的其他销售人员的客户来访客户来访,销售人员先与原销售人员联络销售人员先与原销售人员联络,征得同意并了解情况后征得同意并了解情况后,才能继续接待，才能继续接待，接待完毕接待完毕,必须及时向原销售员交接接待情况必须及时向原销售员交接接待情况,此客此客
4、户交回原销售员跟进。户交回原销售员跟进。8 8、销售员帮助接待客户时不得擅自递名片给客户，销售员帮助接待客户时不得擅自递名片给客户，除非得到原销除非得到原销售人员的同意或客户确有要求。售人员的同意或客户确有要求。9 9、在销售过程中在销售过程中,销售人员不得私自对顾客做出任何超出规定的销售人员不得私自对顾客做出任何超出规定的承诺，销售人员不得收受回扣、物品或利用工作之便谋取私利，承诺，销售人员不得收受回扣、物品或利用工作之便谋取私利，造成恶劣影响予以辞退或劝其离职。造成恶劣影响予以辞退或劝其离职。1 1、客户归属以个人登记本及来访登记本为准、客户归属以个人登记本及来访登记本为准,以优先登记以优
5、先登记为原则为原则,必须认真填写。必须认真填写。1 1、有效跟踪期为一个月有效跟踪期为一个月(30(30 天天),),超过期限没有跟进的超过期限没有跟进的(以个人登记本以个人登记本记录为准记录为准)，销售经理有权将其客户充公，销售经理有权将其客户充公.因跟进工作不足造成客户流因跟进工作不足造成客户流失的后果自负失的后果自负,可根据发展情况决定可根据发展情况决定1212、老客户带新客户到现场的由原销售员跟进，若原销售员不在、老客户带新客户到现场的由原销售员跟进，若原销售员不在,则则由在岗同事征得原销售员同意并问清情况后代为接待由在岗同事征得原销售员同意并问清情况后代为接待,该新顾客及成该新顾客及
6、成交归原销售员交归原销售员.1 1、客户分类、客户分类:父母、夫妻视为一个客户，兄弟、姐妹、朋友则视为父母、夫妻视为一个客户，兄弟、姐妹、朋友则视为不同客户，以销售员各自登记为准不同客户，以销售员各自登记为准,（除非进门时指定某销售员（除非进门时指定某销售员,否则否则按排岗顺序接待）按排岗顺序接待）。第二章第二章客户接待顺序及业绩划分原客户接待顺序及业绩划分原则则一、一、客户接待顺序客户接待顺序1 1、2 2、3 3、4 4、5 5、。.(）置业顾问接待来访客户，一律按规定的先后顺序依次接待）置业顾问接待来访客户，一律按规定的先后顺序依次接待,不得不得互相争夺互相争夺;（）（）接待顺序排列为接
7、待顺序排列为:从第一置业顾问至第从第一置业顾问至第 N N 置业顾问置业顾问,以编排的顺以编排的顺序为标准。当第一个来访客户由第一置业顾问接待序为标准。当第一个来访客户由第一置业顾问接待,第二位来访客户第二位来访客户由第二置业顾问接待，以下以此类推由第二置业顾问接待，以下以此类推.如置业顾问如置业顾问(甲）轮值甲）轮值,（乙（乙)的的客户到访，则由（乙客户到访，则由（乙)负责接待，负责接待，（乙）接待时间的时间过长，排轮到（乙）接待时间的时间过长，排轮到(丙）丙）,则则(丙丙)排轮后排轮后(乙乙)主动补上。主动补上。接待客户的先后顺序以排轮顺序为接待客户的先后顺序以排轮顺序为准，如当天下班轮到
8、准，如当天下班轮到 4,4,则第二天上班时从则第二天上班时从 5 5 开始开始,以此类推以此类推.一、一、客户及业绩划分客户及业绩划分1 1、客户区分原则客户区分原则（1 1）对对每个到现场的新客户实行“首问责任制”每个到现场的新客户实行“首问责任制”，即新客户第一次，即新客户第一次来现场时，按轮排制由所排轮的销售人员接待来现场时，按轮排制由所排轮的销售人员接待,该客户即认定该客户即认定为当日接待人员的客户为当日接待人员的客户;（2 2）为为避免业绩纠纷，所有接待客户名单、联系方式均应在来访登避免业绩纠纷，所有接待客户名单、联系方式均应在来访登记表上体现，置业顾问应对客户进行跟踪、记录记表上体
9、现，置业顾问应对客户进行跟踪、记录,同时做好个同时做好个人的日常客户登记表人的日常客户登记表,若客户无任何建档资料，客户再次到现若客户无任何建档资料，客户再次到现场时，则按新客户处理；场时，则按新客户处理；（3 3）置置业顾问接待来访客户时业顾问接待来访客户时,应先咨询客户是否第一次来访应先咨询客户是否第一次来访,并并向客户了解原接待人员，若置业顾问未咨询客户是否第一次来向客户了解原接待人员，若置业顾问未咨询客户是否第一次来访访,且客户未主动说起原接待人员且客户未主动说起原接待人员,则该客户仍然归属原接待则该客户仍然归属原接待人员（建档有效期内人员（建档有效期内););（4 4）来来电咨询的客
10、户，统一登记，由上级领导统一分配电咨询的客户，统一登记，由上级领导统一分配,不能私自不能私自记录在自己的登记本上记录在自己的登记本上,客户到现场时按分配的情况处理；客户到现场时按分配的情况处理；（5 5）客客户在售楼处附近来电咨询售楼处的具体位置表示马上要过户在售楼处附近来电咨询售楼处的具体位置表示马上要过来，该客户到现场时按新客户原则处理；来，该客户到现场时按新客户原则处理；（6 6）客客户的建档有效期为户的建档有效期为 3030 天，若天，若 3 3天都没有跟进记录天都没有跟进记录,再次到再次到访则作为新客户处理客户的归属问题以客户跟进记录本为访则作为新客户处理客户的归属问题以客户跟进记录
11、本为准准.（7 7）已已成交客户在介绍其朋友及亲人过来，若指明要找原置业顾问成交客户在介绍其朋友及亲人过来，若指明要找原置业顾问接待的，尽管排轮未到该置业顾问接待的，尽管排轮未到该置业顾问,该置业顾问都可以接待该置业顾问都可以接待,若若该客户未指明要谁接待该客户未指明要谁接待,置业顾问已认出是自己曾接待的客户置业顾问已认出是自己曾接待的客户,则可主动接待。则可主动接待。2 2、业绩界定标准业绩界定标准（1 1）置置业顾问业顾问(甲甲)在接待过程中在接待过程中,知道是置业顾问（乙知道是置业顾问（乙)曾接待过的曾接待过的客户，而客户，而(乙）又不在现场，则该客户应由（甲）接待乙）又不在现场，则该客
12、户应由（甲）接待,成交后成交后业绩原则归（乙业绩原则归（乙),),若未成交若未成交,（乙（乙)回来后回来后,（甲（甲)应把接待客户应把接待客户的情况跟的情况跟(乙）沟通清楚乙）沟通清楚,客户交回（乙客户交回（乙)继续跟进继续跟进;（2 2）客客户说出户说出(乙乙)曾接待过曾接待过,但不愿意找但不愿意找(乙）乙）,对（乙对（乙)提出投诉提出投诉,则则(甲甲)将此情况告知销售经理及（乙）将此情况告知销售经理及（乙）,待销售经理落实后待销售经理落实后,此此客户成交与客户成交与(乙乙)无关无关;（3 3）客客户到本楼盘看楼多次户到本楼盘看楼多次,并能说出多名置业顾问的姓名并能说出多名置业顾问的姓名,但
13、不但不指定谁接待，则由排轮的置业顾问指定谁接待，则由排轮的置业顾问(甲甲)接待，则根据客户登记接待，则根据客户登记本为准本为准,若在建档有效期内若在建档有效期内,客户属于该置业顾问客户属于该置业顾问(乙乙)，若已过，若已过期，则属于排轮的置业顾问期，则属于排轮的置业顾问(甲）甲）;（4 4）如如甲所接待的客户为争取销售折扣而找甲所接待的客户为争取销售折扣而找(乙）乙），且最终成交是，且最终成交是（乙）利用折扣促成交易（乙）利用折扣促成交易,则业绩提成全部属则业绩提成全部属(甲）甲）;（5 5）同同时有两个以上客户认购同一套商品房，以先付定金者为主；时有两个以上客户认购同一套商品房，以先付定金者为主；（6 6）销销售员售员(甲）已成交的客户介绍他的朋友过来买房，介绍过来甲）已成交的客户介绍他的朋友过来买房，介绍过来的客户是的客户是(乙）销售员的亲戚朋友，成交后业绩属于乙）销售员的亲戚朋友，成交后业绩属于(甲甲)销售销售员。但是介绍过来时，指定要找销售员员。但是介绍过来时，指定要找销售员(乙乙),),成交后业绩属于成交后业绩属于(乙乙)销售员销售员;（7 7）若若对客户归属情况有争议的，报上级领导协调对客户归属情况有争议的，报上级领导协调,如不服从协调如不服从协调结果的，则该业绩作公佣。结果的，则该业绩作公佣。