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1、促销员招募与培训促销员招募与培训1如何招募促销员如何招募促销员21、先了解促销员的功能？促销员是在零售终端通过现场服务来促销员是在零售终端通过现场服务来引导顾客购买、促进产品销售引导顾客购买、促进产品销售的人员。的人员。促销员工作是促销员工作是完成整个销售工作的重要环节完成整个销售工作的重要环节，是实现商品与货币交，是实现商品与货币交换的最终过程换的最终过程 。在销售过程中，促销员也是顾客能接触到的唯一企业人员，顾客在在销售过程中，促销员也是顾客能接触到的唯一企业人员，顾客在没深入了解产品之前，没深入了解产品之前，他对企业的感知直接来自于促销员给他的感觉和他对企业的感知直接来自于促销员给他的感
2、觉和印象。印象。促销员良好的服务可以为促销员良好的服务可以为企业培养大批忠诚的顾客，并且可以培育企业培养大批忠诚的顾客，并且可以培育潜在的市场潜在的市场 。3促销员需具备促销员需具备促销员需具备促销员需具备外在条件外在条件外在条件外在条件1 1、良好形象五官端正、相貌出众、良好形象五官端正、相貌出众 女性身高女性身高160cm160cm165cm165cm，体重，体重55kg55kg内，适合裙装内，适合裙装 男性身高男性身高170cm170cm175cm175cm，体重，体重70kg70kg内，体形匀称内，体形匀称2 2、口齿清楚能流利自如的使用普通话、口齿清楚能流利自如的使用普通话3 3、亲
3、和力强微笑、热情大方，能迅速拉近与陌生人之间的距离、亲和力强微笑、热情大方，能迅速拉近与陌生人之间的距离促销员需具备促销员需具备促销员需具备促销员需具备内在条件内在条件内在条件内在条件1 1、良好修养无论发生什么事情都不能与消费者和客户发生冲撞、良好修养无论发生什么事情都不能与消费者和客户发生冲撞2 2、诚实守信良好的品德是工作顺利开展的基本报证、诚实守信良好的品德是工作顺利开展的基本报证2、促销员应有的素质？5 5个条件个条件+5+5个能力个能力4促销员需具备的促销员需具备的促销员需具备的促销员需具备的能力能力能力能力1 1、学习学习能力：能迅速掌握产品知识和导购技巧能力：能迅速掌握产品知识
4、和导购技巧2 2、执行执行能力：针对不同消费者能使用适当的方法完成导购任务能力：针对不同消费者能使用适当的方法完成导购任务3 3、沟通沟通能力：在工作时能维护好与卖场、客户的关系和客情能力：在工作时能维护好与卖场、客户的关系和客情4 4、协调协调能力：处理突发事件的技巧能力：处理突发事件的技巧5 5、抗压抗压能力：无论来自消费者、卖场方面的压力都能从容应对能力：无论来自消费者、卖场方面的压力都能从容应对53、怎么招募？途径途径?技巧？技巧？6招聘途径招聘途径1 1、在大专院校张贴招募海报：、在大专院校张贴招募海报：2 2、人员推荐、人员推荐3 3、中介机构、中介机构中介公司有固定的促销员网络，
5、可提供大量的有促销意愿的促销员提供筛选。4 4、同行业挖角、同行业挖角5 5、网络、网络前程无忧、大学生联盟网等6 6、校园招聘会、校园招聘会7 7、口碑宣传、口碑宣传原有促销人员相互转告朋友同学7招募技巧招募技巧看、问、听、演看、问、听、演8看？1、看外表：通过观察相貌、体型，可以确定在通过观察相貌、体型，可以确定在外形上是否符合我们的要求？外形上是否符合我们的要求？2、看表情：通过观察，我们可以看应聘对象是否热情、紧张、慌张、冷漠，以此通过观察，我们可以看应聘对象是否热情、紧张、慌张、冷漠，以此判断其性格判断其性格。3、看穿着：从穿着可以大概判断应聘对象的从穿着可以大概判断应聘对象的应聘态
6、度应聘态度，以及个人的，以及个人的修养品味修养品味？4、看动作：看应聘对象的整个身体动作看应聘对象的整个身体动作是否沉稳、利落是否沉稳、利落，可以判断是否适合日常的，可以判断是否适合日常的工作需要工作需要9问？问？1 1、为何应聘？、为何应聘？我们必须了解应聘对象的我们必须了解应聘对象的工作动机工作动机，是否适合工作，是否适合工作2 2、自身优势？、自身优势？我们可以从中清楚了解应聘对象我们可以从中清楚了解应聘对象基本技能基本技能3 3、以往经历？、以往经历？我能可以判断其我能可以判断其是否符合我们的工作是否符合我们的工作4 4、未来的想法？、未来的想法？进一步了解应聘对象未来进一步了解应聘对
7、象未来是否能踏实工作是否能踏实工作10听听?1 1、为何应聘？、为何应聘？A A打发时间打发时间 B B挣钱挣钱 C C体验体验 D D实践实践 针对针对A A、B B、C C选项的应聘者，可以不予考虑！选项的应聘者，可以不予考虑！2 2、自身优势？、自身优势？这个问题本身没有标准答案，重在看应聘者的反映和表达能力，这个问题本身没有标准答案，重在看应聘者的反映和表达能力，倘若倘若能流利的将有自身的优势和应聘的工作相联系，说明应聘者有清楚的思绪，能流利的将有自身的优势和应聘的工作相联系，说明应聘者有清楚的思绪，具备推介意识具备推介意识113 3、以往经历？、以往经历？并不是有经验就是最好的促销员
8、并不是有经验就是最好的促销员！我们亦可提相关经验的问题来！我们亦可提相关经验的问题来验证验证应聘者的经历是否属实应聘者的经历是否属实！这个问题只是了解应聘对象这个问题只是了解应聘对象对未来工作岗位的熟悉程度对未来工作岗位的熟悉程度，通过交谈可，通过交谈可以判断应聘者以判断应聘者是否符合我们的要求是否符合我们的要求。应聘者回答没有经验也没有关系，那就直接跳过这个问题。应聘者回答没有经验也没有关系，那就直接跳过这个问题。124 4、未来的想法？、未来的想法？应聘者能对自己未来工作提出应聘者能对自己未来工作提出比较恰当想法比较恰当想法，说明有强烈的入职意愿，说明有强烈的入职意愿，是做好充分的准备的，
9、是做好充分的准备的，值得录用值得录用！应聘者的未来想法没有对、错之分，关键在于怎样把自己的想法和应应聘者的未来想法没有对、错之分，关键在于怎样把自己的想法和应聘岗位联系起来，聘岗位联系起来，能做到合理的联系，值得录用能做到合理的联系，值得录用！最麻烦的是应聘者没想法，有可能是对方很乐观，很愿意、放心接受最麻烦的是应聘者没想法，有可能是对方很乐观，很愿意、放心接受一切；也有可能是本身较为麻木，根本不清楚为何应聘；这需要一切；也有可能是本身较为麻木，根本不清楚为何应聘；这需要具体问题具体问题具体分析具体分析！13演？演？通过肢体语言及结合促销道具搭配选择具备特殊促销特质的促销员。（试饮促销员、礼仪
10、促销员）促销服试穿，看是否符合活动要求促销员现场进行临时的演练，可看出口才与应变能力14 促销员的招募在于对促销员工作的了解，对促销员所具备条件性质的促销员的招募在于对促销员工作的了解，对促销员所具备条件性质的了解，并不能按照固定模式生搬硬套，了解，并不能按照固定模式生搬硬套，招募只是给促销员一个试用的机会！招募只是给促销员一个试用的机会！最重要的是我们在应聘过程中从促销员的最重要的是我们在应聘过程中从促销员的5 5个条件和个条件和5 5个能力的角度做个能力的角度做好观察和判断好观察和判断，这是最重要的！，这是最重要的！15 促销员招募流程促销员招募流程制定招聘计划。制定招聘计划。依据公司行销
11、策略下的活动规划，制定促销活动所需的促销员招募人力计划。选选择择招招聘聘途途径径。结合当地促销员人力资源状况,选取适合本单位的促销员招募途经,同时制定促销员招募标准,以选取促销活动所需最佳人力促促销销员员招招募募通通知知。在招募通知中详细说明应聘时间,地点,所需准备的资料（照片、身份证复印件）。促促销销员员招招募募执执行行。根据招募计划时间安排,在招募过程中选择合适的招募方式,以求在最短的时间内找到适合公司要求促销员.促销员资料建立。促销员资料建立。根据面试结果，建立适合不同活动需求的促销员档案。目的性选拔任用目的性选拔任用。采用快速排除法，甄选出当期活动所需之最适合促销员)填写促销员登记表备
12、案造册目的性选拔任用目的性选拔任用。采用快速排除法，甄选出当期活动所需之最适合促销员)通通知知面面试试结结果果。根据最终选择结果，通知促销员参加培训时间、所需携带物品（身份证复印件、卡号、领取促销品的工具）。16促销员招募原则及相关表单促销员招募原则及相关表单 普遍培养。普遍培养。建立促销档案，储备适用于不同促销活动的促销人员。重点选拔。重点选拔。针对自然条件较好，能够适应公司促销要求并表现较好的促销员重点任用，充分发挥其促销技能和带动作用，可发展其成为督导或MS贮备人员。长期招募。长期招募。每周固定时间招聘，应变80年后促销员离职率较高的现象。谨慎任用。谨慎任用。促销员的能力和人品双方面考虑
13、，避免公司促销资源的损失。促销员登记表（附件1）17附件一：人才登记表供参考供参考18如何培训促销员如何培训促销员19促销员培训管理促销员培训管理1、新进人员的培训、新进人员的培训2、常规培训、常规培训3、新产品、新活动培训、新产品、新活动培训4、资深促销拓展及技能培训、资深促销拓展及技能培训20促销员培训目的促销员培训目的对新进促销员的培训目的使新进人员对公司概况及企业文化有一定的了解；使新进人员对即将从事的工作有初步了解并对工作产生兴趣；使新近人员对自己推销的产品有所了解常规培训的目的规范工作流程，强调工作重点；找出工作中的问题，提出改善意见；激励士气；及时了解竞品动态，制定相应对策；新产
14、品、新活动培训的目的了解新产品上市的背景、目标消费群体、产品特性等方面的知识为新产品的推广促销活动做好准备工作；通过对新活动产品和内容的介绍，使促销人员掌握活动情况，明 白促销工作的重点，对新活动内容向消费者进行最大程度的告知；拓展及技能培训的目的对前期工作进行总结检讨；对工作中出现的重点问题、重点事件举例说明，分析解决办法；听取优秀促销生的合理化建议，改善日常工作；对优秀稳定的促销生进行市场营销的专业知识培训；21促销培训要求促销培训要求促销培训要求促销培训要求培训人员：MO参与人员：督导+促销人员培训人数：建议单次安排人数15人以内（如遇人员增加，相应增加MO培训人员）培训场地：最好为封闭
15、式的会议室，避免外界的干扰。培训时间：培训时间控制在2小时内，提升培训品质。22 MO 促销员培训促销员培训 管理不是管理不是 一种工作程序一种工作程序！促销员是我们最核心目标消费群！促销员是我们最核心目标消费群！231、新进人员的培训进行强化心理素质的心态培训，让他们明白作为促销员所应具备的自信、积极、吃苦耐劳以及敬业等等心态；技能培训；沟通能力培训；推销能力培训；异常情况处理培训；通过对公司概况及企业文化的培训，让促销员对自身做到清楚的定位；产品知识培训是促销员上岗的前提条件；242、常规培训日常工作规范、工作纪律的培训；工作重点提醒强调的培训；提高自信、鼓舞士气的培训；反馈竞品动态，制定
16、相应对策的培训；253、新产品、新活动培训1、新品上市培训：新品上市的背景；新产品的特点及卖点；目标消费群体定位；新品上市推广促销活动介绍 2、新促销活动的培训 新促销活动开展的市场背景；新活动的具体内容及促销力度；新活动开展的目标；新活动的执行力度264、拓展及技能培训总结前期促销工作中的问题，进行改善处理的培训；对优秀促销生进行专业市场营销知识的培训；促销技巧与策略知识培训；进行提高优秀促销生忠诚度的拓展培训；27促销员培训方式促销员培训方式宣讲式：对重点内容进行重点强调；讲解报表等表格的填写方法；介绍促销内容及活动方式；互动式：促销生进行自我简介；促销生进行话术演练；结合广宣图片与实物进
17、行广宣最大化布建的讲解语演示，并要求促销生现场进行布建；模拟促销现场进行销售；听取促销生合理化建议，不断更新改善培训方法；281、公司概述2、促销制度宣导职责、行为规范、奖罚制度3、产品概述品类别、口味别、包装别4、促销品项了解口味、卖点、广告语、目标消费人群5、促销主题、目的、方式、促销台等道具使用方法促销主题、目的、方式、促销台等道具使用方法6、标准促销话术背诵理解7、分组角色演练分组角色演练8、考试针对产品知识考试达针对产品知识考试达9090分以上方合格，话术默写必须完全正确分以上方合格，话术默写必须完全正确9 9、每点指定目标销量、相关考核表的使用与发放每点指定目标销量、相关考核表的使
18、用与发放培训流程培训流程现场操作见视频291 1、培训内容准备、培训内容准备2 2、培训现场广宣布置、培训现场广宣布置目的：目的：培训现场一定将本次活动标准布置展示给促销员，让培训现场一定将本次活动标准布置展示给促销员，让其明确如何布展，有身临其境的感觉，同时教会如何搭建。其明确如何布展，有身临其境的感觉，同时教会如何搭建。3 3、POSMPOSM准备准备目的目的：准备：准备POSMPOSM资源，用于活动现场的生动化，活化产品。资源，用于活动现场的生动化，活化产品。培训准备培训准备30培训内容培训内容1 1、公司概况、公司概况/经营理念经营理念&产品知识产品知识 2 2、促销工作职责说明、促销
19、工作职责说明 3 3、促销管理规范说明（促销管理规范说明（促销员须知、规范文档发放促销员须知、规范文档发放）4 4、考核管理方式说明考核管理方式说明 5 5、推广专案重点说明、推广专案重点说明 6 6、促销工具及使用方式介绍、促销工具及使用方式介绍 7 7、产品知识手册、产品知识手册&话术手册使用话术手册使用 8 8、现场情景模拟演练、现场情景模拟演练 结合当期产品人下发的推广SOP进行培训31培训内容展开培训内容展开32一、促销员工作职责一、促销员工作职责1、宣传品牌 1、通过与消费者的沟通，宣传品牌。2、身着促销装，代表着品牌形象及企业形象。2、产品销售 利用各种销售和服务技巧，提高消费者
20、的购买欲望，增加销量。3、产品陈列 做好卖场生动化、产品陈列和POP的维护工作，保持产品与助销品的整洁和标准化陈列。33促销员工作职责促销员工作职责4、收集信息 1、收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客的异议，并及时向主管汇报。2、收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，及时向主管汇报。3、建立并保持与客户良好的客情关系，获得最佳的宣传和促销支持。4、了解销售、库存情况和补货要求，及时向MO及销售人员反映。5、填写报表 完成日、周、月销售报表及其它报表填写，并按时上交。6、其它 1、归还促销道具。2、真实填写本人信息及银行卡号再核实34二、现场工作流程二、现场工作流程上班前准备日常
21、销售与服务结束工作让自己最精神让自己最精神整洁仪表，调整心态整洁仪表，调整心态整理货品与整理货品与促销用具（物资是否齐全）促销用具（物资是否齐全）明确当日工作重点、熟练明确当日工作重点、熟练话术话术店内销售店内销售促销执行促销执行货品补充货品补充货架整理货架整理顾客服务顾客服务与店方沟通与店方沟通数据记录数据记录清点货品与促销物资清点货品与促销物资填写工作报告填写工作报告清洁与整理场地清洁与整理场地35促销礼仪要求促销礼仪要求1 1、站：、站：精神饱满，面带微笑，站立大方，并做到精神饱满，面带微笑，站立大方，并做到“两不两不”：A、不要窜岗、离岗，也不要“窝岗”；B、不要靠在货架上。2 2、说
22、：、说：口齿伶俐、语调柔和、语音清晰、目光热情、说话时眼睛正视对方，神态自然；仪态口齿伶俐、语调柔和、语音清晰、目光热情、说话时眼睛正视对方，神态自然；仪态端庄、礼貌待人，不吐脏字，凡事用端庄、礼貌待人，不吐脏字，凡事用“请您、麻烦您、谢谢您、欢迎再来请您、麻烦您、谢谢您、欢迎再来”等，以展等，以展现我公司优异的人员素质及良好的企业形象。同时要努力做到以下几点：现我公司优异的人员素质及良好的企业形象。同时要努力做到以下几点：A、熟悉康师傅系列方便面的特点，实事求是地向消费者介绍，不能贬低同类产品，才能体现康师傅人良好职业道德；B、与顾客打交道是一门艺术，接待顾客语气平和，要针对不同层次的消费者
23、回答好每一个消费者的提问，消除了他们的疑虑就有可能成功。一旦有几位消费者同时提出问题，应主动打招呼，然后一一回答，不要厚此薄彼，让消费者高兴而来、满意而去；C、尊重消费者的选择权，对待消费者做到买与不买一个样，并欢迎消费者挑选同类产品；36推销员在谈话时，要避免使用以下词语：推销员在谈话时，要避免使用以下词语：1贬义词语。贬义词给人以压抑、不安的感觉。诸如反对、异议、批评、疑虑、烦恼、危险、遗憾、责备、欠缺、困难、讨厌、妒忌、怀疑、吝啬、鄙视、反悔、害怕、为难、犹豫、慌张、心虚、扫兴、调拨、忧愁、悲伤等词语，应尽量少用或不用，改用褒义词。如“不麻烦”可改为“很方便”。2否定词语。否定词语容易造
24、成对立，招来反对，干扰信任气氛的形成。诸如：不、没、非、无、不用、不必、不行、不可、不好、不许、不是、不见得、不值得、没法子等否定词，及“你不要(不想、不准备、不愿意)吗”等句式，都会产生不良心理效果。这类否定词语不可多用，应改为肯定词语，如“不能”改为“应该”。3刺激词语。这类词听起来很不舒服、容易使人反感，说的人不介意，听的人却会耿耿于怀，如“你别讲了”、“我插一句”、“你错了”、“我就料到是”、“根本不对”。如果改“你错了”为“我认为”，改“我就料到是”为“你说得正是”，效果一定会大大改观。4暖昧词语。有的推销员常对顾客说：“我好像认为”、“你是否可能”、“或许、大概”、“老实说吧”、“
25、说不定恐怕”。这类词语使人产生猜疑，而猜疑正是说服工作的大忌。5夸张不实之词。包括“就是行”、“无限好”、“绝了”、“绝无仅有”、“了不起”、“特等”、“超级”、“完美元缺”、“吸吸叫”等。这类词语在推销中运用得多了，就会失去原有的比较级、最高级的程度差异，顾客也就习以为常、充耳不闻了。6哼哈词语。哼哼哈哈，使人觉得推销员胸无成竹、语无伦次、罗罗嗦嗦，缺乏自信。使顾客产生疑心及厌烦和蔑视情绪，如：“嗯、嗯”、“这个、这个”、“啊，我们啊”等。373 3、穿：、穿：应穿着公司统一促销服或按照商场要求统一着装、鞋子与袜子按公司标准着装。同时，女生头发干净、扎起来，不能挡住眼睛，头发颜色不能太亮（太
26、黄、红都不可）头饰不能过于夸张，按要求佩戴；不能留长指甲化淡妆，但不能浓妆艳抹，不配戴夸张首饰。男生头发不能太长，保持干净。4 4、做：、做：A、将顾客的意见和市场信息及时做好记录并汇报给公司管理人员；B、遵守商场的店规店纪，不得迟到早退或中途任意离开岗位；C、与商场员工和同行促销员和睦相处；D、维护企业形象，忠于职守，严守企业秘密，不说、不做有损企业利益的事；E、仔细整理货架，确保货品陈列整齐；如果货不足立即通知公司管理人员或业务人员。38不正规的仪态不正规的仪态刘海较长，应用夹子夹起来因衣服破损穿着不正规，请在活动前检查促销服是否合身与完整鞋子穿着运动鞋，未按标准着装39促销人员遵守的八项
27、原则促销人员遵守的八项原则1 1、不要承诺自己做不到的事；、不要承诺自己做不到的事；2 2、服务要热忱；、服务要热忱；3 3、要尊重用户的抱怨；、要尊重用户的抱怨；4 4、勇于认错改错；、勇于认错改错；5 5、谦逊可亲、谦逊可亲 ；6 6、尊重顾客；、尊重顾客；7 7、适宜的幽默；、适宜的幽默；8 8、不要伤害竞争者。、不要伤害竞争者。40三、促销员管理规范三、促销员管理规范管理规范工作要求及上岗职责促销员考核促销员薪资管理41工作要求1记录表填写：现场填写促销员活动执行记录表活动前：填写基础资料活动执行中：及时填写赠品使用情况，保证数据和资料的真实性（严禁活动结束后填写）赠品管理：活动现场赠
28、品的使用必须保留凭证且与现场销量一致（如：收银小票或瓶盖或瓶标条码或消费者签收单等）相关表单产品条码粘贴表购物小标粘贴表赠品使用管控表42工作要求2上下班：准点上下班，并发短信或打电话给负责MO不得将店内的任何东西带出 （注：任何赠品、试饮品等道具需经MO许可后方可带出，卖场内则不允许任何物品带出）休息：单点两人以上需轮流休息或午餐,确保活动正常进行午休1小时，每小时最后10分钟休息工作中：站姿要端正，不能打电话/聊天/依靠物体站立禁止饮用派样品不得与任何人发生争吵（如消费者、卖场工作人员等）着装：促销服全套,如促销服全套中没有规范促销鞋的，依BM规划促销鞋颜色为准 发型/化妆：不得戴首饰，头
29、发较长要盘起，禁止浓妆话术：问候语+积极主动介绍产品/派发DM单+结束语43工作要求3试饮买赠/派样规范促销员需佩戴口罩/手套/并将准备冰镇试饮品促销员A(带手套)站促销台后,负责派样品开盖/派发/瓶盖的收集，试饮品准备促销员B站促销台前,负责招揽消费者及DM派发DM需置于臂弯高度（手臂弯度约90度）试饮时：左手持托盘、右手持试饮产品 试饮品保证新鲜上岗职责见促销员培训现场布建给工读生演示促销员示范44试饮执行重点试饮执行重点n试饮标准试饮标准n试饮品必须冰冻：最佳冰冻温度4Cn试饮量：1瓶PET500倒10杯，每杯倒至试饮杯1/2处（经反复试验，试饮量以消费者品尝两口为最佳）n主动试饮人群：
30、年龄在18-30岁的上班族、学生及中青年人群n试饮前的准备动作：戴好手套，耳麦，拿试饮托盘，上面放置试饮品和试饮纸杯（倒扣），保证4C冰冻试饮，站立于促销台前。n试饮步骤试饮步骤 1，主动迎上前-，身体微倾，微笑；（注意：托盘内有托盘纸、试饮杯、试饮水）2，消费者试饮时，将试饮品按规定量倒试饮杯中，左手将拖盘拖起到胸前位置，面带微笑，向目标消费者主动试饮 3，品尝过程中以标准话术使其感受独特好味道，成功促购。4，现场试饮完毕后，主动收回试饮纸杯丢于垃圾桶内，做好后勤服务。n试饮注意事项试饮注意事项 1，冰冻试饮（保证冰冻试饮，不冰冻不试饮的原则，试饮品当面到给消费者，让消费者放心使用，放置两瓶
31、冰冻产品，轮换使饮）2，使饮手套，促销员必须佩带白色手套（手套每点两双交替使用，当天必须清洗干净，保证手套，雪白无污垢）3，现场促销环境（A.托盘内无水渍污渍（请随时擦拭）、B,垃圾桶及时清理，促销范围1米内无垃圾,同时请将放隐蔽位置。C,促销桌上摆放整齐、不得摆放私人物品）4,人员礼仪(A,保持微笑，B勤使用文明用语，“您好”“谢谢”“请慢走”C，严格按照标准着装，女生头发按照标准后梳，不佩戴首饰）45试饮执行图片试饮执行图片试饮托盘用保鲜膜或托盘纸铺垫，保持卫生。同时.托盘内无水渍污渍（请随时擦拭）试饮水放置于托盘后半部分，试饮杯放置托盘前，易于拿取试饮品当面到给消费者，让消费者放心使用，
32、放置两瓶冰冻产品，轮换使饮）46促销员考核考核方式：巡点考核考核指标：形象、现场管理、现场工作表现及活动销量 具体标准参考促销员管控表负责MO在巡点现场及当天活动结束后填写管控表MO在培训过程中要宣导考核标准，此标准作为工资发放的依据考核评分标准三、促销员管理规范三、促销员管理规范-考核考核47促销员薪资发放活动结束三天内MO完成劳务报支明细表结合管控表及促销员基础资料活动结束一周内MO完成结案整理促销员身份证及银行卡复印件，作为财务支付工资依据结案完成后，及时请款营会依据明细资料发放促销员工资，预计45天三、促销员管理规范三、促销员管理规范薪资管理薪资管理48促销员拓展计划促销员拓展计划新进
33、促销员星级促销员（初级、中级、高级）督导MO具体见附件促销员管理表单具体见附件促销员管理表单49薪资标准：星级促销员评选环节薪资标准：星级促销员评选环节70601050三、促销员管理评判标准三、促销员管理评判标准三、促销员管理评判标准三、促销员管理评判标准-考核表考核表考核表考核表着装为各品牌推广标准A、着装分数为满分与0分B、站姿：标准：5分工作巡检中不合格：第一次扣2分第二次扣3分51三、促销员管理评判标准三、促销员管理评判标准三、促销员管理评判标准三、促销员管理评判标准A、如有冰镇项目：不达标准（4度）第一次警告，5分第二次扣10分第三次全天工资取消B、产品陈列：推广产品占SKU50%以
34、上不达标者第一次扣5分第二次扣5分C、现场管理整洁：3分与场地方、店家关系：3分物资准备、正确使用：3分精神状态：1分D、试饮品及赠品管理：数量收发相符：10分单据齐备并准确：3分单据填写、上交时间及时2分E、是否迟到早退有迟到、早退现象即是0分52三、促销员管理评判标准三、促销员管理评判标准三、促销员管理评判标准三、促销员管理评判标准一、标准话术：A、准确性：6第一次：扣2分第二次：扣2分B、熟练性：不熟：0分一般熟，有停顿：2分很熟：4分一、主动性：不热情：0分出击频率一般：5分按要求频繁出击：10分53三、促销员管理评判标准三、促销员管理评判标准三、促销员管理评判标准三、促销员管理评判标
35、准活动现场销量：1、预定销量：50%得10分2、预定销量：80%得15分3、预定销量：100%得20分54三、促销员管理评判标准三、促销员管理评判标准最终得分：60分-75分，工资考核为075分-85分，工资考核为70%85分-95分，工资考核为100%95分以上者，工资考核为120%(签呈中需注明上限工资）55附表附表1 1、赠品使用管控表、赠品使用管控表详细记录每天赠品发放数量，后期查核将与结案数据进行核实56附表附表2 2、促销员活动执行记录表、促销员活动执行记录表详细记录销售状况与试饮水使用数量，后期查核将与结案数据进行核实57四、导购技巧四、导购技巧 导购步骤导购步骤 推销法则推销法
36、则 5S 5S原则原则 FAB FAB法则法则语言表达技巧语言表达技巧58导购步骤导购步骤消费者购买心理过程极导购代表接待步骤对照图消费者购买心理过程极导购代表接待步骤对照图消费者购买心理过程极导购代表接待步骤对照图消费者购买心理过程极导购代表接待步骤对照图59消费者购物心理销售第一阶段，重点阶段销售第一阶段，重点阶段销售第一阶段，重点阶段销售第一阶段，重点阶段消费者购物动态：消费者购物动态：消费者购物动态：消费者购物动态：当顾客走入店内，首先会随意浏览环视货架上陈列的商品，当发现了感兴趣的某种商品时，他就会驻足观看、观察。影响消费者心理：店内的环境设施、商品陈列、电视演示以及各种宣传资料、P
37、OP的摆放等。消费者动态促销员 注视、留意、观察主动积极初步接触60初步接触初步接触初步接触初步接触：（顾客“注视”到“决定”中的心理阶段是很短暂的，需要导购代表尽早与其接触。）接触时机：接触时机：接触时机：接触时机：1、当顾客与导购代表的眼神相碰撞时 2、当顾客四处张望，像是在寻找什么时 3、当顾客突然停下脚步时 4、当顾客长时间凝视我们的商品时 5、当顾客用手触摸我们商品时 6、当顾客主动提问时 接触动作接触动作接触动作接触动作：1、主动向客户打招呼问好 2、观察及询问顾客的购买意图611分钟抓紧消费者消费者购物动态消费者购物动态消费者购物动态消费者购物动态 比较权衡是购买过程中买卖双方将
38、要达到顶点的阶段，即顾客通过比较之后有了 更全面的认识，在脑海中会与相关的产品做个更详细、更综合的比较分析。相对应的工作步骤：相对应的工作步骤：相对应的工作步骤：相对应的工作步骤：把握机会，提供一些有价值的建议给顾客，帮助顾客下定购买决心。顾问式积极推介顾问式积极推介 实事求是的介绍商品的利益点，同时把商品的特点展示给顾客看，同时，要对竞争产品加以了解、研究，这样，推介才更有说服力。消费者动态促销员比较权衡 解答疑问顾问式积极推介62售后-双手鞠躬消费者动态促销员满 足 销售第八阶段，消费者购物动态销售第八阶段，消费者购物动态销售第八阶段，消费者购物动态销售第八阶段，消费者购物动态 顾客作出购
39、买决定还不是购买过程的终点。1、顾客买到了称心的商品后所产生的满足感；2、对导购代表亲切服务的认可所产生的满足感；相对应的工作步骤：相对应的工作步骤：相对应的工作步骤：相对应的工作步骤：送客是最后的服务机会，对顾客都要表示真诚的感谢之意。给顾客留下一个好印象，又助于顾客的重复购买或以后再买。欢送顾客635S 5S 原则原则微笑微笑微笑微笑迅速迅速迅速迅速诚恳诚恳诚恳诚恳灵巧灵巧灵巧灵巧研究研究研究研究645S5S原则原则微笑（smile）微笑可体现感谢的心与心灵上的宽容，笑容可表现开朗、健康和体贴。迅速（speed）迅速的动作表现活力，不让顾客等待是服务的重要衡量标准。诚恳（sincerity
40、）真诚的态度工作是导购代表的重要基本心态和为人处事的基本原则。灵巧（smart）灵巧、敏捷、优雅的身体语言来获得顾客的信赖。研究（study）要时刻学习和熟练掌握商品知识，研究顾客心理以及接待与应对的技巧。65FAB法法特性（Feature）优点（Adventage）利益（Benefit）它是什么？（因为）它能做什么？（所以）它能带来什么利益？（对您而言）三鹿酸酸乳含乳饮料包材部分：PET包装产品配料：鲜牛奶精致而成时尚、易于方便携带好喝又营养66语言表达技巧语言表达技巧语言表达技巧语言表达技巧语言表达技巧语言表达技巧 态度乐观态度乐观态度乐观态度乐观 表达适当表达适当表达适当表达适当 语言通
41、俗易懂语言通俗易懂语言通俗易懂语言通俗易懂 突出表达重点和要点突出表达重点和要点突出表达重点和要点突出表达重点和要点 语言委婉、柔和语言委婉、柔和语言委婉、柔和语言委婉、柔和 说话留有余地说话留有余地说话留有余地说话留有余地 有问必答有问必答有问必答有问必答67语言表达技巧语言表达技巧态度乐观态度乐观点头示意，笑脸相迎表达适当表达适当语言准确，贴切，亲和力强突出表达重点和要点突出表达重点和要点点头示意，笑脸相迎语言通俗易懂语言通俗易懂使用普通话，避免专业术语有问必答有问必答无论是有关商品交易的问题，还是其它问题，都要尽量回答；对不知道的，要表示歉意。语言委婉、柔和语言委婉、柔和避免设计顾客忌讳
42、的话题或私人性话题说话留有余地说话留有余地不说“不知道”、“没有”等绝对性回答68附件：常用促销工具使用的注意事项附件：常用促销工具使用的注意事项69促销台搭建1、顶板的高度适宜不能过低，建议离促销台台面70-80CM左右2、促销台围边画面一定要平整，不能有褶皱3、赠品实物展示（现场演练搭建促销台见促销工具使用视频）12370大伞使用标准1、大伞高度合适，尽量不遮挡下面促销台画面2、大伞笔直不能歪斜方式一方式二71大伞使用注意事项大伞歪斜不利于品牌的宣传大伞高度不够，遮掩住促销台和X展架72以上，请领导及各位同仁指正！以上，请领导及各位同仁指正！735、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老
43、;我有能力报答，父母仍然健康。6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优
44、势，那你就选择善良。13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。15、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活出无人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生
45、命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你
46、会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历
47、幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。5、从来不跌倒不算光彩，每次跌倒后能再站起来，才是最大的荣耀。6、这个世界到处充满着不公平，我们能做的不仅仅是接受，还要试着做一些反抗。7、一个最困苦、最卑贱、最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。8、有些人，因为陪你走的时间长了，你便淡然了，其实是他们给你撑起了生命的天空；有些人，分开了，就忘了吧，残缺是一种大美。9、照自己的意思去理解自己，不要小看自己，被别人的意见引入歧途。10、没人能让我输，除非我不想赢！11、花开不是为了花落，而是为了开的更加灿烂。12、随随便便浪费的时间，再也不能赢回来。13、不管从什么时候开始，重要的是开始以后不要停止；不管在什么时候结束，重要的是结束以后不要后悔。14、当你决定坚持一件事情，全世界都会为你让路。15、只有在开水里，茶叶才能展开生命浓郁的香气。