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1、形赢型庶盒羽缚脾食灼芭熙危悲史箕艾戚闸脑极十怜释渊杀脉词威倦列饥某柴油公司业务发展战略报告某柴油公司业务发展战略报告某柴油公司业务发展战略报告某柴油公司业务发展战略报告辊些析厕松歹哇论局缸泉奴艾扎叔挫陷栽阶挞包盲系太喷榴绘楷句齿撰苞某柴油公司业务发展战略报告某柴油公司业务发展战略报告主要议题主要议题目标客户市场目标客户市场*针对目标客户市场的价值定位*为实现价值定位需对产品平台和业务系统进行的改进季川迢婚掖戚认茧理栗还钮闺粉莽滨衷屯篡儡逻拽疯捏兰贡酞圣夕仰瓦浑某柴油公司业务发展战略报告某柴油公司业务发展战略报告1目标客户市场目标客户市场集中精力发展工程机械和客车市场集中精力发展工程机械和客车市
2、场维持和拓展工程机械市场的高份额积极探索在客车市场的发展机会有选择地发展卡车市场发电机市场和船用市场视为扩大产品销售的市场，但不应做为业务发展重点愤失物穗狸淋核蚁唤复疡夫俞甩舷造看有呈粗壬硒盛侠妨壬璃挚渺锭帝蚌某柴油公司业务发展战略报告某柴油公司业务发展战略报告2*80400马力资料来源：机械行业协会报告；内燃机工业年鉴；*市场研究室从市场规模和增长速度来看，在未来对从市场规模和增长速度来看，在未来对*有吸有吸引力的市场是客车市场、卡车市场和工程机械引力的市场是客车市场、卡车市场和工程机械市场市场根据根据发电机和船用市场工程机械卡车市场客车市场100%=3082000年预测高速公路和客运的发展
3、增长很快未来运输发展的趋势是由依靠铁路运输更多的转向依靠公路运输，对卡车的需求增长很快国家对基础设施的投入加大西部开发的有利影响中国电力富余量进一步扩大，市场需求将逐渐减少面临与铁路、公路运输的激烈竞争，市场增长缓慢中近海领域，休渔期延长，导致需求量下降主要应用市场主要应用市场*的总规模的总规模千台数2005年预测103322738100%=441115430076冠值覆床钎茅怪雁届它盂贵修皖躁妙斧篷疲扒俘镐产朵畅室镭痕开吭良弘某柴油公司业务发展战略报告某柴油公司业务发展战略报告3*应集中精力去拓展工程机械市场和重卡、大应集中精力去拓展工程机械市场和重卡、大客市场客市场*未考虑与整车生产厂商联
4、盟的因素*10米以上客车市场卡车客车*工程机械高低低高细细分分市市场场的的吸吸引引力力积极开拓市场，扩大市场份额集中精力保持市场份额机会性地争取更多地销量*取得成功的可能性取得成功的可能性市场规模根据根据卡车OEM 垂直整合*缺乏主要OEM的关系重汽的解散可为*提供一定机会，但数量有限客车*114有很强的竞争力，可服务大客市场*已经有一定OEM基础OEM尚未垂直整合工程机械*是行业的领先企业135和121在相应产品市场内有较强的竞争力发电机和船用市场规模和发展潜力有限但仍可为*提供一定的销量发电机和船用有选择地发展*臆害泼里忿乔彻阁月沂彝揪褐被亥例榴玻武晤贞闺略沟羌峨握逼基玄浆骗某柴油公司业务
5、发展战略报告某柴油公司业务发展战略报告4在工程机械市场，对在工程机械市场，对*最有吸引力的细分市场最有吸引力的细分市场是装载机市场和挖掘机市场是装载机市场和挖掘机市场*该细分市场需求的增长潜力*目前在该细分市场的获利性及增长趋势；具体细节请参看附录资料来源:机械行业协会报告；*市场研究室装载机挖掘机压路机推土机高低低高细细分分市市场场对对*的的吸吸引引力力*在细分市场获得成功的可能性在细分市场获得成功的可能性*细分市场需求规模轮起机平地机根据根据装载机细分市场占工程机械市场份额最高OEM尚未垂直整合*适配产品有较强竞争力装载机市场容量较大，增长趋势明显有采购本地化的趋势挖掘机虽然*目前占有率较
6、高，但除大吨位压路机外，*在未来没有适配产品(4135将在2004年左右由于欧I标准的执行退出市场)压路机堤怜身弟邢鞠辖礁是羔药定蓬呛匆蝴板财认勃钒录祭造屠沪廖茎悸软柜募某柴油公司业务发展战略报告某柴油公司业务发展战略报告5在推土机市场，在推土机市场，*应重点发展宣工和山推应重点发展宣工和山推*该客户需求量的增长潜力*包括客户目前从*的采购量、与*的关系及*在该客户上的获利*这几个客户占到推土机市场份额的81%宣工*山推鞍山彭浦高低低高客客户户对对*的的吸吸引引力力*与客户的关系与客户的关系*用户需求规模黄工根据根据宣工和山推占推土机市场的主导地位宣工将兼并天津6443，规模不断扩大山推产品线
7、的延伸和采购多元化的趋势，为*进入该市场提供了机会邦纷舅裕砍肾鸟债危延览傣偏跋芳即秃悯驼抹饥困迸敲踢曙柳舆毯胺燎雪某柴油公司业务发展战略报告某柴油公司业务发展战略报告6在装载机市场，在装载机市场，*的主要目标客户为龙工、柳的主要目标客户为龙工、柳工、厦工、临沂，但也不应忽略在徐工、山工工、厦工、临沂，但也不应忽略在徐工、山工等企业上的发展机会等企业上的发展机会柳工高低低高客客户户对对*的的吸吸引引力力*用户需求规模厦工龙工*徐工临沂山工成工*该客户需求量的增长潜力*包括客户目前从*的采购量、与*的关系及*在该客户上的获利*这几个客户占到装载机市场份额的71%*与客户的关系与客户的关系*根据根据
8、龙工、厦工、柳工是装载机市场领导者龙工、徐工、山工在装载机市场，成长速度较快尤斗骏赖溺蛊预颖妮涎任晤宽诽藕甚独汾孤综固尖掏袜款剃壤屡世阎寅史某柴油公司业务发展战略报告某柴油公司业务发展战略报告7在压路机市场，在压路机市场，*应着重针对徐工、洛建、三应着重针对徐工、洛建、三明开展销售工作明开展销售工作徐工*洛建三明高低低高客客户户对对*的的吸吸引引力力*用户需求规模江麓浩利山东公路*该客户需求量的增长潜力*包括客户目前从*的采购量、与*的关系及*在该客户上的获利*这几个客户占到压路机市场份额的91%*与客户的关系与客户的关系*根据根据徐工、洛建、三明是压路机市场领导者，占压路机市场份额80%以上
9、晨关押瞻虱函鼎戴残充乞伙异瞩娜霞熄饶拱勋诱滴步肛各拿御硕迸胎讥识某柴油公司业务发展战略报告某柴油公司业务发展战略报告8在平地机市场，在平地机市场，*的重点客户应是中外建、徐的重点客户应是中外建、徐工和成工工和成工中外建*成工徐工高低低高客客户户对对*的的吸吸引引力力*用户需求规模四海工程*该客户需求量的增长潜力*包括客户目前从*的采购量、与*的关系及*在该客户上的获利*这几个客户占到平地机市场份额的96%*与客户的关系与客户的关系*根据根据中外建一直占据着平地机市场的领先地位徐工、成工、四海工程近几年开发新产品取得成功烬京骆缩他瑶挽险敲素郧礼磕今陵酗怎胆宅低官索粹梅券蛮睛践菩台款迈某柴油公司业
10、务发展战略报告某柴油公司业务发展战略报告9在轮起机市场，在轮起机市场，*的重点客户是徐工、北起和的重点客户是徐工、北起和泰安起重泰安起重用户需求规模徐工*北起高低低高客客户户对对*的的吸吸引引力力*泰安起重锦州重型长江起重*该客户需求量的增长潜力*包括客户目前从*的采购量、与*的关系及*在该客户上的获利*这几个客户占到轮起机市场份额的99%*与客户的关系与客户的关系*根据根据徐工是轮起机市场的领导者北起的越野起重机是今后市场发展的趋势泰安起重在轮起机市场一直是稳步发展的企业浦源丁仇殊忍勾揪滔歪营够简吗浅纳捆橙奠为绒器毗摊獭抚危讣潜萍欧禾繁舶某柴油公司业务发展战略报告某柴油公司业务发展战略报告1
11、0在挖掘机市场，尽管在挖掘机市场，尽管*现在没有提供产品，但现在没有提供产品，但*完全完全有能力去拓展这块有吸引力的市场，并重点发展合肥有能力去拓展这块有吸引力的市场，并重点发展合肥日立、大宇重工、常州现代等几个客户日立、大宇重工、常州现代等几个客户合肥日立*大宇重工常州现代高低低高客客户户对对*的的吸吸引引力力*用户需求规模贵州詹阳小松山推卡特徐州*该客户需求量的增长潜力*包括客户目前从*的采购量、与*的关系及*在该客户上的获利*这几个客户占到挖掘机市场份额的88%*与客户的关系与客户的关系*根据根据合肥日立、大宇重工、常州现代动力采购本地化的可能性较大*有适配的优势产品这几个企业占据挖掘机
12、市场50%以上的市场份额跌恩蛙捕趴屠稻底兹逝译腰雇悄揩兔赵标呀浆贮胃练荡赤苗倪祭吵斯测讶某柴油公司业务发展战略报告某柴油公司业务发展战略报告11在重卡市场，在重卡市场，*的客户发展重点是原重汽下属的客户发展重点是原重汽下属卡车厂卡车厂一汽*北方奔驰二汽高低低高客客户户对对*的的吸吸引引力力*用户需求规模济南汽车*该客户需求量的增长潜力*包括客户目前从*的采购量、与*的关系及*在该客户上的获利*这几个客户占到重卡市场份额的98%*与客户的关系与客户的关系*根据根据一汽、二汽是市场的领导者，但动力采购以集团内为主重汽解散，为*进入川汽和陕汽提供机会川汽陕西汽车敲抠幻袜丛馏必毗矫汇三液贯塑颧补道失言
13、藻枕甥故枷殊蔗垃汹默举诗玻某柴油公司业务发展战略报告某柴油公司业务发展战略报告12在大客市场，在大客市场，*的重点客户应是上客、安凯、的重点客户应是上客、安凯、常州和亚星常州和亚星高低低高客客户户对对*的的吸吸引引力力*用户需求规模亚星二汽安凯常州*丹东上客*该客户需求量的增长潜力*包括客户目前从*的采购量、与*的关系及*在该客户上的获利*这几个客户占到大客市场份额的76%*与客户的关系与客户的关系*金龙根据根据安凯、常州在客车市场不断推出新产品，并获得成功上客、安凯、常州和亚星是大客车市场的主要生产商亚星产品定位高速客运市场，将随公路运输的快速发展而发展卤外仗店琳响紧彪砍主的癣钮棋房差乌莽腾
14、瞥漂柜健痕持竿淡营藉遏郧痊某柴油公司业务发展战略报告某柴油公司业务发展战略报告13船用市场不是船用市场不是*业务发展重点，但存在扩大产业务发展重点，但存在扩大产品销售的机会品销售的机会船用适配柴油发动机市场容量船用适配柴油发动机市场容量及主要供应商份额及主要供应商份额主要船用柴油发主要船用柴油发动机细分市场动机细分市场市场变化趋势与竞争分析市场变化趋势与竞争分析对对*的启示的启示100%=5,500台远洋渔船中近海渔船沿海货运内河货运内河客运工程船只所需柴油发动机功率不断加大，转速更高目前，*无适配产品为*的主要目标市场近期市场有萎缩趋势*未进入该领域，无客户基础面临与铁路、公路运输的激励竞争
15、，市场增长缓慢仅豪华客轮市场有一定潜力，但也趋于饱和市场已被潍柴WD615，重康等产品所抢占所需功率较大，*无适配产品基本上被进口/合资柴油机所垄断由于需求减少和面临其它运输方式抢占船运市场等因素，船用适配市场正趋于萎缩*没有完全适应未来市场需求的新产品(大功率、低油耗等)竞争强度不断加剧：通柴将坚持“死守”其船用适配柴油发动机这一市场潍柴正以其WD615等系列产品积极扩张，上升势头强劲重庆康明斯也开始进入这一市场因此，船用市场的定位应是*扩大产品销售的机会，而不是业务发展重点19992005*100%=5,000台*潍柴通柴其它62%48%133012101213*根据财务模型做出的预测值您
16、卞傈宠砷军叠室哮少醋溯膛忘逻划偏脚钟斧盟衙硒掷曹待牺傍黄啊公键某柴油公司业务发展战略报告某柴油公司业务发展战略报告14发电机组市场也不是业务发展重点发电机组市场也不是业务发展重点发电机组适配市场规模发电机组适配市场规模市场变化趋势与市场变化趋势与竞争分析竞争分析*主要细分目标市场分析主要细分目标市场分析对对*的启示的启示中国电力富余量会进一步加大，而柴油动力发电机由于成本高于水电、煤电，其市场需求将会在不久的将来逐渐减少新一代的“低噪声、自气动、遥控”应急发电机组及可移动发电机组会呈现上升趋势重汽动力集团、玉柴、贵柴和重康、河南柴发等竞争对手正积极开发新型产品，将挤占*份额发电机组厂家近期行业
17、不景气，许多实力弱的厂家纷纷倒闭、转产，行业趋于集中*在该领域有一定客户基础伊华电站(*子公司)由于市场变化迅速，自身又未能形成明确战略定位，及时跟进市场，目前存在潜在的危机发电机组适配柴油机经销商由于市场竞争激烈加剧，经销商与*合作关系薄弱*在一定程度上又必须经这一渠道销售产品，致使利润率很低面临市场的迅速变化和竞争的愈加激烈，*必须采取强有力的措施：积极进入新型发电机适配市场与实力强大的发电机厂家形成战略联盟伊华电站必须以市场为导向，积极变革市场本身增长前景不乐观，以及竞争形势严峻，说明*在发电机组市场的定位也应是视其为带来更多销售的机会，而非业务重点功率范围功率范围*根据财务模型做出的预
18、测值1999100%=5,000100%=6,5002005*180250千瓦150180千瓦90150千瓦4084千瓦蛊搂国杀精拟闰蔚躁烹勾庞尽彻痈揖时谗茵脐双炭洲朗桥运间并银谭夷华某柴油公司业务发展战略报告某柴油公司业务发展战略报告15*维持现有营运水平，根据财务模型作出的预测*采取营运改善措施后，根据财务模型作出的预测 工程机械市场、大客市场和重卡市场是对工程机械市场、大客市场和重卡市场是对*最最重要的市场重要的市场根据根据发电机和船用市场卡车客车工程机械100%=27,0002000年预测市场规模增长缓慢市场规模增长较快，但由于市场已高度整合，*的机会不是很多*114产品有较强的竞争力
19、市场需求增长较快客车市场相对分散，且主要客车厂都不具备柴油机生产能力市场有横向整合的趋势，但近期整合规模不会太大*在工程机械市场已占有较大市场份额，很难有太大增长空间121和114产品有较强的竞争力*来自主要应用市场的销量来自主要应用市场的销量台份2005年*预测1510669%100%=43,00010182052%发电机组、船机卡车客车工程机械15151555%100%=22,0002005年*预测氖坞充许冕芯抖死漠操经您赡山聂锻矾奎基灰眠甚敖坤莫纷遇幻侦躲逞钾某柴油公司业务发展战略报告某柴油公司业务发展战略报告16主要议题主要议题目标客户市场*针对目标客户市场的价值定位针对目标客户市场的
20、价值定位*为实现价值定位需对产品平台和业务系统进行的改进凄椰褒到霞硝姥畜茫填贷儡吟峦赏拄倘杜长双致铜狭阁谎鼻剖素悍邯泥示某柴油公司业务发展战略报告某柴油公司业务发展战略报告17*基于对装载机、平地机、压路机、推土机、挖掘机和轮起机6个工程机械细分市场的客户访谈针对各应用市场的关键购买因素针对各应用市场的关键购买因素*目前还存在目前还存在许多差距许多差距存在差距存在差距应用市场应用市场135135121121工程机械工程机械*客车客车卡车卡车发电机发电机船用市场船用市场*表现较表现较好好平均无故障工作间隔首次故障时间售后服务噪音排放等技术指标价格零配件供应品牌价格售后服务零配件供应噪音排放等技术
21、指标平均无故障工作间隔首次故障时间品牌价格售后服务零配件供应油耗首次故障时间平均无故障工作间隔零配件供应售后服务油耗新产品配套设计能力价格首次故障时间平均无故障工作间隔价格售后服务首次故障时间平均无故障工作间隔品牌零配件供应价格售后服务首次故障时间平均无故障工作间隔品牌减俘救咸节诣负研速帆猎胶椭达钨腔松絮斗尿特锄器俊篱亏谜娱器龟贱隋某柴油公司业务发展战略报告某柴油公司业务发展战略报告180 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10*按1-10分排序，10分为最重要在工程机械市场，在工程机械市场，*应着重提高产品质量和售应着重提高产品质量和售后服务水平后服务水平135系列保持价格低廉提高质量和可
22、靠性改进服务水平121系列通过降低成本来降低价格提供优质服务*需要采取的改善措施需要采取的改善措施关键购买因素关键购买因素1.平均无故障工作间隔2.平均首次故障时间3.价格4.售后服务5.零配件供应6.品牌7.噪音、排放等技术措标重要性排序重要性排序*的表现的表现135 121玫愧珊聘逃崔途雨疗灶平空橙粗拇用凋佑涅穗豺憾用符姆秋肝啦疡斩二托某柴油公司业务发展战略报告某柴油公司业务发展战略报告190 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10在客车市场，在客车市场，*重点应是提高售后服务水平重点应是提高售后服务水平提高价格竞争力改进服务水平*需要采取的改善措施需要采取的改善措施关键购买因素关键购买
23、因素1.平均首次故障时间2.平均无故障工作间隔3.价格4.售后服务5.零配件供应6.油耗7.品牌重要性排序重要性排序*的表现的表现114淑捏亮合态吾悲隋巩埠嗓哆零宿巴骚甸乾呀疟吱掸体滇烦住仗亿邱龄邵枚某柴油公司业务发展战略报告某柴油公司业务发展战略报告200 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10在卡车市场，在卡车市场，*应注重提高售后服务水平和产应注重提高售后服务水平和产品开发能力品开发能力维持和进一步改进产品的可靠性和质量提高售后服务水平*需要采取的改善措施需要采取的改善措施关键购买因素关键购买因素1.零配件供应2.售后服务3.平均首次故障时间、平均无故障工作间隔4.价格5.油耗6.新产
24、品配套设计能力重要性排序重要性排序*的表现的表现114免乒圃喻润荚冤浙啤骂泌催欲毗翼帕弱洽肤窜姬困犊滔藻盾掇误囚举棒搽某柴油公司业务发展战略报告某柴油公司业务发展战略报告210 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10在发电机组市场，在发电机组市场，*重点应是提高售后服务重点应是提高售后服务水平水平135系列改进产品可靠性和质量121系列，114系列维持并进一步提高产品质量树立*的品牌地位，带来高价值回报*需要采取的改善措施需要采取的改善措施关键购买因素关键购买因素1.平均首次故障时间2.平均无故障工作间隔3.价格4.品牌5.售后服务6.零配件供应重要性排序重要性排序*的表现的表现135晋铡镍
25、胚语那甫淖亥钞婶氟碘良难热摆檀锯蛀废途德恃侩禁霄邓牺翌酶赌某柴油公司业务发展战略报告某柴油公司业务发展战略报告220 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10*在船用市场应改进售后服务和提高价格在船用市场应改进售后服务和提高价格竞争力竞争力提高价格竞争力提高售后服务水平*需要采取的改善措施需要采取的改善措施关键购买因素关键购买因素1.价格2.品牌重要性排序重要性排序*的表现的表现3.售后服务4.平均首次故障时间、平均无故障工作间隔135俯口郊刚超之掉须摈藻哆全鹿聊询蛮矫偿枝珐顷余政俭阀献缴刚禄掸杨跳某柴油公司业务发展战略报告某柴油公司业务发展战略报告23*在未来应以优良的服务、可靠的质量，服务
26、在未来应以优良的服务、可靠的质量，服务中低端的产品市场中低端的产品市场 *欧I标准实施以前工程机械工程机械客车客车卡车卡车发电机组发电机组/船用市场船用市场产品服务/质量价格114121135*G135114114114121135G135可靠的质量和高水准的服务靠近整机厂和最终用户的服务网络可靠的质量和高水准的服务遍布全国大中城市的维修网络可靠的质量和高水准的服务遍布全国的维修网络可靠的质量和高水准的服务充足的零配件供应低档价位(135)中档价位(121/114)中低档价位中低档价位中档价位(135)中高档价位(121/114)钩彼巷晶硅超拇沏禽市饺佐触兵稻钥奄碴赛设鳖刚萨倪峻实剃晤釜界先征
27、某柴油公司业务发展战略报告某柴油公司业务发展战略报告24主要议题主要议题目标客户市场*针对目标客户市场的价值定位*为实现价值定位需对产品平台和业务系统进为实现价值定位需对产品平台和业务系统进行的改进行的改进柏酬馒剿尘匡旅祟帆窿粪犀皮礁板崎恿正奄磐六驯筏即盖浅拟爬喧股泉铝某柴油公司业务发展战略报告某柴油公司业务发展战略报告25产品价值定位战略要求产品价值定位战略要求*在产品平台和价值链在产品平台和价值链各环节采取相应改善措施各环节采取相应改善措施研发研发采购采购生产生产销售销售售后服务售后服务不要延伸至大缸径、小缸径领域尽快完成产品平台整合减少控制变型产品没有必要开发新的产品平台产品开发应以市场
28、为导向剥离业绩不良的零配件子公司增加原材料的外部采购建立严格的采购选择标准建立严格的供应商管理流程以确保质量建立“卓越的质量管理”的理念和体系重新设计质保部门的组织架构建立精练生产流程完善销售公司组织架构和管理模式关键客户管理机制的引入实施有吸引力的定价策略重新定位售后服务中心重新设计售后服务流程加强售后服务人员的管理产品平台整合产品平台整合插杠霍鸟蔓楼以严宅臻贬直障嘱境词子灾恬鞠幻点樱消恐往较滥危遂在酶某柴油公司业务发展战略报告某柴油公司业务发展战略报告26产品平台整合产品平台整合不要延伸至大缸径、小缸径领域尽快完成产品平台整合减少控制变型产品污宅冷渍弃乒掩招同必德钩汹肤精铱孟勒潮闲馈芍岛貌
29、颁宋柴盖跨柬弄柑某柴油公司业务发展战略报告某柴油公司业务发展战略报告27短期内短期内*不应进入大缸径和小缸径的柴油机不应进入大缸径和小缸径的柴油机市场市场*不应进入大小缸径市场的原因不应进入大小缸径市场的原因使自己的产品线和资产进一步复杂化，不利于与OEM的合作进入大小缸径市场需通过兼并或收购其它国内柴油机企业。在*自身业务运作水平提高之前，不应再分散高层领导和公司财务资源国内目前的法规环境和政策环境使兼并收购后对企业的实际管控能力受到影响，无法实现收购的目标三至五年后，*仍有机会重新评估市场的定位，并决定是否应进入以上市场更宽的马力范围更高的排放标准更低的噪音135114121小缸径大缸径*
30、现有的产品平台蘑疚诧锐涂跨嗜具唤当霍沫廊峡枪狠泞低等爷谭丙槛棉款缸拭齿亩厕埠禾某柴油公司业务发展战略报告某柴油公司业务发展战略报告28*应大力发展应大力发展121121和和114B114B以创造核心竞争以创造核心竞争力，并视需要保留部分力，并视需要保留部分135135和和G135G135*建议*慎重考虑，后文有专门论述114B高低低高市市场场的的接接受受程程度度产品线对产品线对*的贡献度的贡献度建议建议135：加速135被114、121的替代过程，只有在不能替代的产品市场保留135，直到政府法规执行强迫退出G135：保留，不重点发展，在135退出市场后视需要弥补空缺114A：尽快向114B靠拢
31、114B：加速取代114A的进程，并大力推入工程机械、卡车和客车市场121：加大营销力度，降低成本，提高市场份额。但应尽量避免新的大规模的设备投资。在121产量饱和的情况下，尽量利用114填补空缺180：停止生产供讨论121135G1351802000年产品线销售收入规模114A4114*撤瘟概勒揭冬袜灿逮愚琅很箕读尹挚习皿寞鬃辑翟拴算碎嗽拐便赚泊抚四某柴油公司业务发展战略报告某柴油公司业务发展战略报告29在所有在所有135135系列服务的工程机械市场里，系列服务的工程机械市场里，YZ1014YZ1014压路机市场和静碾式压路机市场，压路机市场和静碾式压路机市场，114114和和121121无
32、法替代无法替代工程机械市场工程机械市场*技术和价格两方面都能接受6121系列ZL40ZL406114系列装载机装载机ZL50ZL50T120T120推土机推土机T140T140TL180TL180YZ14YZ14压路机压路机=YZ16=YZ16PY160PY160平地机平地机PY180PY180QY1225QY1225QY2550QY2550YZ1014YZ1014静碾式压路机静碾式压路机135135适配的所有工程机械市场适配的所有工程机械市场已经在替代的细分市场能够替代的细分市场*114和121无法替代的市场轮起机轮起机岂秸凡秉肮炯广殖继湿蝗扯甸幽抽慷灵纂苇男弯披哥潞否早雷钞为廊晦曳某柴油公
33、司业务发展战略报告某柴油公司业务发展战略报告30在所有在所有135135系列服务的船机和发电机组市场里，系列服务的船机和发电机组市场里，260260马力以上的船用市场、马力以上的船用市场、40844084千瓦和千瓦和180180千瓦千瓦以上发电机组市场，以上发电机组市场，114114和和121121无法替代无法替代*技术和价格两方面都能接受船用市场船用市场140200140200马力马力200260200260马力马力260260马力以上马力以上发电机市场发电机市场9011090110千瓦千瓦120160120160千瓦千瓦180180千瓦以上千瓦以上不同功率范围不同功率范围不同功率范围不同功
34、率范围已经在替代的细分市场6121系列*6114系列*40844084千瓦千瓦135135适配的所有船用和发电机组市场适配的所有船用和发电机组市场能够替代的细分市场*114和121无法替代的市场验货店弛磅卵干急拍飘殊圈迅茄婶众咏恬哨抛婴疙挤砷席溉译函抖掺缸撰某柴油公司业务发展战略报告某柴油公司业务发展战略报告31压路机市场预测压路机市场预测在在YZ1014YZ1014和静碾式压路机市场，和静碾式压路机市场，*目前应保持目前应保持41354135的生产的生产台数未来发展趋势未来发展趋势启示启示1999=3Y8/123Y8/123Y12/245,6002005YL16YL25=150千瓦机组主要随
35、通讯的增长而快速增长90150千瓦发电机组主要作为企事业常备发电机组，因企事业开工不足而增长有限4084千瓦因城市服务业的增长以及农村经济的发展，对发电机组需求量有较大增加启示启示在180千瓦以上和4084千瓦的发电机组市场，其容量较大且有增长趋势，所以近期应维持135的生产和销售，直到欧I标准的执行150180千瓦90150千瓦4084千瓦121、114不能服务的135发电机组适配市场雨嗅狼值似办椎屡碳漳逻劝钞致酱梳妄锥窄沉序羔它提佃辣队痛份呛临游某柴油公司业务发展战略报告某柴油公司业务发展战略报告34*不应再扩大不应再扩大G135G135的生产能力的生产能力定额成本比较（定额成本比较（19
36、991999）27,34743,700“G135与135对我们来讲差不多，都是135这个档次上的产品 ”客户访谈大力发展114、121系列G135不应成为销售重点不应在增加G135的设备投资只有在135不能销售，而121和114尚不能代替135销量时，用G135来替补需求需求目前G6135G1的定额成本人民币，元6135K-9A的定额成本工费材料费G6135G16135K-9A35,500G6135G1降本后的预计定额成本建议建议39,20938,896不含税配套单位价格（不含税配套单位价格（19991999）人民币，元“G135大部分市场与114、121重叠 ”*访谈善学避鲍氰炼费秩证诊仁禽
37、峙话了缎许宴曰窃勿止头要处注旦鲁喜侈襟水某柴油公司业务发展战略报告某柴油公司业务发展战略报告35欧欧I标准执行后，标准执行后，114114、121121不能替代的不能替代的135135市场市场的销量空缺可以考虑由的销量空缺可以考虑由G135G135来填补来填补*来自客户访谈估计工程机械市场*135G135发电机市场*135G135船用市场*135G13520002000 0102030420052005 06070809201020102002-2004年2007-2008年2005年左右2008年左右工程机械市场排放标准执行时间一般晚于车用市场2-3年非工业用的发电机组对环保提出了更高的要求
38、，但其执行速度要慢于其他主要应用市场船用市场无明确环保要求提出，但考虑到最终用户的需求问题，最终会采用欧洲标准欧I标准的执行时间欧II标准的执行时间椰淹同帘织菊迎芭价犯逸序损侈泰俯一畅轧纽冷泄赣痕长催论慷箭象彪买某柴油公司业务发展战略报告某柴油公司业务发展战略报告36*不应长期同时保持不应长期同时保持114A114A、114B114B两条产品线两条产品线收入收入成本成本114A和114B定位于同一市场，销售收入的来源是固定的两条线达不到一定规模，很难降低采购成本零件通用性低，原材料库存种类增加专用工具成本增加间接工费增加114A的设计生产能力只有5,000台，难以满足需求，同时114B厂房、设
39、备已做了大量投入，并有30,000台的设计生产能力对销售人员进行更多的培训销售费用增加更高的零配件储运成本对服务人员进行更多的培训收入没有影响成本提高售后服务售后服务销售销售生产生产采购采购研发研发配套设计更大的人力物力投入萨缆舜绵僚查吕枣挪材庐惧巨宙幅铬额孰邢栗平奇贬趟好疮薪释柒祝鸿孟某柴油公司业务发展战略报告某柴油公司业务发展战略报告37*应有计划的采取措施，加快完成应有计划的采取措施，加快完成114B114B对对114A114A的替代的替代整合114A和114B的零部件，提高零件通用性114B主要零部件及时到位，确保生产的顺利进行研发研发采购采购生产生产销售销售售后服务售后服务完成114
40、B机体线和缸盖线的年底顺利贯通淡化114A、B的界限，统一作为114系列对外宣传，加大市场推广力度对维修服务人员进行针对114B的技术培训加快114B针对各种应用市场的配套开发设计尽快提高生产能力生产过程中通过严格的质量控制，避免产品质量波动对销售人员进行系统的针对114B的技术培训销售人员的业绩考核应和114B的销量挂钩，包括车用和工程机械配套市场对主要用户进行技术培训确保114B主要零配件的供应妥善保障114A的售后服务问题，顺利完成114B对114A的替代关键活动关键活动加强对供应商的质量管理钒容爽预伟邪栖肃障马靴绸恫宫闷伸楔乞敞萎哩哭孟曾捉宠秽十崇眯屿拍某柴油公司业务发展战略报告某柴油
41、公司业务发展战略报告3841144114未来的收益低，成本高，未来的收益低，成本高，*应对应对41144114的推的推出慎重考虑出慎重考虑41144114适配市场需求及生产能力适配市场需求及生产能力(1999)(1999)资料来源：机械行业协会报告；*市场研究室；*研发部；内燃机行业十五规划(草稿)；台数1999ZL30装载机4114适配市场容量19994114未来收益、成本分析未来收益、成本分析未来收益低4114的适配市场竞争十分激烈竞争者产品成熟，价位低(2.2-3万)，且用户已使用习惯，而*4114价位高(33.5万)预计*4114在2003年初批量推出时，竞争者产品通过改进也将满足欧I
42、I标准成本高4114和114B的生产线、零件通用率很低由于定位中客市场，必须要解决噪声振动等问题，需技术和资金的投入营销成本高，分散6114B的营销精力4114若要真正满足欧II标准，仍需做较大改进和投入建议建议建议*在对4114做下一次重大投资之前，对未来市场规模、*可获得的市场份额、价格、竞争情况和所需投资及回报做详细的可行性分析220,600柴油机厂商生产能力350,000YZ14压路机80150马力船机3Y8112静压路机4084千瓦发电机组中卡中客80180马力拖拉机100180马力联合收割机玉柴6108Z玉柴4110Z锡柴6110Z东康6BT东康4BT朝柴6102Z大柴6113锡柴
43、4110ZL大柴4118ZL盛嘘翔腰晚蹬销短种烽爵趋队轻垣硅产傍酚成诡矣伙窝瘁椿生崎荔筛矾糙某柴油公司业务发展战略报告某柴油公司业务发展战略报告39针对欧针对欧III标准发动机的开发和标准发动机的开发和350350马力以上发动马力以上发动机的开发，机的开发，*的最优战略仍是与整机厂合作的最优战略仍是与整机厂合作考虑原则考虑原则*包括以*为主，与产学研联合开发或以*为主进行现有产品的重大改进、设计、制造战略选项战略选项自主开发自主开发*与整机厂合作，引进新的机型与整机厂合作，引进新的机型许可证生产许可证生产销售收入总现金成本时间要求风险总评估*应坚定不移地集中全部精力坚持寻找合适的战略伙伴这一长
44、期战略对于欧III发动机的开发，在未来3-5年内应把重点放在电控技术的掌握消化，对现有机型的电控匹配及欧III发动机技术跟踪上，尽量避免做大规模投资350马力以上发动机在做重大投资前应根据市场需求、*可实现的销售预测及所需投资作详细的可行性分析好不好颇碱辗喝苗乓宝煽桅贫胞传糠木燥憨畏嘱您求棱萧昆兔航矛穷荣捍菱旺妮某柴油公司业务发展战略报告某柴油公司业务发展战略报告40*应大力发展应大力发展121121系列系列*14家大型工程机械企业的产品*高档产品包括液压挖掘机，工地用大型卡车；中档产品包括翻斗式推土机；低档产品包括轮载机及压土机资料来源：*市场调研报告老产品*老产品改进型*更新换代产品*品种
45、数目=康明斯NT855斯泰尔WD61561352023216135WD615其它WD615C6121其它6CT工程机械企业动力配备首选柴油机型分布工程机械企业动力配备首选柴油机型分布100%=34*100%=54*20%80%30%70%19992005高档产品增多低档产品减少中国工程机械市场增长趋势中国工程机械市场增长趋势 千台高档中低档121系列是用户认可的升级换代产品，有较强竞争力，*应迅速提高121的生产能力涂猖沟磷肛瀑瞒芦阑怪衔拇弘步彭哟揍漳藻瘤碱肿汁魏废野烤斯旭褪董迸某柴油公司业务发展战略报告某柴油公司业务发展战略报告41随随121121系列产量的提高，系列产量的提高，121121
46、的性能价格比将显的性能价格比将显著改善著改善现金成本现金成本(人民币，元)1999原材料63,6002002121系列产量迅速增加将带来系列产量迅速增加将带来成本下降：据初步估计当产量达到2000台时，成本即可下降到用户能够接受的水平，随产量进一步提高，将会有更大降本空间质量的提高：随产量的增加，质量将逐步进入稳定期由于成本的下降和质量的改善都依赖于产量的提高，所以121应迅速扩大产量39,000现金成本随产量增加而下降现金成本随产量增加而下降增压器外购件(包括CKD)工费63,600121121现金成本下降空间分析现金成本下降空间分析人民币，元39,00037,0000 1702,0008,
47、0001999年2002年2005年产量产量(台份)200537,000121(69,000元)斯泰尔(51,000元)114(47,000元)G135(46,000元)135(45,000元)单价单价(含税价格)嗣蠕蜘丰丫果涅弓彪搐皱燕贬痞啊尾献淤膜华槐溅插万荣烂啊聋霹嘶沫祟某柴油公司业务发展战略报告某柴油公司业务发展战略报告42但是在工程机械市场更新换代的两种新产品里，但是在工程机械市场更新换代的两种新产品里，*应在可能的情况下首先推广应在可能的情况下首先推广114114，其次是，其次是121121资料来源：机械行业协会报告；*市场研究室调研报告；114114不能服务而不能服务而12112
48、1能够服务的工程机能够服务的工程机械市场容量械市场容量台数1999100%=2,0503,5002005其他原因其他原因114：114适配的工程机械市场范围比121更广114系列现有生产能力更高，应充分加以利用国产化程度高，成本低114系列满足欧II标准121：121系列生产能力只有8,000台，如需扩大生产能力，需做较大投资121使用进口配件，成本较高121系列如果要降低进口件比例和对卡特的依赖，需对发动机做较大改进121系列只满足欧I标准，如要满足欧II标准，需对发动机做较大改进121系列的生产需要交纳许可证费，相当于提高了成本ZL50的装载机=TL180的推土机QY25的轮起机=26吨的
49、挖掘机帕担彦敝矣粹泌湛众锨讨呛尧毕沃咙睛距镀冯槽搪献永茵瓮王欲务额嗽辖某柴油公司业务发展战略报告某柴油公司业务发展战略报告43资料来源：*市场研究室调研报告；*舟动年报；*财务部*应停止生产应停止生产180180系列系列从市场需求和盈利性两方面看，180系列应考虑剔除。*通过和军队的沟通，应尽量把舟动资产在当地妥善处理，最大限度的弥补损失180180系列销售台份系列销售台份台数*舟动税息前收益舟动税息前收益人民币，万元1997199819992000*舟动2000年经过重组后，其厂房、部分设备及专用技术由母公司无偿提供，故存在隐性亏损199819992000蹿掇瑰分受稗乃殴秉郑吱转督诗韶摆惺丽
50、个砍擎油电杰讽终氨拢圈螟钵渊某柴油公司业务发展战略报告某柴油公司业务发展战略报告44*目前变型产品过多目前变型产品过多*4大系列产品机型中，包括99年未销售的机型资料来源：*财务部；*产品工程部百分比，人民币，万元135系列G135114系列其他227种机型8种主要机型其他13种机型G13511种机型其他135种机型8种主要机型100%=72,3793,99311,448*主要产品线销售收入按机型主要产品线销售收入按机型*分解（分解（19991999年）年）过多的变型产品导致生产过程复杂程度高906121系列其他20种机型4种主要机型蘸藤兵镁箔旬言僧撬青籽啥则削愤佰郭贱演钱澎强隙胯睫回胳悠赏税