收益管理学习教案.pptx

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1、收益收益(shuy)管理管理第一页，共21页。2 2Presentation Agenda演讲演讲(ynjing)提纲提纲What is Revenue Management?什么是收益什么是收益(shuy)管理？管理？Components of Revenue Management收益收益(shuy)管理的组成部管理的组成部分分第1页/共21页第二页，共21页。3 3Revenue Management in Real LifeRevenue Management in Real Life收益管理收益管理收益管理收益管理(gunl)(gunl)的运用的运用的运用的运用第2页/共21页第三页，

2、共21页。4 4Necessary ConditionsNecessary Conditions必要条件必要条件(b yo tio jin)(b yo tio jin)Relatively fixed CapacityRelatively fixed Capacity相对相对(xingdu)(xingdu)固定的库存量固定的库存量Time-perishable InventoryTime-perishable Inventory非耐久性产品非耐久性产品Time-variable DemandTime-variable Demand季节性需求量季节性需求量Appropriate Cost Str

3、uctureAppropriate Cost Structure合理的成本结构合理的成本结构Segmented MarketSegmented Market市场细分化市场细分化Advance BookingAdvance Booking预订预订第3页/共21页第四页，共21页。5 5 What is Revenue Management?什么是收益(shuy)管理？Selling the right PRODUCT for the right PRICE to the right PEOPLE at the right TIME through the right DISTRIBUTION C

4、HANNEL in order to MAXIMIZE REVENUE for the hotel 在适当的时间、通过适当的分销渠道、以适当的价格、向适当的客户销售适当的产品，以此最大化酒店(ji din)的收益。第4页/共21页第五页，共21页。6 6What is Revenue Management?What is Revenue Management?什么是收益什么是收益什么是收益什么是收益(shuy)(shuy)管理？管理？管理？管理？PRODCUT:Room Types,Room Nights,F&B,Meeting SpacePRODCUT:Room Types,Room Nig

5、hts,F&B,Meeting Space产品：房型，房晚产品：房型，房晚产品：房型，房晚产品：房型，房晚,餐饮餐饮餐饮餐饮,会议设施会议设施会议设施会议设施PRICE:PRICE:Group,Transient,Wholesale,etcGroup,Transient,Wholesale,etc价格：团队价、散客价、批发价及其他价格：团队价、散客价、批发价及其他价格：团队价、散客价、批发价及其他价格：团队价、散客价、批发价及其他PEOPLE:Corporate,Leisure,etcPEOPLE:Corporate,Leisure,etc 客户：商务客、休闲客及其他客户：商务客、休闲客及其他

6、客户：商务客、休闲客及其他客户：商务客、休闲客及其他TIME:Seasonality,Weekday vs.Weekend,LOSTIME:Seasonality,Weekday vs.Weekend,LOS时间时间时间时间:季节性，周中季节性，周中季节性，周中季节性，周中 vs.vs.周末，住客时间长短周末，住客时间长短周末，住客时间长短周末，住客时间长短DISTRIBUTION CHANNEL DISTRIBUTION CHANNEL 分销渠道分销渠道分销渠道分销渠道(qdo)(qdo)Call CenterCall Center电话预订中心电话预订中心电话预订中心电话预订中心On pro

7、pertyOn property酒店直接定房酒店直接定房酒店直接定房酒店直接定房GDS(Global Distribution System)GDS(Global Distribution System)全球分销系统全球分销系统全球分销系统全球分销系统BB品牌网站品牌网站品牌网站品牌网站3rd Party Channels(Ctrip,Elong,Expedia)3rd Party Channels(Ctrip,Elong,Expedia)第三方渠道第三方渠道第三方渠道第三方渠道(qdo)(qdo)（携程、易龙、（携程、易龙、（携程、易龙、（携程、易龙、HotwireHotwire）第5页/共

8、21页第六页，共21页。7 7Revenue Management Success Stories收益管理收益管理(gunl)成功范例成功范例American Airlines American Airlines（美国航空公司）（美国航空公司）$500 million increase in annual revenue$500 million increase in annual revenue年收入增加五亿美元年收入增加五亿美元Marriott(Marriott(万豪酒店管理集团）万豪酒店管理集团）$100 million increase in annual revenue$100 mi

9、llion increase in annual revenue年收入增加一亿美元年收入增加一亿美元National car rental National car rental（全美（全美(qun mi)(qun mi)汽车租赁公司）汽车租赁公司）Turned from the brink of bankruptcy Turned from the brink of bankruptcy toto a company growing a company growing at a 20%annual rateat a 20%annual rate由面临破产转而成为年增长率由面临破产转而成为年增

10、长率20%20%的公司的公司第6页/共21页第七页，共21页。8 8Components of Revenue Management Components of Revenue Management 收益管理收益管理收益管理收益管理(gunl)(gunl)的组成的组成的组成的组成1.Competitive Analysis 竞争分析竞争分析2.Forecasting预测预测(yc)3.Pricing 定价定价 4.Inventory Controls客房控制客房控制5.Performance Measurement 考核指数考核指数第7页/共21页第八页，共21页。9 9RM Componen

11、tCompetitive Analysis RM ComponentCompetitive Analysis 竞争竞争竞争竞争(jngzhng)(jngzhng)分析分析分析分析Helps Determine the“Competitive Set”Helps Determine the“Competitive Set”帮助确定帮助确定帮助确定帮助确定“竞争对手组竞争对手组竞争对手组竞争对手组”A hotels closest competitors in terms of product,A hotels closest competitors in terms of product,geo

12、graphy,and/or type of business geography,and/or type of business 在产品在产品在产品在产品(chnpn)(chnpn)、地理位置以及、地理位置以及、地理位置以及、地理位置以及/或客户方面最或客户方面最或客户方面最或客户方面最接近的竞争对手接近的竞争对手接近的竞争对手接近的竞争对手Primary and secondary competitive setsPrimary and secondary competitive sets主要竞争对手组以及次要竞争对手组主要竞争对手组以及次要竞争对手组主要竞争对手组以及次要竞争对手组主要竞争

13、对手组以及次要竞争对手组Macro-Level:Determine the value of the hotel in the Macro-Level:Determine the value of the hotel in the overall marketplace based on the product positioningoverall marketplace based on the product positioning宏观层面：根据产品宏观层面：根据产品宏观层面：根据产品宏观层面：根据产品(chnpn)(chnpn)确定酒店在市场确定酒店在市场确定酒店在市场确定酒店在市场中的

14、定位及价值中的定位及价值中的定位及价值中的定位及价值Micro-Level:Benchmark performances against Micro-Level:Benchmark performances against competitorscompetitors微观层面：衡量与竞争对手表现差异微观层面：衡量与竞争对手表现差异微观层面：衡量与竞争对手表现差异微观层面：衡量与竞争对手表现差异第8页/共21页第九页，共21页。1010RM ComponentForecasting RM ComponentForecasting 预测预测预测预测(yc)(yc)Why do we forecas

15、t?Why do we forecast?我们为什么要预测？我们为什么要预测？我们为什么要预测？我们为什么要预测？Determine pricing Determine pricing 确定价格确定价格确定价格确定价格(jig)(jig)Based on UNCONSTRAINED DEMAND Based on UNCONSTRAINED DEMAND 基于基于基于基于”无限制的需求无限制的需求无限制的需求无限制的需求”Unconstrained demand=the number of people who Unconstrained demand=the number of people

16、 who would have stayed at the hotel if it had an infinite number would have stayed at the hotel if it had an infinite number of rooms.of rooms.无限制需求无限制需求无限制需求无限制需求=假设酒店无房间数限制情况下的住店客假设酒店无房间数限制情况下的住店客假设酒店无房间数限制情况下的住店客假设酒店无房间数限制情况下的住店客人数人数人数人数Must measure unconstrained demand Must measure unconstrained

17、 demand toto determine price determine price sensitivity of the customer.All customers have different sensitivity of the customer.All customers have different price sensitivities based on product,market,and price sensitivities based on product,market,and individual needs.individual needs.必须通过衡量无限制的需

18、求来了解客人的价格必须通过衡量无限制的需求来了解客人的价格必须通过衡量无限制的需求来了解客人的价格必须通过衡量无限制的需求来了解客人的价格(jig)(jig)敏感度。所有客人都有不同的价格敏感度。所有客人都有不同的价格敏感度。所有客人都有不同的价格敏感度。所有客人都有不同的价格(jig)(jig)敏感度，这取敏感度，这取敏感度，这取敏感度，这取决于产品、市场与个人需求。决于产品、市场与个人需求。决于产品、市场与个人需求。决于产品、市场与个人需求。第9页/共21页第十页，共21页。1111Forecasting (contd)Forecasting (contd)预测预测预测预测(yc)(yc)

19、Higher demand=Higher price(Supply and Demand economics),Higher demand=Higher price(Supply and Demand economics),but must consider price sensitivity as well.but must consider price sensitivity as well.需求增加需求增加需求增加需求增加=价格抬升价格抬升价格抬升价格抬升 （供求经济学（供求经济学（供求经济学（供求经济学)，但也必须考虑价格，但也必须考虑价格，但也必须考虑价格，但也必须考虑价格敏感度。敏

20、感度。敏感度。敏感度。Capture desirable demand and reject undesirable demand in order Capture desirable demand and reject undesirable demand in order toto maximize revenue and profit for all time.maximize revenue and profit for all time.满足理想的需求，回绝不理想的需求来最大化每时每刻的满足理想的需求，回绝不理想的需求来最大化每时每刻的满足理想的需求，回绝不理想的需求来最大化每时每刻

21、的满足理想的需求，回绝不理想的需求来最大化每时每刻的收益和利润。收益和利润。收益和利润。收益和利润。Room nights are perishable commodities.You only get one chance Room nights are perishable commodities.You only get one chance toto sell a hotel room for a given night.If you dont sell it,the sell a hotel room for a given night.If you dont sell it,the

22、 opportunity is gone forever.opportunity is gone forever.客房是客房是客房是客房是“非耐久性非耐久性非耐久性非耐久性”商品商品商品商品(shngpn)(shngpn)。你只能在特定的一个。你只能在特定的一个。你只能在特定的一个。你只能在特定的一个晚上销售某间客房。如果届时你没有卖出它，这永远失去了卖出机晚上销售某间客房。如果届时你没有卖出它，这永远失去了卖出机晚上销售某间客房。如果届时你没有卖出它，这永远失去了卖出机晚上销售某间客房。如果届时你没有卖出它，这永远失去了卖出机会。会。会。会。第10页/共21页第十一页，共21页。1212Fo

23、recasting (contd)Forecasting (contd)预测预测预测预测(yc)(yc)l lExample:If you had one room Example:If you had one room toto sell and two people who sell and two people who wanted wanted toto rent it(one would pay$100;the other,$200),who rent it(one would pay$100;the other,$200),who would you give it would y

24、ou give it toto?l l例如例如例如例如:如果你有一间客房要出售，有两个人想要（一个人如果你有一间客房要出售，有两个人想要（一个人如果你有一间客房要出售，有两个人想要（一个人如果你有一间客房要出售，有两个人想要（一个人愿意付愿意付愿意付愿意付$100$100；另一个人愿意付；另一个人愿意付；另一个人愿意付；另一个人愿意付$200$200），你会出售给谁？），你会出售给谁？），你会出售给谁？），你会出售给谁？l lForecasting unconstrained demand helps the hotel know Forecasting unconstrained deman

25、d helps the hotel know which people which people toto take in order take in order toto maximize revenue.maximize revenue.l l预测预测预测预测“无限制需求无限制需求无限制需求无限制需求”帮助酒店了解接受帮助酒店了解接受帮助酒店了解接受帮助酒店了解接受(jishu)(jishu)哪些客人可哪些客人可哪些客人可哪些客人可以最大化收益。以最大化收益。以最大化收益。以最大化收益。第11页/共21页第十二页，共21页。1313Forecasting (contd)Forecastin

26、g (contd)预测预测预测预测(yc)(yc)Why do we forecast(Cont.)?Why do we forecast(Cont.)?我们为什么要预测（继续）？我们为什么要预测（继续）？我们为什么要预测（继续）？我们为什么要预测（继续）？2 2。Help operations serve guests betterHelp operations serve guests better帮助帮助帮助帮助(bngzh)(bngzh)酒店各运营部门更好地服务客人酒店各运营部门更好地服务客人酒店各运营部门更好地服务客人酒店各运营部门更好地服务客人By knowing how many

27、 rooms we are going By knowing how many rooms we are going toto sell,housekeeping,front sell,housekeeping,front office,food and beverage,and other operating departments are able office,food and beverage,and other operating departments are able toto staff more effectively and efficiently.staff more e

28、ffectively and efficiently.知道我们将出售多少客房可以让客房部、前台、餐饮部以及其他知道我们将出售多少客房可以让客房部、前台、餐饮部以及其他知道我们将出售多少客房可以让客房部、前台、餐饮部以及其他知道我们将出售多少客房可以让客房部、前台、餐饮部以及其他部门更有效地分配员工。部门更有效地分配员工。部门更有效地分配员工。部门更有效地分配员工。Forecasts are one way that investors measure the value of the company Forecasts are one way that investors measure th

29、e value of the company because they show whether the company has a“handle”on its because they show whether the company has a“handle”on its business.business.预测是投资者考量公司价值的方法之一，因为预测可以显示公司预测是投资者考量公司价值的方法之一，因为预测可以显示公司预测是投资者考量公司价值的方法之一，因为预测可以显示公司预测是投资者考量公司价值的方法之一，因为预测可以显示公司是否能够掌控其业务。是否能够掌控其业务。是否能够掌控其业务。是

30、否能够掌控其业务。第12页/共21页第十三页，共21页。1414Forecasting (contd)Forecasting (contd)预测预测预测预测(yc)(yc)How do we create our forecasts?How do we create our forecasts?我们如何我们如何我们如何我们如何(rh)(rh)建立预测？建立预测？建立预测？建立预测？Based on history Based on history 根据历史根据历史根据历史根据历史Based on trends in the economy and marketBased on trends i

31、n the economy and market根据经济和市场趋势根据经济和市场趋势根据经济和市场趋势根据经济和市场趋势Based on future outlookBased on future outlook根据对未来的展望根据对未来的展望根据对未来的展望根据对未来的展望第13页/共21页第十四页，共21页。1515RM ComponentPricing for Transient BusinessRM ComponentPricing for Transient Business散客定价散客定价散客定价散客定价(dng ji)(dng ji)Based on Unconstrained

32、Demand Based on Unconstrained Demand 根据根据根据根据“无限制需求无限制需求无限制需求无限制需求”This means we price differently not only based on when guests arrive,but also This means we price differently not only based on when guests arrive,but also on how long they stayon how long they stay我们不但根据客人到达时间，也根据停留时间长短进行定价我们不但根据客人到

33、达时间，也根据停留时间长短进行定价我们不但根据客人到达时间，也根据停留时间长短进行定价我们不但根据客人到达时间，也根据停留时间长短进行定价It is possible It is possible toto have a different price for 1,2,3,4,5,6,and 7+night lengths of have a different price for 1,2,3,4,5,6,and 7+night lengths of stay,based on demandstay,based on demand根据实际根据实际根据实际根据实际(shj)(shj)需求，对于需

34、求，对于需求，对于需求，对于1717晚等不同停留时间可以有不同的价格晚等不同停留时间可以有不同的价格晚等不同停留时间可以有不同的价格晚等不同停留时间可以有不同的价格This approach ensures that we maximize revenue not only for a particular high-This approach ensures that we maximize revenue not only for a particular high-demand day,but also for all other time periods.demand day,but

35、also for all other time periods.这一方法确保我们不但在高需求日，也在其余时段收益最大化。这一方法确保我们不但在高需求日，也在其余时段收益最大化。这一方法确保我们不但在高需求日，也在其余时段收益最大化。这一方法确保我们不但在高需求日，也在其余时段收益最大化。Best Available Rates(BAR)are quoted Best Available Rates(BAR)are quoted toto customers who do not qualify for a customers who do not qualify for a specific

36、discount or group rate specific discount or group rate 我们向无法享受折扣价的客人提供最优门市价我们向无法享受折扣价的客人提供最优门市价我们向无法享受折扣价的客人提供最优门市价我们向无法享受折扣价的客人提供最优门市价第14页/共21页第十五页，共21页。1616RM ComponentPricing for Transient BusinessRM ComponentPricing for Transient Business散客业务散客业务散客业务散客业务(yw)(yw)定价定价定价定价Negotiated accounts Negoti

37、ated accounts 协议客户协议客户协议客户协议客户Global&LocalGlobal&Local全球和地区客户全球和地区客户全球和地区客户全球和地区客户Pricing based on volume,placement of business(months and days of Pricing based on volume,placement of business(months and days of week),and market shareweek),and market share根据数量、业务安排（月份以及一周天数）、市场份额进行定价根据数量、业务安排（月份以及一周

38、天数）、市场份额进行定价根据数量、业务安排（月份以及一周天数）、市场份额进行定价根据数量、业务安排（月份以及一周天数）、市场份额进行定价Value added packaging(e.g.Romance Package)Value added packaging(e.g.Romance Package)套餐产品（例如：浪漫套餐）套餐产品（例如：浪漫套餐）套餐产品（例如：浪漫套餐）套餐产品（例如：浪漫套餐）Premium accommodation pricing(e.g.Executive Floor)Premium accommodation pricing(e.g.Executive Fl

39、oor)PremiumPremium定价定价定价定价 （例如：行政楼层（例如：行政楼层（例如：行政楼层（例如：行政楼层)Other discount pricingOther discount pricing其它优惠其它优惠其它优惠其它优惠(yuhu)(yuhu)定价定价定价定价Advance purchaseAdvance purchase提前购买提前购买提前购买提前购买第15页/共21页第十六页，共21页。1717RM ComponentPricing for Group BusinessRM ComponentPricing for Group Business团体团体团体团体(tunt

40、)(tunt)业务定价业务定价业务定价业务定价l lMust ensure an optimum mix of group and transient sales in order Must ensure an optimum mix of group and transient sales in order toto maximize revenue maximize revenuel l必须确定一个最优的团队与散客比例来最大化收益必须确定一个最优的团队与散客比例来最大化收益必须确定一个最优的团队与散客比例来最大化收益必须确定一个最优的团队与散客比例来最大化收益l lMust determi

41、ne selling rates for the sales team based on demandMust determine selling rates for the sales team based on demandl l必须根据需求为销售队伍确定销售价格必须根据需求为销售队伍确定销售价格必须根据需求为销售队伍确定销售价格必须根据需求为销售队伍确定销售价格l lIn times of high demand,group may not maximize revenue In times of high demand,group may not maximize revenue l

42、l在高需求期间，团体业务可能不是收益最大化在高需求期间，团体业务可能不是收益最大化在高需求期间，团体业务可能不是收益最大化在高需求期间，团体业务可能不是收益最大化l lMust evaluate potential group business and either accept the Must evaluate potential group business and either accept the group,make recommendations group,make recommendations toto improve profitability,or reject imp

43、rove profitability,or reject the groupthe groupl l收益管理必须评估收益管理必须评估收益管理必须评估收益管理必须评估(pn)(pn)潜在的团队业务，或者接受团队，潜在的团队业务，或者接受团队，潜在的团队业务，或者接受团队，潜在的团队业务，或者接受团队，做出提高利润的建议；或者回绝团队做出提高利润的建议；或者回绝团队做出提高利润的建议；或者回绝团队做出提高利润的建议；或者回绝团队l lGroup catering/Total revenue managementGroup catering/Total revenue managementl l团队

44、酒宴团队酒宴团队酒宴团队酒宴/全面收益管理全面收益管理全面收益管理全面收益管理第16页/共21页第十七页，共21页。1818RM ComponentInventory ControlsRM ComponentInventory Controls客房客房客房客房(k fn)(k fn)控制控制控制控制l lAllocation of Group Rooms vs.Transient protected,Allocation of Group Rooms vs.Transient protected,based on demandbased on demandl l 根据需求分配团体房根据需求分配

45、团体房根据需求分配团体房根据需求分配团体房vs.vs.预留散客房预留散客房预留散客房预留散客房 l lLength of Stay&Room TypesLength of Stay&Room Typesl l根据房晚长短及房型的需求根据房晚长短及房型的需求根据房晚长短及房型的需求根据房晚长短及房型的需求l lDistribution Channel ManagementDistribution Channel Managementl l销售销售销售销售(xioshu)(xioshu)渠道管理渠道管理渠道管理渠道管理l lOverbooking Overbooking ToTo improve

46、Sellout Efficiency improve Sellout Efficiencyl l超量预订超量预订超量预订超量预订 确保满房率确保满房率确保满房率确保满房率 第17页/共21页第十八页，共21页。1919RM ComponentPerformance Measurement RM ComponentPerformance Measurement 成绩成绩成绩成绩(chngj)(chngj)考量考量考量考量l lRevenue Per Available Room(RevPAR)Revenue Per Available Room(RevPAR)l l平均平均平均平均(pngjn)

47、(pngjn)单间客房收益单间客房收益单间客房收益单间客房收益l lCompared Compared toto STLY STLYl l与去年同期比较与去年同期比较与去年同期比较与去年同期比较 l lRevPAR IndexRevPAR Indexl l平均平均平均平均(pngjn)(pngjn)单间客房收益指数单间客房收益指数单间客房收益指数单间客房收益指数l lCompared Compared toto competitors competitorsl l与竞争对手比较与竞争对手比较与竞争对手比较与竞争对手比较l lForecast AccuracyForecast Accuracyl

48、 l预测准确性预测准确性预测准确性预测准确性 如果预测不准确如果预测不准确如果预测不准确如果预测不准确(+/-3%)(+/-3%)，很有可，很有可，很有可，很有可能你的酒店会错过收益机会能你的酒店会错过收益机会能你的酒店会错过收益机会能你的酒店会错过收益机会第18页/共21页第十九页，共21页。2020Can Revenue Management Work in China?Can Revenue Management Work in China?收益管理收益管理(gunl)(gunl)在中国的可行性？在中国的可行性？International Hotel Company Model国际管理集团的模式Organizational setup组织(zzh)结构第19页/共21页第二十页，共21页。2121谢谢(xi xie)!第20页/共21页第二十一页，共21页。