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1、会计学1如何与客户开口如何与客户开口(ki ku)讲保险讲保险第一页，共50页。如何开口(ki ku)与客户谈保险2课程课程(kchng)大纲大纲不敢(b n)开口谈保险的原因如何开口谈保险如何开口谈“好”保险如何开口谈保险第1页/共50页第二页，共50页。如何开口(ki ku)与客户谈保险3第2页/共50页第三页，共50页。如何(rh)开口与客户谈保险4第3页/共50页第四页，共50页。如何开口(ki ku)与客户谈保险5认为客户认为客户(k h)(k h)买保险是帮我们，买保险是帮我们，而不是我们帮客户而不是我们帮客户(k h)(k h)！怕遭到客户怕遭到客户(k h)(k h)拒绝，拒绝
2、，没面子！没面子！不专业，不专业，不敢开口！不敢开口！害怕别人知道是害怕别人知道是做保险的，被人做保险的，被人看不起！看不起！第4页/共50页第五页，共50页。如何开口与客户(k h)谈保险6第5页/共50页第六页，共50页。如何(rh)开口与客户谈保险7因为保险因为保险(boxin)就是就是第6页/共50页第七页，共50页。如何开口与客户(k h)谈保险8理赔理赔(l pi)(l pi)案例！案例！第7页/共50页第八页，共50页。如何开口(ki ku)与客户谈保险9第8页/共50页第九页，共50页。如何开口与客户(k h)谈保险10第9页/共50页第十页，共50页。如何开口(ki ku)与
3、客户谈保险11百万圆桌协会（The Million Dollar Round Table,简称MDRT）是由在人寿保险为基础的金融服务业工作的销售人员组建的国际性独立协会。目前，百万圆桌协会有会员19000人，都是寿险金融服务领域的优秀销售人员，分布(fnb)在世界50多个国家和地区，代表着450多家公司。平安综合金融服务的平台下，业务员之高无上的荣誉中国(zhn u)平安个人客户经理。国际卓越品质奖，简称IQA。其目的是为了推动全世界人寿保险业的销售品质。该奖项已成为保险业中最高荣誉奖项之一，全球29个国家/地区的75家公司均采用此奖项，该年度奖项适用于在人寿保险业中具有优良绩效和杰出续保率
4、的业务员。第10页/共50页第十一页，共50页。如何(rh)开口与客户谈保险12第11页/共50页第十二页，共50页。如何(rh)开口与客户谈保险13第12页/共50页第十三页，共50页。如何开口(ki ku)与客户谈保险14其实真相是这样的：其实真相是这样的：其实真相是这样的：其实真相是这样的：1 1 1 1、客户刚开始拒绝保险，不给你机会，这其实、客户刚开始拒绝保险，不给你机会，这其实、客户刚开始拒绝保险，不给你机会，这其实、客户刚开始拒绝保险，不给你机会，这其实是一种传统的思维在作怪。在现在这个现实的环是一种传统的思维在作怪。在现在这个现实的环是一种传统的思维在作怪。在现在这个现实的环是
5、一种传统的思维在作怪。在现在这个现实的环境下，客户都有高度的戒备心，会本能地产生境下，客户都有高度的戒备心，会本能地产生境下，客户都有高度的戒备心，会本能地产生境下，客户都有高度的戒备心，会本能地产生(chnshng)(chnshng)(chnshng)(chnshng)戒备心理，非常预防自己口袋的钱往戒备心理，非常预防自己口袋的钱往戒备心理，非常预防自己口袋的钱往戒备心理，非常预防自己口袋的钱往外掏；外掏；外掏；外掏；2 2 2 2、客户拒绝的是保险，而不是你！、客户拒绝的是保险，而不是你！、客户拒绝的是保险，而不是你！、客户拒绝的是保险，而不是你！3 3 3 3、销售是在、销售是在、销售是
6、在、销售是在“被拒绝的时候被拒绝的时候被拒绝的时候被拒绝的时候”才开始的，客户才开始的，客户才开始的，客户才开始的，客户的拒绝并不可怕，可怕的是没有拒绝，所谓的拒绝并不可怕，可怕的是没有拒绝，所谓的拒绝并不可怕，可怕的是没有拒绝，所谓的拒绝并不可怕，可怕的是没有拒绝，所谓“嫌嫌嫌嫌货才是买货人货才是买货人货才是买货人货才是买货人”；4 4 4 4、每天都有人拒绝保险，当人每天也会有人后、每天都有人拒绝保险，当人每天也会有人后、每天都有人拒绝保险，当人每天也会有人后、每天都有人拒绝保险，当人每天也会有人后悔买保险。悔买保险。悔买保险。悔买保险。第13页/共50页第十四页，共50页。如何开口与客户
7、(k h)谈保险15“穿鞋穿鞋”的故事的故事(gsh)(gsh)两个人在森林两个人在森林(snln)(snln)里，遇到了一只老虎。里，遇到了一只老虎。张三就赶紧从背后取下一双更轻便的运动鞋换上。李四急死了，张三就赶紧从背后取下一双更轻便的运动鞋换上。李四急死了，骂道：骂道：“你干嘛呢，再换鞋也跑不过老虎啊！你干嘛呢，再换鞋也跑不过老虎啊！”张三说：张三说：“我只要跑得比你快就好了。我只要跑得比你快就好了。”我们不需要跑过“老虎老虎”“专家专家”；我们只需要跑过“对手对手”“客户客户”我们的目的不是成为寿险的专家寿险的专家，而是成为销售的赢家销售的赢家！第14页/共50页第十五页，共50页。如
8、何开口(ki ku)与客户谈保险16丢掉不必要的担忧，丢掉不必要的担忧，忘掉无意义的完美，忘掉无意义的完美，排除自我限制排除自我限制那些都是扰乱你心智那些都是扰乱你心智的东西，的东西，都是导致你不自信的都是导致你不自信的直接原因。直接原因。在销售中，我们在销售中，我们(w(w men)men)要学会做减要学会做减法！法！第15页/共50页第十六页，共50页。如何开口(ki ku)与客户谈保险17课程课程(kchng)大纲大纲不敢开口(ki ku)谈保险的原因如何开口谈保险如何开口谈“好”保险如何开口谈保险第16页/共50页第十七页，共50页。如何开口与客户(k h)谈保险18跟谁谈保险跟谁谈保
9、险(boxin)？怎么谈保险怎么谈保险(boxin)？保险保险(boxin)难难在哪？在哪？第17页/共50页第十八页，共50页。如何开口与客户(k h)谈保险19开口是第一步，讲好是第二步！开口是第一步，讲好是第二步！开口是第一步，讲好是第二步！开口是第一步，讲好是第二步！有时有时有时有时(yush)(yush)并不是客户对我们的推销不并不是客户对我们的推销不并不是客户对我们的推销不并不是客户对我们的推销不感兴趣，感兴趣，感兴趣，感兴趣，而是我们的推销没有引起客户的兴趣！而是我们的推销没有引起客户的兴趣！而是我们的推销没有引起客户的兴趣！而是我们的推销没有引起客户的兴趣！第18页/共50页第
10、十九页，共50页。如何开口与客户(k h)谈保险20谈保险谈保险(boxin)要要领：领：语不惊人死不休！语不惊人死不休！第19页/共50页第二十页，共50页。如何开口(ki ku)与客户谈保险21牛和人哪个牛和人哪个牛和人哪个牛和人哪个(n ge)(n ge)更值钱？更值钱？更值钱？更值钱？假如：人牵着牛过马路，不幸发生假如：人牵着牛过马路，不幸发生假如：人牵着牛过马路，不幸发生假如：人牵着牛过马路，不幸发生(fshng)(fshng)车祸，车祸，车祸，车祸，牛和人同时被撞断了腿，肇事司机趁乱逃跑，该牛和人同时被撞断了腿，肇事司机趁乱逃跑，该牛和人同时被撞断了腿，肇事司机趁乱逃跑，该牛和人同
11、时被撞断了腿，肇事司机趁乱逃跑，该怎么办？怎么办？怎么办？怎么办？可将牛宰杀卖掉，得款可将牛宰杀卖掉，得款3000元，用于人的治元，用于人的治疗。因为人很值钱，所以要花很多钱，而牛疗。因为人很值钱，所以要花很多钱，而牛因为不值钱，所以能卖很多钱。因为不值钱，所以能卖很多钱。脑筋急转弯：脑筋急转弯：脑筋急转弯：脑筋急转弯：第20页/共50页第二十一页，共50页。如何开口与客户(k h)谈保险22青春痘长在哪里青春痘长在哪里(n li)最舒服最舒服？长在别人长在别人(birn)脸上最舒服？脸上最舒服？用谁的钱感觉最舒服？用谁的钱感觉最舒服？脑筋急转弯：脑筋急转弯：脑筋急转弯：脑筋急转弯：有没有办法
12、用别人的钱呢？有没有办法用别人的钱呢？第21页/共50页第二十二页，共50页。如何(rh)开口与客户谈保险23到什么到什么(shn me)地方去是地方去是“自自讨苦吃讨苦吃”？脑筋脑筋脑筋脑筋(nojn)(nojn)急转急转急转急转弯：弯：弯：弯：医院！医院！打针、吃药，还要花很多的钱，真是打针、吃药，还要花很多的钱，真是“苦苦”不堪言。明知有苦却非去不可！不堪言。明知有苦却非去不可！有没有办法能减轻这种痛苦呢？我们不能帮你减有没有办法能减轻这种痛苦呢？我们不能帮你减轻打针吃药的痛苦，但可以帮你减轻花钱的痛苦轻打针吃药的痛苦，但可以帮你减轻花钱的痛苦第22页/共50页第二十三页，共50页。如何
13、(rh)开口与客户谈保险24不是黄金、白金，也不是钻石，而是药。不是黄金、白金，也不是钻石，而是药。很多药每片含量只不过很多药每片含量只不过5毫克，要卖毫克，要卖5元钱一粒，以此推算，每克是元钱一粒，以此推算，每克是1000元钱，而白金元钱，而白金1克只不过是克只不过是500元。元。（举例、讲故事）（举例、讲故事）药虽然很贵，但是我们在买的时候从来不会犹豫，因为一旦真生了病，钱就是第二位的。其实我只要我们平时注意一点，就不需要花这些药虽然很贵，但是我们在买的时候从来不会犹豫，因为一旦真生了病，钱就是第二位的。其实我只要我们平时注意一点，就不需要花这些(zhxi)大钱。当然如果真要花大钱的话，我
14、们也有办法可以让你的损失减到最少大钱。当然如果真要花大钱的话，我们也有办法可以让你的损失减到最少（导入健康保险概念）（导入健康保险概念）脑筋脑筋脑筋脑筋(nojn)(nojn)急转急转急转急转弯：弯：弯：弯：请问客户先生，在你买过的东西中什么最贵请问客户先生，在你买过的东西中什么最贵请问客户先生，在你买过的东西中什么最贵请问客户先生，在你买过的东西中什么最贵？（以重量计）？（以重量计）？（以重量计）？（以重量计）第23页/共50页第二十四页，共50页。如何开口(ki ku)与客户谈保险25白开水与饮料白开水与饮料(ynlio)！情景设定：与客户一起聊天，客户请我们喝饮料。情景设定：与客户一起聊
15、天，客户请我们喝饮料。“谢谢你，客户先生，我不喝这些饮料的。谢谢你，客户先生，我不喝这些饮料的。”“饮料中无非是糖、色素、防腐剂及其它添加剂，极少营养可言，喝多了对人体弊多利少，糖是最易让人长胖的，色素会在体沉淀，防腐剂也会积聚在身体里面，据报道说现在很多美国人死了埋在地下饮料中无非是糖、色素、防腐剂及其它添加剂，极少营养可言，喝多了对人体弊多利少，糖是最易让人长胖的，色素会在体沉淀，防腐剂也会积聚在身体里面，据报道说现在很多美国人死了埋在地下(dxi)都烂不掉，就是因为吃了太多含防腐剂的东西。都烂不掉，就是因为吃了太多含防腐剂的东西。其实现在很多疾病都是由吃喝造成的。其实现在很多疾病都是由吃
16、喝造成的。所以，我建议您平时也尽量少喝为好所以，我建议您平时也尽量少喝为好”第24页/共50页第二十五页，共50页。如何(rh)开口与客户谈保险26（接前面）（接前面）你知道科学公认的最好的饮料是什么吗？你知道科学公认的最好的饮料是什么吗？是绿茶！专家告诉是绿茶！专家告诉(o s)我们，饮食要注意搭配，要有我们，饮食要注意搭配，要有“红黄绿白黑红黄绿白黑”，绿就是绿茶！绿茶含有丰富的抗氧自由基，可以减少肿瘤、减少动脉硬化，多喝使人长寿。，绿就是绿茶！绿茶含有丰富的抗氧自由基，可以减少肿瘤、减少动脉硬化，多喝使人长寿。第25页/共50页第二十六页，共50页。如何开口与客户(k h)谈保险27经典
17、经典经典经典(jngdin)(jngdin)话话话话术：术：术：术：看不好看不好(b ho)的病越来的病越来越少，越少，看不起的病越来越多！看不起的病越来越多！第26页/共50页第二十七页，共50页。如何(rh)开口与客户谈保险28生生病病(shng bng)的的代代价价1.1.庞大庞大(pngd)(pngd)的医药费；的医药费；2.2.经济来源中断；经济来源中断；3.3.家人沉重负担；家人沉重负担；4.4.身心巨大痛苦；身心巨大痛苦；5.5.一生努力归零。一生努力归零。第27页/共50页第二十八页，共50页。如何开口(ki ku)与客户谈保险29假如我生病假如我生病假如我生病假如我生病(sh
18、ng bng)(shng bng)了了了了大家替我想一想大家替我想一想大家替我想一想大家替我想一想会有哪些人能来看我？会有哪些人能来看我？会有哪些人能来看我？会有哪些人能来看我？会有三个人来病床会有三个人来病床(bngchung)前看我前看我第28页/共50页第二十九页，共50页。如何开口与客户(k h)谈保险30他们带着辛辛苦苦攒起的积蓄来为我支付昂贵的医疗费日夜为我护理第一个人第一个人 我的家人我的家人(ji rn)我的感觉我的感觉(gnju)内疚！内疚！第29页/共50页第三十页，共50页。如何(rh)开口与客户谈保险31他会带着和蔼的微笑走进来，他会带着和蔼的微笑走进来，嘱咐我要安心养
19、病、一切都会好起来的嘱咐我要安心养病、一切都会好起来的但是，我同时也感觉到他在提醒我，但是，我同时也感觉到他在提醒我，第二天的医疗费应该交了第二天的医疗费应该交了而且一天也不能迟缴，一分钱也不能少而且一天也不能迟缴，一分钱也不能少否则，就会停药，还可能会影响我的治疗效果否则，就会停药，还可能会影响我的治疗效果第二个人第二个人 我的主治医生我的主治医生我的感觉我的感觉(gnju)无奈！无奈！第30页/共50页第三十一页，共50页。如何开口与客户(k h)谈保险32她会带来鲜花、问候她会带来鲜花、问候也会带来同样和蔼的微笑也会带来同样和蔼的微笑嘱咐我要安心养病嘱咐我要安心养病更重要的是更重要的是她
20、还会带来一颗滚烫的心她还会带来一颗滚烫的心和一大笔专为我和一大笔专为我治病、买药、请护理工的治病、买药、请护理工的医疗保险金医疗保险金还有一个还有一个(y)人人 我的我的、我的感觉我的感觉(gnju)真好！真好！第31页/共50页第三十二页，共50页。如何开口(ki ku)与客户谈保险33 逢年过节，做父母的都要给孩子一个红包，红包逢年过节，做父母的都要给孩子一个红包，红包寄托着父母对孩子的美好希翼和愿望。进入社会就象寄托着父母对孩子的美好希翼和愿望。进入社会就象跨过一个大门槛，面对竞争激励的社会，为了让孩子跨过一个大门槛，面对竞争激励的社会，为了让孩子获得平等竞争的机会，做父母的要想孩子长大
21、后有出获得平等竞争的机会，做父母的要想孩子长大后有出息，就要给他预留一些本钱，让他不致输在起跑线上。息，就要给他预留一些本钱，让他不致输在起跑线上。保险，就是您送给孩子的四个红包：保险，就是您送给孩子的四个红包：它是孩子的教育基金；它是孩子的教育基金；孩子的成长费用；孩子的成长费用；是踏上社会的本钱；是踏上社会的本钱；是成家立业的基础；是成家立业的基础；它会在您遇到重大变故时替您完成心愿，让孩子受到它会在您遇到重大变故时替您完成心愿，让孩子受到良好的教育，在孩子的每一步成长中都有您的影子良好的教育，在孩子的每一步成长中都有您的影子(y(y ng zi)ng zi)。即使到老，他也永远记得您！。
22、即使到老，他也永远记得您！第32页/共50页第三十三页，共50页。如何开口(ki ku)与客户谈保险34n n一个快乐的老年人，应有四个条件：老伴、老友、老健、一个快乐的老年人，应有四个条件：老伴、老友、老健、老本。老本。n n随着科学的发展，人的寿命越来越长，我们只能有随着科学的发展，人的寿命越来越长，我们只能有3030年年风华正茂的攒钱时间，但退休风华正茂的攒钱时间，但退休(tuxi)(tuxi)后又将迎接数十后又将迎接数十年小心冀冀的花钱时间，你的老本够用吗？年小心冀冀的花钱时间，你的老本够用吗？n n买保险就像养了一个孝顺儿子，只要把他养大，他就会买保险就像养了一个孝顺儿子，只要把他养
23、大，他就会非常孝顺你，不会给你脸色看，不会顶嘴；在你生病时，非常孝顺你，不会给你脸色看，不会顶嘴；在你生病时，他会孝敬你医药费和营养费，在你年老时，会定时供应他会孝敬你医药费和营养费，在你年老时，会定时供应你养老金。你养老金。n n养个孝顺的保险子并不需要太多的花费，你只要把你现养个孝顺的保险子并不需要太多的花费，你只要把你现在收入的一部分用作养老险的规划，便可以使你拥有一在收入的一部分用作养老险的规划，便可以使你拥有一个尊贵、风光的老年生活。个尊贵、风光的老年生活。保险是供奉养老的孝顺保险是供奉养老的孝顺(xioshn)儿子儿子第33页/共50页第三十四页，共50页。如何开口(ki ku)与
24、客户谈保险35人的寿命人的寿命(shumng)有多长？有多长？第34页/共50页第三十五页，共50页。如何开口(ki ku)与客户谈保险36经典经典经典经典(jngdin)(jngdin)开开开开场白：场白：场白：场白：生财有道(shng ci yu do)理财有方更需更需第35页/共50页第三十六页，共50页。如何开口与客户(k h)谈保险37你最喜欢(x huan)的是什么花？第一朵花：有钱(yu qin)花！第二朵花：尽管花！第36页/共50页第三十七页，共50页。如何(rh)开口与客户谈保险38“保险保险保险保险(boxin)(boxin)到底是干什到底是干什到底是干什到底是干什么用的
25、？么用的？么用的？么用的？”q“保险(boxin)有两大功用 q一是，让该挣的钱跑不了！q二是，让挣到的钱丢不了！“这两大功用，是其他任何理财工具都无法替代的！这两大功用，是其他任何理财工具都无法替代的！”第37页/共50页第三十八页，共50页。如何(rh)开口与客户谈保险39农夫农夫(nngf)与工人！与工人！这就是意外伤害：（指遭受外来的、突然的、非本意的、非疾病的使人身体这就是意外伤害：（指遭受外来的、突然的、非本意的、非疾病的使人身体(shnt)受到剧烈伤害的客观事件。）意外伤害在生活中、工作中随时都有可能发生受到剧烈伤害的客观事件。）意外伤害在生活中、工作中随时都有可能发生早知如此，
26、何必当初早知如此，何必当初 有一天，一位老农民下地锄草，一粒沙子掉进了鞋子，于是老农便走到田边，双手扶住电线铁塔，将脚抖了几下，正在此时，一位工人从旁经过，以为老农触电，抓起锄头就往老农手上砸，老农双手遂成重伤，被送医院有一天，一位老农民下地锄草，一粒沙子掉进了鞋子，于是老农便走到田边，双手扶住电线铁塔，将脚抖了几下，正在此时，一位工人从旁经过，以为老农触电，抓起锄头就往老农手上砸，老农双手遂成重伤，被送医院 业务员在与客户讲故事时，应注意语气、动作、表情的配合。业务员在与客户讲故事时，应注意语气、动作、表情的配合。第38页/共50页第三十九页，共50页。如何(rh)开口与客户谈保险40 某兵
27、营流行这样一种游戏：上级军官每年一次召集部下1000人，发给每人一把手枪，并告诉(o s)他们：这1000把手枪中只有3把枪有真的子弹，要求他们每人朝自己的脑袋上开一枪，剩下的人可以在余下的一年里无忧无虑的生活.游戏进行着，每年一次.朋友，如果你是其中的一员，你敢吗？你敢朝自己的脑袋上开一枪吗？每年都开一次？其实在生活中，我们所有人都在无意识地每年重复着这样的游戏：根据中国人生命表统计显示，中国人的年平均死亡率是千分之三！有人说千分之三的概率很小，因为1000人之中才只有3人。有人说这个概率很大，因为对个人来说，只有两种可能：生或死。因此，个人的概率是50%。朋友，你认为呢？既然这是一个逃不了
28、的游戏，我们为什么不及早做准备呢?千分之三的游戏(yux)第39页/共50页第四十页，共50页。如何开口与客户(k h)谈保险41红衣主教红衣主教红衣主教红衣主教(hn y zh jio)(hn y zh jio)的故事的故事的故事的故事我要把我的心脏我要把我的心脏我要把我的心脏我要把我的心脏(xnzng)(xnzng)献给主教献给主教献给主教献给主教！第40页/共50页第四十一页，共50页。如何开口与客户(k h)谈保险42跳伞跳伞(tio sn)的故事的故事！有一中国人、日本人、英国人同去学跳伞，由美国有一中国人、日本人、英国人同去学跳伞，由美国人担任教练。经过二周的学习，开始进入实战阶段
29、，从飞机人担任教练。经过二周的学习，开始进入实战阶段，从飞机下跳。下跳。飞机上到飞机上到2000米高空，一切米高空，一切(yqi)准备就绪，机舱准备就绪，机舱门一打开，看到外面白云从身边飘过，已基本看不清地面，门一打开，看到外面白云从身边飘过，已基本看不清地面，大家的腿就开始发软了。在教练的再三催促下，还是都不敢大家的腿就开始发软了。在教练的再三催促下，还是都不敢往下跳。往下跳。最后教练决定让日本人先跳，日本人无奈，大喊最后教练决定让日本人先跳，日本人无奈，大喊“天皇万岁天皇万岁”，奋身跳下，其次是英国人，大喊，奋身跳下，其次是英国人，大喊“女王万岁女王万岁”纵身而下。最后轮到中国人，腿抖了半
30、天，双眼一闭，大喊纵身而下。最后轮到中国人，腿抖了半天，双眼一闭，大喊一声一声“毛主席万岁毛主席万岁”，奋力将教练推出机舱。，奋力将教练推出机舱。第41页/共50页第四十二页，共50页。如何开口(ki ku)与客户谈保险43跳伞跳伞(tio sn)的故事！的故事！（续）（续）返回地面，教练返回地面，教练(jiolin)非常气愤，责骂中国学非常气愤，责骂中国学员。员。“你看我和他们几个都跳了，一点事都没有，你为什你看我和他们几个都跳了，一点事都没有，你为什么不敢跳呢？么不敢跳呢？”中国人回答说：中国人回答说：“太危险了，万一发生意外，我可太危险了，万一发生意外，我可是上有老、下有小，一家大小怎么
31、办啊？是上有老、下有小，一家大小怎么办啊？”点评：有些风险是看得见的，可以控制的，但更多的风险是事先看不到也不能控制的，在这种情况下，我们应该怎么办呢？点评：有些风险是看得见的，可以控制的，但更多的风险是事先看不到也不能控制的，在这种情况下，我们应该怎么办呢？最好的办法是，我们事先做好防范风险的准备，使意外造成的损失减到最小最好的办法是，我们事先做好防范风险的准备，使意外造成的损失减到最小第42页/共50页第四十三页，共50页。如何开口与客户(k h)谈保险44 老张是戏院门口保管站的保管员，每个到戏院看电影的人都会把自行车或摩托车放到保管站去保管，自行车收费五角，摩托车收费两元。而事实上，一
32、辆自行车才二、三百元，有的破一点还不到一百元，却要花五角钱去保管二个多小时，细算算一年下来保管费跟车钱差不多。老张是戏院门口保管站的保管员，每个到戏院看电影的人都会把自行车或摩托车放到保管站去保管，自行车收费五角，摩托车收费两元。而事实上，一辆自行车才二、三百元，有的破一点还不到一百元，却要花五角钱去保管二个多小时，细算算一年下来保管费跟车钱差不多。（点评：人们把自行车放到保管站无非是怕自行车被盗，这其实是给自行车买了一份短期保险，即自行车在这段时间里一旦被盗可以得到赔付。一辆破自行车每年还要花一百元去保管它，我们人是无价之宝（点评：人们把自行车放到保管站无非是怕自行车被盗，这其实是给自行车买
33、了一份短期保险，即自行车在这段时间里一旦被盗可以得到赔付。一辆破自行车每年还要花一百元去保管它，我们人是无价之宝(w ji zh bo)，为什么不花点钱去为自己买一份保险呢？），为什么不花点钱去为自己买一份保险呢？）戏院院(xyun)口口的老的老张第43页/共50页第四十四页，共50页。如何开口与客户(k h)谈保险45话术演练话术演练(yn lin)：业务员：张先生，如果你开车（骑车）出门办事，你会把停放在停车场（保管站）呢，还是随便停放在马路边上呢？业务员：张先生，如果你开车（骑车）出门办事，你会把停放在停车场（保管站）呢，还是随便停放在马路边上呢？准客户：当然是放在停车场！准客户：当然是
34、放在停车场！业务员：为什么？在停车场要花不少钱呢。业务员：为什么？在停车场要花不少钱呢。准客户：那里比较安全啊！准客户：那里比较安全啊！业务员：其实，保险就与车辆保险管一样，我们花一点小钱，让保险公司来帮我们承担业务员：其实，保险就与车辆保险管一样，我们花一点小钱，让保险公司来帮我们承担(chngdn)万一发生意外所造成的损失万一发生意外所造成的损失第44页/共50页第四十五页，共50页。如何开口(ki ku)与客户谈保险46保险保险(boxin)就是裤腰带！就是裤腰带！（本话术适合于同性准客户）（本话术适合于同性准客户）裤腰带最主要的作用是防止裤子掉下来，特别是当万一裤子扣子掉了，这时腰带的
35、作用至关重要。保险的作用其实差不多，也是以防万一发生什么问题的时候，他的作用就发挥出来了。裤腰带最主要的作用是防止裤子掉下来，特别是当万一裤子扣子掉了，这时腰带的作用至关重要。保险的作用其实差不多，也是以防万一发生什么问题的时候，他的作用就发挥出来了。当然当然(dngrn)裤腰带还有美观装饰的作用，保险也有，保险装饰的是人的身价。裤腰带还有美观装饰的作用，保险也有，保险装饰的是人的身价。第45页/共50页第四十六页，共50页。如何(rh)开口与客户谈保险47保险是一道保险是一道(ydo)水坝！水坝！在河上建一道水坝，把平时用不完的在河上建一道水坝，把平时用不完的水蓄起来，在需要时再放出来使用。
36、水蓄起来，在需要时再放出来使用。保险是同样道理，平时用不完的钱，保险是同样道理，平时用不完的钱，存一部分到保险公司，当我们存一部分到保险公司，当我们(w men)急用急用钱的时候，就有一大笔钱可用。钱的时候，就有一大笔钱可用。第46页/共50页第四十七页，共50页。如何(rh)开口与客户谈保险48 生活、工作中随时随地都有很多保险生活、工作中随时随地都有很多保险理念，只要我们平时注意理念，只要我们平时注意(zh y)观察、总观察、总结，保险的话题就会越来越丰富。结，保险的话题就会越来越丰富。一则新闻一则新闻一篇一篇(y pin)报导报导一条短信一条短信一个笑话一个笑话第47页/共50页第四十八页，共50页。如何(rh)开口与客户谈保险49 经常从关心客户的角度，讲一些经常从关心客户的角度，讲一些经常从关心客户的角度，讲一些经常从关心客户的角度，讲一些不同的话题，让客户有兴趣听我们不同的话题，让客户有兴趣听我们不同的话题，让客户有兴趣听我们不同的话题，让客户有兴趣听我们(w men)(w men)说话，并慢慢上瘾。说话，并慢慢上瘾。说话，并慢慢上瘾。说话，并慢慢上瘾。第48页/共50页第四十九页，共50页。如何(rh)开口与客户谈保险50勇气加智慧，开口谈保险不再(b zi)是难事！第49页/共50页第五十页，共50页。