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1、初访技巧初访技巧课程大纲课程大纲一、初访的定义一、初访的定义二、初访的目的二、初访的目的 三、初访的技巧三、初访的技巧 一、初访的定义一、初访的定义营销人员初次与拜访对象谈起自己的工营销人员初次与拜访对象谈起自己的工作及服务内涵的访谈称为初访。作及服务内涵的访谈称为初访。二、初访的目的二、初访的目的表明工作身份表明工作身份 告知客户：我经过慎重考虑，选择成为中国人寿的告知客户：我经过慎重考虑，选择成为中国人寿的一名营销人员一名营销人员表明从业态度表明从业态度 向客户展示：我对工作很认真，我一直在为更专业向客户展示：我对工作很认真，我一直在为更专业而努力着而努力着表明工作价值表明工作价值 向客户
2、推荐：我能提供有价值的服务，希望您能接向客户推荐：我能提供有价值的服务，希望您能接受我的服务，并把我介绍给您的朋友受我的服务，并把我介绍给您的朋友 三、初访的技巧三、初访的技巧（一）初访心理建设（一）初访心理建设（二）初访常见话题（二）初访常见话题（三）初访有效策略（三）初访有效策略（四）初访接近示例（四）初访接近示例 分享保险的功能就是造福社会分享保险的功能就是造福社会 我向他人分享保险，就是让他们的家庭拥有了储蓄我向他人分享保险，就是让他们的家庭拥有了储蓄+保保障的制度，这是很有意义的事情；障的制度，这是很有意义的事情；我要长期从事寿险销售的工作我要长期从事寿险销售的工作 客户怕的不是买保
3、险，而是买错保险或营销人员频繁更客户怕的不是买保险，而是买错保险或营销人员频繁更换。我决心长期从事寿险销售的工作，不断提高专业水平。换。我决心长期从事寿险销售的工作，不断提高专业水平。客户的保险由我来提供，服务会更及时和到位，是他们最好客户的保险由我来提供，服务会更及时和到位，是他们最好的选择，也是他们的福气。的选择，也是他们的福气。（一）初访心理建设（一）初访心理建设客户接受保险存在过程客户接受保险存在过程 保险是观念性商品，客户需要长期地培养、教保险是观念性商品，客户需要长期地培养、教育，同时客户有拒绝的权利，需要与客户耐心地沟育，同时客户有拒绝的权利，需要与客户耐心地沟通，我们的初访是以
4、建立关系为主，不必有太大的通，我们的初访是以建立关系为主，不必有太大的心理压力。心理压力。（一）初访心理建设（一）初访心理建设1、为什么到中国人寿买保险？、为什么到中国人寿买保险？2、你们可以提供何种服务？、你们可以提供何种服务？3、你们以什么心态做服务？、你们以什么心态做服务？初次拜访客户，客户或因关心，或因不了初次拜访客户，客户或因关心，或因不了初次拜访客户，客户或因关心，或因不了初次拜访客户，客户或因关心，或因不了解，提出下面的话题：解，提出下面的话题：解，提出下面的话题：解，提出下面的话题：（二）初访常见话题（二）初访常见话题1 1、为什么到中国人寿买保险？、为什么到中国人寿买保险？在
5、选择这份工作时，我作了很长时间的调查，并且也到在选择这份工作时，我作了很长时间的调查，并且也到中国人寿进行了解，我发现：中国人寿进行了解，我发现：专业、贴心的服务，我觉得我可以把这个工作做好，所以我专业、贴心的服务，我觉得我可以把这个工作做好，所以我选择这个工作。选择这个工作。我之前就认识很多中国人寿的朋友，他们跟客户关系都很我之前就认识很多中国人寿的朋友，他们跟客户关系都很好，他们的服务贴心到位，他们的产品也真的很实用；而且好，他们的服务贴心到位，他们的产品也真的很实用；而且中国人寿是社会公认的实力超群、经营规范、财务安全、投中国人寿是社会公认的实力超群、经营规范、财务安全、投保可靠的公司，
6、客户买的放心，我卖的也安心。保可靠的公司，客户买的放心，我卖的也安心。2 2、你们可以提供何种服务？、你们可以提供何种服务？买保险非常需要服务，但是在以前，有些营销买保险非常需要服务，但是在以前，有些营销人员服务不到位。为了解决这个问题，我们公司会人员服务不到位。为了解决这个问题，我们公司会对营销员专业训练，并要求及时开展服务，包括对对营销员专业训练，并要求及时开展服务，包括对客户的家庭保单体检、客户老保单的再次讲解等，客户的家庭保单体检、客户老保单的再次讲解等，同时当客户有需要的时候，也可以随时联系上我们，同时当客户有需要的时候，也可以随时联系上我们，及时获得专业贴心的协助。及时获得专业贴心
7、的协助。以后我会定期来拜访您，平时如果需要我服务以后我会定期来拜访您，平时如果需要我服务的地方，请别客气，直接和我联系！的地方，请别客气，直接和我联系！3 3、你们以什么心态做服务？、你们以什么心态做服务？身为专业营销人员，我会努力为每一个客户提供最有身为专业营销人员，我会努力为每一个客户提供最有用的服务，并从客户的角度帮他选择最贴身的保障计划，用的服务，并从客户的角度帮他选择最贴身的保障计划，当然，客户有选择的权利，我会尊重客户的抉择。但是我当然，客户有选择的权利，我会尊重客户的抉择。但是我相信客户跟我买保险一定是他最明智的抉择！相信客户跟我买保险一定是他最明智的抉择！无论您将来是否向我买保
8、险，我都会很热情为您服务无论您将来是否向我买保险，我都会很热情为您服务的，因为服务大众是中国人寿保险公司的使命，更是我的的，因为服务大众是中国人寿保险公司的使命，更是我的职责。职责。1 1、擅用大名片接近客户，体现专业与用心、擅用大名片接近客户，体现专业与用心 大名片是指营销人员精心准备，介绍自己、公大名片是指营销人员精心准备，介绍自己、公司、保险理念，在初访中送给客户的行销工具。司、保险理念，在初访中送给客户的行销工具。（三）初访有效策略（三）初访有效策略2 2、赠送精美小礼品，留下良好印象、赠送精美小礼品，留下良好印象 根据不同的客户喜好赠送精美小礼品，礼根据不同的客户喜好赠送精美小礼品，
9、礼貌感谢客户的接待，会使我们受欢迎。貌感谢客户的接待，会使我们受欢迎。礼品不要贵，一定要精致；礼品不要贵，一定要精致；要多备种类，投其所好；要多备种类，投其所好；定制的个人风格礼品最好！定制的个人风格礼品最好！一见面，就和大名片一起赠一见面，就和大名片一起赠给客户！给客户！我不卖保险，我只帮助朋友作家庭风险管理。你的邻居：XXX3、用公司的推荐函，增加可信度根据客户的特征，拟写推荐函，并请公司经理签名。根据客户的特征，拟写推荐函，并请公司经理签名。（四）初访接近示例（四）初访接近示例缘故类客户缘故类客户1.已购买中国人寿产品的客户已购买中国人寿产品的客户2.已购其他保险公司产品的客户已购其他保
10、险公司产品的客户3.未购买过保险的客户未购买过保险的客户转介绍类客户转介绍类客户1、已购买中国人寿产品的客户初访内容：初访内容：家庭卡（FC）服务注意事项：注意事项：不要急于谈及加保，获得信任最重要；如果客户有抱怨，要耐心倾听、记录，并化解。范例范例：（不是本人做的客户，化解客户对公司服务抱怨）（不是本人做的客户，化解客户对公司服务抱怨）我代表公司向您道歉，您的意见我已详细记录了，会我代表公司向您道歉，您的意见我已详细记录了，会及时向公司反映。我们常说：抱怨要向能解决的人说。您及时向公司反映。我们常说：抱怨要向能解决的人说。您向我说，表明您对我的信任。您放心，以后您的服务由我向我说，表明您对我
11、的信任。您放心，以后您的服务由我来做。您关于保险的所有问题都会在我这儿画上句号。来做。您关于保险的所有问题都会在我这儿画上句号。当然，我有什么做的不好，您可以直接告诉我，我会及时当然，我有什么做的不好，您可以直接告诉我，我会及时改进的。改进的。现在，我们来做一个约定，所有的不愉快就到这里结束现在，我们来做一个约定，所有的不愉快就到这里结束了，您一定会对中国人寿有一个新的印象，我很有信心做了，您一定会对中国人寿有一个新的印象，我很有信心做到这一点。到这一点。2、已购其他保险公司产品的客户 初访内容：初访内容：了解对方购买保险情况了解对方购买保险情况 赞美对方请求协助赞美对方请求协助 介绍自己及工
12、作介绍自己及工作 希望保持联系希望保持联系注意事项：注意事项：不对客户已购保险及其保险营销员进行批评不对客户已购保险及其保险营销员进行批评 范例：您的保险是哪家公司的？是什么方面的保险？现在的社会真的需要多一些您这样有爱心、有远见的人帮助我们宣传保险，因为你们的宣传效果会更好。这份小礼物送给您，我们交个朋友。这套资料也留给您，请您用专业客户的眼光给我提提建议，您对保险行业比较了解，所以您的建议是最有价值的。我是中国人寿的营销人员，我会给您定点服务，请您多帮助我。既然您已经认同了保险，一定不反对多了解一些保险或理财方面的知识，我会经常给您送一些资料。3、未购买过保险的客户 初访内容：初访内容：了
13、解对方对行业看法了解对方对行业看法 了解对方对保险看法了解对方对保险看法 请对方给予公司建议请对方给予公司建议 以退为进沟通保险理念以退为进沟通保险理念注意事项：注意事项：此类客户常常有较强的防备心理，营销人员此类客户常常有较强的防备心理，营销人员 需耐心地打开客户的心门；需耐心地打开客户的心门；此类客户可以用问卷调查表接触。此类客户可以用问卷调查表接触。范例：我现在正在您住的这个小区普及保险、理财知识，同时也调查居民对保险的看法，这个小礼物送给您，请您用三分钟时间帮我做一张调查表。请问您以下几个问题：您接触过保险公司吗？印象如何？有保险代理人拜访过您吗？您对他们的服务满意吗？您对保险的看法是
14、？西方国家家家户户都买了保险，您对保险不以为然，肯定 是我们做的不好，所以请给我们公司一些建议，您的建议具 体来说是？范例：（续上页）（续上页）我们公司对居民提的建议，如果采纳了，会赠送一份礼品，礼品的情况会根据建议的价值来确定的。今天，能听到您的建议，对我来说很有价值。我这儿有一些家庭风险管理的资料，我给您详细介绍一下，请您判断一下资料写的合不合理，请您给些建议？4、转介绍客户初访内容：初访内容：描述与介绍人的良好关系描述与介绍人的良好关系 借介绍人推荐理由赞美对方借介绍人推荐理由赞美对方 承诺一定不负介绍人嘱托承诺一定不负介绍人嘱托注意事项：注意事项：不要谈及介绍人或转介绍人的隐私问题不要
15、谈及介绍人或转介绍人的隐私问题 送给转介绍客户与介绍人的见面礼品要相当送给转介绍客户与介绍人的见面礼品要相当李先生您好！我是张先生介绍过来的，张先生是我重要的客户。张先生一直以来都非常支持我的工作，他对我的专业很认同。他说您是他最好的朋友，嘱咐我一定要为您做好服务，并要求我不能借他关系勉强你买保险，我会尽最大的努力不让张先生失望，所以我今天特地登门拜访。这是我为您精心准备的资料，您可以全面了解最新的家庭风险管理知识。还有一份特别的礼品送给您，希望您和张先生一样成为我的朋友！范例：范例：初访中，如果你自然，对方就很自在；如果你自在，对方就很自然；初访是你寿险生涯的起步，自信最重要；让我们鼓起勇气，成功地迈出第一步！