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1、分销渠道库存控制技巧 编编 辑辑 人人 :沈沈 阳阳 目录n库存管控意义n分销渠道类别n办事处库存控制技巧n经销商库存控制技巧n分销商库存控制技巧n终端市场库存控制技巧一、库存管控意义n1、保证市场正常销售量，避免因断货造 成业绩损失和客情关系地破坏n2、产销协调-协助工厂组织生产n3、避免异常库存地产生库存分类n安全库存-库存产品在3个月以内可以分销完毕的库存数量n异常库存-库存产品数量超过3个月流转量或者生产日期已过半以上的产品分销渠道类别n办事处n经销商n分销商n终端“卖”场二、办事处库存管控技巧 进 销 存 销 进 控制 处理安全库存储备技巧 n掌握地基本数据：1、历史同期销售量2、上
2、月销售量3、库存量（办事处库存+经销商库存）4、本月客户订单促销类产品控制技巧n1、收取客户订金或者预付款n2、搭配销售n3、分步骤有阶段的发货n4、把握市场销售机会，掌握市场消化量办事处异常库存处理技巧1、避免异常库存产生：途径-区域调货 深度分销2、促销计划拟订-终端促销计划3、移仓分销，风险转驾，售后服务，创造客情4、非正常渠道销售：团购、内部购买、福利、捐赠、试吃、变成促销品 办事处库存控制目标0库存管理：途径：根据客户的订单来确定办事处的要货计划，合并经销商要货计划，确定经销商要货周期;经销商资料掌握：通路 代理品牌 资金状况 团队 生意年限 配送车辆 仓库条件 三、经销商库存控制技
3、巧经销商库存管控意义n防止客户断货n 合理库存配置 压力 行为 销售 扩大市场占有率 增加销量n及时掌握客户库存，避免异常库存产生经销商库存结构管理品项管理 1、掌握二八法则，强强牵连；2、平均制 按销分配制 3、联合通路 4、加强旺销产品-量 5、新品-面 经销商库存结构管理日期管理 良品 届期品 逾期品 3个月前 3个月内 超过 保质期 小于 等于 大于 货架期 保质期 保存期经销商库存结构管理发货原则n先进先出-生产日期老的先出库n先多后少-数量大的，金额多的n先急后缓-如团购n先近后远-距离仓库距离n先新后老-有限服务新客户经销商库存结构管理数量管理1、设定安全库存量 掌握有效终端数量
4、 上月销量2、周检讨 上周节余 本周出库 周末库存 生产日期经销商库存陈列技巧n品牌区分 n字体向上n单品露面n标示向外n分类陈列经销商异常库存处理技巧-流通产品n分销-经销商自身网络n辅助铺市-车铺、人员直销n嫁接销售-利用其他优势品牌带动n促销活动n调拨n大型堆箱陈列-门市档口n退货经销商异常库存处理技巧-终端产品n选定目标终端客户促销；n双方让利或者三方让利；n生动化陈列、特价、捆绑促销；n其他通路：团购、内部购买、员工福利、促销产品；n调拨；n公司允许的条件下退货；四、分销商库存管理控制技巧n经销商自身网络分销：售后服务 经销商 分销商 信息传递 公司人员分销商库存管理控制技巧n公司人
5、员辅助分销一、客户资料搜集（同经销商）二、先少后多，长线钓鱼三、品项搭配，重点突出四、及时处理“异常”库存五、勤跟服务，掌握数据五、终端“卖场”库存控制技巧-意义n保持货架的饱满陈列、销售n小型团购的正常供应n特殊陈列和实物堆箱的正常陈列n客情关系建立终端市场库存控制技巧-KA卖场n订单1、零碎 汇总2、销售状况 现有库存 手开订单3、订单数量 差异 实际送货4、应急订单（团购）：先组织送货，补订终端市场库存控制技巧-KA 卖场n理货员注意事项1、仓库库存 货架库存2、送货量 销售量 卖场库存量 对比 防止放置于仓库死角终端市场库存控制技巧-专柜陈列上下统一终端市场库存控制技巧-连锁超市n订单操作和库存检查同上n统仓发货：同经销商库存管理周检讨n尽可能 单店配送终端市场库存控制技巧-乡镇网络 服务周期较长 配送量保证12周销售结束