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1、主讲：夏伟华目 录1.法务催收认知2.法律支持3.实战技巧4.总结1.法务催收认知1.1.2.2.法务催收是我们日常非常重要的催收工具;3.成功率高低比例在于前期的铺垫以及话术者本身的气场以及专业性;4.法务催收处理得当，必定能够取得事半功倍的效果;催收是一个谈判沟通的过程;2.法律支持n第一百九十三条【贷款诈骗罪】有下列情形之一，以非法占有为目的，诈骗银行或者其他金融机构的贷款，数额较大的，处五年以下有期徒刑或者拘役，并处二万元以上二十万元以下罚金；数额巨大或者有其他严重情节的，处五年以上十年以下有期徒刑，并处五万元以上五十万元以下罚金；数额特别巨大或者有其他特别严重情节的，处十年以上有期徒
2、刑或者无期徒刑，并处五万元以上五十万元以下罚金或者没收财产：(一)编造引进资金、项目等虚假理由的；(二)使用虚假的经济合同的；(三)使用虚假的证明文件的；(四)使用虚假的产权证明作担保或者超出抵押物价值重复担保的；(五)以其他方法诈骗贷款的。3.实战技巧Tip1.称谓！练一练重要性建议话术：“证大集团驻上海总部法务部，我姓X。我部接到证大速贷催收室上报关于某先生/女士证大贷款涉嫌恶意拖欠/涉嫌恶意欺诈一案做一下诉前调查；”如果能表达好，将给客户非常大的震撼。必须要让客户感受到跟之前不一样的身份，让客户从第一分钟开始就进入紧张状态，让客户感受到威胁！Tip2.了解客户真实欠款情况。询问客户情况，
3、尽量让客户多讲目前的处境。记住我们的原则，客户讲得越多，越对我们有好处。一个总是撒谎的人，他的言语始终会露出破绽！而且善于倾听，这样才能更容易找出客户的弱点！当我们找到客户的弱点，那就能一击即中！另外善于倾听也是赢得客户信任的一个关键点！建议话术：“根据之前证大（总部）催收室反馈的催收情况，现想了解一下你到底出了什么状况？”3.实战技巧Tip3.切入正题表明电话目的。当客户讲解自己的情况之后，首先要做的肯定客户所讲，然后表明我们的来意，话不要讲太过，最好能留给客户一些想象空间。参考话术如下：“你所讲的情况，我非常相信，我也理解。我并不是莱尼要求你还钱的！我首先表明我给你打电话的目的：1，了解你
4、的情况，对你的贷款行为做一份诉前报告，方便移交律师事务所时作为参考；2，按照证大方的要求看能否做调解；”3.实战技巧3.实战技巧强势并不是一定指声音大，严肃肯定，有理有据。穿插一些法律知识更显专业！假设问题，让客户进入我们事先准备的节奏中来！Tip4.专业且强势的施压优秀的催收员会善于把握主动，多提一些封闭式的问题，我们可以抓住所有先机，促成还款！建议话术：我有以下问题想跟你核实一下，由于我们的电话全程录音，将来可能作为证据提报律所请认真如实回答：1.当时贷款合同是否本人亲笔签字？2，合同的大致条款内容是否了解？鉴于以上情况，有几点我需要郑重告诉你：1，根据中华人民共和国合同法以及09年中国出
5、台的小额消费贷款的相关法律法规，目前你的行为以及构成恶意拖欠的基本事实；2，当时的贷款合同约定是按月偿还，现在你未如约履行合同的责任和义务，从合同法的角度来讲属于单方面毁约，金融机构随时可以追究你的毁约责任。3.实战技巧Tip5.给客户一个还款的理由这一步的“度”非常重要，千万不要急。在最短时间内跟客户达成还款共识（不要给太多时间，否则后线流程将非常被动）！注意：时刻谨记自己目前的身份，不要过多强调还款问题，这样会显得非常不专业，反而弄巧成拙！3.实战技巧建议话术：“针对小额的无抵押、无担保的贷款，我国是有非常严厉的惩罚制度的，虽然金额不大，但是银行贷款是一个性质问题。坦白来讲，我们也不希望进
6、入诉讼流程，这样对大家都没有好处。对于我们来讲，我们的成本提高！对你来说，留下案底，以后没有任何机会再跟金融机构打交通。针对于此，现在证大财富有出具调解方案，在X时间还多少钱。这样做对你个人有以下好处；1，信用记录可以申请维护；2，案件不至于进入司法诉讼；3后续款项我部也会帮你出具一份详细财力收入材料，提报给证大集团方。”3.实战技巧3.实战技巧第一种第二种随之而来会有两种结果：客户同意还款；客户拒绝还款；建议话术：“关于还款问题我并不了解，我只是按照证大财富给出的方案告知给你！我只负责司法方面问题的咨询，如果有需要我会帮你联系催收部门给你联系。”建议话术：“鉴于目前你的还款态度以及配合情况，
7、我部正式终止与你的沟通协调。将你的所有材料整理提报给上海中隆律师事务所，由此带来的一切法律责任和后果由你自行承担。”（说完直接挂电话/有必要可再加入一些话术）Tip6.提醒客户履行诺言，保持电话畅通。这步也是非常重要的，如果客户不接电话，那我们说什么都没用！一定要提醒客户准时接电话，这样才能保证沟通。建议话术：“刚刚我协商的事宜已经全程录音，希望某先生/女士履行自己的诺言，如果未能如约定处理，由此带来的一切司法责任和后果由你自行承担。另外电话保持畅通，后续还需要做一些沟通事宜。”3.实战技巧4.总结n法务催收实际在操作过程中可能有突发情况，遇到类似自己不能应付的状况，记得一定要把客户带到我们的节奏中来。n以上话术不限于重度逾期情况适用，随着客户逾期情况的深入，其他情况也可使用其中的一句甚至几句使用！Thank you.Thank you.