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1、本资料仅用于内部培训，请勿外传。本资料仅用于内部培训，请勿外传。寿险(shu xin)市场部2011年2月本资料本资料(zlio)仅用于内部培训，请勿外传。仅用于内部培训，请勿外传。第一页，共十七页。本资料仅用于内部培训，请勿外传。本资料仅用于内部培训，请勿外传。早会概要早会概要(giyo)(giyo)信心信心(xnxn)(xnxn)建设早建设早会会 树立销售树立销售(xioshu)(xioshu)信心信心 权威数据权威数据+感人案例感人案例 引用引用2010中国卫生统计年鉴中国卫生统计年鉴 销售技巧早会销售技巧早会（分营销与区拓两版）（分营销与区拓两版）明确产品卖点明确产品卖点 认识销售价值
2、认识销售价值 明确目标市场明确目标市场 示范销售流程示范销售流程一张纸话术一张纸话术用于训后的自学及通关演用于训后的自学及通关演练练销售简易话术销售简易话术2第二页，共十七页。本资料仅用于内部培训，请勿外传。本资料仅用于内部培训，请勿外传。信心信心(xnxn)(xnxn)建设早会内容简介建设早会内容简介住院费用逐年上涨住院费用逐年上涨社会医保现状概述社会医保现状概述目录外医疗必要性目录外医疗必要性住院率高住院率高住院费用越来越高住院费用越来越高常见重大疾病的治疗康复费用常见重大疾病的治疗康复费用(fi yong)(fi yong)重疾发病率正在迅速提高重疾发病率正在迅速提高医保报销医保报销80
3、80，并非所有花费的，并非所有花费的8080目录内药品仅占目录内药品仅占1.4%1.4%进口药、特效药、先进诊疗手段，社保不报进口药、特效药、先进诊疗手段，社保不报(b bo)(b bo)或部分报或部分报重大疾病死亡率逐年提升，目录外用药需重大疾病死亡率逐年提升，目录外用药需求扩大求扩大进口药由于纯度高受偏爱进口药由于纯度高受偏爱市场对高品质医疗服务的需求强劲市场对高品质医疗服务的需求强劲3第三页，共十七页。本资料仅用于内部培训，请勿外传。本资料仅用于内部培训，请勿外传。序号序号疾病种类疾病种类治疗康复费用治疗康复费用1 1恶性肿瘤恶性肿瘤12-5012-50万万2 2急性心肌梗塞急性心肌梗塞
4、10-3010-30万万3 3脑中风后遗症脑中风后遗症 10-4010-40万万4 4重大器官移植术或造血干细胞移植术重大器官移植术或造血干细胞移植术20-5020-50万万5 5冠状动脉搭桥术（或称冠状动脉旁路移植术）冠状动脉搭桥术（或称冠状动脉旁路移植术）10-3010-30万万6 6终末期肾病（或称慢性肾功能衰竭尿毒症期）终末期肾病（或称慢性肾功能衰竭尿毒症期）1010万万/年年7 7多个肢体缺失多个肢体缺失 10-4010-40万万8 8急性或亚急性重症肝炎急性或亚急性重症肝炎4-54-5万万/年年9 9良性脑肿瘤良性脑肿瘤 5-255-25万万1010慢性肝功能衰竭失代偿期慢性肝功能
5、衰竭失代偿期3-73-7万万/年年1111脑炎后遗症或脑膜炎后遗症脑炎后遗症或脑膜炎后遗症 3-53-5万万/年年1212深度昏迷深度昏迷 8-128-12万万/年年1313双耳失聪双耳失聪 20-4020-40万万1414双目失明双目失明8-208-20万万1515瘫痪瘫痪5-85-8万万/年年1616心脏瓣膜手术心脏瓣膜手术10-2510-25万万常见重大常见重大(zhngd)(zhngd)疾病的治疗康复费用疾病的治疗康复费用420072007年我国卫生事业发展统计年我国卫生事业发展统计(tngj)(tngj)公报公报第四页，共十七页。本资料仅用于内部培训，请勿外传。本资料仅用于内部培训，
6、请勿外传。5重疾发病率正在迅速重疾发病率正在迅速(xn s)(xn s)提高提高第五页，共十七页。本资料仅用于内部培训，请勿外传。本资料仅用于内部培训，请勿外传。恶性肿瘤恶性肿瘤CTCT、伽马刀、核磁共振等治疗项目为社保、伽马刀、核磁共振等治疗项目为社保不报销或部分报销项目，同时不报销或部分报销项目，同时80%80%以上进口以上进口特效药不在社保医疗报销范围内特效药不在社保医疗报销范围内重大器官移植重大器官移植术或造血干细术或造血干细胞移植术胞移植术心脏移植、肺胀移植不属于社保报销项目，心脏移植、肺胀移植不属于社保报销项目，器官移植后均需终身服用抗排斥药物器官移植后均需终身服用抗排斥药物冠状动
7、脉搭桥冠状动脉搭桥术（或称冠状术（或称冠状动脉旁路移植动脉旁路移植术）术）冠状动脉造影属于社保部分费用报销项目，冠状动脉造影属于社保部分费用报销项目，搭桥每条桥搭桥每条桥4 4万元，需长期药物治疗和康复万元，需长期药物治疗和康复治疗治疗严重帕金森病严重帕金森病 终身护理及药物治疗，进口特效药不是社终身护理及药物治疗，进口特效药不是社保报销药品保报销药品进口药、特效药、先进诊疗手段进口药、特效药、先进诊疗手段社保不报社保不报(b bo)(b bo)或部分报或部分报 620072007年我国卫生事业发展年我国卫生事业发展(fzhn)(fzhn)统计公报统计公报第六页，共十七页。本资料仅用于内部培训
8、，请勿外传。本资料仅用于内部培训，请勿外传。目录目录(ml)(ml)外用药需求扩大外用药需求扩大 我国重大疾病我国重大疾病(jbng)(jbng)死亡率逐年提升，死亡率逐年提升，自自19901990年以来，三大杀年以来，三大杀手除脑血管疾病稍有下降之外，恶性肿瘤与心脏病近年发病率及死手除脑血管疾病稍有下降之外，恶性肿瘤与心脏病近年发病率及死亡率急速提升，截至亡率急速提升，截至20092009年，三项合计占比高达年，三项合计占比高达68%68%。国家卫生部国家卫生部20102010年中国年中国(zhn u)(zhn u)卫生统计年鉴卫生统计年鉴7第七页，共十七页。本资料仅用于内部培训，请勿外传。
9、本资料仅用于内部培训，请勿外传。销售销售(xioshu)(xioshu)技巧早会内容简技巧早会内容简介介v产品介绍产品介绍v销售利益销售利益v目标市场目标市场v销售流程销售流程第八页，共十七页。本资料仅用于内部培训，请勿外传。本资料仅用于内部培训，请勿外传。销售销售(xioshu)(xioshu)利益利益高额佣金高额佣金 提升收入提升收入主管以上主管以上 享受津贴享受津贴晋升维持晋升维持 助力助力(zh l)(zh l)考核考核客户经理客户经理 入围表彰入围表彰综合实力综合实力 专业价值专业价值9第九页，共十七页。本资料仅用于内部培训，请勿外传。本资料仅用于内部培训，请勿外传。高额高额(o)(
10、o)佣金佣金 提升收入提升收入（以营销为例，早会中会区分营销和区拓）（以营销为例，早会中会区分营销和区拓）只要客户只要客户(k h)(k h)续保，就有续保，就有10%10%的佣金的佣金 客户，客户，3030岁，无社保，选择尊品计划，假设续保十年，无理赔，从岁，无社保，选择尊品计划，假设续保十年，无理赔，从第二年开始享受费率优惠。则业务员李平安实现第二年开始享受费率优惠。则业务员李平安实现佣金佣金(yngjn)(yngjn)收入：收入：保单年度保单年度合计合计1 12 23 34 45 56 67 78 89 91010FYPFYP2267622676233923391988198819881
11、98819881988198819882477247724772477247724772477247724772477佣金比例佣金比例30%30%15%15%10%10%10%10%10%10%10%10%10%10%10%10%10%10%10%10%FYCFYC2834.82834.8701.7701.7298.2298.2198.8198.8198.8198.8198.8198.8247.7247.7247.7247.7247.7247.7247.7247.7247.7247.710第十页，共十七页。本资料仅用于内部培训，请勿外传。本资料仅用于内部培训，请勿外传。营销营销主任主任部经理部
12、经理固定津贴固定津贴12%12%4%4%承前页案例，首年佣金承前页案例，首年佣金701.7701.7元元李平安的主任实现李平安的主任实现(shxin)(shxin)固定津贴固定津贴701.7701.7元元*12%=84*12%=84元元李平安的部经理实现固定津贴李平安的部经理实现固定津贴701.7701.7元元*4%=29*4%=29元元11主管以上主管以上 享受津贴享受津贴（以营销（以营销(yn xio)(yn xio)为例，早会中会区分营销为例，早会中会区分营销(yn xio)(yn xio)和区拓）和区拓）第十一页，共十七页。本资料仅用于内部培训，请勿外传。本资料仅用于内部培训，请勿外传
13、。FYCFYC晋升晋升参与参与正式业务员晋升业务主任正式业务员晋升业务主任考核考核（累计金额可达考核条件中个人月均（累计金额可达考核条件中个人月均FYCFYC考核标准的考核标准的10%10%）维持维持参与参与个人（团队）维持个人（团队）维持考核考核（累计金额可达考核条件中个人（团队）月均（累计金额可达考核条件中个人（团队）月均FYCFYC考核标准的考核标准的30%30%，其中转正后第一次、第二次参加考核的正式业务员，累，其中转正后第一次、第二次参加考核的正式业务员，累计金额可达其考核条件中个人月均计金额可达其考核条件中个人月均FYCFYC考核标准的考核标准的50%50%）件数件数晋升晋升参与参
14、与正式业务员晋升业务主任正式业务员晋升业务主任考核，考核，300300元为一件元为一件（同一考核期内最多计入一件）（同一考核期内最多计入一件）维持维持参与维持考核，参与维持考核，300300元为一件元为一件（同一考核期内最多计入一件）（同一考核期内最多计入一件）营销营销(yn xio)(yn xio)系列：系列：12晋升维持晋升维持 助力助力(zh l)(zh l)考核考核（以营销为例，早会中会区分营销和区拓）（以营销为例，早会中会区分营销和区拓）第十二页，共十七页。本资料仅用于内部培训，请勿外传。本资料仅用于内部培训，请勿外传。目标目标(mbio)(mbio)市场市场追求高品质医疗的人追求高
15、品质医疗的人医无忧可以报销目录医无忧可以报销目录(ml)(ml)外的费用外的费用保障意识强的人保障意识强的人医无忧是消费型产品医无忧是消费型产品需要短期医疗保障的人需要短期医疗保障的人医无忧是一年期产品医无忧是一年期产品无法参与社保的人无法参与社保的人医无忧可以提供社保内外的保障医无忧可以提供社保内外的保障谁是需要谁是需要(xyo)(xyo)医无忧的人？医无忧的人？13第十三页，共十七页。本资料仅用于内部培训，请勿外传。本资料仅用于内部培训，请勿外传。销售销售(xioshu)(xioshu)流程五步曲话术示范流程五步曲话术示范 观念导观念导入入社保介社保介绍绍产品卖产品卖点点促成促成转介绍转介
16、绍14附：简易附：简易(jiny)(jiny)话术（用于小组演练通关）话术（用于小组演练通关）第十四页，共十七页。本资料仅用于内部培训，请勿外传。本资料仅用于内部培训，请勿外传。使用使用(shyng)(shyng)建议建议1.1.各机构在种子讲师班培训后，要求营业部在产品上各机构在种子讲师班培训后，要求营业部在产品上市前举行市前举行“医无忧医无忧”专题早会专题早会2 2次，第一次为信心建次，第一次为信心建设早会，第二次为销售技巧早会。设早会，第二次为销售技巧早会。2.2.销售技巧早会后，打印简易销售话术交给业务员，销售技巧早会后，打印简易销售话术交给业务员，并在续后一周内安排话术通关，对表现优
17、秀者适当并在续后一周内安排话术通关，对表现优秀者适当进行小奖品奖励。进行小奖品奖励。3.3.产品上市后每周进行销售经验分享产品上市后每周进行销售经验分享(fn xin)(fn xin)早会一次，早会一次，并将出单人张贴光荣榜公布。并将出单人张贴光荣榜公布。第十五页，共十七页。本资料仅用于内部培训，请勿外传。本资料仅用于内部培训，请勿外传。谢谢(xi xie)！第十六页，共十七页。内容(nirng)总结寿险市场部。进口药、特效药、先进诊疗手段，社保不报或部分报。重大器官移植术或造血干细胞移植术。冠状动脉搭桥术（或称冠状动脉旁路移植术）。脑炎后遗症或脑膜炎后遗症。2007年我国卫生事业发展统计公报。CT、伽马刀、核磁共振等治疗项目为社保不报销或部分报销项目，同时80%以上进口特效药不在社保医疗报销范围内。进口药、特效药、先进诊疗手段。高额佣金 提升收入(shur)。（以营销为例，早会中会区分营销和区拓）。谢谢第十七页，共十七页。