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1、大客户开发技巧与流程第1页，本讲稿共28页 大家都知道，大鱼不好钓。这大客户开发也是件很不容易的事。但就如人们都喜欢钓到大鱼一样，销售员们开发客户也都更希望能多抓几个大客户。问题是：如何进行大客户开发呢？如何进行大客户开发呢？大鱼不好钓，因此，开发大客户一定要通晓大客户开发的技巧和基本流程。第2页，本讲稿共28页目 录大客户开发流程及步骤什么是大客户？大客户开发策略第3页，本讲稿共28页一、什么是大客户？一、什么是大客户？大客户大客户就是销量大、利润大、实力大、潜力大。就是销量大、利润大、实力大、潜力大。正所谓吨位决定地位，一个区域市场如果有两、三个吨位大的大客户，就能保证这个区域市场的一定市
2、场份额，有了市场份额才可以实现公司产品的绝对的市场占领，大公司追求的终极目标就是产品绝对的市场占领。第4页，本讲稿共28页1、利润大：指的是批发商给公司带来的利润是最大的，一般情况下销量最大的客户给公司带来的利润往往也是最大的，所以发展销量大的客户是非常重要的。2、实力大：指客户的资金实力大，网络实力大，业务队伍实力大。3、潜力大：指的是客户具有可持续的发展前景，对公司的忠诚度高，如果仅仅是销量和利润大，而对公司的忠诚度低的话是相当危险的，说不上哪天他就不是公司的客户了，也许是竞品的客户了。第5页，本讲稿共28页二、大客户开发流程及步骤详细大客户开发流程及步骤详细 大客户开发是一个系统工程，大
3、客户开发能否成功取决于规划、策略、环节的掌控能力规划、策略、环节的掌控能力。应把开发大客户当作打一个大战役来看待，而我们就是这一战役的指挥者或称“导演”。清晰的阶段性工作策略及工作重点，对预计达到效果的准确把握，能使工作富有成效。那么，大客户开发流程具体是怎样的呢?第6页，本讲稿共28页阶段一、确定开发对象阶段一、确定开发对象(潜在需求的有无，进行初步沟通潜在需求的有无，进行初步沟通)1、参与人员：业务员 2、阶段工作内容 A)对客户潜在需求进行了解(客户基于何种考虑需要增加或调整 供应商?增加或调整的紧迫性如何?)B)初步沟通，了解客户经营概况;C)判断成交机会的有无。3、工作重点 (1)对
4、客户的经营时间、规模、目前经营状况进行了解;(2)对客户的潜在需求进行判断，依据是供应商概况(结构与现存问题)、业务规划、该公司特定需求的有无/强烈程度进行判断;(3)根据初步沟通，判断成交机会的有无。有则进入下一阶段，无则终止。第7页，本讲稿共28页 阶段二、信息收集阶段二、信息收集(内线确定内线确定;信息充分信息充分;需求明确需求明确)1、参与人员：业务员 2、阶段工作内容 (1)确定在客户内部的内线(或称内应、情报员、信息员)，密切往来，强化相互关系(思考谍报人员怎样开展工作)。(2)搜集关键决策人的所有个人信息，包括其籍贯、年龄、生日、兴趣、爱好、在该企业时间长短、权限大小、性格、做事
5、风格、家庭情况等。对关键决策人了解越深入，就越易于发现突破口，知道怎样与之建立/维持/深化关系。(3)公司经营信息：资源状况;经营稳健性;付款周期;付款时间的准确性等。第8页，本讲稿共28页3、工作重点 (1)建立内线。内线或为采购员，或为采购经理，或为其他人员;他对业务员、部门经理有一定好感/认同;双方能谈得来;内线对象在客户处工作时间较长，了解内情较多。(2)与内线建立关系的步骤：认识约会认同信赖同盟，与内线一定要发展成为朋友关系区别于普通朋友的、基于商业关系与商业利益的朋友。内线是中介，是桥梁，是信息中心，是情报员，必须加强对内线重要性的认识。(3)通过穿针引线的内线，才能了解客户内部决
6、策过程，并可引导我司业务人员顺利通过每桩大型采购活动必然存在的种种权力及影响力的政治斗争。第9页，本讲稿共28页(4)与内线必须保持密切的私下交流;内线必须能认同我公司产品/服务;内线信赖商务经理;内线知道自己付出努力会有一定回报;对内线已作出一定的费用/感情付出;并有下一步此方面规划。(5)除了通过内线之外，在网上或其他渠道收集关于目标客户的所有信息，借以做出对目标客户更全面、更客观的判断。(6)信息搜集的成效标准是能否可据此做出明确的价值评估。第10页，本讲稿共28页阶段三、价值评估阶段三、价值评估/开发程序开发程序 (成交可能性成交可能性;成交障碍成交障碍;预期费用预期费用;开发程序开发
7、程序)1、参与人员：业务员、部门经理2、阶段工作内容(1)根据上述信息，判断成交的可能性，并描述成交的路径，设计基于该客户的开发程序。(2)价值评估是对以下几方面作出评估：A)成交后所占份额大小;B)需花费的时间、精力及费用预估;C)成交风险评估;D)成交对我司经营方面的价值所在;E)客户付款风险评估;F)我方供货能力;G)技术难度评估。第11页，本讲稿共28页(3)整体评估后，根据价值大小、成交难度大小对目标客户进行分类，把主要资源时间投入于A级客户上。A级：全力以赴，进入销售关键流程(设计开发程序);B级：控制投入时间，做好关系维护;C级：关注变化，做好关系维护，暂缓，观察;(4)整体评估
8、价值较小或难度过大的，可考虑放弃或降低接触量，不必进入下一阶段。(5)用于整体评估信息不足的，继续收集信息;收集完善后再进行价值评估。第12页，本讲稿共28页阶段四、关系建立阶段四、关系建立(与关键决策人建立良好关系与关键决策人建立良好关系;影响力渗透影响力渗透)1、参与人员：业务员、部门经理、分管领导 2、阶段工作内容 (1)通过对关键决策人的充分了解，加上内线的协助，设计与关键决策人的接触方式，投其所好，建立信任度。(2)和关键决策人进行深层次沟通，把握成交机会，并对与关键决策人的渗透程度做出评估。(3)进入客户决策人的角色，进行决策模拟。通过决策模拟，解决如下问题：客户为什么要选择我们呢
9、(列出理由)?关键决策人为什么要帮助我们呢(列出做了哪些工作，这些工作在多大程度上会影响到他的决策向我们倾斜)?第13页，本讲稿共28页(4)必要时由公司高层与客户的关键决策人见面，表达重视思想的同时建立沟通平台，为关系的紧密打下良好基础。(5)提供专门的报价PPT而且有针对性的企业宣传资料，真正将大客户作为重要对象看待。第14页，本讲稿共28页三、三、怎样开发大客户怎样开发大客户?大客户开发策略大客户开发策略第15页，本讲稿共28页 怎样开发大客户?大鱼不好钓，这样的道理大家都懂，因此，开发大客户一定要讲策略。那么，大客户开发策略有哪些呢?？第16页，本讲稿共28页策略一：策略一：利用已有大
10、客户，寻找捷径 大客户由何而来你以前的潜在大客户，他们只比那些现在仍然是潜在大客户的客户先进入你的大客户行列，所以，他们可能比你更清楚哪些客户是你的潜在大客户，抓住这根信息链，好好利用。策略二：策略二：一天从你手上经过的客户有多少个 作为一个销售人员，没有谁比你更清楚你自己到底拥有多少客户、每天从你手上经过的客户又有多少个，你掌握了他们所有的销售购买资料，把他们都编入你的关注名单，并且施以行动。第17页，本讲稿共28页策略三：一块石头，荡起万波策略三：一块石头，荡起万波 当一个潜在大客户成功地成为你的大客户之后，意味着你又多了一条好走的路，通过他，你可以又增添多少新客户，而这些，又成为你潜在大
11、客户的不二人选。策略四：策略四：另辟蹊径寻找潜在客户 关注潜在大客户，已经不再是一条新路，我们需要的是如何在这条旧路上走出新痕迹，想别人想不到的，做别人做不到的，做别人不愿意做的。第18页，本讲稿共28页策略五：策略五：不要独自作战，多看看身边的变化 做销售比的就是个快，当然在快的同时也需要稳，但快始终占据着首要地位，瞬息万变的市场，谁也说不清楚下一秒会发生的变化，而很多销售之所以失败，也就败在反应太慢上，只顾自己做自己的，而当抬头时才发现，原来自己已经偏离圆心太远了，如何快速根据市场的变化作出反应，又如何在第一时间抓到最有价值的一单尤其重要。第19页，本讲稿共28页四、四、如何开发大客户总结
12、篇如何开发大客户总结篇第20页，本讲稿共28页 如何开发大客户如何开发大客户?开发大客户的方法有哪些开发大客户的方法有哪些?与大客户面谈前需要做哪些准备与大客户面谈前需要做哪些准备?面谈的流程具体是面谈的流程具体是?第21页，本讲稿共28页(一)客户开发的工具 1、客户档案：2、工作日记：3、客户开发计划表：(二)开发客户的方法 1.介绍法：通过别人对有意向作广告的单位的介绍，做到有针对性地发展业务。2.直接开拓法：对客户无了解，通过直接向客户介绍业务优点来让客户接受的方法。第22页，本讲稿共28页 (三)面谈前的准备1、客户资料的收集、分析、整理：以取到知己知彼，百战百胜。2、电话约访、路线
13、安排：达到良好时间效益，争取更多的客户。3、着装、服饰：给客户良好的第一印象，赢得客户的好感，容易促进业务的交谈。业务员的形象将代表着公司的形象，可得到客户对公司业务的信任度。4、专业工具：将需要展示客户的资料准备齐全，达到系统的专业显示。5、心态准备：树立信心，相信一定能成功，但同时做好受挫准备。一定要记住每天的第一个客户要去拜访把握十分大的客户去做，这样对自己的一天的工作信心将有十分大的提高。第23页，本讲稿共28页(四)销售面谈 第一阶段 微笑寒暄赞美;自我介绍/公司或推荐人-拉近距离;谈对方成就、兴趣/爱好、休闲、投资、经商等;收集资讯、发现需求/切入主题 第二阶段 发现需求/唤起需求
14、提问并强化购买点提出解决方案并引起兴趣制作建议书说明对拒绝的处理 要善于提问题问问题的基本原则：刚开始应问各类问题;避免专业性术语;问题宜接简单，一次只谈一个观点;问题需正面，不具威胁性;问敏感问题先解释原因并告知对准客户有何益处;不要强迫准客户回答;营造一种咨询气氛;站在准客户的立场问问题。第24页，本讲稿共28页 提出问题的好处：问问题能控制气氛;看出客户是否合作;了解客户需求、意见及气氛;避免客户拒绝;能建立信赖感;能节省时间;让客户有参与感;吸引客户注意力;让客户思考;可显示我们的专业及能力。第三阶段 深入沟通的阶段，在此阶段我们可以随心所意的与客户沟通包括如回扣之类的一些十分敏感的话
15、题。第25页，本讲稿共28页(五)面谈流程1、自我介绍向客户推销自己。见面时应当态度积极，主动向前，并以动作及言语问候，表现出随和、可靠。2、寒暄、赞美：采用对客户的赞美来赢得客户的好感。注意要诚心诚意并利用适时的机会，温文地、发自真心地赞美，不要有丝毫的夸张和矫揉造作，否则发而会引起反效果 3、双向沟通：采用倾听来增加对客户的了解，摸清客户的思想，而且聆听是良好会话的基础，可取到双向交流 4、发现需求/提出建议：在双向交流中，若发现客户已需求动向，应主动提出方案供客户选择。5、制作方案：为客户做好整体制作方案，以赢得更大的合作第26页，本讲稿共28页合作切记合作切记 1、客户第一原则:营销过
16、程中，必须以客户利益第一为自己办事原则，处处为客户着想。2、所有的交流必须是专人对应的：在与客户领导交谈业务过程中注意要目标专一，不要在没有对方介绍的情况下再与另一负责人交谈业务，以避免对方认为对他不信任而阻碍业务进展。3、清楚易读、组织良好的策划书：应该根据客户的意见策划方案，灵活应用策划书文体理论，撰写出富有创新特色和实用价值的策划书。用清楚易读的语言表达市场分析与预测、目标定位、具体制作方案、报价方案。第27页，本讲稿共28页5、生意之外还是朋友：不能让客户认为只有需要时才和他联系，在没有合作意向时一定还要随时联系，这样明年就有可能成为我们的忠诚客户。6、进一步了解您的客户：与客户成功建立长期合作关系的关键是了解他们的业务，并了解他们的业务如何与您提供的服务相结合。如您希望受到客户的欢迎与信任，就应当进一步了解他们的具体情况，这就需要我们在业务开发工作中进一步深入了解。第28页，本讲稿共28页